TÉCNICAS PARA EL

DESARROLLO DEL
PENSAMIENTO
CREATIVO
 DIAGRAMA DE GANTT

Es una herramienta que permite modelar la planificación de

las tareas necesarias para la realización de un proyecto. Esta
herramienta fue inventada por Henry L. Gantt en 1917. El
diagrama de Gantt te permite realizar una representación
gráfica del progreso de la misión del proyecto. También es un
buen medio de comunicación entre las diversas personas
involucradas en el proyecto. Este tipo de modelo es
particularmente fácil de implementar con una simple hoja de
cálculo, aunque existen herramientas especializadas como el
Microsoft Project.
 Diagrama Gantt y malla de PERT
Para ilustrar el Diagrama Gantt y Malla Pert, es muy importante
identificar primero las distintas actividades del proceso, con las
respectivas secuencias y tiempos de cada actividad. La información
se puede reunir en una tabla del tipo de doble entrada.
 Teniendo el Diagrama Gantt, se puede elaborar la Malla Pert:

Teniendo la Malla Pert, se puede determinar el tiempo total de cada rama o

conjunto secuencial de actividades. Se tiene así: ABDF=16semanas
ACEF=18semanas
Teniendo estos datos, se puede determinar cuánto tiempo durará
el proceso. Aquella rama que emplee el mayor tiempo se denominará ruta
crítica. Será ésta la que determinará la duración del proceso. Para este
caso particular, la ruta crítica será ACEF, lo que nos indicaría que el
proceso durará como mínimo18 semanas.
Una docente tiene como propósito que los estudiantes elaboren un
diagrama PERT. A continuación, se muestra parte de una tabla de
actividades y parte del diagrama PERT realizado por un estudiante:
Considerando la tabla de actividades y la
parte del diagrama que se muestra, ¿cuál es
el error del estudiante que se evidencia en
el diagrama?
a) Considerar que las actividades “G” y “H”
son concurrentes en “I”.
b) Considerar que la actividad “I” precede a
las actividades “G” y “H”.
c) Considerar que las actividades “G” y “H”
se realizan al mismo tiempo.
Un docente está
desarrollando una
actividad práctica cuyo
propósito es que sus
estudiantes elaboren
una malla pert para su
proyecto. ¿Cuál de las
siguientes secuencias
de acciones es
pertinente para dicho
propósito?
 Un docente presenta a los estudiantes el siguiente diagrama:

Luego, el docente plantea preguntas con el propósito de que interpreten este diagrama.
Uno de los estudiantes afirma: “Hay dos tareas que deben hacerse juntas hasta la semana 7: Generar soluciones y Buscar
materiales”.
¿Cuál es el error que se evidencia en la afirmación del estudiante?

a) Considerar que ambas actividades son complementarias.

b) Considerar que ambas actividades se realizarán de forma simultánea.
c) Considerar que ambas actividades presentan características similares.
 CARACTERÍSTICAS DE LOS EMPREDEDORES
VISUALIZA UNA
SOLUCIONA CREA, INNOVA, OPORTUNIDAD DE
PROBLEMAS CON ADAPTA NEGOCIO
EFICACIA

ES PERSEVERANTE Y
TIENE UNA VISIÓN
CONVICENTE
DE FUTURO

ES OPTIMISTA
ES COLABORADOR Y
APASIONADO POR EL
TRABAJO MATERIALIZA SUS IDEAS
EN PROYECTOS Y ÉSTOS EN
REALIDADES

CONFIA EN SÍ
MISMO Y EN LOS
DEMAS,
ASUME RIESGOS Y TIENE DESEOS DE
TIENE HÁBITO AL TIENE INICIATIVA SUPERACIÓN E
AHORRO, INDEPENDENCIA,
1.- Un equipo de estudiantes ha decidido realizar modificaciones en su
exprimidora mecánica de jugo de naranja con el propósito de que pueda
exprimir naranjas de diversos tamaños a la vez. A continuación, se presenta
parte del diario de estos estudiantes que muestra los procedimientos que han
realizado
¿Cuál de las siguientes
técnicas creativas se
corresponde con el conjunto
de pasos descritos por los
estudiantes?
a) TRIZ
b) SCAMPER
c) Lista de atributos
 Análisis morfológico:

