UNIVERSIDAD DE EL SALVADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS

MAESTRÍA EN CONSULTORÍA EMPRESARIAL

EXTERMINADORA GENERAL DE PLAGAS

INTEGRANTES:
CARLA PARADA
MELARA
REGINA BEATRIZ
CASTRO
GEOVANI ROGEL
MENDOZA
 Contenido
I. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
a. Descripción de la empresa
b. Análisis del entorno externo
c. Análisis del entorno del cliente
d. Análisis del entorno interno
e. Análisis FODA

II. PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING

f. Análisis de los factores clave de éxito DAFO
g. Valoración estratégica del mercado
h. Análisis del portafolio y planes estratégicos del mercado

III. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN DE RESULTADOS

i. Estrategia de mercado
j. Análisis de los componentes del objetivo de la cuota de participación
k. Presupuesto de marketing
l. Plan de beneficios de marketing
I. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
(a. Descripción de la empresa)
 Antecedentes de la empresa:
Generalidades
Razón social Persona natural
Nombre comercial Exterminadora General de Plagas
Fecha de inicio de operaciones 19 de junio de 2009
Número de sucursales Solo casa matriz
Propietario Miguel Ángel Guevara
Lema Control efectivo
Giro de actividad (CIIU):
SECCIÓN DIVISIÓN GRUPO CLASE SUB CLASE

A 01-03 016

0161

01612
Producción
agropecuaria, Actividades de Actividades de
Sector Agrícola forestación y apoyo a la apoyo a la Control de plagas
pesca agricultura agricultura

Fuente: Clasificación Industrial Internacional Uniforme (CIIU), revisión 4.0

 Visión, misión y valores
Visión Misión
Llegar a ser reconocidos en el Área Dar a nuestros clientes un servicio de
Metropolitana de San Salvador como fumigación integral y a bajo costo que
una empresa con servicios a precios garantice su salud y bienestar asumiendo
bajos en el manejo integral de plagas a el compromiso de protección al medio
nivel residencial e industrial. ambiente y entorno.

Valores
Honestidad, Responsabilidad , Confianza, Respeto, Integridad,
Protección al medio ambiente
Organigrama:
Propietario

Contador

Jefe de
Administrador Vendedor Comprador
Operación

Operadores
Motorista Bodeguero
(3)
 Gama de servicios para hogares:

Control de plagas Control de plagas

Control de plagas Control de plagas
de hormigas o de bichos o
de arácnidos de roedores
termitas insectos.
 Gama de servicios para empresas:

Medidas de Control Control

Monitoreo
Higienización Mecánico químico
 Definición del servicio para hogares:
El fin principal de la empresa es proporcionar un servicio de
control de plagas para hogares o residencias familiares, ofreciendo
un servicio de completo, confiable y garantizado, efectuado por
expertos.
EGP ofrece servicios de una manera ecológica, siempre
respetando el medio ambiente, cumpliendo siempre las normas,
reglas y responsabilidades establecidas en el manejo, uso y
aplicación de químicos, así como a las exigencias de sus clientes.
 Definición del servicio para empresas:
- Medidas de Higienización: El objetivo primordial es reducir las fuentes de
comida y agua, teniendo como objetivo un excelente estado de LIMPIEZA,
ORDEN Y DESINFECCION permanentes. Cualquier residuo de alimento y
agua puede llegar a facilitar la proliferación de plagas.

- Control Mecánico: El énfasis es hacia el mantenimiento adecuado de las

instalaciones para evitar que las plagas tengan donde ingresar, refugiarse o
habitar. El mantenimiento implica el sellado de grietas, huecos y aberturas
en paredes, pisos, techos, drenajes, tuberías, puertas, etc. tanto en el
exterior como en el interior.
 Definición del servicio para empresas:
- Monitoreo: El monitoreo de las plagas es esencial para valorar los
resultados del trabajo y ubicar las fuentes de infestación. (Trampas de
goma, Trampas mecánicas, Lámparas de luz Ultravioleta, etc.)

- Control químico: El control químico por si solo nunca va a controlar

las plagas, debe de ser usado en combinación con las medidas de
prevención y exclusión antes mencionadas.
 -Elaboración de fórmulas para el
manejo de plagas Relación directa con los
- Rotación rápida de insumos. - Proveer un servicio de clientes para fidelizar el - Residenciales con
- Socio estratégico de - Eficiencias del manejo y control fumigación y control de compromiso de numerosas familias.
producción y/o del tiempo de aplicación.
plagas con enfoque de otorgamiento de más - Comercios con variedad
importación de insumos -Compra directamente a los
cuidado ambiental a precios valor por menos dinero, en su infraestructura.
orgánicos o de bajo fabricantes nacionales.
- Respuesta inmediata al cliente siempre más bajos, que los generando ahorro. - Industrias
impacto ambiental. cobrados por la - Empresas del sector
que requiera el servicio.
- Patrocinadores de competencia. público.
marcas comerciales - Visita y servicio en el Área
utilizadas. Metropolitana de San
- Laboratorio para Salvador.
creación de propias - Servicio garantizado o se
fórmulas orgánicas. -Redes sociales
-Productos orgánicos o con bajo vuelve a fumigar.
impacto ambiental -Boca en boca
- Experiencia de mejora -Página Web
- Recursos humanos con
capacidad en manejo de desde la primer hora de -Correo ocasional directos a
insumos de fumigación. aplicación. clientes para promover
-Estructura tipo almacén para servicios.
guardar insumos y equipo.
-Equipamiento de seguridad.

- Insumos de bajos costos

-Márgenes sobre mercancías utilizadas.
- Recursos humanos, únicamente esenciales
- Precio por aplicación en metros cuadrados.
- Infraestructura para almacenaje exclusivamente
- Marketing, página web, redes sociales
I. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN ACTUAL
(b. Análisis del entorno externo)
Análisis del macro entorno del mercado
 Político - Legal:
• El cambio de gobierno que se ha hecho de manera relativamente reciente
representa un panorama estable.
• La creación y cumplimiento de leyes que restrinjan el uso de pesticidas o
insumos de uso comercial las cuales están orientadas a armonizarse con las
tendencias de protección al medio dictadas por organismos internacionales
como la ONU, OIT, OMS y la FAO.
• Reglamento para otorgar el “Permiso de Operación de Actividades
Relativas al Control de Insectos, Roedores y Otros Animales” que tiene
por objeto establecer los requisitos sanitarios que deben cumplir las
personas naturales o jurídicas.
 Económico:
• El panorama general de la Economía salvadoreña según el Banco Mundial,
es el siguiente:
TASA DEL CRECIMIENTO DEL PIB
2.58% 2.50%
2.38% 2.32%
1.98%

2014 2015 2016 2017 2018

Fuente: Banco Central de Reserva
 Económico:
Índice del Doing Business
Índice del Doing Business El Salvador
Va en una escala del 0-100, cuanto mayor es el índice
Doing Business de un páis más propicia es la regulación
Fecha Índice
de dicho país para la actividad empresarial.
2019 65,41 La facilidad para hacer negocios se obtiene a partir de los
siguientes diez puntos: Apertura de un negocio, Manejo
2018 66,42 de permisos de construcción, Obtención de electricidad,
Registro de propiedades, Obtención de crédito,
2017 61,02 Protección de los inversores, Pago de impuestos,
Comercio transfronterizo, Cumplimiento de contratos,
2016 62,20 Resolución de la insolvencia.
 Económico:
Índice de Competitividad Global
Índice de Competitividad El Salvador El índice de competitividad mide los principales pilares que
sustentan posicionamiento para la generación de desarrollo
Fecha Índice Ranking económico y la atracción de inversiones.

