GERENCIA DE

VENTAS
Dr. LUÍS ASPIAZÚ BRUNA
INGENIERO COMERCIAL
 CAPÍTULO 1: INFORMACIÓN GENERAL

1.1 DEFINICIÓN DE VENTAS:

“… el arte o la facultad o la habilidad de inducir a
otros a aceptar el punto de vista propio.”
Cesar Saavedra
“…el arte de demostrar la bondad de los artículos y
del servicio de una casa de tal modo que se adquiera
un cliente.”
“Cambio de artículo, propiedad, derecho o servicio
por una suma de dinero acordada.”
“Búsqueda, ubicación y satisfacción de necesidades y
deseos del cliente a través del intercambio, generando
relaciones con beneficio mutuo.”

“Es el proceso personal o impersonal de persuadir a un

cliente ante la perspectiva de que compre un producto
o servicio influenciado por alguna idea que tenga
especial significación para el comprador.”

“Cambio o transferencia de propiedad.”

“Acuerdo o contrato mediante el cual un vendedor

transmite propiedad real o personal a un comprador a
cambio de un precio pagado en dinero.”
“Significa influir en la decisión de compra de una
persona al darle a conocer todos los beneficios de
un producto ofrecido.”

UNA EMPRESA NO DEBE PRODUCIR PARA VER SI VENDE… DEBE PRODUCIR PARA
VENDER…
1.2 CLASIFICACION DEL TRABAJO DE VENTAS:

a) Conductor-Vendedor. Trabajo, donde el vendedor

tiene por función entregar el producto, distribuir.
Ejemplo el vendedor de gas de leche, de pan, etc.

b) Receptor Interno de Pedidos. Es un tomador de

pedidos, el que esta detrás de mostrador. Son los
clientes quienes van a comprar y en su mayoría ya
tienen una decisión de compra y el vendedor solo los
atiende.

c) Receptor Externo de Pedidos. Es un tomador de

pedidos externos ejemplo el vendedor de jabones,
especies, etc. El trabajo es poco creativo. No se
muestra dispuesto a realizar ventas a presión.
d) Personal de Ventas Misionero. Pretende establecer
un fondo de comercio, lleva a cabo actividades de
promoción y facilita información y otros servicios a
clientes. No se le permite que un vendedor misionero
haga pedidos. Ejemplo: visitador medico.

e) Ingeniero de Ventas. Trabajo de ventas, donde

destaca el conocimiento técnico del producto.

f) Vendedor Creativo. Implica venta creativa, generar

ventas, arrancar pedidos a los compradores. Ejemplo :
vendedor de libros, de carros, de seguros.
1.3 ADMINISTRACION DE VENTAS

Parte del Management que se ocupa de las tácticas y

estrategias para conducir un equipo de ventas en la
consecución de objetivos de marketing.

En los últimos años las presiones competitivas y

económicas obligan a las empresas de ventas a
adoptar una postura mas orientada al mercado. Por lo
que el objetivo principal es mejorar el nivel de
satisfacción de sus clientes. Por lo que las empresas
cada día quieren contar con un Gerente de Ventas con
experiencia en marketing o al menos centrado en las
actividades de marketing.
La trascendencia del equipo de ventas es cada vez
mas relevante. Los vendedores de hoy asumen el
papel de consultor de coordinador de marketing.
Asesoran a los clientes para ayudarlos a definir sus
necesidades y sus problemas. Coordinan la
recopilación de información sobre mercado y el
cliente que es necesario para evaluar tales
necesidades. Un administrador de ventas debe
tener capacidad de conducción, confianza en si
mismo, negociador nato, inclinación para actuar,
constancia y espíritu de riesgo. Deberán también
ser agentes de cambio, progresistas, innovadores,
luchadores sin descanso y moldeadores de su
entorno.
1.4 CANALES DE PERSUACION PARA LOGRAR
VENTAS.

 FFVV (Venta Personal)

 PUBLICACIONES
 CONFERENCIAS
 RRPP
 PROMOCION DE VENTAS
 MATERIAL AUDIOVISUAL TELEMARKETING
 MERCHANDISING
 CORREO DIRECTO (Mailing) INTERNET
 PUBLICIDAD EN PRENSA, RADIO, TV, ETC.
 EXPOS1CIONES
 ETC.
 1.5 PROCESO DE ADMINISTRACION DE LAS
VENTAS
ETAPAS
- PLANIFICACION
° Establecimiento de objetivos y decisión sobre la
forma de alcanzarlos
- EJECUCION
° Organización
° Selección de personal
° Contratación de personal
° Dirección de las operaciones
- VALORACION
° “Aprender de los errores”
 1.6 ADMINISTRACION DE LAS VENTAS
• CONCEPTO
- Parte del Management que se ocupa de las tácticas y
estrategias para conducir «n equipo de ventas en la
consecución de los objetivos de Marketing.
• FACTORES (RETOS) DE LA ADM. DE VTAS
- Consumidores exigen >calidad y rendimiento en bs y ss.
- Intensificación de la competencia
- > nº de informales que acceden a los negocios a través
de la venta personal
- Cambios y adelantos tecnológicos en comunicación e
informática
- Exigencia por una mejor calidad de vida.
• CUALIDADES DE UN GERENTE DE VENTAS

- INTELIGENTE
° Amplío de criterio
° Debe decidirse y debe actuar
° Capacidad de análisis (Competencia, y entorno)
° Constancia y espíritu de riesgo.
- ECUANIME
° Emocionalmente estable
° Cabeza fría
° Debe saber controlar sus emociones y sentimientos.
- LÍDER
° Debe saber “conducir” a su FFVV
° Debe saber diferenciar los conceptos entre jefe y líder.
1.7 CUALIDADES DE UN GERENTE DE VENTAS

- DINAMICO
° Debe saber hacerse entender.

° Debe expresarse en términos sencillos y fáciles.

- EXCELENTE ADMINISTRADOR
° Debe saber administrar siempre bien su tiempo

° Debe administrar el tiempo de sus vendedores para

que ellas puedan cubrir eficientemente su
territorio.
1.8 FUNCIONES BASICAS DEL GERENTE DE VENTAS Y TAREAS

 Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.

 Desarrollar una estructura organizativa capaz de
alcanzar los objetivos
 Reclutar y seleccionar el personal que pueda
realizar los trabajos específicos en la estructura
organizativa
 Formar a la FFVV con arreglo a los conocimientos y
otras técnicas necesarias para el desempeño de sus
funciones
 Motivarlos para que desarrollen su trabajo lo mejor
posible.
 Valorarlos y controlarlos para asegurarse de que se
alcancen los objetivos.
 TAREAS DE GERENTE DE VENTAS
ADMINISTRACION GENERAL DE LAS VENTAS
- Medición del potencial de ventas
- Presupuestar las ventas
- Medir los bastos de ventas
- Coordinar con otras áreas de la empresa
- Control de resultados de ventas
ADMINISTRACION DE LA FFVV
- Reclutamiento y selección
- Entrenamiento
Organizar el equipo de ventas a fin de alcanzar los objetivos
Compensación y motivación
zonas y rutas
supervisar las operaciones del equipo de ventas buscando
mejorar su desempeño.
EL GERNETE DE VENTAS Y SU CONOCIMIENTO DE
MARKETING

 Desarrollo de nuevos productos

 Técnicas de distribución
 Precios
 Publicidad y promoción de ventas Relaciones
publicas
 Planificación y control de mercados,
especialmente desde el punto de vista financiero.
LA VENTA PERSONAL Y EL MARKETING MIX
COMUNICACIONES
 La FFVV une al cliente con la empresa.
 El Gerente de Ventas une a la FFVV y a los clientes
con la Administración Superior.
 La FFVV debe sobreponerse a. sus limitaciones de
tiempo, a las distancias y a la, falta de preparación
para producir un flujo significativo y sostenido de
información
 RENDIMIENTO
- Volúmenes de ventas
- Clientes captados Utilidades
- Crecimiento por línea de productos
- Calidad de información obtenida
1.9 CONCEPTOS BASICOS
1.9.1 PRONÓSTICO DE VENTAS. Estimado real de las ventas
en una empresa para un periodo especifico y cuyos limites
se establecen por los potenciales de mercado y de ventas.
Importancia del Pronóstico de Ventas: Es importante, ya
que ayuda a una Gerencia de Ventas a determinar
mercados para sus productos, establecer metas de ventas,
determinar el numero de vendedores, decidir sobre los
canales de distribución, fijar precios de productos y
servicios, analizar el potencial de mercado.
1.9.2 POTENCIAL DE MERCADO. Ventas de un bien o servicio
que espera la empresa en un segmento especifico del
mercado durante un periodo dado. Depende de la
capacidad y voluntad de compra del consumidor.
1.9.3 POTENCIAL DE VENTAS. Participación que una empresa
o marca espera logar en el potencial de mercado.
1.9.4 CUOTA DE VENTAS. Metas y objetivos definidos por la
gerencia de ventas como aplicación de los pronósticos de
ventas.
1.9.5 PRESUPUESTO DE VENTAS. Plan de Gerencia de Ventas
para el gasto de dinero dirigido a lograr objetivos de
ventas.
Permite diseñar el plan económico o el financiamiento del
plan de ventas. Obedece a razones de planificación
coordinación y evaluación.
Es parte del plan de ventas, pero es una manifestación en
términos de dinero. Se utiliza para planificar los beneficios
mediante una previsión de los ingresos y gastos.
Incluye el presupuesto administrativo, personal
administrativo en el departamento de ventas, gastos de luz,
agua, teléfono y útiles de oficina
 CAPITULO II: ORGANIZACIÓN, SELECCIÓN Y CONTRATACIÓN
DE PERSONAL

