PLAN DE EMPRESA

Cuaderno de
Trabajo Basado en:
Business Model Canvas
de A. Osterwalder
 Modelo de Negocio:
Presentación

Business Model Canvas.

Herramienta de gestión estratégica para el desarrollo de nuevos modelos de negocios, que facilita la
comprensión y trabajar con el modelo de negocio desde un punto de vista integrado que entiende a la
empresa como un todo.

Herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur, que está recogida en el libro
“Business Model Generation” (Generación de Modelos de Negocio). 

El Business Model Canvas se compone de 9 módulos que representan las áreas clave de una empresa
y que debemos ANALIZAR en nuestro modelo de negocio. Son los módulos básicos que reflejan la lógica
que sigue una empresa para conseguir sus ingresos.
 ¿Por qué Business Canvas?

Agiliza la tarea de redactar un

extenso plan de empresa.

Visualiza fácilmente todas las áreas de las que

se compone tu empresa y las relaciones que
deben existir entre ellas.
Simplifica el trabajo de análisis
y facilita el trabajo en equipo
la metodología Canvas te permite detectar
nuevas áreas de valor en tu empresa, nuevas
oportunidades e incorporarlas a tu modelo de
negocio.

Se puede utilizar para numerosos temas:

resolver problemas de marketing, estudiar
conceptos, explorar conceptos y sistemas,
innovar...
A menudo se trabaja colocando una plantilla grande sobre una
pared o pizarra y añadiendo y quitando post-Its sobre ella.
 Visualizando el Modelo de negocio

8. Socios - 7. Actividades clave 2. Propuesta de 4. Relación con clientes 1. Clientes

Alianzas valor
estratégicas

7 4
…

8 6. Recursos clave
2 3. Canales 1

6 3
9. Estructura de costes 5. Fuentes de ingresos

9 5
A. Osterwalder
0. Presentación del Proyecto

ACTIVIDAD Y GRADO DE INNOVACIÓN / DIFERENCIACIÓN

Éste es, quizás, uno de los apartados más relevantes del plan de negocio.

En él debemos hacer constar, de forma resumida, las principales fortalezas

del proyecto, sus debilidades, sus ventajas y oportunidades, y sus amenazas
y riesgos.

Esta rápida presentación de nuestro proyecto constituye la oportunidad de

reforzar nuestros argumentos frente a terceros -posibles inversores y/o
socios o socias, entidades públicas que apoyan el emprendizaje,
proveedores clave, potenciales clientes, alianzas, …- por lo que no debemos
escatimar esfuerzos a la hora de reflejar la verdadera rentabilidad del
mismo.

NOTA: Esta ficha deberá ser cumplimentada una vez se haya terminado de
elaborar el proyecto, al ser un resumen del mismo.
 1 Clientes

Describir los diferentes GRUPOS DE PERSONAS O ENTIDADES A LOS QUE SE DIRIGE LA EMPRESA.

Entre las preguntas que hay que dar respuesta están:

1.¿Para quién estamos creando valor?
2.¿Cuáles son nuestros segmentos de clientes más importantes (rentables)?
3. ¿Cuáles son sus necesidades y/o preocupaciones?
4. ¿Nos dirigimos hacia el gran público, el mercado de masas o a un nicho muy concreto?
5.¿Hay varios segmentos de clientes interrelacionados?
6.¿Qué factores del macroentorno influyen en tu futura empresa?
7. ¿Qué factores del microentorno influyen en tu futura empresa?
8.Identificar competencia directa e indirecta:
- ¿Quiénes son nuestros competidores?
- ¿Qué ofrecen, a qué precio, …?
- Tipología de empresas, empresas dominantes o líderes….

ANEXOS Y HERRAMIENTAS

* Análisis del entorno.

* Segmentando el Mercado Objetivo.
* Mapa de Empatía del Cliente.
 1 Clientes - Mercado

MANOS A LA OBRA…:

* Analiza e identifica los factores del Macroentorno que influyen en tu futura empresa:
Político, Económico, Socio-cultural, Tecnológico, Ecológico, Legal + Infraestructuras, Demográfico.

