Naturaleza y campo de accin del mercado de negocio

MERCADO DE NEGOCIO A NEGOCIO

COMPRENDE

LOS INDIVIDUOS Y ORGANIZACIONES QUE COMPRAN BIENES Y SERVICIOS PARA UNO MS PROPOSITOS.

TODOS

Producir otros bienes y servicios

Revender a otros usuarios de negocios o/consumidores

Llevar a cabo operaciones de la Organizacin

PRODUCIR OTROS BIENES Y SERVICIOS

CASO : DELL COMPRA MICROPROCESADORES PARA ARMAR COMPUTADORAS.

CASO:HENREDON COMPRA MADERA PARA HACER MUEBLES.

REVENDER A OTROS USUARIOS DE NEGOCIOS O A CONSUMIDORES.

CASO: TOYS COMPRA JUEGOS ELECTRONICOS PARA VENDERLOS A LOS CONSUMIDORES.

CASO:RECELLULAR COMPRA TELEFONOS CELULARES Y EQUIPOS PARA REACONDICIONARLOS Y VENDERLOS A LOS PROVEEDORES DE SERVICIOS DE TELEFONIA CELULAR.

LLEVAR A CABO OPERACIONES DE LA ORGANIZACION

CASO: LA UNIVERSIDAD RIVIERA COMPRA ARTICULOS DE OFICINA PARA USO DE LA INSCRIPCIN.

CASO:CLINICA COSTAMED PAGA POR LOS SERVICIOS DE ELIMINACIN DE MATERIALES PELIGROSOS.

QUIENES FORMAN PARTE DEL MERCADO DE NEGOCIO?

MERCADO DE NEGOCIO USUARIOS DE NEGOCIOS

MARKETING DE NEGOCIOS
MERCADOLOGO EN NEGOCIOS

LA DISTICIN DE SI UN BIEN O SERVICIO ES DE CONSUMO O DE NEGOCIOS DEPENDE DE LA RZON POR LA CUAL SE COMPRA,NO DEL BIEN O SERVICIO EN SI. CASO:COMPUTADORA-COMPRA DELL PARA LLEVAR REGISTRO DE PEDIDOS ,CUENTAS ETC..

MISMA PC COMPRA A DELL- COMO REGALO FAMILIAR.

LAS ACTIVIDADES DE MKT SON 2 SITUACIONES DIFERENTES.

CERCA DEL 50% TOTAL DE PRODUCTOS MANUFACTURADOS SE VENDEN AL MERCADO DE NEGOCIO.

ALREDEDOR DEL 80% DE TODOS LOS PRODUCTOS AGROPECUARIOS SON BIENES DE NEGOCIOS.

VALOR AGREGADO

EN CADA PASO DE PROCESO, EL VALOR INCREMENTA. CASO:UN FABRICANTE COMPRA MADERA POR 40 USD Y LA CONVIERTE EN UNA MESA QUE VENDE POR 100USD, EL VALOR AGREGADO POR EL FABRICANTE ES DE 60USD.

COMPLEJIDAD MERCADO DE NEGOCIO

LA MAGNITUD Y COMPLEJIDAD DEL MERCADO DE NEGOCIOS SON EVIDENTES POR EL GRAN NUMERO DE TRANSACCIONES REQUERIDAS PARA PRODUCIR Y LLEVAR AL MERCADO EL PRODUCTO. Y AUN MAS SE COMPLICA CUANDO ESTAS EMPRESAS NECESEISTAN ASESORIA JURIDICA,CONTABLES EXTERNAS Y AGENCIAS PUBLICITARIAS.

BOTAS DE PIEL

PRIMERO SE VENDEN LOS ANIMALES.A TRAVEZ DE LA INTERVENCIN DE 1 0 2 INTERMEDIARIOS, ANTES QUE LLEGUE AL RASTRO. SE VENDE PIEL AL CURTIDOR-EL LA VENDE COMO CUERO AL FABRICANTE. ESTE PUEDE VENDER YA SUS BOTAS AL MAYORISTA,QUIEN LAS VENDE A SUS DETALLISTAS. CADA VENTA EN LA CADENA ES UNA TRANSACCIN DE MARKETING DE NEGOCIO.

MILES DE PRODUCTOS DE NEGOCIOS Y ACTIVIDADES DE MARKETING DE NEGOCIOS ENTRAN EN JUEGO PARA QUE CASI CUALQUIER PRODUCTO, SEA UN BIEN DE CONSUMO O UN BIEN DE NEGOCIOS, Y LLEGUE ASU DESTINO FINAL.

CADA TIENDA DETALLISTA ESTABLECIMIENTO DE VENTAS MAYOREO ES UN USUARIO NEGOCIOS.

