Segmentación de Mercado

Segmentación de mercado
• En esta presentación veremos cómo realizar correctamente una

segmentación de mercado, una fase de tu estudio de mercado
que puede dar un nuevo impulso a tu estrategia comercial y de
marketing. Conoce cómo debes escoger las estrategias y los
criterios de segmentación de forma que se adapten a las
necesidades de tu empresa y cuáles son las ventajas
competitivas a las que puede acceder tu negocio
Objetivos de la Segmentación de Mercados
• El objetivo de la segmentación de mercados no es otro que el de poder
aplicar estrategias comerciales diferenciadas para cada segmento de
mercado, consiguiendo así una mayor satisfacción de los consumidores y una
mejor rentabilidad de las acciones de marketing.
¿Qué es una segmentación de mercado?
• La segmentación de mercado es una fase importante de todo estudio
de mercado. Normalmente, el “mercado” es un grupo heterogéneo y
diverso de consumidores con gustos, necesidades y motivaciones de
compra diferentes.
• Cuando realizamos una segmentación de mercados lo que buscamos
es dividir el conjunto del mercado en pequeños grupos de
consumidores, o segmentos de mercado, que sean homogéneos, es
decir, que compartan gustos y necesidades comunes, con el fin de
llevar a cabo una estrategia comercial diferenciada para cada uno de
ellos.
¿Qué es una segmentación de mercado?
• Así, podremos identificar de forma precisa cuáles son las necesidades
y el comportamiento de los diferentes segmentos de mercado, lo que
nos permitirá desarrollar o readaptar nuestros productos o servicios
de la forma más ajustada a sus preferencias y, de ésta forma, lograr
una ventaja competitiva en los segmentos objetivos.
• La segmentación es muy importante para los autónomos y pymes, ya
que sus posibilidades de éxito comercial serán mucho mayores en la
medida en la que consigan especializarse en un segmento de mercado
y ofrecer un valor adicional al que ofrecen empresas de mayor
tamaño.
¿Por qué hacer una segmentación de
mercado?
• La posibilidad de reconocer y distinguir los diferentes segmentos del mercado puede
aportar distintas ventajas a nuestro negocio al ayudarnos en diversas tareas, como, por
ejemplo:
• Seleccionar los mercados que mejor se ajustan a los productos y características de
nuestra empresa.
• Desarrollar una estrategia comercial y de marketing más ajustada al segmento objetivo
o “target”.
• Incrementar la fidelidad del cliente hacia el producto, al ajustarse mejor a las
necesidades del segmento de consumidores.
• Al segmentar lo que se persigue es identificar el segmento objetivo del negocio, es decir, el
grupo de consumidores “ideal” al que se va destinado nuestro producto o servicio. Es lo
que habitualmente se denomina con el término anglosajón “target” o público objetivo.
¿Por qué hacer una segmentación de
mercado?
• No obstante, también hay que tener en cuenta algunos inconvenientes:
 Hacer una segmentación de mercados puede suponer un aumento de costes

si, por ejemplo, se decide fabricar o adaptar un producto diferente para cada
segmento de mercado.
 Antes de lanzarse a hacer una segmentación de mercados en profundidad,
es necesario tener en cuenta factores como la inestabilidad de la demanda,
cuyas necesidades y preferencias cambian con el tiempo.
¿Cómo se hace una segmentación de
mercado?
Para realizar una correcta segmentación de mercado, debemos establecer primero las
características que debe tener cada segmento de mercado.
• Deben ser identificables
• Se debe poder acceder a ellos de forma sencilla
• Deben de ser diferentes entre sí. A la hora de llevar a cabo una segmentación de
mercados, es necesario que existan diferencias perceptibles y medibles en las
valoraciones de los distintos productos que hacen los consumidores.
• Deben tener estabilidad en el tiempo
• Debe tener un potencial de ventas suficiente como para justificar el gasto.
• Deben ser útiles para la aplicación de nuestra estrategia comercial.
¿Cómo se hace una segmentación de mercado?
A continuación, deberemos escoger el proceso y la estrategia a seguir que, por norma general,
consta de las siguientes fases:
• Identificación de las variables de segmentación y los segmentos de mercado, en función de

