Canales de distribución

La mayoría de las empresas venden

numerosos productos bajo diferentes
marcas y opera en diferentes mercados
Los productos y servicios se comercializan a
través de variados canales a un amplio
rango de consumidores
Los miembros de los canales difieren en
tamaño, ubicación, especialidad y muchas
otras capacidades operativas
 Podemos definir un canal de
distribución para un producto o
servicio como
todas las actividades necesarias para
que el producto pase desde el
productor hasta el consumidor final
con el objetivo de permitir la
transferencia de propiedad del mismo
Este proceso incluye al conjunto de
individuos y/o organizaciones que
participan en el cumplimiento de
estas funciones
Los canales de distribución proveen
los medios por los cuales las
mercaderías y los servicios son
trasladados desde su punto de
concepción, extracción o producción
hasta los lugares de consumo,
facilitando así la tarea de compra
por parte del consumidor final
 Tenemos así dos grandes tipos de
funciones:
1.- Las referidas a las operaciones para
llevar a buen término el cierre de las
transacciones comerciales entre las partes,
que son las funciones contractuales o
transaccionales, y
2.- Las referidas al movimiento físico de la
mercadería, que constituyen las llamadas
funciones logísticas
 Estas tareas representan costos y la
forma en que se lleven a cabo dará
lugar a una relación costo / servicio,
cuya optimización generara ventajas
competitivas, a veces imposibles de
imitar a diferencia de otras variables
de marketing cómo el precio, la
publicidad e incluso el producto
 El objetivo de cada empresa
participante será pues la búsqueda
de aquellos caminos alternativos
que le permitan
optimizar el servicio prestado al
menor costo posible
Aquella empresa que lo haga mejor
tendrá una ventaja competitiva
sostenible
 La participación de intermediarios
(mayoristas, minoristas, etc.) en los
canales de distribución,
con objetivos particulares que pueden
estar en discordancia con los de las
empresas productoras,
genera un complejo sistema de
relaciones y conflictos entre las mismas
 En el contexto actual
todas las empresas participantes buscan
cada vez más asociarse,
a los efectos de optimizar los servicios a
prestar al cliente,
haciéndolo de la manera más eficiente
y al menor costo posibles
 Los canales de distribución no sólo
permiten satisfacer la demanda
haciendo que los productos se hallen
en forma, tiempo y lugar adecuados
sino que también estimulan la
demanda a través de las actividades
promocionales
de las unidades que los constituyen
Los ejecutivos deberán prestar mayor
atención a los canales de distribución
que seleccionen
para obtener una ventaja sobre sus
competidores
En muchos casos éstos pueden
rápidamente copiar sus productos,
rebajar los precios finales, imitar el
nombre de sus marcas
 Gestión estratégica de los canales de
distribución
Los canales de distribución proveen los
medios por los cuales las mercaderías y
servicios, son trasladados desde su punto de
concepción, extracción o producción
al punto de compra o uso del consumidor,
con el objetivo de concretar la operación de
compra o transferencia de la propiedad al
consumidor final
 En consecuencia, el sistema total
comienza en la empresa proveedora
y termina en el consumidor final
 Podemos subdividir el sistema total en
dos partes:
1)Los canales industriales: flujo de
negociaciones e insumos desde
proveedores hasta el usuario industrial
dedicado a la producción de bienes para
el consumo individual
2)Los canales de consumo, desde estos
últimos al consumidor final
 Cada empresa productora buscará
implementar los mejores caminos
alternativos que le permitan cumplir
con sus objetivos comerciales al
menor costo posible y a la vez
obtener y mantener superioridad
competitiva
 Pero cada empresa productora no
está sola en esta tarea
Necesita de intermediarios tanto
comerciales como facilitadores para
lograrlo
A su vez cada participante tiene sus
propios objetivos que muchas veces
son sólo parcialmente coincidentes
con los de la empresa y en muchos
casos pueden llegar a ser motivos
de serios conflictos y rupturas de las
cadenas de distribución en el canal
Es por este motivo que el estudio de
los canales de distribución se
presenta como un tema sumamente
complejo
En primer lugar debemos definir
desde qué punto de vista nos
colocamos, de la empresa
productora, del mayorista, del
minorista o del consumidor final?
