Andrés Cando

Samantha Márquez
Fernando Montaño
Unidad 3 Wilmer Zhingri
Marketing & Ventas Cuenca - Ecuador
Octubre - Febrero 2023

ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS
Segmentación y
cuantificación de
la demanda
 La segmentación es el proceso de dividir un mercado en
grupos de clientes potenciales con necesidades y
características similares que puedan requerir un producto
diferente y una forma de comunicación diferente.
SEGMENTACIÓN
DE LA
• Analizar mercados
DEMANDA • Encontrar oportunidades en nichos de mercado
• Capitalizar la posición competitiva superior.
 Estrategias de segmentación

Diferenciación Concentración Atomización

Se ofrecen los productos a La empresa decide atender a Se divide al mercado en su
dos o mas segmentos basados uno de varios segmentos nivel mas intimo, se atiende a
en varias necesidades disponibles clientes individuales

Beneficios

Diseñar productos Determinar

que cumplen con las estrategias Evaluar
necesidades del promocionales competencias
mercado efectivas y eficientes
PROCESO DE SEGMENTACIÓN
Escoger
Definir el Encontrar los
segmentos
mercado segmentos
ganadores Desarrollar el
plan de ataque
Se debe Para escoger los
Los enfoque segmentos ganadores se
abordar el principales para definirán las estrategias a
mercado en encontrar el los utilizar:
función de: segmentos y - Estrategia de marketing:
- Las definir el el mismo producto a
necesidades mercado: muchos segmentos
no de - Por el - Estrategia de marketing
productos. comportamient selectivo: un producto
o del usuario. para un solo segmento
- En usuarios - Estrategia de marketing
- Por las
finales no características diferenciado: un concepto
clientes. del usuario de producto diferente
para cada segmento
TIPOS DE SEGMENTACIÓN
Segmentación psicográfica : tiene en cuenta la capacidad psicológica del cliente, conocer su personalidad,
estilo de vida, valores, etc. Lo cual permite adecuar el producto y servicio para que se alinee con el cliente.

Segmentación conductal: permite conocer el comportamiento de usuarios lo cual ayuda a perfilar mucho mas
el producto o servicio pasa su lanzamiento.

Segmentación demográfica: permite tener en cuenta aspectos muy específicos de la audiencia, con variables
como edad, sexo, estado civil, profesión, nivel educativo, cultura, nacionalidad y estatus socio económico.

Segmentación geográfica : hace referencia a la ubicación geográfica del publico objetivo. Conocer las
condiciones de cada zona ayudará a realizar una segmentación más precisa del mercado.

Segmentación por industria: sirve para tener un mejor panorama sobre el sector al que entrara a competir la
empresa ya sea sector económico, tecnológico , agropecuario etc.

Segmentación por productos: Toma en cuenta las especificaciones del producto

 Los procesos de planificación se realizan con miras al
CUANTIFICACIÓN futuro. En consecuencia, en el área del marketing, un
dato fundamental consiste en estimar, predecir y
DE LA DEMANDA cuantificar cuál será la demanda futura para los
productos de la empresa.
Métodos básicos
Métodos subjetivos: Son los más informales; se fundamentan en la opinión que emiten
quienes realizan la estimación que, usualmente, se sustentan en la experiencia personal.

Métodos basados en la investigación de mercado: Los datos se obtienen por medio de encuestas a
muestras o panales de consumidores; luego, los datos recopilados se pueden utilizar sin elaboración
posterior o con aplicación de las técnicas multivariables.

Métodos basados en serie temporales: Se basan en el tiempo como variable explicativa del
comportamiento previsto para la demanda futura; parten de la premisa de que las series históricas
aportan explicación suficiente para predecir los comportamientos futuros.

Métodos basados en el análisis causal: Tratan de determinar y tomar en consideración todas las
variables que influyen o condicionan la demanda, sin limitarse al tiempo como única variable
explicativa del comportamiento futuro.
 Métodos Técnicas Métodos Técnicas
  – Estimación de vendedores.   – Método ingenuo.
Subjetivos – Grupos de opinión. Series temporales – Medias móviles.
– Delphi y similares. – Alisado exponencial.
– Escenarios. – Descomposición de series.
– Box-Jenkins.

