Escuela Superior de Comercio y

Administración
Licenciatura en Relaciones Comerciales
DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
COMERCIAL
Profesor SORIANO RODRIGUEZ
ROBERTO
Martínez Morales Estefanía
TRABAJO INDIVIDUAL
Estrategias de la comercialización

Grupo 5RM4
Boleta: 2019400353
 Tipos de clientes
Estrategias de
1 comercialización 4 por nivel de
compra

Neuromarketing como
2 El cliente 5 ventaja competitiva

Tipos de clientes
3 por nivel de 6 Nivel de
posicionamiento
fidelidad
 introducción
La mejor manera de predecir el futuro es crearlo, y crear cosas nuevas que además
sean exitosas no es algo sencillo, además que nunca se puede asegurar el éxito de una
innovación, ya sea en productos, en servicios, o en estrategias de comercialización. El
comportamiento del consumidor es demasiado complejo para ser analizado porque
muchas variables influyen en él y tienden a interactuar entre sí en la decisión de
compra de los consumidores.
1. Estrategias de
comercialización
Estrategias de comercialización

Las estrategias de comercialización son una condición imprescindible para lograr

las metas planteadas. Siendo así, las estrategias de la empresa pueden aplicarse
como una serie de metodologías o también como un proceso alineado a las
campañas de marketing que se planifican con fines comerciales.
Las estrategias de comercialización se definen como las acciones que se deben realizar
para llegar a unos objetivos comerciales en la operación empresarial que se ha planteado.
Estas acciones pueden ir desde una estrategia de comercialización de
productos nuevos que incluya sus activaciones de lanzamiento hasta mecanismos para
incrementar los resultados de los KPI (indicador clave o medidor de desempeño o
indicador clave de rendimiento) de ventas.
 Estrategias de
comercialización
online
1. Publicidad en Redes
Sociales
La publicidad en redes sociales es una de las formas más efectivas de llegar
a nuestro público y a un coste relativamente inferior en comparación al de
otros medios.

Comprar tráfico de pago de calidad es una de claves para aumentar la

visibilidad de cualquier negocio.

Muchos proyectos fracasan porque no consiguen ser visibles y tampoco

consiguen posicionarse a nivel orgánico.

Y justamente, una de las formas de solucionar los problemas de visibilidad

es invertir en tráfico y llevarlo al destino que nosotros queramos. formas
más efectivas de llegar a nuestro público y a un coste relativamente inferior
en comparación al de otros medios.
2. Estrategias de venta en las redes
sociales
¿Se puede vender en redes sociales?

La respuesta es sí, pero con estrategia.

Es decir, publicar contenido por publicar no sirve absolutamente para nada.

Es imprescindible hacer un plan de marketing en redes sociales que nos

permita saber qué tipo de contenido publicar y sobre todo, que esté
alineado con nuestros objetivos.

Tienes que pensar que las personas están en redes para ver qué hacen sus
amigos, pasar el resto, etc.

Por lo que si queremos llegar a ellos tendremos que hacerlo con contenido
educativo y no puramente comercial.
3. Up Selling y Cross selling

Una de las estrategias de venta en eCommerce más utilizadas es el Up

Selling y el Cross Selling.

El Up Selling (o venta adicional) consiste en ofrecer al cliente un producto

que se asemeja al que quiere comprar o ya ha comprado.

Mientras que el Cross Selling (o venta cruzada) consiste el ofrecer productos

complementarios al que ha comprado o al que muestra interés.

TIP : Si tienes una tienda online es recomendable que trabajes ambas

técnicas y verás cómo aumentan tus ventas.
4. Email Marketing
El mailing sigue siendo una de las técnicas de ventas online más efectivas
que podemos utilizar a día de hoy.

De hecho, según eMarketer alrededor del 77% de las personas prefiere

recibir correos promocionales en lugar de llamadas, anuncios en redes
sociales, mensajes de texto, etc.

Lo consideran menos intrusivo y por lo tanto es un gran canal para

comunicarnos con nuestros clientes.

De hecho, es un medio que nos permite prácticamente una comunicación

directa con ellos y es genial para crear una comunidad alrededor de una
marca.

