Programa de
Formación Humanística
Plan de
Negocios
Sesión 8
Tema:
Bloque 3: Canales
Resultado de aprendizaje Evidencia de aprendizaje
Aplica estrategias y herramientas en el diseño de Exposición Canales
los componentes de marketing de un modelo de
negocio digital.
Plan de Negocios – Sesión 8
Dinámica motivadora
Describe la Captación de tu cliente en la pizarra Miro, a
través de las siguientes preguntas:
1. ¿Vas a entregar directamente el producto y/o a través
de intermediarios? ¿Por qué canales, on-line, punto de
venta?
2. ¿Cómo se logrará que el mensaje llegue a los
destinatarios deseados?
(Osterwalder, 2010).
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Los canales
Describe como una compañía se comunica y llega a su segmento de clientes para ofrecer una propuesta de valor.
Los canales son puntos de contacto con el cliente y juegan un papel importante en la experiencia del cliente.
(Osterwalder, 2010).
¿A través de qué canales accederemos a nuestros clientes?
¿Cómo llegar a nuestros clientes hoy?
¿Cómo se integran nuestros canales?
https://www.econosublime.com/2023/08/83-bloques-del-modelo-canvas-canales-de.html
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Fases en el canal
Hay cinco fases a través de las cuales pasa un canal. Un canal puede cubrir más de una de estas fases a la vez.
Fase 1: Fase 2: Fase 3: Fase 4: Fase 5:
Concientización Evaluación Venta Entrega Post-venta
• Esta es la fase • Esta es la fase • Este es el • Esta es la etapa • Esta etapa
de marketing y de promoción o proceso de de proporciona un
publicidad. "Pruébame venta e indica cumplimiento y contacto para
• Se trata de antes de el dinero que se define cómo el que el cliente
cómo la comprar". intercambia por producto llegará llame cuando
empresa • El cliente los bienes y al cliente. tenga un
informa a sus evaluará, leerá servicios problema o una
clientes sobre o utilizará el concretos pregunta sobre
la propuesta de producto y se elegidos. el producto.
valor. formará una
opinión al
respecto.
(Osterwalder, 2010).
Plan de Negocios – Sesión 8
Combinaciones de tipos y fases de los canales
(Osterwalder, 2010).
Plan de Negocios – Sesión 8
Funciones básicas del canal
Según el modelo Canvas, los Canales tienen 3 funciones básicas:
1 2 3 Lo más importante de este
aspecto es saber cómo
llegar al cliente
(información), darle
facilidades para que reciba
el producto o servicio
(distribución) y ofrecerle
una buena experiencia
posventa (para fidelizarle y
que repita). (Fundación
Canales Canales Canales Nantik Lum, 2017).
de de de
Comunicación Distribución Ventas
Plan de Negocios – Sesión 8
1. Canal de comunicación
Se utilizan para comunicarnos con el mercado, principalmente para dar a conocer la propuesta de valor, con la
intención de informar a los clientes y generar interés sobre los productos o servicios. (Mentorday, 2019).
¿Cómo hago para que los clientes sepan qué producto/servicio ofrezco?
(Ej. Página web; equipo comercial; socios; tienda física…).
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2. Canal de distribución
Son los que empleamos para hacer llegar al mercado nuestros productos, un puesto de venta, un distribuidor, o
una combinación de estos. (Mentorday, 2019).
¿Cómo recibe el cliente lo que le ofrezco?
(Ej. Tiene que venir a la tienda; se lo envío por correo; voy a su casa…)
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Tipos de canal de distribución
(Mentorday, 2019).
Minorista: (detallista) Intermediario dedicado a las actividades de venta directa.
Mayorista: Intermediario dedicado a actividades de venta a minoristas o a consumidores industriales.
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3. Canal de ventas
Son medios para acercar nuestra propuesta de valor al cliente con la finalidad de promover las ventas,
especialmente en el corto plazo. (Mentorday, 2019).
¿ Cómo lo puede comprar?
(Ej. Tiene pedir cita; paga por internet…)
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Canal de post venta
El servicio post venta es toda actividad de seguimiento que una compañía desarrolla después de la compra. Se
trata, por tanto, crear una excelente relación con el cliente. (Botin, 2022).
¿Cómo me relaciono con el cliente tras la venta?
(Ej. Le ofrezco una garantía; hay hoja de reclamaciones y de recomendaciones…)
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Matriz de selección de canal
Por medio de una matriz de selección de canal se elige la alternativa que mejor se ajuste a los criterios de
selección identificados por la empresa para garantizar el éxito del canal. (Acosta, 2017).
Canal 1 Canal 2 Canal 3
Se constituye en cinco etapas:
Puntuación Puntuación Puntuación
1. Detectar los factores claves (debilidades, Factor clave Peso Calificación
ponderada
Calificación
ponderada
Calificación
ponderada
oportunidades, fortalezas y amenazas) en el
canal. Imagen
2. Asignar un peso relativo a cada factor (que la
suma de 1). Cobertura
3. Calificar cada alternativa del canal (según el Control de producto
cuadro de calificación)
4. Obtener la puntuación ponderada de cada Recursos financieros
canal (Peso x calificación).
5. Calcular el valor total para cada canal. Tendencias del mercado
Totales 1
ITEM Calificación
Fortaleza mayor 4
Fortaleza menor 3
Debilidad menor 2
Debilidad mayor 1
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Ejemplo de matriz de selección de canal de distribución
https://www.youtube.com/watch?v=D_5IElACyR0
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Elementos a considerar en el proceso de toma de decisión
1. Objetivos de la empresa y de marketing
2. Consistencia con el resto del marketing mix
3. El consumidor target
4. Los recursos de la empresa
5. La estructura de los canales existentes:
• Control sobre los intermediarios
• Tamaño del distribuidor
• Flexibilidad del canal
• Experiencia en el canal
• Trato del canal a los consumidores
Aplicando lo
aprendido:
Estimado estudiante de manera grupal revise la plantilla para estudiante y la rúbrica de
evaluación, y desarrolle la evidencia de aprendizaje.
Posterior, el representante de equipo subirá el trabajo a Blackboard considerando en su
carátula aquellos que han colaborado en su desarrollo.
Finalmente, extienda la evidencia de aprendizaje de la semana al Informe General de su Plan
de Negocios.
Osterwalder Alexander. (2010). Generación De Modelos De Negocio (11 a ed.). Barcelona:
Ediciones Deusto.
Acosta, L. (2017). Canales de Distribución. Bogotá D.C., Fundación Universitaria del Área
Andina. ISBN 2017 978-958-5460-24-9
Referencias
Botin, R. (05 de febrero de 2022). Servicio post venta: 8 estrategias y ejemplos infalibles.
Obtenido de: https://www.shopify.com/es/blog/17011080-lo-que-debes-saber-sobre-el-
servicio-post-venta
Mentorday (2019). Canales para llegar al cliente. Obtenido de: https://t.ly/IO-x
