DESARROLLO DE HABILIDADES Y

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

PRIMAVERA 2003

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PREPARACIÓN DE UNA NEGOCIACIÓN

1º Definir Situación
- Contexto Físico
- Contexto Interpersonal
- Protagonista y Antagonista

2º Operacionalizar el Conflicto

3º Planeación de la Negociación

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 Planeación de la Negociación

Concepto Protagonista Antagonista

Conflicto 1. Distribución bienes familiares (contexto: separación
matrimonial)
- Situación Vital
- Exige respuesta que 2. Condiciones de ascenso (contexto: vacante puesto de
mayor responsabilidad)
no se tiene

Intereses Intereses Comunes: Objetivos Generales

1. Bienestar de los niños
- Lo que motiva /
moviliza a negociar. 2. Aumento ingresos
- Necesidades y Intereses Específicos: Objetivos Específicos
deseos
1. (Mujer) 1. (Hombre)
- Dirige la negociación
- Seguridad económica - Seguridad económica
- Estabilidad social y - Estabilidad social y
emocional emocional
2. (Empleado) 2. (Empleador)
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 Concepto Protagonista Antagonista
Posiciones 1. Quedarse con la casa 1. Disminución de gastos
-Lugar de c/u frente al Pensión alimenticia ($) Distribución equitativa de
conflicto. Plan de Salud gastos
- Lo que uno decide Pago de colegiatura Régimen de visita
- Afirmaciones, ofertas y/o Régimen de visitas Participar en toma de
solicitudes decisiones
2. Aumento de sueldo ($) 2. Pagar el ascenso al
Aumento estándar de vida menor costo ($)
Ahorro vivienda Aumento de producción
Magíster Satisfacer clientes
Opciones 1. Mujer se queda en la casa
- Posibles acuerdos dentro Hombre paga colegiatura y ½ pensión
de la negociación. Mujer se hace cargo de plan de salud y ½ pensión
- Satisfacer intereses de Decisiones significativas de mutuo acuerdo
ambas partes Visitas acordadas
2. Aumento de sueldo según lo ofrecido
Aumento de bonificación adicional
Flexibilidad horaria para estudio
Financiamiento parte del magíster
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 Concepto Protagonista Antagonista

SI NO SE CONSIGUE ACUERDO

Alternativas 1. Priorizar intereses 1. Priorizar intereses

- Maneras de satisfacer Utilizar Mediación Vender y repartir ($)
Intereses Ir a juicio Disminución de gastos
- Fuera de la negociación Ir a juicio
- Se evalúa si la negociación 2. Priorizar intereses 2. Priorizar intereses
es el mejor método de Buscar trabajo mejor Evaluación despido
resolución de conflicto remunerado Iniciar proceso de
selección (interno o
externo)

ELABORACIÓN MAAN

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MAAN : Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado
- Referente que permite evaluar oferta contraparte.
- Acciones posibles
- Permite mejorar el mínimo
- Ayuda a definir cuando retirarse o seguir negociando

Elaboración MAAN
Pregunta clave: ¿Qué pasa si la negociación no logra un acuerdo
conveniente?

1. Elaborar lista de alternativas posibles

2. Operacionalizar las alternativas en acciones concretas
3. Jerarquizar las alternativas
4. Definir la mejor alternativa MAAN

UNA NEGOCIACIÓN ES EXITOSA SI EL RESULTADO

OBTENIDO (OPCIÓN) ES MEJOR QUE SU MAAN

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I. DEFINICIONES

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 CONFLICTO
Situación vital que exige una respuesta para funcionar con efectividad, pero
para lo cual no hay ninguna respuesta aparente o disponible para el
individuo o grupo que se enfrenta a la situación (D’ Zurilla & Goldfried, 1971)

RESOLUCIÓN DE CONFLICTO

“Proceso cognitivo – afectivo – comportamental mediante el cual un

individuo o grupo identifica o desubre medios efectivos para solucionar
conflictos propios del vivir cotidiano” (D’ Zurrilla & Nezu, 1982)

SOLUCIÓN DE CONFLICTO

Respuesta de enfrentamiento que es efectiva al alterarse la situación

conflictiva de modo que no siga percibiéndose como un conflicto, se
maximizan otras consecuencias positivas (beneficios) y se minimizan las
consecuencias negativas (costos)

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 INTERESES
Disposiciones a la acción en pro de un objetivo que satisface
deseos o necesidades de un sujeto, grupo, organización o una
empresa. Definen el conflicto y la posición respecto de éste.
• Tipos:
a) Intereses generales necesidades básicas
b) Intereses específicos definidos por un contexto
particular y
están relacionados
indirectamente con las necesidades
básicas.