Porque créeme cuando te digo que la mejor estrategia de ventas consiste en

crear una comunidad de personas que sean suscriptoras de tu marca.
5. Webinars
Los webinars son el típico seminario o taller presencial llevado al online.

Normalmente se suelen hacer de forma gratuita pero también se pueden

hacer de pago sin ningún problema, siempre y cuando el material merezca
la pena.

Pero lo más habitual es optar por una opción mixta.

Es decir, se entrega valor de forma gratuita y al final del webinar si ofrece un

producto o servicio de pago.

Si ofreces cursos de formación o servicios, deberías de incluir esta estrategia

de ventas dentro de tu repertorio sí o sí.
6. Testimonios, confianza y
credibilidad
Las mejores estrategias para aumentar las ventas se basan
en demostrar los resultados que se pueden conseguir con un
producto y/o servicio.

Y aquí es donde entra en juego los testimonios.

Para vender por internet necesitamos generar confianza y

credibilidad y para eso es fundamental demostrar
resultados.
7 Prueba social
La prueba social está también directamente relacionado con
los testimonios pero no son exactamente lo mismo.

¿Alguna vez has estado entre dos restaurantes, pero uno

estaba vacío y otro lleno y has decidido entrar al que estaba
lleno?

A las personas nos gustan las confirmaciones de terceros

para reafirmar nuestra propia decisión.

Por eso, la prueba social o social proof es uno de los tipos de

estrategias de ventas más utilizados hoy en día por empresas
como Amazon, Ebay, etc.
7. Prueba social
La prueba social está también directamente relacionado con
los testimonios pero no son exactamente lo mismo.

¿Alguna vez has estado entre dos restaurantes, pero uno

estaba vacío y otro lleno y has decidido entrar al que estaba
lleno?

A las personas nos gustan las confirmaciones de terceros

para reafirmar nuestra propia decisión.

Por eso, la prueba social o social proof es uno de los tipos de

estrategias de ventas más utilizados hoy en día por empresas
como Amazon, Ebay, etc.
 8. Estrategia de escasez y urgencia

El sentimiento de escasez y de urgencia son otras estrategias de venta efectivas utilizadas por las empresas
para incentivar las ventas.
A las personas nos gustan posponer las cosas para última hora y muchas veces necesitamos sentir esa
presión para terminar de llevar la acción.
Las empresas son consciente de ello y por eso muchas veces utilizan algunas técnicas como la cuenta atrás
para despertar ese sentimiento.
Mientras que mediante la escasez lo que pretendemos despertar es la sensación de que o compramos ahora
o nos arriesgamos a que nos quedemos sin el producto y/o servicio.
En este sentido suelen utilizarse las típicas estrategias de: plazas limitadas, únicamente para las X primeras
personas, etc.
9. Marketing de afiliación
Principalmente, el marketing de afiliación consiste en
promocionar productos de terceros y conseguir una
comisión a cambio por la venta del producto y/o servicio.

Es decir, se basa en recomendar productos que no son

nuestros.

Y relacionado con el punto anterior, considero que no hay

mejor afiliado que los que han sido tus propios clientes o
alumnos.

Por lo que es recomendable que se lleve a cambio un win to

win con tus clientes para que promocionen tus productos y
sean prescriptores de tu marca.
 10. Marketing de influencers
Otra de las estrategias para aumentar las ventas que
podemos utilizar es el marketing de influencers.

Para que te hagas una idea, según el IAB, alrededor del 85%
de las personas a las que le hicieron una encuesta siguen a
influencers en redes sociales.

Mientras que según un estudio de la compañía RhythmOne,

las marcas que hicieron campañas de marketing con
influencers generaron 11,20$ por cada $ invertido.

Ahora bien, no sirve cualquier tipo de influencers.

Tienen que estar relacionados con tu producto principal, de

lo contrario lo más seguro es que vayas a perder dinero.
 11. Estrategia de contenidos
Aunque no es una estrategia de ventas pura como todas las
que hemos visto antes hasta entonces, la realidad es que
puede ser más efectiva de lo que pensamos.