2018 52,82 98° Va en una escala del 0-100, para clasificar los países según su
competitividad analiza través de 12 variables su prosperidad
económica: Instituciones, Infraestructuras, Entorno
2017 53,86 109°
macroeconómico, Salud y educación primaria, Educación
superior y formación, Eficiencia del mercado de bienes,
2016 55,36 95° Eficiencia del mercado laboral, Desarrollo del mercado
financiero, Preparación tecnológica, Tamaño del mercado.
2015 57,34 84°
Sofisticación en materia de negocios, Innovación
 Socio - Cultural:
• El entorno de violencia y delincuencia, que podría afectar negativamente a
la empresa Exterminadora General de Plagas, podrían ser expuesta la vida
de los empleados al tener que hacer las visitas a los clientes.

• El crimen organizado tiene un gran impacto en la economía, pues generan

un alto nivel de gasto en el pago de extorciones. Pondría en algún
momento representar un riesgo potencial de cierre de la actividad
económica de la compañía.
 Socio - Cultural:
Según el documento “Estimación del Costo Económico de la Violencia en El Salvador”, 2014, los
principales resultados fueron que el costo económico de la violencia asciende al 16.0% del PIB
desglosándose de la siguiente manera:
PIB NOMINAL DE EL SALVADOR
22.59 miles de millones USD (2014)
INDICADOR % DEL PIB
Extorsión y robo a personas y viviendas 5.2%
Costo de oportunidad para la producción e inversión
4.8%
no ejecutada
Gasto del Gobierno para prevenir o controlar la
2.3%
violencia
Agentes económicos privados (hogares y empresas) 0.7%
 Socio - Cultural:
Costos
Económicos Fuente: BCR 2014
de la
Violencia

Costos Costos de la Costo de

Prevenyivos Violencia Oportunidad
Seguridad Agentes producción e
Privada Privados inversión

Por roboa Por

Por extorsión Deterioro de
Hogares Empresas personas y producción
a empresas la inversión
viviendas perdida

Por personas Por

Agricultura Comercio Servicios Por migración miembros de incapacidad
pandillas de víctimas
 Socio - Cultural:
Índice de Paz Global, este indicador mide el nivel de paz y la ausencia de violencia
en un país. El Salvador está situado en el puesto 113 para el 2019, por lo cual se
considera un país peligroso.
Índice de Paz Global El Salvador
Fecha Índice Ranking
2019 2,262 113º
2018 2,275 116º
2017 2,239 115º
2016 2,237 111º
 Tecnológico:
• Representa una oportunidad para la Empresa Exterminadora General de
plagas los medios digitales de respuesta inmediata para cubrir una
necesidad, además de las redes sociales, donde se busca compartir la
experiencia del consumidor e innovación del servicio, para darle publicidad
a la empresa.
• La creación de nuevas fórmulas, más eficientes y más amigables con el
medio ambiente, representa una oportunidad. Las empresas que se
enfocan en la fumigación para el exterminio de roedores dañinos para la
salud como las ratas, cucarachas, termitas, etc., utilizan productos
químicos que pueden exponer a las personas y al medio ambiente a daños
severos.
 Ecológicos:
• Hoy en día una respuesta a las exigencias de la sociedad en cuanto al
medio ambiente y como las empresas deben asegurarse de prestarle un
alto grado de atención al momento de producir, vender y ofrecer sus
productos o servicios. Además, de que dar respuesta y tomar parte del
cuido del ambiente es una ventaja competitiva para toda empresa.

• El cambio climático, es otro factor a tomar en cuenta, ya que los constantes

cambios de clima de lluvias torrenciales, ondas de calor, aunado con mal
manejo de los desechos sólidos del país, son fuente de proliferación de
insectos y roedores.
Matriz resumen de factores del macro
entorno:
COMO ESTAMOS QUE PUEDE CAMBIAR
COMO NOS FAVORECERIA
(OPORTUNIDADES)
COMO NOS PERJUDICARIA
(RIESGOS)
• Tratados internacionales • Aumentaría el
de protección al medio crecimiento económico
ambiente más estrictos del país, generando de • Que no se cumplan con
POLITICAMENTE • Se incentive el esa manera potencial los requerimientos
crecimiento y la demanda primaria para el necesarios de operación.
expansión de la mediana uso del servicio de
en empresa. fumigación.

• Que El Salvador no
• Crecimiento del PIB
• Se mantenga el mejore su posición dentro
• PIB per cápita
crecimiento económico del ranking, provocando
• Índice de Doing
ECONOMICAMENTE del país. que el país no se vea
Bussiness
• Mejora de la calidad de posicionado a nivel
• Índice de Competitividad
vida de los salvadoreños mundial como un buen
Global
destino para la inversión.
Matriz resumen de factores del macro
entorno:
COMO ESTAMOS QUE PUEDE CAMBIAR
COMO NOS FAVORECERIA
(OPORTUNIDADES)
COMO NOS PERJUDICARIA (RIESGOS)

• Alto costo económico de la

• Riesgo potencial de cierre de
violencia.
la actividad económica de la
• Índice de Paz Global • Propuesta de valor de la
compañía.
• Cultura de cuido al medio Exterminadora General de
• La posición de EL Salvador
SOCIALMENTE ambiente. Plagas, que tiene un enfoque
en el ranking siga bajando y
• La creación de nuevas a productos amigables con el
se siga considerando a nivel
fórmulas, más eficientes y medio ambiente.
mundial el país como
más amigables con el medio
peligroso a nivel mundial.
ambiente
• Implementación de leyes y
registro sanitario para las • Procesos con altos
empresas. • Requerimientos de control de requerimientos y dificultades
• Decreto 44. Reglamento para plagas, insectos y otros para obtener el permiso de
LEGALMENTE Otorgar el Permiso de roedores para las empresas las autoridades para operar.
Operación de Actividades que cumplan con los • Recursos insuficientes para
Relativas al Control de estándares de calidad. cumplir con los
Insectos, Roedores y Otros requerimientos.
Animales
 Matriz de factores externos (Oportunidades y
Factores Determinantes del
Peso
Amenazas):
Calificación Peso Ponderado
Éxito
OPORTUNIDADES
Crecimiento y la expansión de la Las calificaciones indican el grado
mediana en empresa. 0.05 3 0.15
de eficacia con que las estrategias
Crecimiento del PIB y PIB per cápita 0.05 3 0.15 de la empresa responden a cada
Cultura de cuido al medio ambiente. 0.2 4 0.8 factor de oportunidad en el mercado
Implementación de leyes y registro
sanitario para las empresas. 0.2 4 0.8 y cómo mitigar las amenazas.