Es una de las técnicas más valiosas para generar gran cantidad de

ideas en un corto período de tiempo. Es una técnica combinatoria
de ideación creativa consistente en descomponer un concepto o
problema en sus elementos esenciales o estructuras básicas. Con
sus rasgos o atributos se construye una matriz que nos permitirá
multiplicar las relaciones entre tales partes. Así pues, en su forma
más básica, el Análisis Morfológico no es más que la generación
de ideas por medio de una matriz.
¿Cómo funciona? 1. Especificar el problema.
2. Seleccionar los parámetros del problema. Para determinar si un
parámetro es lo suficientemente importante para añadirlo, hay que
preguntarse: "¿Seguiría existiendo el problema sin el parámetro que
estoy pensando para la matriz?"
3. Hacer una lista de las variaciones. Debajo de cada parámetro hay
que relacionar tantas variaciones como se deseen para ese parámetro.
El número de parámetros y variaciones determinará la complejidad de
la matriz. Generalmente, es más fácil encontrar ideas nuevas dentro de
un marco sencillo que dentro de uno complejo.
4. Probar combinaciones diferentes. Cuando la matriz esté terminada, hay que
hacer recorridos al azar a través de los parámetros y variaciones, seleccionando
uno o más de cada columna y luego combinarlos de formas completamente
nuevas. Se pueden examinar todas las combinaciones de la matriz para ver la
manera en que afectan al problema. Es una técnica muy adecuada para generar
ideas en un trabajo exploratorio, pero también se distingue por su complejidad
para realizarla. Es muy apropiada para: * Nuevos productos o servicios o
modificaciones a los que ya existen. * Aplicaciones para nuevos materiales.
Nuevos segmentos del mercado. * Nuevas formas de desarrollar una ventaja
competitiva. * Nuevas técnicas promocionales para productos y servicios. *
Identificación de oportunidades para la localización de nuevas unidades
empresariales.
Ejemplo: Un editor está buscando nuevos productos y decide trabajar con cuatro parámetros:
clases de libros, propiedades de los libros, procesos de edición y formas de información.
 Analogías
Consiste en resolver un problema mediante un rodeo: en vez de
atacarlo de frente se compara ese problema o situación con otra
cosa. Gordon, creador de la Sinéctica (método creativo basado en
el uso de las analogías) insistía en que "se trata de poner en
paralelo mediante este mecanismo unos hechos, unos
conocimientos o unas disciplinas distintas". Por ejemplo, un
problema empresarial lo intentamos resolver buscando algún
problema análogo en otras disciplinas: en la biología, en la historia,
en un deporte colectivo...
http://brd.unid.edu.mx/recursos/Taller%20de%20Creatividad%20Publicitaria/TC05/lecturas%20PDF/tec
nicas_creatividad.pdf?603f00
¿Cómo funciona? 1. Saber cuál es el problema Ejemplo: Fabricar una
bañera que ocupe el menor espacio posible. 2. Generación de las
ideas. Esta segunda fase es la de alejamiento del problema con la
imaginación. Es la fase imaginativa y producimos analogías,
circunstancias comparables. El grupo ha propuesto como analogías
la cascada, el ciclón, el molino de agua… 3. Selección de las ideas
La tercera fase es la de seleccionar: tenemos una larga lista de
analogías y es el momento de seleccionar las que consideremos más
adecuadas y cruzarlas con el problema.
 Listado de atributos
Es una técnica creada por R.P. Crawford, ideal para la generación de
nuevos productos. También puede ser usada en la mejora de servicios o
utilidades de productos ya existentes. ¿Cómo funciona? Para que esta
técnica dé resultados, primero se debe realizar un listado de las
características o de los atributos del producto o servicio que se quiere
mejorar para, posteriormente, explorar nuevas vías que permitan
cambiar la función o mejorar cada uno de esos atributos. Con un
ejemplo se entenderá bien: Supongamos que una empresa desea
identificar algunas ideas para mejorar una batidora de alimentos (este
es el problema)
 Ahora, los pasos:
Primer paso: Hacer una lista de los atributos actuales del modelo. Así: • Fabricado
en acero inoxidable • Mango de madera • Se realiza a mano • Velocidad variable •
Puede utilizarse por cualquier persona • Se necesitan dos manos para utilizarlo (La
lista se puede ampliar con otros atributos técnicos)
Segundo paso: Cada uno de los atributos se analiza y se plantean preguntas sobre
la forma en que se podrían mejorar; por ejemplo: Mangos de madera: • ¿Se podrían
hacer de otro material? • ¿Podrían tener pequeños un mango adaptable a la mano?
¿Podrían fabricarse en diferentes colores? • ¿Podrían tener un diseño
completamente diferente? Se necesitan dos manos para utilizarlo: • ¿Podría
fabricarse para que pudiese ser utilizado con una mano (p.ej., por persona con
discapacidades)? • ¿Se podría incorporar un dispositivo para que pudiese ser
operado con una sola mano? • ¿Debería tener un motor? Y así sucesivamente.
Cuantas más preguntas para cada atributo, mejor…
Tercer paso: Las mejores ideas que hayan surgido en el paso 2 se seleccionan para
su evaluación posterior.
2.- El propósito de un docente es que los estudiantes, al entrevistar a una
persona, identifiquen el origen del problema que este les manifieste. Para ello,
les sugiere el uso de una técnica.
Entre las siguientes técnicas, ¿cuál permite que los estudiantes identifiquen la
causa raíz del problema?