Una de las claves para vender por internet pasa por generar
confianza.

Y una de las formas de generar confianza es a través de los

contenidos.

Si creemos contenidos de valor respondiendo las dudas que

tengan las personas ante determinados temas conseguimos
posicionarnos en su mente del consumidor como una de las
opciones para solucionar su problema.

Esta es una de las claves del marketing de contenidos.

 12. Chatbots

La unión de la publicidad en Facebook, con el email marketing y los chatbots puede ser una de las
estrategias de venta más potentes que hay.

Son pocas las empresas las que se han atrevido a utilizar esta técnica de marketing pero se pueden
conseguir conversiones realmente interesantes.
En el que a través de su página web te aparece un Pop-Up invitándote a un taller de copywriting
gratis y te dice que te suscribas para estar al tanto de todo el entrenamiento para posteriormente
nutrirte de información.
 Estrategias de
comercialización offline
 12. Venta por teléfono
Cuando estamos hablando de vender un producto y/o un
servicio de alto precio lo mejor es tratar de cerrar la venta
por teléfono.

Por teléfono podemos perfectamente hablar con nuestro

cliente potencial, preguntarle qué problemas pretende
solucionar y cuáles son sus objeciones de compra.

Y es que cuando se trata de una inversión elevada

necesitamos sabes que no nos vamos a equivocar y para eso
la mejor forma es hablar con la otra persona que hay detrás
del proyecto.
 13. Venta a puerta fría
Quizás sea una de las estrategias de ventas utilizadas por las
empresas más antiguas, pero que a día de hoy dependiendo
del sector todavía siguen teniendo efectividad.

Ahora bien, con la transformación digital de las empresas

estamos evolucionando hacia una venta más social.

También conocida como el social selling.

El social selling es una técnica de ventas que utiliza las redes

sociales (principalmente LinkedIn) para atraer posibles
clientes a través de contenidos útiles para posteriormente
transformarlos en ventas.
 14. Marketing
en el punto de
venta
El marketing en el punto de
venta está formado por
diferentes técnicas que se
aplican en la propia tienda
para tratar de conseguir la
venta.
Principalmente, hay tres
tipos de marketing:
• Merchandising visual.
• Merchandising de seducción
• Merchandising de gestión.
 16. Ferias Comerciales
Las ferias comerciales son un evento (normalmente con
periodicidad anual) en el que durante unos días se reúnen en
un espacio los expositores para que sus potenciales clientes
puedan ir a preguntar, informarse e intercambiar opiniones.

Existen diferentes tipos de ferias comerciales, como por

ejemplo:

Las multisectoriales (más conocidas como ferias de

muestras) en la que se exponen todo tipo de productos y/o
servicios.
Las especializadas donde están más centradas en productos
y/o servicios homogéneos.
 17. Promoción de ventas (ofertas, descuentos,
regalos)
La promoción de ventas consiste en hacer una oferta limitada en el tiempo para conseguir
efectos a corto plazo.
Su objetivo principal es ser un incentivo para el consumidor (más por menos dinero o lo mismo
por menos).
Nunca has ido al supermercado y has visto una promoción de «paga 2 y llévate 3 (el tercero
gratis)», pues de eso trata básicamente.
Algunos ejemplos de técnicas de promoción de ventas podrían ser:

• Cupón de descuento.
• Reembolsos.
• Sistemas por puntos.
• Precios por paquete.
• Regalos gratis.
• Sorteos y concursos.
• Muestras, degustaciones.
El inconveniente es que no ayudan a construir una fuerte imagen de marca y además pueden
dar origen a una mala concepción de la misma.
 18. Servicios adicionales gratis
Con esto podemos conseguir que nuestro producto (a igual
de condiciones con la competencia) sea más atractivo para el
consumidor.

Algunos ejemplos de servicios adicionales pueden ser:

• Más años de garantía gratis.

• Instalación gratis.
• Entrega gratuita.
• Servicio de mantenimiento.
• Actualizaciones gratis.
• Políticas de devolución.
Por ejemplo, cuando estás analizando dónde comprarte un
coche, una criterio que termina por ayudarme a decidirme
por un concesionario u otro fue el del mantenimiento gratis
durante los primeros años.
 19. Demostraciones
No existe mejor estrategia de ventas que poder comprobar
de primera mano el potencial de lo que vamos a comprar.