  – Intención de compra.   – Regresión y otras técnicas.

Investigación de – Test de concepto. Análisis causal – Ecuaciones simultáneas.
mercados – Test de producto. – Input-output.
– Test de mercado. – Modelos de previsión de ventas de
productos nuevos.

Técnicas de aplicación
CUANTIFICACIÓN La cuantificación de un mercado se puede realizar en
tres niveles
DE LOS • Determinar mercado potencial
MERCADOS • Cuantificar la intención de compra
• Realizar un previsión de ventas
 Determinar mercado Cuantificar la intención Realizar una previsión
potencial de compra de ventas
• Cantidad de • Cuantas personas • Determinar cuanto
personas o empresas que forman parte del se va a vender
que pueden llegar a mercado potencial • Impacto de las
ser compradores. estas dispuestas a acciones comerciales
• Solo se puede aplicar adquirir el producto y de comunicación de
cuando estamos ante la compañía.
una categoría de
productos existente
PORTAFOLIO DE
PROYECTOS
PORTAFOLIO DE
PROYECTOS
El portafolio de proyectos hace referencia a un
conjunto de proyectos, programas y trabajos
diversos agrupados en un mismo sitio, con el
objetivo de facilitar al administrador su trabajo de
gestión. En el portafolio de proyectos se
encuentran las actividades y objetivos estratégicos
de las empresas, así como cualquier otro proyecto
o programa que no está necesariamente
relacionado de forma directa al proyecto principal
y a sus métricas.
¿QUÉ ES LA GESTIÓN
DE PORTAFOLIO?
La gestión de portafolio de proyectos se define
como una forma de administración centralizada de
uno o más portafolios. Por otro lado, tiene la
misión de asegurar que el portafolio sea
consistente y coherente con el resto de las
estrategias de la empresa. Un portafolio de
proyectos usualmente es gestionado por un
director o gestor de portafolio.
GESTIÓN DEL PORTAFOLIO
Con la gestión del “portafolio”, la organización intenta alinear los
proyectos con los objetivos estratégicos, aprobar solo componentes
de trabajo (proyectos, operaciones, etc) que apoyan directamente
objetivos de negocio, y gestionar el riesgo del portafolio como
resultado de una mezcla de componentes.
LOS OBJETIVOS PRINCIPALES DE LA
GESTIÓN DEL PORTAFOLIO SON:
Definir la mejor • Seleccionar los mejores • Alcanzar el balance ideal
estrategia de nuevos proyectos para los nuevos entre los proyectos.
productos/proyectos para productos o servicios.
la organización.
VISTOS SUS
OBJETIVOS, NOS
DAMOS CUENTA Se evalúan, seleccionan y
QUE LA GESTIÓN priorizan nuevos proyectos.
DE UN
PORTAFOLIO
DEBE SER Se aceleran, matan o se
UN PROCESO DE cambian prioridades de
TOMA proyectos en curso.
DECISIONES
DINÁMICO EN EL
QUE LA LISTA DE
PROYECTOS SE Se asignan nuevos recursos o
REVISA se reasignan entre proyectos
CONTINUAMENT activos.
E:
EN ESTE CONTEXTO ES NECESARIO QUE PENSEMOS
MUY BIEN CUÁLES SON LAS TAREAS DE UN
PORTAFOLIO MANAGER. ¿QUÉ RESPONSABILIDADES
DEBE TENER?

Revisar, reasignar, re-priorizar y optimizar continuamente el portafolio y asegurar

la conformidad con los objetivos y las oportunidades de mercado cambiantes.

