EL ARTE DE LA GUERRA APLICADO A LA

ADMINISTRACIÓN

PRESENTADO POR:

ORTIZ ARANGO BRAYAN ESNEIDER

PARDO LÓPEZ DANIEL FELIPE
PARRA GÓMEZ ANGIE DAMARY
 ESTRATEGIA DE NEGOCIO
El fin de la estrategia de negocios o de las empresas es dominar un
mercado, ya sea mediante una tecnología superior, fortaleza de
marca, liderazgo de precio, innovación de productos y/o servicios u
otras ventajas competitivas, en la actualidad existen un sin número
de estrategias y teorías administrativas que son utilizadas por los
administradores y gerentes de las empresas para lograr permanencia
en los mercados.
 OBJETIVO GENERAL
Generar una propuesta acerca de una herramienta administrativa y
de gestión para ser implementada en una gerencia estratégica,
basada en los conceptos y definiciones del Arte De La Guerra, y
de aplicación en la empresa Farmacontrol S.A.

• Financiera
• Marketing
• Logística y distribución
• Talento humano (Gestión del conocimiento)
 CAPITULO 1.
ANALISIS DEL ARTE DE LA GUERRA
Algunas compañías cometen diariamente errores como incursionar en
mercados que conocen muy poco e incluso arremeten contra nuevos
competidores sin averiguar sus fortalezas, puntos débiles y capacidades,
se comprometen con los viejos competidores que creen conocer, pero
que en verdad no conocen, y en lugar de buscar soluciones estas
compañías continúan dando tropiezos en sus mercados sin tener un
norte y una estrategia clara.
 ANALISIS DEL ARTE DE LA GUERRA
Para el manejo de la empresa actual es importante tener en cuenta:

LA PERMANENCIA EN SU MERCADO LA GUERRA

ORGANIZACION EL ESTADO

UTILIDAD O PERDIDA VIDA O MUERTE

ÉXITO O FRACASO SUPERVIVENCIA O LA

DESTRUCCION
 FACTORES
LA POLÍTICA: Hace referencia a
EL TERRENO: Cual mercado es el
todo aquello que hace que los
EL CLIMA: Se relaciona más indicado para manejar el
miembros del equipo, estén en
directamente con todos los negocio, en dónde es fácil o difícil
armonía con su líder, de modo
factores internos o externos que desplazarse, y cuáles son las
que lo sigan sin temer por el éxito
rodean la compañía. posibilidades de supervivencia
o el fracaso de cualquier
éxito.
proyecto.

EL COMANDANTE: Es el Líder de
LA DOCTRINA: Las reglas del
la compañía o del Proyecto y
equipo han de ser comprendidas
deberá contar con cualidades
por todos los miembros de la
como: Sabiduría, sinceridad,
organización.
Benevolencia, Coraje, Disciplina.
 1. Planear estrategia
1. Aproximaciones • El arte de la guerra equivale conocer la estrategia, la
planeación y la desarrollar los procesos y actividades
• El arte de la guerra es de vital importancia
coherentemente integrándola y que el estado equivale a
para el estado.
compararla como la empresa o el negocio.

• Esa vida o muerte es permanecer o desaparecer del

• Es cuestión de vida o muerte y que nos lleva a mercado y que nuestros competidores nos podrían
la seguridad o a la ruina.
llevar a la destrucción o fortalecernos en un camino de
supervivencia.

• Hay que valorar en la guerra en términos • En este entorno de caos incertidumbre, altos riesgos y
de cinco factores fundamentales, y hacer la competencia tan agresiva (guerra), también tenemos
comparaciones entre diversas condiciones estos cinco factores que nos ofrecen para elaborar un
de los bandos rivales plan estratégico y que podríamos estar en tanto por
debajo, igual o superiores condiciones para entablar
una lucha con nuestros competidores
 2. Visión de la empresa y las
2. Dirección de la guerra proyecciones

• Es de tan vital importancia la guerra para el estado como

es para las empresas la competencia.

