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    La Preventa, Venta y Postventa

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    Tony Bueno
    Este documento describe las tres etapas clave del proceso de ventas: pre-venta, venta y post-venta. En la pre-venta, el vendedor debe prepararse a través del conocimiento de la empresa, el producto, el cliente y la competencia. En la etapa de venta, el vendedor contacta al cliente, presenta el producto y resuelve objeciones para cerrar la venta. Finalmente, en la post-venta, el vendedor da seguimiento al cliente a través de comunicación continua y servicio.

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    La Preventa, Venta y Postventa

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    Tony Bueno
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    Este documento describe las tres etapas clave del proceso de ventas: pre-venta, venta y post-venta. En la pre-venta, el vendedor debe prepararse a través del conocimiento de la empresa, el producto, el cliente y la competencia. En la etapa de venta, el vendedor contacta al cliente, presenta el producto y resuelve objeciones para cerrar la venta. Finalmente, en la post-venta, el vendedor da seguimiento al cliente a través de comunicación continua y servicio.

    Título original

    LA PREVENTA, VENTA Y POSTVENTA

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    Este documento describe las tres etapas clave del proceso de ventas: pre-venta, venta y post-venta. En la pre-venta, el vendedor debe prepararse a través del conocimiento de la empresa, el producto, el cliente y la competencia. En la etapa de venta, el vendedor contacta al cliente, presenta el producto y resuelve objeciones para cerrar la venta. Finalmente, en la post-venta, el vendedor da seguimiento al cliente a través de comunicación continua y servicio.

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    de 11

    LA PREVENTA-VENTA Y POST VENTA

    FACILITADOR:TONYS BUENO CERA


    EMAIL:[email protected]
    1
    1. LA PRE -VENTA
    EL SABER

     PRESENTACIÓN PERSONAL FÍSICA Y MENTAL


     PLANEACION DE ACTIVIDADES
     CONOCIMIENTO DE LA EMPRESA
     CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO O SERVICIO
     CONOCIMIENTO DE LA COMPETENCIA
     CONOCIMIENTO DE LAS TÉCNICAS DE VENTAS
     CONOCIMIENTO DEL CLIENTE
     CONOCIMIENTOS DE MERCADEO
     GESTION TELEFONICA
    2
    PLANEACION DE ACTIVIDADES
     CONOCIMIENTO DE LA ZONA:
     ¿A QUIENES VAMOS A VENDER?
     ¿ INTERESES Y MOTIVOS DE COMPRA?
     ¿OBJETIVOS QUE NOS PROPONEMOS?
     ¿TAMAÑO REAL Y POTENCIAL DEL TERRITORIO?
     ¿PSICOGRAFIA DEL CONSUMIDOR?
     ¿TENDENCIAS PRESENTES Y FUTURAS?
     ¿INDICADORES ECONOMICOS ? ( NSE)
     ¿ANALISIS PEST?
     DISEÑAR ZONIFICACION Y RUTEROS.
     UTILIZACION OPTIMA DEL TIEMPO:
     El VENDEDOR DEBE RECORDAR QUE TIENE
    24 HORAS QUE DEBE REPARTIR ENTRE SU TRABAJO,
    SU VIDA, SU DESCANSO Y SU PROGRESO PERSONAL.

    3
    :
    CONOCIMIENTO DE LA
    EMPRESA
     Desarrollo histórico
     Visión, Misión, Políticas y Valores
     Estrategias y tácticas
     Análisis situacional interno
     Análisis situacional externo
     Estructura organizacional
     Procedimientos
     Recursos
     Planes de la empresa
     Proyectos de la empresa
    4
    CONOCIMIENTO DE LA
    COMPETENCIA
     Numero, tamaño y localización
     Imagen y trayectoria comercial
     Cobertura de mercadeo
     Estrategias de mercadeo
    • Mixtura de marketing
    • Servicio al cliente
     Estrategias de ventas
     Administración de la fuerza de ventas
     Grado de desarrollo tecnológico
    • Administrativo
    • Operativo
    • De mercadeo
    5
    CONOCIMIENTO DE LOS
    CLIENTES
     Identificación y clasificación de clientes
     Necesidades/deseos/expectativas/gustos
     Valoración de comportamientos y actitudes
     Caracterización socio económica
     Capacidad adquisitiva
     Nivel de conocimientos e información
     Etapa o fase de la venta
     Red de clientes

    6
    2. LA VENTA
    EL SABER HACER
     Identificación de necesidades y expectativas
     Contacto y entrevista
     Presentación de la empresa y sus productos
     Actividades de persuasión
     Resolución de objeciones
     Señales de compra
     Cierre de la venta

    7
    CONOZCA SU RADIO DE
    ACCION RELACIONAL
    • Familiares......... 23 x 3 referidos cada uno = Total 69
    • Vecinos............... 23x 3 referidos cada uno. = Total 69
    • entorno educativo 23 x 3 referidos cada uno = Total 69 345 Clientes
    • Amigos infancia......23 x 3 referidos cada uno. = Total 69
    • Clientes actuales... .23 x 3 referidos cada uno. = Total 69

    8
    3. LA POST – VENTA
    Una vez finalizada la entrevista de ventas, es importante que reflexionemos
    sobre todo el proceso de ésta. Primero deberemos anotar todos los datos
    relativos al acuerdo alcanzado con el cliente y la información obtenida acerca
    del cliente y nuestros competidores. Actualizaremos la ficha del cliente con
    dicha información. En la próxima visita utilizaremos esta información y
    realizaremos un seguimiento del cumplimiento los acuerdos.
    Mantener contacto con el cliente para:
    •Informarlo de novedades.
    •Ofrecerle innovaciones
    •Abastecerle con precisión.
    •Actualizarlo en cambios de la empresa.
    •Notificarle novedades de precios y promociones.
    •Concertar citas de retroalimentación.

    9
    EL SABER SER
    • En la transacción de venta lo que primero “compra” el cliente es la
    personalidad del vendedor.
    • El cliente, inicialmente se va formando una impresión acerca de
    algunos rasgos de la personalidad del vendedor, pero luego de un
    tiempo y a medida que se intensifica la frecuencia de sus
    interacciones, va adquiriendo un conocimiento mas objetivo sobre la
    personalidad de su asesor.
    • Mientras mas natural y espontáneo sea el vendedor en la relación
    con sus clientes; mientras mas original sea , mayor influencia podrá
    ejercer sobre los demás y por tanto mas eficiente será el logro de
    sus resultados de ventas.

    10
    LA PREVENTA-VENTA Y POST VENTA

    FACILITADOR:TONYS BUENO CERA


    EMAIL:[email protected]
    BLOG: www.tobuce.blog.com.es
    CELULAR: 3004439580 11

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