SEGMENTACIÓN
DE MERCADO
SEGMENTACIÓN DE
MERCADO:
La definición la podríamos entender
como un proceso de dividir el
mercado en grupos más pequeños que
comparten características en común
S/. 5.00
S/. 5.00
S/. 5.00
S/. 5.00
S/. 5.00
S/. 5.00
DIFERENCIA ENTRE MERCADO
META Y SEGMENTO DE MERCADO
Lo que hace la segmentación es dividir un pastel en diferentes
trozos. Mientras que el mercado meta o mercado objetivo va a ser la
parte del trozo del pastel que nosotros nos vamos a comer.
Criterios a tomar en
cuenta a la hora de
hacer una
segmentación y
elegir un mercado
meta.
Sustancialidad
Grupo grandes de compradores con hábitos de compra similares y
perteneciente a un mismo segmento de mercado, el cual es solvente y se
mantiene en el tiempo
Identificación y medición
Los segmentos deben identificarse y tener un tamaño mensurable
Accesibilidad
Una vez logrado lo anterior, la empresa podrá dirigir el marketing de
forma más personalizada
Capacidad de respuesta
Se debe lograr una cierta sociedad entre la empresa y
sus compradores, cumpliendo las necesidades y deseos de los
clientes y al mismo tiempo los objetivos de la
organización.
VARIABLES QUE PODEMOS UTILIZAR PARA LA
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
• Ubicación (país, región, ciudad).
• Rango de edad (niños, adolescentes, adultos).
• Género (hombres y mujeres).
• Nivel socioeconómico (nivel A, nivel B, nivel C).
VARIABLES QUE PODEMOS UTILIZAR PARA
LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS.
• Ubicación (país, región, ciudad).
• Rango de edad (niños, adolescentes, adultos).
• Género (hombres y mujeres).
• Nivel socioeconómico (nivel A, nivel B, nivel C).
• Nivel de ingresos (rango de ingresos mensuales).
• Grado de escolaridad (primaria, secundaria, universidad).
• Status social (alto, medio, bajo).
• Estilo de vida (actividades, intereses, pasatiempos).
3.3 TIPOS DE SEGMENTACIÓN
DE MERCADOS
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
Divide al mercado en diferentes unidades geográficas, como: naciones,
regiones, estados, municipios, ciudades o incluso vecindarios.
Muchas empresas se ajustan a las necesidades de las regiones
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Divide el mercado divide el mercado en diferentes variables como la
religión, educación, generación a la que pertenece.
La razón de hacer esto es que las necesidades del consumidor y sus
deseos a menudo varían.
Otra razón es que las variables demográficas son las mas fáciles de
medir
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
Divide a los compradores en diferentes segmentos con base en
características como la personalidad, estilo de vida o su clase social, ya
que las personas del mismo grupo demográfico pueden tener
características psicográficas muy distintas.
SEGMENTACIÓN CONDUCTUAL
En este tipo de se divide a los compradores en segmentos basados en los
conocimientos, usos y actitudes que tienen hacia un producto.
3.4 VARIABLES PARA LA
SEGMENTACIÓN
EDAD Y ETAPA DE CICLO DE VIDA
Las necesidades y los deseos
cambian conforme a la edad
Algunas empresas lo utilizan
para ofrecer productos a
diferentes empresas
utilizando el enfoque de la
edad.
GÉNERO
Se utiliza mucho en ropa, cosméticos, artículos de
tocador y revistas.
Un segmento de género subdesarrollado puede
ofrecer nuevas oportunidades en los mercados
electrónicos de consumo hasta las motocicletas.
INGRESOS
Los mercadólogos de productor y
servicios tales como automóviles,
ropa, cosméticos y viaje han utilizado
por mucho tiempo.
Muchas empresas de bienes de lujo y
servicios de comodidad se difieren a
los consumidores ricos y otros utilizan
un marketing de alto contacto.
3.5 REQUISITOS PARA LA
SEGMENTACIÓN
MEDIBLES
Pueden medirse en:
• Tamaño
• Poder adquisitivo
• Perfiles de los segmentos
ACCESIBLES
Pueden ser efectivamente
alcanzados y atendidos.
SUSTANCIALES
Son lo suficientemente grandes o
rentables para atenderlos
DIFERENCIABLE
Son conceptualmente distinguibles y
responden a manera diferente a los
diferentes programas y elementos de la
mezcla de marketing.
ABARCABLES
Diseñar programas eficaces para atraer y
atender los segmentos.