a) La técnica Positivo, Negativo, Interesante.

b) La técnica de los 5 por qué de Toyota.
c) La técnica Da Vinci.
 PNI (Positivo, Negativo, Interesante)
Es una técnica que se utiliza para filtrar ideas de negocios. Cuando ya tienen
varias ideas, se está en condiciones de aplicar esta técnica. Se recomienda
hacerlo primero de forma individual y luego compartirlo en grupo. La técnica
PNI contiene los siguientes apartados:
•Aspectos Positivos (“P”): fortalezas y aquellas razones por las que se considera
que la idea puede funcionar con éxito.
•Aspectos Negativos (“N”): debilidades y aquellas razones por las que se
considera que la idea puede no funcionar o que no lleva a la precaución y la
cautela.
•Aspectos Interesantes (“I”): aquellas cuestiones que es importante tener en
cuenta, pero que no son ni positivas ni negativas o que pueden tener ambos
efectos.
 Valorice su PNI

Ud. puede decidir de su tabla o incluir un puntaje subjetivo de

0 a 5 con números positivos y de 0 a 5 con números
negativos
Finalmente sume la puntuación y tendrá un resultado que le
dirá si su decisión debe ser tomada en caso de un numero
entre 5 y 10 positivo o si su decisión debe ser evitada
POSITIVO NEGATIVO INTERESANTE
0 A +5 0 A -5 0 A +-5
TOTAL (+) TOTAL (-) TOTAL(+)(-)

https://www.gestiopolis.com/tecnica-de-decision-pni-positivo-negativo-interesante/
 Ejemplo Debo trabajar en el centro de la capital
o permanecer en las afueras de la ciudad ?