• Estrategia efectiva.
• la guerra es de vital importancia para el
Estado
• El arte de gerenciar.
 3. La estrategia y la estratagema
• Practica la disciplina en adquirir hábitos de estudio,
3. La estrategia ofensiva obtener la mayor información de tus competidores y
• Practica las artes marciales, calcula la clientes, conocer bien el terreno, es decir, conocer cada
fuerza de tus adversarios, haz que pierdan detalle del tipo de marketing que se viene dando en el
su ánimo y dirección, de manera que momento y pintar en tu mente los posibles escenarios que
aunque el ejército enemigo esté intacto sea podrían ocurrir.
inservible: esto es ganar sin violencia.
• Ante todo una buena estrategia va acompañada de una
• Emplea no menos de tres meses en preparar buena planeación en las proyecciones y presupuesto de
tus artefactos y otros tres para coordinar todas las áreas de la empresa, no se debe omitir ningún
los recursos para tu asedio. Nunca se debe detalle y escatimar recursos para poner en práctica las
atacar por cólera y con prisas. No te sitúes tácticas de tu estrategia principal
río abajo. No camines en contra de la
corriente, ni en contra del viento.
 4.Sobre la medida en la distribución de
los medios
4. Tácticas • Para que una empresa sea invencible debe comenzar con
• Los guerreros expertos se hacían a sí el mejor punto de apoyo: el flujo de caja y el
mismos invencibles apalancamiento financiero.

• Las victorias de los buenos guerreros no • Podemos tener un producto novedoso y tratar de que sea
destacan por su inteligencia o su bravura. un éxito pero al final es el mercado el que decida
Así pues, las victorias que ganan en aceptarlo.
batalla no son debidas a la suerte.

• Los que utilizan bien las armas cultivan • Vale la pena recalcar que se debe tener un código de ética
El Camino y observan Las Leyes. Así para evitar que permee cualquier tipo de corrupción en
pueden gobernar prevaleciendo sobre los cualquier área de la empresa.
corruptos.
5. ENERGIA 5. LA FUERZA O LA FIRMEZA

• Gobernar sobre muchas personas como • “Sólo cuando conocemos cada detalle de la
si fueran pocas es una cuestión de condición del terreno podemos maniobrar y
dividirlas en grupos o sectores: es guerrear.” Si se tienen variables diferentes en el
organización. terreno podemos optar por tener varias unidades
de negocio, haciéndole seguimiento a cada una
• Batallar contra un gran número de para analizar la rentabilidad de cada una.
tropas como si fueran pocas es una
cuestión de demostrar la fuerza, símbolos • “la cadena siempre se rompe por el eslabón más
y señales. débil”. Cuando buscamos el alineamiento
estratégico cada uno de los procesos que
• Lograr que el ejército sea capaz de conforman la cadena de valor busca la propia
combatir contra el adversario sin ser optimización de su proceso
derrotado es una cuestión de emplear
métodos ortodoxos o heterodoxos.
6 PUNTOS DÉBILES Y PUNTOS 6. SOBRE LO LLENO Y LO VACIO.
FUERTES.
• Para anticiparse a los posibles
• Los que anticipan, se preparan y llegan acontecimientos tendremos como
primero al campo de batalla y esperan al estrategias herramientas como la
adversario están en posición descansada; prospectiva: esta se sostiene en tres
los que llegan los últimos al campo de estrategias esenciales: la visión de largo
batalla, los que improvisan y entablan la plazo, su cobertura holística y el
lucha quedan agotados. consensuamiento.

• Lo que impulsa a los adversarios a venir • Los competidores estarán en posición de

