INTRODUCCIÓN

Tras la migración de las

En la comunidad andina, De acuerdo al décadas pasadas, su consumo
la crianza del cuy es Ministerio de Salud, se ha extendido hacia otras
parte de la vida cotidiana su carne es de buena regiones y ha llegado al
de las familias rurales, calidad lo cual departamento de
ya que la mayoría decide Lambayeque, en la actualidad,
contiene 20.3 % de existen numerosas granjas
criarlos para contar con
proteína y sólo 7.8 % que se dedican a su crianza y
carne a su alcance, esta
crianza a generado de grasa. Por lo tanto comercialización. Sin
embargo, la mayoría de ellas
ingresos adicionales a la su consumo son informales, lo que
familia a través de la contribuye a la repercute negativamente en la
comercialización de los seguridad alimentaria productividad y genera bajos
excedentes de la de los pobladores niveles de competitividad,
producción generando así barreras para la
urbanos y rurales. crianza tecnificada.
ANTECEDENTES
• El cuy es una especie consumida
tradicionalmente por el poblador andino y
es base de su alimentación y economía
doméstica. Por esta razón, numerosos
investigadores han venido estudiando esta
especie desde un punto de vista
nutricional y productivo. Las conclusiones
han sido siempre las mismas: la especie
tiene grandes cualidades alimenticias y
productivas. Así pues, la carne de cuy
tiene altos estándares nutricionales, alta
proteína y bajo contenido de grasa.
Además, el cuy es un animal rústico, de
ciclo de vida corto y facilidad de
alimentación, por lo que puede ser criado
a bajo costo.
• Existe en las ciudades de la costa y
principalmente en Lima, un mercado
emergente para la carne de cuy. Se han
formado granjas de tecnología media que
ofertan el producto a una serie de
restaurantes especializados. La carne se
consume en ocasiones especiales y ya
preparada, no entrando aún a la
distribución masiva.
 OBJETIVO
Elaborar un plan que permita el ingreso de la carne de cuy como producto de
consumo masivo a Lambayeque.
El plan se realizará en dos etapas:
• Un estudio de mercado completo que permita caracterizar la situación actual
de la, oferta, demanda y comercialización de la carne de cuy, así como la
percepción de la población sobre el producto.
• Una propuesta empresarial eficiente en la producción y comercialización de la
carne de cuy, que genere una alternativa de desarrollo social en sectores
económicamente vulnerables.
 
 ESTUDIO DE MERCADO

INVESTIGACIÓN EXPLORATORIA
Ayudar a definir las principales
preguntas de investigación en el estudio
concluyente.

Objetivo
Permitir al investigador tener mayores
alcances sobre el tema principal o temas
relacionados
 Metodología
Entrevistas con Expertos

Se ha elegido una granja de crianza de cuye reconocida en el departamento de

Lambayeque “JOSÉ Y MARÍA” – Asociación de Batangrande. Los temas a tratar han
sido los siguientes:

a. Cuál es la situación actual de la producción de carne de cuy (quiénes lo

consumen, dónde, cuándo, cómo, etc.)
b. Qué posibilidades existen para que el consumo de la carne de cuy se masifique
(fortalezas y debilidades del producto, momento adecuado de introducción, efecto
de las variables macro ambientales)
c. Qué información del consumidor puede ser relevante para establecer un correcto
plan de introducción (segmentación de los consumidores, canales de
comercialización, percepción del producto, sensibilidad al precio)
ILLIMO
 SITUACIÓN ACTUAL

Costos de promedio demasiados elevados

Consumo sesgado a restaurants especializados

Existen prejuicios por parte del poblador costeño

 PRODUCTO EN EL
MERCADO
En la actualidad el producto no está considerado como de "primera
necesidad" a pesar de su naturaleza cárnica. Es considerado como un
producto de consumo eventual o "carne especial", cuyo consumo se restringe
a ciertos eventos distintivos de las familias como aniversarios, cumpleaños,
fiestas, etc. Además, es consumido en lugares especializados en su
preparación tradicional, como restaurantes y clubes.

