Clases 3-4

UNIDAD N°2 : La Fuerza de venta como herramienta
comunicacional.
¿QUE ES LA FUERZA DE VENTA?
• La fuerza de ventas o equipo

de ventas es el conjunto de
vendedores con que cuenta una
empresa.
• La fuerza de ventas actúa

como punto de enlace entre
una empresa y sus clientes
actuales y potenciales.
LA FUERZA DE VENTA COMO VARIABLE COMERCIAL
LA FUERZA DE VENTA COMO VARIABLE COMERCIAL
MIX DE COMUNICACIÓN DE MARKETING

El Mix de comunicación de marketing de una Empresa es el
conjunto de herramientas de :
• Publicidad
• Promoción de Ventas
• Relaciones Publicas
• Venta Personal
• Marketing Directo
CARACTERISTICAS DE LA FUERZA DE VENTA
1-. Sociable.
Con una capacidad extraordinaria para interrelacionarse,
disfruta del contacto con la gente y tiene – o parece tener, en el
peor de los casos- verdadero interés por las personas.
2-. Asertivo.
Es consciente de si mismo, de sus fortalezas y debilidades.
Trasmite confianza y seguridad, adoptando en todo momento
un estilo de comunicación orientado al objetivo: contentar y
contener, fidelizar y vender desde la idea de “win-win” .
3-. Auto-confianza
Un gestor excelente, debe ser capaz de buscar en su interior
los resortes que le activen y pongan en marcha, aportando
decisión y seguridad para sacar el máximo potencial en los
momentos clave.
,
4-. Honestidad
• Debe comportarse y expresarse con coherencia y
sinceridad.
• Siendo trasparente y evitando el engaño, para lo cual debe
aprender las técnicas y habilidades de relación, y conocer la
esencia de la ética en los negocios.
• Hoy por hoy los consumidores y clientes están demandando
claridad y trasparencia y las empresas deben hacer
formación enfatizando en qué – exactamente en qué-
consiste el estilo ético de la empresa.
5-. Discreción
Para reforzar los lazos con los Clientes tiene que ser discreto –
y además parecerlo-, ya que en ocasiones conocerá
información privilegiada que no debe difundir, de otra manera
perdería su credibilidad de cara a los Clientes.
6-. Entusiasmo e iniciativa.

Es fundamental vivir con pasión lo que hacemos y disfrutar. Es
imposible alcanzar todo nuestro potencial si no nos apasiona
aquello que realizamos. La pasión no se enseña, ni se inyecta:
Recursos Humanos debe detectar a aquellos que no tienen
esta fuerza y .., llevarlos al sitio dónde más aportan a la
organización.
7-. Disposición a trabajar duro

Todos los tiempos son buenos para aquellos que están
dispuestos a trabajar duro. Todo objetivo requiere un esfuerzo y
una dedicación vital para alcanzar el premio esperado, todavía
más en tiempos de incertidumbre. Formación debe enseñar en
qué consiste trabajar duro, enseñar a aprender y aprehender
los valores del trabajo duro, especialmente en los tiempos que
corren.
,
8-. Actualización
El gestor excelente lee libros, asiste a cursos, observa y
aprende de los otros vendedores excelentes.Aprovecha las
nuevas tecnologías –y formación le enseña a usarlas- para
mejorar la efectividad de su trabajo y ofrecer un mejor servicio
a sus Clientes.
9-. Adaptabilidad
Es fundamental la capacidad de adaptación a los cambios.
Teniendo la suficiente flexibilidad para adecuarse a las nuevas
demandas de los Clientes.
10 -. Proactividad
Hablamos de una persona que toma la iniciativa en el
desarrollo de acciones creativas y audaces para generar
mejoras, haciendo prevalecer su libertad de elección frente a
las circunstancias. Adelantándose de esta manera a los
problemas que puedan surgir. Y la proactividad se aprende con
formación, con valores empresariales aprehendidos y con
técnicas específicas enseñadas en los correspondientes cursos
de formación.
11-. Apariencia personal

Debe cuidar al máximo su apariencia con el objeto de trasmitir
una imagen de profesionalidad y cercanía. Para ello es
fundamental prestar atención a la vestimenta y a sus gestos
generando un porte agradable y seguro.
12-. Positivismo
El optimismo es esencial en cualquier trabajo por lo que es
bueno que un gestor de Clientes extraiga conclusiones
positivas de todo aquello que le suceda. Fomente la autocrítica
y aprenda las preciadas enseñanzas que le ofrecen sus
fracasos.
13-. Creatividad
Busque soluciones creativas a los problemas, no renuncie a
nada que pueda ser necesario sólo por que carece de los
medios adecuados. Tenga flexibilidad mental, huya de modos
de resolución preconcebidos y hágalo de manera distinta.
14-. Receptividad y empatía.