AMENAZAS 4= la respuesta es superior

Tratados internacionales de protección
al medio ambiente más estrictos 0.1 2 0.2 3= la respuesta es arriba de la
Índice de Doing Bussiness y media
competitividad global 0.05 3 0.3
Alto costo económico de la violencia 0.1 2 0.1 2= la respuesta es la media
Índice de Paz Global 0.05 2 0.1
1= la respuesta es mala
Decreto 44 0.2 2 0.4
1 3.0
 Perfil estratégico del entorno de marketing - - E + +
Político-legales
Instalación de un nuevo gobierno
Apoyo del gobierno a la Mediana y Pequeña Empresa
Tendencias de protección al medio dictadas por organismos internacionales como la ONU, OIT, la FAO, establecen
normas y diversas regulaciones

Elevar estándares de seguridad para los trabajadores

Decreto 44. Reglamento para Otorgar el Permiso de Operación de Actividades Relativas al Control de Insectos,
Roedores y Otros Animales
Económicos
Inversión pública en el sector comercio
Crecimiento del PIB y PIB per cápita
Índice de Doing Bussiness y Competitividad Global
Sociocultural
Alto costo económico de la violencia
Índice de Paz Global
Cultura de cuido al medio ambiente. Exigencia de servicios poco dañinos al medio ambiente o productos orgánicos
Tecnológicos
Medios digitales de respuesta inmediata para cubrir una necesidad
Redes Sociales, se busca compartir la experiencia del consumidor e innovación del servicio
Nuevas fórmulas de pesticidas
3 2 3 4
2
Análisis de mercado
 Mercado relevante:
Dentro del mercado de las fumigadoras en El Salvador, los servicios ofrecidos al
consumidor final y empresas son:
• Manejo de plagas de cualquier tipo: cucarachas, moscas, pulgas, polillas,
termitas, chinches, garrapatas, control de murciélagos, aves.
• Control de roedores: ratones
• Fumigación: en casas de habitación, oficinas, almacenes, embarcaciones,
bodegas, casas de vacaciones en playas, montañas, lagos.
• Servicios de limpieza y mantenimiento.
• Productos adicionales para que el consumidor pueda realizar mantenimientos
preventivos sin necesidad de que esté presente la empresa.
 Demanda primaria:
La demanda primaria para EGP se establece como:

“Servicios de fumigación, extermino y control

de plagas.”

Esta demanda se puede estimular por diferentes medios para que el consumidor
se sienta atraído a solicitar este tipo de servicios haciendo énfasis en el cuidado
de la salud.
Por lo general, este tipo de estímulo es realizado por entidades no comerciales,
que no mencionan marcas, ni nombres para hacer conciencia sobre el uso de
productos específicos.
 Demanda selectiva:
La demanda selectiva está siendo estimulada por los diferentes competidores en
el mercado salvadoreño.
Algunas de las empresas dedicadas a este rubro tenemos: Trolex, Truly Nolen El
Salvador, Pest Control Service, FUMIVERSA Fumigaciones y Control de Plagas,
entre otras.
Cada una de ellas utiliza diferentes medios para promocionar sus servicios y de
esa manera persuadir al mercado potencial y actual que requiere de este tipo de
atención.
Por lo general, se publicitan a través de Facebook, Twitter, Whatsapp, Messenger
y Youtube.
Solo algunas de ellas han utilizado la radio y televisión como medio publicitario.
Demanda selectiva:
Demanda selectiva:
Demanda selectiva:
Demanda selectiva:
 Oportunidades de mercado:
DEMANDA LATERAL DE MERCADO
ENTIDADES
CLÍNICAS
MERCADOS HOGARES EMPRESAS IGLESIAS COLEGIOS DE
PRIVADAS
GOBIERNO
DEMANDA VERTICAL DE MERCADO

SERVICIOS ADICIONALES
Inspecciones Gratis
Revisión post servicio sin costo
Productos para la erradicación de
roedores e insectos
Plan de seguimiento programado
NUEVOS SERVICIOS
Fumigación y limpieza de jardínes
Capacitaciones sobre control de
insectos.
Servicio 24/7
Demanda de mercado
Segmento: personas de 20 años en adelante,
que residan en zonas urbanas del país, con
educación media a superior, con o sin hijos.

Al realizar la suma, la demanda de mercado

potencial es de 327,340 es decir el 32.22% de
la población total que reside en zonas urbanas
del país y que posee un empleo formal.
 Análisis de cuota de mercado CF
ARBOL DE DESARROLLO DE LA CUOTA DE MERCADO
INDICE DE
Estrategia de
Estrategia de Estrategia de producto Estrategia de precios Estrategia de CUOTA DE
servicio
comunicación lugar MERCADO

Experiencia de
servicio favorable 13%
(0.95)

Siempre Experiencia 0.66%

disponible (0.95) desfavorable (0.05)

Precio razonable
No disponible 0.69%
(0.73)
(0.05)

Los beneficios son

5.13%
atractivos (0.95) Precio no razonable
(0.27)

Conoce los servicios Los beneficios no son 1.00%

de EGP (0.20) atractivos (0.05)

No los conoce (0.80) 80%

100%
Índice de cuota de mercado actual y potencial CF
Factores explicativos de Respuesta Diferencia
Respuesta actual
la cuota de mercado deseada *
Notoriedad del producto 0.2 0.4 -0.2
Atractivo del producto 0.95 0.98 -0.03
Precio aceptable 0.73 0.9 -0.17
Disponibilidad del
0.95 0.98 -0.03
producto
Experiencia de servicio 0.95 0.98 -0.03
Experiencia de servicio 0.1252 0.34 -0.21

IDCM =
0.13 X100 = 38%
0.34
 ARBOL DE DESARROLLO DE LA CUOTA DE MERCADO CONSUMIDOR INDUSTRIAL
INDICE DE
Estrategia de
Estrategia de Estrategia de producto Estrategia de precios Estrategia de CUOTA DE
servicio
comunicación lugar MERCADO

Experiencia de
servicio favorable 12%
(0.87)

