Presentación 1 de 1

PLAN DE NEGOCIOS
Docente: Alejandro Molina
 Presentación 1 de 1
QUE ES UN PLAN DE
NEGOCIOS
CLASE 1
Historia y diferencias

• Los planes de negocios surgen en las décadas de los 60 y 70 en

Estados Unidos, como una necesidad para determinar con mayor
certeza y menor riesgo donde se debían invertir los denominados
excedentes financieros de las empresas.

• La diferencia entre elaborar un proyecto y elaborar el plan de

negocios es básicamente el contenido de la información. Un
proyecto se limita a describir un conjunto de actividades que se
tienen que realizar para lograr un objetivo particular, con un costo y
tiempo determinado.
Que es una Plan de Negocios?

• Un plan de negocios es un documento escrito que describe las

actividades actuales de un negocio, define sus objetivos futuros y
cómo van a ser alcanzados en un tiempo determinado.
• Un plan de negocios habitualmente contiene una sección argumental
escrita conocida como un plan narrativo y una sección de análisis
numérico conocida como las proyecciones financieras.
• ¿Como hacer una plan de negocios? ≠ ¿Como hacer un buen
negocio?
Para que sirve?

• Los bancos lo usan para valorar los riesgos.

• Las empresas de capital-riesgo evalúan la inversión, el retorno y el riesgo
• La dirección para desarrollar e implementar el negocio
• Propietarios
• Ejecutivos
• Comprometerse con la idea.
• Desarrollarse como un excelente Administrador.
• Salvar el dinero y el tiempo invertido, mediante un correcto enfoque de las
actividades y control de las mismas.
• Convencer a otras compañías con las cuales desea formar alianzas estratégicas.
• Mejorar la habilidad de tomar decisiones con mayor solidez informativa de manera
inteligente, ágil y correcta.
Por que se hace?

• Incertidumbre: a mayor complejidad ambiente y entorno mayor necesidad de planear

formal y sistemáticamente.
• Fuerza de la competencia.
• Magnitud y tipo de experiencia del empresario.
• El mayor valor de la planeación es el “pensamiento estratégico que fomenta en el
propietario del negocio.”
• Es vital que los supuestos sobre los cuales se basa el plan se enuncien de manera
explícita.
• El conocimiento de su negocio, por sí sólo, le ayuda a establecer credibilidad con las
fuentes potenciales de financiamiento.
• El proceso de estructurar un plan de negocios, lo obliga a adoptar un punto de vista
objetivo, crítico e imparcial sobre el proyecto de negocio en su conjunto.
• Es una herramienta operativa que, si se usa adecuadamente, le ayudará a manejar su
negocio y a trabajar con eficacia hacia el éxito.
• Plan de negocios terminado comunica sus ideas a otros y proporciona bases para su
propuesta financiera.  
Ventajas?

• El planeamiento correcto de la creación de la empresa, disminuye los

niveles de incertidumbre del posicionamiento exitoso del negocio en
el mercado.
• Identifica plenamente el segmento del mercado que demanda los
bienes o servicios de la nueva empresa
• Planifica, organiza y ejecuta las actividades a desarrollar, para la
puesta en marcha de la empresa.
• elabora el presupuesto de los recursos económicos de inversión
requeridos e identifica las fuentes de financiación
• El control y evaluación de los resultados, evita consecuencias
funestas que afecten la estabilidad de la empresa 
Desventajas?

Algo que no podemos desconocer es que si los emprendedores realmente

investigaran a conciencia las ideas concernientes a su proyecto empresarial
y redactaran adecuados Planes de Negocios antes de comenzarlo, no se
habrían fundado empresas que posteriormente fracasaron o cerraron. En el
desarrollo del Plan de Negocios, pueden presentarse algunas situaciones
que impiden el éxito en su ejecución, ellas pueden ser:

• Identificación errónea, en la investigación de mercados, de los clientes

potenciales, el precio adecuado, los canales de distribución, la promoción
y publicidad requerida, la proyección en ventas y los recursos necesarios
• La mala proyección del presupuesto de inversión y de las fuentes de
financiamiento
• El cronograma proyectado no se ajusta con el uso del factor humano, los
recursos técnicos, tecnológicos y económicos.
Tipos de Plan de Negocios

Etapa del
Nombre del plan Objetivo de la empresa
ciclo de vida

Plan de negocios de un nuevo

Penetración de mercado
lanzamiento.
Start up
Plan de negocios de una nueva Atraer una pyme o una
empresa. corporación

Penetración de merc.
Plan de negocios de monitoreo.
Aumento de rent.
Crecimiento
Plan de negocios compra. Valuar la empresa

Chequeo de mercado
Plan de negocios de monitoreo.
Aumento de rentabilidad
Madurez
Plan de negocios venta. Valuar la empresa

Declinación Plan de negocios venta. Valuar la empresa

 Presentación 1 de 1
CONCEPTOS CLAVES DE UN
PLAN DE NEGOCIOS
CLASE 2
Que hace un buen
Plan de Negocios?
• Una simple página puede contener todos los elementos esenciales que
usted necesita comunicar a sus empleados, junta de directores, socios
potenciales e inversionistas.
• El motivo más importante para tener un plan de negocios es para
ayudarlo a esclarecer y ordenar sus ideas independientemente del
tamaño de su negocio.
• Tener un plan de negocios es tener claro hacia donde usted desea llevar
su negocio.
• Cuando usted lo tenga claro y esté por escrito, otras personas podrán
saber y entender cuál es su visión y cómo piensa llegar a cumplirla.
• Toca temas tales como:
• Estrategia, que significa saber qué hacer.
• Organización, que significa saber cómo hacerlo.
• Innovación, que significa saber cómo ser mejor y ser diferente.
Características de un Plan de Negocios

• Definir diversas etapas que faciliten la medición de sus resultados.

• Establecer metas a corto y mediano plazos.
• Definir con claridad los resultados finales esperados.
• Establecer criterios de medición para saber cuáles son sus logros.
• Identificar posibles oportunidades para aprovecharlas en su aplicación.
• Involucrar en su elaboración a los ejecutivos que vayan a participar en
su aplicación.
• Nombrar un coordinador o responsable de su aplicación.
• Prever las dificultades que puedan presentarse y las posibles medidas
correctivas.
• Tener programas para su realización.
• Ser claro, conciso e informativo.
Errores de un Plan de Negocios?