Si conseguimos demostrar los beneficios y cómo puede

ayudarle a solucionar sus problemas vamos a conseguir
cerrar la venta de una forma más sencilla.

Y las demostraciones no hace falta que sean en directo,

también se pueden utilizar:

• Muestras gratis.
• Demos.
• Accesos gratuitos durante un tiempo determinado.
• Acceso parcial.
Toda aquella acción que le permita a una persona ver cómo
puede ser el resultado de aquello que va a comprar va a ser
positivo.
 2. El
cliente
Un cliente es una persona o entidad que
compra los bienes y servicios que ofrece
una empresa.
 Atención al
Cliente
El servicio de atención al cliente es todo
el soporte ofrecido a tus clientes, sea
antes, durante o en la postventa, y que los
ayuda a tener una excelente experiencia
con tu empresa. La definición de atención
al cliente va más allá de apenas
proporcionar respuestas: la atención al Cuando los clientes buscan atención al cliente,
cliente es una parte importantísima de lo eso significa que confían en tu empresa y creen
que tu empresa significa para los clientes que podrás ayudarlos en cualquier situación
y es un factor crucial para el éxito de tu rápidamente. Por eso, la excelencia en atención
negocio.. al cliente es estar preparado para contestarles de
la mejor manera posible.
 Tipos de consumidores
¿Qué son los consumidores?
Un consumidor es una persona con una serie de necesidades
fisiológicas y de bienestar, las cuales cubre con un
intercambio de dinero con un proveedor de productos y
servicios. Las compras que realiza también son para obtener
placer, entretenimiento, satisfacción, reconocimiento o
aceptación social.
5 características principales de los consumidores
• Tienen un perfil.
• Son activos.
• Comparten su opinión.
• Exigen beneficios.
• Siguen o abandonan.
 1. Consumidor impulsivo
El comportamiento impulsivo es uno de los
más comunes entre los consumidores. Compran
lo que creen que los hará vivir mejor y siguen
las tendencias, por lo que prestan atención a las
influencias externas. Siempre están disponibles
para realizar una compra de último momento;
no adquieren lo que necesitan, sino lo que les
gusta.
Sentirán ansiedad antes de elegir un producto y,
después de haberlo adquirido, hasta euforia.
Finalmente, quizá les incomode alguna compra
que realmente no necesitaban, pero lo cierto es
que son realmente influenciables si logras
captar su atención con alguna característica de
un producto.
 1. Características del consumidor impulsivo

• Busca placer
• No medita en su compra
• El inconsciente lo domina
• Es más subjetivo
• Es espontáneo
• Es muy emocional
• Compra compulsivamente
• Es acumulador

Cómo atraer al consumidor impulsivo

Atraer a estos consumidores a veces basta con colocar los productos en un lugar donde lo puedan ver
fácilmente. Responden positivamente a la publicidad en redes sociales. Otra opción es mostrarles las
grandes ofertas o promociones que no pueden dejar pasar. Black Friday es un ejemplo perfecto, pues es
una celebración que creció más de 28 % en ventas en un año.
 2. Consumidor escéptico
No suelen manifestar entusiasmo a la hora de realizar una compra; muchas
veces pueden mostrarse hasta indiferentes. Son consumidores ocasionales que
solo salen a comprar algo porque realmente lo necesitan. Antes de adquirir el
nuevo smartphone harán todo tipo de cuestionamientos hasta convencerse por
completo.

Es un consumidor difícil, por lo que atraerlo no es tarea sencilla. A ellos no les

gusta hacer compras, para ser más exactos no les agrada gastar su dinero,
además de que son muy desconfiados. Mientras que los compradores
tradicionales a veces se niegan a adquirir un producto, los consumidores
escépticos no solo lo rechazan, sino que ven todos las desventajas que pueda
tener.