Siempre Experiencia 1.78%

disponible (0.85) desfavorable (0.13)

Precio razonable
No disponible 2.42%
(0.95)
(0.15)

Los beneficios son

0.85%
atractivos (0.85) Precio no razonable
(0.05)

Conoce los servicios Los beneficios no son 3.00%

de EGP (0.20) atractivos (0.15)

No los conoce (0.80) 80%

100%
Índice de cuota de mercado actual y potencial CI
Factores explicativos de Respuesta Diferencia
Respuesta actual
la cuota de mercado deseada *
Notoriedad del producto 0.2 0.4 -0.2
Atractivo del producto 0.85 0.98 -0.13
Precio aceptable 0.95 0.9 0.05
Disponibilidad del
0.85 0.98 -0.13
producto
Experiencia de servicio 0.87 0.98 -0.11
Experiencia de servicio 0.12 0.34 -0.22

IDCM =
0.12 X100 = 35%
0.34
 Matriz desarrollo de mercado – Desarrollo de
cuota de mercado Consumidor Final e
industrial
100
(89,16) (89,35)
MI
INDICE DE DESARROLLO DEL MERCADO

67
IDCM =
0.13 X100 = 38%
MCF 0.34

33 (50,38)

IDCM =
0 0.12 X100 = 35%
0 33 67 100 0.34
INDICE DE DESARROLLO DE LA CUOTA
 Beneficios del cliente
Valor para el cliente = Beneficios recibidos
– Expectativas del cliente
 Diseño empático:
* Experiencias positivas:
◦ Protección de la salud de los miembros
del hogar o trabajadores de la
empresa.
◦ Condiciones de vivienda o trabajo son
más eficientes.
◦ Seguridad de los alimentos.
◦ Protección de mascotas en el hogar.
◦ Productos químicos amigables con el
ambiente.
◦ No dañan la vida humana.
◦ Tranquilidad y garantía del servicio.
Diseño empático: Aspectos de frustración
Análisis Competitivo
Análisis de las 5 fuerzas de Porter
 Vendedores Nuevos Productos Poder de Poder de
rivales participantes sustitutos negociación con negociación de
• Más años de Barreras de Entrada • Productos domésticos los proveedores los clientes
trayectoria • Altos estándares de en aerosol (Baygon) • Se puede cambiar de • Recomendaciones de
• Sólidas preferencias de seguridad para • Veneno y trampas
proveedor con los clientes
marca y lealtad del trabajadores y manejo para rata facilidad si ofrece • Exigen productos de
cliente de químicos • Cebo en pasta mejores costos o mejor calidad
• Marketing • Certificaciones roedores (Racumin) mejor calidad • Exigencia de productos
• Mayor variedad de adecuadas para • Veneno en polvo para • Los laboratorios de que no dañen el
productos manejo de químicos insectos pesticida siempre medioambiente
• Altos Costos • Barreras de Salida innovan fórmulas, • Son sensibles a los
• Ventaja posicional en • Costos de los pueden incrementar precios
el mercado materiales químicos e los precios de
instrumento suministro.
 Índice de Atractivo del Sector
Fuerzas del Sector -100 -50 0 +50 +100 Índice
Barreras de entrada Ninguna Bajas Medias Bastantes Muchas +100
Barreras de salida Alta Bastante Media Baja Ninguna 0
Poder de negociación con el cliente Alto Bastante Medio Bajo Ninguno -50
Poder de negociación con el proveedor Alto Bastante Medio Bajo Ninguno +50
Productos sustitutos Muchos Bastante Medio Poco Ninguno 0
Rivalidad competitiva Intensa Bastante Medio Poca Ninguno -50
Índice de atractivo del sector 8.33%

El valor promedio del atractivo del sector se encuentra arriba de la media por 8.33%, sugiere
que el comportamiento del sector de control de plagas se puede estimar como moderadamente
atractivo, en relación con el comportamiento de las fuerzas competitivas y sus beneficios.
 Fuerzas del Sector Desfavorable Favorable
Barreras de entrada Bajas Ninguna
Barreras de salida Altas Alta
Poder de negociación con el cliente Alto Alto
Poder de negociación con el proveedor Alto Alto
Productos sustitutos Muchos Muchos
Rivalidad competitiva Intensa Intensa

Entorno competitivo del Sector

Fuerzas del Sector Desfavorable Favorable
Barreras de entrada Bajas Ninguna
Barreras de salida Altas Alta
Poder de negociación con el cliente Alto Alto
Poder de negociación con el proveedor Alto Alto
Productos sustitutos Muchos Muchos
Rivalidad competitiva Intensa Intensa
Análisis de la competencia directa
Altos El competidor
más importante
es TROLEX,
siendo la
empresa con más
años en el
mercado y mayor
posicionada.

En cuanto a
precios, la
empresa EGP
lidera los más
bajos del
Bajos mercado.
Ninguno Limitado Completo

Cobertura de Servicio
I. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
ACTUAL
(c. Análisis del entorno del cliente)
 Hábitos de compra/uso

¿Qué? ¿Quién? ¿Cuánto? ¿Cómo?

• Los usuarios pagan Personas empleadas y
• Una • Se paga por
por los servicios de profesionales propietarios de fumigación los servicios
fumigación de pequeñas, medianas y una o dos de
insectos, grandes empresas o veces al mes fumigación
asalariados.
cucarachas y en efectivo
Micro, pequeñas, medianas y
roedores en sus grandes empresas.
residencias.
 Hábitos de compra/Uso

¿A qué precio? ¿Por qué? ¿Dónde?

• La mayoría de los usuarios • Servicios • Área
están dispuestos a pagar profesional de Metropolitana de
$60-90 por el servicio de fumigación con San Salvador
fumigación. experiencia a
precios razonables
y con productos no
dañinos para el ser
humano y medio
ambiente.
Perfil del cliente: Hogares/Familias
Perfil del Cliente: empresas
Porcentaje de Clientes

16%
Clientes Finales
Clientes Industriales

84%

CLIENTES FINALES 264

CLIENTES INDUSTRIALES 96
 Posicionamiento de marca
4. ¿Qué empresas que presten servicios de fumigación y control de plagas conoce?
40%
35% 37%
30%
25% MARCA % DE RESPUESTA
26% Trolex 37%
20%
20% Truly Nolen 26%
15% 17% Pest 20%
10% Exterminadora General de
17%
5% Plagas
0%
1
Trolex Truly Nolen
Pest Exterminadora General de Plagas
Posicionamiento de marca
Top of Mind

20%
CANTIDAD CANTIDAD
MARCA ABSOLUTA RELATIVA
40% Trolex 6 33%
13% Truly Nolen 4 27%
Pest 2 13%
EGP 3 20%

27%
Series1
Factores determinantes de compra
30%
29%
20% 21% 24%
10% 16%
11%
0% % DE
FACTORES RESPUESTA
Eficiencia en el exterminio de plagas 29%
Materia prima amigable con el
medio ambiente 21%
Confianza 16%
Medidas contra el riesgo industrial 11%
Precio 24%
Evaluación básica de las 7P
• Servicios de fumigación para consumidores finales y empresas micro, pequeñas, medianas y
Pro grandes a bajos costos y amigables con el medio ambiente.
duc • Control de plagas: hormigas, arácnidos, roedores, bichos e insectos
to

• Precio más bajos que los competidores

Prec • Precio para consumidor final $75 – Precio consumidor industrial $40
io

• Casa Matriz:Colonia Amatepec pje 23 casa #20 Soyapango.