• Que un negocio será exitoso por el simple hecho de comenzar con suficientes recursos
económicos.
• Enamorarse de la idea y cegarse ante las deficiencias del producto (bien o servicio).
• Pensar que cualquier producto (bien/servicio) tecnológicamente importante es
comercializable y puede convertirse por ello en un negocio factible y rentable.
• Pensar que cualquier producto (bien/servicio) tecnológicamente importante es
comercializable y puede convertirse por ello en un negocio factible y rentable.
• Carecer de claridad para conformar el equipo de trabajo adecuado. Procure que usted y
sus futuros colaboradores tengan experiencia administrativa y conocimientos del
negocio y del mercadeo
• Estimar las ventas a través de la capacidad de producción de los equipos y no contar
con otros aspectos relevantes que influyen en la variación de sus ventas.
• Fallar en el análisis y entendimiento de su mercado meta.
• Tratar de ocultar debilidades de su negocio.
• Suponer cifras sin razón alguna y no evaluar el efecto del supuesto.
• Ajustar sus estados financieros a la conveniencia o con proyecciones irreales.
• Enviar El Plan de Negocios a la persona equivocada.
• Mostrar más de lo que tiene. Evite la codicia y el engaño.
Preparación del Plan de Negocios

• El proceso de preparación del Plan de Negocios requiere de una Planificación de

sus actividades en forma Organizada.
• Segmentar La Información: Dividir la información requerida por secciones entre
el equipo, estableciendo responsables y fechas para borrador y versión final.
• Crear un cronograma general: Preparar una lista detallada de actividades,
prioridades, responsables y fechas realistas para estas.
• Crear un Calendario de Acción: Llevar programa a un calendario, reexaminando
incumplimientos y faltas de información.
• Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los resultados de los documentos
elaborados.
Porque escribir el Plan de Negocios

• Proporciona información al empresario para convencerse de la idea antes de realizar

un compromiso financiero y de negocio.
• Brinda la posibilidad de explicar, justificar, ampliar o reducir las razones que le dan
vida a un proyecto, o por el contrario que demuestran que se debe llevar a cabo en
otras circunstancias.
• Permite registrar el estado actual y futuro del proyecto y de su entorno, y el plan de
acción para la empresa con factores en pro y en contra, con lo cual es posible controlar
el desarrollo del mismo y la forma de correctivos a tiempo.
• Es una herramienta de evaluación para conseguir inversionistas, préstamos bancarios,
proveedores y clientes.
 Presentación 1 de 1
ESTRUCTURA DEL PLAN DE
NEGOCIOS
CLASE 3
Las dos secciones

• Un plan de negocios se encuentra dividido en estas dos

secciones o exámenes:
• La sección escrita, típicamente llamada el plan narrativo, y
• La sección numérica típicamente referida como las proyecciones
financieras.
• Las proyecciones son simplemente una representación
numérica del negocio y su estrategia de mercadeo
presentada y desarrollada en el plan narrativo.
• Las dos secciones deben estar completamente
entrelazadas.
El contenido del plan…

• La sección narrativa del plan se encuentra subdividida en

tres secciones que incluyen:
• La descripción del negocio
• La estrategia de mercado
• La administración y operación del negocio
• La sección financiera del plan debe incluir:
• Un listado de los fondos requeridos y su uso.
• Una proyección de ventas
• Un costo variable del análisis de ventas
• Un presupuesto de gastos operativos fijos
• Un estado de pérdidas y ganancias proyectado
Estructura de un Plan de Negocios
• I. Resumen Ejecutivo • VII. Organización y Propiedad
• II. Análisis de Mercado • 1. Estructura Organizacional
• 1. Descripción de la industria • 2. Equipo gestor
• 2. Mercados Objetivos • 3. Fortalezas y Debilidades del equipo gestor
• 3. Resultados de la investigación de mercado realizada • 4. Estructura societaria del negocio
• 4. Competencia • 5. Directorio
• III. Descripción del Negocio • VIII. Capital requerido y su uso
• 1. Naturaleza del negocio • 1. Requerimientos actuales de capital
• 2. Competencias Distintivas • 2. Requerimiento de capital por los próximos 5 años
• IV. Actividades de marketing y ventas • 3. Uso del capital levantado
• 1. Estrategia global de marketing • 4. Estrategias de financiamiento al largo plazo
• 2. Estrategia de Venta • IX. Valorización del Riesgo
• V. Productos y Servicios • 1. Factores de riesgos internos y plan de contingencia
• 1. Detalle del producto o servicio (desde la perspectiva del usuario) • 2. Factores de riesgos externos y plan de contingencia
• 2. Ciclo de vida del producto • X. Análisis Económico - Financiero
• 3. Investigación y Desarrollo • 1. Historia financiera de la empresa (si se aplica)
• VI. Operaciones • 2. Proyección financiera primer año
• 1. Estrategia de producción • 3. Proyección financiera próximos 5 años
• 2. Proveedores • 4. Resumen de los supuestos realizados
• 5. Análisis de Sensibilidad
• 6. Análisis de los estados financieros
• X. Anexos
I.- Resumen Ejecutivo

• Es la sección más importante del plan de negocios

Aquí es donde se captura el interés por el proyecto. Si no se logra, es difícil
que lo sigan leyendo los inversionistas.

• Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo siguiente:

• Descripción de la oportunidad
• Concepto del negocio
• Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
• Mercado objetivo
• Ventaja competitiva
• Modelo de negocios
• Números que llamen la atención
• No es una historia de cómo se armó la empresa

Idealmente de no más de 2 páginas

II.- Descripción de Mercado

• Ayuda al emprendedor a conocer mejor el sector donde ubicará su

negocio, las empresas que lo conforman, diversos aspectos de su
competencia, el desarrollo y crecimiento del sector industrial al cual
pertenece su idea de negocios o el proyecto que va a emprender.
• Acerca de la industria se debe considerar:

• Definición de tamaño, crecimiento, principales actores,

tendencias
• Definición de segmentos, segmento a atacar, tamaño,
crecimiento y principales actores, tendencias
• No hablar sobre la empresa. El foco está en el
mercado
• Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer
validar esos números
III.- Descripción del Negocio

• Ahora es el momento de describir con pasión y entusiasmo.

• Aspectos a desarrollar:

• Descripción de la empresa
• Descripción del producto o servicio
• Ventaja competitiva
• Estrategia de entrada
• Estrategia de crecimiento
• Misión es una declaración que contiene el propósito de la organización, la filosofía
del negocio y la orientación a los clientes. Es la rrazón de ser de una organización.
• Objetivos
• Descripción precisa de las líneas de productos y/o servicios.
• Necesidad no satisfecha.
• Qué distinguirá a este negocio de otros, de modo que pueda asegurar que logrará una
participación razonable en el mercado.
• Cadena de valor, fortalezas y debilidades
*Modelo de Negocios de una empresa

• Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual una empresa generar

ingresos y rentabilidad.
Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes.
Implica tanto el concepto de estrategia como el de implementación.