CARNES HABITUALES CARNES ESPECIALES

Pollo Ovino
Res Caprino
Pescado Cuy
Cerdo Conejo
Pato
Pavo
 PRODUCTO EN EL
MERCADO
• De acuerdo a los estudios de composición, la parte comestible del cuy
representa alrededor del 70% del animal, siendo la carne pura o en pulpa
algo más del 44%.
• La composición nutricional de la carne de cuy es comparativamente
superior a la gran mayoría de carnes comerciales por su alto nivel de
proteína, baja grasa y trazas de colesterol. Además, es una carne rica en
vitaminas liposolubles como A, D, E y K. Estos resultados han determinado
que la carne de cuy haya sido comúnmente recomendada para la
alimentación de niños, mujeres gestantes y lactantes, enfermos y
convalecientes y personas mayores de edad.
ESPECIE PROTEINA (%) GRASA (%) CAL/100gr. COLESTEROL
mg./100gr.

CUY 20.0 1.6 96 TRAZAS

CAPRINO 18.7 9.4 165 s.d
POLLO 18.2 10.2 170 90
PORCINO 12.4 35.8 376 105
OVINO 18.2 19.4 253 Sd
VACUNO 18.7 18.2 244 125
 PRODUCTO EN EL MERCADO

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

Como producto cárnico de consumo

masivo, la carne de cuy se encuentra en
una etapa de introducción, cumpliendo
en su totalidad con las características
básicas de esta etapa:
• Costos altos y nivel de producción
bajo.
• Poco dominio de tecnología de la
producción.
• Requerimiento de márgenes elevados
para sobrevivir.
 CARACTERISTICAS DE SUBPRODUCTO
ESPECIE HUMEDAD (%) NITROGENO AC. FOSFOR. POTASIO
(%) (%)
CUY 30 1.90 0.80 0.90
CABALLO 59 0.70 0.25 0.77
VACUNO 79 0.78 0.23 0.62
AVE 55 1.00 0.80 0.39
CERDO 74 0.49 0.34 0.47

ESPECI (1,000 kg. PV) TM al año Nitrógeno disp./TM kG. De Nitrógeno al

año
Cerdo 35.5 4.50 159.55
Cuy 29.02 15.08 437.62
Vaca 26.66 5.04 134.36
Toro 18.88 5.30 100.06
Caballo 17.77 6.20 110..17
Oveja 13.33 12.60 167.96
Gallina 10.00 14.20 142.0
 Distritos urbanos de Lambayeque
DISTRITOS URBANOS
ETEN PUERTO
CHICLAYO
PIMENTEL
TUMÁN
PUCALÁ
LA VICTORIA
REQUE
POMALCA
JOSÉ LEONARO ORTIZ
PICSI
SAÑA
PÁTAPO
CAYALTI
SANTA ROSA
CHONGOYAPE
LAGUNAS
ETEN
NUEVA RICA
OYOTÚN
MONSEFÚ
SAN JOSÉ
En el departamento de Lambayeque, para el estudio de LA CRÍA
demanda y percepción de los consumidores, se ha
circunscrito el ámbito de la investigación concluyente a
la zona central urbana de la ciudad, excluyendo la zona
periférica
 MERCADO OBJETIVO Área de Influencia

Como se muestra en el cuadro el área de influencia está comprendida por las

provincias del Departamento de Lambayeque, debido a que el impacto del Plan
expuesto en el presente trabajo influye en dicho ámbito geográfico en los
siguientes aspectos:

 Mejora de las condiciones de crianza de cuyes en las provincias de

Lambayeque, debido a la creciente demanda en la ciudad de Chiclayo.
 Creación de mejores corredores económicos que articulen las provincias con
la capital.
 Inserción de las provincias a un plan de desarrollo organizado dentro de un
marco empresarial.
 Clasificación de la Oferta
actual en el mercado objetivo