Plaz • Contacto cliente-empresa para contratar el servicio a través de vía telefónica
a

• Marketing de boca en boca, basado en la satisfacción de los clientes con el servicio brindado.
Pro • Garantía del servicio. Página Facebook desactualizada.
moc
ión
Evaluación básica de las 7P
• El profesionalismo de los fumigadores para brindar
Pers
ona un servicio totalmente efectivo.
s

• Debido a la naturaleza de la actividad los procesos

Pro
ces de fumigación están bien establecidos y definidos.
os

Evid • Los empleados usan uniformes y los insumos para

enci
a las normas de seguridad establecidas.
Físic
a
 Índice de satisfacción
35%
30% 33%

25% 27% 27% %

NIVELES DE SATISFACCIÓN CLIENTES ISC
20%
15% Muy satisfecho 27% 100
13% Bastante Satisfecho 33% 80
10%
Satisfecho 27% 60
5% Insatisfecho 13% 40
0% Bastante insatisfecho 0% 20
o o o o 0%
o 0%
o Muy insatisfecho 0% 0
ch ch ch ch ch ch
sfe sfe ti sfe sfe sfe sfe 75
sati Sa
ti
Sa sa
ti
sa
ti
sa
ti
y n n n
M
u nt
e I
tei u yi
a sta sta
n M
B Ba
 Clientes satisfechos/insatisfechos
Clientes
Satisfechos 87% clientes leales
87%
Continúan 1.36 % clientes leales
Se quejan 95%
Base de Clientes 11% Abandonan
Insatisfechos 0.07 % clientes perdidos
Cliente 5%
100% 13%
Continúan 1.16 % clientes leales
No se quejan 10%
89%
Abandonan 10.41% clientes perdidos
90% 10.6% nuevos clientes

Total clientes perdidos reemplazados 10.6%

Total clientes que continúan 89.4%
 Nivel de Recomendación
20.¿Recomendaría los servicios ofrecidos por la empresa Exterminadora General de Plagas?
100%
90%
80% 87%
70%
60% CANTIDAD CANTIDAD
RECOMENDACIÓN
50% ABSOLUTA RELATIVA
40% SI 13 87%
30% NO 2 13%
20%
10% 13%
0%
SI NO
 Nivel de recompra/recomendación
Nivel de recompra= 1 - _________ 1_____________ Índice de lealtad=
Vida promedio de un cliente (índice de satisfacción)x(índice de recompra)x(índice de recomendación)

Nivel de recompra= 1-1/10 =0.9

Índice de Lealtad: 75x0.9x0.87=60
Nivel de recompra = 90%
Índice de Lealtad = 58.7
Nivel de Recomendación: 87%
I. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
ACTUAL
(d. Análisis del entorno interno)
 Matriz de factores internos (Fortalezas y
Factores Determinantes del
Éxito
Peso
Debilidades):
Calificación Peso Ponderado
FORTALEZAS
Larga trayectoria y experiencia del
propietario. 0.05 3 0.15 Las calificaciones indican el grado
Precios más accesibles que la de eficacia con que las estrategias
competencia. 0.1 3 0.3
de la empresa responden a cada
Garantía total del servicio. 0.1 4 0.4 factor.
Alto poder adquisitivo del mercado
meta. 0.2 4 0.8
4= la respuesta es superior
DEBILIDADES
Poco personal operativo. 0.1 2 0.2 3= la respuesta es arriba de la
Falta de imagen corporativa y comercial. 0.1 3 0.3 media
Falta de plan estratégico para competir
de forma directa con la competencia. 0.1 2 0.2 2= la respuesta es la media
Índice de Paz Global 0.05 2 0.1
Uso nulo de tecnologías para la 1= la respuesta es mala
aplicación de pesticidas. 0.2 2 0.4
1 2.9
I. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
ACTUAL
(e. Análisis FODA)
 INTERNO SECTOR

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

- Larga trayectoria y experiencia del propietario. - Incremento de negocios en el área metropolitana

- Precios más accesibles que la competencia. del país.
- Servicio altamente recomendado por los clientes. - Cobertura de mercados que no sean atendidos
- Garantía total del servicio. por la competencia.
- Atención personalizada. - Clientes insatisfechos de la competencia.
- Horarios ajustables. - Proliferación de plagas en épocas especificas del
- Alto poder adquisitivo del mercado meta. año.

DEBILIDADES AMENAZAS

- Poco personal operativo. - Baja estabilidad política y económica del país.

- Falta de imagen corporativa y comercial. - Altos índices de violencia.
- Baja participación en el mercado. - Incremento en impuestos.
- Falta de plan estratégico para competir de forma - Posibles restricciones respecto al uso de
directa con la competencia. pesticidas.
- Uso nulo de tecnologías para la aplicación de - Competidores con mejor tecnología para
pesticidas. aplicación de pesticidas.
II. PLAN ESTRATÉGICO DEL MARKETING
(a. Análisis de los factores clave de éxito DAFO)
 Factores claves del éxito
- Larga trayectoria y experiencia del propietario.
- Precios más accesibles que la competencia.
- Servicio altamente recomendado por los
clientes.
- Garantía total del servicio.
- Atención personalizada.
- Horarios ajustables.
- Alto poder adquisitivo del mercado meta.
 DAFO
FO DA
Al poseer una larga trayectoria y experiencia del En los últimos años se ha identificado un incremento
propietario, los clientes se sienten más tranquilos de de negocios en el área metropolitana del país,
cara a la garantía del servicio, obteniendo un índice existiendo una cobertura mayor de mercados que
de recomendación elevado. Los precios son más no han sido atendidos por la empresa EGP. No se
accesibles que la competencia y el horario flexible posee seguimiento a clientes insatisfechos de la
son características que brindan solidez al servicio. empresa. Otro factor importante es que existen
indicios de una posible proliferación de plagas en
épocas especificas del año, como las lluviosas.