• Características del consumidor escéptico

• Desconfiado
• Informado
• Negativo
• Es más que racional
• Anti consumista
• Temeroso
 3. Consumidor optimista
Son muy analíticos y piensan antes de actuar (comprar). Son curiosos y necesitan conocer la opinión de
otros para tomar la decisión de adquirir un producto o servicio. Son confiados y saben muy bien lo que
quieren. Hay que prestar atención para no confundir su entusiasmo con un consumidor impulsivo.

El precio de lo que adquieran será proporcional a la calidad y el uso que le encuentren al producto. Son
capaces de pagar altos precios si están convencidos de que lo ofrecido influirá positivamente en su vida.
Son tan positivos como selectivos: piensan bien la relación costo-beneficio.

Características de un consumidor optimista:

Curioso
Entusiasta
Informado
Analítico
Se enfoca en los
Investigador beneficios
Confía en su
Explorador
conocimiento
 4. Consumidor tradicional
Son seguros de sí mismos, saben lo que quieren y no creen en eso de adquirir algo solo porque sí. Al
igual que el consumidor escéptico, debe tener una necesidad para salir y comprar algo. Son
minuciosos cuando tienen que comprar algo y prefieren marcas conocidas para evitar pedir
información, además de que tienen un presupuesto definido.
Si deseas atraerlos es muy importante que tus productos aporten algo realmente valioso a su vida, ya
que son personas realmente difíciles de influir. No son muy fanáticos de las compras, por lo que lo
primero que desean al entrar en un negocio es salir.
Características del consumidor tradicional
• Analítico
• Compra por necesidad
• Hace una evaluación media de los productos
• Le gusta comparar marcas
• Abierto a los impactos de la publicidad, pero sin ser impulsivo
 5. Consumidor emocional
A pesar de que todos los tipos de consumidores están regidos por sus emociones, este tipo de
comprador busca satisfacer una necesidad concreta. Quiere sentirse completamente identificado con
el producto que resolverá su necesidad al momento de hacer la compra; no racionaliza esta acción
porque busca una satisfacción instantánea.
Su estado de ánimo influye en su decisión de compra: cuanto más contento, mejor. Para atraerlo
debes brindarle un mensaje amigable o excitante desde el primer contacto, o sea, en la publicidad.
Necesita sentirse cómodo, así que hazle saber que entiendes sus necesidades y sus deseos.

Características del consumidor emocional

• Los sentimientos lo dominan
• Arriesgado
• Explora fácilmente nuevas opciones o marcas
• Fácil de fidelizar
• Se centra en las soluciones
• Busca un vínculo con las marcas
6. Consumidor práctico
Es un consumidor con experiencia en las compras online. Para él, lo más importante es que la página
en la que realiza sus compras sea fácil de navegar; que las formas de pago sean prácticas y que no
presente tantas complicaciones.
El consumidor práctico está enfocado en comprar productos que necesita y que estos cumplan con
su función. No son personas dubitativas que indagan mucho al elegir una marca; lo que están
buscando es ahorrar tiempo y que el proceso de compra se lleve a cabo sin mayores dificultades.

Características del consumidor práctico

• Funcional
• Tecnológico
• Investigación ligera de marcas
• Si se ve bien y funciona, lo compra
• Realista
• Ubicado en un contexto
7. Consumidor activo
Tanto en las compras tradicionales como online, este tipo de consumidor se hace presente. A él no lo
detienen los precios altos ni que los productos o servicios tengan descuentos. El consumidor activo
está concentrado en analizar los procesos de compra, así como en evaluar las experiencias que las
marcas le brindan.
Al igual que el consumidor práctico, valida una compra leyendo las opiniones de otras personas. Si
ve reseñas positivas, lo compra sin dudar. Se preocupa mucho por estar lo más informado posible
acerca de los productos, así como detectar sus pros y contras desde su elaboración hasta su imagen.