Habiendo determinado como mercado objetivo en Chiclayo, la

oferta de cuyes se puede clasificar de la siguiente manera:

 Oferta Interna: Conformada por crianzas de cuyes presentes en

zonas aledañas al mercado objetivo, variables en tecnología y
escala de producción.
 Oferta Externa: Conformada por producción de otras zonas e
ingresadas al mercado objetivo por camioneros acopiadores.
 PRINCIPALES
CARACTERISTICAS
CRIANZA FAMILIAR CRIANZA FAMCOMERCIAL CRIANZA COMERCIAL
 Bajo sistema de crianza  Sistema de crianza mejorado:  Sistema de crianza intensivo:
tradicional: un solo grupo formación de núcleos. formación de núcleos, cría de
 Responsabilidad de las  Responsabilidad de la familia animales genéticamente
mujeres (63%) y niños (10%)* completa. mejorados.
 Solo autoconsumo (44.6%) y  La mayor parte de la  Gestión empresarial de la
venta eventual de excedentes producción se comercializa. crianza.
(49.6%)*  Insumos utilizados son  Producción destinada al
 Utiliza insumos y mano de subproductos agrícolas y mercado (100%).
obra excedente pastos cultivados (alfalfa).  Utilización de alimentos
 Crianza instalada en la cocina  Crianza en instalaciones balanceados.
(90%). especiales.  Crianza en instalaciones
 Tamaño promedio: 10 a 50  Tamaño promedio: 100 a 200 especiales de gran tamaño.
madres. madres.  promedio: 200 a 1000 madres
 Cuyes logrados por hembra al  Cuyes logrados por hembra al (promedio de 500 madres).
año: 5.5. año: 6.5 – 7.  Cuyes logrados por hembra al
 Cuyes destetados / hembras  Cuyes destetados / hembras año: 8-8.5.
empadradas (mes): 0.2 empadradas (mes): 0.6  Cuyes destetados / hembras
empadradas (mes): 0.8 - 1.0
 ZONA DE NO CONSUMO
De la investigación se determinaron las siguientes
razones por las cuales se niega el consumo de cuy
• Es comida para la gente de la sierra
• Me recuerda a una rata
• Mala presentación
• Es muy cara
• El sabor es desagradable
• Da pena consumir cuy
• Otros
 RAZONES DE CONSUMO DE CARNE
DE CUY
Solo para consumidores
• Porque aprendí a comerlo en mi familia de pequeño
• Porque es un plato de mi tierra o de mi esposo
• Porque tiene un sabor muy agradable
• Porque sé como prepararlo
• Porque conozco sus propiedades
 ANÁLISIS COMPARATIVO DE
LA OFERTA Y DEMANDA

Oferta / Demanda Mercado Mercado Mercado

Potencial Disponible Penetrado
TM (%) TM (%) TM (%)
Oferta Annual 140 (2.4) 40 (5.7) 140 (64.2)
Demanda * 5,956 (100) 2,457 (100) 218 (100)
Demanda 5,816 (97.6) 2,317 (94.3) 78 (35.8)
Insatisfecha Annual
 SABORICUY
PRODUCTO PERUANO DE GARANTIA

El producto, entero o trozado, no estará

empaquetado de manera especial y sólo
contará con un autoadhesivo que lo
identifique (figura Nº 1). Sin embargo, se
trabajará con la bandeja de recepción del
producto, la cual será de un diseño rústico
y moderno. Se implementarán
instrumentos de promoción alrededor del
producto en los puntos de venta.
 
