LAS 4 P´S DE LA

MERCADOTECNIA
Producto, Precio, Plaza y Promoción

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 Proceso mediante el cual las empresas crean valor para
sus clientes y generan fuertes relaciones con ellos para,
en reciprocidad, captar valor de los clientes.

Mercadotecnia
Stanton, Etzel y Walker (1992) definen la mercadotecnia “es un sistema total de
actividades de negocios diseñados para planear, fijar precios, promocionar y
distribuir productos que satisfacen necesidades a mercados objetivo para lograr las
metas organizacionales”.
 Mezcla de
Mercadotecnia o
Marketing Mix
El marketing mix es un conjunto de acciones
y tácticas de marketing enfocadas en lograr el
éxito de un producto o servicio, desde su
desarrollo hasta su llegada al mercado o al
punto de venta.
 Precio
Producto Plaza Promoción
1. PRODUCTO
Comunicar lo que el producto proporcionará al cliente.
Los productos son un elemento clave en la oferta de
mercado general.
• Producto: • Servicio:
Cualquier cosa que puede ser ofrecida a un Actividad, beneficio o satisfacción que se
mercado para su atención, adquisición, uso o ofrece a la venta y que es esencialmente
consumo, y que podría satisfacer un deseo o intangible y no da como resultado la
una necesidad. propiedad de algo.
Clasificación de los
productos

LOS PRODUCTOS Y
S E RV IC I O S S E D I V I D E N E N
DOS CLASES AMPLIAS
BASADAS EN LOS TIPOS DE
CONSUMIDORES QUE LOS
UTILIZAN:

PRODUCTOS DE CONSUMO Y
PRODUCTOS INDUSTRIALES
Clasificación de los productos
• Producto de consumo
L O S P R O D U C TO S Y S E RV I C I O S
S E D I V I D E N E N D O S C L AS E S Producto comprado por el
consumidor final para su consumo
A M P L I A S B A S A DA S E N L O S
personal.
TIPOS DE CONSUMIDORES QUE
L O S U T I L I Z A N: P R O D UC TO S D E
C O N S U M O Y P RO DU C TO S • Producto industrial

INDUSTRIALES Producto comprado por individuos y

organizaciones para su
procesamiento o para su utilización
al llevar a cabo un negocio.
 Producto no buscado Producto de especialidad
Productos Producto de consumo que el Producto de consumo con
consumidor no conoce, o que características o identificación de
de consumo conoce pero que por lo general marca únicas y por el cual un grupo
no significativo de compradores está
consideraría comprar. dispuesto a hacer un esfuerzo de
compra especial.

Producto de conveniencia
Producto de consumo que por lo general es adquirido
por los consumidores con frecuencia, de inmediato y
con esfuerzos mínimos de comparación y compra.

Producto de comparación
Producto de consumo que el consumidor, durante el
proceso de selección y compra, por lo general
compara con atributos tales como su idoneidad,
calidad, precio y estilo.
Productos Los materiales y piezas
Materias primas, materiales y piezas manufacturados.
Industriales Las materias primas consisten en productos agropecuarios
y productos naturales.
Los materiales y piezas manufacturados constan de
Suministros y servicios. componentes materiales y piezas componentes.
Los suministros incluyen surtido para y artículos para
reparación y mantenimiento. Los servicios
empresariales incluyen servicios de reparación y
mantenimiento y servicios de asesoramiento
empresarial.

Los bienes de capital

Contribuyen en la producción o en las
operaciones del comprador, incluyendo las
instalaciones y el equipamiento accesorio.
Incluye el equipo accesorio portátil,
herramientas y equipamiento de oficina.
Describe tu
producto
 Atributos del Producto

Los atributos se refieren a las características que

definen un servicio o producto.
Son una serie de características que influyen en
las decisiones de compra de los clientes.
Los atributos se definen como tangibles
(físicos) o intangibles (no físicos):
• Los tangibles son características como el
tamaño, el color, el olor, empaque de producto,
el diseño del producto, el peso, etc.

