SENSIBILIZACIÓN DE

MODELOS DE
NEGOCIO

4.3 Estrategias en Canales

Y Normas APA
 Estrategias de comunicación

5 Tipos de Estrategias de comunicación en una empresa

Dependiendo de los objetivos que queremos conseguir la estrategia
de comunicación en una empresa será de un tipo o de otro.
A continuación te detallo diferentes estrategias comunicativas en
una empresa.
Imaginemos que tenemos que presentar nuestro nuevo producto o
campaña.
Las fases por las que tendremos que dar a conocerlas irán desde el
lanzamiento hasta la expansión.
En cada fase, tendremos que poner en marcha diferentes estrategias
de comunicación.

Nota: El contenido de Estrategias de comunicación en esta

presentación se tomo textualmente de
20 estrategias de comunicación online màs efectivas (Ejemplos)
https://escuela.marketingandweb.es/estrategias-de-comunicacion/
 Estrategias de Lanzamiento y Visibilidad

 Estrategia de lanzamiento
En esta fase el primer impacto es fundamental. No conocen a nuestra empresa, negocio, marca o
producto, y la primera impresión será fundamental.
Será muy importante analizar bien muchos factores para que este lanzamiento sea efectivo.
Entre otros aspectos, será básico elegir el momento adecuado. Y tendremos que aprovechar todos los
canales y alianzas que podamos para conseguir ese impacto que necesitamos.

 Estrategia de visibilidad
La visibilidad de marca será muy importante en nuestra estrategia de marketing y comunicación.
En esta fase, nuestro esfuerzo estará centrado en darnos a conocer y ser más visibles.
En esta fase, podremos apostar por campañas de marketing en redes sociales, colaboraciones con
influencers o con medios de comunicación.
También podemos utilizar otros canales de pago para darnos a conoce de una forma más inmediata
como la publicidad en redes sociales, etc.
Estas medidas nos ayudarán a amplificar nuestra visibilidad, serán el altavoz que necesitamos para ser
más visibles.
 Estrategias de Confianza y Expansión

 Estrategia de confianza
Como en cualquier relación, si no hay confianza, no te van a elegir.
Para que te compren, tienen que confiar en ti, en tu producto, en tu marca, en tu empresa. Y será
importante generar esta confianza si quieres ventas.
Con la estrategia de lanzamiento y visibilidad hemos conseguido que nos conozcan, pero ¿nos
compran?
Para generar confianza necesitamos testimonios de personas usuarias de nuestro producto o
marca (en la web texto y vídeo testimoniales, en Google My Business opiniones), nuestras
colaboraciones, nuestras apariciones en medios de comunicación, etc.
Todas estas acciones ayudarán a ganar esa confianza necesaria para vender.

 Estrategia de expansión.
Una vez que conseguimos visibilidad, confianza y posicionamiento, aunque el negocio  funcione,
debemos pensar en nuevas estrategias que impidan estancarnos.
En esta fase pensaremos nuevos productos, implementaremos mejoras, propuestas, preguntaremos
a nuestra comunidad, para ir mejorando, ampliando y  conseguir de esta forma, llegar a más clientes.
 Estrategias d e posicionamiento

 Una vez que hemos lanzado la empresa, hemos conseguido visibilidad y esa confianza
necesaria, debemos posicionarnos en nuestra área de mercado.

 En esta fase será necesario poner en marcha una serie de medidas encaminadas a reforzar nuestro
posicionamiento de marca, a conseguir alcance y repercusión.

 Dependiendo de  nuestro público podremos optar por un tipo de estrategia de posicionamiento u

otro.
 Por ejemplo, para un público joven, tal vez nuestra estrategia puede ser apostar por un influencer
que ayude a posicionar los valores de  marca.
Si nuestro público es otro, los medios de comunicación serán clave y en determinados sectores la
autoridad digital será lo principal.
Es decir, que será importante analizar bien cuál es nuestro público, objetivos, momento y acorde a
esto, definir la estrategia de posicionamiento de marca más adecuada para que nuestro negocio crezca.
 Estrategias de Ventas

 Los vendedores que aumentan sus ventas toman medidas

deliberadas basadas en principios y técnicas de venta probadas,
combinadas con acciones de marketing para llamar la atención de
sus prospectos.
 Lo más probable es que los marketeros que luchan para ganar
clientes, o bien no están prospectando de la manera correcta o no
están poniendo el esfuerzo suficiente en hacer publicidad efectiva
para su tipo de negocio.
De acuerdo con SiriusDecisions, "un vendedor promedio sólo tiene 2
intentos de llegar a un prospecto y el 44% de los vendedores abandonan
después del primer seguimiento".

