S11 - s2 - PRESENTACION TAREA ACADEMICA 3 Y TRABAJO FINAL

BIENVENIDOS
al curso
VENTAS
Profesor: Mag. José Luis Cárdenas Flores
¿Qué vimos la sesión anterior?
3
Práctica 11
1. Agruparse en sus grupos correspondientes y escoja una

empresa de los rubros hoteles, calzado o restaurantes.
Establezca y calcule el tipo de cuotas que le corresponda.
2. Establezca los supuestos que crea necesario.
VENTAS
SEGUNDA UNIDAD:
Pronósticos y Objetivos comerciales.

Contenido Semana 11
1. Efectividad comercial. Cálculo de número de visitas comerciales y

metas de ventas
2. Asignación de cuentas de cartera al equipo de ventas: Por Montos. Por
Territorios. Por Productos. Por Clientes.
3. Tarea Académica 3 presentación.
SABERES PREVIOS
TAREA ACADEMICA
NRO 3
11
Consigna de la Tarea Académica 03 Gestión de Ventas
1. Logro a evaluar: Al finalizar la unidad, el estudiante elabora pronósticos de ventas y los objetivos comerciales para una empresa.
2. Indicaciones Generales:
➢ Forma un grupo de trabajo con la cantidad de integrantes que indique tu docente y elige la microempresa en la que basarás tu tarea
académica, asegúrate de que tenga más de un año de ventas y de que estas sean personales (B2C).
➢ Entrevista al encargado(a) de las ventas de la empresa elegida (supervisor, jefe, gerente o director) y trae los datos que hayas recolectado
sobre los aspectos de las indicaciones específicas a la sesión de la semana 4 para elaborar la tarea académica en la
fase de práctica.
➢ Elabora la tarea académica a través de un documento escrito organizado en las partes que verás en las indicaciones específicas.
➢ La entrega de la tarea se realizará en la plataforma virtual de aprendizaje en la fecha indicada en la semana 8 del curso. No se aceptarán
prórrogas ni envío de tareas por otro medio.
3. Indicaciones específicas: Debes analizar la empresa del caso planteado, elaborando los siguientes puntos teóricos y prácticos:
❖ Análisis teórico del Pronóstico de Ventas

Analiza los siguientes aspectos de la empresa elegida para pronosticar ventas por método cualitativo para un nuevo negocio, ver anexo 1 para más detalle:
➢ Mercado
➢ Sector económico
➢ Producto
❖ Elaboración del pronóstico de ventas

Elabora el pronóstico de ventas de la empresa del caso planteado, desarrollando
los siguientes puntos de forma práctica (sea en excel o con calculadora o con el recurso que elijas)utiliza el método de mínimos cuadrados:
Venta de la última campaña comercial
➢ Venta proyectada para la siguiente campaña comercial
➢ Producción proyectada de artículos para la siguiente campaña comercial
➢ Venta proyectada para el siguiente año
➢ Producción proyectada de artículos para el siguiente año
❖ Elaboración de objetivos comerciales

A partir del pronóstico de ventas realizado, elabora la fijación de objetivos de la empresa del caso planteado, desarrollando los siguientes puntos:
➢ Objetivos comerciales para clientes de cartera

➢ Objetivos comerciales para clientes potenciales
❖ Elaboración de la asignación de cuentas y tiempos de las cuentas
A partir del pronóstico de ventas realizado a la empresa del caso planteado, desarrollar los siguientes aspectos:
➢ Asignación de número de visitas diarias por vendedor (tiempos de visita para clientes de cartera y potenciales)
➢ Asignación de cuentas de cartera por tipos de clientes (cuentas especiales, cuentas normales, televentas, etc.) o por montos
➢ Efectividad comercial (efectividad de la venta por visita realizada)
➢ Cálculo de monto promedio de venta por vendedor
4. Recomendaciones para la tarea académica:

En tu documento escrito, recuerda mantener una redacción académica, cuidando la ortografía, ya que ello facilita el entendimiento de tus ideas y esta
competencia siempre será demandada en tu ejercicio profesional.
5. Criterios de evaluación
En la plataforma virtual de aprendizaje podrás encontrar la rúbrica de evaluación con la que se evaluará tu desempeño respecto a la tarea académica 03. Asegúrate
de leerla antes de realizar esta tarea académica.
Anexos
Anexo 1
Paso 1: Con base en la empresa elegida, identifica en qué nuevo negocio puede incursionar, indagando por entrevista a su gerente comercial o encargado de las
ventas lo siguiente:
❖ ¿Qué necesidad general atendemos?