Comprende el conjunto siguiente:

• Cómo seleccionará sus clientes
• Cómo define y diferencia sus ofertas de producto y servicios
• Cómo crea utilidad para sus clientes
• Cómo consigue y conserva a los clientes
• Cómo sale al mercado (estrategia de publicidad y distribución)
• Cómo define las tareas que deben llevarse a cabo
• Cómo configura sus recursos
• Cómo consigue rentabilidad
Tipos de Modelos de Negocios

• De suscripción (Ej: venta por catálogos, proveedores de

servicios)
• De corretaje (Ej: corredor de bolsa o de propiedades)
• De cebo y anzuelo (Ej: máquina y hojas de afeitar, Impresoras y
cartuchos de tinta)
• Publicidad (Ej: EMOL, Google)
• Network Marketing multinivel (Ej: Amway, cosméticos Mary
Kay)
• Monopolio
• Comerciante (Ej: iTunes, Amazon.com)
• Información (Ej. Estudios, Nielsen
• Subasta o remate (Ej: eBay, deRemate, Priceline)
• Fidelización (Ej: CoolSavings)
• De Comunidad (Ej: Open Source)
Cómo Entendemos el Modelo de Negocios...

Empresa Propuesta de Valor Relación con Cliente

CAPACIDAD ORGANIZACIONAL • SEGMENTOS

Activos Fijos + Activos Intangibles • CANALES
• CONDICIONES
Cadena de Valor

• Se entiende por Cadena de Valor a aquella herramienta

que permite examinar todas las actividades que se
desarrollan en un negocio.
Permite identificar valores de ventaja para el negocio.

Una cadena de valor genérica está constituida por

cuatro elementos básicos:

1.- Actividades Primarias

2.- Actividades de Soporte o Apoyo
3.- El Valor Agregado
4.- El Margen
Cadena de Valor

Actividades Primarias:
Son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su
producción, las de logística y comercialización y los servicios de
postventa.
1.- Logística interna: actividades relacionadas con el recibo, almacenamiento,
manejo de materiales, control de inventarios.
2.- Operaciones: empaque, ensamble, mantenimiento de equipos.
3.- Logística externa: distribución física de producto al cliente.
4.- Comercialización: actividades para promocionar un medio, a través del cual
los clientes puedan ser inducidos a comprar el producto.
5.- Postventa: Instalación, reparación, repuestos, ajuste del producto.
Cadena de Valor

Actividades de Soporte o Apoyo:

Son actividades de apoyo a las actividades primarias.

1. Abastecimiento: compra de materias primas, provisiones.

2. Desarrollo de Tecnología: Actividades que tienden a
mejorar los procesos y productos.
3. Administración de personas: Búsqueda, selección,
contratación de las personas que trabajarán en el negocio.
4. Infraestructura: Son las actividades relacionadas on la
administración general, planificación, gestión de calidad.
Cadena de Valor

• Valor agregado

¿Cómo podemos ofrecer al cliente algo mejor que los competidores?

• Un menor costo
• El mejor producto o servicio
• Algo especial para él
Esquema Cadena de Valor
¿Qué es valor agregado?

Diferenciación

Valor
agregado =
Satisfacción
Especialización
Precio
o enfoque

Liderazgo
en costo
 LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internos)
 

• Michael Porter (1982) identificó tres estrategias genéricas que podían usarse
individualmente o en conjunto, para crear en el largo plazo una posición
defendible que sobrepase el desempeño de los competidores en una industria.
Esas tres estrategias genéricas fueron:

1. El liderazgo general en costos se ofrece al cliente un producto o servicios al

menor del mercado
2. La diferenciación
3. El enfoque
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internos)

1.- Estrategia de liderazgo en costos

El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el

productor de menor costo en su sector industrial.
La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del
sector industrial, y aún puede operar en sectores industriales relacionados.
La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su ventaja de
costo.
Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la
estructura del sector industrial.
Pueden incluir la persecución de las economías de escala de tecnología
propia, acceso preferencial a materias primas.
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internos)

2.- Estrategia de diferenciación

La estrategia de diferenciación es la de crearle al producto o servicio algo que

sea percibido en toda la industria como único.

Selecciona a uno o más atributos que muchos compradores en un sector

industrial perciben como importantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas
necesidades.

Es recompensada su exclusividad con un precio superior. La diferenciación

puede basarse en el producto mismo, el sistema de entrega por el medio del
cual se vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos
otros factores.
LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS (factores internos)

3.- Estrategia de enfoque

Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa

en la elección de un panorama de competencia estrecho
dentro de un sector industrial.

Se selecciona un grupo o segmento del sector industrial y

ajusta la estrategia a servirlos con la exclusión de otros.

Al optimizar la estrategia para los segmentos objetivo, se

busca lograr una ventaja competitiva general.
IV.- Actividades de Marketing

• Aspectos a desarrollar:

• Estrategia de mercado objetivo

• Cómo se van a posicionar
• Estrategia del producto o servicio
• Atributos importantes para el cliente, ¿están dispuestos a pagar más?, ¿están
dispuestos a seguir pagando más?
• Mirarlos en un contexto dinámico. Los mercados cambian, los gustos también
• ¿Cómo capturarlos?, ¿cómo retenerlos?
• ¿Cómo darles soporte?
• Análisis Sectorial:
• Estructura del Mercado
• Fuerzas competitivas
• Acciones de los competidores
• Atractivo del sector
IV.- Actividades de Marketing

• ANALISIS SECTORIAL

– Tamaño del mercado y crecimiento

• Partir de bases sólidas
• Describir la lógica de la estimación
Su objetivo es • Chequear consistencia del resultado
mostrar el
– Segmentación de mercado
atractivo del
• Explicar por qué se elige ciertos segmentos
mercado y la
de clientes
factibilidad de • Estimar las ventas potenciales en este
capturar parte segmento
de éste – Competencia
• Identificar competidores actuales y
potenciales
• Responder por qué los clientes elegirían
nuestro producto
IV.- Actividades de Marketing

• MARKETING MIX

– Producto
• Único o segmentado
– Precio
• Importancia del valor generado a los clientes
Su objetivo es
• Debe ser consistente con la estrategia
destacar cómo
– Plaza
se va a vender
• ¿Qué canal uso para entregar un producto?
el producto
– Publicidad y Promoción
IV.- Actividades de Marketing

• MARKETING MIX

Precio
Producto
Se fija de acuerdo a : costos,
Naturaleza, caract. específicas y competencia, percepción de los
necesidades que satisface clientes y decisiones de
posicionamiento.

Plaza Publicidad y Promoc.