Nota: El contenido de Estrategias de ventas en esta presentación se

tomo lo esencial y textualmente de
10 estrategias de venta efectivas para crecer el 2021
https://blog.impulse.pe/10-estrategias-efectivas-para-incrementar-las-
ventas-hoy-y-en-el-futuro
 1. Utiliza la influencia para dar a conocer el valor de tus productos

 El Marketing de Influencia está aquí para quedarse, por lo que debes abrazarlo pronto. De acuerdo
con Adweek, casi el 60% de los departamentos comerciales tienen la intención de aumentar sus
presupuestos en marketing de influencia en los próximos 12 meses.

 La influencia es la capacidad de persuadir a otros a adoptar tu propio punto de vista. Naturalmente,

tú crees en tu producto, por eso quieres que otros también crean en él.
Para aumentar tu capacidad de persuadir a otros de esta manera, debes apelar a sus emociones. Por lo
tanto, la influencia aumenta el valor percibido de tus productos, convirtiéndose en una de las
estrategias de venta más efectivas en la actualidad.

 Si lo has notado, las personas influyentes tienden a vender más productos. No porque ellos hayan
creado el mejor producto -a veces, eso no es verdad- pero sí gracias a que han construido
credibilidad a lo largo de los años. La gente confía en sus opiniones.
 2. Debes empezar por venderte a ti mismo, antes de vender un producto

 No lo dudes: tú eres un producto. Y, como cualquier producto o servicio, tienes que saber comunicar
el valor que representas para tener éxito. Hasta que eso no ocurra, encontrarás dificultades para
vender tus productos o servicios reales.

 El email marketing es la táctica más efectiva para la generación de leads, seguido por sitios
web/páginas de destino y marketing de contenidos. Peo cada una de estas tácticas funcionan mejor
cuando primero te vendes a ti mismo, luego el producto.

 Cuando te estás vendiendo, no debes estar preocupado por el dinero. Tu responsabilidad es educar
a los demás y transmitir el mensaje central de tu marca.

 Por ejemplo. Alicorp entendió esto y decidió ya no limitarse a solo tratar de venderte sus productos
para la preparación de alimentos. En lugar de ello, ahora también se vende como una marca que
ayuda a sus consumidores.
 3. Usa las características de tu producto para construir interés

 Una de las estrategias de venta más efectiva es usar los beneficios para construir deseos. Vende los
beneficios, no las características. La mayoría de los ejecutivos y empresas venden sus productos y
servicios enfocándose en sus características. Pero hoy, esto ya no es suficiente.

 Harvard Business School llevó a cabo un estudio de investigación y encontró que los productos de
todo tipo se venden debido a sus beneficios. Pero los beneficios que impulsan las ventas no siempre
son evidentes desde la perspectiva del cliente.

 Empieza por destacar las ventajas competitivas más fuertes de tu producto, aquellas que
tranquilicen a tus clientes, les transmitan serenidad y alivien sus preocupaciones.

 Vender utilizando estrategias para el producto basadas en sus beneficios significa que estás siendo
transparente con tus clientes. Eso es, exactamente, lo que ellos quieren.
 A continuación: 2 Estrategias que se complementan 4 y 5

4. Vende los resultados pintando una imagen clara

¿Estás vendiendo los resultados de tu producto? Si no lo haces constantemente, es probable que estés luchando
para adquirir clientes potenciales y aumentar los ingresos.
Uno de los secretos de los maestros para incrementar las ventas es que entienden que es mucho mejor vender los
resultados de un producto, en lugar del producto en sí.
Cuando muestras la imagen de los resultados de tu producto y demuestras a la gente la facilidad con que pueden
usarlo, construirás interés y los inspiraras a la acción.
En otras palabras, el producto no es el punto, así que no lo conviertas en el foco de tus mensajes. En lugar de eso,
es mejor centrarse en los resultados que ofrece el producto. Una forma de vender los resultados en lugar del
producto es:
5. Capta la atención con el beneficio, no con el nombre de tu producto
Si tu producto ayuda, por ejemplo, a reducir 5 horas de trabajo a la semana, ¡empieza por eso! Esa es tu ventaja
competitiva. Si tu servicio ayuda a las personas a perder 10 kilos en 60 días, enfoca tu comunicación en ese
beneficio.
Muestra el antes y después de los resultados. Los instructores de fitness saben cómo utilizar el "antes" y "después"
usando fotos y videos para inspirar a la acción. Lo mismo se aplica a los productos de maquillaje. Si buscas un
programa de entrenamiento en maquillaje y te encuentras con imágenes del antes y después, ¿te gustaría saber
más?
 6. Construye credibilidad basada en la confianza y experiencia