El producto contará con una marca, la cual
se expondrá alrededor de loa puntos de
venta, así como en la etiqueta. Se ha
pensado en la siguiente marca y eslogan:
 PROMOCIÓN
Las herramientas de promoción utilizadas serán las
siguientes:
• Publicidad: utilizando medios de comunicación no personales, pues
según los hallazgos del estudio de mercado, el segmento objetivo
prefiere los medios televisivos, así como los avisos en el periódico.
Utilizando medios de comunicación personales, a nivel de publicidad
en los puntos de ventas.
• Relaciones públicas: utilizando espacios de comunicación ligados a la
nutrición y a la promoción del patrimonio cultural, para promover la
imagen de la empresa.
 CONCLUSIONES
• El cuy en comparación con otras especies de consumo animal tiene mayor ventaja en su
composición nutricional. EL cuy posee una mayor cantidad de los macronutrientes
utilizados por las plantas (nitrógeno, fósforo y potasio). Adicionalmente, el menor
porcentaje de agua en su composición, permite que el estiércol sea más manejable y
duradero.

• La principal causa de no consumo, a nivel de Lambayeque y sus diferentes NSE, es el

parecido con la rata, percepción común en la población. En un segundo plano se
encuentra la mala presentación, referida a la presentación tradicional con cabeza y patas.

• El sabor y nivel nutricional debería ser un soporte, frente a la característica principal que
debe estar en la mente de los consumidores: la seguridad en higiene y calidad. Conviene
establecer la necesidad de romper con el posicionamiento actual del producto, el cual
relaciona a la especie con la rata, especie que genera rechazo por sí misma, debido a
apreciaciones visuales por un parecido morfológico sobredimensionado
 DEFINICIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

En Lambayeque existe una demanda insatisfecha por carne de cuy y un mercado potencial, esto debido a la actitud
abierta y positiva de la mayoría de la población lo cual consumen este producto a un precio estándar en el mercado.

En este entorno referente al consumo de este mamífero, encontramos un sector donde la crianza de cuyes es rustico o
rudimentario, por otro lado hay proyectos mejorando la genética del roedor y su comercialización y por otra parte
negocios dedicados a la crianza y vente de este producto

Alimenticia. Utilidad.

necesidad
idea de negocio
 ESQUEMA DE LA IDEA DEL NEGOCIO.

El negocio se va a definir en función de las

necesidades insatisfechas y los posibles
clientes, buscando ser lo suficientemente Productores
Familias de Idea de organizados a
objetivo para poder conceptualizarlo Lambayeque negocio: través de un
posteriormente, y flexible para poder hacer que
EMPRESA
Proyecto de
demandan COMERCIAL
Desarrollo dirigido
frente a los cambios que siempre se carne de cuy por una
institución
presentan en el entorno de los negocios

(Franco, 1999)
Necesidad de Necesidad de
satisfacer encontrar un
alimentación y mercado para su
deseo de consumo producción
 ANÁLISIS DEL ENTORNO

Factores Socio-culturales

Lambayeque cuenta con una gran población de emigrantes de origen

andino, población que en el año 2000 se ha extendido desde la 1era
generación (llegados desde la sierra) y 2da generación (hijos nacidos de
la 1era generación, como hermanos y otros familiares de la 1era
generación). Generaciones que equivalen a un 35%; sin contar con las
otras generaciones ya existentes antes del año 2000

Nº Personas en migración reciente han

llegado en los últimos 05 años
 hábitos
conocimientos
migración cambio cultural modifica
genera
actitudes

Nuevas costumbres

Lo comparte con al sociedad

Costumbres y
creencias
 ANALISIS DEL ENTORNO

Factores tecnológicos
El Perú es pionero en la generación de tecnología para la producción de carne de
cuy. La crianza de estos animales se ha transformado en un proceso tecnificado
con alimentación balanceada, alta calidad genética, adecuadas instalaciones y
producción a escala. La única restricción tecnológica de la crianza de cuyes es la
necesidad de utilizar forraje verde en la alimentación. Este factor nutricional,
necesario por el origen herbívoro de la especie y por su incapacidad de síntesis de
vitamina C, condiciona el área y calidad del terreno.

ALFALFA

PASTO
PANCA
 OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Las costumbres del poblador de la sierra, que incluyen el consumo  Un 25% de la población de Lima rechaza el
Socio-cultural de carne de cuy, continúan vivas en el migrante producto fuertemente
 La población migrante en 1ª y 2ª generación es el 65% de
Lambayeque.
 Existen experiencias exitosas de desarrollo social y económico que
tienen como base la mejora de la crianza de cuyes. Muchas
continúan desarrollándose.

