Venta de Proyectos

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VENTAS

DE PROYECTOS EPC

VENTA ESTRATEGICA

Compromiso – Experiencia - Calidad


OBJETIVOS

• Influenciar de Manera Temprana a nuestros Clientes


• Conocer a nuestros clientes de Plantas
• Efectividad en negocios complejos en planta

Compromiso – Experiencia - Calidad


PROCESO DE VENTAS

PARA OBTENER VENTAS HAY QUE:


• CONOCER EL COMPORTAMIENTO DEL COMPRADOR : Tiempos,
Reglas, Miedos, preferencias, costumbres, etc.

• VENTA = f (COMPRA)

Compromiso – Experiencia - Calidad


EL COMPRADOR GENERICO

1.- RECONOCE LA NECESIDAD: sale de un estado de equilibrio…..


2.- BUSCA INFORMACION
3.- EVALUA ALTERNATIVAS
4.- DECIDE LA COMPRA

NECESIDAD COMPRA

Compromiso – Experiencia - Calidad


LA COMPRA ES UN PROCESO

EN EL MERCADO INDUSTRIAL

P.COMPRA = F(COMPLEJIDAD DE LA DECISIÓN)

COMPLEJIDAD = F(MONTO O DEL IMPACTO QUE TIENE EL


PRODUCTO EN EL PROCESO INDUSTRIAL)

Compromiso – Experiencia - Calidad


EL COMPRADOR INDUTRIAL: PROYECTOS

1.- RECONOCE LA NECESIDAD………ING CONCEPTUAL


2.- BUSCA INFORMACION…………….ING BASICA
3.- EVALUA ALTERNATIVAS………..…ING DE DETALLES
4.- DECIDE LA COMPRA………………..COMPRA

Necesidad: Validación:
Ing. Conceptual
Diseño y definición de equipos y Proveedores:
Ing. Básica.
Desarrollo de las especificaciones. téc y comer.:
Ing. De detalles.

Proceso de cotización y evaluación técnico comercial


Proceso de decisión de compra

Compromiso – Experiencia - Calidad


FASES DEL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL: PROYECTO

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5


Ing. Concp Ing. Básica Ing. Compra Crecimiento
Detalles

Valida Definicion General Cotizaciones a Negociacion Futuras necesidades


de Equipos y Firme con
Necesidad servicios especificaciones
tecnicas.
Evaluaciones

Compromiso – Experiencia - Calidad


Fases del Proceso de Compra y
Venta Industrial

Detectar Definir Detectar


Calificar Cotizar
Nueva la Cierre Nueva
el Proyecto
Necesidad ESTRATEGIA Necesidad

Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5


Ing. Concp Ing. Ing. Compra Crecimiento
Básica Detalles

Compromiso – Experiencia - Calidad


LA VENTA ES UN
PROCESO

Se Inicia: Necesidad
Termina: Orden de Compra

PROCESO

HOLD, etc.

Compromiso – Experiencia - Calidad


VENTA DE PROYECTOS = VENTA
COMPLEJA

Mercado

Prospectar
$
Cautivar
Venta Cotizar
FILTRO Cierre al
Estratégica
Cliente

$
Recuerdo
Marca

Compromiso – Experiencia - Calidad


VENTA ESTRATEGICA
PARA UNA VENTA COMPLEJA

BASADA EN LA TEORIA DE
Miller Heiman

Compromiso – Experiencia - Calidad


EMBUDO
DE VENTAS
SOBRE EL EMBUDO
Explorar y Calificar

DENTRO EL EMBUDO
Cubrir las Bases

POCOS SELECTOS

Etapa de Cierre

$
$ $ $$ $
$ $ $ $$ $
$

Compromiso – Experiencia - Calidad


SOBRE
Ing. Conceptual
EL EMBUDO

Ing. Básica

DENTRO EL
GENERAR BARRERAS EMBUDO

Ing. De Detalles POCOS SELECTOS

$$$
Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Fase 5
Ing. Concp Ing. Ing. Compra Crecimiento
Básica Detalles
Compromiso – Experiencia - Calidad
PRIMERO REVISEMOS EL EMBUDO

10% Oportunidad detectada (Prospección) SE


30% Oportunidad Filtrada (Prospección) DE
50% Cotizada y en Lista Corta de Vendors
75% Cotizada y Vendor Preferido PS
90% Adjudicación Verbal
100% Adjudicada WIN

Compromiso – Experiencia - Calidad


Venta = (Precio x Epec/Dif x CRAIDS)

Compromiso – Experiencia - Calidad


1.- Precio

• Conocer la competencia
• Conocer la disposición a pagar del
cliente
• Conocer los ahorros
• Valor = Beneficio - Costo
• Estrategia de precio

Compromiso – Experiencia - Calidad


2.- GENERAR BARRERAS
Esp/dif
Buscar nuestra diferenciación y educar al
cliente.
Influir la bases técnicas
Ubicarse en un lugar único en la mente del
consumidor
Sacar del equilibrio al cliente y luego ofrecer
una oferta de valor.

Compromiso – Experiencia - Calidad


3.- CUBRIR LAS BASES
INFLUENCIAR A PERSONAS
CRAIDS
Personas: decisión de compra es un 80% emocional
y un 20% técnico

Compromiso – Experiencia - Calidad


De acuerdo al monto y características de la inversión,
participaran parcialmente algunos de los mismos o
intervendrán en su totalidad bajo la coordinación del
solicitante o interesado principal.
El equipo de compras del cliente:
El usuario de producción o fabricación.
El comprador técnico o administrativo.
El sector de mantenimiento.
El asesor técnico o ingeniería.
El asesor financiero.

Compromiso – Experiencia - Calidad


C: Coach. El que nos mantendrá informado y nos guiara

R: Hombre técnico, analista, evaluador


de alternativas

A: Hombre técnico, aprueba lo del R.

I: Influencias Negativas y Positivas

D: Es el hombre que tiene el poder de compra


El que decide. El que puede decir que no cuando
todos dicen que si.

S: Desea nuestra solución/producto y nos apoya

Compromiso – Experiencia - Calidad


Estructura de Ineco

Potenciar el desarrollo de negocios con Valor en planta.

Desarrollar un Líder de proyectos planta que coordine las acciones en Planta y


Con la estructura de Ineco.

Lideres de Account
Productos Leader

Líder de
Proyectos

Compromiso – Experiencia - Calidad

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