Hasta hace poco tiempo las empresas
productoras consideraban su canal de
distribución en relación con su cliente
comprador es decir en relación con
los intermediarios que utilizaban, lo
cual generaba un concepto del canal
distinto del que mantenían los
minoristas, por ejemplo, cuyo
mercado meta es el consumidor final
En general no se tomaba en cuenta
el canal como una compleja
estructura total sino que cada parte
lo entendía desde su propia visión,
mercado meta de intereses
 Un canal de distribución es el
sistema interorganizacional
contractual y logístico
que la administración de marketing
opera para llevar a cabo sus
objetivos de distribución
 Hay cinco términos claves en la
definición anterior:
1) El interorganizacional: se refiere a
la participación de firmas externas
(extra organizacional) a la
empresa, así como a distintos
sectores internos (intra
organizacional) a la misma
 De esta manera marketing
enfrenta el desafío de tener que
gerenciar no sólo sus propios
departamentos sino firmas con
intereses y objetivos ajenos a los
propios
2)El término sistema: que se refiere
justamente a los nudos de
relaciones que se establecen entre
las partes, las conductas, alianzas,
conflictos, donde el todo no es
comprensible desde la suma de las
partes
3)El término contractual: implica
que las firmas o partes están
involucradas en funciones de
transacción a medida que el
producto se mueve a lo largo del
canal, desde el productor al usuario
final
 Estas funciones de transacción
comprenden contactos,
negociación, acciones para
incentivar la demanda, compra,
venta y transferencia de propiedad
de bienes y servicios
Por ende solo las firmas que están
involucradas en estas funciones
deben considerarse como
integrantes de los canales de
distribución
 Otras firmas (usualmente definidas
como intermediarios facilitadores), tales
como empresas de transporte,
depósitos, agencia de publicidad, de
seguros, de investigación, bancos y otras,
quedan excluidas como integrantes,
aunque participan activamente en
facilitar el cumplimiento de las tareas
especializadas a los integrantes del canal
4)El término logística: Implica el
compromiso de la administración de
marketing no sólo en las decisiones
estratégicas acerca de la estructura
más conveniente sino en su
concreción física a los efectos que la
mercadería circule en tiempo, lugar y
forma adecuados a lo largo del canal
Es evidente que cuando hay firmas
externas independientes esta
gestión se torna muy complicada
por la dificultad de influir
adecuadamente en las decisiones
de terceros y más aún si son tanto o
más poderosos que la propia
empresa
5)El término objetivos de distribución: se
refiere a que la empresa debe tener en
claro que quiere lograr con su
distribución como parte de su estrategia
global de marketing y como parte de los
objetivos generales de la firma:
financieros, de participación de mercado,
de imagen y servicios al cliente, de
crecimiento, de volumen de ventas, etc.
 Si estos objetivos cambian puede
esperarse asimismo que haya
variaciones en la gestión de canales
tanto interna como externamente
 La gestión de los canales de
distribución pertenece al ámbito
de las decisiones ubicadas
dentro de las variables controlables
que componen el mix de marketing
 Esta gestión incluye dos grandes
aspectos componentes:
1)Componente estratégico de los
canales de distribución
2)Componente logístico de los
canales de distribución
 El primero se refiere a la administración de
todo el sistema,
responsable de definir los objetivos a lograr:
el tipo de caminos a seguir, los participantes
que actuarán, las relaciones que se
establecerán con ellos, la adecuada estrategia
competitiva, la estrategia de comunicación
dentro de los canales, el servicio a prestar al
mercado meta, el estudio de los costos de las
distintas alternativas etc.
 El componente logístico o distribución
física, responsable de la importante
tarea que cada participante
cuente con la mercadería en el
momento, lugar y forma que la necesita,
queda condicionado
a las decisiones estratégicas
previamente tomadas
 Si bien los canales se definen como
una variable controlable del mix de
marketing,
la logística es el componente menos
controlable
 Esto se debe a que las tareas que se llevan a
cabo están administradas por otros
departamentos que no dependen de marketing
como producción, finanzas, recursos humanos,
con los cuales marketing deberá negociar para
el logro de los recursos necesarios.