2.1 CONCEPTO DE ORGANIZACIÓN: Función básica de la

administración para distribuir las actividades de ventas de la
empresa. La organización es una tarea continua que requiere la
constante atención de la Gerencia.
Para planificar la organización que se acomode a las necesidades
de los clientes se debe identificar:
- Cuál es la labor del equipo de ventas.
- Cuántos vendedores se necesitan.
- Cómo debe organizarse.
- Cómo pueden ser dirigidos.
- Cómo puede integrase la organización de ventas en la
organización de MKT en particular y el resto de la
empresa en general.
 2.2 CARACTERISTICAS DE LA ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y SU
DESARROLLO
- En el proceso de organización se debe tener
en cuenta lo siguiente:
 Mantener el orden para lograr los objetivos y las metas de la
fuerza de ventas.
 Asignar tareas y responsabilidades específicas.
 Integrar y coordinar las actividades con los otros elementos de
la empresa.
 La estructura debe reflejar una orientación hacia el mercado.
 La organización debe crearse en torno a actividades, no
personas.
 Relación apropiada entre responsabilidades y autoridad.
 Alcance de control ejecutivo razonable.
 La organización debe ser estable y flexible.
 Las actividades deben estar equilibradas y coordinadas.
 2.3 DESARROLLO DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
- DESARROLLO DE UNA ORGANIZACIÓN DE VENTAS
• Organizaciones formales (creación de la administración) y
organizaciones informales (se desarrolla a partir de relaciones
sociales dentro de la organización formal)
• Organizaciones horizontales (pocos niveles de admin.,pero varios
ejecutivos en un mismo nivel) y organizaciones verticales (varios
niveles de adm. Reportándose ante el nivel superior siguiente)
• Organizaciones centralizadas (la responsabilidad y autoridad se
concentran en los niveles más altos de la administración) y
organizaciones descentralizadas (la responsabilidad y autoridad se
delegan en los niveles más bajos de la administración).
• Línea (en MKT la función de ventas es el componente de línea) y
componentes de staff (actividades de apoyo: publicidad, planeación,
entrenamiento, relaciones con distrib.)
• Tamaño de la compañía: Factor importante que influye en la
estructura organizacional.
2.4 TIPOS BASICOS DE UNA ORGANIZACIÓN

 ESPECIALIZACIÓN GEOGRÁFICA.
 ESPECIALIZACIÓN POR CLIENTE.
 ESPECIALIZACIÓN POR PRODUCTO.
 COMBINACIÓN DE ORGANIZACIONES.
 2.5 SELECCIÓN Y CONTRATACION DE PERSONAL

DETERMINACIÓN DEL TIPO DE PERSONA

 ANALISIS DEL PUESTO DE TRABAJO
 Estudio detallado que identifica con toda claridad todos los
aspectos del puesto. Se requiere mucha observación y entrevistas,
conocer el terreno, los clientes, etc.
 DESCRIPCIÓN DEL PUESTO DE TRABAJO
 Se debe tener minuciosamente por escrito la descripción del
puesto, la cual debe contener como mínimo lo siguiente:
– Titulo del puesto de trabajo.
– Relación organizativa.
– Tipos de bbss y/o ss a vender.
– Tipos de clientes a visitar.
– Deberes y responsabilidades del puesto.
– Exigencias (Actitudes y aptitudes requeridas de la persona)
– Especificaciones para la contratación.
CALIFICACIONES NECESARIAS
 La parte más difícil de la selección.
 Están en estrecha relación con el trabajo que se realice.

CARACTERISTICAS GENERALES DE UN VENDEDOR

• Capacidad intelectual.
• Aspecto físico.
• Experiencia.
• Educación.
• Personalidad.
• Técnicas de comunicación e interpersonales.
• Factores socioambientales.
- FUENTES DE VENDEDORES
• Dentro de la empresa.
• Otras empresas (competidores, clientes, no competidores)
• Instituciones educativas.
• Anuncios de diarios.
• Agencias de empleos.
• Headhunters
• Postulantes voluntarios
• Etc.
– NECESIDADES DE CONTAR CON VARIOS CANDIDATOS

• REGLA PRÁCTICA

– Captar 20 personas interesadas en ocupar el

puesto de trab.
– Eliminar a 10 luego de revisar las solicitudes.
– Eliminar 6 ó 7 luego de la primera entrevista.
–3 ó 4 finalistas ingresarán a pruebas escritas y/o
exámenes psicotécnicos u otros medios de
selección.
– Se selecciona una persona.
2.6 LA ENTREVISTA
Los secretos de entrevistar con éxito.
- La entrevista es uno de los aspectos más difíciles de la
contratación del vendedor adecuado.
- Antes de la entrevista, seleccionar las preguntas importantes que
deben hacerse e identificar los puntos que requieren especial
atención.
- Preparar las preguntas acordes con las características personales
necesarias.
- Los objetivos de la entrevista son:
- Conocer al candidato personalmente.
- Averiguar sus ambiciones.
- Ver que impresión causa en otras personas.
- Valorar sus capacidades de trabajo y responsabilidad.
- Fijarse en la manera de hablar y expresarse del candidato.
- Formarse una idea de cómo va a influir en los clientes.
Durante la entrevista
- Crear el ambiente propicio y hacer que el candidato se sienta cómodo.
- Describir el trabajo y sus responsabilidades y luego preguntar si hay alguna
duda.
- Preguntar porqué desea el empleo.
- Utilizar las preguntas preparadas como pauta.
- Escuchar con atención.
- No dar nunca la impresión de tener prisa.
- Observar el efecto de la personalidad del solicitante, su experiencia y
objetivos futuros.
- Estar atento a las contradicciones.
- Intentar imaginar como encajaría el candidato en el equipo de vendedores.
- Preguntar sobre temas que puedan influir en su actitud y rendimiento.
- Comprobar la madurez emocional del solicitante indagando sobre:
- Frecuentes cambios de empleo.
- Compromisos financieros muy por encima de sus medios.
- Deslealtad.
- Falta de sentido de responsabilidad.
• Procurar hacerse una imagen del solicitante como persona en conjunto.
Comprobación de referencias.
- El comprobar referencias puede contribuir a revelar cualidades
como:
- Eficiencia laboral.
- Dedicación.
- Iniciativa.
- Cooperación.
- Honradez.
- Lealtad.
- Simpatía.
- Intentar hablar al menos con dos jefes.
- No llamar nunca a su jefe actual sin el consentimiento del
solicitante.
- Hablar personalmente con el supervisor anterior si volvería a
contratar al solicitante.
- Si responde “no” preguntar por qué.
- Preguntar cuál es el mayor punto débil del solicitante.
 Ofrecimiento del empleo.

- Después de obtener el visto bueno del director comercial y departamento de personal, ofrecer el
puesto, condicionando a un examen médico.

- Expresar con claridad en qué consiste el trabajo, explicando con detalle:

- Descripción del trabajo.

- Su zona.
- Frecuencia y duración de los viajes.
- Responsabilidades de información.
- Sueldo y condiciones de trabajo.
- Obligaciones administrativas (reportes, etc.)
- Clase de adiestramiento que recibirá.
- Como se controlará su rendimiento.
- Contrato o documento de empleo.
CAPITULO III: FORMACION DE UN EQUIPO
DE VENTAS

3.1 METODOS PARA DETERMINAR EL TAMAÑO DE

LA FFVV
3.1.1 CARGAS UNIFORMES DE TRABAJO.- Este
método asigna a cada vendedor un conjunto de
cuentas de clientes que demandan casi el mismo
tiempo y esfuerzo de ventas. Se asume que la
carga de trabajo total para cubrir el mercado se
forma con 3 factores principales :
 Tamaño del Cliente
 Potencial del volumen de ventas
 Tiempo de Viaje
PASOS
 Clasificar clientes presentes y en perspectiva de acuerdo con el
potencial de ventas. Ejemplo : Si tenemos 500 clientes
clasificados por potencial de volúmenes de venta.
 CLASE A (Grandes) = 100 cuentas
 CLASE B (Medianos) = 180 cuentas
 CLASE C (Pequeños) = 220 cuentas

 Calcular la duración por visita de ventas y las frecuencias

deseadas de las mismas para cada. clase de cliente
 CLASE A: 30 min/visita x 150 visitas anuales = 75 horas anuales
 CLASE B: 20 min/visita x 210 visitas anuales = 70 horas anuales
 CLASE C: 15 min/visita x 160 visitas anuales = 40 horas anuales
 Calcular el trabajo total necesario para cubrir todo el
mercado
 CLASE A: 100 cuentas por 75 horas anuales = 7500
horas anuales
 CLASE B: 180 cuentas por 70 horas anuales = 12600
horas anuales
 CLASE C: 220 cuentas por 40 horas anuales = 8800
horas anuales
TOTAL = 28 900 horas anuales
 Calcular el tiempo de trabajo total disponible por
cada vendedor. Suponiendo que la Gerencia de Ventas
define que cada vendedor debe trabajar 40 horas a la
semana, 45 semanas al año :
 40 horas semanales x 45 semanas = 1800 horas
anuales.
 Dividir
el tiempo de trabajo total disponible por cada
vendedor entre cada. tarea de ventas : Ejemplo.
- Tarea de Ventas : 55% = 990 horas
- Tareas administrativas: 25% = 450 horas
- Viajes : 20% = 360 horas
 Determinar el número total de vendedores
requerido :
- Vendedores que se necesitan = 28 900 horas
990 horas
=29 vendedores
3.1.2 POTENCIAL DE VENTAS
Este método se basa en el supuesto de la Gerencia
de Ventas de lo que logrará el vendedor promedio
en términos del volumen anual de ventas
N = S/P x (1+T) donde :
 N = número de vendedores que se necesitan
 S = pronóstico anual de ventas para la compañía
 P = productividad estimada de ventas del
vendedor promedio
 T = porcentaje estimado de la rotación anual de
la. FFV V.
3.1.3 PRODUCTIVIDAD INCREMENTAL
 Viene de la teoría económica del "análisis incremental". Se
debe agrandar la fuerza de ventas hasta que el último
vendedor que se contrató añada utilidades equivalentes al
costo por emplear a ese vendedor.
 En este método, en la fuerza de ventas de tamaño ideal, el
ingreso marginal equivale al costo marginal.
 Ejemplo : En una empresa con 32 vendedores dedicada a la
Venta de golosinas:
 Volumen total de ventas = varía directamente con el numero
de vendedores.
 Costo de ventas = Constante al 70% de las ventas
 Remuneraciones = salario anual de US$25,000/vendedor +
comisiones del 5% sobre el volumen total de ventas
+US$1,000/mensual por vendedor para gastos de viaje
El Gerente de Ventas quiere determinar si añadirá o no más
vendedores.
 PRODUCTIVIDAD INCREMENTAL
VENDEDOR VOLUMEN COSTO DE MARGEN
NRO. DE VENTAS VENTAS BRUTO
33 US D 300, 000 US D 210,000 US D 90,000
34 US D 225,000 US D 157,500 US D 67500
35 US D 150,000 US D 105,000 US D 453000
36 US D 75,0001 US D 52,5001 US D 22, 500

El Gerente de ventas debe calcular la contribución neta de

utilidades con la adición de cada vendedor :
VENDEDOR MARGEN SALARIOS COMISIONES OTROS CONTRIBUCION
NRO BRUTO GASTOS DE
UTILIDAD NETA

