Información para La Toma de Decisiones en Un Entorno Global

TECNOLÓGICO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE
JOCOTITLÁN (EXTENSIÓN ACULCO)

CARRERA: CONTADOR PÚBLICO
MATERIA: GESTIÓN Y TOMA DE DECISIONES
INTEGRANTES:
MARTÍNEZ CATALÁN LIZETH
MONDRAGÓN DOMINGUEZ ROSA ITZEL
RODRÍGUEZ GONZÁLEZ ALEYRA
VILLA ANTONIO ROSALIA
ZAMUDIO MIRANDA ROCIO IVETE
SEMESTRE: 6TO GRUPO: LN 0601
ACULCO, ESTADO DE MÉXICO A 03 DE MAYO DEL 2021
3.5 Decisión de venta o
procesamiento adicional
Decisión de venta o procesamiento
adicional
Los gerentes de ventas tienen que coordinar sus opciones
tácticas en forma estrecha con el resto del componente de
promoción del marketing mix de su firma.
Los gerentes de ventas tienen tácticas:
• Tácticas de impulso.
• Tácticas de atracción.
Paralelamente, junto con identificar claramente las causas que
motivarían una eliminación.
3.6 Decisión de eliminación
de un producto
Decisión de eliminación de un producto
Un tipo común de decisión administrativa es el que se relaciona
con la elección entre dos o mas materias primas, cuando ella no
afecta la calidad del producto terminado.
Las variables que pueden influir sobre la
elección son:
El precio de compra.
Los costos de procesamiento.
Rendimiento de productos terminados.
Una de las técnicas más adecuadas para llevar a cabo un
crecimiento sano y que a la vez maximice el valor de la empresa,
es la conocida con el nombre de desinversión (divestment). Hay
un gran número de empresas que se resisten a eliminar ciertas
líneas más por motivos sentimentales que racionales.
Como ejemplo de ello, la opinión de un
director general de un grupo de monterrey:
“Sé que esta línea arroja pérdidas contables y su margen de
contribución es negativo, pero no podemos eliminarla porque con
ella nació el grupo. Es parte de nuestra historia”.
Eliminación de productos
“Proceso de retirar o abandonar un producto de la gama o
cartera ofrecida”.
Un producto nuevo.
Un producto que ha fracasado.
Un producto que lleve mucho tiempo en el mercado.
Criterios de eliminación de un producto:
• Las ventas han disminuido.
• El producto ha quedado desfasado tecnológicamente.
• El producto ha pasado de moda.
• El producto ha sido superado por un competidor.
• Se ha lanzado otro producto sustitutivo.
• El producto ha dejado de producir beneficios.
• El mercado potencial se ha reducido.
La decisión de eliminación de un producto es compleja.
• Requiere un detallado examen de los factores internos y
externos y funciones de la empresa.
• Tal decisión suele ser más formal cuanto mayor es el tamaño,
diversidad de productos y tecnología de la organización.
“Hay que atender a las interrelaciones entre los aspectos
comerciales, organizativos, productivos y financieros de los
distintos productos y de éstos con otras fuerzas externas a la
empresa, a la hora de tomar decisiones sobre la eliminación,
modificación o introducción de productos”.
“Se ha comprobado que las empresas que operan en un entorno
tecnológicamente innovador tienden a tratar el proceso de
eliminación del producto como una parte integral de su proceso
de desarrollo de nuevos productos”.
En cambio, en las empresas que operan en un entorno
fuertemente competitivo, los productos que son candidatos a la
eliminación son generalmente productos que experimentan
problemas operativos, así como fuerte competencia, y cuyos
volúmenes de venta y participación de mercado estimados no
satisfacen las expectativas de la dirección de la empresa.
3.7 Decisiones de
diversificación, de aceptar o
rechazar pedidos especiales
Decisiones de diversificación
Se conoce como diversificación al proceso por el cual una
empresa pasa a ofertar nuevos productos y entre en nuevos
mercados por la vía de adquisiciones corporativas o invirtiendo
directamente en nuevos negocios.
Razones por las cuales se diversifican
las empresas:
• Cuando no puedan alcanzar sus objetivos dentro del ámbito,
producto mercado, mercado por la expansión.
• En el área de los objetivos de rentabilidad a corto plazo y a
largo plazo la causa puede ser la saturación del mercado.
• En el área de objetivo flexibilidad la causa puede ser una parte
desproporcionante grande de las ventas a un solo cliente.
• Una empresa puede diversificar por las necesidades totales de
expansión.
Aceptar o rechazar pedidos:
Una de las estrategias más recomendables para aprovechar la
capacidad ociosa es la de aceptar pedidos esenciales.
