Clase N°3

PREFACTIBILIDAD DE
MERCADO
OBJETIVOS DEL ESTUDIO
DE MERCADO
 Estimar el porcentaje de la demanda probable que

un proyecto podrá satisfacer en las condiciones.
 Definir las variables comerciales para conocer los

ingresos del proyecto. Determinar probables niveles
de inversión y costos de operación requeridos.
INTRODUCCIÓN
 Constituye el punto de partida del análisis

 La ejecución de las etapas restantes requiere
información que surge del mercado.
 Conclusiones:
 Niveles de producción del proyecto
 Niveles de precio de mercado para el producto
 Niveles de precios de la materia prima
 Ubicación geográfica del mercado
 Condiciones de comercialización del producto
COMO ESTUDIAR EL
MERCADO
 Definición de Producto
 Proyecciones de Demanda
 Proyecciones de Oferta
COMO ESTUDIAR EL
MERCADO
BIEN
DEMANDA OFERTA
COMERCIALIZACION
ETAPAS DEL ESTUDIO DE
MERCADO
 Análisis Histórico del Mercado
 Análisis Vigente del Mercado
 Análisis Futuro del Mercado

DEFINICION DE PRODUCTO
 Definición de Bien:
“Se denomina bien al producto capaz de satisfacer
una necesidad y/o deseo, y que además se puede
ofrecer en un mercado para su adquisición o
consumo; comprende objetos físicos, servicios,
ideas, personalidades, etc.”
 Clasificación de Bienes:
Bienes Tangibles:
Objetos físicos con características que pueden ser
apreciadas por el consumidor.
 Bienes de Consumo: Aquellos que se destinan a ser
principalmente utilizados para satisfacer necesidades inmediatas
y múltiples.
 Bienes de Capital: Aquellos destinados a ser principalmente

utilizados en la producción de otros bienes, son utilizados en
forma indirecta por el consumidor.
BIENES DE CONSUMO BIENES DE CAPITAL

El trato entre productor y consumidor es El trato entre productor y consumidor es
poco frecuente. casi primordial.
El consumidor compra por impulsos El consumidor es mucho más racional
La cartera de clientes es reducida. Amplia cartera de clientes.
Periodo compra-venta es usualmente Periodo compra-venta es de larga
corto. duración.
El consumidor es muy sensible a las Es menos intensa esta sensibilidad
variaciones del precio. relativa.
Uso de mas recursos de comunicación Uso de menos medios de comunicación
El servicio post-venta se precisa solo El servicio de asistencia técnica es
en algunos casos (vehículos, específica e imprescindible
electrodomésticos, etc.).
 Clasificación de Bienes:
Bienes Intangibles: Servicios con características que no
pueden ser apreciadas físicamente.
 Servicios de consumo: Ej: Atención en un restorán.
 Servicios Industriales: Compañías de seguros, bancos, empresas

asesoras, etc.
 Especificaciones del bien o producto.

 Diferenciación del producto con respecto similares y sustitutos
 Elementos de diseño del sistema de comercialización
 Especificaciones del producto:
 Nombre de marca
 Características físico – químicas
 Métodos de fabricación
 Requisitos estándares nacionales o internacionales
 Envases o métodos de embalaje. Rotulaciones de etiquetas
 Aspectos legales de su utilización
COMPORTAMIENTO DEL
MERCADO
 Se refiere a la evolución del mercado a lo largo del
tiempo hasta la época de estudio para luego analizar
las tendenciass probables de demanda y oferta.
 El resultado permite estimar la demanda

insatisfecha para el producto.
 Metas de producción
COMPORTAMIENTO DEL
MERCADO
 Identificación del área de influencia que será
considerado para el mercado.
 Análisis de la evolución de los centros de

producción.
 Estimación de indicadores. Ej: evolución del

consumo per cápita, producción per cápita, etc.
ANALISIS DE LA DEMANDA
Este análisis tiene por objetivo responder las siguientes preguntas:

¿Quién?, ¿Cuánto?, ¿Dónde?, ¿Porqué?, ¿Cómo se demanda el bien?
Se debe conocer su comportamiento pasado y actual para saber si

existe una necesidad insatisfecha .
Teniendo definido y especificado el producto se deben analizar la
actual existencia del bien y de sus posibles sustitutos.
Dos posibilidades:
El producto existe en el mercado
El producto no existe en el mercado
 Investigación de mercado:
 Definir
 Recopilar antecedentes
 Identificar el grupo objetivo
 Definir la acción
 Determinar el presupuesto.
 Características de la demanda
 Localización
 Mercado consumidor que se piensa abastecer.
 Mercado que cubrirá el proyecto
 Indentificación clara: gobiernos, empresas, grupos
socioeconómicos especificos, personas individuales.
 Forma y lugar en que se demandará el producto
 Cadena de comercialización. Operación de compra.
 Cuantificacion de la demanda
 Información clara. Tendencias, ciclos.
 Variables que afectan la demanda
 Bienes de consumo. Bienes intermedios. Bienes de
capital.
 Proyección de la demanda futura
Demanda Histórica (Ton/año)

