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    s02 Naturaleza y Característica - Etapa de La Venta

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    Martin Manuel C Manriquez
    Este documento describe la naturaleza y características de la fuerza de ventas de una empresa. La fuerza de ventas se refiere a los recursos humanos y materiales que permiten la interacción entre una empresa y sus clientes con el objetivo de satisfacer al cliente y cumplir las metas de rentabilidad de la empresa. La fuerza de ventas puede ser interna, formada por empleados de la empresa, o externa, contratando a terceros. El documento también resume los tipos de fuerza de ventas, la estructura y características de una

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    Este documento describe la naturaleza y características de la fuerza de ventas de una empresa. La fuerza de ventas se refiere a los recursos humanos y materiales que permiten la interacción entre una empresa y sus clientes con el objetivo de satisfacer al cliente y cumplir las metas de rentabilidad de la empresa. La fuerza de ventas puede ser interna, formada por empleados de la empresa, o externa, contratando a terceros. El documento también resume los tipos de fuerza de ventas, la estructura y características de una

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    de 17

    S-02

    NATURALEZA Y
    CARACTERÍSTICA
    DE LA FUERZA DE VTA
    Se refiere a personas, estrategias y Permite cumplir la estrategia de
    FUERZA
    productos de una empresa que se rentabilidad planteada por la
    enfocan en asegurar la satisfacción
    DE VENTA empresa.
    total del cliente.

    La fuerza de ventas, “sales force”, es el Todas las personas del


    conjunto de recursos humanos y equipo de ventas.
    recursos materiales que hacen posible la
    interacción entre una empresa y sus
    clientes. Vendedores.
    Sede de la empresa
    Equipos informáticos Jefes de venta

    Herramientas de comunicación
    Investigación de mercados.

    Lic. Adm. Martin Cornetero Manríquez INSTITUTO SISE 2022


    TIPOS dE

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    MATERIA
    STAFF L

    El material cubre los sistemas de fuerzas de


    Referido al grupo de profesionales ventas, como software CRM, se utilizan
    especializados en estrategias de ventas que para atraer clientes potenciales, mejorar las
    se destacan por su alta técnica y experiencia. relaciones con los clientes y ofrecer a ambos
    grupos una gran experiencia.

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    ESTRUCTURA DE LA
    FUERZA DE VENTAS

    EXTERNAMENT
    E
    Cuando la organización decide contratar
    representantes de terceros u otra empresa para
    atraer clientes y mejorar sus ventas

    INTERNAMENTE
    Cuando el equipo especializado forma parte de la plantilla de la empresa.

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    En el caso de la planificación de la fuerza de ventas interna, su estructura se divide en :

    TERRITORIO
    Cuando se le asigna al vendedor un área geográfica determinada para actuar. Por
    estar establecidos en una región, este tipo de gestión, suele ser eficiente para que
    todo el staff de ventas cultiven una relación cercana y constante con los clientes.

    PRODUCTO
    Es un sistema de fuerza de ventas más adoptado por empresas que cuentan con un amplio
    portafolio de productos, por ello, requiere de vendedores especializados y capacitados
    tanto para dar el soporte necesario y responder las preguntas de sus compradores.

    Es cuando la empresa determina que sus vendedores negocian con grupo específico
    de clientes, generalmente aquello que compran soluciones de alto precio. Conocen
    bien el perfil, comportamiento y las exigencias de sus compradores.

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    Características

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    Alto conocimiento: para cerrar un trato, es esencial que un equipo conozca todas las características,
    funcionalidad y los detalles técnicos del producto que vende.

    Iniciativa: los profesionales con iniciativa tienen más probabilidades de encontrar soluciones
    creativas y también tienen más flexibilidad para negociar.

    Postura diferenciada: los vendedores no solo deben ofrecer un servicio humanizado y eficiente a sus
    clientes, sino que también deben mantenerse motivados para superar los desafíos e imprevistos que
    presenta una negociación.

    Centrarse en los resultados: cuanto más enfocado esté un vendedor en los resultados, más
    conocimiento tendrá sobre métricas y estrategias, por lo que podrá cambiar la dirección de una
    negociación con diferentes prácticas.

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    TAMAÑO DE FUERZA DE VENTA

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    Tener una fuerza de ventas demasiado grande
    o demasiado pequeña puede llevar a gastos
    inflados o ventas y utilidades perdidas.

    Este tamaño es importante porque determinará el equilibrio entre


    gastos de ventas y la generación de ingresos.

    El tamaño de la fuerza de venta, se encuentra en función a variables como el tipo de


    vendedores que se emplea, los objetivos de ventas específicos y la importancia de la
    venta personal dentro de un programa de clientes.

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    El proceso de ventas es una guía que presenta los pasos necesarios
    para atraer, convertir y retener a un cliente

    Es como un mapa que ayuda a los profesionales a


    ORGANIZACIÓN DEL anticipar las necesidades de los clientes y aprovechar
    las oportunidades en cada una de las etapas del
    proceso de ventas.
    Hacer que el comprador potencial conozca el
    INTERÉS
    CONCIENCI producto o servicio, es el primer paso en el proceso
    A de venta. El objetivo es hacer presente la marca en la Momento en el cual
    rutina de las personas. el comprador
    expresa una cierta
    DESEO inclinación por el
    ACCIÓN producto.
    El cliente potencial identifica que
    tiene una necesidad y está Momento en el cual finalmente se
    convencido de que el producto es la realiza la compra y la persona se
    solución ideal. convierte en cliente.

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    7 ETAPAS DEL PROCESO DE VENTA

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    Es identificar a los clientes potenciales. Fundamental realizar
    estudios de mercado para identificar a las personas que tienen
    necesidades que se puedan satisfacer y que tienen condiciones
    económicas para comprar los productos.

    - ESTRATEGIAS

    Realizar estudios de mercado. Utiliza redes sociales

    Aplica benchmarking competitivo. Ofrece contenido atractivo y valioso.

    Utiliza correo electrónico Análisis FODA.

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    Una vez que hayas terminado la prospección y tengas una lista de
    clientes potenciales que han demostrado interés en el producto o
    servicio, determinar quienes son los que tienen mas oportunidades
    de convertirse en clientes.

    Analizar toda la información de la base de clientes. Conocer en


    profundizar al cliente ayuda a elegir las mejores técnicas de ventas
    para cada caso.

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    Etapa en la que el agente entra en contacto y se presenta al cliente
    potencial. No escatimar en dar una buenísima primera impresión.

    Requiere mayor conocimiento de las técnicas de ventas,


    comunicación empresarial y conocimiento del producto y del cliente.
    No debe de ser monótona y recitada de memoria, porque eso no le
    transmite un valor agregado al cliente.

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    En esta etapa del proceso de venta, ya se logró que el cliente se interese
    en tu producto. Aquí, la función del agente es cuidar los detalles finales
    para garantizar la compra y la satisfacción.

    Si se desea presentarse como la mejor opción del mercado, se debe demostrar cual es la diferencia, a esto
    se le llama la ventaja competitiva.

    La post venta es una de las estrategias utilizadas por las empresas para
    aumentar la retención de clientes y fomentar la lealtad hacia la marca.
    La idea es brindarle a los clientes todas las herramientas necesarias para
    que le saquen el máximo provecho al producto o servicio que han
    adquirido.

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    GRACIAS

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