Proporcionar oportunamente a los implicados clave los análisis de la selección de

componentes, priorización, y rendimiento, así como la pronta identificación de
incidencias a nivel de portafolio y de los riesgos que puedan impactar en el desempeño.
Dar soporte a la toma de decisiones asegurando la oportuna y consistente comunicación
con los implicados sobre el progreso, cambios e impacto en los componentes del
portafolio
 Establecer las bases de Gestionar el rendimiento de
selección de prioridad de los los proyectos.
proyectos.

¿CUÁLES SON LAS

RESPONSABILIDA Definir los procesos. Seleccionar y configurar el
software especializado para

DES DE UN
la estandarización de los
procesos.

GESTOR DE
PORTAFOLIO DE
Fijar métricas de ejecución.

PROYECTOS?
La gestión de portafolio de proyectos es una tarea compleja que exige de la madurez
organizacional, colaboradores capaces ,competentes y un enfoque sistemático en los
proyectos. 
El trabajo de un gestor de portafolio se resume en asegurarse de que los proyectos del
portafolio cuenten con las actualizaciones de estado recientes y relevantes. De otra forma,
será imposible observar un impacto positivo en los objetivos estratégicos de la empresa. 
¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS DE LA
GESTIÓN DE PORTAFOLIO DE
PROYECTOS ?
• Los miembros del equipo tienen mayor visibilidad
sobre los proyectos.

• El equipo está en sintonía con los objetivos de la

empresa y sus actividades.

• Es posible realizar una planificación estratégica de

alto nivel.

• Se tiene acceso a un mayor porcentaje de

información en un mismo sitio.

• Se desarrollan mejores workflows.

Matriz BCG

ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS
¿Qué es una matriz BCG ?

Permite analizar qué Provienen del nombre de la

Sirve para analizar qué consultora Boston Consulting
productos son los más
productos son los más Group, que desarrolló y
rentables para una
rentables para una publicó esta matriz de
compañía y definir así la
compañía y determinar las negocios a principios de los
estrategia de marketing más años 70. Su finalidad
mejores estrategias de
adecuada para cumplir un es evaluar el atractivo del
venta.
objetivo. catálogo de una compañía. 

Permite analizar la cartera de una compañía y comprobar qué productos

ofrecen un mejor negocio para la compañía y cuáles son menos
rentables.
¿Cómo se hace una matriz BCG ?

La matriz BCG está compuesta por dos ejes perpendiculares que

definen cuatro cuadrantes. 

El eje vertical muestra la tasa de crecimiento del mercado o la demanda de

un producto.

El eje horizontal será la cuota de mercado de la empresa en ese sector, es

decir, el resultado de dividir las ventas de un producto concreto entre las
ventas totales de ese tipo de producto en el mercado.
¿Cómo se hace una matriz BCG ?
Elementos de una matriz BCG

Estrella Vaca

Son aquellos que tienen un elevado

crecimiento y proporcionan a la empresa Son productos que tienen una alta cuota de
una elevada participación en su respectivo mercado, pero ofrecen poco crecimiento.
mercado.
Es decir, son productos maduros,
Generan gran liquidez, están en un entorno consolidados en su sector y sirven como
dinámico y es necesario prestarles atención fuente sólida de ingresos que requiere poca
estratégica e invertir para que no pierdan su inversión.
posición y evolucionen a producto maduro.
Elementos de una matriz BCG

Perro Interrogante

Son los productos o unidades de negocio Se trata de un producto que ofrece una
que generan pocos ingresos y tienen una perspectiva de crecimiento elevado, pero
escasa posición en el mercado y bajo una cuota de mercado baja.
crecimiento.
En esta situación, es un producto que
Las posibilidades estratégicas en esta requiere muchos recursos, no ofrece
situación son: rebajar los costes al máximo demasiados ingresos y no siempre logran
para tratar de elevar los ingresos que una evolución positiva.
aportan o eliminarlos del portfolio de la
empresa y centrar el esfuerzo en productos En esta fase, el producto interrogante puede
más rentables. evolucionar a estrella o convertirse en perro.
¿Para qué sirve la matriz BCG?