Decisiones de localiz., distribuc., Inversiones en publicidad y promoción
exhibición, etc
IV.- Actividades de Marketing

• MARKETING MIX

1.- PRODUCTO
• Lo que un negocio vende no es un producto o un servicio, sino un beneficio para el cliente.
• Estos beneficios pueden entenderse en términos de tiempo y energía que se ahorra, conveniencia,
precio y satisfacción del cliente.
2.- Precio
• Lo que debe cobrar por su producto o servicio tiene una relación directa con los beneficios que el
cliente considera que recibe de su producto, y lo que puede pagar.
• Al elegir clientes que aprecian más el producto, se les puede cobrar más.
• Y al poder cobrar más, se aumentan las ganancias.
• Un cliente a quien se convence del valor de los beneficios que le ofrece un producto es un
candidato ideal para una venta que resulta en un pago rápido y repetidas compras.
• Identificar un segmento del mercado que actualmente no recibe esos beneficios, NICHO.
IV.- Actividades de Marketing

• MARKETING MIX

3.- PLAZA

• La plaza o lugar apropiado no es necesariamente donde se encuentra el cliente.

• Para un comerciante al por menor, la ubicación es un pre-requisito fundamental para que su
negocio tenga éxito.
• Por otro lado, para el fabricante es conveniente estar más cerca de sus proveedores que de
sus clientes.
• Las empresas que ofrecen servicios, dependiendo de la naturaleza de esos servicios, pueden
ubicarse cerca o lejos de sus clientes.
• La relación entre la ubicación del negocio y los clientes es una estrategia empresarial
crítica para la mayoría de los negocios.
• Si la ubicación no es importante para el cliente o el proveedor, puede establecerlo donde
quiera y más le convenga; en las zonas más económicas de acuerdo con el carácter y
necesidad de su negocio.
• En definitiva Canal de Distribución y Punto de Venta.
IV.- Actividades de Marketing

• MARKETING MIX

4.- PUBLICIDAD Y PROMOSIÓN

• La promoción no tiene por qué ser cara. Por ejemplo, al comienzo de la operación de una
empresa de servicios, los contactos personales y las visitas de puerta a puerta pueden ser
sumamente efectivas.
• Para un fabricante, un folleto cuidadosamente preparado, conjuntamente con las llamadas y
visitas de ventas, causan generalmente un buen impacto.
• * Es también importante estar al tanto de los métodos utilizados por sus competidores.
• * ¿Qué métodos usan sus competidores para informar a la clientela de los servicios y
productos que ofrecen en el mercado?
• * Usted necesita saber tanto sobre su mercado, como ellos.
• * Averigüe todos los detalles posibles y luego decida cómo quiere usar sus recursos para
desarrollar una campaña de publicidad efectiva
V.- Productos y Servicios

1. Características del producto

2. Productos básicos
3. Ventajas competitivas
4. Investigación y Desarrollo (I & D)
5. Estado de la propiedad
V.- Productos y Servicios

1. Características del producto

Defina las características y ventajas competitivas de su

producto.

NOTA: En la descripción del producto (características físicas), es conveniente

resaltar que función cumple cada parte que forma el producto y hacer mención de los
materiales utilizados. Ayúdese con fotografías y otras herramientas.
V.- Productos y Servicios

2. Productos Básicos:

• Productos que serán creados a largo plazo.

• Lista de productos con los que comienza la empresa.
• Beneficio básico y complementario del producto.
• Composición del producto o del portafolio de productos / servicios.
• ¿Qué necesidades en el cliente va a satisfacer?

3. Ventajas competitivas:

Consigne los aspectos que considere más ventajosos que diferencien su

producto de la competencia.
V.- Productos y Servicios

4.4 Investigación y Desarrollo (I & D):

 
• Tiempo que ha durado la investigación y valor de la inversión.
• ¿Qué porcentaje de las ventas o utilidades destinará a la investigación?
• ¿Tiempo y actividades de investigación que se llevará a cabo?
• Estado en que se encuentra la investigación y pruebas efectuadas.
• Tiempo estimado para fabricar una unidad de producto.

4.4.1 ANALISIS DE MERCADO 

4.4.1.1 Segmentación del mercado y mercado meta:

• Segmento del mercado al cual va dirigido el producto.

• Estrategia de cobertura del mercado y factores por los cuales se seleccionó.
• Descripción del mercado meta.
• Imagen del producto – posicionamiento.
• Estrategias para lograr el posicionamiento del producto.
V.- Productos y Servicios

4.4.1.2 Análisis de la oferta:

 
• Competidores directos.
• Competidores indirectos.
• Fortalezas y debilidades de la competencia

4.4.1.3 Investigación de mercado:

• El problema o la oportunidad a evaluar con la investigación de mercados.

• Objetivos de la investigación.
• Fuentes de información primarias y fuentes secundarias.
• Forma de recolección de la información.
• Diseñe y anexe la encuesta si se utilizó.
• Escalas de medición e información recopilada, Ej. De acuerdo al uso, a la edad, etc.
V.- Productos y Servicios

4.5. Estado de la propiedad:

• Describa como está la propiedad del producto, en cuanto a patentes, marcas,

licencias, etc.
 
VI.- Operaciones

1.- Estrategia de operaciones

• Cómo la empresa va a ganar en términos de costo, calidad,
flexibilidad y tiempos de respuesta
• Destacar temas que refuercen la ventaja competitiva (cada vez más
difícil)
• Detallar si la infraestructura va a ser comprada (importante para
requerimientos de inversión en activos fijos) o arrendada (capital de
trabajo)
• Tamaño de la operación
• Especificar un flujo que detalle el proceso de producción
1.1.- Continuidad Operacional
Entra en detalle en la operación del día a día Cuánto se producirá
por día, insumos necesarios, impacto en el flujo de caja, ciclo de
producción
VI.- Operaciones

2.- Plan de Crecimiento

Cómo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del producto o servicio

• Etapas e hitos
• Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional, exportaciones)Qué riesgos
existen
• Mostrar línea de tiempo de desarrollo en forma gráfica
• (Gantt)
Estos hitos pueden condicionar aportes de los inversionistas por lo que es
importante hacerlos reales.
VI.- Operaciones

3.- El equipo

• Esta sección debe mostrar que el equipo de profesionales posee las

calificaciones claves lograr que el negocio sea exitoso
• Identificar Cuáles son las 2 a 5 personas claves para el éxito del negocio
• El equipo es lo más importante de un emprendimiento

• Aspectos a resaltar:

• Biografías y roles
• Directorios, consejeros, socios estratégicos, miembros externos
• Remuneraciones y participación societaria
VI.- Operaciones

4.- Riesgos Críticos

• Es importante no esconder los riesgos que se conocen y hacerlos explícitos,

señalando las medidas para mitigarlos

• Riesgos comunes a analizar:

• Aceptación del mercado y crecimiento potencial

• El plan de marketing tiene que incluir medidas en este sentido (por
ejemplo: reacciones esperadas de los competidores y contraataque)
• Tiempo y costo de desarrollo
• Gastos operacionales
• Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento
• Propiedad intelectual
• Personal clave
 Presentación 1 de 1
ESTRUCTURA DEL PLAN DE
NEGOCIOS
CLASE 4
VII.- Organización y propiedad

1.- Organización:

La organización es la forma en que se dispone y asigna el trabajo entre el

personal de la empresa para alcanzar eficientemente los objetivos para la
misma. Para esto se debe definir:

• Objetivos del área de organización

• Estructura Organizacional
• Funciones especificas por puestos
• Capacitación de personal
• Administración de sueldos y salarios
• Evaluación de Trabajo
• Marco legal de la organización
 Concepto de estructura organizacional

Una organización es un grupo humano deliberadamente constituido en torno a tareas

comunes y en función de la obtención de objetivos específicos.

