Universidad Nacional

Federico Villarreal
Facultad de Administración
Escuela Profesional de Administración Privada

DISTRIBUCIÓN Especialidad Administración de Empresas

INTERNACIONAL
Asignatura: MARKETING
Integrantes
Candia Estrada Rosa Andrea 2019235073
Dea Ochoa Elsa Jhary’s 2019013426
Grados Giraldo Claudia Veronica 2019013337
Julca Travezaño Nikol 2019013694
López Becerra Stefano 2019013783

Mg. Roberto Torres Suárez

Lima, Perú - 2020
TABLA DE 01 Conceptos
CONTENI 02 Estrategias
DOS 03 Tendencias
04 Legalidades
05 Canales
01
CONCEPTOS DE LA
DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL
EXPOSITORA:
Julca Travezaño Nikol - 2019013694
 4

..ÍNDICE..
✔ ¿Qué es distribución internacional?
✔ Tipos
● Distribución directa
● Distribución corta
● Distribución larga
✔ Diferencia entre logística y distribución internacional
✔ Aportes
✔ Conclusiones
 5

¿Qué es distribución internacional?

Cuando se habla de distribución internacional de
mercancías, normalmente se hace referencia al
sector de productos de consumo que van pasando
por diferentes eslabones de la cadena de
distribución hasta llegar al cliente final. En el caso
de productos industriales o de servicios, lo más
habitual es que las exportaciones se realicen
directamente al cliente final o con la intervención
de un único intermediario por lo que no puede
hablarse propiamente de distribución
internacional.
 Tipos
Distribución Distribución Distribución
directa corta larga
En este tipo de distribución la La empresa exportadora Es aquella que utiliza tres
empresa vende directamente utiliza dos intermediarios para intermediarios para llegar al
a los establecimientos llegar al cliente final. cliente final.
detallistas, eliminado otro tipo El primero es una En primer lugar, la empresa
de intermediarios como agente/distribuidor que contrata a un agente o un
agentes, mayoristas o gestiona la venta y el segundo importador que es el que
distribuidores. el propio establecimiento gestiona la compra y revende
detallista que vende al cliente el producto a un distribuidor
final. que tiene, normalmente, un
ámbito regional dentro del
país de destino.

6
 7

Diferencia
Logística Distribución internacional
Es todo movimiento y almacenamiento que Es el resultado de este proceso logístico que
facilita el flujo de los productos y la sitúa el producto en el mercado internacional
información desde la fabricación, hasta su cumpliendo con los términos negociados entre
adquisición por el comprador. Es decir, el vendedor y el comprador.
exportaciones e importaciones, las dos
actividades clave del comercio exterior.
 8

APORTES
✔ Debemos, entonces, decidir, antes que nada, la estrategia de distribución internacional que
se basará en la cobertura que se quiera dar a la distribución de los productos. Por ello los
tipos de estrategias de distribución:
✔ Estrategia de distribución intensiva.
✔ Estrategia de distribución selectiva.
✔ Estrategia de distribución exclusiva.
 9

CONCLUSIÓN
✔ La distribución es uno de los procesos más importantes de la cadena de suministro, ya que son
todas las actividades que se realizan desde que el producto ha sido elaborado por un fabricante
hasta que ha sido comprado por el consumidor final.
✔ Al referirnos a distribución internacional se habla de todos los procesos, las relaciones y el
cumplimiento que se necesita para llevar los productos de una empresa a los mercados
extranjeros.
✔ Para llevar a cabo una distribución internacional primero se tendrá que pensar en los canales de
distribución idóneos.
✔ Esta decisión será tanto cuantitativa como cualitativa, ya que es importante fijarse en las dos
variables cuando pensamos en:
✔ El tipo y el número de puntos de venta en los que el producto que vamos a exportar estará
disponible.
✔ La cantidad de intermediarios por los que tendrá que pasar el producto antes de llegar al cliente
final.
02
ESTRATEGIAS DE LA
DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL
EXPOSITOR:
López Becerra, Stefano - 2019013783
 11

ÍNDICE
✔ ¿Qué son las estrategias de distribución internacional?
✔ Estrategias de distribución internacional
● Distribución intensiva
● Distribución exclusiva
● Distribución selectiva
✔ Aportes
✔ Conclusiones
 12