DO FA
Al tener poco personal operativo, se está dejando de La estabilidad política que plantea el nuevo
cubrir más clientes potenciales, faltando mejores gobierno, puede convertirse en un incremento
canales de comunicación a éstos clientes de la de la estabilidad económica para el país,
imagen corporativa y comercial de EGP, dada mejorando los niveles de consumo y esperando
además, la baja participación en el mercado. Una
posible oportunidad podría surgir por la incursión de que los altos índices de violencia disminuyan.
tecnologías para la aplicación de pesticidas. Así como los posibles restricciones respecto al
uso de pesticidas.
 Matriz Externa - Interna
3A4 2 A 2.99 1 A 1.99
FUERTE PROMEDIO DÉBIL

ALTO CRECER Y CRECER Y RETENER Y

3A4 CONSTRUIR CONSTRUIR MANTENER

MEDIO CRECER Y RETENER Y COSECHAR O

2 A 2.99 CONSTRUIR MANTENER DESINVERTIR

BAJO RETENER Y COSECHAR O COSECHAR O

1 A 1.99 MANTENER DESINVERTIR DESINVERTIR
OA=3.0 FD=2.9
II. PLAN ESTRATÉGICO DEL MARKETING
(b. Valoración estratégica del mercado)
 Valoración estratégica del mercado
final
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Resultados
2020 2021 2022 2023 2024
Demanda del mercado (N° empresas) 26187 27470 28816 30228 31709
Ritmo de crecimiento del mercado % 4.90% 4.90% 4.90% 4.90%
Cuota de mercado 2% 2% 2% 2% 2%
Volumen de clientes 524 549 576 605 634
Ingreso por cliente $ 450.00 $ 450.00 $ 450.00 $ 450.00 $ 450.00
Ventas $ 235,800.00 $ 247,050.00 $ 259,200.00 $ 272,250.00 $ 285,300.00
Costo unitario $ 180.00 $ 180.00 $ 180.00 $ 180.00 $ 180.00
Margen unitario $ 270.00 $ 270.00 $ 270.00 $ 270.00 $ 270.00
Beneficio bruto $ 141,480.00 $ 148,230.00 $ 155,520.00 $ 163,350.00 $ 171,180.00
Gastos de marketing $ 6,500.00 $ 6,500.00 $ 6,500.00 $ 6,500.00 $ 6,500.00
CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING $ 134,980.00 $ 141,730.00 $ 149,020.00 $ 156,850.00 $ 164,680.00
ROI 2077% 2180% 2293% 2413% 2534%
MRS 57.24% 57.37% 57.49% 57.61% 57.72%
 Valoración estratégica del mercado
industrial
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Resultados
2020 2021 2022 2023 2024
Demanda del mercado (N° empresas) 5400 5665 5942 6233 6539
Ritmo de crecimiento del mercado % 4.90% 4.90% 4.90% 4.90%
Cuota de mercado 2% 2% 2% 2% 2%
Volumen de clientes 108 113 119 125 131
Ingreso por cliente $ 480.00 $ 480.00 $ 480.00 $ 480.00 $ 480.00
Ventas $51,840.00 $54,380.16 $57,044.79 $59,839.98 $62,772.14
Costo unitario $ 360.00 $ 360.00 $ 360.00 $ 360.00 $ 360.00
Margen unitario $ 120.00 $ 120.00 $ 120.00 $ 120.00 $ 120.00
Beneficio bruto $12,960.00 $13,595.04 $14,261.20 $14,960.00 $15,693.04
Gastos de marketing $ 6,500.00 $ 6,500.00 $ 6,500.00 $ 6,500.00 $ 6,500.00
CONTRIBUCIÓN NETA DE MARKETING $ 6,460.00 $ 7,095.04 $ 7,761.20 $ 8,460.00 $ 9,193.04
ROI 99% 109% 119% 130% 141%
MRS 12.46% 13.05% 13.61% 14.14% 14.65%
 Índice de atractivo del MI
Puntuaciones del Importancia Puntuaciones atractivo
FACTORES
atractivo Relativa del mercado

FUERZAS DEL MERCADO

Tamaño del mercado 60 40% 24
Ritmo de crecimiento 60 40% 24
Poder del cliente 40 20% 8

56
Puntuación total para las fuerzas del mercado X
Importancia relativa de las fuerzas del mercado
40% 22
INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
Rivalidad en precios 60 40% 24
Facilidad de entrada 40 30% 12
Sustitutos 30 30% 9

45
Puntuación total de la intensidad competitiva X
Importancia relativa de la intensidad competitiva
30% 14
ACCESIBILIDAD DEL MERCADO

Conocimientos de los clientes 80 50% 40

Accesibilidad a los canales 20 20% 4
Equipo comercial 60 30% 18

62
Puntuación total de la accesibilidad del mercado X
Importancia relativa de la accesibilidad del mercado
30% 18.6

ÍNDICE DE ATRACTIVO DEL MERCADO 55

Índice de Ventajas Competitivas MI
Principal Desventaja
Gran
Desventaja Ventaja
Gran Principal
Desventaja Ventaja Ventaja
0 20 40 60 80 100

Fuentes de ventaja Puntuaciones de la Importancia Puntuaciones de la

competitiva ventaja relativa ventaja competitiva

VENTAJA EN DIFERENCIACIÓN
Calidad del producto 80 50% 40
Calidad de los servicios 60 30% 18
Imagen de marca 20 20% 4
62
Puntuación total para las ventajas en
diferenciación X importancia relativa de las 40% 24.8
ventajas en diferenciación
VENTAJA EN LOS COSTOS
Costos unitarios 60 70% 42
Costos de transacción 60 20% 12
Gastos de marekting 50 10% 5
59

Puntuación total de la ventaja en costos X

50% 29.5
importancia relativa de la ventaja en costos

VENTAJAS DE MARKETING

Cuota de mercado 20 40% 8

Notoriedad de la marca 20 30% 6
Distribución 20 30% 6
20
Puntuación total de las ventaja de marketing X
importancia relativa de la accesibilidad del 20% 4
mercado
ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 58
 Índice de atractivo del CF
Puntuaciones del Importancia Puntuaciones atractivo
FACTORES
atractivo Relativa del mercado

FUERZAS DEL MERCADO

Tamaño del mercado 90 40% 36
Ritmo de crecimiento 60 40% 24
Poder del cliente 60 20% 12

72
Puntuación total para las fuerzas del mercado X
Importancia relativa de las fuerzas del mercado
40% 29
INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA
Rivalidad en precios 50 40% 20
Facilidad de entrada 40 30% 12
Sustitutos 30 30% 9

41
Puntuación total de la intensidad competitiva X
Importancia relativa de la intensidad competitiva
30% 12
ACCESIBILIDAD DEL MERCADO