Características del consumidor activo

• Dinámico
• Tecnológico
• Informado
• Influenciable
• Compara productos y marcas
• Conocedor de los procesos de compra
 8. Consumidor indeciso
Navegan por muchas páginas antes de comprar algo. Comparan el precio, el descuento, el tiempo de
envío y las formas de pago, entre otros aspectos. Se dejan llevar por las reseñas, sobre todo si son
negativas, pues inmediatamente abortan su compra.
Tienden a analizar mucho cada uno de los detalles del proceso de compra. Esto también se debe a la
gran cantidad de información que se puede encontrar en la red. Regularmente postergan la decisión
de compra e incluso, una vez tomada, pueden retractarse y cancelarla.

Características del consumidor indeciso

• Piensa demasiado
• Compara marcas
• Revisa reseñas
• Necesita mucha información
• Es paciente
• Puede cambiar fácilmente su compra por algún factor
9. Consumidor buscador de experiencias
Son consumidores ocasionales, pues solo cuando se les presenta una necesidad indagan en
diferentes páginas. Hacen una búsqueda muy específica, ya que tienen muy claro qué es lo que
desean. El buscador de experiencias espera obtener exactamente lo que ha visto en la publicidad.
Son clientes en busca de innovación, de sensaciones nuevas y, sobre todo, de momentos
inolvidables. Pueden llegar a involucrarse con las marcas que interactúen con ellos o incluso sentirse
parte de la misma; valoran detalles como el embalaje o los regalos que se les den.

Características del consumidor buscador de experiencias

• Arriesgado
• Aventurero
• Gusto por lo nuevo
• Quiere romper con lo establecido
• Retador
• Un tanto impulsivo
 10. Consumidor buscador de ofertas
Son muy pacientes y nada impulsivos. Pueden esperar el tiempo necesario hasta que el producto
deseado esté más barato, pues siempre están buscando ahorrar. Incluso ya conocen cuáles son las
épocas del año en que bajan los precios de los productos que quieren.
Son personas sumamente pacientes, todo lo contrario a los consumidores impulsivos; no realizan
compras de último momento. Se toman el tiempo para comparar precios y monitorear si hay ofertas o
promociones en el mercado.

Características del consumidor buscador de ofertas

• Es rastreador
• Paciente
• Analítico
• Se basa en precios, regalos y beneficios
• Ahorrador
• No tiene tanto vínculo con las marcas
• Disfruta de hacer compras
Tipos de clientes
por nivel de
fidelidad
Apóstoles Leales
Son aquellos que tienen el máximo Son clientes que no fallan a una marca
compromiso con el producto, servicio y pero no demuestran su compromiso como
empresa en general. Son considerados los anteriores.
embajadores de buena voluntad. En sus
círculos de referencia siempre
recomiendan y opinan a favor de una
marca. En definitiva, son los
incondicionales de la empresa.
Indiferentes Rehenes
Este tipo muestran una actitud neutra Aunque los clientes no están muy
hacia una marca. No les atrae ni rechazan contentos con la empresa, siguen con la
un producto o servicio. marca. Esto puede ser debido a la falta de
mejores alternativas o factores como el
monopolio de una empresa en ciertos
sectores.
Mercenarios Desertores
En este tipo de clientes el precio prima Estos clientes muestran un nivel de
sobre la permanencia. Es decir, no fidelización muy bajo debido a malas
priorizan la calidad ni características del experiencias con el producto o servicio.
producto sino las condiciones. No Pueden llegar a ser pregoneros de la mala
muestran niveles de fidelidad ni experiencia y dar malas referencias al
preferencia. respecto.
Tipos de clientes
por nivel de
compra
 Tipos de clientes por nivel de
compra

1. Clientes frecuentes. Es muy importante cuidar muy especialmente a

los clientes de compra frecuente y darles un trato preferencial que les
haga sentirse valorados y mantener de esta forma su nivel de
compras.
2. Clientes habituales. A estos conviene mantenerlos con un excelente
nivel de satisfacción generando actividades que propicien un aumento
en la frecuencia.
3. Clientes ocasionales. Si bien es cierto que los clientes ocasionales
merecen recibir un buen servicio como todo cliente, el nivel de
inversión y atención a destinar, será menor que el suministrado a los
clientes más rentables para la compañía.
Neuromarketing
como ventaja
competitiva
 ¿Qué es el neuromarketing?
El neuromarketing es la disciplina que, partiendo de un estudio
científico, permite hallar las técnicas para optimizar la conversión de
los productos y servicios de una marca gracias a un mayor
conocimiento del comportamiento del usuario en el proceso de
compra. De ahí que conocer cómo funciona el subconsciente en este
sentido sea clave para trabajar en la mejora de la experiencia del
usuario.
 ¿Cuál es el objetivo
principal del
neuromarketing?
Mediante la aplicación y el estudio de lo que es el
neuromarketing podemos analizar el nivel de atención y las
respuestas sensoriales del consumidor frente a distintos
estímulos.