Y AL DE

(AUTOBUSES,AEROLINEAS,FERROCAR

COMPONENTE S DEL MERCADO DE NEGOCIOS

SE LES LLAM MERCADOS INDUSTRIALES. TIENE 6 COMPONENTES. AGRICULTURA REVENDEDOR GOBIERNO SERVICIOS NO LUCRATIVO INTERNACIONALES.

MERCADO DE AGRICULTURA

CASO: ESTADOS UNIDOS

2002

I NGRESO DE VENTA POR 192 MIL MILLONES USD

ESTO REPRESENTA 2MILLONES DE GRANJEROS

LO CUAL LOS CONVIERTE EN UN GRUPO DE PODER ADQUISITIVO. PRONOSTICOS POBLACIN MUNDIAL

LAS COMPAIAS QUE DESEAN VENDER A ESTE TIPO DE MERCADO ALERTA A LAS TENDENCIAS.
ESTOS ACONTECIMIENTOS HACE QUE LA AGRICULTURA SE ACTUALIZE,CONVIRTIENDOZE EN UNA INDUSTRIA MODERNA. TECNOLOGIA PARTE IMPORTANTE DEL PROCESO AGRICULTURA DE PRESICIN. REDUCEN COSTOS INCREMENTAN VENTAS

MERCADO REVENDEDOR

440 MIL INTERMEDIARIOS Y 2.8 MILLONES DE ESTABLECIMIENTOS DETALLISTA QUE LO CONSTITUYEN. ACTIVIDAD PRINCIPAL DEL M.R. ES COMPRAR PRODUCTOS DE ORGANIZACIONES PROVEEDORAS Y REVENDERLOS EN LA MISMA FORMA A SU CLIENTES.

TERMINOS ECONMICOS CREAN UTILIDAD DE TIEMPO,LUGAR,INFORMACIN Y POSESIN MS QUE UNA UTILIDAD.

LOS REVENDEDORES SON USUARIOS DE NEGOCIOS(COMPRAN BIENES Y SERVICIOS PARA SUS OPERACINES ) AL REVENDER HAY QUE COMPLACER AL CLIENTE.

CASO UNIFORMES.
AEROLINEA: DECIDE REDISEAR UNIFORMES. EL RESULTADO ES QUE SEA ACEPTABLE Y FUNCIONAL.

DETALLISTA:DISEA ROPA,PREDESTINANDO LOS GUSTOS.

AMBOS CASOS SE COMPRA LA ROPA.

1ER CASO.LA INTERACCIN ESO HACE QUE SEA MENOS RIESGOSA QUE LA COMPRA PARA REVENTA.

MERCADO DE GOBIERNO

ES EXTRAORDINARIAMENTE GRANDE,ABARCA 87 MIL UNIDADES FEDERALES,ESTATALES Y LOCALES. GASTAN $2.8 BILLONES DE USD.(ESCUELAS,BASES MILITARES Y HOSPITALES) GASTO GOB.FEDERAL DA CUENTA DEL 20% DEL PIB.

ESTATALES Y LOCALES EL OTRO 20%.

LOS PROCESOS DEPROVEEDURIA PARA EL GOBIERNO SON DIFERENTE DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS DEL SECTOR PRIVADO. EL GOBIERNO TIENE UNA CARACTERISTICA PARA REALIZAR UNA COMPRA. LA LICITACIN COMPETITIVA.

MERCADO DE GOBIERNO

CASO:LA AGENCIA GUBERNAMENTAL PUBLICA LAS LICITACINES Y TIENE QUE USAR UN FORMATO ESTANDAR LLAMADA DE PROPUESTA( RFP,REQUEST FOR PROPOSAL).

TIENE QUE ACEPTAR LA PUJA MAS ACERTADA.

ALGUNAS COMPRAS LA OFERTA MS BAJA NO PUEDE SER LA MS ACERTADA Y LA AGENCIA PUEDE NEGOCIAR CON UN PROVEDOR EXTERNO.

MERCADO DE GOBIERNO

ESTA PRACTICA DE CONTROL DE COMERCIALIZACIN ES BUENA. CASO:DEPARTAMENTO DE DEFENSA,QUIERE TENER UN NUEVA ARMA Y NO HAY NINGUN PRODUCTO COMPARABLE EN CUAL BASAR LOS DATOS ESPECIFICOS EN LA PUJA.

CASO:GENERAL CORPORATION

HUBO UNA PUBLICACIN QUE DESCRIBE QUE EL RFP PARA CONTRATOS SUPERIORES A 25 MIL DOLARES,ESTO LE DARA UNA IDEA DEL TAMAO Y LA VARIEDAD QUE EXISTE EN ESTE MERCADO. EL POTENCIAL ES BASTANTE ATRACTIVO PARA QUE ALGUNAS EMPRESAS SE CONCENTREN EXCLUSIVAMENTE EN EL Y PARA OTRAS OPORTUNIDADES.