Conocimientos de los clientes 60 40% 24

Accesibilidad a los canales 20 20% 4
Equipo comercial 60 40% 24

52
Puntuación total de la accesibilidad del mercado X
Importancia relativa de la accesibilidad del mercado
30% 15.6

ÍNDICE DE ATRACTIVO DEL MERCADO 57

Índice de Ventajas Competitivas MI
Principal Desventaja
Gran
Desventaja Ventaja
Gran Principal
Desventaja Ventaja Ventaja
0 20 40 60 80 100
Fuentes de ventaja Puntuaciones de la Importancia Puntuaciones de la
competitiva ventaja relativa ventaja competitiva

VENTAJA EN DIFERENCIACIÓN
Calidad del producto 80 50% 40
Calidad de los servicios 60 30% 18
Imagen de marca 20 20% 4
62
Puntuación total para las ventajas en
diferenciación X importancia relativa de las 40% 24.8
ventajas en diferenciación
VENTAJA EN LOS COSTOS
Costos unitarios 80 70% 56
Costos de transacción 60 20% 12
Gastos de marekting 50 10% 5
73

Puntuación total de la ventaja en costos X

50% 36.5
importancia relativa de la ventaja en costos

VENTAJAS DE MARKETING

Cuota de mercado 20 40% 8

Notoriedad de la marca 20 30% 6
Distribución 20 30% 6
20
Puntuación total de las ventaja de marketing X
importancia relativa de la accesibilidad del 20% 4
mercado
ÍNDICE DE VENTAJAS COMPETITIVAS 65
 Análisis de portafolio y planes
estratégicos del MI
100

Entrada a un nuevo Entrada a un nuevo Invertir para crecer

mercado mercado Proteger
Mejorar la posición Mejorar la posición proposición
80
ATRACTIVO DEL MERCADO

60 Mejorar la posición Invertir para crecer

Mejorar la posición
Optimizar Proteger la posición
Optimizar
la posición Optimiza
la posición
40 Cosecha proposición

20
Monetizar Monetizar
Cosecha o
Cosecha o Cosecha o
desinversión
Desinversión Desinversión

0
0 20 40 60 80 100

VENTAJA COMPETITIVA
 Análisis de portafolio y planes
estratégicos del mercado CF
100

Entrada a un nuevo Entrada a un nuevo Invertir para crecer

mercado mercado Proteger
Mejorar la posición Mejorar la posición proposición
ATRACTIVO DEL MERCADO 80

60 Mejorar la posición Invertir para crecer

Mejorar la posición
Optimizar Proteger la posición
Optimizar
la posición Optimiza
la posición
40 Cosecha proposición

20
Monetizar Monetizar
Cosecha o
Cosecha o Cosecha o
desinversión
Desinversión Desinversión

0
0 20 40 60 80 100

VENTAJA COMPETITIVA
III. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN
DE RESULTADOS
(a. Estrategia de Mercado)
 Mercado Objetivo
CONSUMIDOR FINAL CLIENTES INDUSTRIALES
Definición: los clientes de esta Definición: en este segmento la
categoría son hombres y mujeres de empresa atiende a la industria de
20 en adelante, con un nivel de alimentos comercialización y servicios
educación media o superior de un ya sea grandes o medianas empresas,
poder adquisitivo alto, en el caso de que buscan eficiencia calidad y buen
los consumidores finales solicitan el servicios de fumigación en los
servicio para sus casas de descanso y establecimientos de sus negocios.
esparcimiento como ranchos en la
playa, fincas y casas de lago
 Estrategias para Consumidor Final
Estrategia Ofensiva Invertir para crecer: Crecimiento de la cuota de mercado
Propuesta de valor Satisfacción 100% garantizada en los servicios de fumigación a bajos costes

Posicionamiento del Proveer un servicio de fumigación y control de plagas con enfoque de cuidado ambiental a precios
servicio siempre más bajos que los de la competencia. Servicio garantizado o se vuelve a fumigar

Posicionamiento del Precios más accesibles que la competencia

precio
Canal directo con la utilización de una fuerza de ventas propia que permita comunicarse e interactuar
Estrategia del canal con el cliente. Tele marketing, Marketing directo y On line.

Estrategia Pull de comunicación con el objetivo de mejorar la preferencia del cliente al crear notoriedad
y atracción. Se deben crear anuncios de los servicios centrados en el posicionamiento del servicio y
Estrategia de propuesta de valor para dar a conocer el servicio y los beneficios.
Comunicación Marketing directo-Ventas por correo
Marketing online- A través de pagina web, Facebook y Whatsapp

Objetivo de la cuota de mercado: El objetivo de la cuota de mercado es hacer crecer la cuota de participación del 13% al 20%
en un período de 5 años.
 Estrategias para Clientes Industriales
Estrategia Ofensiva Mejorar la posición competitiva: Disminuir costos/Mejora de la productividad del Marketing
Propuesta de valor Satisfacción 100% garantizada en los servicios de fumigación a bajos costes
Posicionamiento del Proveer un servicio de fumigación y control de plagas con enfoque de cuidado ambiental a precios
servicio siempre más bajos que los de la competencia. Servicio garantizado o se vuelve a fumigar
Posicionamiento del
Precios más accesibles que la competencia
precio
Canal directo con la utilización de una fuerza de ventas propia que permita comunicarse e interactuar
Estrategia del canal con el cliente. Marketing directo y Tele Marketing

Estrategia Pull de comunicación con el objetivo de mejorar la lealtad del cliente al crear compromiso.
Se deben crear anuncios de centrados en el posicionamiento del servicio y dándole énfasis al
Estrategia de
posicionamiento del precio y la experiencia del servicio. Marketing de boca a boca
Comunicación
Marketing directo y Tele Marketing.

Objetivo de la cuota de mercado: El objetivo es mantener la cuota de mercado que se tiene actualmente pero mejorar los
márgenes al disminuir costos y mejorar la productividad del Marketing
III. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN
DE RESULTADOS
(b. Análisis de los componentes del objetivo de la
cuota de participación)
 Objetivos de la cuota
Consumidor Final Clientes Industriales
Cuota de mercado Actual (%) Planeado (%) Actual (%) Planeado (%)
Resultados de componentes

20% 40% 20% 20%

Notoriedad del Producto

95% 95% 85% 85%

Atractivo del producto

73% 73% 95% 95%

Precio aceptable

95% 95% 85% 85%

Disponibilidad del Producto

95% 98% 87% 95%

Experiencia de servicio

13% 25% 12% 13%

Índice de Cuota del mercado
 ARBOL DE DESARROLLO DE LA CUOTA DE MERCADO CONSUMIDOR FINAL
INDICE DE
Estrategia de
Estrategia de Estrategia de producto Estrategia de precios Estrategia de CUOTA DE
servicio
comunicación lugar MERCADO

Experiencia de
servicio favorable 13%
25%
(0.95)
0.98
Siempre Experiencia 0.66%
0.64%
disponible (0.95) desfavorable (0.05)
0.02
Precio razonable
No disponible 0.69%
(0.73)
(0.05)