● Las estrategias de distribución

¿Qué son las internacional son las formas en las que
se puede llevar a cabo la distribución

estrategias de de un producto.
● Esto se realiza bajo canales de
distribución que pueden ser directos o
distribución? indirectos.
● Según se opte por un canal u otro, así
como del tipo de producto que se esté
vendiendo, se podrá optar por un tipo
de estrategia de distribución.
 13

Estrategia de Distribución intensiva

Esta estrategia de distribución tiene como objetivo
final alcanzar el máximo volumen de ventas. Para
ello se precisa estar presente en todos o en el
mayor número de puntos de venta y,
consiguientemente, utilizar un gran número de
intermediarios.
 14

Estrategia de Distribución selectiva

Esta estrategia consiste en ubicar a nuestro
producto en diversos puntos de venta que sean
seleccionados y no de forma masiva.
Limitada en comparación con la distribución
intensiva.
Puede considerarse una estrategia intermedia
entre la distribución intensiva y la exclusiva.
 15

Estrategia de Distribución exclusiva

Es aquella cuya distribución está muy limitada,
pudiendo adquirirse el producto únicamente en
tiendas de la propia marca o, incluso, en un único
establecimiento.
Generalmente la atención durante todo el proceso
de compra es más enfocada en la satisfacción del
cliente.
 16

APORTES
✔ Las distintas estrategias de distribución internacional nos permiten llevar a cabo la
distribución de mercancías a través de los canales de distribución, hay que tener en cuenta
que esta distribución se puede llevar a cabo de diferentes maneras.
✔ Permite localizar al producto en distintos sectores geográficos de acuerdo a la demanda del
mercado.
 17

CONCLUSIÓN
✔ Del tema desarrollado de puede concluir que para optar por una determinada estrategia de
distribución internacional deben tomarse en cuenta el tipo de producto que se va a
comercializar ya que ante una gran demanda del producto continuamente podría optarse
por una estrategia intensiva, pero en contraste, al analizar un producto sumamente
exclusivo en donde solo unos pocos pueden darse el lujo de adquirirlo podría optarse por
una estrategia de distribución exclusiva. Esto nos revelaría que unos de los factores a tomar
en cuenta al elegir una estrategia de distribución sería el tipo de producto a distribuir.
03
TENDENCIAS DE LA
DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL
EXPOSITORA:
Candia Estrada Rosa Andrea - 2019235073
 19

..ÍNDICE..
✔ Tendencias de la distribución en los mercados mundiales
● Concentración
● Especialización
● Diversificación
● Internalización
● Incremento de tamaño de los locales
● Nuevas formulas comerciales
● Aplicación a la tecnología
● Autoservicio
✔ Aporte
✔ Conclusión
 20

Tendencias de la distribución
1 2 3 4

Concentración Especialización Diversificación Internalización

Es decir, cada vez un La mayoría de las tiendas ya Estas empresas no poseen Muchas de las grandes
número menor de empresas no venden de todo, sino que una sola cadena de cadenas de tiendas están
realiza una parte mayor de unas venden distribución, sino que suelen creciendo extendiéndose
las ventas. electrodomésticos y otro ser propietarias de varias por diferentes países..
vestido. cadenas de distribución.
 21

en los mercados mundiales

5 6 7 8
Incremento de
Nuevas formulas Aplicación a la
tamaño de los Autoservicio
comerciales tecnología
locales
En los últimos años en En muchos países se está La aplicación de los Una tendencia clara de la
muchos mercados se produciendo un crecimiento ordenadores ha supuesto economía moderna es la
observa el triunfo de las del número de Centros una auténtica revolución en reducción de los gastos de
tiendas de gran tamaño. Comerciales. Y el la gestión comercial. De personal. Una forma típica
Aunque no es una regla crecimiento de nuevas especial importancia ha sido de reducir los costes es
exacta y general, se fórmulas comerciales como la utilización de los códigos conseguir que el cliente
constata un incremento en los hipermercados de barras y de los sistemas realice parte del trabajo.
la superficie de venta de las especializados, la venta para leer los códigos de
nuevas tiendas. mediante máquinas barras.
automáticas y la venta por
Internet.
 22