GENERAL HUMMER.

CORPORATION

DESARROLL

LA

PETICIN DE UNA ESTADOUNIDENSE.

SOLICITUD

DEL

DEPTO.

LACOMPAIA TERMINO DE MARKETING A OTRO TIPO COMO:SERVICIO FORESTAL.

AMPLIAR SU DE DEPENCIA

A PESAR QUE ES UN BUEN MERCADO CIERTAS COMPAIAS NO SE ARRIESGAN A TENER TRATOS CO EL GOBIERNO POR EL PAPELEO BUROCRTICO.

NO CABE DUDA QUE TRATAR CON EL GOBIERNO REQUIERE DE TCNICAS MARKETING Y DE INFORMACN ESPECIALIZADA.

MERCADO DE SERVICIOS

ACTUALMENTE LAS EMPRESAS Q PRODUCEN SERVICIOS EXCEDEN ALAS QUE PRODUCEN BIENES. EL MERCADO DE LOS SERVICIOS DE NEGOCIOS COMPRENDEN COMPRADORES DE SERVICIOS DE INVESTIGACIN Y LOS SERVICIOS DE LA AGENCIA DE PUBLICIDAD. PARTE DE ESTE MERCADO: SON LOS TRANSPORTISTA Y LOS SERVICIOS PUBLICOS ASI COMO LA MULTITUD DE COMPAIAS FINANCIERAS,JURIDICAS,CORREDORAS DE BIENES Y, RAICES. SON EJEMPLOS DE MERCADO DE SERVICIOS.

CASOS:

MIRAGE RESORT: COMPRA COBERTORES A FABRICANTS TEXTILES

HOSPITALES:COMPRAN SUMINISTROS Y EQUIPO A BAXTER HELTH CARE COPORATIO LOS CACHORROS DE CHICAGO LECOMPRA A HILLERICH AND BRADSBY SUS BATES DE BEISBOL.

Y TODAS ESTAS EMPRESAS PAGAN POR ASESORIA JURIDICA CONTABLE Y DE CONSULTORIA A MERCADOLOGOS DE SERVICIOS.

CORREDORES: SON PARTE IMPORTANTE DEL MERCADO DE SERVICIOS

LOS MERCADOLOGOS ESTAN RECURRIENDO ALOS CORREDORES CON BASE A INTENERT.PARA DAR A CONOCER SOBRE LOS BIENES DISPONIBLES Y LOS COMPRADORES SUS NECESESIDADES. CASO.PASTA DE PAPEL Y LOS METALES.

CORREDORES DE INTERNET LES BRINDA MAS FUENTES DE ALTERNATIVAS DE SUMINSTROS ALA VEZ QUE LES AHORRA TIEMPO Y DINERO.

El mercado que no es para negocios

Son

organizaciones no lucrativas. No tienen utilidades como objetivo primario

MERCADO INTERNACIONAL
Todos aquellos productos o servicios que participan intensamente en el mercado de la exportacin, ejemplo Empresa McDonalds que en E.U. ha ido aumentado sus ventas casi al cudruple de velocidad.

Caracteristic as de la demanda del mercado de

LA DEMANDA ES DERIVADA
Es un producto de negocios generada por la demanda de los productos de consumo. Existen dos implicaciones del Mkt en el mercado de negocios estimar la demanda de un producto, el mercadlogo de negocios tiene muy claro en la forma que lo usa. el productor de negocios puede parecerle muy buenos los esfuerzos del Mkt para impulsar sus ventas.

DEMANDA ES INELSTICA
Se

refiere a que es tan reactiva es la demanda a un cambio en el precio de un producto. demanda industrial de muchos productos de negocios es relativamente inelstica

La

Tamao de los

compradores de negocios
Concentracin regional de

los compradores de negocios

PODER DE COMPRA DE LOS NEGOCIOS

El poder de compra es un factor determinante en la demanda de mercado de negocios ya que es el poder adquisitivo de los clientes. Esto se puede medir por los gastos de los usuarios de negocios o por el volumen de venta de estos. Pero en lo que respecta a clientes individuales, dicha informacin no esta disponible o es muy difcil estimarla.

En estos casos se calcula indirectamente por medio de un indicador de actividad de poder de compra es decir algn factor de mercado

EJEMPLOS DE INDICADORES DE ACTIVIDAD QUE DAN IDEA DEL PODER ADQUISITIVO DE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS

MEDIDAS DE LA ACTIVIDAD MANUFACTURERA

1.-Las empresas que venden a los fabricantes podran tomar como indicadores de actividad la cantidad de empleados, el numero de plantas o el valor monetario agregado por manufactura 2.-Una empresa que vende productos para controlar la contaminacin en cauces de agua tomo en cuenta 2 indicadores para estimar la demanda potencial: el numero de compaas que procesan productos de madera (fabricantes de papel de pulpa de madera, fabricas de maderas prensadas y similares) el valor manufacturero

El numero de minas de operacin el volumen de su produccin y el valor monetario del producto

MEDIDAS DE LA ACTIVIDAD MINERA

Como salen de la mina puede indicar el poder de compra de las compaas mineras y otras relacionadas con esta.