• Analiza e identifica factores del Microentorno que influyen en tu futura empresa:

Proveedores, Intermediarios, Competencia (directa e indirecta), Clientes y Prescriptores.

• Identifica los SEGMENTOS de Clientes más rentables:

Criterios objetivos, subjetivos, de producto, criterios múltiples.
 2 Propuesta de valor

Describir el conjunto de PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE CREAN VALOR para un segmento de mercado específico; el
problema o los PROBLEMAS QUE SOLUCIONAS PARA EL CLIENTE y cómo le das respuesta con los productos o
servicios de tu empresa. Determinar la ESTRATEGIA COMPETITIVA: precio, personalización, ahorro, diseño,
novedad, marca/reputación,...

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Qué valor le damos a los clientes?

2. ¿Qué problema o necesidad de nuestros clientes estamos ayudando a resolver o satisfacer?
3. ¿Qué tipos de productos o servicios ofrecemos a cada uno de nuestros segmentos clientes?:
3.1. Descripción detallada de las gamas de productos y/o servicios que se van a ofrecer (atributos, funciones,
características técnicas, de utilización, ...).
3.2. Describir las necesidades o deseos que van a cubrir.
3.3. Aspectos complementarios: PRODUCTO / SERVICIO BÁSICO + EXTRAS (envase, marca, servicios, garantías,
mantenimiento...).
4. ¿Por qué van a comprar/contratar a nuestra empresa y no a la competencia?
5. ¿Cuál es la ventaja competitiva? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor DIFERENCIAL?

ANEXOS Y HERRAMIENTAS

• Factores Clave de la Idea de Negocio.

• Concepto de Propuesta de valor.
• Análisis DAFO
 2 Propuesta de valor

MANOS A LA OBRA…

* La descripción de nuestro PRODUCTO o SERVICIO.

* La creación de valor: los ATRIBUTOS DEL PRODUCTO o SERVICIO.

* Nuestra PROPUESTA DE VALOR.

* Nuestro POSICIONAMIENTO en el Mercado. Nuestras VENTAJAS COMPETITIVAS.

 3 Canales

El CANAL es clave, y en base a las decisiones que tomemos en este punto, conformaremos UNA EXPERIENCIA DE CLIENTE U
OTRA. Se debe describir el MODO EN EL QUE LA EMPRESA SE COMUNICA con los diferentes segmentos de mercado para
llegar a ellos y proporcionarles una propuesta de valor.

Los canales tienen, entre otras, las funciones siguientes:

• Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa.
• Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa.
• Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos.
• Proporcionar a los clientes una propuesta de valor.
• Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Cómo vamos a entregar nuestra propuesta de valor a cada segmento de clientes?

2. ¿A través de qué canales queremos llegar a nuestros clientes?
3. ¿Cómo se integran nuestros canales?
4. ¿Cuáles funcionan mejor?
5. ¿Cuáles son los más rentables?
6. ¿Cómo vamos a integrarlos con las rutinas de los clientes?
 Canales
3

MANOS A LA OBRA…

* La descripción de nuestros CANALES DE DISTRIBUCIÓN.

* La descripción de nuestros CANALES DE COMUNICACIÓN.

* La descripción de nuestros CANALES DE VENTA.

 Relaciones con clientes
4
DESCRIBIR LOS DIFERENTES TIPOS DE RELACIONES que establece una empresa con determinados SEGMENTOS
DE MERCADO (uno de los aspectos más críticos en el éxito de un modelo de negocio, y a la par uno de los más
complejos de tangibilizar).

Entre las preguntas que hay que dar respuesta están:

1.¿Qué tipo de relación espera mantener cada segmento de clientes con la empresa?
2.¿Qué va a inspirar nuestra marca en ellos?
3.¿Qué/quién establece estas relaciones? ¿Cuánto nos cuesta?
4.¿Cómo se integran con el resto del modelo de negocio?
5.¿Cómo vamos a captar clientes?
6.¿Cómo vamos a fidelizar los clientes?
7.¿Qué técnicas vamos a utilizar para estimular las ventas?
 Relaciones con clientes
4

MANOS A LA OBRA…

* La RELACIÓN con NUESTRO/S CLIENTES.