3.6 SELECCIÓN DEL
MERCADO META
• Una vez definido los segmentos del mercado, el siguiente paso es
seleccionar el mercado meta.
• Implica evaluar que tan atractivo es cada segmento del mercado y en
cual de ellos ingresar. Solo en los que se genere la mayor utilidad y
que se pueda sostener a través del tiempo.
ESTRATEGIA PARA SELECCIONAR EL
MERCADO META
Estrategia no Estrategia Estrategia
diferenciada concentrada de segmentos
múltiples
ESTRATEGIA DE MERCADO META NO
DIFERENCIADO
Ventaja:
Potencial de ahorros en la
producción y el marketing
Desventajas:
Ofertas poco creativas
Hace que la empresa sea más
vulnerable a sus competidores
Estrategia
no
diferenciada
ESTRATEGIA CONCENTRADA
Ventajas:
Concentración de recursos
Atiende segmentos limitados
Las empresas pequeñas pueden
competir
Fuerte posicionamiento
Desventajas:
Segmentos demasiado pequeños
o cambiantes
Los competidores más grandes
Estrategia pueden comercializar sus
productos en ese nicho
concentrada
ESTRATEGIA DE SEGMENTOS MÚLTIPLES
Ventajas:
Mayor éxito financiero
Economías de escala
Desventajas:
Altos costos
Canibalismo
Estrategia de
segmentos
múltiples
REVISIÓN DEL OBJETIVO DE
APRENDIZAJE
De segmentos
No diferenciada Concentrada
múltiples
POSICIONAMIENTO DEL MERCADO
• Identificar que productor ocupan un lugar claro, distintivo y deseable
para que las personas lo quieran adquirir a pesar de la competencia.
• La clave en esta etapa es como expresar la diferencia en su producto
en cuanto a lo que ofrecen.
• Para obtener ventaja competitiva la empresa debe ofrecer un valor
mayor (con un precio más bajo u otros beneficios).
DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTOS
• Implementa el sistema de Atributo
Atributo
posicionamiento en sus
Precio
Precio yy calidad
calidad
productos para así
distinguirlos de otros Uso
Uso oo aplicación
aplicación
competidores.
• Pueden ser tanto reales o Usuarios
Usuarios del
del producto
producto
percibidas
Clase
Clase de
de producto
producto
Competidor
Competidor
Emoción
Emoción
REPOSICIONAMIENTO
• Aquí se modifican las percepciones que tienen los consumidores de
una marca con respecto a los competidores.
3.7 SEGMENTACIÓN DE LOS
DIFERENTES TIPOS DE
MERCADO
SEGMENTACIÓN DE MERC ADOS
INDUSTRIALES
Los compradores industriales se pueden
segmentar geográficamente,
demográficamente (por industria, por
tamaño de la empresa) o por beneficios
buscados, estatus del usuario, frecuencia de
consumo, y nivel de lealtad.
Al enfocarse en segmentos y no en todo
el mercado, las empresas pueden
proporcionar la propuesta de valor justa
para los segmentos seleccionados y
captar a cambio mayor valor.
Muchas compañías establecen sistemas individuales para
manejar clientes muy grandes o situados en múltiples
lugares.
Dadas una industria objetivo y un tamaño de cliente, la
compañía puede segmentarlos por enfoques y criterios de
compra. Al igual que en la segmentación de consumidores,
el comportamiento de compra y los beneficios son la mejor
base para segmentar los mercados industriales.
UBICACIÓN
La segmentación puede ser por
ubicación geográfica cuando los países
se agrupan por regiones tales como
Europa Occidental, Cuenca del Pacífico,
Medio Oriente, o África
SEGMENTACIÓN DE MERCADOS
INTERNACIONALES
Las diferentes naciones, incluso las muy cercanas
entre sí, pueden variar drásticamente en cuanto a
características económicas, culturales y políticas
ECONOMÍA
Los mercados mundiales también se pueden
segmentar con base en factores económicos.
La estructura económica de un país moldea
las necesidades de productos y servicios de su
población y, por lo tanto, las oportunidades de
marketing que ofrece.
POLÍTICA
Los países pueden segmentarse empleando factores
políticos y legales, como el tipo y la estabilidad del
gobierno, la receptividad hacia compañías
extranjeras, la reglamentación monetaria, y el grado
de burocracia.
CULTURA
Pueden utilizarse factores culturales
mediante la agrupación de mercados con
base en el idioma común, la religión, los
valores y las actitudes, las costumbres y los
patrones de comportamiento.