33 US D 90,000 US D 25, 000 US D 15, 000 US D 12, 000 US D 38, 000

34 US D 67,500 US D 25, 000 US D 11, 250 US D 12, 000 US D19, 250

35 US D 45,000 US D 25, 000 US D 7, 500 US D 12, 000 US D 500

36 US D 22,500 US D 25, 000 US D 3, 750 US D 12, 000 -US D 18, 250

 3.2 FORMACION DE UN EQUIPO DE VENTAS ETAPA 1. Antes de la
llegada del nuevo vendedor
 Llamarle antes de su llegada, para crear un ambiente positivo.
 En caso necesario, ayudarle a encontrar alojamiento.
 Ofrecerle información sobre barrios, precios de las viviendas,
agentes
 inmobiliarios de confianza y escuelas.
 Enviarle anuncios de casas en venta.
 Organizar una visita a su nueva zona, para el vendedor y su
familia.
 Tener presente la carga financiera que debe soportar el
vendedor y proporcionarle información sobre gastos de
mudanza pagados por la empresa.
 Informarle acerca de la posibilidad de préstamos y anticipos,
fechas e importe de su primer pago de sueldos.
ETAPA 2. Cuando llega el nuevo vendedor hacer que el día sea
agradable
 Estar preparado para recibir al nuevo vendedor y
darle una cordial bienvenida.
 Cerciorarse de que el nuevo vendedor está al
corriente de detalles importantes relacionados con el
empleo, como son:
 Sitios cercanos donde alojarse y comer.
 Normas informales de la oficina, como son suministros
y llamadas telefónicas personales.
 Normas de pago de sueldos.
 Normas con respecto a viáticos.
 Espacio y equipamiento de la oficina..
 Asegurarse de que el vendedor está adecuadamente
equipado.
ETAPA 3. Seguir animando su entusiasmo

 Mostrar interés en el nuevo visitador como persona Descubrir cuáles son sus
objetivos
 Mantener abiertas las vías de comunicación
 Redactar un programa escrito de sus primeras actividades.
 Dar prioridad al nuevo vendedor sobre los demás proyectos.
 Procurar hablar con él cada día
 Sentar buen ejemplo desde el comienzo
ETAPA 4. Presentación del vendedor a sus compañeros de
trabajo.

 Indicar al nuevo vendedor facetas personales de sus compañeros que le pueden

ayudar a recordar un nombre o una cara.
 Fijar fotos de -todos los empleados.
 Entregar una lista mecanografiada de nombres, señas y cargos de todos los
empleados con quienes habrá d e tratar.
ETAPA 5. Ayudar al nuevo vendedor a adaptarse

 Hacer que se sienta cómodo con sus compañeros de trabajo.

 Ayudar a afianzar su posición.
 Mostrar a los demás, con el ejemplo, qué actitud se desea
que tengan.
 Informar al nuevo vendedor de quién dependerá
ETAPA 6. Presentación del nuevo vendedor a su zona

 Ayudarle en sus primeras relaciones con los clientes.

 Anunciar su visita a los clientes actuales remitiéndoles una carta y su
fotografía.
 Reparar con un esfuerzo especial si el vendedor anterior hubiera
disgustado a algún cliente.
 Expresar su confianza en el nuevo vendedor mediante una carta o
llamada telefónica.
 Acompañarle en las primeras visitas.
 Trabajar con e! nuevo vendedor hasta que empiece a asimilar la
estructura de las ventas.
 Contar con que estará nervioso.
 No dejarle trabajar sólo hasta estar seguro de que puede
desenvolverse de un modo razonable.
 Encomendarle un número determinado de objetivos para que intente
cumplirlos en los primeros meses de su empleo.
 No dejar nunca a un vendedor absolutamente sólo; trabajar con
regularmente.
ETAPA 7. Algunos últimos detalles

 Conocer al cónyuge de cada nuevo vendedor para estimular

su interés y fomentar su identificación con la empresa.
 Comprobar que sigue trabajando bien.
 Mantener abiertas las vías de comunicación.
 Continuar el interés y contacto personal.
3.3 INDUCCIÓN BÁSICA

 La empresa, su política y procedimientos

 Los productos y sus competidores
 Técnicas de venta
 Organización del trabajo
 Informes
3.4 ELEMENTOS A INCLUIR EN LA FORMACION

 El concepto de MKT y el papel del equipo de

ventas.
 La naturaleza del arte de le venta
 La comunicación
 Preparación para vender
 Prospección
 Iniciación de la ventas
 La presentación
 Rechazo de las objeciones
 Cierre de la venta
 Organización del trabajo
CAPITULO IV: LA TÉCNICA DE VENTAS

MARKETING

Técnica cuyo propósito esencial es el de:

Satisfacer las necesidades del consumidor
Al mismo tiempo que:
Genera rentabilidad para la empresa
4. La técnica de ventas

Debe dirigirse a:
Lo qué quiere el cliente
Cuándo lo quiere
Dónde lo quiere
Cómo quiere comprarlo
Quién realmente quiere comprarlo
Cuánto quiere comprar
Por qué quiere comprarlo
4. La técnica de ventas

ESTRATEGIA DE MARKETING
La estrategia de marketing de cualquier empresa es
su orientación general en cuanto al posicionamiento
dentro del mercado o de la penetración a la que
aspira obtener del mismo, con el propósito de
obtener mayores ingresos y utilidades.
Las principales estrategias son :
Estrategia de segmentación
Estrategia de posicionamiento
Estrategia de postura competitiva
Estrategia de desarrollo
4. La tecnica de ventas

MEZCLA DE MARKETING

A cada estrategia de marketing le corresponde una mezcla de

mariketing o marketing mix, que está dada por el producto, su
precio, la distribución y la promoción (metodos de comunicación
con el mercado)
4. La tecnica de ventas
Principales actitudes de todo vendedor
Entusiasmo
Vocación de servicio
Estado de animo
Dinamismo
Simpatia
Positivismo
Perseverancia

Principales aptitudes de todo vendedor

Conocimiento de técnicas
Conocimiento de productos
Conocimiento de mercado
Preparación académica
I Fase: introducción
Previa cita (contactos telefónicos)
Directa: (secuencial)
 Romper hielo
 Cordialidad
 Estrechón de manos
 Mirada
 Sonrisa
 Referencia
Directa: (en frío Ej.: nuevo cliente)
 Referencia / cortesía
 Presentación institucional
 Presentación de productos
II fase : desarrollo (etapa transaccional)

Sondeos (preguntas)
Abiertos
 Clientes cerrados
 Clientes parcos
 No cooperadores de información
 Financieros

Cerrados
 Clientes en exceso sociables
 Clientes que se van por las ramas
 Clientes indecisos
 Clientes demasiado ambiciosos (limite de crédito)
II fase : desarrollo (etapa transaccional)
Objeciones

 Manifestaciones, obstáculos que pretenden que se amplíen argumentos

 Repreguntas
 ¡Apoyar!
 Evitar conflicto / discusión
 Fomentar diálogo: Si, pero…
 Continuar con características del producto
 Abrir los beneficios del producto solución
III Fase : cierre de ventas

 Acuerdos
 Plazos de entrega
 Plazos de pago
 Forma de pago
 Empaques/Presentación
 Sugerencias: Merchandising
 ¡Exhibir es vender !
 ¡Resumir !
III fase : cierre de ventas

Culminación o cierre propiamente dicho

 Dar por hecho el negocio
 Compromiso
 Buscar el acuerdo
 Comprometer verazmente la entrega
 ¡Cobrar !!!!!
IV fase: Servicio

Post - venta
Servicio después de la venta
Constatación de entrega / satisfacción
Merchandising
Motivación y compensación

 Toda motivación es automotivación

 Concepto : esfuerzo que los vendedores quieren
realizar frente a diversos aspectos de su trabajo.
 Las personas actúan del modo que lo hacen en función
a que buscan satisfacer alguna necesidad fisiológica o
psicológica al aparecer una necesidad.
 ¿Por qué motivar a la FFVV?
 Por la naturaleza del trabajo de ventas que realizan
 La individualidad de los vendedores
 La diversidad de los objetivos de la empresa
 Los continuos cambios que se producen en el mercado.
Motivación y compensación

 Factores de motivación
 Remuneración
 Incentivos directos
 Satisfacción en el trabajo
 Seguridad
 Status
 Remuneración

Consideraciones (según sus efectos sobre la motivación)

El dinero no es el único ni principal factor de motivación. ,
Métodos de remuneración <
 Sueldo fijo
 Comisión pura
 Combinación "fijo + comisión"
 Bonificaciones
Permite una retribución justa por el esfuerzo desplegado
Permite canalizar el esfuerzo de los vendedores (pago de
comisiones)
Contribuye al logro de los objetivos
 Remuneración

 ¿Cuándo cambiarla ?
 Cuando el estado anímico es muy bajo
 Cuando se atenderán mercados nuevos
 Se deben evitar cambios drásticos pues afectan el estado
anímico
 Elementos a considerar
 Características de los productos
 Intensidad de la competencia
 Complejidad de la labor de ventas
 Remuneración

 Requisitos del sistema

 Debe ser sencillo
 Debe ser justo (a igual cantidad de esfuerzo igual retribución)
 Debe permitir un nivel de vida aceptable flexible para permitir
ajustes
 De administración fácil y económica
 Que facilite el logro de los objetivos de la organización
 Incentivos directos

 Concepto término que designa cualquier tipo

de retribución en efectivo o en especies
aparte de la remuneración base.
Tipos
 Beneficios complementarios
 Seguros de vida
 Seguro medico familiar (privado)
 Ayuda escolar
 Seguro de vehículos
 Pago de movilidad
Satisfacción en el trabajo

 Necesidad de objetivos y resultados

 La gerencia de ventas debe fijar objetivos de ventas a cubrir por periodos de
tiempo. Ello aumentara la motivación de la FFVV por alcanzar estos objetivos.
 Los avances de resultados deben comunicarse a la FFW a fin que puedan comprobar
sus progresos
 Ello genera competencia interna entre la FFVV e incentiva la motivación.
 Satisfacción en el trabajo

 Efectos de la formación sobre la

motivación
 El vendedor asimila nuevas técnicas y
conocimientos lo que de por si le confiere un
mayor valor a cualquier trabajo, logrando ello
una enorme influencia motivacional.
 La FFVV encuentra satisfacción en su trabajo
alcanzando niveles de responsabilidad cada vez
mas altos.
 La motivación del vendedor aumenta al tener
la posibilidad de un ascenso y hacer carrera
dentro de la organización.
 Satisfacción en el trabajo