Esto te dará el nombre del mercado. Por ejemplo, una empresa que comercializa yogurt, o café, o mermelada, al ser estos productos consumidos usualmente en el
desayuno, se dirigen, por lo tanto, al mercado de alimentos para el desayuno.
❖ ¿Qué categorías de producto satisfacen las necesidades del mercado identificado? ¿En qué categoría participa la empresa?
Esto te dará el nombre de la clase de producto que satisface al mercado que identificaste. Por ejemplo, si descubrí que vendo al mercado de alimentos para el
desayuno, las categorías o clase de producto que participan en él serán: pan, jugos, café, leche, mermelada, quesos, etc. Yo deberé hacer una lista de todas estas
clases de producto y resaltar en color aquella en la que esté metida la empresa elegida. Digamos que indago que mi categoría es la de cereales
❖ ¿Qué líneas de producto conforman la categoría en la que participa la empresa?

¿en cuáles de todas ellas incursiona la empresa?
❖ Esto te dará el nombre de la forma de producto con la que específicamente estás comercializando. Por ejemplo, si yo vendo en el mercado de alimentos para el
desayuno, en la categoría cereales, debo hacer también una lista de todas las formas de cereales que existen en el mercado y resaltar aquella o aquellas que la
empresa venda. Digamos que se trata de las hojuelas de avena y de maíz.
❖ ¿En qué nueva línea de productos quisiera incursionar la empresa? ¿Está dentro de la categoría en la que participamos actualmente o pertenece a otra?
Esto te dará el nombre de la forma de producto que representa el nuevo negocio al que quiere ingresar la empresa.
Paso 2: Con base en el nuevo negocio en el que quiere incursionar la empresa elegida, deberás hacer entrevistas a diferentes personas que estén ligadas a la comercialización
y consumo de la esa nueva forma producto. En este entendido deberás obtener la siguiente información:
❖ De gerentes cuyas empresas que venden actualmente esa forma producto:

➢ ¿Cuánto crecerá en porcentaje este tipo de negocio para el siguiente año? ¿Considera que dicho número es superior o
inferior comparado con años anteriores?
➢ ¿Quiénes cree que son los competidores más fuertes en este negocio?
➢ ¿Considera que las ventas en este negocio están en crecimiento o se han estancado?
❖ De vendedores que trabajan
SABERES PREVIOS
TRABAJO FINAL
11
Consigna para el Trabajo final
1. Logro a evaluar: Al finalizar el curso, el estudiante aplica herramientas, técnicas e instrumentos en la Gestión Comercial, que le permita contribuir al logro de las
metas trazadas por la empresa.
2. Indicaciones Generales:
❖ Presentarás un documento escrito analizando la estructura comercial del equipo de ventas de una empresa seleccionada por el grupo, el cual deberás sustentar
mediante una exposición oral, de forma grupal.
❖ Ten presente esta consigna antes de presentar el trabajo:
Tu grupo ha sido contratado para desarrollar el Plan Comercial de una empresa peruana, presentando un documento guía, el cual será sustentado
mediante una exposición oral.
3. Indicaciones específicas:
❖ Este trabajo es grupal y el orden de las exposiciones las decide el docente, por lo que todos los integrantes del grupo deben estar preparados y conocer todos
los temas a exponer, así como conocer a profundidad la empresa elegida para este trabajo.
❖ La exposición oral se hará en el programa que como equipo decidan (Power Point, Prezi, Excel, etc.)
❖ La presentación personal es formal (con camisa y corbata los hombres y blusa o sastre las mujeres) y de acuerdo al tipo y características de la empresa que
hayan elegido analizar.
❖ Los criterios señalados en la rúbrica evaluarán tanto la exposición como el trabajo escrito. Este último, deberá seguir la estructura señalada en el anexo.
❖ Además, para la sustentación oral de este trabajo, toma en cuenta que tendrás que basarte en temas teóricos y prácticos, los que deberás explicar
adecuadamente.
4. Recomendaciones
En tu trabajo escrito, recuerda mantener una redacción académica, cuidando la ortografía, ya que ello facilita el entendimiento de tus ideas y esta competencia
siempre será demandada en tu ejercicio profesional.
Con respecto a tu exposición, recuerda que no debe excederse de 30 minutos por grupo, incluyendo el tiempo de preguntas:
❖ Procura manejar un lenguaje decoroso durante el tiempo asignado a tu exposición.

❖ Sé claro al argumentar tus ideas en la exposición.
❖ No está permitido el uso de apuntes, materiales de clase o separatas al momento de la exposición.
5. Criterios de evaluación
En la plataforma virtual de aprendizaje podrás encontrar la rúbrica de evaluación con la que se evaluará tu desempeño respecto al trabajo final. Asegúrate de leerla antes de realizar este Trabajo Final.
Anexo:
Estructura del trabajo:
Para la presentación del documento escrito debes utilizar el formato de presentación de la UTP (carátula, índice, normas APA, etc.) y considerar el siguiente esquema:
1) EMPRESA ELEGIDA
❖ Resumen de la empresa que has elegido:
➢ La empresa escogida
➢ El mercado en el que se desenvuelve
➢ El producto o servicio que comercializarán o que ofrecerán en el Plan Comercial.
➢ Horarios de trabajo
➢ Políticas de precios
❖ Perfil y MOF del vendedor de la empresa elegida:

