Escritua-4herramientas de Negociacion

HERRAMIENTAS
DE
NEGOCIACION
FERNANDO CRUZ DIAZ
ERM-201
Herramientas de negociacion
INFORMACION
PODER
TIEMPO
TIPOS DE
NEGOCIACION
EL PODER DE LA
01
EL PODER DE LA
Asumiendo
COMPETENCIAque todos tenemos un
mercado con informacion abierta para
04 RECOMPENSA Y LA
LaPENALIZACION
gente cumple con sus deseos o
decisiones de otros, para ello puede
producirle beneficios o sanciones. Por lo
los consumidores, un comprador
puede decir: Dame tu mejor precio por tanto el que puede entregar recompensas
que puedo comprarle a tu que otros consideran valiosos tendra
competencia. poder sobre esto.
EL PODER DEL EL PODER LEGITIMO
02 05
Mientras mejor preparada este la persona Este tipo de poder es el que tiene alguien
CONOCIMIENTO
y tenga mayor conocimiento acerca de los por el solo hecho de ocupar un cargo
problemas y posibles soluciones, mejor determinado, solo por que las atribuciones
podra negociar y resolverlos . ¿No te pasa de su poder dependen del cargo y no de la
que tratas de negociar con el mecanico de persona. Ejemplo “Presidente de la
tu automovl y siempre pierdes? nacion””Director tecnico de la seleccion
nacional”
EL PODER DE LA
03 EXPERIENCIA
Comunicar la imagen que el negociador
es un experto sobre los asuntos objetos
de negociacion.
Toda negociación
comienza con un NO. Por
lo tanto, comienza
siempre pidiendo más de
lo que quieres y
ofreciendo menos de lo
que puedes ofrecer.
TIPOS DE
NEGOCIACION
EL PODER DEL
06 ElCOMPROMISO
compromiso, la lealtad y la amistad, son pilares del poder.Los profesionales
comprometidos con sus metas alineadas a su organizacion, los que son leales a su
compañia, a sus productos, los que se ponen la camiseta negocian con mas poder por que
hacen suyos el problema y la solucion. EJEMPLO un buen abogado identificado con su
cliente
EL PODER DE LA IMAGEN
07 El poder se obtiene, si la otra parte tiene una percepcion fuerte y positiva de la imagen de la
empresa: tecnologia, espalda financiera, creatividad o de acuerdo a sus necesidades o
conveniencias.Algunas veces puede tener connotaciones negativas, por generar percepcion
que esta pagando por aspectos maquillados de beneficios discutibles
EL PODER DE LA
08 ElMORALIDAD
poder se obtiene, en mantener la promesa o
el acuerdo pactado ejemplo el cliente trata de
reducir el precio al proveedor cuando ya
tenemos un acuerdo o forma de pago pactada
TIPOS DE
NEGOCIACION
EL PODER DE LA
08 PERSISTENCIA
Si puedes resisti mas que la otra persona sin romperte o sentirse demasiado presionado
podras, a menudo, conseguir concepciones extra- pero se consciente que puedes perder el
trato si la otra persona se impacienta o comienza a objetarte a nivel emocional
EL PODER DE LA
09 INVERSION
Cuanto mas tiempo, dinero y esfuerzo se haya invertido en la negociacion hasta el
momento, mayor sera el rechazo de ambas partes a no llegar a un acuerdo. Si tu puedes
incrementar la inversion que la otra persona hace tendras mayor influencia. A la inversa, si
tu has invertido demasiado (generalmente el vendedor invierte mas) recuerda que
-No permitir que afecte tu actitud o te debilite
-La otra persona puede saberlo y tratara de
utilizarlo en su provecho.
Particularmente debes estar pendiente del
comprador quien deliberadamente te alentara
a invertir mucho tiempo y esfuerzo para asi
aumentar su influencia .
INFORMACION
Cuanto mas informacion tenga las necesidades de su cliente, mas