APORTE
• Las tendencias de distribución internacional están evolucionando los sistemas para poder
llevar los productos de los fabricantes a los consumidores es por ello que debemos
reflexionar sobre eso ya que aportan a la empresa una visión competitiva teniendo como
principales objetivos estratégicos de crecimiento.
 23

CONCLUSIÓN
• Hay un claro movimiento mundial de concentración en la distribución, pues la mayor
globalización de los medios de comunicación reduce las barreras de consumo entre países.
Una mayor eficiencia en la gestión de la distribución se ha logrado a costa de una pérdida en
la relación con el consumidor final, motivada por el libre servicio, lo que hace que el futuro
se centre en la búsqueda de la fidelización de los consumidores, principal caballo de batalla
futuro.
04
LEGALIDAD DE LA
DISTRIBUCIÓN
INTERNACIONAL
EXPOSITORA:
Grados Giraldo Claudia Veronica - 2019013337
 25

..ÍNDICE..
✔ Aspectos Legales de la Distribución Internacional
● Ordenamientos Internacionales
● Ordenamientos Locales
✔ Otros aspectos legales
● Contrato de distribución internacional
● Intercoms
✔ Aportes
✔ Conclusiones
 26

Aspectos Legales de la Distribución Internacional

Ordenamientos Internacionales Ordenamientos Locales

Están conformados por los Tratados de Libre Son aquellos que regulan las operaciones
Comercio y los acuerdos de complementación comerciales dentro de las fronteras de un país,
comercial y económica que celebran los países por lo tanto, su alcance es estrictamente local.
para impulsar y mejorar su comercio
 27

Ordenamientos Internacionales
La Organización Mundial del Comercio (OMC) se ocupa de las normas mundiales por las que se rige el
comercio entre las naciones. Su principal función es velar por que el comercio se realice de la manera
más fluida, previsible y libre posible.
Los ejemplos más importantes son:
• El Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) (con respecto a las mercancías).
• El Acuerdo General sobre el Comercio de Servicios (AGCS).
• Los aspectos de los derechos de propiedad intelectual relacionados con el comercio (ADPIC).
Otras instituciones que tienen que ver con el comercio internacional son:
• La organización para la cooperación y el desarrollo económico (OCDE), en la que los gobiernos
trabajan de manera coordinada para responder a los retos económicos, sociales y ambientales
derivados de la interdependencia y la globalización.
• La Conferencia de las Naciones Unidas para el comercio y el desarrollo (UNCTAD).
 28

Ordenamientos Locales
Leyes Operativas Leyes Administrativas Leyes Fiscales
Regulan la entrada y salida de las Regulan aspectos como facilidades y Regulan la captación de impuestos al
mercancías a un determinado promoción al comercio, además de comercio exterior.
territorio, estableciendo un marco legal establecer las políticas de comercio
a cumplir en términos aduaneros, de exterior en ese país
transporte, medición. etc.

Decretos Acuerdos Reglas y criterios

Son actos administrativos promovidos Es una decisión tomada en común por Un conjunto de normas que regulan
habitualmente del poder ejecutivo. dos o más personas, por una junta, aclara y instruyen en el manejo de las
asamblea o tribunal. También se disposiciones establecidas tanto en los
denomina así a un pacto, tratado o tratados y acuerdos internacionales
resolución de organizaciones, como en los ordenamientos locales.
instituciones, empresas públicas o
privadas.
 29

Contratos de
distribución
Son un acuerdo de voluntades entre dos partes
que acuerdan la entrega de mercancía y el pago
de la misma en un tiempo y condiciones
determinadas, por ejemplo: Contrato de
compraventa de mercancías.
 30

Contenido del contrato de distribución

Las cláusulas más comunes en este tipo de contratos son las  Exclusividad
relativas a:  Protección de la propiedad industrial y/o intelectual del
 Identificación del distribuidor y del empresario-proveedor. empresario
 Delimitación del territorio asignado al distribuidor.  Formas de finalización del contrato (supuestos resolución
 Productos que van a ser objeto de distribución. anticipada) y consecuencias derivadas de la extinción
(indemnización por clientela).
 Obligaciones asumidas por las partes: volumen mínimo de
ventas, condiciones de suministro, obligación de stock y  Ley aplicable.
servicio postventa…  Resolución de conflictos (sumisión a arbitraje o a los
 Debemos detallar las condiciones de entrega, aquí es tribunales)
fundamental acordar un término Incoterms y los términos
de pago. Debe quedar claramente establecido el pago en
cuanto a su forma, plazos y cómo debe remitirse las
facturas.
 Duración del contrato, formas de finalización del contrato
y consecuencias derivadas de las resoluciones.
 31