En muchos casos por razones de poder y
conflictos internos dentro de las empresas
estas negociaciones son más difíciles de
resolver que las que deben hacerse con los
intermediarios externos a la empresa
Flujos y niveles en los canales de
distribución
Si entendemos los canales en el
sentido de caminos, cabe preguntarse
qué es lo que circula por los mismos
Estos movimientos que a continuación
describiremos, se conocen con el
nombre genérico de flujos de
distribución
 Hay esencialmente cinco tipos de flujo:
1) De transferencia de derechos y
negociación: Implica la transferencia
de la propiedad de la mercadería a lo
largo del canal hasta llegar al
consumidor final.
De acuerdo a la cantidad de participantes
que toman derechos o participan en las
negociaciones, los canales pueden ser:
Canales directos (CD): de la fábrica
al consumidor final sin participación
de intermediarios
 Canales indirectos (CI): de la fábrica al
consumidor final con la participación de
intermediarios contractuales (agentes,
mayoristas, minoristas, etc.)
Cortos (CIC): participa un solo
intermediario entre la fábrica y el
consumidor final (minorista)
Largos (CIL): participa más de un
intermediario entre la fábrica y el
consumidor final (mayoristas y minoristas
2) De distribución física o Logistica:
representa el movimiento físico de
la mercadería, en esencia los puntos
de espera, depósitos y almacenes y
el movimiento de transporte
Debe considerarse la logística inversa
por el tema de reciclado (latas, vidrio,
cartón, diarios, etc.), en la cual
participan facilitadores
 3)De pagos: cierra el circuito
comercial, la propiedad fluye hacia
el consumidor final y el dinero
retorna hacia la fábrica en sentido
inverso. En este flujo participan
intermediarios facilitadores, tales
como los bancos
4)De información: hay constante pasaje de
mensajes de todo tipo ya sean formales o
informales en todo los sentidos de
circulación
5)De impulsión de la demanda o de
promoción: cada uno de los participantes
del canal, en mayor o menor grado realiza
actividades promocionales y publicitarias
a los efectos de estimular la demanda de
sus productos, marcas, emblema, etc.
Análisis de las estructuras y sistemas de
canales de distribución
Los canales están integrados por
participantes interdependientes entre sí,
configurando un sistema cuyo objetivo final
es que el producto pase de los sectores
productivos a los de consumo
a los efectos de poder ser adquirido por el
consumidor final a través de los flujos y
funciones ya mencionados
 A estos sistemas lo llamaremos
sistemas verticales
o sea el encadenamiento de firmas
relacionadas entre sí que operan a
distintos niveles dentro de los
canales de distribución ya sea en los
sectores industriales o de consumo
cada uno con especializaciones en el
cumplimiento de funciones y de roles
en el canal claramente definidos
 Son sistemas horizontales a los que
operan dentro de un mismo nivel,
pudiendo formar parte de los sistemas
verticales o no
por ejemplo, una fábrica de soda y otra
de gaseosas que coordinan entre si un
sistema de tipo horizontal (fabrica a
fabrica) para que la primera venda a
domicilio los productos de la segunda
Clasificación de los sistemas verticales
a)Canales convencionales: son
seudosistemas integrados por participantes
independientes entre sí, sin o con mínimas
barreras de entrada y de salida del sistema,
cada uno buscando maximizar su propio
beneficio, con independencia de objetivos
y en consecuencia con ausencia de un
objetivo global, sin liderazgo, sin asignación
de funciones
 En otras palabras ligados solo por el
encadenamiento compra venta
No hay firma dentro del canal que tenga
especial poder o liderazgo sobre las restantes
como para definir políticas para ciertos temas
comunes como precios de venta, márgenes,
inventarios y otros, ni tampoco hay quien
pueda mediar adecuadamente en los
conflictos que en toda relación comercial por
lo general aparecen
 Como no hay un plan central no hay
crecimiento integrado, cada parte
actúa en ese sentido como mejor le
parece, no sólo con independencia del
resto sino tratando de sacar el mejor
provecho de los demás
Solo los canales indirectos largos, y en
menor proporción indirectos cortos,
pueden ser convencionales
 Un canal directo
nunca
puede ser convencional
ya que responde a un solo
propietario que administra el canal
sin que haya
interrelaciones entre terceros
 Un canal convencional es por naturaleza
ineficiente
La falta de un administrador que se preocupe y
tenga el poder de determinar que debe hacer
cada participante
genera un incremento de costos de
distribución por la inadecuada administración
de funciones (por ej.el exceso de inventarios o
la falta del mismo, sub aprovechamiento de la
capacidad de transporte, exceso de contactos,
etc.)