 Confianza + Experiencia = Credibilidad

 No se puede tener éxito en los negocios si careces de credibilidad. Las mejores marcas pueden
presumir de sus productos, ya que a lo largo de los años se han hecho conocidos y son creíbles. Es
por eso que es difícil para un nuevo vendedor, organización o empresa dominar el mercado.

 Los clientes tienen miedo de confiar en ti y en tu producto. Después de todo, tú podrías tomar su
dinero y desaparecer. Por eso, una buena atención al cliente es el sello de credibilidad de tu
compañía y la credibilidad se construye desde el principio.

 ¿Cómo puedes construir credibilidad en línea?

a) Responde a las preguntas correctamente
b) Produce contenido valioso regularmente
c) Ofrécete a resolver problemas relevantes 
d) Construye relaciones de largo plazo
 7. Ventas es una relación de “dar y dar”

 Cuando estás vendiendo un producto en un mercado on/off line, “dar” debe ser una forma de
agregar valor. Por ejemplo, podrías dar S/.25 de crédito a los clientes que se suscriban a tu canal de
ventas online, como lo hace Lineo.

 Si eres el un autor de un libro, podrías dar los dos primeros capítulos de tu libro de forma gratuita.
Dar es lo que hacemos en Impulse a diario, porque es la única manera de construir una relación de
ventas con clientes potenciales.

 Por ejemplo, hemos invertido más de $10.000 en la creación de contenidos. Pero, en lugar de
venderlos, los entregamos de forma gratuita.

 Este tipo de estrategia se basa en la idea de que tus clientes son tus mejores vendedores. Pero,
antes de que puedan recomendar tu producto a otras personas, tú necesitas tomar la decisión de
dar y regalar. Esa es la forma como hoy en día se construye una relación entre tus clientes y tú.
8. Cómo adaptar tu estrategia de ventas en época de coronavirus [Actualizado 2020]

 Justamente, sobre este tema profundizamos en uno de los episodios del podcast Growth Masters de
Impulse, en el que nos preguntamos ¿
cómo diseñar un plan estratégico de ventas en época del coronavirus para seguir alcanzando los
objetivos?

 En este espacio, David Torres, Latam Sales Manager de HubSpot, dio alcances sobre cómo mostrar
que el producto o servicio puede resolver los nuevos problemas que enfrentan los clientes a raíz de
la pandemia.

 Para ello, es fundamental que cada miembro de la fuerza de ventas esté capacitado para darle valor
agregado a cada uno de los clientes y comprender el momento en el que están: “¿etapa de
sobrevivir, adaptarse o crecer?”.

 A partir de allí, trazar metas de corto plazo también (diarias, semanales y mensuales); humanizar el
mensaje del vendedor al cliente (incluso con un video); medir los procesos de venta con un CRM, y
seguir la metodología Inbound Sales -automatización de marketing y ventas- para captar mejores
leads y así cerrar más ventas. 
 
 9. Fortalecer el trabajo remoto de un equipo de ventas [Actualizado 2020]

 El contexto del Covid-19 también he demostrado que el teletrabajo es posible y seguramente habrá
empresas que apuesten por esta modalidad, sea parcial o totalmente.

 Para ello, se necesita mejorar la productividad del equipo de ventas. ¿Cómo hacerlo? Una de las
claves es usar herramientas de comunicación online, como Slack, HangOuts o Microsoft Teams. No
solo para conversar entre vendedores, también para comunicarse con los prospectos.

 Además, la mejor forma de hacer un seguimiento de las actividades de cada miembro del equipo
de ventas y del mismo prospecto es el uso de un CRM. Con este, el mismo vendedor tendrá una
mejor organización de su trabajo y no solo eso: podrá automatizar las tareas y dejar de perder
tiempo en actividades complementarias.
 10. Escala tu proceso de ventas con Sales Automation:  [Actualizado 2020]

 Y ya que hablamos de los beneficios de usar un CRM, la clave es aprovechar este software para
escalar el proceso comercial e incrementar las ventas. ¿Cómo hacerlo? Con Sales Automation.

