Modelos de Comportamiento Del Consumidor

MODELOS DE COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
¿QUÉ SON LOS MODELOS DEL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR?
Son los estudios que tienen como objeto buscar analizar y
comprender las actitudes o comportamiento que los
consumidores muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y
desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán
sus necesidades.
ORIGEN DE LOS MODELOS DE
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
Antes de la 2da Guerra Mundial: Producción en base a costos y

ganancias.
Después de la 2da Guerra Mundial: Identificación de variables y
factores.
El comportamiento del consumidor, como una disciplina

del Marketing existe desde los años 60' y se enfoca en la forma que los
individuos toman decisiones para gastar sus recursos disponibles
(tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.
VENTAJAS DE LOS MODELOS DEL
CONSUMIDOR
1. Permiten obtener una visión global e integrada del comportamiento del
consumidor.
2. Ayudan a identificar áreas de información necesarias para las
decisiones comerciales.
3. Permitan la cuantificación de las variables.
4. Proporcionan una base para segmentar mercados.
5. Facilitan el desarrollo de estrategias comerciales.
UN MODELO CONSTA DE TRES GRANDES SECCIONES:
#1. Variables externas que inciden en la conducta.
#2. Determinantes individuales de la conducta
#3. Proceso de decisión del comprador

VARIABLES EXTERNAS
El ambiente externo se compone de cuatro factores

específicos:
#1. Cultura y Subcultura

#2. Clase social y Grupo social
#3. Familia
#4. Factores personales.
CULTURA
Abarca los conocimientos, creencias, arte, normas morales, leyes,
costumbres y cualquier otra capacidad y hábitos adquiridos por el
hombre como miembro de una sociedad.
SUBCULTURA
Estos aspectos de singularidad tienen a veces importantes implicaciones en el
conocimiento del consumidor y en el desarrollo de buenas estrategias de
marketing. Se presta especial atención a las subculturas que se distinguen por su
edad y sus características étnicas.
CLASE SOCIAL:
Las personas que pertenece a una clase social
determinada tienden a compartir creencias, valores y
modalidades de conducta. Los valores, deseos e
interacciones que surgen en los diversos agrupamientos
repercuten de manera importante en los consumidores.
GRUPO
SOCIAL:
Puede concebirse como un conjunto de personas

que tienen un sentido de afinidad que resulta de
un modo común de interactuar entre sí.
FAMILIA
La influencia de ellos en las decisiones de compra representa

un área de gran interés en el ámbito del comportamiento del
consumidor, en algunos casos, las decisiones las adopta un
individuo con poca influencia de otros miembros de la familia.
En otros casos, la interacción es tan intensa que se afirma que
se produce una decisión conjunta y no se limita a una mera
influencia recíproca.
FACTORES PERSONALES
Los factores personales influyen en la

cantidad y el tipo de información que los
compradores obtienen con respecto a los
productos. También se considera un factor
importante que repercute en los valores,
actitudes, evaluaciones de marca e interés por
un producto.
DETERMINANTES
INDIVIDUALES
Son variables que inciden en la forma en que el
consumidor pasa por el proceso de decisión
relacionado con los productos y servicios.

Las determinantes individuales son:
1. Personalidad y auto concepto

2. Motivación y participación
3. Procesamiento de información
4. Aprendizaje y memoria
5. Actividades

PERSONALIDAD MOTIVACION
Y
Y
AUTOCONCEPTO
PARTICIPACIO
N
Ofrecen una estructura Son factores internos que impulsan el
para que despliegue un comportamiento del consumidor, la
patrón constante de participación designa la relevancia o
comportamiento. importancia que el consumidor percibe
en determinada situación de compra.
PROCESAMIENTO DE LA
INFORMACION
Designa las actividades que los consumidores llevan a

cabo cuando adquieren, integran y evalúan la
información. Generalmente esas actividades requieren la
búsqueda activa de información o su recepción pasiva.
APRENDIZAJE Y MEMORIA:
Los consumidores adquieren productos y recuerdan su nombre y
características y además aprenden criterios para juzgar los
productos, lugares donde adquirirlos, capacidades relacionadas con
la solución de problemas, patrones de gustos y de conducta.
ACTIVIDADES
Influyen profundamente en como actuarán los

consumidores y su reacción ante los productos
y servicios.
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
Son las fases o etapas que atraviesa el cliente

desde que concibe una necesidad hasta que
encuentra el producto o servicio que la
satisfaga.
LAS DIFERENTES ETAPAS O FASES QUE PODEMOS
DISTINGUIR EN UN PROCESO DE COMPRA SON:
LOS DIFERENTES ROLES QUE INTERVIENEN EN UN
PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA SON:
1). Iniciador.
2). Informador.
3). Influenciador.
4). Decisor.
5). Comprador.
6). Usuario.
IDENTIFICACION DE LAS 5 FASES DE UN
PROCESO DE COMPRA REAL:
Un estudiante ha obtenido muy buenas notas en los

exámenes y sus padres deciden regalarle un computador
portátil.
1). Reconocimiento de la necesidad.

2). Búsqueda de información.
3). Evaluación de alternativas.
4). Decisión de compra.
5). Comportamiento posterior de compra.
FASE 1: RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD
Premiar con un computador a su hijo por su esfuerzo y buenas
notas.
PADRES - ROL DE
INICIADOR
FASE 2: BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN
Internet, tienda especializada, tercera persona.
ASESOR COMERCIAL - ROL DE INFORMADOR

SOBRINA DEL PADRE – ROL DE INFLUENCIADOR
FASE 3: EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS
Análisis de los pros y contras de cada una de las alternativas.
PADRES – ROL DE
DECISOR
FASE 4: DECISIÓN DE COMPRA
Se compra basado en aspectos como marca, precio y diseño.
PADRES – ROL DE COMPRADORES

FASE 5: COMPORTAMIENTO POSTERIOR DE COMPRA
Sensación de satisfacción o insatisfacción. Pensamiento y reacción.
HIJO – ROL DE USUARIO

MODELO SEGÚN LA AMPLITUD O DETALLE DE
FENÓMENOS ESTUDIADOS
MODELOS MACRO-ANALITICOS
El nivel de agregación es mayor, analizando el comportamiento de grupos
de consumidores y no de forma individual.
MODELOS MICRO-ANALITICOS
Estos tiene una agregación mayor y se tendrían en cuenta las

características específicas e individuales.
La unidad de análisis es el individuo y describen

sus comportamientos de forma detallada.
GRACIAS…!!!

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Antes de la 2da Guerra Mundial: Producción en base a costos y

El comportamiento del consumidor, como una disciplina

#1. Variables externas que inciden en la conducta.

#2. Determinantes individuales de la conducta

#3. Proceso de decisión del comprador

El ambiente externo se compone de cuatro factores

#1. Cultura y Subcultura

Puede concebirse como un conjunto de personas

La influencia de ellos en las decisiones de compra representa

Los factores personales influyen en la

1. Personalidad y auto concepto

Designa las actividades que los consumidores llevan a

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