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    Sesion 1 Fundamentos de La Negociación

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    Andrea Alejandra Ruiz Villa
    Este documento presenta una sesión introductoria sobre negociaciones. Explica brevemente qué es negociar, por qué negociamos y los fundamentos filosóficos, psicológicos y racionales e irracionales de la negociación. También cubre conceptos como el dilema del negociador entre cooperar y competir, los límites de la negociación y la relatividad del valor. El objetivo final es crear valor a largo plazo mediante acuerdos mutuamente satisfactorios.

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    Sesion 1 Fundamentos de La Negociación

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    Este documento presenta una sesión introductoria sobre negociaciones. Explica brevemente qué es negociar, por qué negociamos y los fundamentos filosóficos, psicológicos y racionales e irracionales de la negociación. También cubre conceptos como el dilema del negociador entre cooperar y competir, los límites de la negociación y la relatividad del valor. El objetivo final es crear valor a largo plazo mediante acuerdos mutuamente satisfactorios.

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    Este documento presenta una sesión introductoria sobre negociaciones. Explica brevemente qué es negociar, por qué negociamos y los fundamentos filosóficos, psicológicos y racionales e irracionales de la negociación. También cubre conceptos como el dilema del negociador entre cooperar y competir, los límites de la negociación y la relatividad del valor. El objetivo final es crear valor a largo plazo mediante acuerdos mutuamente satisfactorios.

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    1

    estión 5ta promoción

    Curso: Negociaciones

    Docente: Manuel José Ayulo

    Sesión N° 1: Fundamentos de la Negociación

    2023
    2
    3

    ÍNDICE
    • QUÉ ES NEGOCIAR
    • PORQUÉ NEGOCIAMOS
    • DILEMA DEL NEGOCIADOR: COOPERAR Y COMPETIR
    • LÍMITES DE LA NEGOCIACIÓN
    • FUNDAMENTOS
    • CONCEPTO DE VALOR
    4

    Examen de entrada
    TOYOTA COROLLA 2018 (21 mil kilómetros)

    TRABAJO GRUPAL:
    a. ¿Qué pasos tomaría para vender el
    automóvil al mejor precio posible?
    5

    ¿QUÉ ES NEGOCIAR?
    6

    CONCEPTO

    • For the first 250 years of its


    life, negotiate had meanings that hewed
    pretty closely to its Latin root, negotiari,
    meaning "to carry on business”. – Merriam
    Webster

    • A negotiation is a strategic discussion that


    resolves an issue in a way that both
    parties find acceptable. – Will Kenton
    7

    Forma

    Exploran
    Partes Asunto
    acuerdo
    Valor:
    Vínculo Contexto Social/mercado/personal
    Relación de poder Problema • Derechos y acceso
    Reputación Conflicto • Precio
    Posiciones Oportunidad • Prestigio/Reputación
    Intereses Necesidad • Tecnología
    • Seguridad

    INFORMACIÓN
    8

    ¿ POR QUÉ NEGOCIAMOS?


    9

    “El objeto de la negociación


    debería ser de crear y tomar
    valor en el largo plazo,
    construyendo e implementado
    un acuerdo satisfactorio para
    todas las partes”

    Fuente: Lax & Sebeniuos. “3-D Negotiation: powerful tools to change the game in your most importante deals”, pp. 16.
    Traducción propia.
    10

    Crear valor

    40% de 10M es 4 M 40% de 12M es 4.8M 40% de 14M es 5.6M


    11

    Tomar valor

    50% de 10M es 5 M 55% de 10M es 5.5 M 60% de 10M es 6 M


    12

    Ideal

    40% de 10M es 4 M 55% de 12M es 6.6 M


    13

    DILEMA DEL NEGOCIADOR


    14

    Situación en la que es necesario elegir entre dos opcion
    es igualmente buenas o malas
    Crear y tomar:
    tensión innata entre
    el aspecto
    cooperativo y el
    competitivo. El arte
    y ciencia de la
    negociación
    15

    LÍMITES DE LAS NEGOCIACIÓN


    16

    CONCEPTOS CLAVE

    ACUERDOS INSOSTENIBLES:
    – NEGOCIACIONES INMORALES. PERO
    ¿HASTA QUÉ PUNTO?
    17

    Fuente: https://www.youtube.com/watch?v=ZZSVp7iscWY
    Posible alianza británico – nazi contra la USRR,
    USA no ingresa a Europa
    Ingleses mantienen imperio
    USA y Alemania Nazi superpontencias
    18

    Balance Acuerdos/No Acuerdo o MAAN


    PROPUESTA ALTERNATIVA
    • ¿Nuevo comprador?
    • ¿Nuevo proveedor?
    • ¿Nuevo aliado?
    • ¿Voy a juicio?
    • ¿Realizo una movilización o
    paralización?
    • ¿Me arriesgo de ir a la guerra?

    Lax & Sebeniuos. “3-D Negotiation: powerful tools to change the game in your most importante deals”, pp. 16.
    Traducción propia.
    19

    FUNDAMENTOS FILOSÓFICOS
    20

    • “Pocas veces pensamos en lo que tenemos,


    pero siempre en lo que nos falta”

    • “La felicidad es la ausencia del dolor”

    • “Toda vida es sufrimiento”


    Metafísico del Pesimismo
    21

    “I can´t get no satisfaction”


    22

    Si la constante es la
    insatisfacción,

    ¿podemos darle
    sostenibilidad y
    largo plazo a
    nuestro acuerdos?
    23

    FUNDAMENTOS PSICOLÓGICOS
    24

    Why men rebel? (1970)


    Descolonización, modernización,
    democratización, tecnologías de la comunicación

    Privación relativa:
    • Persona A no tiene X
    • Persona A sabe/cree que otras personas
    tienen X
    • Persona A quiere X
    • Persona A cree que tener X es realista

    Derechos, privilegios, dinero, lujo, estatus.

    Caso: Sr. Jaime Ccama, (Anexo Huilluco)

    Prof. Ted Robert Gurr (1936-2017)


    25

    FUNDAMENTOS RACIONALES
    (porqué a veces lo racional no es lo óptimo)
    26

    • Dados los incentivos, las partes


    pueden no cooperar a pesar de que
    ello supondría el mayor valor
    posible.

    • ¿Cómo podemos cambiar


    resultados?
    • Credibilidad en un actor externo
    • N° de veces

    Ejemplos:
    • Cambio climático
    27

    FUNDAMENTOS IRRACIONALES
    28

    • Nuestra preferencia políticas


    están en función de nuestra
    sentido moral

    • Mono (razón) conduciendo un


    elefante (emoción).

    • La emoción o nuestra sentido de


    moralidad precede al cálculo
    racional.
    29

    Sesgo
    confirmatorio
    30

    RELATIVIDAD DEL VALOR


    31

    Somos predeciblemente irracionales.

    Prof. Dan Ariely

    Ariely, Dan. Predictably Irrational. HarperCollins, 2009


    32

    Principios de equidad y justicia


    * El juego del ultimátum
    indica que tomamos muy
    en cuenta cómo se reparten
    esos benéficos.
    * Sentido de justicia, sentido
    moral
    * Venimos programados por
    el proceso evolutivo para
    cooperar - Yuval Noah
    Harari

    Ariely, Dan. Predictably Irrational. HarperCollins, 2009


    33

    Relatividad del valor


    ¿Cómo sabes qué quieres y a qué precio?

    • Roma vs. Paris

    • ¿Qué vendes primero? Una


    corbata de $100 o un saco de
    $800

    • ¿Cómo verte más atractivo?


    Sal con alguien parecido a ti,
    pero ligeramente más feo.
    34

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