La matriz BCG resume el ciclo de vida de un producto:

Al introducirlo en el mercado es un interrogante que, si sale bien, iniciará una fase de crecimiento (estrella)
hasta consolidarse (vaca) y, en caso de no saber mantener la posición, acabará entrando en declive (perro).
DIRECCIONES DE LA ESTRATEGIA

Realizar el análisis que propone la matriz BCG permite definir la estrategia de marketing más adecuada según la etapa en
que se encuentre un producto o segmento de negocio y el interés estratégico que tenga la empresa en él.

Esta estrategia puede orientarse en cuatro direcciones:

Construir: Esperar: Cosechar:

Dirigir los Minimizar los Eliminar:
Invertir para
esfuerzos a gastos para
aumentar las Si el producto no funciona y no
defender la optimizar la
ventas y la cuota ofrece recorrido, lo mejor es
posición de rentabilidad de
de mercado. desprenderse de él y destinar
mercado. un producto.
los recursos que lo sostienen a
otros que ofrezcan mejor
retorno.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS

Ventajas Desventajas
• Ofrece una visión general de la cartera de • La matriz BCG proporciona un análisis muy
productos o de la unidad de negoció y su simplificado.
estado actual.
• A veces, algunas unidades de negocio no se
• La matriz BCG es sencilla de utilizar, y no pueden asociar a una celda en concreto,
requiere de mucho tiempo para llevarla a sino que se encuentran en el centro o en
cabo. medio de dos celdas diferentes.

• Fomenta la inversión, ya que se centra en que • Solo utiliza dos variables (tasa de
unidades de negocio es más factible invertir. crecimiento y cuota de mercado) como
definidores de la rentabilidad de mercado.
• Puede utilizarse como punto de partida para
el posterior desarrollo de un análisis más • No tiene en cuenta posibles sinergias entre
completo. productos, por ejemplo un producto perro
según la matriz no es importante, pero en
algunos casos podría ayudar a construir
una ventaja competitiva a otros productos.
Ejemplos
Ejemplos
Ejemplos
 Uno de los conceptos más famosos y clásicos de cuando
estudiamos Publicidad y Marketing, es la mezcla de
mercadotecnia o Marketing Mix.
El concepto fue creado por el profesor Jerome McCarthy y
difundido por Philip Kotler.

MEZCLA DE
MERCADOTECNIA:
CONOCE LAS 4P'S
DEL MARKETING
ANTES QUE NADA: ¿QUÉ
ES EL MARKETING?

• Marketing viene de la palabra market, que

puede ser traducida como mercado, o «to
market», del verbo
comercializar. Entonces, si tomamos esta
construcción como gancho para la formación
de la palabra, tenemos como marketing «la
acción de comercializar ahora». Y es ahí
donde entran en escena la mezcla de
mercadotecnia, también conocida como 4 P´s
del Marketing o Marketing Mix.
 ¿QUÉ ES LA MEZCLA
DE MERCADOTECNIA O
4P´S DEL MARKETING?

• La mezcla de mercadotecnia, también

llamadas las 4p’s del marketing o Marketing
Mix, representan los cuatro pilares básicos de
cualquier estrategia de marketing: Producto,
Precio, Plaza y Promoción. Cuando las 4
están en equilibrio, tienden a influir y a
conquistar al público.
EN ESENCIA, ¿QUÉ ES
TENER ÉXITO EN UN
NEGOCIO?
 Vender.

Solo que para eso, es necesario construir una marca. Y esto

significa mucho más que abrir un canal de ventas y
exponer la mercancía. Es necesario diseñar y construir tu
marca sobre más de un pilar.

