El Cliente Solar

Sistemas
Solares
fotovoltaicos
El cliente solar
El cliente solar residencial
• El secreto del éxito en el sector solar fotovoltaico está ciertamente en las ventas.
Una empresa puede tener excelentes instaladores, un gran diseñador y una
infraestructura de primer nivel. Sin embargo, sin una gerencia comercial fuerte, nada
de esto funcionara. Las ventas son las que impulsan a toda la empresa.
• La mayoría de los sistemas fotovoltaicos se venden es a clientes residenciales. Son

los clientes que más se interesan, pero son sistemas más pequeños, con una menor
ganancia por venta realizada.
• El factor clave en la venta a clientes individuales a menudo no solo está en el ahorro

de electricidad (racional), sino también en el deseo de ser innovadores, ser más
sostenibles o incluso la emoción que significa instalar un sistema de energía solar (lo
emocional).
El cliente solar residencial
• Perfil: Principalmente hombres (85% hombres, 15% mujeres). 35 a 60 años de

edad. Clase media o alta. Casa propia, auto propio y estabilidad financiera).
Generalmente casado y con hijos
• Preocupaciones manifiestas: El valor de la factura de energía molesta. La

inflación energética. Podría estar usando ese dinero mejor. Ahorrar dinero en
electricidad, que es el factor principal en la compra del sistema.
• Deseos: Ser más sostenible o ecológico. Tener una casa que genera su propia
energía. Instalar un sistema de energía solar. “Sé diferente, sé innovador” (por
ejemplo, el primero en tener energía solar en su comunidad).
El cliente solar comercial
• Las pequeñas y medianas empresas, que consumen una cantidad considerable de energía
(muy por encima de los hogares), son los clientes comerciales con el mayor potencial de
ventas. Porque consumen mucho y pagan caro por la energía.
• ¿Quiénes son estas pequeñas y medianas empresas? Principalmente gimnasios, sucursales

bancarias, consultorios médicos y dentales, restaurantes, escuelas, estaciones de servicio,
pulilavados de carros, mercados, salones de belleza, entre otras tiendas similares.
• Estos son los clientes comerciales con mayor potencial para las ventas. Y cuando la venta
llega a este tipo de cliente, el beneficio es mucho mayor que en los clientes residenciales.
Sin embargo, el tiempo de negociación suele ser más largo, requiere más atención y
presentaciones más elaboradas (a menudo tendrá que exponer estas soluciones a un
grupo de socios o ejecutivos para que compren el sistema, en lugar de una sola persona).
El cliente solar comercial
• Perfil: Principalmente comerciante pequeño y mediano. Alto consumo de energía
(gasto significativo). Establecimientos que requieren mucha refrigeración. Gran
cantidad de equipos conectados todo el tiempo
• Preocupaciones manifiestas: El valor de la factura energética. Podría estar

invirtiendo ese dinero "perdido" en facturas de electricidad. La inflación energética
tiene un impacto significativo en el negocio.
• Deseos: Tener un negocio más sostenible también puede influir en la decisión de