 Además se debe sumar
la ausencia de objetivos
compartidos,
mala circulación de información
dentro del canal en ambos sentidos,
conflictos de ruptura etc.
 b) Sistemas coordinados de
distribución (SCD)
En estas estructuras encontramos
que hay liderazgo o acuerdo entre
las partes, hay políticas y objetivos
comunes compartidos por todos los
miembros del canal y hay asignación
de roles y funciones
Hay ahorro de costos de distribución,
los conflictos permiten crecimiento
es decir que en su solución el sistema
genera mejoras en lugar de rupturas,
cada miembro de canal genera un
valor agregado al sistema y la
rentabilidad de cada participante está
regulada y depende de las tareas que
cada uno cumple
Estos sistemas verticales de mercadotecnia
son redes racionales y de capital intensivo
diseñadas para alcanzar economías
tecnológicas, administrativas y
promocionales
a través de la integración, coordinación y
sincronización de las funciones y flujo del
canal
desde los lugares de producción a los de
consumo
 Tradicionalmente a estos sistemas
coordinados de distribución (SCD)se lo
clasifica en:

1. Sistemas coordinados administrados

2. Sistemas contractuales
3. Sistemas corporativos
1. Sistemas administrados: La coordinación se
produce por el poder que uno de los
integrantes del canal ejerce sobre el resto,
ya sea por su ubicación estratégica en el
canal, por la importancia de la empresa o
productos que fabrica, por poseer la
exclusividad de alguna tecnología, por
monopolio o alguna otra razón
El resto de los integrantes se ve forzado a
seguir las indicaciones del líder sin contrato o
acuerdo formal o informal entre las partes
 El equilibrio del sistema es sumamente
inestable y depende de la capacidad de la
empresa dominante para sostener su
posición de liderazgo
Lo que ocurre a la corta o a la larga es que
otro de los
no cambia el tipo de sistema
sino el titular del liderazgo
y por supuesto la asignación de funciones y
beneficio para cada uno de los integrantes
 2. Sistemas contractuales o comercio
asociado: un fabricante puede
incrementar sustancialmente su
capacidad de influir sobre los miembros
del canal
a través de bases legales del uso del poder
formalizando relaciones con los otros
miembros
por medio de un contrato legal
 Esta formalización se puede hacer de tres
maneras:
a. Las cooperativas detallistas
b. Las cadenas voluntarias patrocinadas
por mayoristas
c. Las franquicias
a. Las cooperativas detallistas es un grupo
de minoristas asociados
integrados hacia atrás como mayorista
Se asocian y obtienen poder de compra,
contribuyen en la operación de
reorganización por medio del desarrollo
colectivo de su propia organización
mayorista
 b. Las cadenas voluntarias de detallistas
patrocinadas por mayoristas la iniciativa
para la formación de este tipo de
cadenas proviene del mayorista más que
del detallista
Es una agrupación organizada por uno o más
mayoristas a los que se adhieren minoristas
bajo un emblema común y mediante un
contrato referido fundamentalmente a los
aprovisionamientos
c. Franquicia: Es una relación comercial
intensa entre quien entrega la franquicia y
la parte que la recibe
Incluye no sólo el producto, el servicio y la
marca registrada
sino la concepción total de la comercialización
que abarca la estrategia de marketing, el
training, la gestión de merchandising, los
manuales operativos, el control de calidad y el
permanente flujo comunicacional en ambos
sentidos
 3. Sistemas corporativos o sistemas
integrados : la coordinación se produce
porque una de las partes se integra hacia
adelante o hacia atrás
Por ejemplo una fábrica que vende total o
parcialmente a través de sus propios negocios
minoristas, o minorista que se integran hacia
atrás hacia el proceso de producción
los miembros del canal pertenecen a un solo
propietario
La intermediación
Las principales ventajas por la participación
de intermediarios en el canal son:
• La especialización y división del trabajo:
Un intermediario está especializado en
alguna o varias funciones del canal ya sea
transporte, almacenamiento, contactos,
negociación, financiamiento, información,
etc.