El éxito de este caso es que justamente,

encontró el equilibrio de esos 4
sectores, trabajando para fortalecer la marca frente
a un público objetivo bien seleccionado.
4P'S DEL MARKETING Y SUS
APLICACIONES A LOS NEGOCIOS

P de Producto - P de Precio - P de Plaza - P de Promoción

1. P DE PRODUCTO
• El Producto sirve para que tu equipo entienda y defina cuáles atributos y características tiene lo
que se está ofreciendo. Para facilitarte saber información sobre tu producto, responde a las
siguientes preguntas:

¿Cuáles son las ¿Cuáles son las

necesidades y/o deseos funciones que debe
¿Cómo, cuándo y dónde
que tu producto/servicio desarrollar para
lo usará el cliente?
debe satisfacer de la llegarles lo que
clientela? necesitan?
• ¿Cuál es el comportamiento de este en el mercado? Para entender, qué tal usar
como base, el ciclo de un árbol en la naturaleza:
una semilla es plantada (introducción);
germina (crecimiento);
comienza a producir hojas y ramas, además de fortalecer sus raíces (madurez);
y después comienza a encogerse y acaba muriendo (declive).
2. P DE PRECIO
• El precio es, a decir verdad, el valor que será cobrado por la solución que ofreces a tus clientes.
• Este pilar indicará el futuro de tu empresa, ya que es a partir de la circulación del dinero que
será posible pagar funcionarios, proveedores, realizar inversiones y sacar tu merecido lucro.

¿Cuáles son el rango de

¿Cuál es el
¿Cuál es el valor de tu precio para los
comportamiento del
producto o servicio productos y servicios
cliente en relación al
para el comprador? en cada área de
precio?
distribución?
3. P DE PRECIO
• La cuestión es que este es el responsable, específicamente, por cómo el
cliente llega hasta ti, a tus productos y servicios.

En el caso de los
En el caso de los
¿Dónde suele tu público establecimientos virtuales
establecimientos físicos
buscar tus productos y y online, ¿cuáles (e-
(punto de venta), ¿cuáles
servicios? commerce, catálogo, 
son los tipos específicos?
redes sociales)?
4. P DE PROMOCIÓN
• La promoción tiene el sentido de promover tu marca y soluciones, hacer
que el mensaje de marketing de tu marca llegue a los oídos correctos.

¿Cuáles son los mejores

¿Cuándo y dónde puedes
canales (TV, radio, internet,
transmitir, de forma efectiva, ¿Tu mercado es estacional
impresos) y acciones de
tus mensajes de marketing (huevos de pascua, árboles
relaciones públicas para
acerca de tu negocio a tu de navidad)?
presentar tus soluciones a tus
público objetivo?
posibles clientes?
Mix del Marketing

ADMINISTRACIÓN DE PROYECTOS
Mix del Marketing

El marketing mix o mezcla
basándose en cuatro
de marketing tiene como
para generar acciones que componentes principales,
objetivo analizar el
satisfagan sus necesidades también conocidos como
comportamiento de los
las 4 P’s
consumidores
Objetivo del Mix del Marketing

El objetivo principal es encontrar la combinación perfecta entre las

variables del marketing mix: producto, precio, promoción y
distribución.

Además, te aseguras de que:

- Tu público está satisfecho.
- Existe una percepción de producto de valor.
- Te alejas de tu competencia.
Las 4P
Producto

El producto es uno de los ítems que más peso tiene dentro del mix marketing pues es el bien,
tangible o no tangible, que se construirá para satisfacer los deseos de los consumidores.

Para lanzar tu producto al mercado debes asegurarte de que cumplirá la demanda del público
objetivo y que satisfará a los consumidores. Además, tu equipo de marketing debe entender
las características y las fortalezas que tiene el producto para poder diseñar correctamente
una estrategia efectiva.

Cabe resaltar que un producto puede ser un bien material, un servicio o hasta una persona
que trabaja con su imagen, como es el caso de artistas, deportistas, políticos, etc.
Responde a las preguntas

• ¿Cuáles son las características que debe

tener el producto para satisfacer a los
consumidores?
• ¿Cómo, cuándo y dónde lo usará el
cliente?
• ¿Qué lo diferencia de los demás productos
que se encuentran en el mercado?
• ¿Cuáles son los beneficios de tu producto?
Precio

• El precio es el valor que se cobrará a

los consumidores por adquirir el
producto y determinará quién será el
público objetivo.
• Se debe de tener en cuenta que
un precio muy bajo pasará la
impresión de que un producto es
de mala calidad, los precios que están
por encima de la media podrán
ocasionar un bajo volumen de
ventas y los precios que no cubren los
gastos de la empresa podrán derivar en
una crisis financiera.
Responde a las preguntas

• ¿Cuánto te costó producir el producto?