Para poder alcanzar los objetivos propuestos, partiendo de recursos limitados, resulta
necesaria la construcción de un esquema o modelo, que permita la interrelación e interacción
de sus elementos

La estructura será entonces, la herramienta que le permita a la organización alcanzar sus

objetivos.

“La estructura organizacional puede definirse como el conjunto de medios que maneja la
organización con el objeto de dividir el trabajo en diferentes tareas y lograr la coordinación
efectiva de las mismas”.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

• ¿Cómo se diseña la organización?

Los aspectos de organización incluyen la distribución y definición de tareas y
responsabilidades, planificación del personal, dirección y cultura (valores,
visión, misión) de la empresa. En este punto se hace referencia a la definición
de los objetivos estratégicos y operacionales o funcionales del proyecto, a su
organización y a las personas necesarias para llevarlo a término.

Una vez establecido esto se deberá definir los procesos operativos de la

empresa:
•    ¿Qué se hace?
•    ¿Cómo se hace?
•    ¿Con qué se hace?
•    ¿Dónde se hace?
•    ¿En cuánto tiempo se hace?
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Cualquier actividad empresarial necesitará considerar aspectos de tipo organizativo. La

organización debe ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Se deberán
establecer las siguientes fases:
 
• Análisis estratégico y definición de objetivos: se observarán los aspectos externos e
internos que son favorables y desfavorables para el desarrollo del proyecto para hacer
un diagnóstico de la situación del mismo. A partir de este diagnóstico, se deben
establecer los objetivos a corto y medio plazo como empresa.
 
• Organización funcional de la empresa: en esta fase, a partir de los objetivos fijados, se
deberán complementar los siguientes pasos:
· Organigrama de la empresa
· Definición de funciones
· Asignación de funciones y responsabilidades l
· Gestión y dirección (proceso de toma de decisiones)
· Perspectivas de la evolución de la plantilla
· Forma prevista de retribución (sueldos, reparto de beneficios)
· Confección de presupuestos operacionales
VII.- Organización y propiedad

2.- Según su forma jurídica:

La elección de su forma jurídica condicionará la actividad, las obligaciones, los

derechos y las responsabilidades de la empresa . En ese sentido, las empresas se
clasifican —en términos generales— en:

– Unipersonal: El empresario o propietario, persona con capacidad legal para

ejercer el comercio, responde de forma ilimitada con todo su patrimonio ante las
personas que pudieran verse afectadas por el accionar de la empresa .

– Sociedad Colectiva: En este tipo de empresas de propiedad de más de una

persona, los socios responden también de forma ilimitada con su patrimonio, y
existe participación en la dirección o gestión de la empresa.

– Cooperativas: No poseen ánimo de lucro y son constituidas para satisfacer las

necesidades o intereses socioeconómicos de los cooperativistas, quienes
también son a la vez trabajadores, y en algunos casos también proveedores y
clientes de la empresa .
VII.- Organización y propiedad

– Comanditarias: Poseen dos tipos de socios: a) los colectivos con

la característica de la responsabilidad ilimitada, y los
comanditarios cuya responsabilidad se limita a la aportación de
capital efectuado.

– Sociedad de Responsabilidad Limitada: Los socios propietarios

de éstas empresas tienen la característica de asumir una
responsabilidad de carácter limitada, respondiendo solo por
capital o patrimonio que aportan a la empresa.

– Sociedad Anónima: Tienen el carácter de la responsabilidad

limitada al capital que aportan, pero poseen la alternativa de tener
las puertas abiertas a cualquier persona que desee adquirir
acciones de la empresa. Por este camino, estas empresas pueden
realizar ampliaciones de capital, dentro de las normas que las
regulan .
 VII.- Organización y propiedad

- Sociedad por Acciones (SpA):

• Esta sociedad es una variante de las sociedades anónimas, se trata de una
persona jurídica creada por una o más personas mediante un acto
constitución, cuya participación en el capital es representada por
acciones. Supletoriamente, la SpA está regida por las reglas aplicables a
las Sociedades Anónimas Cerradas, debiendo llevar un registro de
accionistas que es prácticamente el mismo que se exige a las sociedades
anónimas.
• El acto de constitución social de la Sociedad por Acciones consiste en
una escritura pública o un instrumento privado suscrito por los
otorgantes, en cuyo caso las firmas deben ser autorizadas por notario
público, quien protocoliza el documento. Este acto se inscribe en el
Registro de Comercio correspondiente al domicilio social, como
asimismo y debe ser publicado por una vez en el Diario Oficial, en el
plazo de un mes desde la firma.
 Equipo de Trabajo

• El equipo de trabajo es el factor crucial para una empresa que está generando un Plan de
Negocios.

• Existen tres razones por las que el equipo es de gran importancia para la generación de un
Plan de Negocios:

• Queda mucho por hacer –la distribución de las tareas sólo es posible con un equipo que
reúna habilidades complementarias.

• Continuamente surgen problemas nuevos – un equipo con un buen funcionamiento y

organización encontrará las mejores soluciones.

• Por encima de todo, los inversionistas ajenos a la empresa están aportando su dinero al
equipo – y, en último término, los promotores de la idea son quienes conseguirán que
triunfe.
Equipo de Trabajo

• Características de un equipo de dirección eficiente

• Aptitudes y valores complementarios

• Una visión compartida –deseo de conseguir un objetivo común
• Como mínimo tres personas y, en contadas ocasiones, más de seis
• Flexibilidad en el enfoque de los problemas
• Actuación unida de sus componentes –especialmente en las situaciones
difíciles
• Entereza frente a las adversidades, con modificaciones y eliminación de
obstáculos en el segundo o tercer intento
N.N.
N.N.
N.N.