• La reducción de discrepancias de cantidad
y surtido de mercaderías: al trabajar
productos de distinta fábricas pueden
ofrecer heterogeneidad de oferta tanto en
variedad como en profundidad de líneas
mientras que el productor por extensa que
sea su línea ofrece homogeneidad de
oferta comparada con toda las ofertas del
mercado
• Tienen cercanía al mercado meta: las
fábricas no están pensadas para estar
cerca del mercado meta lo que sería tanto
más dificultoso cuanto más disperso sea el
mismo
• Facilitan el proceso de compra: es más
sencillo para un minorista pequeño
atender a unos pocos mayoristas que a
cada fabricante individualmente
• La reducción de contactos: si en un pedido hay 9
minoristas y 3 fábricas y cada fábrica contactara,
negociará, vendiera y entregara a cada minorista
habría 27 contactos en total en el sistema con
sus costos correspondientes
Si en cambio aparece un mayorista centralizando
las operaciones y haciendo las entregas a los 9
minoristas, la cantidad de contactos se reduciría
drásticamente a 12
Si suponemos costos aproximadamente similares
por contacto en ambos casos el ahorro de costas
es obviamente significativo
 • Colaboran en la generación del valor
agregado de tiempo, lugar y forma: por
todo lo expuesto anteriormente
• Facilitan economías de escala: si se
administran adecuadamente las funciones
del canal, pueden producirse economías
de escala por operaciones en grandes
cantidades, tanto en lo que hace a
inventarios como a transportes
Las desventajas por la participación de
intermediarios en el canal son:
• Pérdida del control y manejo de la mercadería:
representa el manejo inadecuado del producto,
los precios de venta, la comunicación, la atención
a clientes, etc.
Este problema se agrava en los canales
convencionales por la independencia de objetivos
de quienes van tomando propiedad de la
mercadería
Se reduce el problema a medida que aumenta la
coordinación en el canal
 • Pérdida de información: cuantos más
intermediarios haya en el canal, puede
perderse o distorsionarse la información
Igual que antes el problema se reduce en
canales coordinados
• Pérdida de fuerza de ventas: es lógico suponer
que el vendedor de un intermediario que
reparte su tiempo y esfuerzos entre muchos
productos de distintos proveedores puede no
ser tan eficiente como un vendedor propio
dedicado en exclusividad a un productor
 Diseño del canal de distribución
Diseñar el canal o canales de distribución
para una empresa
constituye un largo y complejo trabajo de
análisis e investigación para determinar la
factibilidad de los diferentes caminos
y
estructuras que la empresa puede tomar
para cumplir
con sus objetivos de marketing
El diseño del canal tiene una importante
connotación estratégica
dado que es una parte fundamental
de los esfuerzos de la firma
para obtener
ventajas competitivas en el mercado
Pasos en la toma de decisiones para el
diseño del canal
Pueden establecerse básicamente los
siguientes pasos:
1.- Reconocimiento de la necesidad de emprender
la decisión de diseño del canal
2.- Proceso de investigación y evaluación de los
canales actuales
3.- Establecimientos y coordinación de los
objetivos estratégicos de distribución
4.- Determinación de las funciones del canal
5.- Evaluación de las variables que influyen en la
estructura de canales
6.- Desarrollo de estructuras alternativas de
canales
7.- Selección de los miembros del canal
8.- Elección de la/s mejor/es estructura/s
9.- Poner en marcha lo diseñado en el escritorio
Estas acciones incluyen:
• Motivación y evaluación de los participantes del canal
• Política de productos a través del canal
• Política de precios a través del canal
• Promoción a través del canal
• Logística de la distribución
10. – Establecer los métodos adecuados de control para
monitorear el desempeño y efectuar las correcciones que
sean necesarias
 Importancia del transporte
La transportación generalmente representa el
elemento individual más importante en los
costos de logística para la mayoría de las
empresas
Se ha observado que el movimiento de carga
absorbe