Los beneficios son

5.13%
atractivos (0.95) Precio no razonable
(0.27)

Conoce los servicios Los beneficios no son 1.00%

de EGP (0.20)0.40 atractivos (0.05)

No los conoce (0.80)

0.60 80%
60%
60%

100%

Implicaciones estratégicas: La mejora de la notoriedad de los servicios y la experiencia de servicios para el segmentos del
Consumidor Final implica un crecimiento de la cuota de un 13% a un 25%, si embargo se proyectará la meta de llegar a un 20%
 ARBOL DE DESARROLLO DE LA CUOTA DE MERCADO CONSUMIDOR INDUSTRIAL
INDICE DE
Estrategia de
Estrategia de Estrategia de producto Estrategia de precios Estrategia de CUOTA DE
servicio
comunicación lugar MERCADO

Experiencia de
servicio favorable 12%13%
(0.87)
0.95
Siempre Experiencia 1.78%
0.68%
disponible (0.85) desfavorable (0.13)
0.05
Precio razonable
No disponible 2.42%
(0.95)
(0.15)

Los beneficios son

0.85%
atractivos (0.85) Precio no razonable
(0.05)

Conoce los servicios Los beneficios no son 3.00%

de EGP (0.20) atractivos (0.15)

No los conoce (0.80) 80%

100%

Implicaciones estratégicas: La mejorar en la experiencia de servicios para el segmentos del Cliente Industrial implica un crecimiento de la
cuota de un 12% a un 13% . Lo cual podría no cumplirse ya que la estrategia está dirigida a mejorar la posición competitiva brindado una
mejora en la experiencia de los clientes industriales, reducir costes y mejorar la productividad del Marketing.
III. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN
DE RESULTADOS
(c. Presupuesto de marketing)
 Presupuesto de Marketing Clientes
Finales
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mercado de Clientes Finales
2020 2021 2022 2023 2024
Demanda del mercado (N° personas) 26187 27470 28816 30228 31709
Cuota de clientes 13% 14% 17% 18% 20%
Total de Clientes 3404 3846 4899 5441 6342
Nuevos Clientes 361 408 519 577 672
Clientes fieles (75%) 2553 2884 3674 4081 4756

Presupuesto de Marketing
Costo de adquisición $ 955.00 $ 1,050.50 $ 1,155.55 $ 1,271.11 $ 1,398.22
Costo de fidelización $ 633.00 $ 696.30 $ 765.93 $ 842.52 $ 926.78
Gastos de Marketing $ 1,588.00 $ 1,746.80 $ 1,921.48 $ 2,113.63 $ 2,324.99

Presupuesto de Marketing: Los costos de adquisición que corresponden a la publicidad realizada por EGP son para
atraer nuevos clientes de hogares y familias, el cual representa un 60% de la inversión. Mientras que el 40% son los
costos de fidelización.
 Presupuesto de Marketing Clientes
Industriales
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Mercado de Clientes Finales
2020 2021 2022 2023 2024
Demanda del mercado (N° empresas) 5400 5665 5942 6233 6539
Cuota de clientes 12% 12% 12% 12% 12%
Total de Clientes 648 680 713 748 785
Nuevos Clientes 69 72 76 79 83
Clientes fieles (70%) 454 476 499 524 549

Presupuesto de Marketing
Costo de adquisición $ 230.00 $ 253.00 $ 278.30 $ 306.13 $ 336.74
Costo de fidelización $ 450.00 $ 495.00 $ 544.50 $ 598.95 $ 658.85
Gastos de Marketing $ 680.00 $ 748.00 $ 822.80 $ 905.08 $ 995.59

Presupuesto de Marketing: Los costos de adquisición que corresponden a la publicidad realizada por EGP son para
atraer nuevos clientes industriales, el cual representa un 60% de la inversión. Mientras que el 40% son los costos de
fidelización. Todo apuntando a la estrategia de marketing de crear nuevos cliente y mantener los actuales.
III. ESTRATEGIAS DE MARKETING Y PLAN
DE RESULTADOS
(d. Plan de beneficios de marketing)
 Beneficios de Marketing Clientes
Finales
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Resultados
2020 2021 2022 2023 2024
Demanda del mercado (N° personas) 26187 27470 28816 30228 31709
Cuota de clientes 13% 14% 17% 18% 20%
Ingresos por ventas $ 235,800.00 $ 259,380.00 $ 287,911.80 $ 319,582.10 $ 354,736.13
Margen Bruto (%) 44.50% 45.00% 45.00% 45.00% 45.00%
Beneficios Brutos $ 104,931.00 $ 116,721.00 $ 129,560.31 $ 143,811.94 $ 159,631.26
Gastos de Marketing $ 1,588.00 $ 1,746.80 $ 1,921.48 $ 2,113.63 $ 2,324.99
Contribución Neta de Marketing $ 103,343.00 $ 114,974.20 $ 127,638.83 $ 141,698.32 $ 157,306.27
ROI 6508% 6582% 6643% 6704% 6766%
ROS 44% 44% 44% 44% 44%
Beneficios de Marketing: Los beneficios finales después de invertir en marketing, de acuerdo con la estrategia
establecida para los clientes finales, se obtiene una rentabilidad sobre la inversión de 6508%, que significa que por
cada dólar invertido en marketing se obtienen $651 de beneficios. Mientras que rentabilidad sobre las ventas el 44%.
 Beneficios de Marketing Clientes
Industriales
Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Resultados
2020 2021 2022 2023 2024
Demanda del mercado (N° empresas) 5400 5665 5942 6233 6539
Cuota de clientes 12% 12% 12% 12% 12%
Ingresos por ventas $ 51,840.00 $ 57,024.00 $ 63,296.64 $ 70,259.27 $ 77,987.79
Margen Bruto (%) 60.00% 61.00% 61.00% 61.00% 61.00%
Beneficios Brutos $ 31,104.00 $ 34,784.64 $ 38,610.95 $ 42,858.15 $ 47,572.55
Gastos de Marketing $ 680.00 $ 748.00 $ 822.80 $ 905.08 $ 995.59
Contribución Neta de Marketing $ 30,424.00 $ 34,036.64 $ 37,788.15 $ 41,953.07 $ 46,576.96
ROI 4474% 4550% 4593% 4635% 4678%
ROS 59% 60% 60% 60% 60%

Beneficios de Marketing: Los beneficios finales después de invertir en marketing, de acuerdo con la estrategia
establecida para los clientes industriales, se obtiene una rentabilidad sobre la inversión de 4474% que significa que por
cada dólar invertido en marketing se obtienen $447 de beneficios. Mientras que rentabilidad sobre las ventas el 60%.
 La clave es:
Entender lo que el
cliente quiere
99
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