• Cada parte en una negociación tiene intereses múltiples. Los

intereses más poderosos son las necesidades humanas básicas

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SOLUCIÓN
Respuesta de enfrentamiento que es efectiva al alterarse la situación
conflictiva de modo que no siga percibiéndose como un conflicto, se
maximizan otras consecuencias positivas (beneficios) y se minimizan las
consecuencias negativas (costos)

OPCIONES
Alternativas de acuerdo negociado que beneficia mutuamente a ambas
partes y en ambos fines.

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 POSICIÓN
Es entendida como el lugar respecto del conflicto / problema
representado por intereses implícitos individuales. Se sustentan en la
ideología unilateral que se tiene con respecto de los otros.

ALTERNATIVA
Acuerdo posible, referente al negociado. MAAN

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II. MÉTODO DE NEGOCIACIÓN
DE HARVARD

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 MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE HARVARD

NEGOCIACIÓN:

“Proceso de comunicación de doble vía para llegar a un

acuerdo cuando dos o más personas comparten algunos
intereses en común, pero también tienen intereses
opuestos (con respecto a un mismo objeto o materia).”

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 PRINCIPIOS BÁSICOS

• Una negociación se centra en los INTERESES para llegar a un acuerdo

• No negociar en base a POSICIONES
• Ser DURO con el PROBLEMA y SUAVE con las PERSONAS

METODOLOGÍA

• Separar a las PERSONAS del PROBLEMA

• Concentrarse en los INTERESES
• Inventar OPCIONES de mutuo beneficio
• Insistir en la estructuración de CRITERIOS OBJETIVOS

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Etapas de una Negociación :
• Análisis
• Planeación
• Discusión

CRITERIOS DE EVALUACION

• Toda negociación debe conducir a un acuerdo SENSATO

• Debe ser EFICIENTE

• Debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la RELACION entre

las partes

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DIFERENCIAS ENTRE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Fisher, Ury y Patton,1993

CATEGORÍA SUAVE DURO BASADO EN

INTERESES
Participantes Entre amigos Entre adversarios Entres personas que
están solucionando
un problema
Objetivo Llegar a un La victoria Acuerdo sensato en
acuerdo forma eficiente y
amistosa.
Premisa Hacer concesiones Exigir concesiones Separe a las
para cultivar la como condición de la personas del
relación relación problema
Estrategia Ser suave con Ser duro con Ser duro con los
persona y persona y problema argumentos y suave
problema con las personas

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DIFERENCIAS ENTRE ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Fisher, Ury y Patton,1993

CATEGORÍA SUAVE DURO BASADO EN

INTERESES
Confianza Sí No Independiente

Característica Cambia su Rígido en posición Centrado en intereses

Básica posición fácilmente
Frente al Hacer ofertas Amenazar Explorar intereses
problema
Frente a Explicita su última Engaña respecto a Evita tener una última
dificultades posición su última posición posición

Al no llegar a Insiste en Insiste en su posición MAAN

acuerdo conseguirlo

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 SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMA

• Los negociadores son PERSONAS

• El Negociador tiene dos intereses:

SUSTANCIA RELACIÓN
Lo que se quiere Al menos
mantenerla

• Problemas entre las personas: tres categorías

PERCEPCION EMOCION COMUNICACIÓN
“Ponerse en el “Reconocer y “Escuchar para
lugar del otro” comprender las comprender, hablar
emociones propias para ser entendido”
Empatía y de los otros”

ASERTIVIDAD
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 CONCENTRARSE EN LOS INTERESES, NO EN LAS
POSICIONES

• INTERESES

Definen el problema Identificar intereses compartidos

y conflictivos

• ¿Cómo identificar Intereses?

¿Por qué? ¿Por qué “NO”? Pensar la opción del otro

• Cada parte tiene intereses múltiples, los intereses más

poderosos son las necesidades humanas básicas

Seguridad
Bienestar económico
Sentido de Pertenencia
Reconocimiento
Control sobre la propia vida
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DIFICULTADES EN UNA NEGOCIACIÓN

1. Contraparte con mayor poder, jerarquía, dinero, conexiones, fuerza, etc.

Elaboración MAAN: como consecuencia a la reflexión “Negociar permite llegar a

mejores resultados”.

- Acciones posibles de no llegar a un acuerdo

Procedimiento - Mejorar y operacionalizar las alternativas

- Selecciones su mejor alternativa

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DIFICULTADES EN NEGOCIACIÓN

2. Contraparte centrada en posiciones

Estrategia Jujitsu: evitar confrontación directa y utilización de la propia fuerza y

del contrincante en pro de sus fines.

Afirmación posición Opción posible

Negociador
Posiciones

Intereses
Negociador
búsqueda de los intereses
Ataque de sus ideas Enfatice argumentos y solicite
sugerencias
Ataque personal Dirigir el ataque al problema

Hacer preguntas y no
declaraciones
ARMAS PARA EL JUJITSU
Utilización del silencio
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