Por capacidad ociosa, aquella capacidad instalada de
producción de una empresa que no se actualiza.
Consiste en producir más del mismo producto a un precio inferior
al del mercado o elaborar otra línea de productos a cierto precio
que genere determinando margen de contribución para cubrir los
costos fijos.
Decisión de aceptar o rechazar un
pedido especial
Pedido especial:
Existen empresas manufactureras que reciben pedidos de
clientes, en los cuales éstos les proponen como condición para
cerrar el trato un precio de venta inferior al que normalmente
venden sus artículos al resto del mercado.
Las características principales de los
pedidos especiales son las siguientes:
• Se debe de tratar de una orden única y no repetitiva.
• Se debe de tratar de un gran volumen, cantidades importantes.
• Con frecuencia el cliente requiere de un aditamento, tamaño o
color especial, un logotipo, etcétera.
• Se solicita un precio especial.
¿Cuándo conviene aceptar un pedido
especial?
Se debe aceptar el pedido especial si éste genera un margen de
contribución positivo, en caso contrario se debe rechazar.
• Al evaluar la conveniencia de aceptar o no el pedido es
necesario manejar sólo los datos que se pueden ver afectados
directamente por la decisión, es decir, no se deben mezclar con
los ingresos y costos de las ventas que se realizan bajo
condiciones normales.
• Se debe tener especial cuidado en hacer una clara distinción
entre los costos que son variables y los que son fijos para que
el resultado del análisis sea válido.
Para la aceptación de un pedido especial
debe cumplirse con dos condiciones:
1.- Contar con la capacidad de producción ociosa, es decir, que la
empresa no esté trabajando a un 100% de su capacidad, ya que,
si sucede tal situación, para aceptar un pedido especial se tendría
que incrementar la capacidad de la empresa, esto consiste por
ejemplo en la compra de maquinaria, contratación de personal,
etc.
Por otro lado, para atender el pedido especial, quizá se tendría
que dejar de proveer a los clientes regulares; lo cual tampoco es
muy recomendable, ya que son clientes constantes y no se deben
desatender por aceptar y cumplir con la entrega de un pedido
especial.
2.- La otra condición por supuesto es el precio, el cual para
pedidos especiales se establece utilizando el método marginal
que consiste en utilizar como base sólo los costos variables de
producción, ya que el pedido especial se fabricará con la
capacidad ociosa, por lo que los costos de producción de un
pedido especial no tienen por qué absorber costos fijos,
asimismo no se incurrirá en costos variables de ventas por
tratarse de un pedido especial.
3.8 Los costos para la
determinación de los
precios de venta
Precio
El precio es la cantidad de dinero que se requiere para adquirir
un producto y por tanto es el único elemento de la mezcla de
marketing que produce ingresos, los demás generan costos.
Para poder determinar el precio real de un producto hay que
considerar los componentes identificables que lo conforman, es
decir, una combinación de;
• El bien o el servicio.
• Los servicios complementarios.
• Los satisfactores de deseos que ofrece el producto.
El precio es un elemento fundamental del valor entendido como
la relación entre los beneficios percibidos y otros costos
incurridos.
FACTORES QUE INFLUYEN EN LA
DETERMINACION DE LOS PRECIOS :
• La demanda estimada. El tamaño de la demanda y la
frecuencia de compra afectara las decisiones de precios hasta
determinar el precio esperado.
• Relaciones de la competencia. En productos semejantes, en
productos sustitutos o productos no relacionados destinados a
los mismos consumidores.
• Otros elementos de la mezcla. Si es un producto nuevo o ya
establecido, el ciclo de vida del producto, su uso final, los
canales, entre otros influyen según los cambios en la cantidad
producida como los costos fijos, los variables y los marginales.
Los costos influyen en la determinación de los precios de
productos a ser colocados en el mercado, puesto que cualquier
empresa trata de maximizar beneficios con precios más
favorables y minimizar costos con un buen control.
Se tienen muchos parámetros de costos
para determinar precios, entre otros:
• Con base a costo total.
• Con base a costo de conversión.
• Con base a costo estándar.
• Con base a costo directo.
• Con base a rendimiento de inversión.
• Con base a costo de capital.

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