A través de estas respuestas podemos comprender cómo

reacciona el cerebro ante los estímulos de nuestra campaña
de marketing y, por lo tanto, el comportamiento y
pensamiento de los consumidores y usuarios que la vean.

De este modo podremos ser capaces de condicionar una

respuesta en el usuario, sabiendo cómo se sienten, piensan
y actúan los consumidores.
Ventaja competitiva
la ventaja competitiva principal del neuromarketing reside
en conocer con mayor certeza cómo llamar la atención del
público objetivo en nuestras acciones publicitarias.

Y el motivo de ello es que esta disciplina es capaz de

medir los estímulos del consumidor sin necesidad de
realizar encuestas o entrevistas, como se hace en el
marketing tradicional. Muchas veces, aunque sea de forma
fisiológica, como cuando a finales de los 60 el psicólogo
Herbert Krugman medía la dilatación de las pupilas del
espectador que veía una imagen publicitaria.
 ¿Qué otras ventajas obtenemos de aplicar el
neuromarketing?
• Descubrir nuevos puntos de vista. Aporta una perspectiva diferente a los estudios de mercado e
investigaciones tradicionales. Permite medir el impacto de los detalles en los diseños de tus
campañas para descubrir insights sobre cómo captar la atención del consumidor, transmitir la
información más importante y crear engagement emocional con él.

• Analizar el consumidor de una forma no intrusiva, sin hacerle preguntas o estudios de mercado.
De este modo también podemos evaluar no solo el consciente sino también su subconsciente, lo
cual, sin duda, contribuye a obtener más éxito en el mercado.

• Es mucho más preciso que otros tipos de marketing. Gracias a sus herramientas tecnológicas, el
neuromarketing adopta una posición objetiva y, podemos decir, científica, sobre el
comportamiento y pensamientos de nuestros consumidores. Relacionado con el punto anterior,
al poder analizar aspectos que ni saben o no pueden esconder/mentir sobre ellos, proporciona
mayor fiabilidad.
 ¿Qué otras ventajas obtenemos de aplicar el
neuromarketing?
• Mejora la experiencia del usuario. Conocer más a
nuestros consumidores nos permite acercarnos a ellos, a
lo que están pensando, a sus necesidades, etc. Esto se
traduce en una mejor experiencia del usuario, tanto en el
proceso de compra como en temas de diseño, usabilidad,
etc., lo que acaba generando un mayor beneficio tanto
para la empresa como para él. La comparación de
comportamientos en Test A/B será clave para mejorar el
diseño web.

• Refuerza imagen de marca. El neuromarketing

contribuye a centrar la comunicación y el branding de la
empresa hacia las necesidades reales del consumidor.
 ¿Qué otras ventajas obtenemos de aplicar el
neuromarketing?

• Mejora el éxito del marketing en el punto de venta. El neuromarketing permite conocer el recorrido
físico que frecuentemente realizan los consumidores por el establecimiento, de manera que sabremos
qué lugares destinar a un producto para promover la compra. Por ejemplo, podremos calcular qué
elementos visuales atraen más en los escaparates para incrementar las probabilidades de atracción en
los puntos de venta.

• Identifica patrones de conducta comunes y escalables. A través de la causa-efecto de los estímulos que
proporcionamos a los usuarios podemos crear modelos de conducta que nos proporcionan datos
concretos para crear campañas y productos optimizados a nuestros consumidores. Una vez tenemos un
patrón concreto, escalarlo a otros productos, diseños, campañas es mucho más fácil.
 Ejemplo de neuromarketing
El caso de Ford

Usando diversas técnicas comprobó que cuando los consumidores observaban coches
deportivos se activaban zonas del cerebro relacionadas con el placer (las mismas que
se activan con el sexo y la cocaína, por ejemplo).