nuestro producto o servicio.
• Desarrollo de perfiles descriptivos de cada segmento.
• Evaluación del atractivo de cada segmento, normalmente determinado por su potencial de

ventas.
• Selección del segmento o segmentos objetivo (target o público ideal). La elección de un
segmento de mercado debe realizarse midiendo su potencial actual y futuro, así como la
competencia existente en el mismo. A veces es más rentable un pequeño segmento en el
que se ocupa una posición exclusiva que un gran segmento en el que se compite con otras
marcas.
• Identificación de posibles acciones para posicionarse en los segmentos escogidos: creación

de una nueva línea de productos o servicios, adaptación o mejora de un producto, etc.
• Selección y aplicación de las acciones de posicionamiento escogidas para cada segmento de

mercado.
• El autónomo y las micropymes, dada su limitación de recursos, normalmente

suelen realizar sus procesos de segmentación basándose en la información
que proporcionan la observación directa del mercado, publicaciones
especializadas y datos estadísticos.
• En ocasiones también la que obtienen de entrevistas a expertos en el sector y
de algún grupo de discusión que lleguen a montar.
• Con el tiempo se recomienda hacer también alguna encuesta a los propios
clientes del negocio con objeto de conocerles mejor e ir avanzando en el
proceso de segmentación y especialización.
Criterios de segmentación de mercados
• Existen diferentes criterios para identificar las variables de segmentación del mercado,
pero quizá la forma más sencilla para una pequeña o mediana empresa es distinguir entre
criterios generales (comunes a toda la población), específicos (orientados a nuestro
producto o servicio), objetivos (aportan información cuantitativa) y subjetivos (aportan
información cualitativa).
• Los más importantes son:
Generales-objetivos: Demográficos (edad, sexo), Socio-económicos (renta, estudios) y
geográficos (país, nación)
Generales-subjetivos: Personalidad del consumidor (líder, introvertido...) estilos de
vida (actividades, intereses, opiniones)
Específicos-subjetivos: ventaja buscada, actitudes, percepciones o preferencias del
consumidor respecto a la marca, el producto o el servicio.
Específicos-objetivos: Tipo de consumidor (grande, medio), tipo de uso, fidelidad, tipo
de compra, situación de compra, lugar de compra, etc.
Estrategias de segmentación de mercado y posicionamiento
Una vez definido el segmento de mercado objetivo o target, debemos elegir la estrategia que
llevaremos a cabo en base a nuestra segmentación de mercados:
1. Marketing concentrado:
Todos los esfuerzos se dirigen a un único segmento de mercado dónde se quiere alcanzar una
posición de liderazgo. Su principal inconveniente es el riesgo que supone centrarse en un único
producto o mercado, y su ventaja es que supone unos menores costes de producción y
comercialización.
Estrategias de segmentación de mercado y posicionamiento
2. Marketing diferenciado:
Se posiciona un producto diferente en cada uno de los segmentos de mercado más atractivos. La
ventaja de esta estrategia es que incrementa las ventas y disminuye el riesgo, aunque a costa de
un mayor coste de producción y comercialización.
3. Marketing indiferenciado:
No se hace segmentación y se ofrece el mismo producto a todo el mercado. Es recomendable en
mercados muy cambiantes.

Segmentación de Mercado

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Segmentación de Mercado

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Segmentación de Mercado

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Segmentación de mercado

• En esta presentación veremos cómo realizar correctamente una

 Hacer una segmentación de mercados puede suponer un aumento de costes

• Identificación de las variables de segmentación y los segmentos de mercado, en función de

• Desarrollo de perfiles descriptivos de cada segmento.

• Evaluación del atractivo de cada segmento, normalmente determinado por su potencial de

• Identificación de posibles acciones para posicionarse en los segmentos escogidos: creación

• Selección y aplicación de las acciones de posicionamiento escogidas para cada segmento de

• El autónomo y las micropymes, dada su limitación de recursos, normalmente

También podría gustarte