Recuerde que lo fundamental es el que esta al otro lado: El
Cliente. Por lo tanto póngase continuamente en su lugar y trate
a los demás como le gustaría que le trataran a usted.
15-. Saber escuchar

• La escucha activa consiste en realizar un esfuerzo por oír y
comprender las palabras de nuestros interlocutores.
• Este esfuerzo exige prestar una especial atención a la
formación en habilidades conversacionales y en el desarrollo
de técnicas de comunicación y asertividad.
15-. Saber escuchar

• El acto de escuchar con interés y atención a nuestros
interlocutores nos permite interpretar correctamente los
mensajes verbales y no verbales emitidos, comprender
mejor sus necesidades, afectos y emociones y participar en
las conversaciones de forma equilibrada.
• Es fundamental enseñar técnicas de comunicación a la
fuerza de ventas.
16-. Saber hacer preguntas

Tan importante como escuchar será su capacidad para
formular las preguntas adecuadas, las cuales le permitirán
obtener la información necesaria para ofrecerle al Cliente un
servicio excelente, identificando sus necesidades y deseos.
17-. Actitud comercial

• La venta es un arte y el comercial ofrece soluciones que
aportan valor a sus Clientes. Por lo tanto debe estar
dispuesto siempre a vender pero sin que se note, para no
incomodar al Cliente. Sugiriendo, asesorando….
• Es función de Recursos Humanos dar una formación
continuada para sedimentar esta habilidad.
18-. Disposición para las matemáticas.

• Saber gestionar clientes con criterios objetivos y numéricos,
científicos, optimizar su tiempo y recursos con los que dan
más rentabilidad o se la pueden aportar en un futuro a la
empresa.
• Y este elemento, no se suele dar “por generación
espontánea”, sino que es necesaria la formación para
enseñar estas técnicas de gestión y matemática financiera
básica.
19-. Capacidad de análisis

• En la misa dirección, el gestor debe saber analizar las
diferentes situaciones y tomar decisiones en función de la
información –objetiva y científica, a veces, y cualitativa,
otras- extraída en la gestión.
• Cuanto mayor sea nuestra capacidad para percibir (y extraer
en un informe numérico o en un listado de “ movimientos de
compra”) los detalles y sacar conclusiones.
FUNCIONES DE LA FUERZA DE VENTA
1
La primera de dichas funciones
es la de la venta propiamente
dicha, es decir, la comunicación
de las características y ventajas
de utilización del producto y la
obtención de pedidos.
2
La segunda función
consiste en mantener y
desarrollar las relaciones
con los clientes y en
mejorar la imagen y
posición de la compañía
ante ellos.
3
La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la
de recoger información y transmitirla a su central.
El vendedor está en disposición de detectar acciones que

realizar la competencia, informar sobre lo que piensan los
clientes, los problemas que tienen los productos o servicios, las
perspectivas de futuro que pueda ofrecer el mercado, etc
ESTRATEGIAS DE VENTA
Debemos conocer claramente
cuál es el estado real de las
ventas en este momento.
Lo primero es establecer un Plan que incluya estrategias para
incrementar las ventas, algunas ideas pueden ser:
 Definir un procedimiento de venta, que vaya desde la

prospección hasta el cierre de ventas, y este mismo se
evalúe.
 Vender más gracias al correcto seguimiento de cada

oportunidad de negocio que tienes hasta concretar la venta.
 Recuperar las ventas que otros vendedores pierden por falta
de seguimiento
 Conocer la comunicación que se tiene con cada cliente

desde la etapa de prospección hasta el cierre de la venta
(como la mezcla de mercadotecnia)
 Tener una fuerza de ventas más profesional

En el mundo de las ventas se habla de dos
Modelos para Impactar la curva de ventas de
una empresa:
1. El Modelo Horizontal. Significa venderle
nuestro producto a más personas o a más
clientes. Es ampliar la base de clientes.
2. El Modelo Vertical. Es venderle más AL
MISMO CLIENTE que ya nos está comprando.
Evaluación N°2
Instrucciones:
- Reunirse en equipos de 2 a 5 integrantes

- Desarrollar un juego de rol de venta destacando las características del
vendedor.
- Deben desarrollar un proceso de ventas con dos tipos de clientes (Cliente
ideal- Cliente enojado).
- Investigue y desarrolle el proceso de venta bajo el modelo AIDA.
- Puede ser grabado o en vivo durante la clase.
- Entrega próximo viernes 06 de noviembre hasta las 23.55

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• La fuerza de ventas o equipo

• La fuerza de ventas actúa

MIX DE COMUNICACIÓN DE MARKETING

6-. Entusiasmo e iniciativa.

7-. Disposición a trabajar duro

11-. Apariencia personal

14-. Receptividad y empatía.

15-. Saber escuchar

15-. Saber escuchar

16-. Saber hacer preguntas

17-. Actitud comercial

18-. Disposición para las matemáticas.

19-. Capacidad de análisis

El vendedor está en disposición de detectar acciones que

 Definir un procedimiento de venta, que vaya desde la

 Vender más gracias al correcto seguimiento de cada

 Conocer la comunicación que se tiene con cada cliente

 Tener una fuerza de ventas más profesional

- Reunirse en equipos de 2 a 5 integrantes

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