entre uno y dos tercios de los costos totales de
logística
Por ello el responsable de logística necesita
comprender bien los temas de transportación
 Un sistema eficiente y económico de
transporte
contribuye a una
mayor competencia en el mercado, a
mayores economías de escala en la
producción y a la reducción de precios en
bienes
Mayor competencia : con las mejoras en el sistema
de transporte los costos reducidos para productos en
mercados distantes pueden ser competitivos contra
otros productos que se venden en los mismos
mercados
Economías de escala: Mercados más amplios crean
costos más bajos de producción
Además el transporte de bajo costo también permite
la descentralización de los mercados y sitios de
producción al elegir sitios de producción de tal forma
que la producción pueda ubicarse donde exista una
ventaja geográfica
Precios reducidos: La transportación de bajo
costo también contribuye a los precios de
producción reducidos
El transporte es un componente del costo
total, junto con la producción, venta y otros
gastos de distribución
Al volverse más eficiente,
la sociedad se ve beneficiada con un mayor
nivel de vida
 Opciones de servicio y sus características
El usuario de transportación tiene una amplia
gama de servicios a su disposición que giran
alrededor de cinco modalidades o modos
básicos:
• Marítimo
• Ferroviario
• Por camión
• Aéreo
• Por ductos o conducto directo
 Las cinco modalidades se pueden usar
combinadas (por ej. transportación en
plataformas o en contenedores)
Entre estas opciones de servicio, el usuario
elige un servicio o combinación de servicios
que proporcione
el mejor balance
entre la calidad del servicio ofrecido
y el costo del mismo
 Para la elección del servicio de
transportación mas adecuado, se deben
seguir las siguientes características,
comunes para todos los servicios:
• Precio
• Tiempo de transito promedio
• Variación del tiempo de tránsito
• Pérdidas y daños
Precio
El precio (costo) del servicio de transporte
para un consignatario será simplemente
la tarifa de transporte de línea para el
desplazamiento de bienes
y cualquier cargo accesorio o terminal por
servicio adicional proporcionado
 Para el servicio contratado,
la tarifa cargada será, la debida al
desplazamiento de bienes entre dos puntos
(flete), más cualquier cargo adicional, como:
• recoger la mercadería en el origen
• la entrega en el destino
• el seguro o la preparación de bienes para
el envío
Todo eso, constituirá el costo total de
servicio
 Cuando el consignatario es dueño del
servicio (p.ej. una flota de camiones), el
costo de servicio incluye rubros como
combustibles, mano de obra,
mantenimiento, depreciación del equipo y
costos administrativos
Tiempo de transito y variabilidad
Encuestas repetidas han mostrado que el tiempo
de entrega promedio y la variabilidad del tiempo
de entrega se clasifican en los primeros lugares
de las listas de características de desempeño
El tiempo de entrega (en tránsito) se refiere por
lo general al tiempo promedio de entrega que le
toma a un envío desplazarse desde su punto de
origen a su destino
Los distintos modos de transportación tienen
tiempos de entrega diferentes
Por ej. Los envíos se mueven por transporte
aéreo entre los aeropuertos o en transporte
acuático entre puertos marítimos
Sin embargo, para propósitos de
comparación del desempeño del
transportista, es mejor medir el tiempo de
tránsito puerta a puerta incluso si está
implicado mas de un modo
Generalmente, la recolección y la entrega
local se hacen por camión
 Variabilidad se refiere a diferencias ordinarias
que ocurren entre los envíos por diferentes
modalidades
Los envíos que tienen los mismos puntos de
origen y de destino y que se desplazan sobre la
misma modalidad no estarán necesariamente
en tránsito durante el mismo período debido a:
los efectos del clima, la congestión del tráfico,
el número de paradas, las diferencias en el
tiempo para consolidar envíos
La variabilidad del tiempo de tránsito es una
medida
de la incertidumbre
en el desempeño del transportista
Perdidas y daños
Debido a que los transportistas difieren en
