INNOVACIÓN Y

EMPRENDIMIENT
O

UNIDAD 3
PLAN DE NEGOCIOS

TEMA 4:
COMERCIALIZACIÓN

PS. WILSON FLORES ORTIZ

 SUBTEMAS

Subtema 1: Estrategias de Marketing MIX

Subtema 2: Canal de distribución
Subtema 3: Logo, slogan
Subtema 4: Especificaciones de equipo, maquinaria, materia
prima o suministros.
ACTIVIDAD DE INICIO

- LLUVIA DE IDEAS
 OBJETIVO

Diferenciar las estrategias de mercado a través del análisis de las “P” para la
determinación de las mejores estrategias.
SUBTEMA #1.- ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX
Proceso para realizar un estudio de
mercado

Fuente: Google – Imágenes (2021)

 Marketing Mix

Es una herramienta que los mercadólogos utilizan para alcanzar metas a

través de la combinación de elementos o mezcla (mix).

Los elementos controlables por la empresa forman el marketing total o

marketing mix:

Producto – Product Precio – Price Promoción - Promotion

Distribución - Placement

Componen lo que también se conoce con el nombre de las cuatro P del

marketing.

Estas variables pueden ser combinadas de distintas formas, según el

caso concreto, y por eso se emplea el término mix, “mezcla” en inglés.
Fuente: Repositorio Espe (2015)
La mezcla de mercadotecnia se define como:

“El conjunto de herramientas tácticas

controlables de mercadotecnia que la empresa

combina para producir una respuesta deseada

en el mercado meta. La mezcla de

mercadotecnia incluye todo lo que la empresa

puede hacer para influir en la demanda de su

producto”.

Fuente: Repositorio Espe (2015)

Fuente: Repositorio Espe (2015)
 La empresa conseguirá sus objetivos de ventas en la medida que su
producto se adapte a las necesidades del consumidor. Se debe
Producto definir, por tanto, las características que este producto ha de reunir
para atender al mercado o al segmento de mercado al que va
dirigido.

Se debe fijar por encima del coste total medio para obtener
beneficios, sin embargo, existen limitaciones derivadas del entorno
Precio competitivo en que se encuentra la empresa y de la actitud del
consumidor.

Componentes

Promoción o Para que un producto sea adquirido se debe diseñar actividades de

publicidad y relaciones públicas para darlo a conocer y orientar al
comunicación consumidor para que lo compre.

Es necesario hacer llegar el producto al sitio y en el momento

Distribución adecuado. Esto implica determinar los medios de transporte y los
canales de distribución más idóneos.

Fuente: Repositorio Espe (2015) ; Elaborado por: Autora

 Marketing
Mix

Producto Plaza/distribución
1. Variedad de productos 1. Canales
2. Calidad 2. Cobertura
3. Diseño 3. Ubicación
4. Características 4. Inventario
5. Marca 5. Transporte
6.
7.
Tamaños
Servicios Promoción Precios
8.
Garantías 1. Promoción y ventas 1. Lista de precios
2. Anuncios 2. Descuentos
3. Fuerzas de ventas 3. Concesiones
4. Relaciones públicas 4. Periodos de pago
5. Marketing directo 5. Condiciones de crédito
Fuente: Álvarez F(2007)
 DIFERENCIAS ENTRE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA Y DE MARKETING

Planificación estratégica Planificación del marketing

 Relacionado con toda la organización y la dirección a  Relacionado con el rendimiento del día a día y los
largo plazo. resultados.

 Establece un marco de trabajo a largo plazo para la  Representa sólo una fase en el desarrollo
organización. de la organización.

 Se requiere el enfoque de toda la organización para  La tendencia funcional y profesional

que esta interactúe de manera adecuada con su tiende a predominar
entorno

 Se evalúan metas y estrategias desde una perspectiva  Se subdividen las metas en objetivos específicos.
global.

 La relevancia de metas y estrategias sólo es evidente a  La relevancia de metas y estrategias

largo plazo. es
inmediatamente evidente

Fuente: Álvarez F(2007)

 LOS CUATRO (4) ACERCAMIENTOS GENÉRICOS PARA LA FORMULACIÓN
ESTRATÉGICA
Enfoque Propulsores Principal característica
Clásico Ansoff, Sloan y Porter Centra sus bases en la teoría económica, la argumentación de sus propulsores indica que la maximización de la
ganancia es el objetivo más importante y que la tarea del estratega es posicionar la organización o unidad de
negocio en tal sentido.