hacia ti por propia decisión es la ataque ofreciendo mejores precios o
perspectiva de ganar. Lo que desanima a los valores agregados mejores que los
adversarios de ir hacia ti es la probabilidad nuestros, pero a veces estos ataques tienen
de sufrir daños. un alto costo financiero donde incurren en
una pérdida de rentabilidad y
apalancamiento
• Cuando los adversarios están en posición
favorable, debes cansarlos. Cuando están • Hay que buscar estratégicamente la manera
bien alimentados, cortar los suministros. de sacar a nuestra competencia de su zona
Cuando están descansando, hacer que se de confort
pongan en movimiento.
• Atacar donde menos lo espera la
• Ataca inesperadamente, haciendo que los competencia (clientes mal atendidos), sus
adversarios se agoten corriendo para salvar puntos débiles es administrar los recurso,
sus vidas. Interrumpe sus provisiones, arrasa atacar en su punto más fuerte es
sus campos y corta sus vías de desperdiciarlos.
aprovisionamiento. Aparece en lugares
críticos y ataca donde menos se lo esperen, • Hay que tener muy en cuenta la manera en
haciendo que tengan que acudir al rescate. que atacas y defiendes, al veces los sectores
en donde mas tenemos confianza de que
• Para tomar infaliblemente lo que atacas, funciona bien es por donde nos atacan.
ataca donde no haya defensa. Para
mantener una defensa infaliblemente
segura, defiende donde no haya ataque.
• Sé extremadamente sutil, discreto, hasta el • Hay que mantener mucha privacidad en cuanto
punto de no tener forma. Sé completamente a tus próximos movimientos, recursos, recetas,
misterioso y confidencial, hasta el punto de ser etc, con el fin de no ser predecibles y evitar ser
silencioso. De esta manera podrás dirigir el anticipado.
destino de tus adversarios.
• Dentro de la estrategia hay tácticas como son las
• Si haces que los adversarios no sepan el lugar y de crear información falsa, es decir, de hacer
la fecha de la batalla, siempre puedes vencer. creer a la competencia de que la empresa viene
Indúcelos a adoptar formaciones específicas, elaborando promociones, rebaja de precios etc.
para conocer sus puntos flacos. Con el fin de descubrir posibles movimientos

• Una vez que no tienes forma perceptible, no • toda victoria o apoderamiento del mercado
dejas huellas que puedan ser seguidas, los viene dado por tácticas establecidas y que estas
informadores no encuentran ninguna grieta por a lo mejor las descubran mas no revelara cada
donde mirar y los que están a cargo de la detalle de la táctica utilizada esto con el fin de
planificación no pueden establecer ningún plan que la competencia esté entretenida en busca
realizable. de los detalles y nos dé tiempo de cambiar hacia
• Todo el mundo conoce la forma mediante la que unas nuevas tácticas e innovaciones o valores
resultó vencedora, pero nadie conoce la forma agregados a nuestros clientes.
mediante la que aseguró la victoria.
• Los gerentes líderes (generales en el arte de la guerra) tienen definido su punto
partida y su punto de llegada y se caracterizan por su disposición a anteponer las
necesidades de los demás a las propias, poseen un carácter fuerte y templado.
• 1. Templar el carácter con base en la disciplina, aprendizaje y construirse una
imagen.
• 2. Guiar mediante el ejemplo, no sólo con palabras.
• 3. Compartir las dificultades de los empleados, no sólo los triunfos.
• 4. Motivar emocionalmente, no sólo de manera material.
• 5. Encomendar a todos los roles y misiones definidas con claridad, evitando que
las misiones se traslapen y confundan (la clave en el arte de la guerra es que las
cosas son sencillas)
• 6. Lograr que su estrategia impulse a la organización y no a la inversa.
 7. SOBRE EL ENFRENTAMIENTO DIRECTO E
INDIRECTO
7. MANIOBRA.
• “El general recibe órdenes de su soberano”.
• La regla ordinaria para el uso del ejército es
Sólo los gerentes líderes son respetados y
que el mando del ejército reciba órdenes de las
pueden establecer una relación armoniosa e
autoridades civiles y después reúne y concentra
integrada con los miembros del equipo para
a las tropas, acuartelándolas juntas. Nada es
sacar provecho de las debilidades, es decir,
más difícil que la lucha armada.
eliminar lo que no añade valor a los procesos
• La dificultad de la lucha armada es hacer
• la habilidad innata de un líder o gerente se
cercanas las distancias largas y convertir los
reduce a tener la capacidad de convertir las
problemas en ventajas.
dificultades en oportunidades, y las ventajas en
• Movilizar a todo el ejército para el combate en mejoramiento e innovación.
aras de obtener alguna ventaja tomaría mucho
• La experiencia y conocimiento del terreno
tiempo, pero combatir por una ventaja con un
empresarial crean las condiciones necesarias
ejército incompleto tendría como resultado
para encontrar el momento oportuno para
una falta de recursos.
sacar una ventaja.
• Estas tres cosas son necesarias: 1) No El que este a cargo de la misión (gerente o líder)
puedes combatir para ganar con un ejército debe proveer los recursos necesarios para que su
no equipado. 2) No puedes combatir sin equipo de trabajo no tenga problema en destacar
provisiones. 3) Tener las arcas llenas para con todo su potencial.
facilitar las dos anteriores.
Antes de lanzarnos a conquistar nuevos clientes en
• A menos que conozcas las montañas y los otras ciudades o países (una ruta larga) debemos
bosques, los desfiladeros y los pasos, y la tener muy bien estudiado las proyecciones, el
condición de los pantanos, no puedes presupuesto y sobre todo el flujo de caja para
maniobrar con una fuerza armada. A menos poder dar ese salto, porque de lo contrario se
que utilices guías locales, no puedes agotaran los recursos económicos, viene el estrés
aprovecharte de las ventajas del terreno. y la crisis financiera.