Obligaciones de las partes

Obligaciones de las partes Obligaciones del empresario.
• El pago de los productos que adquiera al • Entrega del producto en las condiciones
empresario en las condiciones que estos hayan pactadas.
pactado. • Facilitar al distribuidor muestras del producto,
• Comprar al empresario la mínima cantidad de asistencia técnica...
producto que hubiesen pactado. • Otorgarle al distribuidor la licencia de uso de la
• Contribuir con los gastos de publicidad de la marca comercial.
marca del empresario. • Proporcionarle al distribuidor toda la formación
• Deber de confidencialidad. relativa a la publicidad y formas de
• Deber de informar al empresario sobre los comercialización de su producto.
defectos en el producto y sobre las posibles
vulneraciones de su marca en el territorio de su
competencia.
 32

INCOTERMS.
Son un conjunto de términos de tres
letras que regulan las
responsabilidades de las empresas en
los contratos de compraventa de
mercancías, aceptadas por gobiernos,
empresarios y profesionales en todo
el mundo para la interpretación de los
términos más comunes utilizados en
el Comercio Internacional.
 33

APORTE
✔ La legalidad de la distribución es el punto más importante para la empresa que quiere
incurrir en la exportación ya que esta le da a conocer los pasos que debemos seguir para
poder abordar de manera adecuada esta área.
✔ También nos permite poder tener la confianza con nuestro comprador ya que las clausulas
dada el contrato son respaldadas por las legalidades de los países.
 34

CONCLUSIONES
✔ Al analizar la posibilidad de desarrollar un nuevo mercado, el exportador suele enfocarse en
distintos aspectos como lo es lo legal, ya que un descuido de este puede costarle hasta el
éxito de la empresa.
✔ El Contrato de Distribución resulta ser una figura y una opción en la que se le ofrece al
productor la ventaja de fabricar mayor cantidad de productos sin preocuparse por un
régimen de distribución, pues la venta la asume el distribuidor. Por su parte, al distribuidor le
ofrece un beneficio económico, con la ganancia derivada de la diferencia entre el precio que
le paga al fabricante y el precio al que vende el producto al consumidor final.
 35

CANALES
05
DE
DISTRIBUC
IÓN
Expositora:
Dea Ochoa, Elsa - 2019013426
 36

..ÍNDICE..
✔ Concepto de canal de distribución
✔ Estructura de los canales de distribución
✔ Canales de distribución
● Canal Largo
● Canal medio
● Canal corto
✔ Intermediarios
✔ Conclusiones
 37

Concepto de canal
de distribución
Los Canales de Distribución son todos los
medios de los cuales se vale la Mercadotecnia,
para hacer llegar los productos hasta el
consumidor, en las cantidades apropiadas, en el
momento oportuno y a los precios más
convenientes para ambos.
 38

Estructura de los canales de distribución

Se distingue, en este sentido, dos tipos de estructuras en el canal de distribución:
la estructura básica y la estructura superficial

Estructura básica Estructura superficial

Formada por todas aquellas organizaciones El resto de las organizaciones o agentes
que en algún momento llegan a tener posesión intervinientes en la tarea de la distribución
y/o propiedad del producto. Cada una de ellas comercial, que facilitan y apoyan la labor de la
forma una etapa de la estructura básica. Por estructura básica y que en la mayoría de las
ejemplo, el canal de distribución compuesto ocasiones no tiene posesión y/o propiedad de
por fabricantes, mayoristas y minoristas. los productos comercializados. Por ejemplo,
bancos, empresas de seguros y transporte.
 39