1800
1600
1400
1200
1000
800
600
400
200
0
1990 1992 1994 1996
(años)
Bienes Símiles
Bienes Sustitutos
PROYECCION DE LA
DEMANDA FUTURA
 Proyecciones conservadores o normales
 Proyecciones optimistas
 Proyecciones pesimistas
PROYECCION DE LA
DEMANDA FUTURA
 Técnicas de proyección de mercado:
 Métodos subjetivos
 Método Delphi
 Métodos de Investigación de Mercado
 Método de Consenso Panel
 Método de Pronósticos
 Método de la analógía histórica
 Método de las comparaciones internacionales

PROYECCION DE LA
DEMANDA FUTURA
 Métodos casuales
 Modelo de regresión
 Método econométrico
 Método de encuestas de intensiones de compra
 Método insumo - producto

PROYECCION DE LA
DEMANDA FUTURA
 Método de series de tiempo
 Método basado en:
 La Tendencia
 La Estacionalidad
 El Componente Cíclico
 El Componente No Sistemático
 Promedios Móviles simples
 Alisamiento esponencial
PROYECCION DE LA
DEMANDA FUTURA
 Método de series de tiempo
 Método de descomposición
 Modelo cíclico de mínimos cuadrados
 Modelos autorregresivos de predicción
 Proyección de tendencias
 Otros.
ANALISIS DE LA OFERTA
 Este análisis tiene por objetivo responder las siguientes preguntas:

¿Quién?, ¿Cómo?, ¿Dónde? y ¿Cuánto se oferta u ofertará el bien?
 Información díficil de obtener: volúmenes de producción de los
otros oferentes, planes de expansión de la competencia, nuevos
proyectos, etc.
 Se debe considerar la oferta de productos similares y sustitutos.
 Dos posibilidades:
 El producto se oferta en el mercado
 El producto no se oferta en el mercado
 Características de la oferta
 Localizacion
 Agrupación geográfica de los oferenets con respecto a los
consumidores. Nacional, internacional.
 Mercado oferente

Competitivo, monopolio, oligopolio.
 Forma y lugar en que se oferta el bien

 Estructura de la cadena de oferta. Comunicación de la
oferta. Promociones de la oferta.
 Cuantificacion de la oferta
 Oferta(t) = Consumo(t) + Stock(t) + Exportaciones(t) –
Importaciones(t)
 Produccion de la competencia
 Niveles de producción. Expansiones, surgimiento de nuevas
competencias.
 Variables que afectan la oferta

 Precio del bien o servicio del proyecto
 Precio de las materias primas
 Precio de la mano de obra y capital
 Precio de productos relacionados
 Avance tecnológico asociado al producto
 Regulaciones gubernamentales
PROYECCION DE LA
OFERTA FUTURA
 Proyecciones de los volúmenes producidos por
la competencia.
 Proyecciones de capacidades instaladas.
 Proyecciones de la expansión de oferentes
presentes.
 Proyecciones globales acerca de la estructura
del sistema económicmo imperante.

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PREFACTIBILIDAD DE

 Estimar el porcentaje de la demanda probable que

 Definir las variables comerciales para conocer los

 Constituye el punto de partida del análisis

 Análisis Histórico del Mercado

 Análisis Vigente del Mercado

 Análisis Futuro del Mercado

 Bienes de Capital: Aquellos destinados a ser principalmente

BIENES DE CONSUMO BIENES DE CAPITAL

 Servicios Industriales: Compañías de seguros, bancos, empresas

 Especificaciones del bien o producto.

 El resultado permite estimar la demanda

 Análisis de la evolución de los centros de

 Estimación de indicadores. Ej: evolución del

Este análisis tiene por objetivo responder las siguientes preguntas:

Se debe conocer su comportamiento pasado y actual para saber si

Demanda Histórica (Ton/año)

 Proyecciones conservadores o normales

 Método de Consenso Panel

 Método de la analógía histórica

 Método de las comparaciones internacionales

 Método de encuestas de intensiones de compra

 Método insumo - producto

 Modelos autorregresivos de predicción

 Este análisis tiene por objetivo responder las siguientes preguntas:

 Forma y lugar en que se oferta el bien

 Variables que afectan la oferta

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