Solo cuando conocemos que desea el cliente,

• Sólo cuando conoces cada detalle de la
como lo quiere, en qué momento, que precio y
condición del terreno puedes maniobrar
como asegurarle su deseo podremos maniobrar y
y guerrear.
fidelizarlo para evitar la guerra frontal.
 • La fuerza del departamento de marketing
• Por consiguiente, una fuerza militar se está estimulada con las comisiones o
usa según la estrategia prevista, se recompensas dadas por la empresa al
moviliza mediante la esperanza de cumplir los objetivos dados o presupuestos
recompensa, y se adapta mediante la ejecutados y cumplidos.
división y la combinación.
• Para unificar los oídos y los ojos se aplica el
• "Las palabras no son escuchadas, para Takt Time lo que significa a un ritmo o
eso se hacen los símbolos y los compás, es decir, al unísono se debe tener
tambores. Las banderas y los todos los procesos de la empresa el cual
estandartes se hacen a causa de la cada actividad genere valor y detectar para
ausencia de visibilidad." Símbolos, desechar aquello que no genere valor
tambores, como por ejemplo: la sobreproducción,
exceso de inventario, movimientos o
transporte innecesarios.
• Unificar los oídos y los ojos de los Tener una comunicación asertiva para evitar
soldados significa hacer que miren y confusiones o para tener un principio de acuerdo
escuchen al unísono de manera que no en caso de improvisaciones
caigan en la confusión y el desorden.
Cuando se dice “A menos que tu corazón esté
• A menos que tu corazón esté totalmente abierto y tu mente en orden”
totalmente abierto y tu mente en podemos tener un punto de partida: el
orden, no puedes esperar ser capaz de pensamiento estratégico va a comprender que
adaptarte a responder sin límites, a nuestro cerebro es el instrumento que vamos a
manejar los acontecimientos de usar en el proceso y este no se basa en un
manera infalible, a enfrentarte a pensamiento lineal y que la fórmula para llegar al
dificultades graves e inesperadas sin éxito en la ejecución de la estrategia, consiste en
turbarte, dirigiendo cada cosa sin combinar el método analítico con la flexibilidad
confusión. mental para aceptar que la lógica de la estrategia
es paradójica
8. VARIACIÓN EN LA TÁCTICAS 8 SOBRE LOS NUEVE CAMBIOS
(VARIACIÓN EN LAS TÁCTICAS)
• Por lo general, las operaciones militares
están bajo el del gobernante civil para El gerente líder es el que conforma su equipo de
dirigir al ejército. trabajo y dirigirá sus líderes dándoles las políticas,
metas y planes claros y sencillos para entrar a
• El General no debe levantar su dominar parte del mercado objetivo.
campamento en un terreno difícil. Deja
que se establezcan relaciones El gerente no debe de entrar en un mercado que
diplomáticas en las fronteras. No no domina, que no conoce la cultura, no domina el
permanezcas en un territorio árido ni idioma o sus hábitos.
aislado.
Cuando nos hallamos en un mercado cerrado
• Cuando te halles en un terreno cerrado, debemos tener dentro de la estrategia una
prepara alguna estrategia y muévete. combinación de ciertas tácticas y ponerlas en
Cuando te halles en un terreno mortal, movimiento como son las de aumentar el
lucha. conocimiento, elevar la creatividad y generar
mayor valor por medio de la innovación,
rompiendo esquemas tradicionales, etc
 Si puedes recordar siempre el peligro Dice Sun Tzu: “permanece atento al peligro y al
cuando estás a salvo y el caos en tiempos caos mientras no tengan todavía forma, y evítalos
de orden, permanece atento al peligro y antes de que se presenten; ésta es la mejor
al caos mientras no tengan todavía estrategia de todas.”
forma, y evítalos antes de que se
presenten; ésta es la mejor estrategia de
todas.