Canales de distribución
Canal largo Canal medio
El fabricante suministra su producto a unos
Este canal es el que, por mediación del cual el productor vende directamente al detallista, a
intermediarios, mayoristas e importadores,
través de un distribuidor que se ocupa, bajo el control del productor, de almacenar y distribuir
que compran pagan, almacenan el producto y
físicamente el producto en un país determinado. Este mayorista a veces también compra al
lo ponen a disposición de los consumidores a
distribuidor, pero no como responsable de la cadena de distribución, sino como un elemento
través a veces de una serie indefinida de otros
más de la misma.
intermediarios.

tiene las siguientes ventajas: tiene las siguientes ventajas: inconvenientes podemos citar :

 Tiene contacto con pocos compradores  Se obtiene mayor información del

mercado, porque existe un contacto La necesidad de acumular stocks en el país
por país. de destino, cuando no se ha convenido que
más directo con el detallista.
 No debe satisfacer los costes de el distribuidor compre el producto en firme,
distribución.  El camino entre el fabricante y el para dar un mejor servicio al cliente, en vez
consumidor es más corto, muy de que este almacenaje lo efectúe el
 No corre los riesgos que comportan los importante en productos perecederos
otros tipos de canales. mayorista, como ocurre en el canal largo.
o de corta vida.
 40

Canales de distribución
Canal corto
El productor toma contacto con el comprador final a Canal 1 Fabricante Comprador
través de su propia red de distribución radicados en el
país, o de sus equipos de venta que se desplazan
periódicamente al mismo.
Canal 2 Fabricante Detallista Comprador

Este canal es muy poco utilizado en productos de

consumo masivo, porque tiene un coste elevado, a
Canal 3 Fabricante Mayorista Detallista Comprador
pesar de que hay organizaciones que han desarrollado
este tipo de venta, que solo es interesante para las
Intermedia
grandes empresas con un volumen de facturación Canal 4 Fabricante Mayorista Detallista Comprador
elevado en el país de destino y que venden, además, rio
una gama importante de productos, también lo es para
algunas de las Empresas que comercializan productos
que precisan de un importante servicio posventa.
 41

Los Intermediarios son todos aquellos

Intermediario eslabones de la cadena que representa a
los Canales de Distribución, y que están

s colocados entre los productores y los

consumidores o usuarios finales de tales
productos; añadiendo a los mismos los
valores o utilidades de tiempo, lugar y
propiedad.
Los Intermediarios se clasifican así:
• Mayoristas
• Intermediarios Minoristas o
Detallistas
 42

Intermediarios
Los DETALLISTAS o MINORISTAS Los MAYORISTAS
Son los que realmente ponen los productos a Son los que mueven grandes volúmenes de
disposición del utilizador y están en mercancía entre la empresa productora y los
permanente contacto con el consumidor final. detallistas, y generalmente no están en
contacto con el comprador final.
 43

CONCLUSIONES
✔ En síntesis, podemos decir, que los Canales de Distribución son las distintas rutas o vías,
que la propiedad de los productos toma; para acercarse cada vez más hacia el consumidor o
usuario final de dichos productos. Así, los canales de marketing facilitan el proceso de
intercambio, cualquier conexión entre individuos y/u organizaciones que permite o
contribuya a la realización de un intercambio es un canal de marketing.
 44

REFERENCIAS
✔ https://www.globalnegotiator.com/comercio-internacional/diccionario/distribu
cion-internacional/
✔ https://retos-operaciones-logistica.eae.es/distribucion-internacional-estrategia
s-que-debes-conocer/
✔ http://ual.dyndns.org/biblioteca/Estrategias_Distribucion_y_Precio/Pdf/Unida
d_03.pdfhttps://retos-operaciones-logistica.eae.es/distribucion-internacional-e
strategias-que-debes-conocer/#Tipos_de_estrategias_de_distribucion_internac
ional
✔ https://www.aulafacil.com/cursos/marketing/distribucion-comercial/introducci
on-a-la-distribucion-comercial-l19580
✔ https://es.slideshare.net/mlinaresvizcarra/aspectos-legales-del-comercio-exteri
or-101917206
✔ https://studylib.es/doc/7865328/aspectos-jur%C3%ADdicos-del-comercio-ex
terior
✔ https://www.mariscal-abogados.es/los-contratos-de-distribucion-internacional
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✔ http://comercioin.blogspot.com/2008/11/canales-de-distribucion.html
✔ https://es.slideshare.net/davidouch/canales-de-distribucin-internacionales