Selección de Mercado Internacional

SELECCIÓN DE MERCADOS
¿Qué es un mercado?
¿Qué es un mercado?
• Grupo de clientes o consumidores que
comparten las mismas necesidades, que
están dispuestos a comprar y tienen
los medios para hacerlo (mercado =
gente)
• Lugar donde compradores y vendedores

concurren
• Total de ventas – en valor y volumen – de

una categoría específica de producto
Criterios para seleccionar
mercados
• Proximidad
• Condiciones políticas: integración
• Condiciones sociales: demografía
• Condiciones económicas: poder de compra
• Cultura: comportamiento
• Características tecnológicas
• Condiciones climáticas, geografía
Recolección y procesamiento de
información
• Fuentes primarias (estudio de campo)

• Fuentes secundarias (estudio de
gabinete)
• Preferencias
• Listar y evaluar
Estimación del mercado potencial
Segmentación No debe ser muy pequeño.

Es preciso un mínimo retorno
sobre las ventas
No debe ser muy grande. MERCADO

Atrae a la competencia
Patrones y tendencias
• Patrones: localización de la demanda
En crecimiento:
• Tendencias: Gran potencial
Atraen competencia
Guerra de precios
Ventaja competitiva
Estables:
Saturación
MERCADOS EN MOVIMIENTO Presión sobre precios
Promoción intensa
Precio competitivo
En caída:
Pobres ganancias
Salida de competidores
El mercado objetivo
Punto de partida
Selección de países para la identificación

de compradores
Pre seleccióny selección
del mercado
objetivo
Definición de mercado objetivo o
meta
Conjunto de consumidores pertenecientes al
mercado disponible que pueden formar parte
del mercado real y potencial
Es a este mercado al que se dirigen todos los

esfuerzos y acciones mercadológicas con la
finalidad de que todos ellos se conviertan en
consumidores reales del producto
Si el mercado objetivo se consigue en el

próximo período de tiempo, éste formará parte
del mercado actual de aquel momento
Tipos de Mercado
Dentro del mercado meta debemos considerar
dos tipos de mercado:
• Primario:
Son los consumidores directos con decisión de
compra y que realizan las actividades de
selección y evaluación del producto
Ej. el ama de casa compra los artículos de

limpieza del hogar, los Utensilios y evalúa su
efectividad
Tipos de Mercado
Dentro del mercado meta debemos
considerar dos tipos de
mercado:
• Secundario:
Son los consumidores que, a pesar de tener
contacto con el producto, no tienen la
decisión de compra y en ocasiones,
tampoco realizan las actividades de
evaluación
Ej. el ama de casa compra una pasta dental,

la usa la familia, pero Sólo ella decide la
recompra del producto
II. Pre selección del mercado objetivo
Definiremos cinco pasos para la

preselección del mercado objetivo
Paso 1
Pre-seleccionar al menos tres
países como mercado objetivo
Paso 2
Identifique con precisión la partida

arancelaria de su producto tanto la que
se utiliza en su propio mercado como
la que se utiliza en el mercado de
destino
Paso 3
Verifique si ya existe
corriente comercial para su producto.
Utilice la base de datos

de www.sunat.gob.pe para su
búsqueda
Paso 4. Evalúe la evolución de la
corriente comercial en los
principales mercados de destino:
Mercados de Destino con mayor

participación (análisis vertical)
Mercados con mayor

crecimiento (análisis horizontal)
Construya una tabla con las

exportaciones FOB’s durante los
II. Pre selección del mercado
objetivo
Paso 5
Compare y escoja a tres

mercados considerará
para
que la selección definitiva
del mercado objetivo
Selección del mercado
objetivo
III. Selección del mercado objetivo
Paso 1
Se construirá una
matriz de arroje un
mercado de mayor
interés para
la empresa. Los países
ingresados
corresponderán a
la pre selección hecha
Paso 1
La matriz consta de 5 Grandes
Ítems con
las siguientes variables:
•Compradores, capacidad
de compra e importaciones
•Acceso al mercado
•Intensidad de la competencia
•Ventajas comerciales
1.- Compradores, capacidad de compra e
importaciones
• Identificar si existe necesidad del producto en el

mercado y determinar si existe capacidad de
compra
 Población
 PBI
 PNB per cápita
 Volumen y valor de importaciones
 Tamaño y tendencia del mercado
 Otras variables: superficie, clima
1.- Compradores, capacidad de compra e

importaciones
• Fuentes:
• Banco Mundial www.worldbank.org/data

• FMI: www.imf.org
• OMC: www.wto.org
2.- Acceso al mercado
 Barreras arancelarias
 Barreras no arancelarias
 Reglamentaciones y normas técnicas