Va c a n te
Va c a n te


Te c n o lo g ía


Fin a n za s

Dire c c ió n d e


p ro ye c to s

Re la c io n e s
“Fa c to re s fijo s”

Ve n ta s y



m a rke tin g
Pe rfil de c ua lida de s de lo s mie mbro s de l e quipo

Pro d u c c ió n

De stre za s d e
Perfil de los miembros del Equipo

p e rso n a l


C a p a c id a d
so c ia l


In ic ia tiva
“Fa c to re s va ria ble s”

C o m u n ic a c ió n

C a p a c id a d


p a ra ve n ta s
Ha b ilid a d
n e g o c ia d o ra


Re siste n c ia
Lista de comprobación para el equipo de trabajo

• ¿Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las siguientes

preguntas?:

• ¿Quiénes son los miembros de equipo de trabajo y en qué destacan

(estudios, experiencia laboral, logros, reputación empresarial)?

• ¿Qué experiencia y habilidades posee el equipo de trabajo que

servirán para llevar a la práctica la Idea de Negocio?

• ¿De qué experiencia y habilidades carece el equipo? ¿Cómo y con

quién debería completarse el equipo?

• ¿Qué motiva a cada uno de sus miembros?

 Presentación 1 de 1
ESTRUCTURA DEL PLAN DE
NEGOCIOS
CLASE 5
Plan Comercial

• El plan de Comercial es uno de los elementos imprescindibles en nuestro Plan

de Negocios. Debemos ser capaces de convencer a los inversionistas de que,
para nuestra idea, existe un mercado. Los inversionistas querrán asegurarse de
que nuestras expectativas sobre el potencial de expansión de la empresa se
van a cumplir.

• Para conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan comercial definitivo

en nuestro proyecto . Lo que sí tiene gran importancia es una relación del
mercado al que esperamos llegar, la estrategia de fijación de precios y la
distribución.
ANÁLISIS y PLANEAMIENTO COMERCIAL

Nuestro Plan de Negocios debe considerar los siguientes análisis

• Análisis de la situación actual (Análisis del Posicionamiento de la
Marca, Análisis de la Compañía y las Ventas Históricas, Análisis de los
Clientes, Análisis del Producto, Análisis de la Competencia, Análisis
FODA)
• Plan de acción comercial (Definición de los Objetivos, Plan de Producto,
Plan de Precios, y condiciones, Plan de Comunicaciones de Marketing,
Plan de Acción de cada vendedor, Objetivos y Tablero de Comando)
• Ejecución, monitoreo y coaching (La tarea de coaching con los
vendedores implicará entre otras acciones, seguimiento en el campo,
reuniones con los vendedores, reuniones con la gerencia comercial y
cualquier tipo de tareas que colaboren al cumplimiento de los objetivos
del plan.
• Auditoría de calidad de servicio y satisfacción del cliente (Retorno de
la Inversión) donde podrá calcular y monitorear como retorna cada peso
invertido en el plan comercial.
Estrategias de Posicionamiento

• El posicionamiento de un producto se define como el proceso en el que

un ancla psicológica se ubica en la mente del cliente para que éste lo
ubique con un producto y lo prefiera sobre otros.

• En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento, se tiene que

elegir entre atraer a un segmento y no a otros porque la gente debe
sentir que se conocen sus necesidades particulares; o en posicionar la
marca por su beneficio, cuyo poder está en la importancia que tiene
para la gente.
 Estrategias de Posicionamiento

• Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de Marca

adecuada se debe:

a) Identificar el mercado

• Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia de

diferenciación.
• Mercados Reflexivos. Son analíticos y lógicos.
• Mercados Sentimentales. Se basan en la opinión de los demás y
son muy influenciables.
• Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido común
Estrategias de Posicionamiento

b) Hacer una segmentación del Mercado.

El segmento tiene que estar identificado con el producto. Tiene

que ser accesible

El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuantos compran)

Su composición (edad, sexo, ingresos, etc.), saber quienes
compran
Variabilidad, cómo se mueve mi segmento
Distancia entre segmentos, por ejemplo ¿quien compra Mercedes
o BMW?
Estrategias de Posicionamiento

c) Posicionamiento

Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas competitivas reales.

Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar al producto hay seis
cualidades que no está de más tener en cuenta:

1.- Relevancia. Para el segmento que se dirige el producto deben ser muy
importantes los beneficios que resaltan.
2.- Claridad. Comunicar el mensaje de manera sencilla y de rápida comprensión.
3.- Distinción. Para lograr un posicionamiento en la marca es necesario procurar
distinguirte entre tu competencia.
4.- Coherencia. En otras palabras, se trata de tener todos los elementos alineados
bajo un mismo enfoque.
5.- Compromiso. Se tiene que adquirir el compromiso de seguir con lo planeado
y darle cara a las posibles críticas que surjan.
6.- Paciencia. Nada se hace de la noche a la mañana y mucho menos mantener
una marca en la mente del consumidor.
 Presentación 1 de 1
ESTRUCTURA DEL PLAN DE
NEGOCIOS
CLASE 6
ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO
La Demanda

• La demanda se define como el requerimiento que realiza la población

afectada sobre el conjunto de bienes o servicios, por unidad de tiempo,
necesarias para satisfacer su necesidad. La demanda debe medirse en las
magnitudes apropiadas, por ejemplo, número de atenciones médicas al año,
kilos de alimento al mes, litros de agua potable al día, etc.

• El método más utilizado para la estimación de la demanda es a través del

consumo individual, esto es, per cápita o familiar. Al multiplicar el consumo
individual por la población de referencia se obtiene la demanda total por el
bien o servicio en cuestión.

Demanda Total = Consumo individual * Población

 ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO

Proyección de la demanda

Es necesario realizar una proyección del nivel de demanda total por el bien o
servicio bajo estudio.

El crecimiento de la demanda en el tiempo se produce por dos motivos:

• Por una parte, el crecimiento de la población provoca un aumento en la
demanda total;
• Por otra parte, el consumo individual (per cápita o por familia) generalmente
también aumenta en el tiempo, pudiendo incrementarse durante todo el
horizonte del proyecto.

calcular la demanda total para cada uno de los periodos “t” del horizonte de
evaluación:

Demanda Total t = Consumo Individual t * Población t

 ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO

• ¿Cuánto debe ser la inversión inicial De un Plan de Negocios?

Se debe entender como inversión inicial la adquisición de todos los activos fijos o
tangibles e intangibles que se necesita para iniciar las operaciones del negocio, dejando de
lado el capital de trabajo.

Activos fijos o tangibles son por ejemplo: terrenos, edificaciones, maquinaria, equipos,
mobiliarios, vehículos de transporte, herramientas y otros.