• ¿Cuál es el valor de comercialización para los
consumidores?
• ¿El precio actual es competitivo?
• ¿La disminución del precio actual podría aumentar el
número de ventas?
Plaza (Distribución)

Este punto es importante porque se deberá de  distribuir el

producto en un lugar que sea indicado para el público objetivo.
De hecho, la distribución puede ser un factor decisivo para que
un cliente realice o no la compra ya que, tanto en las tiendas
físicas como en las virtuales, la logística y el transporte de los
productos tiene bastante peso.
Responde a las preguntas

• ¿Dónde suelen buscar tus consumidores los

productos que comercializas?
• ¿Cómo se accede a los diferentes canales de
distribución?
• ¿Cómo puede diferenciarse tu empresa en materia
de logística y transporte?
Promoción

• La promoción, dentro de la estrategia de mix

marketing, se refiere a impulsar y promover tu
marca para que le llegue a la audiencia indicada.
• Su objetivo principal es atraer a los potenciales
clientes, brindar toda la información sobre tu
producto y aumentar el reconocimiento de tu marca.
Responde a las preguntas

• ¿Cómo hacen la promoción tus competidores y

cómo puedes diferenciarte?
Las 4C

Con el paso del tiempo, el cambio de tendencias y las nuevas herramientas a disposición
de los marketers de todo el mundo, se han ido proponiendo nuevas categorías del
marketing mix. La mayoría de ellas están mucho más centradas y enfocadas al
consumidor con la intención de orientar las estrategias a crear énfasis en el valor del
cliente.

La propuesta de Robert F. Lauterborn en 1990 sobre las 4C:

Consumer solution, consumidor

Communication, comunicación
Convenience, conveniencia
Cost, coste
Las 4C

En el caso de una casa rural con alojamiento. Es difícil pensar en ello como un producto,
pero es más sencillo si pensamos en la casa como una posible solución para el cliente.

A continuación puedes ver la comparativa entre las 4P y las 4C:

 INDICADORES
DEL MARKETING
Y EL RETORNO
SOBRE LA
INVERSIÓN
LOS INDICADORES DE MARKETING
Los indicadores de marketing son una forma de medir si una acción o un conjunto de iniciativas
están, en efecto, atendiendo a los objetivos propuestos por la organización. El término KPI viene
de la sigla en inglés Key Performance Indicator, o sea, Indicador Clave de Actuación.

Un KPI es una unidad de medida que permite medir, evaluar y comparar periódicamente si se
están cumpliendo los objetivos planteados en la campaña de Marketing, sean de corto, mediano o
largo plazo.

Funcionan como indicadores claros para ver y analizar el rendimiento, la progresión y la

rentabilidad de las acciones según ciertos períodos de tiempo.

Escoger los indicadores de marketing adecuados en tu estrategia te permitirá medir de forma

adecuada la progresión de tus acciones o, por el contrario, corregir la estrategia si los resultados
no son los que tú esperas.
IMPORTANCIA DE LOS INDICADORES DE MARKETING