MEDIDAS DE LA ACTIVIDAD AGRCOLA

1. Ellos pueden estimar el poder de compra de su mercado estudiando indicadores como:
El ingreso en efectivo de cada granja, los precios de los productos bsicos, la extensin de los sembrados en hectreas o los rendimientos de operacin . compaa 2. Una

de productos qumicos que le vende a un fabricante de fertilizantes podra estudiar los mismos indicadores, pues en este caso la demanda de sus productos se deriva de la de

COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIOS

El comportamiento de compra de negocio o negocio o comercial, como el de compra de consumo, se inicia cuando se reconoce una necesidad (un motivo). Esto conduce a una actividad orientada a una meta , cuya finalidad es satisfacer la necesidad.

LA IMPORTANCIA DE LA COMPRA DE NEGOCIOS

En la mayora de las compaas, la alta administracin se ha dado cuenta que las decisiones de compra que hacen sus organizaciones son una parte importante de la estrategia global. Asegurar que los productos correctos en el momento correcto y el precio pueda jugar un papel importante en el desempeo de una firma al menos por tres razones principales.
1.

2.
3.

las compaas estn ganando menos y comprando mas Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo Las compaas estn concentrando sus compras

EL PROCESO DE DECISION DE COMPRA EN LOS NEGOCIOS

El proceso de decisin de compra en los negocios es una secuencia de 5 pasos.

PROCESO DE DECISION DE COMPRA DE NEGOCIOS

1. Reconocimiento de la necesidad 2. Identificacin de alternativa TIPOS DE DECISION *Tarea nueva *recompra directa *recompra modificada 3. Evaluacin alternativa de

CENTRO DE COMPRAS

*Usuarios *gente que influye Personas que deciden Inspectores de flujo Compradores

PROCEDIMIENTOS DE COMPRA *directo *de frecuencia *por tamao de pedido *de negociacin

4. Decisiones de compra y otras decisiones afines 5. Comportamiento postcompra

RELACION ENTRE COMPRADOR Y VENDEDOR

*de reciprocidad
*de servicio *de confianza *de alquiler

*de cadena de aprovisionamiento

*de lealtad

MOTIVOS DE LOS COMPRADORES DE NEGOCIOS

Los motivos de compra de negocios son las necesidades que dirigen el comportamiento de compra de los usuarios de negocios. Pertenecen a dos amplias categoras la de organizacin y la personal. Por lo general las compras de negocios son metdicas y estructuradas, de tal suerte que los motivos de compra comercial son, en su mayor grado, prcticos y no emotivos. Se asume que a los compradores de negocios los mueve el afn de lograr objetivos de la organizacin para asegurar la combinacin optima de precio, calidad y

Otro punto de vista opuesto es de que los compradores de negocios son humanos y que en sus decisiones influyen sus actitudes, percepciones y valores personales. En realidad muchos vendedores sostendran que los compradores de negocios parecen estar motivados mas por metas personales que por las de organizacin y que estas y aquellas chocan con frecuencia.

La verdad se encuentra entre ambos extremos. Este tipo de compradores persiguen dos metas: mejorar la posicin de su organizacin y proteger o mejorar su posicin personal en ellas Algunas veces ambas metas son compatibles entre si. Sin embargo hay reas importantes donde los objetivos del comprador no coinciden con los de la organizacin, como sucede cuando sta insiste en dar preferencia al proveedor con los precios ms bajos: pero como el comprador ha establecido una buena relacin con otro proveedor, no quiero cambiarlo.

CLASES DE SITUACION DE COMPRAS

1.COMPRA DE TAREA NUEVA:

Esta es la situacin de compra mas difcil y compleja, ya que es la compra de primera vez de un producto Importante.

2. RECOMPRA DIRECTA:
Esta es una adquisicin de rutina, de baja participacin, con mnimas necesidades de informacin y de poca o ninguna consideracin de alternativas.

3. RECOMPRA MODIFICADA:
Esta situacin de compra se encuentra entre las dos anteriores en trminos de tiempo y de personas que intervienen, Informacin requerida y alternativas consideradas.

INFLUENCIAS DE COMPRA MULTIPLES: EL CENTRO DE COMPRAS

Un centro de compra lo componen todos los individuos o grupos que intervienen en el proceso de toma de decisiones de una compra.

Esto incluye a los individuos dentro y fuera de una organizacin que influyen en la decisin de compra, as como en la persona responsable en ultima instancia