• Intangible se refiere a cosas como precio,

calidad y estética.
1.Color
2.Talla
3.Diseño
4.Peso
5.Contenido
6.Olor
7.Sensación
8.Cantidad
9.Ingredientes
10.Precio
 Características de los servicios
Variabilidad del Caducidad del
Inseparabilidad del servicio
servicio servicio
Concepto de que los
Concepto de que la servicios no pueden
Concepto de que los ser almacenados para
servicios se producen y calidad de los servicios
podría variar en gran su uso o venta
consumen al mismo posterior.
tiempo y no pueden ser medida dependiendo de
separados de sus quién los provea y
proveedores. cuándo, dónde y cómo
son provistos.

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 • Producto Aumentado

Entrega y Crédito Servicio posterior

a la venta
• Producto Real
Niveles de
productos y Diseño • Valor
Caractéristicas

servicios fundamental
para el cliente

Marca Nivel

Apoyo para de Calidad

el producto Empaque

Garantía

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Niveles de productos y servicios
Valor fundamental para el
cliente

El más básico es el valor esencial para el

cliente y responde a la pregunta:
¿Qué está adquiriendo en realidad el
comprador?
Al diseñar los productos, se deben definir
primero los beneficios o servicios esenciales
que resuelven un problema y que los
consumidores buscan.

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 Producto Real

Niveles de productos y servicios

Diseño Caractéristicas

Los planificadores de producto deben

transformar el beneficio esencial en un
producto real. Marca Nivel de Calidad

Necesitan desarrollar características para Empaque

los productos y servicios, además de
diseño, nivel de calidad, marca y
empaque.

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 Niveles de
Producto Aumentado productos y
servicios

Entrega y Crédito Los planificadores de producto deben

crear un producto aumentado
alrededor de los beneficios esenciales
Servicio posterior
a la venta
y del producto real, ofreciendo
beneficios y servicios adicionales al
consumidor.
Apoyo para
el producto
Garantía

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Hoy, a medida que los productos y servicios se vuelven
cada vez más artículos de consumo masivo, muchas
empresas están migrando a un nuevo nivel en la
creación de valor para sus clientes.

Para diferenciar sus ofertas, más allá de sólo hacer

productos y prestar servicios, están creando y
gestionando las experiencias de los clientes con sus
marcas o empresa.
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2. PRECIO
La estrategia de precio debe demostrar por qué el valor del producto coincide con su precio.
 ¿Qué es el precio?

La cantidad de dinero que se cobra

por un producto o servicio; la
suma de valores que los clientes
intercambian por los beneficios de
tener o usar el producto o servicio.
Históricamente, el precio ha sido el principal
factor que afecta a la elección del comprador.

En las últimas décadas, sin embargo, los

factores que no son el precio han ganado cada
vez más importancia; aun así, el precio sigue
siendo uno de los elementos más importantes
que determinan la participación de mercado y la
rentabilidad de una empresa.

Precios: No importa el estado de la economía, las empresas

deben vender valor, no precio.
Objetivos de la Fijación de Precios
1. SUPERVIVENCIA DE
LA EMPRESA La competencia entre las empresas para
posicionarse en el mercado es ardua, por
lo que en algunas ocasiones suele
comprometer la permanencia de un
negocio.

Por esta razón las empresas deben fijar

sus precios, sobre todo para cubrir los
costos de producción entre otros gastos,
así como saldar posibles deudas.
Objetivos de la Fijación de Precios

La participación en el mercado de
una empresa se mide en relación con 2. AUMENTAR LA
sus competidores, así que la PARTICIPACIÓN DEL
reducción de sus costos de MERCADO
producción, fijar precios bajos y
ejecutar estrategias de marketing
efectivas harán posible que destaque
entre las demás.
3. ESTABILIZAR
PRECIOS
El proceso de fijación de precios también
busca que haya un equilibrio entre los
competidores, pues en realidad a ninguno
le conviene que haya una guerra de
precios. Lo más conveniente es que la
marca líder en precios siente las bases
del valor promedio de los productos.
Una de las premisas del comercio
es recuperar los montos invertidos 4. ASEGURAR ROI
(costos de producción, operación,
distribución, promoción, venta y
demás).
Es importante destacar que el
retorno de inversión no se ve
reflejado a corto plazo, ni durante
el proceso de emprendimiento de la
empresa, por lo que se requiere
constancia y destreza en el manejo
de recursos.
5. POTENCIAR
UTILIDADES Tiene que ver con obtener cada vez
más ingresos, mientras van
disminuyendo los costos.