KPI ‘s, podrás detectar los

riesgos que te impiden
lograr los objetivos
Es necesario que las empresariales y conocer
compañías se acostumbren mejor las posibles mejoras
a medir los resultados de que se pueden implementar
las estrategias que en la organización.
Los indicadores de
marketing y ventas no solo implementan. De lo
son fundamentales para el contrario, podrían estar
desempeño de estas áreas, avanzando a ciegas y
también son críticos para desperdiciando una gran
monitorear el desempeño cantidad de recursos.
financiero.
CUÁLES SON LOS INDICADORES DE
MARKETING
Cada empresa debe crear su propio plan de
marketing atendiendo a su realidad y el
camino que desea que adopte su negocio. Por
eso puedes usar diferentes tipos de
indicadores de marketing de acuerdo con los
intereses de quien está analizando los
resultados.
Es la inversión económica que hemos para
conseguir que un consumidor potencial se
convierta en una conversión final y adquiera
nuestro producto o servicio.
Costo de adquisición del
cliente (CAC)
Para calcular el coste de adquisición de cliente,
tenemos que dividir el total de lo gastado en
marketing para conseguir clientes entre el número
de clientes conseguidos con esa inversión.
CUÁLES SON LOS INDICADORES DE
MARKETING
Valor de la vida del cliente (LTV) Retorno de la inversión (ROI)

• El valor de la vida útil del cliente es la • El ROI es el valor económico generado como
cantidad de valor que un cliente contribuye a tu resultado de la realización de diferentes
negocio durante su vida útil, que comienza con actividades de marketing. Con este dato
la primera compra o contrato. podemos medir el rendimiento que hemos
• Es una de las métricas que deben usar aquellas obtenido de una inversión. Calcular el ROI es
empresas que están creciendo, ya que, al medir fundamental para tomar la decisión de
el LTV en relación con el coste de adquisición inversiones futuras.
de clientes (CAC), pueden determinar cuánto • El ROI es de gran utilidad para evaluar esta
tiempo tardan en recuperar la inversión que se rentabilidad. Se convierte en la relación entre
necesitó para obtener un cliente nuevo, como la inversión de marketing y los beneficios
el coste de ventas y marketing. Existen generados, bien sean ventas directas u
fórmulas diversas para calcular este valor. obtención de clientes potenciales.
LTV= Gasto Medio x Recurrencia Adquisición
x Vida Cliente.
CUÁLES SON LOS INDICADORES DE
MARKETING
Retorno a la inversión publicitaria (ROAS) Lead cualificado para Marketing (MQL)

• El ROAS es un indicador que nos sirve • Los MQL hacen referencia a los leads
para conocer si una campaña ha sido que se encuentran dentro de la fase
rentable o no. La fórmula para calcularlo MOFU, ya que han demostrado en
es sencilla y nos proporciona información diversas ocasiones interés por el
muy útil. No obstante, conviene tener en contenido que publicas.
cuenta más factores aparte de los • Un MQL es un lead que se ha
numéricos. comprometido con tu compañía y podría
• La fórmula para calcular el retorno de la convertirse en un prospecto más serio si
inversión publicitaria es muy sencilla y se cultivas esa relación. Este es un gran KPI
puede aplicar al período de tiempo en el para medir porque ayuda a tu equipo de
que una campaña ha estado activa: mercadeo a entender cuántos prospectos
(Ingresos / Inversión) x 100 están trayendo.
CUÁLES SON LOS INDICADORES DE
MARKETING
Lead cualificado para ventas
Tasa de conversión Tráfico orgánico
(SQL)
• SQL hace referencia a leads • La tasa de conversión es el • El tráfico orgánico de una página
cualificados que ya se han porcentaje de visitantes que web o de un blog son todas
investigado y que han generado completan una acción deseada. aquellas visitas que provienen de
interacción con la empresa. La acción deseada puede ser la página de resultados de un
Demuestra interés en los cualquier cosa, desde completar buscador, ya sea Google, Yahoo,
productos o servicios y un formulario en línea hasta Bing o cualquier otro.
manifiesta intención o interés por inscribirse en un servicio o • El tráfico orgánico es el que, en
contratar el servicio o adquirir el comprar un producto. la mayoría de las webs, genera
producto. • Este es uno de los indicadores de un mayor número de visitas y de
• Tras un proceso de madurez e marketing digital que es útil para más calidad, pues son usuarios
información, los MQL son rastrear, porque puede permitirte con un cierto interés por la
considerados SQL cuando ya no saber cuánto éxito tienen en la temática de nuestra página o
necesitan más información sobre atracción de clientes potenciales. blog. Se diferencian del tráfico
el producto. Comienzan a directo ya que no provienen de
mostrar interés en la compra o una búsqueda por palabras clave,
contratación de los productos o sino porque el usuario teclee
servicios. directamente la URL.
CUÁLES SON LOS INDICADORES DE
MARKETING
Puntuación neta de promotores (NPS) Visitantes de la página web