su habilidad para desplazar la carga sin
pérdidas ni daños, la experiencia en
pérdidas y daños se vuelve un factor
importante en la selección de un
transportista
 La condición del producto es una
consideración principal del servicio al cliente
Los transportistas comunes tienen la
obligación de desplazar la carga con una
rapidez razonable y de hacerlo con cuidado
razonable con el fin de evitar pérdidas o
daños
MODALIDAD DE TRANSPORTACIÓN
Variabilidad
Tiempo de
Costo Pérdidas y daños
entrega
Modo (1= mas alto) (1= el menor)
(1= el mas
rápido)
Avión 1 1 3
Camión 2 2 4
Ferrocarril 3 3 5
Ducto 4 4 1
Barco 5 5 2
 Medios de transporte
Cada uno de los cinco modos básicos de
transportación ofrece sus servicios en forma
directa al usuario
Existen los “intermediarios de
transportación”
Son agentes transportistas que venden los
servicios de transportación, pero pueden no
ser dueños
de ningún modo de transporte
Ferrocarril
El ferrocarril es una empresa de transporte de larga distancia y
baja velocidad para materias primas (carbón, madera y
químicas) y productos manufacturados de bajo valor
(productos alimentarios, de papel, y de madera) que prefiere
desplazar tamaños de envío de al menos un vagón completo
Posee altos costos fijos y relativos costos variables bajos
La carga, descarga, facturación y cobro, la conmutación de
estaciones de múltiples productos y envíos, el mantenimiento y
depreciación de las vías, de las instalaciones de la terminal y los
gastos administrativos, suman al importante nivel, de costos
fijos
Los costos variables incluyen sueldos, combustibles, aceite y
mantenimiento; estos varían en forma proporcional con la
distancia y el volumen
El efecto neto de altos costos fijos y bajos
costos variables
es la creación de economías de escala
en los costos de transportación ferroviaria
Siempre es conveniente
Despachar
grandes volúmenes a grandes distancias
Camión
El transporte por carretera, tiene costos fijos
muy bajos en comparación con todos los otros
modos de transporte, debido a que, los
transportistas no son propietarios de la
carretera por la que se movilizan
Los costos variables en cambio, tienden a ser
altos, puesto que los usuarios costean la
construcción de las carreteras y su
mantenimiento, mediante impuestos a los
combustibles, peajes e impuestos por Km / peso
 Los costos del transporte en camión se distribuyen
entre los gastos de terminal y los de traslado
propiamente dicho
Los costos del terminal, recogida y entrega, manipuleo
en plataforma, almacenamiento, facturación y cobro,
representan entre el 15 y 25% del total de los costos
Evidentemente estos costos se incrementan para
despachos inferiores a 1500 Kg y disminuyen por
encima de 3000 Kg
Es decir, los costos en el transporte carretero,
disminuyen en forma directamente proporcional con el
tamaño del envío y la distancia
Avión
El transporte aéreo ha sido considerado por
un mayor número de consignatarios para
servicio regular, aunque las tarifas de
transporte aéreo exceden las del transporte
por camión por mas de dos veces, y las del
ferrocarril por más de 16 veces
El atractivo del transporte aéreo es su
rapidez origen- destino sin igual, en especial
a través de largas distancias
La magnitud promedio de un transporte de
carga aérea, es de 1600 Km
La confiabilidad y disponibilidad del servicio
aéreo puede ser clasificada como buena
bajo condiciones de operación normales
La variabilidad del tiempo de entrega es baja
en magnitud absoluta, aunque el servicio
aéreo es muy sensible a desperfectos
mecánicos, condiciones atmosféricas, y
congestión de tráfico
La capacidad de los servicios aéreos se ve
limitada de manera importante por las
dimensiones físicas del espacio de carga en
la aeronave y por su capacidad de carga
 Los costos del transporte aéreo son similares a las
de los porteadores carreteros o acuáticos, es decir,
los terminales aeroportuarios y el espacio aéreo no
son propiedad de las aerolíneas
Las aerolíneas compran los servicios que necesitan,
como combustible, almacenamiento, alquiler de
espacio, derechos de aterrizaje, etc.