Todos estos ejemplos y datos pueden ser un importante paso previo para luego crear
una estrategia de marketing de atracción en la que se utilicen palabras, colores,
mensajes, etc. muy vinculados a la emoción del consumidor
 Tipos de neuromarketing

• Neuromarketing visual: es el que se basa en el sentido de la vista. Palabras como gratis, oferta, rebajas... o
recursos como redondear los precios a 0,99, pueden ser algunos recursos para el neuromarketing visual.
También lo son algunos colores como el amarillo, que sugiere oferta, el azul para productos frescos o el
verde para productos ecológicos.
• Neuromarketing auditivo: es el que se centra en el sentido del oído para conseguir sus objetivos. Se usa
sobre todo en recursos sonoros como la música que podemos escuchar en una tienda. Mientras que en las
tiendas de ropa la música es rápida y animada, en los comercios para el hogar es más relajante.
• Neuromarketing kinestésico: es el que se basa en el tacto, el gusto y el olfato. Aunque es el menos usado,
tiene un potencial increíblemente alto en la manera en la que incrementa el deseo del consumidor al recibir
cierto estímulo. Se usa en cafeterías (que ponen olor a café), en tiendas de ropa que quieren remarcar su
propio aroma para posicionarse como top of mind del cliente cuando la huelan, etc.
 Nivel de
posicionamiento
 ¿Qué es el posicionamiento de
marca?
El posicionamiento de marca representa el lugar propio que
ocupa una marca en la mente de los consumidores,
diferenciándola así de sus competidores. Debe definir lo que
el cliente puede esperar de ella y lo que representa.

Cuanto más concreta y comprensible sea esta promesa de

marca para el consumidor, más probable es que se acuerde de
ella. El posicionamiento de marca debe desarrollarse de forma
creíble a partir de la marca y ser atractivo para el grupo
objetivo.

Por lo tanto, el posicionamiento debe conducir a fuertes

asociaciones con el cliente, de modo que éste prefiera la
marca propia a la de los competidores.
 Componentes del
posicionamiento de marca
El posicionamiento de marca se compone de varios
elementos:

• Beneficio racional para el cliente (buena calidad de la

marca, etc.)
• Conexión emocional del consumidor con la marca
• Propuesta única de ventas: qué diferencia esta marca de
las otras
• Valores de la marca
• Elementos de diseño y representación visual de la marca
¿Para qué sirve tener un posicionamiento de
marca?
Con la ayuda del posicionamiento de marca, se puede lograr que los clientes interioricen una cierta
imagen de la empresa. Si los clientes perciben un producto o servicio de manera positiva, es más
probable que se decanten por comprar esta marca y recomendarla a otros.

Un posicionamiento claro otorga a la marca una propuesta única de ventas y permite diferenciarla de la
competencia. Por lo tanto, es una ventaja competitiva enorme que no sólo contribuye a la lealtad de los
clientes y a la lealtad a la marca, sino también a la adquisición de nuevos clientes. Así, un
posicionamiento de marca eficaz resulta en un aumento de las ventas.
 Conclusiones
En conclusión, invertir en neuromarketing equivale a invertir en
un mayor éxito para nuestros productos o servicios. Gracias a la
posibilidad de descubrir nuevos caminos podemos demostrar el
nivel de atractivo e impacto de una campaña, innovar en nuestra
creatividad, comprobar qué es lo que impulsa la decisión de
compra y, en esencia, ofrecer contenidos especialmente
dirigidos a las necesidades del usuario. Así como
las estrategias de comercialización son una condición
imprescindible para lograr las metas planteadas y es
necesario realizarlas para llegar a los objetivos comerciales en
la operación empresarial que se ha planteado.
 BIBLIOGRAFÍA
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de-marca/
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https://www.questionpro.com/blog/es/tipos-de-lealtad-del-cliente/
Gracias por su
atención
Compañeros y maestro
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