• Es un sistema y un indicador para medir la • La cantidad de visitas es igual al volumen de

lealtad y la satisfacción del cliente. El NPS tráfico que tu página web ha recibido
tiene un único objetivo: descubrir la durante un determinado tiempo. Y ojo, no se
probabilidad de que una persona recomiende trata únicamente de cuántas personas
una marca, una empresa, un producto o un ingresaron a la web esta semana. Sino de
servicio a otra persona. qué tan concurrentes han sido sus visitas
• Para lograrlo, se basa en la realización de desde la primera vez que conocieron la web.
una simple pregunta al cliente que puede • Este es uno de los indicadores de marketing
variar en estilo y en formulación, pero que permite establecer el nivel de alcance
siempre manteniendo la misma esencia. que está teniendo la empresa en el medio
digital. Ya que a través del número de visitas
podrás saber cuántas personas están
accediendo a los contenidos de forma diaria.
RETORNO DE LA INVERSIÓN
Es una métrica usada para saber cuánto la empresa ganó a través de sus inversiones. Para calcular
el ROI es necesario levantar los ingresos totales, sustraer de estos los costos y, finalmente, dividir
ese resultado por los costos totales.

El ROI es un indicador que permite saber cuánto dinero la empresa perdió o ganó con las
inversiones hechas (en anuncios pagados, nuevas herramientas, entrenamientos, etc.)

De esta forma, puedes saber cuáles inversiones valen la pena y cómo optimizar aquellas que
ya están funcionando para que tengan un rendimiento todavía mejor.

De la misma forma, con base en el ROI, es posible planificar metas basadas en resultados tangibles
y entender si está valiendo la pena o no invertir en determinados canales.
CÓMO CALCULAR EL ROI: FÓRMULA

La fórmula del ROI está compuesta, básicamente, por el costo de la

𝑅𝑂𝐼=
inversión y por el retorno que este genera. Estas dos variables, a su

𝐺𝐴𝑁 𝐶𝐼𝐴−𝑁𝑉𝐸𝑅𝑆𝐼Ó𝑁
vez, llevan consigo una serie de métricas que ayudan en la

𝐼𝑁𝑉𝐸𝑅𝑆𝐼Ó𝑁
composición del cálculo. Existe una fórmula simple para calcular el
ROI, que consiste en:

Imagina que la ganancia o beneficio neto de tu empresa haya sido de

$100.000 y la inversión inicial fue $10.000. Utilizando la fórmula de
encima, tenemos:

En este ejemplo el Retorno de la Inversión fue de 9 veces la

inversión inicial. También puedes multiplicar el resultado por
100 para obtenerlo en porcentaje (en este caso, 900% de
retorno).
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE OBTENER EL ROI?

El ROI es un indicador eficaz

cuando se trata de calcular el retorno Cuando evalúen tu empresa, los Estar atento a este indicador también
de una acción y puede ser aplicado a inversores también van a ver el ROI, permite que la empresa planee sus
todas las inversiones, desde aquellas ya que es fundamental saber cuánto metas con base en resultados
hechas en campañas de marketing y ganarás para saber si la inversión posibles de alcanzar, observando los
eventos, hasta en mejoras en la vale la pena. rendimientos anteriores.
infraestructura de la empresa.

Puede identificar, también, el tiempo

que las inversiones demoran para
traer retorno.
BIBLIOGRAFIA

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• https://www.zendesk.com.mx/blog/estrategia-marketing-mix/
• https://www.sumup.com/es-es/facturas/glosario/marketing-mix/
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ocer
• https://www.rdstation.com/blog/es/roi/
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