oportunidades tendra de realizar una negociacion efectiva esta en el manejo
de la informacion.
La información y el conocimiento que
disponemos en una negociación es un
recurso que debemos manejar con
• Intereses cuidado
• Datos generales
Ejemplo el lenguaje corporal
• Historia
*Como negociador debemos ser
• Costumbres
Obtención de información sensibles a los factores no verbales de
• Relaciones
Dosificación de información cualquier comunicación
• Puntos de fuerza
*Receptivas
• Debilidades
*Defensivas
• Nivel de confiabilidad
*Interesados
• Estadísticas
*No interesados
• Expectativas
• Perfil
TIEMPO
La proxima vez que participes en una negociacion preguntate;
¿Cuanto tiempo tengo para negociar?
¿La otra parte tiene mas tiempo que yo?
*El tiempo y la paciencia son poder si están de tu lado. La persona que esta mas restringida por el limite
de tiempo proporciona a su oponente una base de poder
*En todas las negociaciones, los acuerdos y las concesiones ocurren lo mas cerca posible del final del
plazo o a veces incluso después. Sea paciente.
*La otra parte siempre tiene una fecha tope en cualquier negociación. De no tener presión para
negociar, no lo harían.
LOS ESTILOS DE
NEGOCIACION
TRANSIGENTE GENERADOR
Tu ganas Yo pierdo Tu ganas Yo gano
COMPROMETEDO
R
Yo gano en parte
Tu ganas en parte
Yo pierdo en parte
PACIFICADOR Tu pierdes en parte FORZADOR
Yo pierdo Tu pierdes Yo gano Tu pierdes
Resultados-Objetivos
En una negociación o en una venta, no se trata de tener la
razón ni de ganar el debate, porque a menudo, si ganas el
debate, perderás la venta. No luches contra el cliente,
condúcelo
DINAMICAS DE GRUPO
Yo elegi Dinamicas de rompe hielo por que, primero es importante explicar
que un grupo no solo es un agrupamiento de personas, sino que tienen una
tarea, algo para resolver entre ellos, ademas de la conciencia de pertenecer
al mismo que es fundamental, porque provee de modelos, normas, valores
y es por ello que escogi esa dinamica de grupo ya que para mi y mi familia
la importancia que tiene es poder formar un grupo en nuestro ambito
mismo en nuestra vida cotidiana gracias a estas actividades nos formamos
como personas capaces de compartir teniendo la habilidad de sabernos
exponer los puntos de vista antes mis hermanos, sobrinos, primos lo que
hace que la persona se forme en un ambiente de intercambio.
CARAMELO
● Tiempo: 20 min
● Participantes: ilimitado
● Material: caramelos
● Desarrollo: Al principio de un encuentro nadie se
conoce. Una buena forma de romper el hielo es la
siguiente: el animador debe traer caramelos y ofrecérselos
a los participantes diciéndoles que agarren los que
quieran. Unos toman más, otros toman menos. El
animador también toma caramelos. Una vez iniciado el
encuentro los participantes deben decir una característica
suya por cada caramelo que han agarrado. También se
puede asignar un tema a cada color del caramelo y hablar
de él
CUADRO CIEGO
● Tiempo: 20 min
● Participantes: grupos grandes
● Objetivos: Ayudar a crear un clima de confianza y soltura.
● Materiales: Una cuerda (bastante larga) unida en sus puntas.
● Desarrollo: Cuatro participantes voluntarios (o escogidos al azar) se

vendan los ojos; se les entrega la cuerda a los cuatro y se les da la
consigna de formar un cuadrado con la cuerda. Los demás gritan desde
afuera instrucciones incorrectas y contrarias. Luego se comparte la
experiencia vivida. Se puede repetir con otros participantes hasta
completar a todos los que se encuentran allí. El animador debe cuidar
que las indicaciones no se “pasen de tono”
ESTO SERIA TODO GRACIAS POR SU
ATENCION
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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HERRAMIENTAS

Cuanto mas informacion tenga las necesidades de su cliente, mas

La proxima vez que participes en una negociacion preguntate;

¿Cuanto tiempo tengo para negociar?

¿La otra parte tiene mas tiempo que yo?

● Objetivos: Ayudar a crear un clima de confianza y soltura.

● Materiales: Una cuerda (bastante larga) unida en sus puntas.

● Desarrollo: Cuatro participantes voluntarios (o escogidos al azar) se

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