1. A mayor riesgo es mayor la rentabilidad.

2. Cuando existe un mayor riesgo se crea la
incertidumbre.
3. Cuando existe la incertidumbre y aumenta el
riesgo se comienzan a manifestar las situaciones
caóticas.
4. Las turbulencias y el caos destruyen nuestra a) Análisis de Escenarios
empresa por la interconectividad que existe. b) Escenarios con probabilidades
5. Cuando se tiene la Incertidumbre se procede a: c) Situación actual y situación deseada – tomar
estrategias para obtener lo deseado
• El cómo actuar ante una situación de caos:

• Coleccionar datos de todas las variables y diseñar bases de datos.

• Diseño de experimentos y reconocimientos de todas las variables.
• Medición de la valoración (experimentales - reconocimientos - causas)
• Control de calidad.
• Estimación de parámetros de población - precisión de estimaciones.
• Estimación de cualidades humanas.
• Investigación de mercados.
• Combinaciones posibles (con rompimiento de paradigmas). Ser pragmáticos (como dice
Sun Tzu: “actúar de acuerdo con los acontecimientos, en forma racional y realista, sin
dejarse llevar por las emociones ni estar sujetos a quedar confundidos”.)
• Analizar las tendencias del mercado y estudios de las generaciones actuales y las futuras.
 9. Sobre la distribución de los medio
9. Marchas • Las estrategias elaboradas en el área de marketing deben
se apoyadas por el área financiera y debidamente
• Las maniobras militares son el resultado de planificadas haciéndole un seguimiento al presupuesto
los planes y las estrategias en la manera
más ventajosa para ganar. Determinan la
movilidad y efectividad de las tropas.

• Si vas a colocar tu ejército en posición de • Primero objetivos si se logra el control ya se puede vigilar
observar al enemigo, atraviesa rápido las las tácticas de la competencia
montañas y vigílalos desde un valle.

• No te sitúes río abajo. No camines en

contra de la corriente, ni en contra del
viento. • No ir en contra de las corrientes del mercado
• Estar actualizado en las noticia económicas
10. Terreno 10. Sobre la topografía (El mercado)

• Algunos terrenos son fáciles, otros difíciles, • El terreno es equivalente al mercado y que siempre
algunos neutros, otros estrechos, encontraremos nichos de ellos muy competidos y otros no
accidentados o abiertos. tanto

• Cuando el terreno sea accesible, sé el

primero en establecer tu posición, eligiendo
las alturas soleadas; una posición que sea • Aprovechar las fortalezas, posicionar marca y ataaar as
adecuada para transportar los suministros; debilidades de la competencia
así tendrás ventaja cuando libres la batalla.
11. Las nueve clases de 11. Las nueve clases de terreno
terreno
• Benchmarking
• Marketing de combate
• Marketing étnico
• Marketing gustativo
• Conforme a las leyes de las operaciones • Marketing político
militares, existen nueve clases de terreno
• Marketing relacional
• Marketing sensorial
• Marketing viral
• Marketing 4P´s
 12. Sobre el arte de atacar por el fuego
12. Ataque de fuego
• Existen cinco clases de ataques mediante el • 1. El ataque de evasión y contra ataque
fuego:
• 1. Quemar a las personas
• 2. El ataque de acecho o de cerco
• 2. Quemar los suministros

• 3. Quemar el equipo
• 3. El ataque de guerrilla

• 4. Quemar los almacenes • 4. El ataque frontal

• 5. Quemar las armas

• 5. El ataque por los flancos
13. Sobre el uso de espías 13. Utilización de espías

• Hay que analizar que el espionaje no es nada ético.

Lo que si es que se debe tener un sistema de
información conciso, útil, eficaz y eficiente
• Posibilita a un gobierno inteligente y a un
mando militar sabio vencer a los demás y
lograr triunfos extraordinarios con esa
información esencia.
• Un espionaje sano equivaldría a mirar el proceso
sistemático del benchmarking.
 CAPITULO II. CONOCIMIENTO Y
DIAGNOSITCO DEL CONTEXTO ACTUAL DE
LAS ESTRATEGIAS IMPLEMENTADAS
ACUTALMENTE EN LA EMPRESA
FARMACONTROL