Evolutivo Henderson (del Boston Similar a la escuela clásica, pero difiere de la clásica en el sentido de que los evolucionistas creen que el
Consulting estratega no puede controlar el ambiente, sus defensores también indican que dado que las organizaciones
Group), Friedman y grandes son inherentemente lentas la idea de una estrategia omnímoda es poco realista, además de que las
Peters estrategias a largo plazo son contraproducentes y se puede obtener mejores resultados a través de
movimientos rápidos, de corto plazo y procesos de reducción de costos

Procedimental Mintzberg y Hamel Este modelo surgió de la escuela evolutiva y está basada en la idea de que una buena estrategia sólo puede
ser el fruto de la participación del estratega en las actividades diarias del negocio. Sus propulsores reconocen
que el ambiente es demasiado poderoso e imprevisible como para que el estratega pueda superarlo o
manejarlo en base al análisis intelectual.

Sistemático Whittington y Morgan Se centra en que no hay modelo de estrategia que sea aplicable a todos los tipos de organización, pero que los
objetivos y la estrategia es el resultado de los entornos sociales y culturales del estratega. Este punto de vista
enfatiza en la manera en que la estrategia y el proceso de estrategia no son esencialmente objetivos y
racionales particularmente en las empresas transnacionales.

Fuente: Álvarez F(2007) ; Elaborado por: Autora

 ESTRATEGIAS DEL MARKETING MIX

Estrategia de producto: Establecer políticas de higiene para la elaboración de nuestros productos.

Estrategia de precios: El precio establecido es más bajo que el precio competitivo.

Estrategia de plaza: Mediante la distribución selectiva, el propósito es posicionar el producto

específicamente para el tipo e producto que se venderá.

Estrategia de comunicación: Realizar publicidad mediante redes sociales. Establecer incentivos

mediante
descuentos por la compra de cualquier otro producto.
 FASES DE LA AUDITORÍA DE MARKETING SEGÚN CANON

Fases Descripción
Fase I, definición del Implica:
mercado • La declaración de propósito en término de beneficios.
• Establecer el alcance del producto.
• Establecer el tamaño, tasa de crecimiento, estado de Fases Descripción
madurez para la estrategia
primaria versus estrategias alternativas.
• Definir los requisitos para el éxito. Fase III, Identificar y evaluar las compañías individuales por su:
• Establecer definiciones a ser usados por la deter Desarrollo de estrategias de mercado.
compañía. •
minar • Desarrollo de estrategias de producto.
diferencias en • Estrategia de financiamiento, administrativo y soporte
programas
competitivos
Fase II, Implica:
determinar rendimiento • Evaluar el rendimiento de la industria versus el
diferenciado. rendimiento de la compañía con enfoque en las
diferencias.
• Determinar las diferencias en los productos, las Fase IV, perfil de Implica:
aplicaciones, la geografía, y canales de distribución. la estrategia de • Perfil de cada competidor relevante y su tipo de estrategia
• Determinar las diferencias por conjunto de los competidores competitiva.
consumidores. • Comparar la estrategia competitiva con otras estrategias de los
otros competidores.

Fase V, determinar la • Implica establecer unidades de planificación.

estructura de
la Planificación
estratégica

Fuente: Álvarez F(2007) ; Elaborado por: Autora

 SUBTEMA #2.- CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Un canal de distribución es una

estructura de organizaciones
Los productores se mueven a través
interdependientes que interactúan
entre sí con el objetivo de permitir el de los
flujo interrumpido de un producto mercadotecni canales
desde su origen hasta el consumidor distribución
a física” de por
final. medio
de

la

(Aponte Rojos, 2010, pág. 27).

Fuente: Manual de facilitadores de procesos de innovación comercial (2015)
 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canal indirecto: cuando el fabricante deja la venta en manos de intermediarios. Ejemplo:

acopiadores,
distribuidores mayoristas, comercios minoristas.

Fuente: Manual de facilitadores de procesos de innovación comercial (2015)

 TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Canal directo: cuando el fabricante es el propio distribuidor. Ejemplo: una emprendedora que fabrica dulces y tiene su
propio local de venta. Ese local propio puede ser en el lugar donde envasa, en su casa, en una feria franca o puede ser un
puesto de venta en una ruta o un lugar donde se junte gente. También puede vender a pedido, o recorrer comercios y
oficinas o casa por casa para ofrecer su mercadería.

Fuente: Manual de facilitadores de procesos de innovación comercial (2015)

TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Fuente: Fundación Universitaria

ELEMENTOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Ejemplo de Flujograma de canales de comunicación Ejemplo de Flujograma de distribución
Elaborado por: La Autora; Fuente: (Velazquez Velazquez , 2012)
Elaborado por: La Autora; Fuente: (Giner, 2019)
DISTRIBUCIÓN DEPENDIENDO DE LA PROPIEDAD

Fuente: Fundación Universitaria Andina(2017)

CARACTERÍSTICAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Fuente: Fundación Universitaria Andina(2017)

BARRERAS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Fuente: Fundación Universitaria Andina(2017)

LOGÍSTICA DE DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Fuente: Fundación Universitaria Andina(2017)

SERVICIOS COMERCIALES DE LA DISTRIBUCIÓN

Fuente: Fundación Universitaria Andina(2017)

DECISIONES DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Fuente: Fundación Universitaria Andina(2017)

 SUBTEMA #3.- LOGO & SLOGAN

Slogan
 Un Slogan es una
poderosa herramienta de
marketin que las empresas
utilizan
g atrae clientes
para r

 potenciales
Los objetivos del slogan son:
hacerse conocer, atraer a más
clientes, y que en un futuro
estos clientes lo recuerden con
mucha facilidad.