Debes cuidar que esta norma se

cumpla, no necesariamente
elevando los precios, como se suele
pensar, ya que esto se puede
traducir en menos ventas. La
fijación de precios adecuados y
equilibrados significa mayores
utilidades.
 6. AMPLIAR
PENETRACIÓN DE
MERCADO
La penetración del mercado se refiere a
que una empresa logre que un mayor
porcentaje de la población adquiera sus
productos, por medio de la reducción de
precios; para ello el mercado tiene que
ser flexible y, efectivamente, contar con
una alta sensibilización al cambio del
precio de venta.
Consideraciones en la fijación de
precios
Precios de valor para el cliente
 VALOR

COSTO
COSTO VALOR
MÉTODOS DE
FIJACIÓN DE
PRECIOS

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 1. Fijación de precios en función de costos
Consiste en calcular el precio de un producto de
acuerdo con los costos de generados; luego se suma
el porcentaje deseado como margen de beneficios, y
el resultado es el precio final.
• Costos fijos:
Costos que no varían con el nivel de producción o
ventas.

• Costos variables:
Costos que varían de manera directa con el nivel de
producción.

• Costos totales:
Suma de los costos fijos y variables para cualquier
nivel determinado de producción.
 2.Fijación de precios mediante márgenes (recargos o incrementos)
Fijar el precio de un artículo mediante un incremento estándar al costo del
producto.
Un minorista de electrónicos pagar a un fabricante $20
para una unidad USB y aumenta su precio para
venderla en $30, un incremento de 50% sobre el costo.

El margen bruto del detallista es de $10. Si los costos

operativos de la tienda son de $8 por unidad USB
vendida, el margen de utilidad del minorista será $2.

El fabricante que produjo la unidad USB utilizó la

fijación de precios mediante márgenes.

Si el costo estándar de producción del fabricante de la

unidad USB fue $16, podría agregar un incremento de
25%, fijando el precio a los
minoristas en $20.
 3. Fijación de precios basada en la competencia
Fijación de precios con base en las estrategias de los competidores, sus precios, costos y
ofertas de mercado.

Este método puede basarse en:

Precios vigentes, que consiste en

conocer los precios de la competencia
con mayor peso en el mercado a fin
de establecer los propios.

La calidad, cuando es evidente que la

calidad del producto o servicio es
mayor que el de la competencia, a
pesar de ser tan parecidos.
 4. Fijación de precios basado en la demanda
También se le conoce como fijación dinámica de
precios.

Este método es más complicado porque tiene en

cuenta elementos externos al negocio para fijar los
precios, principalmente el valor percibido por los
consumidores de ese producto o servicio, incluye
otros aspectos como el valor añadido, la facilidad de
acceso al producto o servicio, el descremado de
precios (al inicio la oferta es cara, así que se dirige a
un sector económico que puede costearlo; más
adelante, a medida que crece la competencia, el
precio baja), entre otros.
5. Fijación de precios de descuento
6. Fijación de precios psicológica
7. Fijación de precios por salida
del mercado
8. Fijación de precios por
temporalidad
9. Fijación de precios por área
geográfica
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3. PLAZA
La estrategia de plaza incluye actividades de la empresa encaminadas a que el
producto esté disponible para los clientes meta.
¿Qué es la plaza?

La plaza (en inglés placement), se

entiende como la forma en la cual un
bien o servicio llegará de una empresa
a las manos del consumidor final.

Se refiere a la distribución.
 ¿Para qué sirve la plaza?

El papel de la plaza en la mezcla de

mercadotecnia es concretar la
transmisión de un producto o
servicio hacia los puntos estratégicos
de distribución, para que llegue
impecables a sus consumidores.
En este sentido, es posible vender el
producto o servicio a través de una tienda
física, un e-commerce o utilizando
marketplaces como ….. https://www.youtube.com/watch?v=yqS_nAlr4yM
La plaza tiene como propósito
trasferir el producto de la
fabricación, pasando por los
intermediarios al consumidor final,
con todo lo que esto implica.