Farmacontrol S.A. fue fundada por Astrid

Villada Arenas (administradora en salud)
y Jairo Guarín Echeverri (administrador
de empresas): todo comienza el 10 de Principios
Visióny valores
Misión
diciembre de 2003 al encontrar que las
instituciones de salud (hospitales y
clínicas) tenían un gran problema en la
atención de las urgencias en la noche o
un fin de semana, porque muchas veces
se les agotaba su inventario o el
laboratorio a veces no lograba
despacharles oportunamente.
PRODUCTOS O DEFINICION DEL CADENA DE VALOR:
SERVICIOS: Empresa MERCADO: Su Como valor agregado
dedicada únicamente mercado esta se cuenta con una
a la comercialización catalogado a nivel política de calidad:
y distribución de nacional, su mercado satisfacer las
medicamentos de objetivo son necesidades de sus
uso hospitalario hospitales, clínicas de clientes, al igual que
alta complejidad y estar encaminados a
UCI la mejora continua

NICHO DE MERCADO IMPACTOS NEGATIVOS:

:Hospitales, clínicas de Durante la creación y el
alta complejidad y tiempo que lleva la
unidades de cuidados empresa se ha visto un
intensivos impacto negativo en el
entorno, por lo cual la
empresa trabaja en como
mitigarlo
IMPACTOS QUE AFECTAN LA ORGANIZACION
• LA POLITICA
• TASAS DE INTERES
• NATURALEZA DEL MERCADO Y DEMANDA
• LA COMPETENCIA
• LA SITUACION FINANCIERA Y CAMBIO DE POLITICA DE
LOS PREVEEDORES
• LA POLITICA MONETARIA
• LA MATERIA PRIMA DE LOS MEDICAMENTOS
FACTOR DIFERENCIADOR
Las estrategias de Farmacontrol S.A. parten de las siguientes variables:
• La formación: que tienen los directivos en sus diferentes campos
profesionales por ejemplo sus estudios, su experiencia, capacidad,
liderazgo y creatividad.
• La innovación: que viene dada por un valor agregado mas la creatividad
de todos los empleados dando un nuevo servicio bajo una nueva
metodología.
• La investigación: en todas las áreas de la empresa: financiera,
administrativa, comercial, mercadeo, talento humano, entre otras. Dentro
de las cuales se analizan los costos, gastos, nuevos productos y/o
servicios.
 COMBINACION DE LAS VARIABLES

Formación + Investigación CIENCIA

Formación + Innovación INGENIERIA

Investigación + Innovación TECNOLOGIA

FORMACION+INVESTIGACION CONOCIMIENTO
+INNOVACION
CAPITULO III. CONSTRUCCIÓN DE LAS
ESTRATEGIAS DE GESTIÓN GERENCIAL BASADAS
EN EL ARTE DE LA GUERRA
• Hoy en día gran parte de las empresas se viene destacando en su
mercado para no solamente vender productos, sino que cada vez
buscan es vender beneficios, marcas ligadas a un estilo de vida
particular que se relacionan con las percepciones de las personas.
• La compañía debe definir los mercados a los que apunta y su objetivo
• No se deben establecer estrategias comerciales a la ligera, sino sólo
después de analizar con cuidado las posibles respuestas de los
competidores.
ESTRATEGIAS DE GESTIÓN GERENCIAL PARA
TRABAJAR EN LAS PERSPECTIVAS DE:
• Marketing
• Talento humano (gestión del conocimiento)
• Logística (distribución)
• Financiera
 1. GANAR EVITANDO EL CONFLICTO, COMO
CAPTURAR EL MERCADO SIN DESTRUIRLO.

• Cada vez se hace un poco más difícil para las empresas poder capturar
mas mercado sin tener que entrar a luchar fuertemente con otras
empresas de su sector.
• Por lo general la mentalidad empresarial se basa en un único objetivo
“estratégico”, y es el de provocar el máximo daño y debilitamiento del
enemigo, con un mínimo de pérdidas propias.
• "Pues un ejército puede compararse con una corriente de agua, porque así
como el caudal que fluye evita las alturas y corre presuroso hacia las tierras
bajas, así un ejército evita la fortaleza y ataca los objetivos más débiles".

