Sesion 25 Ventas Personales y Marketing Directo

UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA
Curso: Marketing FC
Sesión 25: Ventas Personales y Marketing
Directo
Profesor: MS Carlos Sotomayor

Nuestro propósito de hoy es …
 Reconoce la importancia y las herramientas que

conforman el Mix Comunicacional.
 Identifica la relación entre el Mix de
Comunicaciones y la estrategia de Marketing.
Ventas Personales
Vendedor
Persona que actúa a nombre de una empresa y
que realiza una o más de las siguientes
actividades: búsqueda de prospectos,
comunicación, soporte y obtención de
información.
• Denominaciones: vendedores, representantes de

ventas, ejecutivos de cuenta, consultores de ventas,
ingenieros de ventas, agentes, gerentes de distrito,
representantes de marketing, representantes de
desarrollo de cuentas, etc.
• Profesionales instruidos y capacitados que trabajan
para cultivar y mantener relaciones a largo plazo con
los clientes.
• Escuchan a los clientes, evalúan sus necesidades y
organizan los esfuerzos de la compañía para resolver
los problemas de los clientes.
Papel de la Fuerza de Ventas
La venta personal es la rama interpersonal de la mezcla de

comunicación.
La venta personal puede ser más eficaz que la publicidad en

situaciones más complejas.
Funcionan como eslabón decisivo entre la empresa y los

clientes: representan a la compañía ante los clientes y
representan a los clientes ante la compañía.
Colaboran con otros miembros de la organización para lograr la

satisfacción de los clientes y la utilidad de la empresa.
Administración de la Fuerza de Ventas
Análisis, planeación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye

el establecer y el diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y el reclutar, el seleccionar, el
capacitar, el supervisar, el compensar y el evaluar a los vendedores de la empresa.
Principales decisiones relacionadas con la administración de la fuerza de ventas
Diseño de la
Reclutamiento y
estrategia y Capacitación de
selección de
estructura de la vendedores
vendedores
fuerza de ventas
Evaluación de Supervisión de Compensación de

vendedores vendedores vendedores
Diseño de la Estrategia y de la Estructura de la Fuerza de Ventas
Estructura de la fuerza de ventas
Estructura de la • Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor a

fuerza de ventas un territorio geográfico exclusivo en el que el vendedor
maneja toda la línea de productos de la empresa.
territorial
Estructura de la • Organización de la fuerza de ventas bajo la cual los

fuerza de ventas por vendedores se especializan en vender sólo una porción de los
productos o líneas de la empresa.
producto
Estructura de la • Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se

fuerza de ventas por especializan en vender únicamente a ciertos clientes o
industrias.
clientes
Estructuras • Cuando una empresa vende una variedad amplia de

complejas de la productos a muchos tipos de clientes en un área geográfica
extensa se combina varios tipos de fuerzas de ventas.
fuerza de ventas
Tamaño de la fuerza de ventas.
Fuerzas de ventas exterior e interna.
Ventas en equipo.
Administración de la Fuerza de Ventas
Análisis, planeación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye

el establecer y el diseñar una estrategia para la fuerza de ventas, y el reclutar, el seleccionar, el
capacitar, el supervisar, el compensar y el evaluar a los vendedores de la empresa.
Principales decisiones relacionadas con la administración de la fuerza de ventas
Diseño de la
Reclutamiento y
estrategia y Capacitación de
selección de
estructura de la vendedores
vendedores
fuerza de ventas
Evaluación de Supervisión de Compensación de

vendedores vendedores vendedores
Motivación de la Fuerza de Ventas
Film: Boiler Room (2000)

Reunión Grupal
Relación entre la estrategia general de marketing y la compensación de la fuerza de ventas

Meta estratégica
Obtener rápidamente Afianzar liderazgo en Maximizar la
participación de el mercado rentabilidad
mercado
Vendedor ideal • Independiente y con • Proveedor de • Jugador en equipo.

iniciativa. soluciones a • Gestor de
problemas, relaciones.
competitivo.
Enfoque en las ventas • Cerrar tratos. • Ventas a través de • Penetración en las

• Esfuerzo interno consultoría. cuentas.
sostenido.
Función de la • Capturar cuentas. • Recompensar ventas • Administrar la

compensación • Recompensar el alto nuevas y existentes. mezcla de
desempeño. productos.
• Fomentar las ventas
en equipo.
• Recompensar la
administración de
cuentas.
El Proceso de Ventas Personales
Prospectación Acercamiento
Acercamiento
y calificación previo
Manejo de Presentación y
Cierre
objeciones demostración
Seguimiento
Marketing Directo
Conexiones directas con consumidores individuales seleccionados cuidadosamente,
con el fin de obtener una respuesta inmediata y de cultivar relaciones duraderas con
los clientes.
Ventas
personales
Marketing
Marketing
por correo
en línea
directo
Clientes y
prospectos
Marketing Marketing
por kioskos por catálogo
Marketing
de respuesta Marketing
directa por telefónico
TV
Por favor no olviden leer …
Kotler P. & Amstrong G.; (2008), Marketing (10a Ed.). España: Pearson
Prentice Hall. Capítulo 17, pág. 553 - 585.
Gracias

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Profesor: MS Carlos Sotomayor

 Reconoce la importancia y las herramientas que

• Denominaciones: vendedores, representantes de

La venta personal es la rama interpersonal de la mezcla de

La venta personal puede ser más eficaz que la publicidad en

Funcionan como eslabón decisivo entre la empresa y los

Colaboran con otros miembros de la organización para lograr la

Análisis, planeación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye

Principales decisiones relacionadas con la administración de la fuerza de ventas

Evaluación de Supervisión de Compensación de

Estructura de la • Organización de fuerza de ventas que asigna cada vendedor a

Estructura de la • Organización de la fuerza de ventas bajo la cual los

Estructura de la • Organización de fuerza de ventas en la cual los vendedores se

Estructuras • Cuando una empresa vende una variedad amplia de

Tamaño de la fuerza de ventas.

Fuerzas de ventas exterior e interna.

Análisis, planeación, implementación y control de las actividades de la fuerza de ventas. Incluye

Principales decisiones relacionadas con la administración de la fuerza de ventas

Evaluación de Supervisión de Compensación de

Film: Boiler Room (2000)

Relación entre la estrategia general de marketing y la compensación de la fuerza de ventas

Vendedor ideal • Independiente y con • Proveedor de • Jugador en equipo.

Enfoque en las ventas • Cerrar tratos. • Ventas a través de • Penetración en las

Función de la • Capturar cuentas. • Recompensar ventas • Administrar la

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