Los costos del terminal incluyen manipuleo en
tierra, recogida y entrega de la mercadería
Las aerolíneas son propietarias de sus propios
equipos, que al ir depreciándose durante su vida
útil, se convierten en un costo fijo anual
 Puesto que los aterrizajes y los despegues
son las operaciones mas ineficientes entre
las que realizan los aviones, la longitud del
vuelo es la encargada de reducir los costos
variables
Barco
La capacidad y manejo del servicio
marítimo, se está incrementando a medida
que se desarrollan nuevos barcos, como
buques cargueros, y por mejoras como la
navegación mediante satélite con radar,
refinados buscadores de profundidad y
servicio de piloto automático a toda hora
 La carga se mueve en contenedores en
barcos adecuados para este fin, para reducir
el tiempo de manejo, para facilitar la
transferencia intermodal y para reducir las
pérdidas y daños
Los costos por pérdidas y daños que resultan
de la transportación por agua se consideran
bajos en relación con otras modalidades
Se necesita embalaje reforzado para
proteger los bienes principalmente contra
manejo rudo durante las operaciones de
carga y descarga
 Los costos fijos más importantes, están
relacionados con las operaciones en el
terminal y comprenden las tarifas portuarias
(una vez que el buque entra en puerto
marítimo) y los costos de manipuleo de la
carga
No obstante, los altos costos del terminal
son compensados por los muy bajos costos
de navegación
 Los costos variables, que comprenden los
relacionados con el manejo del equipo de
transporte, son especialmente bajos debido
a la escasa fuerza que exige el movimiento a
baja velocidad
Con altos costos del terminal y muy bajos
costos de navegación, el costo por Tn / Km
desciende sensiblemente con la distancia y
el tamaño del embarque
Ductos
A la fecha, la transportación por ductos
ofrece un rango muy limitado de servicios y
capacidades
Los productos que se adecuan de manera
mas económica a transportarse por ductos
son el petróleo crudo y sus productos
refinados
 El desplazamiento de productos en ductos
es muy lento, cerca de 5 o 6 km/h
Esta lentitud se atenúa por el hecho de que
los productos se mueven durante 24 horas
por día, los 7 días de la semana, lo que hace
que la velocidad efectiva sea mucha mayor
comparada con otros modos
 La capacidad de los ductos es alta si se
considera que un flujo de 5 km/h en un
ducto de 12 pulgadas (30 cm) de diámetro
puede mover 337000 litros por hora
 Criterios para la fijación de tarifas
Las tarifas de transporte son los precios que los
transportistas por contrato cobran por sus servicios
Se utilizan distintos criterios para desarrollar tarifas
bajo una variedad de situaciones de precios
Las estructuras más comunes de tarifas se
relacionan con el
1.- El volumen
2.- La distancia
3.- La demanda
1.- Tarifa relacionadas con el volumen
Las economías de la industria del transporte
demuestran que los costos del servicio se
encuentran relacionados con el tamaño del
envío
Las estructuras de tarifas en general reflejan
estas economías, en cuanto a que los envíos
con volúmenes consistentemente altos son
transportados a menores tarifas que envíos
más pequeños
2.- Tarifas relacionadas con la distancia
Las tarifas como función de la distancia van
desde de ser completamente invariables con
la distancia hasta variar directamente con
ella, con la mayor parte de las estructuras de
tarifas entre estos extremos
• Tarifas uniformes : La más simple de todas
es la estructura de tarifa uniforme en la que
existe una tarifa del transporte para toda la
distancia de origen a destino
• Tarifas proporcionales : Para transportistas
con importantes componentes de costos de
transporte de línea (camiones y en menor
grado servicio aéreo), la estructura de tarifa
proporcional ofrece un acuerdo entre la
simplicidad de la estructura de tarifa y los
costos del servicio
• Tarifas graduales: Una estructura común
de tarifa se construye sobre el principio de
graduación. Incrementan con la distancia
pero a un ritmo decreciente
• Tarifas generales: El deseo de alcanzar las
tarifas de los competidores y de simplificar
la publicación y administración de tarifas
llevó a los transportistas a establecer
estructuras de tarifa de generales
 3.- Tarifas relacionadas con la demanda
La demanda o el valor del servicio también
puede dictar los niveles de tarifas
manteniendo poca relación con los costos
de producir el servicio de transportación
La demanda o la competencia establecen el
nivel de la tarifa
 Aquí se demuestra que los usuarios dan
mucho valor a la transportación
Por ello las tarifas no pueden exceder un
límite superior si el usuario va a contratar al
transportista en cuestión
 Transporte multimodal
El movimiento de mercancías en la misma
unidad cerrada, o contenedor, sobre dos o
mas modos diferentes de transporte se
conoce como transporte multimodal
El contenedor de mercancía enviado a través
de ferrocarriles, camiones, barcos o aviones
es cerrado y precintado en su origen, y sus
contenidos no se vacían hasta que se rompe
el precinto por el consignatario cuando la
mercancía es descargada en destino
Sólo se expide un flete de embarque o una
hoja de ruta aérea
 En años recientes ha habido incremento en
el envío de productos utilizando mas de una
modalidad de transportación en el proceso
La característica mas importante del servicio
multimodal es el intercambio libre de
equipo entre las modalidades
FIN