Fuente: Google – Imágenes

(2021)
 SLOGAN

4. Si motiva 5. De
1.Debe ser preferencia 8. Utilizar 9. Debe
una 6. Debe 7. Debe
una frase se utilizan identificar resaltar las recursos apelar
2. Debe ser sonrisa
corta (5 a 8 3. Debe ser en el palabras claramente cualidades como la a
muy fácil de una
palabras adictivo sencillas, el de lo que se rima, la
recordar cliente, su ventaja
cuándo efectividad comunes o producto o ofrece. petición,
máximo) etc. competitiv
se modismos. servicio.
a única
multiplica.
(VCU).
 LOGOTIPO
Es la imagen y tipografía que tiene la función representar algo o a
alguien.
Un logotipo cumple con tres funciones principales:

Transmitir alguna
información
importante: si
son aspirantes a
Identificar algo (una Diferenciarlo campeones o
empresa, una web, de otras cosas sólo quieren
un club de fútbol). parecidas. pasarlo bien, si
es una empresa
sólida, si dan un
trato personal.
 LOGOTIP
O
LOGOS CON FORMAS GEOMÉTRICAS: Tienen la ventaja de poder
ubicarse fácilmente en todo tipo de espacios y posiciones
Círculo: Representa protección, infinitud, perfección.
manteniendo el balance.

Cuadrado: Produce sensación de estabilidad, seguridad

y confianza.

Triángulo: Expresa tensión, pero también acción y novedad.

Formas libres: Estas formas son menos comunes en el diseño

de logos, pero en ocasiones se emplean para crear un efecto
de espontaneidad.

Fuente: Google – Imágenes

 LOGOTIP
O
ESQUEMA DE COLORES: Los colores que se incluyan en el logotipo
tienen un significado, deben comunicar algo importante. Forman parte
del mensaje que deseamos transmitir.

Azul oscuro es el color de la tecnología y también inspira confianza.

Rojo sugiere pasión o peligro, llama la atención.

Amarillo es estridente.

Naranja se asocia con la innovación.

Marrón y Negro pueden ser elegantes, Fuente: Google – Imágenes
Verde con la naturaleza. (2021)
Blanco es el color de la pureza.
 LOGOTIP
TIPOGRAFÍA: O
Transmite, de manera
subliminal, una parte
muy importante del
significado del
logotipo.

Dependiendo de
todo esto, la
Según si es con o
tipografía puede
sin negrita, cursiva,
sugerir seguridad,
moderna o clásica,
confianza,
redonda o alargada,
innovación,
recta o inclinada (y
calidad, solidez,
hacia qué lado).
confidencialidad,
modernidad.

Fuente: Google – Imágenes

(2021)
 Logotipo
Tipográfico:
• Basado principalmente en texto

Caligráfico:
• El Caligráfico proporciona una gran elegancia y una
impresión de familiaridad

Ilustrativo:
• El énfasis está en un gráfico que representa de manera
bastante explícita algún aspecto de la
actividad de la empresa.

Simbólico:
• Hay un gráfico con un significado claro relacionado con
la empresa.

Abstracto:
• Hay un gráfico que no tiene un significado evidente,
sino que sirve para sugerir sutilmente
aspecto de algún empresa: dinamismo,
la confianza. solidez,

Fuente: Google – Imágenes

(2021)
SUBTEMA #4.- ESPECIFICACIONES DE EQUIPOS, MAQUINARIAS, MATERIA
PRIMA O SUMINISTROS

Utilizados
Materiales y
Especificaciones para
herramienta
s ejecutar
Elaborado por: La Autora
la

tarea específica

Fuente: (Limones, Muñoz & Mosquera,

Fuente: (Limones, Muñoz & Mosquera,
ACTIVIDAD DE CIERRE

- Actividad: Marketing Mix & Canal de distribución.

- Indicaciones para la tarea.

 BIBLIOGRAFÍA

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DISTRIBUCIÓN, ¿CUÁL ES EL ADECUADO PARA TU
NEGOCIO?:
https://br.escueladenegociosydireccion.com/business/emprendedores/canales-de-distribucion-cual-es-el-adecuado-para-tu-
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Mercuria.
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Canales de distribución: ¿cómo implementarlos en una estrategia de
marketing?:
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