• ATACAR LOS PUNTOS DEBILES:

• Atacar la debilidad es aprovechar los recursos limitados de la compañía, atacar la
fortaleza es desperdiciarlos.
• Atacar la debilidad acorta el camino que conduce a la victoria.
• ASÁLTALO DONDE NO TE ESPERE
• Creando nuevos productos.
• Atacando nichos del mercado o ingresando en nuevos mercados.
• SER "EL PRIMERO EN ACTUAR"
 2. EVITAR LA FORTALEZA Y ATACAR LA
DEBILIDAD, ARREMETER DONDE MENOS LO
ESPERAN.
• Conocer a nuestros competidores con el fin de encontrar sus puntos
débiles
• Debemos contar con perspicacia para imponer nuestra voluntad y
deseo sobre el competidor, pero nunca dejar que la voluntad del
competidor prevalezca sobre la nuestra.
• Atender aquellos mercados en los cuales el competidor no se espera
que uno llegue.
 3 ENGAÑO Y CONOCIMIENTO PREVIO,
AMPLIAR AL MÁXIMO EL PODER DE LA
INFORMACIÓN DEL MERCADO.
• En la guerra, la estrategia se detiene justo en la frontera. Y cuando se
toma contacto con el enemigo comienza la táctica.
• En una empresa la estrategia se define como esta llama la atención de sus
clientes, la táctica es desarrollada cuando un asesor o un ejecutivo habla con
un cliente.
• El producto se expresa por medio de la marca.
• son ideas a las que el consumidor acude para justificar su decisión de compra.
“El que ignora los planes de los estados vecinos no puede
pactar sus alianzas oportunamente”

• El conocimiento previo no es proyectar el futuro con base en

el pasado; no se trata de un simple análisis de tendencias. El
conocimiento previo es la información de primera mano y
una profunda comprensión de lo que se relaciona con su
competidor: sus fortalezas, sus debilidades, sus planes, su
gente.
4 VELOCIDAD Y PREPARACIÓN, ACTUAR CON
DILIGENCIA PARA SUPERAR A LOS
COMPETIDORES.
"La velocidad es la esencia misma de la guerra.
Aprovecha la falta de preparación del enemigo;
viaja por rutas inesperadas y atácalo donde no
esté prevenido".
• Actuar con lentitud equivale a extinguirse.
• La velocidad al actuar nos permite generar
condiciones en el mercado que impidan la
subsistencia de los competidores.
5. INFLUIR EN EL OPONENTE, EMPLEO DE LA
ESTRATEGIA PARA DOMINAR LA
COMPETENCIA.
“Por tanto aquellos que son duchos en el arte de la guerra atraen al
enemigo al campo de batalla y no se dejan llevar ahí por él".
• Para vencer a la competencia, es preciso lograr, ante todo, que ésta se
ajuste a su estrategia, sus reglas, su voluntad. Se debe aprovechar la
ventaja y hacer que mi competidor me enfrente en el momento y el
lugar que yo elija.
• La estrategia debe atacar no solo los recursos del competidor, sino,
ante todo, la mente, los procesos de pensamiento y voluntad de equipo
ejecutivo.
"No presiones al enemigo hasta acorralarlo. Cuando las bestias salvajes
están acorraladas luchan con desesperación”
El único objetivo que debemos buscar es enfrentar la mente y los
procesos del pensamiento, para lo cual se puede buscar desarrollar
estrategias ganadoras, entres los cuales se puede plantear como
alianzas.
• Saber cómo conservar una alianza.
• Cómo y cuándo terminar dichas alianzas.
• Evitar generar alianzas que generen desconfianza.
• Tener la habilidad para usar sus propios aliados.
• Impedir que sus competidores se unan.
 6. LIDERAZGO BASADO EN EL CARÁCTER,
EJERCER UN LIDERAZGO EFICAZ EN
ÉPOCAS TURBULENTAS.
• La empresa debe tener un líder que sea capaz de integrar de manera
idónea los ámbitos del marketing, talento humano (gestión del
conocimiento), logístico (distribución) y financiero.

