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    Clase Batna y Zopa

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    El documento describe el proceso de negociación y los conceptos de BATNA y ZOPA. Explica que el proceso de negociación incluye la preparación, creación de valor, distribución de valor creado y seguimiento. La preparación implica entender la mejor alternativa de cada parte y sus prioridades. La creación de valor se logra mediante la cooperación y exploración de intereses comunes. Finalmente, la distribución de valor y el seguimiento buscan llegar a un acuerdo justo que mantenga la relación a largo plazo. El BAT

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    El documento describe el proceso de negociación y los conceptos de BATNA y ZOPA. Explica que el proceso de negociación incluye la preparación, creación de valor, distribución de valor creado y seguimiento. La preparación implica entender la mejor alternativa de cada parte y sus prioridades. La creación de valor se logra mediante la cooperación y exploración de intereses comunes. Finalmente, la distribución de valor y el seguimiento buscan llegar a un acuerdo justo que mantenga la relación a largo plazo. El BAT

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    Clase Batna y Zopa (1)

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    El documento describe el proceso de negociación y los conceptos de BATNA y ZOPA. Explica que el proceso de negociación incluye la preparación, creación de valor, distribución de valor creado y seguimiento. La preparación implica entender la mejor alternativa de cada parte y sus prioridades. La creación de valor se logra mediante la cooperación y exploración de intereses comunes. Finalmente, la distribución de valor y el seguimiento buscan llegar a un acuerdo justo que mantenga la relación a largo plazo. El BAT

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    EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN / BATNA

    Y ZOPA

    Teoría y práctica de la negociación


    I. Introducción

    II. El proceso de negociación

    III. BATNA y ZOPA


    Introducción

    Lawrence Susskind y su definición de “negociación”

    Toda negociación puede ser llevada a cabo mediante el siguiente


    proceso:
    (1) Preparación
    (2) Creación de valor
    (3) Distribución del valor creado
    (4) “Follow through”
    I. Introducción

    II. El proceso de negociación

    III. BATNA y ZOPA


    El proceso de negociación

    1. Preparación
    La preparación sirve para tener claridad sobre lo que quiero lograr en la
    negociación:
    (1) Cual es mi BATNA? Y cual es el de la otra parte?
    (2) A qué debería decir que NO?
    (3) Cuales son mis prioridades y las de la otra parte?
    (4) Ver el problema/situación desde la perspectiva de la otra parte
    (5) Preparar varias opciones y propuestas que cumplan con mis intereses
    esenciales.
    (6) Preparar argumentos para soportar cada propuesta que pueda llegar a
    presentar
    (7) Estrategias
    El proceso de negociación

    2. Creación de valor
    Hagamos la torta lo más grande posible:
    (1) Cooperación.
    (2) Hacer preguntas
    (3) Jugar el juego de “Y que pasa si..”
    (4) No acordar sin saber todo el contexto.
    (5) Valores que podemos explotar
    El proceso de negociación

    3. Distribución de valor
    El paso competitivo
    (1) Test del observador imparcial
    (2) Acuerdos contingentes
    El proceso de negociación

    4. Follow through

    Mantener la relación
    (1) Prever sorpresas
    (2) Buena relación=Acuerdo duradero
    (3) Estrategias
    I. Introducción

    II. El proceso de negociación

    III. BATNA y ZOPA


    BATNA y ZOPA

    BATNA ZOPA
    “MAAN”, significa mejor alternativa al acuerdo de “ZAP”, significa zona de acuerdo posible. Es el
    negocio. punto en el que los intereses de las partes se
    encuentran y esto hace que un acuerdo sea posible.

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