2.- Acceso al mercado
 Barreras arancelarias – Fuentes

ALCA www.ftaa-alca.or
g www.usitc.gov
EEUU www.aladi.org
ALADI
CAN www.comunidadandina.org
Otras
www.sieca.org.gt
www.apectariff.sec
Reglamentaciones y Normas Técnicas
• Los países tienen el derecho de adoptar reglamentaciones

técnicas con normas de cumplimiento obligatorio para los
productos incluidos (normas sobre embalaje y etiquetado)
• Dichos reglamentos se promulgan para asegurar la calidad

de las exportaciones, proteger la salud y la vida de las
personas y de los animales y vegetales
• Existe una gran cantidad de regulaciones que dependen de

varios factores tales como:
 País importador
 Tipo de producto (agropecuario, agroindustrial,
frescos, refrigerados, congelados, procesados)
Regulaciones más comunes en comercio
de productos del sector alimenticio
1. Etiquetado de productos
• Por norma se deberá

general claramente indicar de origen
el visible
forma país y en el idioma
en una
que solicite el
país importador
• Asimismo hay reglamentaciones relativas

a la publicidad contenida en el
etiquetado
Regulaciones más comunes en comercio de
productos del sector alimenticio
2. Embalaje
• Tiene como fin primario minimizar el
daño durante el tránsito del producto
desde el exportador hasta el consumidor
• Embalar los productos alimenticios de

manera cuidadosa y acompañarlos de la
documentación (factura, packing list)
detallada y exacta traerá buenos
resultados
III. INTENSIDAD DE LA COMPETENCIA Este item intenta medir
cuanta rivalidad habrá que enfrentar en los mercados de análisis;
consta de tres variables
IV. Ventajas comerciales
• Aquí se consignan 5 varias variables

que intentan determinar las facilidades
que tiene el exportador en cada uno
de los mercados analizados
a. Preferencias Comerciales
b. Apoyo Institucional
c.Ferias y exhibiciones especializadas en
el sector
d. Facilidades y Medios Logísticos
e. Distancia sicológica
a. Preferencias Comerciales
• Estas preferencias se traducen

en reducciones arancelarias
que mejoran el acceso al
mercado
Fuente: www.mincetur.gob.pe
b. Apoyo Institucional
• Su empresa puede recibir diferentes

tipos de apoyo en un país diferente al de
Perú.
Embajadas. Oficinas comerciales

Consulados
Cámaras Binacionales de Comercio
Oficinas de Promoción Comercial
Oficinas de Promoción de Importaciones
Bancos Corresponsales de
los principales bancos de su país
• Fuente: www.rree.gob.pe
c. Ferias y exhibiciones
especializadas
• Son uno de los principales

instrumentos de promoción
comercial internacional con
que cuentan las empresas que
desean incursionar en los
mercados internacionales
• Fuente: www.prompe
ru.gob.pe
d. Facilidades y medios logísticos
• La distancia y las facilidades de

transporte tendrán
repercusión una importante en
precio que tendráelsu producto
• Hay que cerciorarse que los

costos de transporte no sean de
tal magnitud que hagan inviable
el éxito comercial
III. Selección del mercado
objetivo
• Trate de obtener la mayor cantidad de datos
posibles
• Los datos obtenidos ingréselos en el formato del

software, para que pueda contar con unos
parámetros objetivos que le permitan seleccionar
adecuadamente al país meta
• Las variables seleccionadas intentan calificar a

los países que está analizando con criterios
comunes y objetivos que le posibiliten una
decisión acertada en cuanto a qué países y en qué
orden le conviene exportar
objetivo
• La estabilidad política, social y
económica resulta de suma
importancia al analizar un
mercado. La inestabilidad puede
traducirse en un incumplimiento
de pago de sus exportaciones
• Estabilidad social y política

• Estabilidad y apertura económica
• Capacidad de pago
• Condiciones de pago
objetivo
Hay muchas variables que
debe conocer y medir en
términos de comparaciones
internacionales antes de
decidir; entre los países
PRESELECCIÓNADOS;
cual el que debe elegir
como su mercado objetivo

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SELECCIÓN DE MERCADOS

• Lugar donde compradores y vendedores

• Total de ventas – en valor y volumen – de

• Fuentes primarias (estudio de campo)

Segmentación No debe ser muy pequeño.

No debe ser muy grande. MERCADO

Selección de países para la identificación

Es a este mercado al que se dirigen todos los

Si el mercado objetivo se consigue en el

Ej. el ama de casa compra los artículos de

Ej. el ama de casa compra una pasta dental,

Definiremos cinco pasos para la

Identifique con precisión la partida

Utilice la base de datos

Mercados de Destino con mayor

Mercados con mayor

Construya una tabla con las

Compare y escoja a tres

• Identificar si existe necesidad del producto en el

1.- Compradores, capacidad de compra e

• Banco Mundial www.worldbank.org/data

2.- Acceso al mercado

 Reglamentaciones y normas técnicas

2.- Acceso al mercado

 Barreras arancelarias – Fuentes

• Los países tienen el derecho de adoptar reglamentaciones

• Dichos reglamentos se promulgan para asegurar la calidad

• Existe una gran cantidad de regulaciones que dependen de

• Por norma se deberá

• Asimismo hay reglamentaciones relativas

• Embalar los productos alimenticios de

• Aquí se consignan 5 varias variables

• Estas preferencias se traducen

• Su empresa puede recibir diferentes

Embajadas. Oficinas comerciales

• Son uno de los principales

• La distancia y las facilidades de

• Hay que cerciorarse que los

• Los datos obtenidos ingréselos en el formato del

• Las variables seleccionadas intentan calificar a

• Estabilidad social y política

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