POSITIVO NEGATIVO INTERESANTE

Mas Comodidades (+1) Mas difícil de obtener un buen Conoceré nueva gente (+2)
Fácil de acceder a lugares varios empleo (-4) Mas viaje hasta la oficina (-4)
(+3) Mas contaminación y soy Debo vender mi casa vieja y con
Fácil de ver a mis padres (+5) alérgico (-3) mucho mantenimiento (+ 5)
No está cerca de aeropuertos (- Podré hacer cursos en mi tiempo
2) libre (+ 4)
Sin garage (-3)

TOTAL (+ 9) TOTAL (-12) TOTAL(+7)

Total = + 4 por lo cual me conviene ir a la capital

3.- Uno de los estudiantes, durante la exposición de la técnica de venta
AIDA, presentó un cartel que dice: “Cuando uno vende un producto (bien)
de manera directa y no es posible mostrar su funcionamiento en el
momento, hay que mostrar sus bondades con gráficos, folletos, números,
audiovisuales, planos, mapas, testimonios, etc.”.
¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica AIDA corresponde lo
anunciado en el cartel?

a) A atención (A).
b) A deseo (D).
c) A interés (I).
https://www.promonegocios.n
et/venta/tecnicas-venta.html

https://vidalpro.mx/market
ing/modelo-aida/

https://www.youtube.com/watch?v=pMhxkduzDAM
 AIDA
Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia" del producto que
ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas, una llamada telefónica,
un correo electrónico o mediante una página web), necesita conocer y
utilizar adecuadamente un conjunto de técnicas de venta que le permitan
presentar su producto mediante un proceso de suave fluidez (de la
entrada al cierre) para de esa manera, poder obtener la respuesta
deseada de su público objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados con la venta,
sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que su estructura apunta a: 1)
obtener la Atención del comprador, 2) mantener su Interés en el mensaje,
3) provocar el Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción de
compra.
 Técnica de Venta #1.- Atraer la ATENCIÓN del cliente

Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar algo, la gran
mayoría tiene otras cosas en mente (los asuntos familiares, los problemas en el
trabajo, la escuela de los chicos, las cuentas por pagar, etc...).
Por tanto, para lograr el éxito en la gestión de venta es indispensable atraer la
ATENCIÓN del comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper"
una barrera llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas técnicas básicas, por ejemplo:
Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de las personas son sensibles a los
halagos sinceros acerca de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades,
hobbies o por su interés en un tema particular. Por ejemplo:
En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo
siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el
gerente de una empresa que es líder en su campo..."
Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos somos curiosos por naturaleza.
Piense, ¿cuándo fue la última vez que vió una novela en la televisión solo por la
curiosidad de saber como termina?. Ahora, para generar curiosidad, se necesita el
empleo de preguntas o artificios (honestos, nada de trampas). Por ejemplo:
 ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo
AIDA?,
Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información trascendente y que esté
relacionado con el producto o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo en una
frase que se relacione con lo que su cliente necesita. Por ejemplo:
 Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las
ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de
venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas
compañías?..."
Dar la impresión de "Estoy aquí para ayudarlo": Pocas personas se
resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por ejemplo:
o "Sr. Pérez, le escribo este correo electrónico para ver si podemos
ayudarlo a incrementar la eficacia de su fuerza de ventas; para lo cual,
nos gustaría hacer un diagnóstico previo, SIN costo, cuya finalidad será
la de ayudarle a determinar cuán preparados están sus vendedores..."

Proporcionar noticias de último momento: Algo que "saca de esquemas" a

muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer una
noticia novedosa; y que además, le representará algún beneficio. Por ejemplo:
 Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de
venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo
mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana...
 Técnica de Venta #2.- Crear y retener el INTERÉS del cliente
Una vez que se ha capturado la atención del posible comprador (que por cierto,
suele durar muy poco), se necesita crear un interés hacia lo que se está
ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente como para terminar la presentación.
Para ello, se recomienda el uso de dos técnicas:
1. Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene una necesidad o que
se encuentra ante un problema: Ningún cliente va a comprar a menos que
reconozca una necesidad, deseo o problema; y la función del vendedor, es
ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad o deseo. Para lograr
esto, se recomienda hacer lo siguiente:
 Guíar al posible comprador: Haciendo preguntas concernientes a lo que le
agrada, lo que le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y problemas
(todo relacionado con lo que se está ofreciendo); de tal forma, que llegue por sí
mismo a la conclusión de que necesita algo, o que desea alguna cosa en
especial, o sencillamente, que tiene un problema.
 Plantear una necesidad o problema en tercera persona: Para ello, se puede
hacer referencia a un porcentaje de la población o de empresas en un rubro en
particular, que tengan una necesidad o problema en común. Por ejemplo, a un
empresario se le puede comentar acerca de un problema que presentan el 60%
de empresas relacionadas con su rubro (puede a que su empresa le suceda lo
mismo)... A una ama de casa, se le puede mencionar una necesidad que tiene
la mayoría de hogares con hijos... A un médico, se le puede decir que un alto
porcentaje de especialistas venían reclamando por un medicamento "x"... Cabe
destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
2. Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma en que el producto
o servicio puede beneficiar al comprador: Por ejemplo:
 En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez,
hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un
seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y
reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
 Técnica de Venta #3.- Despertar el DESEO por
adquirir lo que se está ofreciendo.