compra. Aquí, la decisión del cliente de comprar o no el sistema es mucho más
racional que para el cliente residencial. Demostrar que el propietario del negocio
podría estar haciendo un mejor uso del dinero que gasta en energía es, sin duda, la
forma de cerrar la venta en este caso.
El cliente solar
• Por que es importante entender el perfil de su cliente: Simplemente no podemos vender si no nos
acercamos a los clientes con el perfil correcto.
• Sepa cómo acercarse a su cliente: no es suficiente saber quién es su cliente, también debe saber
cómo acercarse a él. El idioma y el vestuario que use es clave cuando va a hablar con su cliente.
• El cliente cualquiera que sea su perfil debe sentir que usted conoce muy bien los sistemas solares:
este es un punto clave cuando se trata de vender energía solar fotovoltaica, ya que usted debe actuar
como un consultor/ educador cuando negocie. Esto significa que el cliente hará muchas preguntas
sobre el funcionamiento del sistema fotovoltaico. Y el trabajo del vendedor es explicar todas estas
dudas correctamente. Por lo tanto, el vendedor de energía solar fotovoltaica también necesita
comprender muy bien el funcionamiento de los sistemas fotovoltaicos (tanto la parte técnica como
las normas).
• El elemento distintivo de un vendedor solar es su actitud. No tendrá éxito si espera que el cliente se
contacte con usted o que el cliente decida cerrar la venta con usted. Estas actitudes deben provenir
de usted y no del cliente. De lo contrario, la venta nunca sucederá.
El cliente solar y la oportunidad de las objeciones
• La objeción es intrínseca a las ventas. De hecho, las objeciones son signos de interés por parte del cliente con
la cual se esta interactuando, junto con ese interés hay incertidumbres y dudas, tales como:
• - "¿Realmente vale la pena instalar este sistema?"
• - "¿Esto realmente traerá los beneficios que estoy buscando?"
• - "¿No tiene su competidor un precio más bajo?"
• La función aquí es resolver estas incertidumbres y dudas, mostrando los beneficios de las soluciones
fotovoltaicas. Ejemplos de las objeciones más comunes:
• Hablaré con mi esposa, jefe ... y cualquier cosa te llamo
• Buscaré un poco más y te llamaré como sea
• Lo tendré presente
• Este sistema es muy caro
• Necesito pensar mejor
El cliente solar y la oportunidad de las objeciones
• En el sector de la energía solar fotovoltaica, los tres tipos más comunes de objeciones que encontramos son:
en relación con el precio, en relación con la competencia y en relación con la tecnología.
• En el caso de la energía fotovoltaica, es normal que la gente diga "wow, pero esta energía solar es muy
cara".
En ese momento debes preguntar "¿por qué es caro?".
Explíquele al cliente que:
• El sistema solo devolverá dinero después de adquirirlo, a diferencia de la mayoría de los otros tipos de
bienes que solo se devalúan con el tiempo (automóviles, electrodomésticos, teléfonos celulares, etc.)
• Después de aproximadamente 4 a 7 años, todo lo que venga a su cliente será un beneficio
• Su cliente se está protegiendo de la inflación energética (el precio de la energía ha aumentado mucho en los
últimos años)
• Además de todo esto, su cliente también valorará su propiedad (si es su propia casa). Adquirirá un activo.
• Si puede demostrar el valor real detrás de un sistema fotovoltaico, el precio no será un obstáculo para cerrar
la venta. Recuerde siempre mostrar todo el valor agregado a su producto antes de revelar el precio (muestre
todos los beneficios, antes del precio).
El cliente solar y las objeciones por el competidor
• “La otra compañía hizo un presupuesto y su sistema es mucho más económico".
• Es muy común encontrar esto, especialmente porque muchas compañías de energía solar fotovoltaica
intentan ganar la venta simplemente tratando de bajar el precio. Ganar a un precio bajo no es saludable ni
para su empresa ni para el mercado solar fotovoltaico en general. Por lo tanto, no intente evitar esta
objeción simplemente bajando su precio.
• En este momento debe verificar:
• Si su competidor dimensionó el sistema correctamente. Si su competidor propone utilizar un buen equipo.
Si su competidor mostro credibilidad al negociar, si demostró dominio del tema.
• Si es posible, pídale a su cliente que le muestre el presupuesto de la competencia. A menudo, el sistema
propuesto por el competidor es menos potente o el equipo es de segunda calidad.
• Si hace una comparación allí en este momento y muestra que su sistema es más caro porque generará más
energía o utilizará equipos de mejor calidad, muchas veces a su cliente no le importará pagar más para cerrar
la venta con usted.
• Otro factor que influye mucho es la calidad de la atención. Si demuestra más dominio del tema que el
competidor y si, en general, está más atento y dedicado en el servicio, el cliente a menudo preferirá cerrar la
venta con usted.
Persistencia y paciencia con el cliente solar
•El 44% de los vendedores se dan por vencidos en la primera visita, en el primer "no".
•24% se rinde en la segunda visita / contacto
•14% se rinde en la tercera visita / contacto
•12% se rinde en la cuarta visita / contacto
•60% de las ventas están cerradas desde la cuarta visita / contacto en adelante
•Sin embargo, el 94% de los vendedores se rinde hasta la cuarta visita / contacto
•Por lo tanto, antes de cerrar una venta, tendrá varios contactos con el cliente. Si persiste, con cada contacto que tenga con el
cliente, sus posibilidades de cerrar la venta son mayores.
•Por supuesto, debe notar signos de interés por parte del cliente (recuerde que las objeciones son signos de interés).
Cuando note los signos enumerados a continuación por el cliente, es hora de hacer el acuerdo:
•Ojear de nuevo el catalogo
•Pregunta si alguien ya ha comprado
•Sigue leyendo el contrato
•Se vuelve más amigable
•Pregunta método de pago
Entonces, si ve estos signos en el cliente, es hora de decir, "¿cerraremos entonces?" Siempre tenga la actitud final de cerrar la
venta de una vez por todas, muy raramente esa actitud vendrá del cliente.

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