Un canal de distribuciones es un
conjunto de personas o empresas
que transfieren los derechos del
producto, del productor al
consumidor o usuario final,

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pasando por los intermediarios.
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Cadena de suministros y Red de entrega de valor

Red compuesta por la empresa, sus

proveedores, distribuidores y, en última
instancia sus clientes, quienes se asocian
entre sí para mejorar el desempeño del
sistema completo con el fi n de entregar
valor para el cliente.
Canal. (Circuito económico)
Se concibe como la ruta tomada por la propiedad de un producto, a medida que
se mueve desde el productor hasta el consumidor final o usuario individual.
Intermediario

Un intermediario es una persona

natural o jurídica que presta
servicios relacionados con la
venta o compra de un producto al
tiempo que este fluye del
productor al consumidor. Los
intermediarios realizan las
funciones en el canal de
distribución en nombre del
productor o del cliente.
¿Qué hacen los intermediarios?
• Representan los canales de distribución, añadiendo lugar, tiempo y propiedad.
• Facilitan los intercambios comerciales de compra y venta.
• Compran grandes cantidades de un producto que después venden en pequeños lotes.
• Hacen llegar los productos a los consumidores y facilitan su adquisición.
• Llevan el producto al mercado, lo venden y arreglan una transferencia de derechos del
producto al cliente final.
• Promueven el producto.
• Lo almacenan.
• Asumen parte del riesgo financiero que surge en el proceso de distribución.
Tipos de intermediarios.

• Mayoristas. Quienes compran y

venden grandes cantidades de bienes.

• Detallistas. Quienes compran grandes

cantidades de bienes y venden en
cantidades pequeñas o al detalle.

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 Los intermediarios mercantiles

Estos adquieren los productos en

propiedad o en depósito, también
llamados intermediarios
comerciales, puesto que revenden
lo que compran.

Son aquellos que asumen la

propiedad de los productos durante
el proceso de compra y venta.
1.  Según el destino de lo vendido
• Mayorista.
Es el intermediario que vende grandes cantidades de
producto, normalmente a detallistas y casi nunca al
consumidor final.
Compra el producto al fabricante o a otros mayoristas
y luego lo vende a fabricantes o mayoristas.

• Minorista.
También conocido como detallista, es aquel que vende
al detalle o pequeñas cantidades, para el consumo
final.
 2.  Según el número de establecimientos del mismo género

Independiente. Cuando existe un solo

establecimiento de uno o varios propietarios.

Cadena corporativa. Cuando existen varios

establecimientos de la misma clase, de uno o
varios propietarios.

Cadena voluntaria. Cuando varios

establecimientos independientes, de la misma
clase, se agrupan con algún propósito.
3. Según el número de líneas que maneja
• Cuando manejan una sola línea se les llama
especializados.
• Cuando manejan varias líneas se les llama de
mixtura amplia o de línea amplia. 

4. Según la forma como venden

• Autoservicio
• Mostrador
• Puerta a puerta
• Por correo
• Mixta.
 Agentes intermediarios
Son aquellos que relacionan al comprador
con el vendedor y no asumen la propiedad de
los productos o servicios.

Hay tres tipos de este:

El corredor: es el que presenta al vendedor

o al comprador el proceso de
compraventa. Su misión es buscar
comprador o vendedor para un producto o
servicio. Por su trabajo cobra un
porcentaje sobre el valor de lo comprado o
vendido, el cual recibe el nombre de
corretaje. 
El comisionista: Es aquel que dispone de un local
para exhibir productos y los recibe en consignación
para la venta. Si el producto se vende, deduce un
porcentaje como comisión y el resto se entrega al
dueño. Si el producto no se vende, este es devuelto a
su propietario y el comisionista puede o no cobrar
por guardar el producto. 

El subastador: es aquel que dispone de un local para

exhibir productos y organiza reuniones donde los
vende al mejor postor. Cada producto tiene un
precio base (del cual se parte) y este puede ser
mejorado sucesivamente por cada interesado que
asista a la subasta. El subastador recibe un
porcentaje sobre el valor de cada venta por los
servicios prestados
4. PROMOCIÓN
La estrategia promocional se refiere a las actividades que
comunican los méritos del producto y persuaden a los clientes
meta a comprarlo.
 ¿Qué es la
promoción?