* La MARCA.
 Fuentes de ingresos
5
Describir el FLUJO DE CAJA que genera la empresa en los diferentes segmentos de mercado. Las fuentes de
ingresos constituyen principalmente el DINERO EN EFECTIVO DE UNA EMPRESA, que se obtiene a través de
propuestas de valor ofrecidas con éxito a los clientes.

Entre las preguntas que hay que dar respuesta están:

1. ¿Qué están dispuestos a pagar los clientes por nuestra solución? ¿Para qué se paga en la actualidad?
2. ¿Cómo se paga actualmente? ¿Cómo prefieren pagar?
3. ¿Cuáles son las fuentes de ingresos? ¿Cómo contribuye cada fuente a los ingresos totales?
4. ¿Qué margen se obtendrá?
5. Criterios que se van a aplicar a la hora de fijar los precios: costes, precios de la competencia, experiencia, ...
6. Forma de cobro: establecer el modo y el plazo de cobro a clientes.

ANEXOS Y HERRAMIENTAS

* Plan Económico - Financiero:

- Precio de venta y coste por producto/servicio.
- Previsión de ventas y gastos.
- Tesorería.
- Plazos cobros-pagos.
 Fuentes de ingresos
5

MANOS A LA OBRA…

1.- Determina cuánto vas a cobrar por tu producto o servicio.

2.- Reflexiona acerca de cómo va a generar ingresos tu negocio.

 Recursos clave
6
Describir LOS ACTIVOS MÁS IMPORTANTES para que el modelo de negocio funcione, así como TIPO, CANTIDAD E
INTENSIDAD. Los recursos clave se relacionan directamente con las actividades clave, pues son los primeros
aquellos que se transforman, a través de las actividades, en las propuestas de valor de la empresa.

Los recursos claves pueden ser FÍSICOS, ECONÓMICOS, INTELECTUALES Y HUMANOS.

Entre las preguntas que hay que dar respuesta están:

1.¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

2.¿Cómo obtenemos esos recursos clave?
3.¿Cuándo los necesitamos?
4.¿Cuáles son los recursos que requieren los canales de distribución utilizados?
5. ¿Cuáles son los recursos más importantes y costosos en tu modelo de negocio ?

ANEXOS Y HERRAMIENTAS

* Plan Económico - Financiero:

- Planificación de necesidades de inversión.
- Presupuesto de inversiones.
- Presupuesto de financiación.
- Presupuesto de tesorería.
 Recursos clave 1/2
6

Identifica qué recursos necesita tu empresa para iniciar su actividad:

1. Identifica qué personas – equipos necesita tu empresa para iniciar su actividad y a corto/medio plazo..

En que áreas de trabajo se organizará la empresa.

Organigrama. Responsabilidades. Funciones y tareas del personal.
Perfil profesional de Recursos Humanos necesario
Condiciones y horario de trabajo previsto

2. Identifica qué recursos económico - financieros vas a necesitar para poner en marcha tu actividad.
 Recursos clave 2/2

Recursos que necesita tu empresa para iniciar su actividad (cont.).

3. Recursos Físicos: inmovilizado y existencias. Ten en cuenta en este apartado el Mobiliario, la

Maquinaria y Herramientas necesarias (en su caso)

4. Recursos Intelectuales. Ten en cuenta en este apartado los recursos tecnológicos.

5. Local - Necesidades, Instalaciones & Suministros, y requisitos básicos.

 Actividades clave
7
Describir LAS ACCIONES MÁS IMPORTANTES que debe emprender la empresa para que el modelo de negocio
funcione.

Son las actividades que NOS PERMITEN ENTREGAR A NUESTRO CLIENTE LA PROPUESTA DE VALOR vía una serie
de canales y con un tipo concreto de relaciones.