"Y por esto el general que no busca la gloria personal cuando avanza, ni
se preocupa por evitar el castigo cuando retrocede, sino que su único
propósito es proteger a la población y promover las mejores causas de
su soberano, es la joya preciosa del Estado... pocos se encuentran de
este temple".
Cada estrategia debe estar dada bajo el principio que los negocios no se acaban,
los negocios se transforman, con esto siempre le permitirá poder trabajar bajo
los siguientes elementos:

• No sacar conclusiones precipitadas

• Nos permite tener un criterio más amplio.
• No ser dogmático.
• Ser tolerante
• Examinar las cosas más a fondo.
• Siempre consideran alternativas.
• Ver diferente al establecimiento
CAPITULO IV. ANTECEDENTES, DEFINICION
Y PROPUESTA DE LA LAS ESTRATEGIAS
ADMINISTRATIVAS Y DE GESTIÓN PARA SER
IMPLEMENTADA EN LA EMPRESA
FARMACONTROL S.A

Simulacio
Basado en los criterios del Arte de la nes y
guerra, Famacontrol S.A trabajo una comparaci
ones
seria de actividades que ayudaron a
tener un enfoque dado a la
construcción de las estrategias de Identificar
estrategias
gestión.
 Conocerse como
compañía y su Atraer clientes y
conducción hacia el fidelizarlos
éxito

Selección acertada Uso adecuado de

de su personal. los recursos

Conocer la
competencia, el
mercado, el Ganar la ventaja
producto o servicio Fundamentos: competitiva
y una estrategia
innovadora.
 Las diferentes formas de pensar en Oriente y Occidente, son
producto de las diferencias históricas y de los diferentes líderes
Antecedentes que se dieron en cada lugar, de todas maneras, podemos
establecer que las diferentes enseñanzas y doctrinas, apuntan a
un mismo objetivo.

ORIENTE, (SUN TZU, “Arte de la guerra)

Representa estrategia y planificación
OCCIDENTE (CARL VON CLAUSEWITZ, “On War”
Aspecto táctico de una estrategia
 Enfrentando
Al ataque
al enemigo

El objetivo entonces no será ganar

todas las batallas, sino conseguir
Ganar mercados, diferenciándose y rendir al enemigo sin entrar en
generando por sobre todo “valor” combate. Para ello han de tenerse
siempre en cuenta dos principios
básicos

Defender es más fácil que el atacar,

para tener éxito en el ataque, hay
Desarrollo de nuevas tecnologías que estar como mínimo en una
superioridad de tres a uno frente a
los defensores.

Enfrentar la competencia,
En una batalla frontal, el más
consumidores, proveedores y
grande termina siendo el vencedor.
empleados
 Rivalidad

Valor
Apoyo
combativo

Economía
Creatividad PRINCIPIOS de las
fuerzas

Capacidad
Flexibilidad
resolutiva

Espíritu
ofensivo
 • Mantener clientes que
Guerra
ganarlos, luchar contra
defensiva uno mismo

• “La fuerza del segundo

está en la
ESTRATEGIA Guerra especialización en
ofensiva mercados donde el
líder muestra señales
de debilidad.”

• “Captar la atención del

Guerra de consumidor, mediante
flanqueo o acciones que
guerrillas impacten”
PLAN ESTRATEGICO:

Bajo la siguiente figura se

desarrollará la estrategia que
implementará Farmacontrol
S.A. con el método LEAN y
combinará varias herramientas
Ventajas de implementar LEAN + herramientas gerenciales
 La innovación en valor
“En vez de tratar de superar a la competencia con el fin de
obtener una porción de un mercado existente (“océano rojo”),
lo mejor es buscar un “océano azul”, es decir, un mercado
virgen que nadie haya tocado y que tenga el potencial de crecer.
En los océanos rojos, la competencia pone las reglas; en los
océanos azules, la competencia se vuelve irrelevante”.

1. Reconstruir las fronteras del mercado

2. Enfocarse en la perspectiva global, no en las cifras
3. Ir más allá de la demanda existente
4. Desarrollar la secuencia estratégica correcta
5. Superar los obstáculos claves de la organización
6. Incorporar la ejecución dentro de la estrategia
 CONCLUSIONES

• El arte de la guerra es un arte para pensar estratégicamente. En los

negocios como en la guerra, el objetivo de la estrategia es poner a
nuestro favor las condiciones más favorables.
• Solo es de gerentes sabios dar un adecuado e inteligente uso de los
recursos con los que cuenta, con el fin de poder llegar a tener el
resultado esperado para la empresa.
• En la actividad de la empres al formular la estrategia y la táctica debe
maximizar las capacidades físicas, intelectuales y morales del
personal, en el logro de los objetivos de la empresa como un todo.
GRACIAS