El activo intangible incluye entre otros los activos que no se pueden tocar: patentes,
marcas, diseños comerciales, licencias, nombres comerciales, transferencia de tecnología.
La idea es determinar el monto de esta inversión inicial y analizarlo, tomando en
consideración otros elementos como el comportamiento de los ingresos y los gastos de
administración proyectados en el tiempo, si se tiene la capacidad económica para
realizarla.
Introducción

• El Flujo de Caja del Plan de Negocios refleja en números las decisiones

tomadas por el Equipo ejecutor en cada uno de los aspectos revisados en las
clases anteriores

• La estimación de la demanda dependerá del segmento de clientes

escogido y su comportamiento
• Si se vende a plazo o al contado el flujo de ingresos será distinto.
• Serán distintos los costos si se vende directamente al cliente final que si
se hace a través de intermediarios. Tampoco es lo mismo si se fabrica en
China o en el país
• Si se vende en supermercados, se necesita un inventario de productos
distinto que si vende en locales propios
• Que maquinarias o que tecnología usar también representa costos
distintos originados en la capacidad de crecimiento de la producción,
necesidades de mantenimiento, obsolescencia, etc.
Flujo de Caja

EL FLUJO DE CAJA DE CUALQUIER PROYECTO TIENE

CUATRO ELEMENTOS BÁSICOS:

A) EGRESOS INICIALES DE FONDOS

B) INGRESOS Y EGRESOS DE LA OPERACIÓN
C) EL MOMENTO QUE OCURREN LOS INGRESOS Y
EGRESOS
D) EL VALOR DE DESECHO DEL PROYECTO
Flujo de Caja

• LOS EGRESOS INICIALES CORRESPONDEN AL TOTAL DE LA

INVERSIÓN INICIAL REQUERIDA PARA LA PUESTA EN
MARCHA DEL PROYECTO
• TAMBIÉN CONTEMPLA EL CAPITAL DE TRABAJO, SI BIEN
NO NECESARIAMENTE SE UTILIZARÁ TODO EN EL
MOMENTO CERO SE DEBE CONTEMPLAR EN ÉL.
• LOS INGRESOS Y EGRESOS DE OPERACIÓN CONSTITUYEN
TODOS LOS FLUJOS DE ENTRADA Y SALIDA REALES DE
CAJA
• EL FLUJO DE CAJA SE EXPRESA EN MOMENTOS. EL
MOMENTO CERO EXPRESA TODOS LOS EGRESOS PREVIOS A
LA PUESTA EN MARCHA. EL HORIZONTE DE EVALUACIÓN
DEPENDERÁ DEL PROYECTO PERO GENERALMENTE SE
TRABAJA EN AÑOS 6, 8, 10 AÑOS
Capital de Trabajo

• El capital de trabajo es el recurso económico destinado al

funcionamiento inicial y permanente del negocio, que
cubre el desfase natural entre el flujo de ingresos y
egresos.

• El capital de trabajo se usa para financiar la operación de

un negocio y dar margen a recuperar la cartera de ventas.
Es la inversión en activos a corto plazo, tales como:
efectivo, valores negociables, cuentas por cobrar e
inventarios.

• La falta de capital de trabajo puede afectar el acceso a

recursos nuevos para el desarrollo normal de las
actividades de la empresa
 Flujo de Caja

ESTRUCTURA DE FLUJO DE CAJA

  • COMÚNMENTE SE UTILIZA UNA ESTRUCTURA

GENERAL PARA LA CONFECCIÓN DE UN FLUJO
DE CAJA:

• + INGRESOS AFECTOS A IMPTO

• - EGRESOS AFECTOS A IMPTO
• - GASTOS NO DESEMBOLSABLES
• = UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO
• - IMPUESTO
• = UTILIDAD DESPUÉS DE IMPUESTO
• + AJUSTES POR GASTOS NO DESEMBOLSABLES
• - EGRESOS NO AFECTOS A IMPUESTO
• + BENEFICIOS NO AFECTOS A IMPUESTO
• = FLUJOS DE CAJA
 EJEMPLO DE FLUJO DE CAJA

FLUJO DE CAJA PROY. Año 1 Año 2 Año 3

Saldo Inicial de Caja

Ventas 90.000 115.000 145.000

Otros ingresos 10.000 15.000 10.000
TOTAL INGRESOS 100.000 110.000 115.000

Costo de Ventas 45.000 50.000 60.000

Gastos Operativos 25.000 30.000 35.000
Gastos Administrativos 10.000 20.000 15.000
TOTAL EGRESOS 80.000 100.000 110.000

Saldo de Caja 20.000 30.000 35.000

 Presentación 1 de 1
ESTRUCTURA DEL PLAN DE
NEGOCIOS
CLASE 7
 PLAN FINANCIERO

• La descripción de cómo va a financiar su negocio y

mantener una condición económica sólida, va a
responder las siguientes preguntas:

A. Requerimientos de Fondos Actuales

• ¿Cuánto dinero va a necesitar para empezar el negocio?
• ¿Cuál va a ser la fuente de este capital? (deuda, accionistas,
etc.)?
• ¿Cuáles fondos personales o del negocio serán presentados
como garantía?

B. Uso de Fondos

• ¿Cómo se va a usar el dinero? (capital circulante, retiro de

deuda, gastos capitales, adquisiciones, etc.)
• ¿Cómo hará el préstamo (inversión) más rentable a su negocio?
PLAN FINANCIERO

C. Estrategias Financieras de Largo Alcance

• ¿Cuál forma de pago es la más apropiada?
• ¿Qué plan de emergencia usaría si los pagos no pueden hacerse como estaba
planeado?

D. Declaración Financiera

• Para respaldar esta sección se requieren los siguientes informes financieros:

• Informe financiero personal del propietario
• Fuentes y aplicaciones de los fondos
• Análisis preliminar de costos para empezar el negocio
• Análisis de flujo de caja esperado
• Balance general
• Análisis del punto de equilibrio
• Proyecciones de ingresos
• Resumen de tres años
• Detalle mensual del primer año
• Detalle por trimestre, segundo y tercer año
• Lista de equipo de capital
Datos Financieros

• a. Ejemplo: Costos para Empezar el Negocio

• Costos de subsistencia:
• Desde el último cheque hasta empezar $____
• Tres meses después de abrir el negocio $____
• Depósitos, licencias, pre-pagos:
• Depósito para arriendo $____
• Teléfono y servicios públicos $____
• Licencias de negocios $____
• Mejoras al local:
• Remodelar y redecoración $____
• Mano de obra para instalación $____
• Inventario:
• Servicio transporte $____
• Reserva para llevar las cuentas de los clientes $____
• Dinero en efectivo para caja menor, cambios $____
• Total necesidades en efectivo para empezar $____
Análisis del punto de equilibrio

• El análisis del punto de equilibrio muestra un objetivo de ventas expresado

bien sea en dinero o en ventas unitarias, en el cual su negocio estará
equilibrado, esto es, no producirá utilidades ni pérdidas.