 Principal factor de motivación

 Elementos comunes
 Valor social de las ventas
 Todo consumidor tiene la capacidad de elegir entre dos o mas
alternativas.
 Cada vendedor deberá ofrecer toda la información posible respecto
a una alternativa (al menos la de su empresa)
 La satisfacción de lograr la venta, permitirá al vendedor sentirse
orgulloso y motivado de su tarea.
 Satisfacción en el trabajo
 Necesidad de reconocimiento
 Para que un trabajo sea satisfactorio:
 El vendedor tiene que considerarlo digno y valioso para el, para la empresa y para la
sociedad en general
 Debe ofrecer objetivos claros y estimulantes. Y una información periódica de los resultados
 Debe contener conocimientos y técnicas que el vendedor tendrá oportunidad de aprender
 Debe ofrecer posibilidades de promoción
 El jefe o superior debe reconocer y valorar el trabajo del vendedor.
 La seguridad
Hay que determinar el grado de seguridad que la empresa desea ofrecer
Necesidad de normas claras de rendimiento
Necesidad de pertenencia
Necesidad de mando
 Depende mucho del liderazgo de sus superiores
 Que no tema adoptar decisiones
 Que tanto sus alabanzas como sus criticas sean sinceras
 Que no tenga favoritos
 Que acepte su propia responsabilidad cuando las cosas salgan mal
 Que pueda hacer él lo que nos pide a nosotros
 Que trabaje mas de lo que nos pide a nosotros
 Que sus jefes sean justos, profesionales y trabajadores
CAPITULO 5: PLANEACION Y SUPERVISION EN VENTAS

PLANEACION DE LAS ACTIVIDADES

ESTRUCTURAR
PLANIFICAR
NUESTRO
FUTURO
5.1 EL STATUS
 LA CATEGORIA DEL INDIVIDUO DENTRO DE SU GRUPO
SOCIAL ES MUY IMPORTANTE PARA SU MOTIVACION.
 LA GERENCIA DE VENTAS NO DEBE OLVIDAR NUNCA QUE
LOS VENDEDORES TIENEN NECESIDAD DE PRESTIGIO, PARA
ELLO EL VENDEDOR DEBE CONTAR CON EL MEJOR EQUIPO
DE TRABAJO POSIBLE
 TARJETAS DE VISITA BIEN IMPRESAS CON SU NOMBRE
EN :EL CENTRO
 UN BUEN CATALOGO O MUESTRARIO
 PROPAGANDA ADECUADA
 ETC.
 SE DEBEN FOMENTAR REUNIONES DE CAMARADERIA,
FELICITACIONES PERSONALES, EN NAVIDAD, ETC.
5.2 PLANIFICACION DE ACTIVIDADES

 PROCESO DE PLANIFICACION DE ACTIVIDADES

 CLASIFICACION DEL CLIENTE
 PERFIL DEL CLIENTE
 PLAN DE VENTAS AL CLIENTE
 PLANIFICACION DE VISITAS DE VENTA
 HABILIDADES EN VENTAS
5.3 ¿QUE QUEREMOS PLANIFICAR?
 VENTAS
- PLAN DE VENTAS POR CLIENTE
- PLAN DE VENTAS POR TERRITORIO
 ACTIVIDADES-ACCIONES-PLAN DE ACCION
 GASTOS
 TIEMPO
 COBRANZA
 DEMOSTRACIONES/CHARLAS
 APOYOS
 NECESIDADES DIVERSAS
 REQUERIMIENTO DE PRODUCTOS • PAGOS
 VACACIONES
 RUTAS/VIAJES
5.4 ADMINISTRACION DEL TIEMPO

IMPORTANTE
SI NO

SI 1 3
URGENTE

NO 2 4

Hay que diferenciar entre asuntos importantes vs. asuntos

urgentes
5.4.1 PRINCIPALES CARACTERISTICAS

 ES SIEMPRE CONSTANTE
 NUESTRA PERCEPCION DEL MISMO CAMBIA
 EN OCASIONES LO ORDENAMOS Y
DIVIDIMOS COMO SI FUERA ALGO TANGIBLE
 A VECES ES MUY APRECIABLE Y A VECES LO
DESPERDICIAMOS
 LE CONCEDEMOS FACULTADES CURATIVAS
- "EL TIEMPO CURA TODAS LAS HERIDAS"
 PUEDE SER LETAL
- "NO ME ALCANZA EL TIEMPO"
5.4.2 CAUSAS DE PERDIDA DE TIEMPO ORIGINADAS POR
UNO MISMO

 DESORGANIZACION
 RETRASOS DIVERSOS
 NO SABER DECIR "NO"
 FALTA DE INTERES
 ACTITUD NEGATIVA
 AGOTAMIENTO
 CHISMES
 PERFECCIONAMIENTO INECESARIO
5.4.3 CAUSAS CIRCUNSTANCIALES DE PERDIDA DE TIEMPO

 VISITAS INESPERADAS
 LLAMADAS TELEFONICAS INOPORTUNAS
 CORRESPONDENCIA INSERVIBLE
 ESPERAR A ALGUIEN QUE NO LLEGA
 REUNIONES IMPRODUCTIVAS
 CONVERSACIONES INFORMALES
 ESPERAR RESPUESTAS O INFORMACION
NECESARIA
 REPORTES INÚTILES
5.5 ASPECTOS A CONSIDERAR EN UNA BUENA PLANIFICACION

 ESTABLECER OBJETIVOS
 DETERMINAR LOS MEDIOS Y RECURSOS NECESARIOS
 ASIGNAR RESPONSABILIDADES (quién hará qué y para
cuándo)
 PROGRAMAR LOS PASOS A SEGUIR
 FIJAR EL PLAZO PARA REALIZARLOS
 SELECCIONAR LA FECHA PARA COMENZAR (ello
permitirá completar el objetivo en una fecha
determinada)
 ESTIMULAR LAS MEDIDAS Y LA FORMA DE REVISAR LOS
DETALLES
5.6 PRUEBAS

 PRUEBA DE NECESIDAD
- ¿Es necesario hacerlo en este momento?
 PRUEBA DE APTITUD
- ¿Quién más podría hacerlo además que yo?
 PRUEBA DE EFICIENCIA
- Seleccionar las personas elegidas más idóneas a hacer la tarea
5.7 LA SUPERVISION

FUNCION DE ESTABLECER Y MANTENER LA RELACION DIRECTA

DEL TRABAJO ENTRE EL SUPERVISOR Y UN SUBORDINADO CON
EL OBJETO DE COMPLEMENTAR LOS OBJETIVOS DE LA VENTA
MEDIANTE UNA PREPARACION, MOTIVACION, CONTROL Y
COMUNICACION CONTINUA.

- RAZONES PARA LA SUPERVISION

• FORMACION Y ASISTENCIA
• DESARROLLO
• MEJOR RENDIMIENTO Y MORAL MAS ALTA
- TIPOS DE SUPERVISION
• ESTRICTA : CON LOS NUEVOS (Aprendizaje)
• AMPLIA : CON LOS EXPERIMENTADOS
5.7.1 PREPARACION DE LA VISITA

 QUÉ SE ESPERA OBTENER DEL CLIENTE ?

- PEDIDO
- INFORMACION
- COBRANZA
 A QUÉ CLIENTES SE PRETENDE VISITAR Y QUÉ TÁCTICA SE
EMPLEARÁ CON CADA UNO?
 CUAL ES EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE ? PREPARACIÓN
DEL MATERIAL DE VENTA VERIFICAR LA PREPARACIOIVT DEL
VENDEDOR AL RESPONDER LAS PREGUNTAS DEL CLIENTE
 CUÁNTA PRESION DE VENTA SE EJERCERÁ.
- VENTA BLANDA (CON ASESORIA)
- VENTA DURA (A PRESIÓN)
5.7.2 ASPECTOS A EVALUAR

 PASOS USADOS U OMITIDOS

 RAZONAMIENTO QUE JUSTIFIQUE LOS
ACTOS
 PROBLEMAS QUE SE DIERON Y CÓMO SE
DIERON • INICIATIVA QUE USA EL
VENDEDOR
 PLANEACION DE SEGUIMIENTO QUE
PUEDE OCURRIR DESPUES DE LA VISITA
 5.7.3A NORMAS CUALITATIVAS DE SUPERVISION

NORMAS CUALITATIVAS DE SUPERVISION

 CONOCIMIENTO DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA
 CONOCIMIENTO DE PRECIOS DE LOS PRODUCTOS
 CONOCIMIENTO DE LOS PROGRAMAS DE PUBLICIDAD Y PROMOCION
 PLANIFICACION Y ORGANIZACIÓN EN EL TRABAJO
 INTELIGENCIA PARA INVERTIR EL TIEMPO
 AMPLITUD Y EXACTITUD DE LOS INFORMES Y DATOS
 REGISTRADOS DE LAS VISITAS
 RELACION CON LOS OTROS EMPLEADOS
 INICIATIVA Y CREATIVIDAD; JUICIO Y SENTIDO COMUN
 ASPECTO PERSONAL
 COMBATIVO E INTERESADO EN EL TRABAJO
 SITUACION ECONOMICA PERSONAL
 GESTION DE COBRANZAS
5.7.3B NORMAS CUANTITATIVAS DE SUPERVISION

 NORMAS BASADAS EN LAS VENTAS

 VOLUMEN DE VENTAS EN US$ Y UNIDADES
 VOLUMEN DE VENTAS VS. CUOTA EN US$ NORMAS BASADAS EN
BENEFICIOS
 GASTOS DE VENTAS VS. LAS VENTAS
 NORMAS BASADAS EN ACTIVIDADES ESPECIFICAS • NUMERO DE
DEMOSTRACIONES
 NUMERO DE VISITAS A CLIENTES
 NUMERO DE VISITAS A PROSPECTOS
 NUMERO DE EXHIBICIONES REALIZADAS • PUBLICIDAD EMPLEADA POR EL
CLIENTE OTRAS NORMAS ,
 NUMERO DE PEDIDOS
 NUMERO DE CLIENTES NUEVOS/PERDIDOS • NUMERO DE PEDIDOS NO
ATENDIDOS
 LINEAS QUE MAS Y MENOS SE MUEVEN • VOLUMEN MEDIO DE LOS
PEDIDOS
 PROMEDIO DE PEDIDO POR VISITA • COMPRA ANUAL POR CLIENTE
CAPÍTULO 6. LA GERENCIA
DE VENTAS Y LA PROMOCIÓN
 La gerencia de ventas debe medir siempre la
efectividad de las acciones realizadas en el
punto de venta, debiendo ponderarse siempre
cualquier promoción con el objetivo claro de
venta y rentabilidad.
 Promoción de ventas
 Representa un incentivo extra de compra y una
herramienta de aceleración
 Dirigida a diferentes partes del canal :
 Al consumidor
 Al comercio
6. La gerencia de Ventas y la
Promoción
 Las acciones de promoción y las presiones promocionales de
la competencia varían de un punto de venta a otro por
razones geográficas, actitudes de consumidores, niveles
socioeconómicos, etc. Que es difícil saber cuál es la mejor
estrategia a seguir en el área de promoción o simplemente
pensar solo en una.
Puntos a tomar en cuenta al realizar
una promoción de ventas
 No tiene limitaciones creativas, solo económicas
 Igual que la exhibición, es perecedera (15 días)
 Debe ser compartida con el establecimiento
 Varias promociones cortas son mas eficaces que una larga
 Los periodos de la promoción deben ser realizados
durante la estacionalidad del producto o inmediatamente
antes
 Son selectivos de acuerdo al costo de la acción y el
volumen adicional de acuerdo al establecimiento
 Deben ser diferenciadas por clientes
 Pueden ser en conjunto con el establecimiento
Razones para utilizar la
promoción
 Creciente poder de los distribuidores
 Decaimiento de la lealtad de marca
 Incremento de la sensibilidad promocional
 Proliferación de marcas
 Fragmentación del mercado
 Focalización en el corto plazo
 Competencia
 Saturación/Desorden publicitario
Tipos mas comunes de
promoción de ventas
 Exhibiciones especiales
 Concurso para los clientes del establecimiento
 Ofertas combinadas
 Bonificaciones transferidas al consumidor en precio o producto
 Exhibidores especiales
 Estimular al personal del establecimiento
 Mailing a clientes del establecimiento
 Telemarketing telefónico a clientes o vecinos del
establecimiento
 Presentes y recordación de fechas festivas a clientes del
establecimiento
Puntos a tomar en cuenta al realizar
una promoción de ventas

