Venta de Proyectos
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Venta de Proyectos
DE PROYECTOS EPC
VENTA ESTRATEGICA
• VENTA = f (COMPRA)
NECESIDAD COMPRA
EN EL MERCADO INDUSTRIAL
Necesidad: Validación:
Ing. Conceptual
Diseño y definición de equipos y Proveedores:
Ing. Básica.
Desarrollo de las especificaciones. téc y comer.:
Ing. De detalles.
Se Inicia: Necesidad
Termina: Orden de Compra
PROCESO
HOLD, etc.
Mercado
Prospectar
$
Cautivar
Venta Cotizar
FILTRO Cierre al
Estratégica
Cliente
$
Recuerdo
Marca
BASADA EN LA TEORIA DE
Miller Heiman
DENTRO EL EMBUDO
Cubrir las Bases
POCOS SELECTOS
Etapa de Cierre
$
$ $ $$ $
$ $ $ $$ $
$
Ing. Básica
DENTRO EL
GENERAR BARRERAS EMBUDO
$$$
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5
Ing. Concp Ing. Ing. Compra Crecimiento
Básica Detalles
Compromiso – Experiencia - Calidad
PRIMERO REVISEMOS EL EMBUDO
• Conocer la competencia
• Conocer la disposición a pagar del
cliente
• Conocer los ahorros
• Valor = Beneficio - Costo
• Estrategia de precio
Lideres de Account
Productos Leader
Líder de
Proyectos