La fórmula básica del punto de equilibrio es:

• V = CF/ (Pv-CV)

• Donde
• V = Nivel de equilibrio de ventas en dinero
• CF = Costos fijos en dinero y
• CV = Costos variables unitario en dinero
• Pv = Precio de Venta Unitario
 Análisis del punto de equilibrio

• Juan Perez administra un portal de ventas online con souvenirs tecnológicos que los
oferta a $ 5.000 cada uno
• La manufactura, promoción facturación y envío por Courier a los clientes cuesta por
unidad $1.750 pesos.
• Durante el mes tiene un costo fijo total por luz, internet, agua, alquiler, sueldo
administrativo de $ 750.000 pesos.
• El mes pasado vendió 1.000 souvenirs con amplias expectativas de crecimiento. Cual
será el punto de equilibrio de la empresa de Juan Perez
Ejercicio:

Costo fijos: $750.000

Costos Variables: $1.750
Precio de Venta: $5.000
Punto de Equilibrio: = = 230,76 Aprox. 231Unidades al mes.
 Análisis del punto de equilibrio

• Por lo tanto analizando el ejercicio, el resultado de 231 unidades al mes es, la

utilidad antes del interés , e impuesto, debe ser igual a cero, si produce menos de
231 tiene perdida operativa y si produce y vende mas de 231 unidades va a
comenzar a obtener utilidades.
• Y sus utilidades?, bueno, nuestro amigo Juan Perez reporta ventas por 1000
souvenirs al mes, por lo que sus ingresos ascienden a:

• Ingresos Totales: $5.000 x 1000 unidades = $5.000.000

• Costos totales: (CV x Venta) + CF= ($1.750*1000) + $750.000= $2.500.00

• Es decir obtendría una utilidad operativa antes de impuestos y pago de intereses de

deudas de:

• Utilidad Operativa: Ingresos totales – Costo total: $5.000.000 – $2.500.000

 Presentación 1 de 1
ESTRUCTURA DEL PLAN DE
NEGOCIOS
CLASE 8
Evaluación del Proyecto

• LOS CRITERIOS DE DECISIÓN

• TENIENDO EN CUENTA QUE EXISTEN VARIADOS MÉTODOS DE

CALCULO DE RENTABILIDAD PARA LOS PROYECTOS DE
INVERSIÓN, ANALIZAREMOS EL VAN, LA TIR y PAYBACK

• ESTOS ELEMENTOS PERMITEN COMPARAR BENEFICIOS

PROYECTADOS ASOCIADOS A UNA DESICIÓN DE
INVERSIÓN, CON SU CORRESPONDIENTE FLUJO DE
CAJA PROYECTADO
VAN: Valor Actual de los Flujos Netos

• Un proyecto es rentable para un inversionista si el VAN es mayor que cero.

» VAN > 0  Proyecto Rentable (realizarlo)
» VAN < 0  Proyecto NO Rentable (archivarlo)
» VAN  0  Proyecto Indiferente

• Es muy importante el momento en que se perciben los beneficios.

• A medida que es mayor la tasa de interés, menos importantes son los costos e
ingresos que se generan el futuro y mayor importancia tiene los costos
cercanos al inicio del proyecto.

• No toma en cuenta la duración del proyecto.

VAN: Valor Actual de los Flujos Netos

Fj n
VAN   Io  
j 1 1  i 
j

Donde: Fj = Flujo Neto en el Período j

Io = Inversión en el Período 0
i = Tasa de Descuento del Inv
n = Horizonte de Evaluación
 TIR: Tasa Interna de Retorno

• Ventajas:
» Puede calcularse utilizando únicamente los datos
correspondientes al proyecto.
» No requiere información sobre el costo de oportunidad
del capital, coeficiente que es de suma importancia en el
cálculo del VAN.

• Desventajas:
» Requiere finalmente ser comparada con un costo de
oportunidad de capital para determinar la decisión sobre
la conveniencia del proyecto.
 TIR: Tasa Interna de Retorno

• Corresponde a aquella tasa descuento que hace que el VAN

del proyecto sea exactamente igual a cero.

F1 F2 Fn
0  I 0    ...... 
1  TIR  1  TIR 
1 2
1  TIR n
n
Fj
0   Io  
j 1 1  TIR 
j

Donde: Fj = Flujo Neto en el Período j

Io = Inversión en el Período 0
n = Horizonte de Evaluación
Payback: Período de Recuperación

• Corresponde al período de tiempo necesario para que el flujo de

caja del proyecto cubra el monto total de la inversión.

• Método muy utilizado por los evaluadores y empresarios.

• Sencillo de determinar.

• El Payback se produce cuando el flujo de caja actualizado y

acumulado es igual a cero.
 Payback: Período de Recuperación

Tp
Fj

j  0 1  i 
j
0

• Donde Tp = Payback
 Presentación 1 de 1
ESTRUCTURA DEL PLAN DE
NEGOCIOS
CLASE 9
Resumen Ejecutivo

El objetivo del resumen ejecutivo es lograr que el inversor siga

leyendo, que se entusiasme. Si no logra acaparar la atención y el
interés el plan corre un serio riesgo de ser descartado.

La claridad y la facilidad para la comprensión resultan

especialmente importantes.

El resumen es, por así decirlo, el boceto de nuestro proyecto; el

Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin embargo, debe
aportarle al lector todos los elementos relevantes de éste último.

Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de Negocio en dos

páginas implica a menudo una dificultad superior y un tiempo
mayor que los requeridos para elaborar veinte hojas de descripción
detallada.
Resumen Ejecutivo

• El resumen ejecutivo es un documento de “venta” y por lo tanto

debe ser tentador.
• Debe leerse fluidamente
• La presentación ha de ser clara –así conseguiremos atraer la
atención del lector.
• Lo que se pretende es que los inversionistas muestren interés en él.
• Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir de base para
una comunicación clara y concisa –en una exposición oral breve,
por ejemplo: todos los puntos clave quedan así tratados en dos
minutos.
• PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!!
El resumen es un plan de negocios en miniatura por lo tanto debe
tocar todos los aspectos importantes del negocio. Debido a la
escasez de espacio habrá cosas que pueden quedar afuera, pero no
debe ser ninguno de los aspectos claves, para cada tipo de negocio
esto puede variar.
Resumen Ejecutivo

• Debe tocar los siguientes puntos en forma breve

• Descripción de la oportunidad
• Concepto del negocio
• Descripción general de la industria (tamaño, ventas, $)
• Mercado objetivo
• Ventaja competitiva
• Modelo de negocios
• Números que llamen la atención
• No es una historia de cómo se armó la empresa
• Idealmente de no más de 2 páginas