 Pueden ser en conjunto con el establecimiento (estas son

muy eficaces)
 Pueden ser sobre una marca. Varias o todas las del
establecimiento
 Debe respetar la estrategia y posición amiento del producto
 Siempre deben ser pensadas en función de los objetivos de
venta y rentabilidad
Puntos a tomar en cuenta al realizar
una promoción de ventas

 Pueden ser en conjunto con el establecimiento (estas son

muy eficaces)
 Pueden ser sobre una marca, varias o todas las del
establecimiento.
 Debe respetar la estrategia y posición amiento del producto.
 Siempre deben ser pensadas en función de los objetivos de
venta y rentabilidad.
Promociones al consumidor
 Objetivos
 Obtención de prueba y recompra
 Incrementar consumo de una marca establecida
 Defensa de clientes actuales
 Reforzar los esfuerzos de publicidad y marketing
 Técnicas
 Muestreo
 Cupones
 Premios gratis; a través de canjes
 Concursos / sorteos / loterías
 Reembolsos y rebajas
 Auspicios
 Ofertas combinadas
 Mailing
 Promotora o impulsadora
Tipos mas comunes de
promoción de ventas
 Promotora o impulsadora
 Decoración y exhibición de productos para transmitir un
mensaje de navidad, año nuevo, semana santa día de los
enamorados, día de la madre o del padre, fiestas patrias,
etc.
6. La gerencia de ventas y la
Promoción
 Las acciones promocionales pueden ser realizadas con
personal de promoción propio, del establecimiento o
contratado para tal fin.
 La determinación del mismo estará dada por el tipo de
acción o del costo de la misma.
Promociones al comercio
 Objetivos
 Obtener distribución y apoyo para nuevos productos
 Mantener apoyo del comercio a marcas ya establecidas
 Fomentar apoyo del comercio para exhibición de marcas
 Técnicas
 Concursos e incentivos
 Descuentos al comercio
 Descuentos en mercadería (docena de 14)
 Descuentos por apoyo promocional
 Descuentos por lanzamiento productos nuevos
 Material POP
 Programas de entrenamiento en ventas a dependientes
 Publicidad cooperativa (ej, con autoservicios)
 Convenciones/Shows de ventas
7. La gerencia de ventas: El
ambiente a enfrentar
 Características del medio ambiente
 Incierto
 Complejo
 Dinámico (En permanente evolución)
 Competitivo (En permanente competencia)
 Finito (Recursos limitados, se acaban)
7. La gerencia de ventas: El
medio ambiente a enfrentar
 Un gerente de ventas exitoso dirige un sistema de
administración interactivo, total e integrado, en el cual cada
parte contribuye a las metas comunes del grupo de ventas,
teniendo presente siempre el medio ambiente a enfrentar.
7. La gerencia de ventas: El
medio ambiente a enfrentar
 Ambiente organizacional interno
 Gerencia general
 Producción y operaciones
 Recursos humanos
 Investigación y desarrollo
 Publicidad
 Finanzas y contabilidad
 FFVV
7. La gerencia de ventas: El
medio ambiente a enfrentar
¿Cómo enfrentar con éxito estas características?
Creatividad e ingenio
 Nos da alternativas nuevas
Percepción
 Nos permite evaluar la información con respecto a las
nuevas alternativas
 Se mide a través de los sentidos
Filosofía
 La filosofía personal de c/u nos orientará respecto al riesgo
a asumir al tomar decisiones.
 Hay veces que aplicaremos "intuición" (lógica incomprobable) para
tomar una decisión (acción), que se manifieste a través de un
proceso para obtener resultados.
7. La gerencia de ventas: El
medio ambiente a enfrentar
Resumen de actividades del gerente de ventas para desempeñarse con éxito dentro
del medio ambiente
Analizar las condiciones de la situación de ventas
 Revisar los registros de ventas y el desempeño individual de la FFVV
 Evaluar las tendencias y condiciones del mercado
 Analizar los factores y tendencias ambientales relevantes
Planificar lo necesario a corto, mediano y largo plazo
 Establecer objetivos de ventas desarrollando estrategias y procedimientos para alcanzarlos
 Transmitir objetivos. Estrategias y procedimientos a la FFVV
Organizar el equipo de ventas orientando al logro de objetivos propuestos
 Diferencias tareas de ventas y promoción
 Describir la laboral específica para estas tareas y actividades
 Recular y seleccionar personal idóneo para este trabajo
7. La gerencia de ventas: El
medio ambiente a enfrentar
 Ambiente organizacional externo
 Demografía
 Condiciones económicas
 Competencia
 Clientes
 Grupos comerciales
 Proveedores
 Factores políticos y legales
 Factores socioculturales
 Tecnológicos
Traducción de la meta de la empresa por
el gerente de ventas
 Objetivos de la compañía
 Aumentar las utilidades de la empresa
 Objetivos del gerente de ventas
 Aumentar la utilidad bruta por “X” cantidad
 Disminuir los gastos de ventas a “Y” cantidad
 Reducir los gastos de agasajo
 Usar con cautela el material de exhibición
 Reducir costos
 Etc.
 Objetivos de la fuerza de ventas
 Vender los artículos de mas alto rendimiento
 Concentrarse en las cuentas grandes
7. La gerencia de ventas : El
medio ambiente a enfrentar
 Supervisar las operaciones de la FFVV buscando
mejorar su desempeño
 Establecer directrices y pautas necesarias
 Propiciar condiciones de motivación que redunden en un alto
desempeño en ventas
 Brindar capacitación interna y externa
 Garantizar niveles de conducta y ética en las ventas
 Evaluar el desempeño en ventas
 Crear estándares y sistemas para medir el desempeño
 Recopilar y analizar información de desempeño y
confrontarla con los estándares
 Tomar las acciones correctivas necesarias
 CAPITULO 8: PRONOSTICO DE VENTAS

8.1 EL PRONOSTICO AYUDA AL GERENTE DE VENTAS A:

 DETERMINAR MERCADOS PARA SUS PRODUCTOS
 PLANEARLA ESTRATEGIA EMPRESARIAL
 ESTABLECER CUOTAS DE VENTAS
 DETERMINAR EL NUMER0 DE VENDEDORES
 TOMAR DECISIONES SOBRE CANALES DE
 DISTRIBUCIÓN
 FIJAR PRECIOS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
 ANALIZAR EL POTENCIAL DE :LOS PRODUCTOS
 ELABORAR PRESUPUESTOS DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN
8.2 FACTORES QUE INFLUYEN EN UN PRONOSTICO DE VENTAS

 DISPONIBILIDAD DE RECURSOS
 FUERZA DE VENTAS
 OBJETIVOS DE MARKETING
 EL MARKETING MIX
 CULTURALES
 DEMOGRAFI COS
 TECNOLOGICOS
 ECONOMICOS
8.3 CLASIFICACION DE PRONOSTICOS POR SU DURACION EN EL
TIEMPO

 DE CORTO PLAZO
• UN AÑO O MENOS
 DE MEDIANO PLAZO
• DOS A CINCO AÑOS
 DE LARGO PLAZO
• MAS DE CINCO AÑOS
 8.4 METODOS DE EFECTIVIDAD DE LOS PRONOSTICOS DE
VENTAS
 COMPARACION CON VENTAS TOTALES
• ESTE 1VIETODO EQUIPARA EL PRONOSTICO DEL DESEMPEÑO EN
VENTAS CON EL DESEMPEÑO REAL
 COMPARACION CON E L CAMBIO REAL EN VENTAS TOTALES

• ESTE METODO COMPARA EL CAMBIO PREVISTO DEL PRONOSTICO

CON EL CAMBIO REAL
 COMPARACION CON OTRAS TECNICAS DE PRONOSTICOS

• ESTE METODO COMPARA EL PRONOSTICO DE VENTAS REAL DE

UNA COMI'AÑÍA CON LOS RESULTADOS OBTENIDOS A PARTIR DE
UN METODO NATURAL
8.5 METODOS

 CUALITATIVOS

 CUANTITATIVOS
8.6 METODOS CUALITATIVOS

ESTUDIAN LAS TENDENCIAS DEL MERCADO.