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1.¿Qué soluciones o actividades clave requieren nuestras propuestas de valor?

2.¿Qué actividades requieren las relaciones con clientes?
3.¿De qué manera se llevarán a cabo?
 Actividades clave
7

MANOS A LA OBRA…

1.Identifica qué actividades son las que contribuyen a crear, mantener y evolucionar tu Propuesta de Valor.
 Socios - Alianzas estratégicas
8
Describir la red de PROVEEDORES Y SOCIOS que contribuyen al funcionamiento de nuestro modelo de negocio.

ALIANZAS que complementen nuestras capacidades y potencien nuestra propuesta de valor, optimizando de esa
forma los recursos consumidos y reduciendo la incertidumbre.

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1.¿Quiénes son nuestros socios clave?

2.¿Quiénes son nuestros principales proveedores?
3.¿Qué recursos claves se necesitan para la adquisición de los socios?
4.¿Qué actividades clave realizan los socios?
5.¿Qué Partners pueden hacer mejor o a un coste menor y aportar valor añadido a tu negocio?
 Socios - Alianzas estratégicas
8

MANOS A LA OBRA…

1.Identifica quiénes son tus Alianzas Clave.

2.Identifica la aportación de valor de tus Alianzas Clave.

 Estructura de costes
9
Describir todos los COSTES QUE IMPLICA LA PUESTA EN MARCHA de un modelo de negocio.

Los costes en los que se incurre dependerán del modelo de negocio con el que se trabaje. Por ello, se trata de
conocer los COSTES TANTO DE LA CREACIÓN Y LA ENTREGA DE VALOR, como del MANTENIMIENTO DE LAS
RELACIONES CON CLIENTES o la GENERACIÓN DE INGRESOS que tienen un coste.

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Cuáles son los costes (Fijos, variables) más importantes dentro de nuestro modelo de negocio?
2. ¿Qué recursos clave son los más costosos?
3. ¿Qué actividades clave son las mas costosas?
4. ¿Cuál es la estructura de costes de este modelo de negocio?

ANEXOS Y HERRAMIENTAS

* Plan Económico - Financiero:

- Gastos de personal.
- Precio de venta y coste por producto/servicio.
- Previsión de ventas y gastos.
- Presupuesto de tesorería.
 Estructura de costes
9

MANOS A LA OBRA…

1.Identifica cuáles serán los Costes fijos y los Costes Variables de tu actividad.

2.Identifica cuál es la Estructura de Costes de tu actividad.

 Análisis del entorno de la empresa

Las cinco fuerzas de Porter

A la hora de establecer la estrategia de la empresa hay que tener en cuenta no solo la competencia si no que, según Porter hay otras
cuatro factores más en los que hay que prestar especial atención. Desde el punto de vista de Porter, estos factores o fuerzas
determinan la rentabilidad del mercado o de un segmento de mercado concreto.

 (F1) Rivalidad entre los competidores. La competencia directa, intensidad de la competencia

 (F2) Amenaza de nuevos entrantes, ya sea por la creación de nuevas empresas o empresas
de otros países que se instalan en el ámbito de actuación de nuestra empresa. Barreras de entrada
 (F3) Amenaza de productos sustitutivos.
 (F4) Poder de negociación de los clientes.
 (F5) Poder de negociación de los proveedores.
Segmentando tu mercado objetivo

ACCIONES DE MARKETING ORIENTADO

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Perfiles
 Factores clave de la idea de negocio

Los Factores que

dan forma a la

Idea de Negocio
son diversos.

¿Cuáles son los

tuyos?
Análisis DAFO

Análisis que busca identificar las Fortalezas y las Debilidades de una idea,
proyecto o negocio, y asociarlas con las Oportunidades y Amenazas que nos
presenta el entorno y el mercado.
Análisis DAFO
Construyendo tu propuesta de valor: TU MARCA

Misión
Visión
Valores
Atributos de
marca
Tecnologías/
Soluciones

Coherencia + Contundencia

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