 Me refiero a definir las acciones que van a dar paso a otras (por ejemplo, en qué momento se dará
cierto contacto con un lead) y a determinar lo que se conoce como lead scoring: valorar con puntaje
al cliente según las acciones específicas que realice en nuestra web para saber si es un MQL o SQL,
por ejemplo, y así evitar contactos molestos con clientes potenciales que aún no están listos para
una compra.
 Estrategias de distribución
 Cuando se trata de llevar a cabo la distribución de mercancías a través de los canales de
distribución, hay que tener en cuenta que esta distribución se puede llevar a cabo de diferentes
maneras. Se puede caer en el error de pensar que logística de distribución será siempre la misma.
Sin embargo, según sea el producto, el valor que se le quiera dar, así como las circunstancias
concretas en las que se lleve a cabo dicha distribución, se deberá adaptar una estrategia u otra.

 ¿Qué son las estrategias de distribución y qué importancia tienen?

Se denomina estrategia de distribución a la forma en que se lleva a cabo la distribución de un producto.
Esto se realizará a través del canal de distribución, que podrá ser de dos tipos (directo o indirecto). En el
caso de un canal de distribución directo, generalmente el fabricante será el mismo sujeto encargado de
la distribución que hará llegar el producto al cliente final.

Por el contrario, en el caso de un canal de distribución indirecto, el fabricante pasará el producto a uno
o más intermediarios, que serán los encargados de hacer llegar el producto hasta el cliente final,
aumentando el valor del producto en cada una de sus fases

Nota: El contenido de Estrategias de distribución en esta presentación se tomo textualmente de

Ejemplos de estrategias de distribución de éxito
https://www.beetrack.com/es/blog/estrategias-de-distribucion-ejemplos
 Estrategia de distribución Intensiva

 La estrategia de distribución intensiva se caracteriza por ser aquella más apta para los 
productos de consumo de masas. Es decir, productos que serán consumidos por un público general
y que, además, deberán estar posicionados en multitud de puntos de venta donde el cliente final
pueda acceder a ellos.

 Debido a su carácter de distribución a gran escala, son productos que deberán ser distribuidos por
canales indirectos, contando con diversos intermediarios entre fabricante y consumidor final.

 En este tipo de estrategia, la atención al cliente y el servicio posventa estarán presentes, aunque

tienen mucha menos importancia que en otro tipo de estrategia. Algunos ejemplos de estrategias
de distribución que se aplican con éxito a estos productos se encuentran en productos de
alimentación o cosméticos y farmacia, entre otros.
 Estrategia de distribución Selectiva

 La estrategia de distribución selectiva es más limitada en su distribución que la intensiva.

 En este caso, se cuenta con diversos puntos de venta del producto. Sin embargo, no se venderá de
forma masiva. Es decir, el producto se podrá adquirir en diversos establecimientos, pero solo en
aquellos en los que el fabricante o responsable de ventas quiera.

 Algunos ejemplos de estrategias de distribución que se aplican con éxito a estos productos se
encuentran en productos de moda, como puedan ser ropa o complementos de moda. En este caso,
se tratará de productos que solo se podrán adquirir en tiendas seleccionadas, a donde el cliente
final deberá acudir de forma concreta o realizar el pedido online para poder hacerse con el
producto.
 Estrategia de distribución Exclusiva

 Finalmente, la estrategia de distribución exclusiva es aquella cuya distribución está muy limitada,

pudiendo adquirirse el producto únicamente en tiendas de la propia marca o, incluso, en un único
establecimiento.

 En este caso, los ejemplos de estrategias de distribución exclusiva llevan a productos variados,
aunque siempre marcados por un difícil acceso a ellos. Además, hay que tener en cuenta que este
tipo de estrategia de distribución pone un énfasis especial en la satisfacción del cliente, cuya
experiencia debe ser óptima tanto durante el proceso de la compra, en el momento de la compra
como después de esta.

 En este sentido, algunos ejemplos se pueden encontrar en sectores como comercios de lujo, joyería,
antigüedades, algunas marcas de moda, o mercado del arte entre otros.
 Aplicar Normas APA en su informe final

Tipos de cita según norma de estilo APA

http://www.duoc.cl/biblioteca/crai/tipos-de-cita-segun-norma-de-estilo-apa
CITAS y REFERENCIAS APA 7ma edición | Normas APA séptima ed. |
https://www.youtube.com/watch?v=m09MGyFfvTU
Uso de normas apa para citas y referencias
https://es.slideshare.net/renatarodrigues/uso-de-normas-apa-para-citas-y-referencias