 OPINION DE EJECUTIVOS
 COMBINADO DE LA FUERZA DE VENTAS
 ENCUESTA DE OPINION DE EXPERTOS
 SONDEOS DE MERCADO
 METODO DEL PH1
8.6.1 OPINION DE EJECUTIVOS

 TECNICA MAS ANTIGUA Y SIMPLE QUE SE

CONOCE
 ES FACIL Y RAPIDA DE EJECUTAR
 CONSISTE EN OBTENER LOS PARECEIWS DE
ALTOS EJECUTIVOS SOBRE LAS VENTAS EN
EL FUTURO.
 ESTE METODO SE BASA PRINCIPALMENTE
EN LA EXPERIENCIA, INTUICION Y
OBSERVACION.
COMBINADO DE LA FUERZA DE VENTAS
 CADA VENDEDOR PROPORCIONA UN ESTIMADO DE VENTAS
FUTURAS DE VARIOS PRODUCTOS EN SU PROPIO TERRITORIO.
 VENTAJAS
- UTILIZA EL CONOCIMIENTO DE LA GENTE MAS CERCANA AL
MERCADO
- LA RESPONSABILIDAD DEL PRONOSTICO RECAE EN QUIENES
PRODUCIRAN LOS RESULTADOS
- DA NIAYOR CONFIANZA A LA FFVV EN EL CUMPLIMIENTO DE
CUOTAS BASADAS EN EL PRONOSTICO
- DA MAYOR ESTABILIDAD Y PRECISION A LOS RESULTADOS
DEBIDO A LA MAGNITUD DE LA MUESTRA
- SE PRESTA A UN FACIL DESARROLLO DE SUBDIVISIONES DEL
PRODUCTO, TERRITORIO, CLIENTE Y VENDEDOR
DESVENTAJAS
 NORMALMENTE LOS VENDEDORES SON MALOS ESTIMADORES,
DEMASIADO OPTIMISTAS O PESIMISTAS
 SI SE USAN LAS ESTIMACIONES COMO BASE PARA FIJAR
CUOTAS, LOS VENDEDORES SUBESTIM AN LA DEMANDA PARA
ALCANZAR FACILMENTE SUS OBJETIVOS
 LOS VENDEDORES PUEDEN DESCONOCER EL ENTORNO
ECONOMICO, ASI COMO LOS NUEVOS PRODUCTOS O CAMBIOS
CONTEMPLADOS EN EL ESFUERZO DEL ARE A DE MARKETING.
 ESTE METODO REQUIERE UN GASTO DE TIEMPO CONSIDERABLE
POR :PARTE DE LA FFVV QUE PODRIA DEDICARLO MEJOR A
VISITAR CLIENTES.'
8.6.3 ENCUESTA DE OPINION DE
"EXPERTOS"

 INCLUYE A REVENDEDORES,
MAYORISTAS Y DETALLISTAS
 ENFOQUE INFORMAL QUE SE PRESTA
MEJOR PARA LOS PRONOSTICOS DE
EQUIPO INDUSTRIAL
 LA BASE DE LOS PIZONOSTICOS ES
DIFICIL DE IDENTIFICAR: PUEDEN SER
CORAZONADAS E IMPULSOS BAJO LA
PRI;SION DE LA ENCUESTA.
8.6.4 SONDEOS DE MERCADO

 ESTE METODO ES PRINCIPALMENTE UTIL PARA PRONOSTICOS A

CORTO PLAZO: 3 A 6 MESES
 MIDE LA DISPOSICION DEL CONSUMIDOR A COMPRAR BIENES
DURADEROS (AUTOS, APARATOS, ETC.)
 YA QUE MIDE INTENCIONES DE COMPRA. LAS MISMAS QUE
CAMBIAN CON RAPIDEZ, POR LO TANTO SON PRONOSTICOS
POCO FIABLES YA QUE NORMALMENTE NO SE CONFIRMAN CON
LAS VENTAS.
 EN GENERAL ESTE ES UN 1VIET0DO DE PRONOSTICO COSTOSO
Y QUE CONSUME MUCHO TIEMPO.
8.6.6 METODO DELPHI
 VARIACION MAS SOFISTICADA Y EFECTIVA DE LA OPÌNION
EXPERTA PARA PRONOSTICAR, DESARROLLADO POR RAND
CORPÓRATION
 CONSISTE EN SELECCIONAR UN GRUPO DE EXPERTOS DE
UNIVERSIDADES, FUNDACIONES PRIVADAS, INDUSTRIAS,
ENTIDADES DEL GOBIERNO Y DIRECTORES DE LA EMPRESA
 SE PIDE A CADA EXPERTO, POR SEPARADO, QUE HAGA UNA
PREDICCION SOBRE UNA DETERMINADA MATERIA.
 LOS RESULTADOS SE DISTRIBUYEN ENTRE LOS EXPERTOS Y SE
VUELVE A SOLICITAR UNA NUEVA PREVISION, CONTANDO PARA
ELLO CON LAS PREDICCIONES DE LOS DEMAS EXPERTOS.
 SE REPITE EL PROCESO HASTA QUE LOS EXPERTOS LLEGUEN A
UN CONSENSO.
 8.7 METODOS CUANTITATIVOS

SON METODOS ESTADISTICOS BASADOS EN

OPERACIONES ANTERIORES O HISTORICAS.
 PROMEDIO MOVIL
 METODO DE ATENUACION EXPONENCIAL
 PROMEDIO PONDERADO
 ANALISIS DE REGRESION SIMPLE
 ANALISIS DE REGRESION NCULTIPLE
 VALOR ESTIMADO DE UN CLIENTE ACTUAL
 VALOR ESTIMADO PARA UN CLIENTE NUEVO
8.7.1 PROMEDIO MOVIL

SON PROYECCIONES DE VENTAS ACOIZIDE A LAS VENTAS

HISTORICAS DE LA EMPRESA
 EJEMPLO:
- VENTAS Y PEZOMEDIO MOVIL DE TRES AÑOS.
 VENTAS PROMEDIO
VENTAS
AÑO ACUMULADAS MOVIL
(3 AÑOS)
(3 AÑOS) (3 AÑOS)
1993 16250

1994 17000 53250 17750

1995 20000 53000 17667

1996 16000 51000 17000

1997 15000 48250 16083

1998 17250 50250 16750

1999 18000 55250 18417

2000 20000
 8.7.2 METOD0 DE ATENUACION
EXPONENCIAL
SE UTILIZA PARA CORREGIR CUALQUIER DEFICIENCIA
DE LOS PROMEDIOS MOVILES.
FORMULA
 NP = @(Ultimas Ventas)+ [(1- @)(ventas de los 2
primeros año)]/2
• SEGÚN EL EJEMPLO ANTERIOR, TENDRIAMOS
SI @=0.6
 NUEVO PROMEEDI0 = 0.6(20,000)+[(0.4)
(16,250+17,000)]/2
 NP = 12 000 + 6650
 N P = 18650
 8.7.3 METODO DE PROMEDIOS
PONDERADOS
ES LA COMBINACION DE LAS VENTAS CORRÍ ENTES
(VENTAS EFECTUADAS) CON EL PRONOSTICO DE
VENTAS
FORMULA
 VENTA=@(ventas coirrientes)+(1-@)(pronóstico de
venta del periodo en curso)
 VENTA= 0 .6(20,000)+(0.4)(18,650)
 VENTA= 12,000 + 7460
 VENTA= 19,4G0
8.7.4 METODO DE ANALISIS DE
REGRESION SIMPLE
UTILIZA SOLO UNA VARIABLE INDEPENDIENTE
Y = a + b X donde
 Y = VARIABLE DEPENDIENTE (VENTAS)
 a = VALOR DE LA INTERSECCION "Y"(el
valor de Y cuando X=0)
 b = INCREMENTO MEDIO DEL CAMBIO DE
VENTAS (la pendiente de la ecuación) -
 VARIABLE INDEPENDIENTE (ej.: producto
en estado natural)
8.7.5 METODO DE ANALISIS DE
REGRESION MULTIPLE
 UTILIZA DOS O MAS VARIABLES INDEPENDIENTES
Y = a + b1X1+ b2X2 +..... bnXn donde:
X1... Xn = VARIABLES INDEPENDIENTES
8.7.6 VALOR ESTIMADO DE UN
CLIENTE ACTUAL
VEC = V+(V.A)(Pr.) donde:
 V = Promedio de tres períodos = 3000 J~
 V.A = Venta adicional = 0.2
 Pr. = Probabilidad de lograr las ventas adicionales = 0.8
 VEC = 3000 + (600(0.8)
 VEC = 3,480
8.7.7 VALOR ESTIMADO PARA
UN CLIENTE NUEVO
VEN = T.C(RE)(Pr.) donde:
 T.C = Total de Compra en la línea de productos = 6500
 P. E = Participación esperada = 0.25
 Pr. = Probabilidad de conseguir la participación = 0.7
 VEN = (6500)*(0.25) (0.7)
 VEC = 1,137.50
 CAPITULO 9: PRESUPUESTO DE
VENTAS
9.1 CONCEPTO.- EL PRESUPUESTO DE VENTAS ES UNA
MANIFESTACION DEL PLAN ESTRATEGICO EN TERMINOS
DE DINERO. LA GERENCIA DE VENTAS -DEBE C EN I RS
E A DICHO PRESUPUESTO PARA LOGRAR UNA
OPERACIÓN QUE SEA RENTABLE PARA LA EMPRESA.
SE UTILIZA PARA PLANIFICAR LOS BENEFICIOS
MEDIANTE UNA PREVISION DE LOS INGRESOS Y DE LOS
GASTOS.
9.2 OBJETIVOS DE LA ELABORACION DE
PRESUPUESTOS:

EL PRESUPUESTO OBEDECE FUNDAMENTALMENTE A 3

OBJETIVOS :

 PLANIFICACION
 COCJRDINACION
 EVALUACION
9.3 PLANIFICACION

 EL PRESUPUESTO DETERMINA COMO HAN

DE ALCANZAR LOS OBJETIVOS DE
MARKETIGN Y VENTAS ESTABLECIDOS POR
LA EMPRESA.
 AL MISMO TIEMPO, REPRESENTA EL PLAN
DE ACCION Y EL PATRON DE MEDIDA DE SU
RENDIMIENTO
 UNA VEZ ELABORADO EL PRESUPUESTO, LA
GERENCIA DE VENTAS PUEDE
ORGANIZARSE PARA PONER EN MARCHA SU
PLAN.
9.4 COORDINACION

 LA EMPRESA DEBE MANTENER UNA

RELACION APROPIADA ENTRE INGRESOS Y
GASTOS.
 EL PRESUPUESTO PERMITE A LA GERENCIA
DE VENTAS CONCILIAR SUS GASTOS CON
SUS VENTAS Y CON LOS PRESUPUESTOS DE
OTROS DEPARTAMENTOS.
 EL PRESUPUESTO SIRVE DE AYUDA PARA
IMPEDIR QUE LOS GASTOS SE
DESCONTROLEN.
9.5 EVALUACION

 UN OBJETIVO ESTABLECIDO SE CONVIERTE

EN UNA HERRAMIENTA PARA LA
VALORACION DEL RENDIMIENTO POR TANTO
LOS PRESUPUESTOS DEL DEPARTAMENTO DE
VENTAS SE CONVIERTEN EN HERRAMIENTAS
PARA VALORAR SU RENDIMIENTO.
 AL ALCANZAR. LOS OBJETIVOS DE VENTAS Y
DE COSTOS ESTABLECIDO EN EL
PRESUPUESTO, LA GERENCIA DE VENTAS
HABRA DEMOSTRADO ÉXITO EN SU GESTION.
9.6 DETERMINACION DE
PRESUPUESTOS

EXISTEN DOS METODOS PRINCIPALES PARA

ELABORAR LOS PRESUPUESTOS:
 POR PORCENTAJE
SE REALIZAN ESTIMACIONES DE LOS
GASTOS COMO PORCENTAJES DE LAS
VENTAS
 POR OBJETIVOS Y TAREAS
SE DETERMINAN LAS TAREAS NECESARIAS
PARA LOGRAR LOS OBJETIVOS ESTIMANDO
LOS COSTOS EN QUE SE INCURRIRA PARA
ALCANZAR DICHOS OBJETIVOS
9.7 ELABORACION DEL PRESUPUESTO EN BASE AL
PORCENTAJE DE VENTAS