En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de

ayudar a su cliente a que entienda que el producto o
servicio que se le está presentando, logrará la satisfacción
de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución
a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:
Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto o
servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales incluye
(garantías, plazos de entrega, mantenimientos, etc...).
Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto, con
respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar el nombre de
el competidor). También es muy necesario presentar una lista de las
ventajas de tener o adquirir el producto o servicio y las desventajas de
no tenerlo.
Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por
ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa
lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para
cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc
 Técnica de Venta #4.- Llevar al cliente hacia la
ACCIÓN y cerrar la venta
Este es el último paso. No se puede decir que sea el más importante
porque es una consecuencia de los 3 pasos anteriores. En todo caso,
es la parte definitiva porque en ella se produce el resultado que se
desea obtener: "El pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien está evaluando si los beneficios del producto van
a satisfacer su necesidad o deseo, o van solucionar su problema, y
además, esta comparando las ventajas y desventajas de tener o no el
producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para
ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que
actúe sin demora.
4.- Entre las siguientes hipótesis que corresponden a los bloques del
Lienzo Lean Canvas del modelo de negocio de los estudiantes, ¿cuál
corresponde al bloque Flujo de ingresos?

a) Venta cruzada física – Talleres virtuales de manualidades.

b) Sueldo de los artesanos – Materia prima.
c) Página web – Entrega directa.
TÉCNICA DE VENTA CRUZADA
 Definición Cross Selling o Venta Cruzada
Según el marketing, la venta cruzada consiste en una técnica que le ofrece
ventas adicionales de otros productos al cliente además del que está buscando.
Se trata de productos o servicios complementarios que el comprador necesita.
Tipos de venta cruzada
➤Venta complementaria: La acción de cross selling puede ser de productos o
servicios complementarios y llevada a cabo durante el proceso de venta. En tal
caso lo recomendable es ofrecer otros productos que complementen la compra
realizada.
Por ejemplo, si selecciono en la tienda online un ordenador portátil, lo normal es
que me ofrezca a continuación una funda para el mismo, un ratón, el antivirus, un
seguro anti roturas o toallitas para la limpieza de la pantalla.
➤Venta de productos no complementarios
También puedes aplicar esta estrategia más allá de la
compra con otros productos que ya no tienen por qué ser
complementarios. Precisamente, por ello es tan importante
mantener una relación con el cliente a largo plazo.
Pensemos en ese cliente que ha confiado en nosotros y nos
ha comprado el ordenador portátil. Tenemos que aprovechar
que está satisfecho con la compra para más adelante seguir
vendiéndole y ofreciendo productos.
Cómo implantar estrategias de venta cruzada
La estrategia de venta cruzada parte de una premisa básica: es más
fácil venderle algo a una persona que ya es cliente, que
vendérselo a otra persona que no lo es. El objetivo de esta
estrategia es generar una necesidad en el consumidor que quizás no
sabía que tenía.
Para implantar esta estrategia tendrás que tener en cuenta los
siguientes aspectos:
Fija un objetivo. Evidentemente el objetivo de la estrategia de venta