➢ Conocimientos (técnicos o profesionales)
➢ Experiencia en ventas
➢ Habilidades (duras y blandas)
❖ ¿Qué ofrece la empresa?
➢ Manual de organización y funciones del vendedor
❖ Estructura Organizacional
➢ Equipos de ventas (CE, CN, etc.)
➢ Equipos comerciales por territorio (asignación de territorios por vendedor)
➢ Organización de rutas de ventas (modelo elegido)
2) PROCESO DE VENTAS:
❖ Etapas del proceso de ventas:
❖ Etapa 1: Pre-venta
➢ Búsqueda de clientes
➢ Planificación de cuentas de clientes de cartera
➢ Organización del vendedor
❖ Etapa 2: Desarrollo de la venta
➢ Toma de contacto
➢ Búsqueda de información
➢ Argumentación
❖ Etapa 3: Conversión de la venta
➢ Propuesta comercial
➢ Cierre de la venta
❖ Etapa 4: Post-venta
➢ Seguimiento de las cuentas comerciales
➢ Servicio post-venta
3) PRONÓSTICOS DE VENTA:
❖ Análisis FODA
➢ Pronósticos del sector
➢ Pronósticos de la empresa
➢ Pronóstico estadístico por el método elegido del producto (práctica)
➢ Objetivos comerciales
➢ Objetivos de cartera
➢ Objetivos de potenciales
➢ Objetivos totales
➢ Visitas y ventas comerciales
➢ Asignación de cuentas de cartera
4) PLANES DE GESTIÓN COMERCIAL:

❖ Plan de Capacitación Comercial:
➢ Programa de capacitación o inducción a nuevos vendedores
➢ Programa de capacitación de inicio de campaña comercial
➢ Programa de capacitación continua durante la campaña comercial
➢ Plan de acompañamientos a los vendedores del equipo comercial
➢ Hoja de acompañamiento a los vendedores.
❖ Plan de Motivación Comercial

➢ Motivación intrínseca (consejos)
➢ Motivación extrínseca (presupuesto por campaña comercial)
➢ Concursos comerciales
➢ Premios individuales y/o grupales
➢ Presupuesto de motivación comercial
❖ Plan de Compensación Comercial

➢ Sistema de compensación y comisiones de la empresa elegida
➢ Estructura salarial del equipo de ventas
➢ Monto promedio de sueldos percibidos por los vendedores del equipo comercial
➢ Presupuesto de compensación comercial
❖ Plan de Supervisión y Evaluación Comercial

➢ Métodos de control del equipo de ventas
➢ Parte Diario de Actividades (PDA)
➢ Evaluación comercial
➢ Evaluación cuantitativa
➢ Evaluación cualitativa
5) RESULTADOS COMERCIALES:
❖ Indicadores comerciales de la gestión comercial
❖ Cobertura de Ventas
➢ Cobertura de cartera
➢ Cobertura de potenciales
➢ Cobertura de ventas totales
❖ Efectividad de visitas comerciales
❖ Saldo de ventas diario
➢ Saldo positivo o negativo de ventas de cartera diario
➢ Saldo positivo o negativo de ventas de potenciales diario
➢ Saldo positivo o negativo de ventas totales diarias
➢ Porcentaje comisiones de ventas
6) CONCLUSIONES
¿Qué hemos
aprendido hoy?
34
¡AHORA TODOS A PRACTICAR!
Fuentes
Bibliográficas
1. Chaffey, Dave & Ellis-Chadwick, Fiona. (2014). Marketing digital. Estrategia, implementación y
práctica. 5ta edición.
2. Kotler, P., & Armstrong, G. (2012). Marketing .14ta edición
3. Kotler, P., & Keller, K. (2016). Dirección de marketing. 15va Edición
Profesor: Mag. José Luis Cárdenas Flores

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1. Agruparse en sus grupos correspondientes y escoja una

Pronósticos y Objetivos comerciales.

1. Efectividad comercial. Cálculo de número de visitas comerciales y

❖ Análisis teórico del Pronóstico de Ventas

❖ Elaboración del pronóstico de ventas

❖ Elaboración de objetivos comerciales

➢ Objetivos comerciales para clientes de cartera

4. Recomendaciones para la tarea académica:

❖ ¿Qué necesidad general atendemos?

❖ ¿Qué líneas de producto conforman la categoría en la que participa la empresa?

❖ De gerentes cuyas empresas que venden actualmente esa forma producto:

❖ Procura manejar un lenguaje decoroso durante el tiempo asignado a tu exposición.

Estructura del trabajo:

❖ Perfil y MOF del vendedor de la empresa elegida:

4) PLANES DE GESTIÓN COMERCIAL:

❖ Plan de Motivación Comercial

❖ Plan de Compensación Comercial

❖ Plan de Supervisión y Evaluación Comercial

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