 CONSISTE EN MULTIPLICAR EL PRONOSTICO DE VENTAS

PO F: D 1 V F RSOS .PORCENTAJES CORRES PON DI
ENTES A CADA CATEGORIA DE GASTO. EL RESULTADO
ES LA CANTIDAD DE DINERO PRESUPUESTADO PARA C/U
DE ESTAS CATEGORÍAS.
 LOS PORCENTAJES APLICADOS SE BASAN EN LA
EXPENCIA DEL GERENTE DE VENTAS EN FUNCION AL
BENEFICIO DESEADO.
 ESTE METODO NO OTORGA GARANTIA DE QUE LOS
PRESUPUESTOS ELABORADOS SE TRADUZCAN EN
RENDIMIENTOS OPTIMOS: . . . : _ . .
 NO OBSTANTE, SI LOS GASTOS SE MANTIENEN DENTRO
DE LOS LIMITES DE SUS PPTOS. PORCENTUALES, LAS O
OPERACIONES FINALES SE DESARROLLARAN CONFORME
A LO PLANEADO
9.8 ELABORACION DEL PRESUPUESTO
POR OBJETIVOS Y TAREAS A REALIZAR

- ESTE METODO TOMA COMO PUNTO DE

PARTIDA LOS OBJETIVOS DE VENTAS
ESPECIFICADOS EN EL PRONOSTICO - LA
GERENCIA DETERMINA LAS TAREAS A
REALIZAR PARA CUMPLIR CON LOS
OBJETIVOS Y ESTIMA LOS COSTOS
NECESARIOS PARA LLEVARLAS A CABO.
 - SI LOS COSTOS SON ELEVADOS SE
DEBERA BUSCAR OTRA MANERA DE
LOGRAR LOS OBJETIVOS O BIEN
EFECTUAR AJUSTES EN EL OBJETIVO
ORIGINAL.
9.9 PRESUPUESTOS PARA LAS
ACTIVIDADES DEL DEPARTAMENTO
VENTAS
 EL PRESUPUESTO DE VENTAS
 ESTA CONSTITUIDO POR LOS INGRESOS 0
POR EL VOLUMEN DE UNIDADES PREVISTOS
POR VENTAS DE PRODUCTOS DE LA
EMPRESA. '
 LA GERENCIA DE VENTAS DEBE ESTIMAR
LAS VENTAS DE CADA PRODUCTO EN
FORMA DETALLADA CON EL FIN DE PRVEER
LA INVERSION O GASTO DE DINERO QUE SE
INCU RRI IZA EN EL, LOGRO DEL
CUMPLIMIENTO DEL PRESUPUESTO.
9.10 EL PRESUPUESTO DE
GASTOS DE VENTAS
 SE UTILIZA PARA PREVEER LOS DIVERSOS
GASTOS EN QUE INCURRIRA EL PERSONAL
EN SUS ACTIVIDADES DE VENTAS.
• SALARIOS
• COMISIONES
• OTROS GASTOS DEL EQUIPO DE VENTAS
 GUARDA ESTRECHA RELACION CON EL
PRESUPUESTO DE VENTAS.
9.11 EL PRESUPUESTO
ADMINISTRATIVO
 INCLUYE AL PERSONAL ADMINISTRATIVO
DENTRO DE LA GERENCIA DE VENTAS.
 PUEDE INCLUIR TAIMBIEN LOS GASTOS
POR CONCEPTO DE MANTENINIIENTO DE
LA OFICINA
• LUZ • AGUA
• ALQUILERES
• UTILES DE OFICINA
• GASTOS NOTARIALES Y DE :REGISTRO
• ETC.
9.12 PERIODOS PRESUPUESTARIOS

 ANUALES, SEMESTRALES, TRIMESTRALES

 LA VENTAJA PRINCIPAL DE UN PERIODO
CORTO DE PLANIFICACIONES QUE LA
PROBABILIDAD DE EXACTITUD ES MAYOR.
 CUALQUIER ALTERACION QUE SE
PRODUZCA EN UN PRESUPUESTO OBLIGARA
A REALIZAR CAMBIOS EN TODOS LOS
DEMAS PRESUPUESTOS QUE S E VEAN
AFECTADOS POR DICHA ALTERACION.
 CAPITULO 10: ADMINISTRACION
DE TERRITORIOS
10.1 CONCEPTO:Es el análisis, planificación, ejecución y control de aquellas
actividades del representante de ventas que son necesarias para atender
adecuadamente el territorio asignado de manera que se alcancen los objetivos de
venta y rentabilidad establecido
La palabra clave en esta definiciones "-cli entes" y no área geográfica.
 10.2 HISTORIA DE LA GESTION DE VENTAS - PRIMERA
ETAPA

 Hasta 1960 la orientación en el Perú era hacia el

proceso productivo. Pocos ofertantes y crecientes
demandantes
 En la década del `70 se trata de sustituir
importaciones, se cierra el mercado y se comienza a
desarrollar la industria local. Los esfuerzos en la venta
se redujeron al 1viinimo indispensable. Hablar de
"servicio al cliente" o "entrenamiento a la fuerza de
ventas" no era necesario.
 Todo lo que no era producción o finanzas era
complementario el gerente de ventas se limitaba a
controlar la logística de ventas y la administración de
la fuerza de ventas.
 - SEGUNDA ETAPA

 Comienza con el incremento de la oferta y el inicio de la

competencia. Los términos de calidad y servicio al cliente
comienzan a aparecer.
 Sin embargo, la gestión de un gerente de ventas sigue siendo
medida por el volumen de ventas y no por la rentabilidad de
la venta.
 La organización de la fuerza de ventas comienza a darse a
través de "territorios de venta" (concentración y geografía)
 El gerente de ventas considera todos los territorios por igual,
es decir, no diferencia entre: tipos de clientes, grado de
concentración,, potencial futuro, posición de la competencia,
etc.
 El trabajo de campo se hace en función de rutas establecidas
por el vendedor, lo cual hace perder mucha eficacia.
- TERCERA ETAPA

 Se caracteriza por el avance tecnológico y una clara filosofía del marketing por
parte de las empresas.
 El entorno se vuelve mas "austero" y solo sobreviven las empresas que actúen con
mas profesionalismo y que estén predispuestas al cambio.
 PROCESO DE ADMINISTRACION
DEL TIEMPO Y TERRITORIO
FUERZAS DE TERRITORIO DE
VENTAS VENTAS

OBJETIVOS DE OBJETIVOS DE
ADMINISTRACIÓN COBERTURA DE
LAFFW MERCADOS

GERENCIA
E DE VENTAS
M OBJETIVO:
· MISION
P DE
FIJACION DE · RENTABILIDAD DEL
R EMPRESA OBJETIVOS VENDEDOR
· COBERTURA DEL
E · OBJETIVO MERCADO
S S DE
MRKETIN
A G.
IMPLEMENTACIÓN POR
TIPOS DE CLIENTES
· PLANEAMIENTO
ORGANIZACIÓN · USO RENTABLE
DEL · HORAS
· TRABAJO TIEMPO · RUTAS
· ANÁLISIS DEL · TIPOS DE · VISITAS
TRABAJO CLIENTES
· ASIGNACIÓN DE · MEZCLA DE
TERRITORIOS PRODUCTOS
10.3 RAZONES PARA ESTABLECER TERRITORIOS DE VENTAS

 Facilitar la alineación y el control de la función de

ventas.
 Mejorar la cobertura del mercado
 Mantener los costos de venta al mínimo
 Reforzar las relaciones con los clientes
 Construir una fuerza de ventas mas eficaz
 Evaluar mejor ala fuerza de ventas
 Coordinar las ventas con otras funciones de
comercialización
10.4 RAZONES PARA NO ESTABLECER TERRITORIOS DE
VENTAS

 Empresas pequeñas con mínimo personal de ventas.

 Cuando se hacen ventas en base a contactos sociales o en las amistades
personales.
10.5 PROCEDIMIENTO PARA EL DISEÑO DE TERRITORIOS

El objetivo ideal es lograr que todas las zonas sean

iguales tanto en potencial de ventas como en carga de
trabajo para los representantes de ventas, esto facilitará
comparar y valorar los rendimientos de la ffvv.
Pasos
Elegir una unidad de control para las demarcaciones
territoriales
Determinar la situación y potencial de los clientes -
determinar los territorios básicos.
Asignar personal de ventas a los territorios
Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo
de ventas
 10.6 ELEGIR UNA UNIDAD DE CONTROL PARA LAS
DEMARCACIONES TERRITORIALES

 Las unidades que con mayor frecuencia se utilizan son

las ciudades, las provincias, los distritos, las áreas
metropolitanas, periferias, etc.
 La unidad debe ser pequeña por dos razones:
 Una unidad reducida ayuda a la gerencia a conseguir
una localización geográfica muy precisa del potencial,
de ventas
 Así mismo, se hace mas fácil la tarea de ajustar los
territorios.
 10.7 DETERMINAR LA SITUACION Y POTENCIAL DE LOS
CLIENTES

 La gerencia debe determinar la situación y potencial

de sus clientes dentro de cada -unidad de control
elegida.
 Una vez identificados los clientes, se debe evaluar el
negocio potencial que se espera de cada cuenta
seguidamente clasificar estas cuentas en varias
categorías tomando como base su rentabilidad
potencial para le vendedor.
 Este paso aporta muchos de los antecedentes que son
necesarios para determinar los territorios básicos.
 10.8 DETERMINACION DE LOS TERRITORIOS BASICOS

SE DEBE ESTABLECER UN TERRITORIO FUNDAMENTAL BASADO EN

MEDIDAS ESTADISTICAS. EXISTEN DOS METODOS :
 METODO DE DIVISION DE TERRITORIOS
- Se forman territorios combinando pequeñas áreas geográficas,
tomando como base el numero de visitas que se espera realice un
vendedor. Este método iguala la carga de trabajo del equipo de
ventas.
 METODO DE CREACION
- Implica el desglose del conjunto del mercado en segmentos
aproximadamente iguales, basados en el potencial de ventas (consumo
masivo)
- Por consiguiente., Este método iguala el potencial de ventas
(productos industriales/selectivos)
 10.9 PROCEDIMIENTO A SEGUIR EN EL METODO DE
CREACION