cruzada es aumentar las ventas y los beneficios, pero debes
establecer en cuánto quieres aumentar las ventas y los beneficios y en
qué plazo de tiempo.
 Conoce a fondo todos tus productos o servicios para poder
ofrecerlos y saber cuáles pueden ser complemento de otros.
Además, tanto tú como el equipo de ventas tendréis que conocer
los beneficios de estos productos para poder venderlos.
 Haz visible lo invisible. Hay determinados productos que resultan
invisibles para los consumidores, pero cuando se sugieren como
complemento de otros pueden resultar atractivos. Por ejemplo, si
tienes una tienda de mascotas, puedes ofrecer servicios de
adiestramiento.
 Usa canales alternativos de distribución. Para la estrategia de
venta cruzada puedes plantearte el uso de canales como la venta
por internet o la venta en una tienda física propia o de un tercero.
 Ofrece un producto que aporte valor. El producto o servicio
complementario que ofrezcas debe aportar un valor al cliente y cubrir
una necesidad que éste tenga.
 Desconcentra las ventas. En ocasiones, tu negocio puede tener un
producto estrella que sea el que más se vende y esto puede resultar
negativo porque dependerás de ese producto. Con la venta cruzada
aportas variedad, ya que también vas a vender otros productos.
 Informa a tus clientes. Este es el punto más importante puesto que es
el momento en el que ofreces a tus clientes el producto
complementario. Utiliza las herramientas de marketing digital como el
email marketing, ofertas destacadas en la página web de la tienda
online o mediante carteles en la tienda física.
Ejemplos de técnicas de venta cruzada
Existen diversas técnicas para la venta cruzada, entre las
más utilizadas podemos destacar las siguientes:
Técnica pack. Es la técnica de cross selling más frecuente.
Se parte de la idea de que si quieres que dos productos se
compren juntos, véndelos juntos. Lo que se suele hacer es
rebajar el precio por comprar los productos juntos. Por
ejemplo, vendes una videoconsola y un juego de forma
conjunta.
 Clusterización. Parte del hecho de que los consumidores
relacionan los productos que se encuentran cerca físicamente. Por
ejemplo, en un supermercado encuentras los chifles junto a las
cervezas.
 Asociaciones. Con esta técnica debes conocer al cliente a fondo y
saber qué intereses tiene. Ese conocimiento te ayudará a ofrecer
productos relacionados. En el caso de una tienda online lo
aconsejable es relacionar los productos de forma individual no en
general. Por ejemplo, si una persona compra una impresora, se le
ofrece un tóner.
La venta cruzada tiene por objetivo, tal y como hemos visto,
aumentar la cifra de ventas de las empresas, pero a la vez
consigue disponer de mayor información del cliente que puede
ser útil en un futuro, además de ofrecer servicios y productos de
valor para tus clientes y así diferenciarte de la competencia.

https://www.omniumdigital.com/estrategias-venta-cruzada-una-oportunidad-
negocio/
5.- Un equipo de estudiantes indaga acerca de estrategias de venta utilizadas
por algunas empresas de la localidad.
Entre los siguientes casos, recogidos por los estudiantes, ¿cuál de ellos NO
corresponde a la estrategia de venta cruzada?

a) Samuel dice: “En el negocio en el que se venden hamburguesas, también

se ofrece bebidas y postres”.
b) Milagros dice: “En el negocio de venta de celulares, también se ofrece
modelos de fundas para estos equipos”.
c) Luis dice: “En el negocio de venta de chompas de lana, también se ofrece
chompas de otras calidades y precios”.
6.- ¿Cuál de las siguientes tareas propuestas por el docente es de
menor demanda cognitiva?

a) Pedir que propongan estrategias de venta efectivas.