 Lambayeque es uno de los mayores mercados de carne de cuy y  

Demográfico concentra un buen número de consumidores.
 Los sectores rurales cercanos a Lambayeque, se encuentran en
situación de pobreza. Esta situación estimula la presencia de
proyectos de desarrollo en la zona

 Existe una ley de tierras en proceso de desarrollo, la cual va a  Sólo un 24% de todos los propietarios de
Político-legal generar un nuevo marco de oportunidades para los propietarios tierras tenían título registrado y válido.

 El sector agropecuario cuenta con índices macroeconómicos positivos y  El consumo de carnes se encuentra estático. La
Económico ascendentes. carne de pollo domina el mercado y genera los
 Es el sector cuyo avance económico es de mayor interés para el aumentos de consumo y abastecimiento. El
gobierno actual consumo del resto de carnes se encuentra
estancado.

 Se cuenta con conocimiento tecnológico transferible fácilmente  Algunos aspectos claves para una mayor
Tecnológico accesibilidad a la crianza de cuyes, no han sido
determinados
ESTRUCTURA COMPETITIVA DEL MERCADO

MERCADO

la rivalidad presente
los competidores los productos sustitutos
los compradores los proveedores en el mercado
potenciales

influirán directamente sobre el negocio, sus acciones y respuestas competitivas, lo cual

determina las "oportunidades" y "amenazas" que el negocio debe aprovechar y
superar, respectivamente, mediante la estrategia.
El consumidor final:
Tiene un poder de compra reducido, por los siguientes motivos:
 La compra se realiza en pocos volúmenes.
 El dinero en movimiento es reducido.
 Los compradores son numerosos.
 Las compras no son frecuentes.

Otros consumidores que buscan un producto transformado, básicamente

un potaje.
 Los intermediarios mayoristas:

• A este nivel, el poder de compra lo tienen los intermediarios formales,

específicamente los puestos de mercados mayoristas, por los siguientes motivos:
• Son pocos y compran en gran cantidad, por lo que influyen en el precio y en los
descuentos.
• Pueden cambiar fácilmente de proveedor y pueden comprar a varios a la vez.
• Suelen pagar al contado haciendo atractivo el proceso de compra-venta
• Sin embargo, el poder ejercido por los intermediarios de mercado disminuye en
función a las fluctuaciones de la oferta, situación común debido a la poca
producción interna y a la dependencia por animales de otras zonas.
 Distribuidores

Estos actores tienen un alto poder de negociación en el proceso de

compra. Las principales razones son las siguientes:
 Ofrecen mejores precios de compra
 Compran volúmenes intermedios de manera constante
 La naturaleza de su negocio transmite seguridad en la compra

El poder de negociación a este nivel se orienta a la calidad del

producto y al cumplimiento con el suministro, factores críticos para los
transformadores y distribuidores
a. Proveedores de carne de cuy

Los proveedores tienen poder de negociación ya que no tienen un comprador

único, manejan varios canales y están en capacidad de cumplir con la calidad y
suministro requerido por, mayoristas y distribuidores.

Los proveedores tienen un alto poder de negociación al momento de vender por

el volumen que manejan de manera permanente, un cartera de clientes, como
además los proveedores buscan además afianzarse a empresas dedicadas la
crianza como además aquellas familias que vendes el mamífero en buenas
condiciones.
 Actualmente es factible ingresar al mercado de cuyes en Lambayeque. No existen
fuertes barreras de entrada que eviten la presencia de competidores potenciales por los
siguientes motivos: El monto requerido de inversión inicial es menor que para otros
negocios.
 El desarrollo tecnológico de la producción y comercialización de la carne de cuy es
incipiente.
 El producto es único; sin exigencia de marca, presentación y empaque.
 No existe ninguna producción y comercialización a gran escala, la mayoría de
productores son pequeños y están dispersos. Existen muy pocas granjas y de éstas,
varias están en el negocio de reproductores. Se puede decir que no hay un "rey del cuy",
ni en producción, ni en comercialización.
 rivalidad presente en el mercado