La mezcla específica de herramientas de

promoción que emplea la compañía para
comunicar de manera persuasiva el valor para
el cliente y para generar relaciones con el
cliente.
 ● Publicidad: Cualquier forma pagada
e impersonal de presentación y
promoción de ideas, bienes o servicios
por un patrocinador identificado.
● Promoción de ventas: Incentivos a
corto plazo para fomentar la compra o
venta de un producto o servicio.
● Ventas personales: Presentación
personal por la fuerza de ventas de la
empresa con el propósito de realizar
ventas y construir relaciones con los
clientes.

Mezcla
promocional
 Mezcla
promocional
● Relaciones públicas: Forjar buenas relaciones https://www.youtube.com/watch?v=XdmlGLXZt5w&t=216s

con los diversos públicos de la empresa al

obtener publicidad no pagada favorable, y
construir una buena imagen corporativa para
manejar o desviar rumores, historias y eventos
desfavorables.
● Marketing directo: Conexiones directas con
consumidores individuales cuidadosamente
seleccionados tanto para obtener una respuesta
inmediata como para cultivar relaciones
duraderas con los clientes.
Mezcla promocional
● Marketing Digital: es el conjunto de
estrategias volcadas hacia la promoción de una
marca en el internet. Se diferencia del
marketing tradicional por incluir el uso de
canales y métodos que permiten el análisis de
los resultados en tiempo real.
La mezcla de
mercadotecnia
¿Qué es?
Características
¿Cómo se usa?
¿Cuándo se usa?
 Definición de
publicidad
La publicidad es una forma de comunicación
impersonal y de largo alcance que es pagada
por un patrocinador identificado (empresa
lucrativa, organización no gubernamental,
institución del estado o persona individual)
para informar, persuadir o recordar a un
grupo objetivo acerca de los productos,
servicios, ideas u otros que promueve, con la
finalidad de atraer a posibles compradores,
espectadores, usuarios, seguidores u otros.

Ivan Thompson

66
 Objetivos ….
•Como cualquier otra acción de
marketing o promoción, lo que se
busca es incrementar el número de
ventas, fidelizando consumidores y
captando nuevos.

•Si de lo que se trata es de presentar

un nuevo producto o marca, lo que
conseguiremos es provocar un mayor
impacto.

•Transmitir al usuario de una manera

eficaz los beneficios de productos o
servicios.
Más ejemplos………

APPLE

La compañía vende
experiencias y calidad sobre
Android
Español
https://www.youtube.com/watch?v=ujjF3bfCmbw&t=32s
Inglés
https://www.youtube.com/watch?v=4-7jSoINyq4
Cuando escuchamos Red
Bull, inmediatamente en
nuestro cerebro
completamos la frase
con te da alas y lo
identificamos con un plus
de energía
Muchas de las mujeres que

compran productos Dove lo

hacen porque se identifican

con el modelo de belleza

que la marca promueve en

cada una de sus campañas y

en el que tienen cabida todos

los cuerpos, sean cuales sean

sus medidas.
 Estrategias de mezcla de
promoción
Estrategia de empujar (PUSH)
Estrategia de promoción en la cual se utiliza
la fuerza de ventas y las promociones
comerciales para empujar al producto a través
de canales.

El fabricante promueve su producto con los

miembros del canal quienes a su vez lo
promuevan a los consumidores finales.
Estrategias de mezcla de
promoción
Estrategia de jalar (PULL)

Estrategia de promoción en la cual una empresa

gasta mucho dinero en promoción y publicidad al
consumidor para inducir a los consumidores finales
a comprar el producto, creando así una atracción en
la demanda que jala al producto a través del canal.
¡Y ahora son 12! …las
Ps del Marketing
Offline y Online

https://www.infosol.com.mx/wordpress/y-ahora-so
n-7-las-p-del-marketing-offline-y-online/#:~:text=
Marketing%20mix%3A%20Producto%2C%20pub
licidad%2C,de%20prueba%2C%20Promesa%20y
%20Prop%C3%B3sito
.