DETERMINAR LAS FRECUENCIAS OPTIMAS DE VISITAS

 Numero de veces que debería visitarse anualmente una cuenta.
Ejemplo: las cuentas "a" 2 veces al mes, las cuentas “b” 1 vez al
mes, las cuentas "c"' cada 2 meses.
 Determinar el numero total de visitas necesarias en cada unidad
de control
 Definir el número total de visitas necesarias en cada unidad de
control multiplicando el numero de cuentas de cada tipo en la
U.C. Por el numero de visitas que requiere cada tipo de cuenta.
DETERMINAR LA CAPACIDAD DE CARGA DE TRABAJO
 Es el numero promedio de visitas que un vendedor puede
realizar en una jornada de trabajo multiplicado por el numero
de días del ano en los que el vendedor efectuara visitas.
 Trazar líneas tentativas de demarcaciones territoriales
- Acumular el numero suficiente de unidades
contiguas de control territorial hasta que el numero
anual de visitas que se requieren en estas unidades de
control es igual al numero total de visitas que un
vendedor puede realizar.
 Modificar los territorios tentativos según convenga

- La competencia puede ser particular ente fuerte en

una unidad de control, de manera que demande de un
mayor esfuerzo por parte del vendedor, por lo que
seria conveniente que tenga un territorio mas
pequeño para que pueda realizar mas visitas a un
numero menor de clientes.
 10.10 PROCEDIMIENTO A SEGUIR EN EL METODO DE
DIVISION

 DETERMINAR EL POTENCIAL DE VENTAS

El primer paso consiste en determinar el volumen de
ventas que la compañía puede esperar en el conjunto
de su mercado.
 DETERMINAR EL POTENCIAL DE VENTAS EN CADA
UNIDAD DE CONTROL
Multiplicar un índice de mercado por el potencial total
de ventas, distribuyendo el resultado entre las diversas
unidades de control.
 DETERMINAR EL VOLUMEN DE VENTAS ESPERADO DE CADA
VENDEDOR
- La gerencia de ventas deberá hacer una estimación de
cuánto debe vender un representante de ventas para que el
negocio resulte rentable.
 TRAZAR DEMARCACIONES TERRITORIALES TENTATIVAS
- Consiste en dividir el mercado total de tal manera que cada
representante de ventas tenga el mismo potencial que los
demás.
- Es decir, el potencial de ventas del territorio debería ser
igual 0 mayor que el volumen de ventas que se espera de cada
vendedor.
 MODIFICAR LOS TERRITORIOS TENTATIVOS SEGúN CONVENGA
- Al igual que en el método de creación las líneas de
demarcación trazadas tentativamente pueden requerir algún
ajuste por razones especiales relativas a algún área geográfica
determinada.
 10.11 ASIGNAR PERSONAL DE VENTAS A LOS
TERRITORIOS
 Partir de un supuesto de que el personal de ventas tiene igual
capacidad de venta y que cada persona se , desempeñara
igualmente bien en cualquier territorio, no es un supuesto
realista.
 Los vendedores difieren en:
- eficacia en las ventas
- Experiencia
- Edad
- Condición física
- Iniciativa
- Creatividad
 Algunas empresas asignan territorios pequeños para
principiantes y personal en formación en ventas de acuerdo a
sus progresos se los "promueve" a territorios mas grandes y mas
lucrativos.
 10.12 PLAN DE COBERTURA Y PENETRACION DE VENTAS

a. DEFINICION DEL PLAN DE COBERTURA:

 Es el proceso que n-os permite determinar cuantos clientes
debemos atender, con que frecuencia debemos visitarlos y,,
como resultado final, cual debe ser el tamaño optimo de nuestro
equipo de ventas.
b. ETAPAS
 Universo/censo de clientes en -un territorio/región
clasificación/segmentación del universo de clientes determinar
la frecuencia de visita optima por tipo de cliente
 Determinar el total de visitas anuales necesarias por
región/territorio
 Determinar el numero de visitas diarias promedio por vendedor
 Definición del tamaño optimo del equipo de ventas
 10.12.1 PLAN DE COBERTURA INDICADORES
ETAPA 1 : UNIVERSO/CENSO DE CLIENTES
 Es el conteo y ubicación detallada de todos los clientes potenciales en
un territorio.
 Se construye "peinando" el territorio.
 Debe actualizarse, como mínimo, anualmente • tipicamente contiene
la siguiente información :
- Giro
- Nombre
- Razón social
- RUC
- Propietario
- Coniprador/otro personal clave
- Direccion (incluyen do referencias)
- Horario de atencion al público
- Horario de atencion a
- Proveedores –observaciones
ETAPA 2 : SEGMENCTACION DEL UNIVERSO DE CLIENTES

 Como todos los clientes no son iguales, resulta

indispensable clasificarlos de acuerdo a la
importancia relativa (potencial) de ventas para la
empresa.
 La clasificación de clientes normalmente toma en
cuenta :los siguientes criterios:
- Tamaño
- Velocidad de rotación de los productos
- Mix de productos comercializados
 La clasificación debe también revisarse como
mínimo anualmente.
PLAN DE COBERTURA: INDICADORES 
EJEMPLO
S GIRO
E FARMACIAS BODEGAS TOTAL
G
A 50 30 80
M
E B 150 250 400
N C 100 220 320
T TOTAL 300 500 800
A
C
I
O
N
 ETAPA 3 : DETERMINACION DE LA FRECUENCIA OPTIMA
POR TIPO DE CLIENTE

- La frecuencia de visita optima es aquella en la cual el costo incremental de aumentar la

frecuencia es superior a la utilidad esperada de la visita adicional.
- Se define en función a:
• Velocidad de rotación de los productos • previsiones de "sin stocks"
• Nivel de servicio requerido por el cliente • frecuencia de visita de la competencia
• Política de créditos/cobranzas
ETAPA 4: DETERMINACION DEL TOTAL DE VISITAS ANUALES
NECESARIAS POR REGION TERRITORIO

- ES EL RESULTADO DE SUMAR LAS VISITAS ANULAES.

REQUERIDAS PARA CADA TIPO DE CLIENTE.
- EJEMPLO:
TIPO CENSO FRECUENCIA VISITAS TOTAL DE
DE DE VISITA ANUALES VISITAS
CLIENTE POR ANUALES
CLIENTE
A 80 DIARIA 52*5 = 260 20, 800

B 400 SEMANAL 52*1 = 52 20, 800

C 320 QUINCENAL 52*0.5 = 26 8, 320

TOTAL 800 49, 920

 ETAPA 5 : DETERMINACION DEL NUM ERO DE VISITAS
DIARIAS POR VENDEDOR

 Es el resultado de la apreciación del numero de visitas

por día que será capaz de realizar cada vendedor, y
estará en función de :
 Densidad del territorio (TIEMPOS DE DESPLAZAMIENTO)
 Función del vendedor (VENTAS+COBRANZAS+MERCHANDISING)
 Duración estimada por visita
 Carga administrativa del vendedor
 Portafolio de productos
 Ejemplo: promedio de 20 visitas/día por vendedor
 ETAPA 6 : DEFINICION DEL TAMAÑO OPTIMO DEL
EQUIPO DE VENTAS

• Es el resultado de estimar la cantidad de vendedores

necesaria para cumplir el plan de cobertura.
• Ejemplo
- # Visitas/año necesarias= 49,920
- # visitas/dia x vendedor =2u
- # visitas/año x vendedor = 20 x 5x 48= 4,800
- # Vendedores necesarios = 49,920/4,800 =10,4

Tamaño optimo del equipo de ventas = 10

10.13 PENETRACION DE VENTAS

10.13.1 INVESTIGACION Y ANALISIS DEL MERCADO

 CARACTERISTICAS DEMOGRAFICAS
 COMPETENCIA
 POSIBLES CLIENTES
 AGRUPACION HOMOGENEA DE CLIENTES
 DEFINICION DE OBJETIVOS DE COBERTURA POR TERRITORIO
10.13.2 PLANEAMIENTO

Establecimiento de objetivos
Diseño del programa de ventas
Definición de estrategias de ventas
Diseño de la estrategia de
administración de la fuerza de ventas
10.13.3 EJECUCION

Puesta en marcha de los programas y

estrategias - objetivo: lograr la
máxima productividad del vendedor a
través del planeamiento de sus visitas,
diseño de rutas, control de rutas y
coordinación de esfuerzos
promociónales.
10.13.4 LA RUTA

OBJETIVO: Rentabilizar el uso del

tiempo del vendedor mediante:
» Reducción del mínimo de
actividades improductivas
» Manejo adecuado del tiempo de
duración de cada visita
- CARACTERISTICAS:

» DISEÑO DIRIGIDO
» MENOR TIEMPO DE DESPLAZAMIENTO
» DEFINICION DE HORARIOS DE ENTRADA Y SALIDA

- CUADRAR LA ZONA ASIGNADA

» SE VUELVE FUNDAMENTAL CUANDO EL VENDEDOR
NO SOLO VENDE SINO ADEMAS, DESPACHA, COBRA,
COLOCA MATERIAL PUBLICITARIO Y REALIZA LABOR
DE MERCHANDISING
10.13.5 PLANEAMIENTO DE LA VISITA

 OBJETIVO:

» Necesidades del cliente (productos, volúmenes) » demostración de productos

» Resolución de dudas
» Realización de la venta
» Brindar servicio (cambios, reclamos)
10.13.6 CONTROL
 OBJETIVO : Comparar el desempeño real versus lo
planeado y detectar desviaciones del programa
para aplicar acciones correctivas.
• FORMAS DE CONTROL
- Objetivos de cobertura y distribución
- Presencia de productos
- Lealtad de los clientes
- Volúmenes de venta
- Uso rentable del tiempo
- Rentabilidad por zona
10.13.7 PLANEACION Y ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DIARIO

HERRANUENTASPARA LOGRAR MAXIMA EFICIENCIA

- Planeamiento de itinerarios
- Preparación de elementos
- Preparación de los materiales
- Formulación de hojas de trabajo y reportes de
- Ejecución
FORMULACION DE PREGUNTAS PARA LOGRAR UN MEJOR
PLANEANUENTO
- ¿Cuanto se propone vender el rep. de ventas?
- ¿Cuantas visitas realizara el vendedor?
- ¿Cuando las efectuara?
- ¿,Como las realizara?
- ¿Con quien se entrevistara?
- ¿Que de deberá ofrecer?
- ¿Como se lo ofrecerá?
10.13.8 METODOS DE TRABAJO

• CONCEPTO
- El éxito de la labor, no solo dependerá de la
excelencia de un plan, si-no además del método
de trabajo que se emplee
• TIPOS DE METODOS DE TRABAJO
- Agrupación de visitas por zonas
- Trabajo por orden de importancia - trabajo por
rutas
- Trabajo por horarios
- Trabajo por "prospectos claves"
- Trabajo directo "puerta a puerta"
- Trabajo de búsqueda de nuevos prospectos -
peinado de zona.