b) Pedir que elaboren productos nuevos a partir de las
necesidades de los clientes.
c) Pedir que presenten en una tabla los resultados de una
encuesta aplicada en su localidad.
7.- Una docente está realizando una sesión y tiene como propósito que los estudiantes
planteen ideas creativas para su propuesta de valor utilizando la técnica SCAMPER.
Durante el monitoreo, se da cuenta de que uno de los equipos de trabajo está
comentando el éxito de la venta de su pan artesanal en la zona y de cómo aplicar la
técnica SCAMPER para crear un nuevo producto. Luis, uno de los integrantes de este
equipo, comenta: “Según los resultados de la encuesta que aplicamos, nuestro segmento
de clientes consume gran cantidad de aceitunas de botija”. Al escuchar la afirmación
anterior, Jorge, otro integrante, dice: “propongo hacer pan artesanal de aceituna”.
¿A cuál de los siguientes aspectos de la técnica SCAMPER se refiere lo propuesto por
Jorge?
a) A sustituir (S).
b) A permutar (P).
c) A combinar (C).
8.- Una docente, durante el desarrollo de una sesión, organiza a los estudiantes por equipos.
Luego, les entrega diferentes historias de emprendedores peruanos que han tenido éxito.
A continuación, se detallan las acciones que ella desarrolló como parte de las actividades de la
sesión.
• Indicó a los estudiantes que lean las historias de los emprendedores; para ello, les dio algunas
pautas para la lectura.
• Formuló preguntas que facilitaban la comparación y el análisis de las historias; mientras tanto,
les pidió que dialoguen en sus equipos y discutan sobre las actitudes socioemocionales
relacionadas con el emprendimiento.
• Propuso que reflexionen acerca de las actitudes que los estudiantes habían encontrado y les
formuló preguntas para facilitar esta reflexión.
• Finalmente, pidió que cada equipo elabore una infografía para exponerla frente a sus
compañeros. Luego, con su orientación, los estudiantes elaboraron conclusiones sobre las
actitudes socioemocionales asociadas con el emprendimiento.
¿Cuál de los siguientes procesos pedagógicos guarda mayor correspondencia con las acciones
realizadas por la docente?
a) La gestión y acompañamiento.
b) El propósito y organización.
c) La problematización.
9.- Una docente tiene como propósito que los estudiantes reflexionen acerca del
significado de fidelización de clientes. Para ello, les pide que comenten acerca de los
negocios similares que hay en su barrio y cuál de ellos es el más frecuentado por sus
familiares o amistades.
Néstor, un estudiante, relata la siguiente situación.
“En mi barrio hay dos librerías: ‘Más que útiles’ y ‘Papelería Sumac’. Y aunque mis padres
han visitado la librería ‘Papelería Sumac’, ellos prefieren a la librería ‘Más que útiles’ por
la calidad del servicio y los descuentos que les ofrecen”.
Dada la situación presentada por Néstor, ¿cuál de las siguientes preguntas es más
adecuada para promover la reflexión de los estudiantes?
a) ¿Cuántas estrategias de fidelización de clientes conoces?
b) ¿Qué tendría que hacer la librería ‘Papelería Sumac’ para retener a sus clientes?
c) ¿Consideras que el nombre ‘Más que útiles’ influyó en la decisión de los padres de
Néstor para convertirla en su librería preferida?
10.- Un equipo de estudiantes ha identificado la venta de huevos de corral como
oportunidad de emprendimiento. Ellos plantean, como estrategia publicitaria, el uso de
recursos del marketing digital. Esta les permitirá ampliar la comercialización de sus
productos a otras localidades.
Entre las siguientes propuestas de los estudiantes, ¿cuál corresponde a la tendencia
más actual de marketing digital?

a) Inés dice: “Comunicar, a través de videos, historias de clientes que muestren cómo
es que el consumo de nuestros productos favorece su nutrición, y publicarlos en
páginas de redes sociales para facilitar la interacción con los seguidores”.
b) Francisco dice: “Presentar algunas imágenes, nombre de la empresa, ofertas de los
productos y ubicación de nuestro local de ventas, a través de afiches, y publicarlos
como ventanas emergentes en las páginas web”.
c) Manuela dice: “Presentar la lista de productos con sus respectivos precios, a través
de un catálogo digital, y enviarlo a una lista de distribución, vía correo electrónico”.
1. C
2. B
3. B
4. A
5. C
6. C
7. C
8. A
9. B
10.A