Lambayeque no existe una excesiva rivalidad entre los actores:

 Los productores ofertan la producción que tienen a un mercado cautivo e

insatisfecho.
 La mayoría de granjas comerciales e institucionales, de mayor tamaño, han
ingresado al mercado de reproductores.
 la demanda se incrementa fuertemente, pudiendo los productores e
intermediarios, colocar todos los cuyes disponibles.
 Existen cuatro mercados mayoristas que reciben cuyes de todo tipo, en
cualquier momento, en función del precio.
 Oportunidades y Amenazas del Mercado

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Existe demanda insatisfecha  La mayoría de productores depende de intermediarios
 En todos los canales de comercialización se obtienen que suelen limitar el precio de compra
utilidades aceptables  Los canales de comercialización son muy largos y solo
 Existen problemas de calidad y suministro, que se defienden por el alto precio pagado por la carne.
pueden ser aprovechados como ventaja competitiva.  Permanente competencia del cuy con otras carnes.
 No existe una competencia excesiva ni desleal.  No existen barreras de entrada, es factible que ingrese
Tampoco existen monopolios. nueva competencia o la existente incremente su
 El vender reproductores es una actividad lucrativa y oferta.
con poder de negociación.
 Existen canales de distribución a los cuales nadie ha
ingresado
 Se están determinando. Posibilidades de exportación.
 No existen esfuerzos previos de mercadotecnia
 PLAN ESTRATEGICO

VISIÓN

El consumo masivo de carne de cuy en toda la ciudad de Chiclayo, utilizando los mismos
canales de comercialización y compitiendo de igual a igual con los demás productos cárnicos.

La visión se complementa con una situación exitosa, en la cual el producto se ha posicionado

en la población con cualidades de calidad y precio, que satisfacen las exigencias del poblador
de Lambayeque, en todos los estratos, generando, a su vez, desarrollo económico en el medio
rural, forjador del producto.
La misión de empresa es criar cuyes de calidad, asimismo promover y comercializar la
carne de cuy en Lambayeque, generando satisfacción en su población y una
oportunidad de desarrollo en la población rural aledaña a la ciudad.
Esquemáticamente se define la misión como sigue:
A quién se satisface A la población de Lambayeque
Qué se satisface La necesidad de alimentación

Cómo se satisface Mediante un producto de calidad nutricional

 OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Debido al corto ciclo de producción y a la alta

rotación de los productos de consumo masivo

Los objetivos del negocio se determinarán en función

a los desafíos encontrados en la misión de la empresa.

OBJETIVOS

largo
Captar consumidores a nivel de
corto Lambayeque, generando utilidades al 30%
mediano

Obtener una utilidad

neta superior al 5% Incrementar la demanda en
Lambayeque. Obteniendo
una utilidad neta de 15%
 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DE LA
PROPUESTA EMPRESARIAL

FORTALEZAS DEBILIDADES
 Primera inversión a gran escala en el producto.  Dependencia del desempeño institucional de
 Obtención de un producto biológicamente una ONG para logro de resultados.
superior a los existentes en factores  Tecnología de beneficio y transformación de
nutricionales. cuyes no ha sido validada a gran escala.
 Énfasis en investigación y desarrollo del producto  Se requiere de un nivel organizativo en los
 Ingreso a un mercado conocedor del producto productores, lo cual es un proceso complicado
en el medio rural

OPORTUNIDADES AMENAZAS
 Cautivar a un amplio mercado con un producto  El poder de negociación lo tienen los
que permite buenos márgenes de ganancias intermediarios de la comercialización
 Construir barreras de ingreso y salida antes que  Campañas de desprestigio de parte de los
nadie. productores y comercializadores de otras carnes
 Exportar el producto
 Aumentar el interés por el negocio, ingresando al
mercado de líneas genéticas