MODULOS 1 y 2 PROYECTOS DE INV. PUB. Y PRIV

ASIGNATURA:
FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRIVADOS

Y PÚBLICOS
ING: SICCHAR VALDEZ, JAVIER ENRIQUE
Ing. Javier Sicchar V.

PRESENTACIÓN GENERAL DEL CURSO
TEMAS:
1. Planeamiento Estratégico y Proyectos: 6. Pronóstico de Venta
1.1 ¿Qué es un Problema y qué es un proyecto de 7. Cobertura del Proyecto
Inversión? 3.2.5 Estudio Técnico
1.2 Ciclo de Vida de un Proyecto 1. Localización
1.3 Niveles de estudios de Pre-Inversión 2. Tamaño
1.4 Relación Plan Estratégico y Proyectos 3. Ingeniería
• Tipos de Proyectos 4. Organización
• Preparación y Formulación de Proyectos 5. Aspectos Legales
Empresariales:
3.2.6 Estudio Económico-Financiero:
3.1 Aspectos Preparatorio y los Términos de
Referencia o Contratos. 1. Inversiones
3.2 Formulación de Proyectos Privados 2. Financiamiento
3.2.1 Aspectos Generales 3. Ingreso y Costo
3.2.2 El Entorno Macroeconómico 4. Punto de Equilibrio
3.2.3 Área de Influencia 5. Estados Financieros
3.2.4 Estudio de Mercado 6. Evaluación Económica-Financiera
1. Oferta 7. Análisis de Sensibilidad
2. Demanda 8. Ordenamiento de Proyectos
3. Balance Oferta y Demanda 3.3 Formulación de Proyectos de Inversión
Pública (PIP)
4. Precios
* Contenidos Mínimos.
5. Estrategia de Comercialización
* Identificación y Marco Lógico
1. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO Y PROYECTOS
1.1 ¿Qué es un problema y qué es un proyecto de inversión?
1. Problema
PROBLEM
ANÁLISIS SITUACIONAL:
A
•DIAGNOSTICO
•CORRELACIÓN DE FUERZAS
•Necesidad no resuelta.
•Carencia de algo
•Anhelo no resuelto
2. Proyecto PROYECT
CREATIVIDAD
O
•Idea
•Plan
•Solución al problema
•Algo por realizar Ing. Javier Sicchar V.
PROBLEMA PROYECTO
NECESIDAD SOLUCIÓN TÉCNICA

INSATISFECHA CREATIVA

EL PROYECTO DE INVERSIÓN
¡Ya sé!
Un proyecto es una idea
¿QUÉ ES UN PROYECTO ? que elaboro en un plan
para realizar en el futuro
por ejemplo
decir que v :
oy a compr
una biciclet ar
a es hacer
un proyecto

Una inversión es un conjunto de recursos
convertidos en un negocio para ganar dinero.
¿ QUÉ ES UNA INVERSIÓN ?
¡Por eje
Si la bic mplo
icleta q
es p ar a ue com
poner u pro
de servi n negoc
cio a do io
una inv m ic i li o e s
ersión!

¡Muy sencillo!
Un proyecto de inversión es un plan que
¿ QUÉ ES UN PROYECTO
pienso realizar en el futuro para crecer mi
DE INVERSIÓN ?
negocio o para establecer uno nuevo
¡Por supuesto
que todo esto
con el fin de
ganar dinero!

PROYECTOS DE
INVERSIÓN
ES UN PLAN BASADO EN UN CONJUNTO DE ESTUDIOS

SISTEMÁTICOS Y COHERENTES EN FUNCIÓN DE
ANTECEDENTES, QUE REQUIERE APRECIACIONES,
CÁLCULOS Y EVALUACIONES QUE PERMITEN TENER
ELEMENTOS DE JUICIO PARA LA TOMA DE DECISIÓN DE
INSTALAR UNA NUEVA UNIDAD ECONÓMICA (EMPRESA)
O AMPLIAR UNA UNIDAD ECONÓMICA ANTIGUA PARA LA
PRODUCCIÓN DE BIENES O SERVICIOS Y QUE GENEREN
MÁXIMOS BENEFICIOS AL MÍNIMO COSTO.

1.2 CICLO DE VIDA DE UN
PROYECTO
ESTADO DE
ESTADO DE PRE-INVERSIÓN ESTADO DE INVERSIÓN
POS
INVERSIÓN
ESTUDIO EVALUACIÓN
PUESTA EN MARCHA U EX-POST
PERFIL ESTUDIO DE ESTUDIO DE FINANCIAMIENTO DE ESTUDIOS OBRAS ORGANIZACIÓN
IDEA EQUIPAMIENTO OPERACIÓN O GESTIÓN DEL (el py. Al finalizar o
O ESTUDIO PREFACTIBILIDAD FACTIBILIDAD LA INVERSIÓN DEFINITIVOS CIVILES Y OTROS
PROYECTO despúes de un
PRELIMINAR periodo)
EVALUACIÓN
FINANCIAMIENTO DE EX-POST
IDEA ESTUDIO DE PRE-INVERSIÓN DISEÑO EJECUCIÓN DEL PROYECTO GESTIÓN DEL PROYECTO (el py. Al finalizar o
LA INVERSIÓN
despúes de un
periodo)

ANTES EN DESPÚES
Evaluación antes de la Evaluación durante la Evaluación despúes de
ejecución o estudios ejecución. la ejecución.
de Pre- Inversión
(Evaluación Ex_Ante) (Monitora) (Ex_post)
Decidir entre Confrontar Confrontar los

opciones. cronograma y resultados con los
presupuesto con objetivos y metas para
Escoger la alternativa
tiempos y recuersos evaluar la eficiencia
más eficiente en base
reales de ejecución y seleccionada eficacia
a los datos estimados.
tomar decisiones sobre en la solución del
ajustes al proyecto. problema.

NIVELES DE
ESTUDIO DE
PRE - INVERSIÓN

NIVELES DE ESTUDIO DE PRE-
INVERSIÓN
0. Idea
1. Perfil o preliminar
2. Pre-factibilidad
3. Factibilidad
•eEl nivel de elaboración de los estudios de pre-inversión depende de factores : como
la complejidad del proyecto o volumen y costos de los recursos comprometidos. El
grado de detalle que alcanza los estudios está asociado a cada etapa de la
complejidad y costos del proyecto.
•CCada uno de los niveles puede tener como resultado decisiones tales como :
Pasar a un nivel más avanzado.
Paralización temporal del estudio en el nivel alcanzado. (Postergarlo)
Dar por-terminado el estudio : ya que en ese punto se logró el nivel de detalle
suficiente para la toma de decisión de ejecutar el proyecto o abandonarlo

definitivamente.

0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
1. Concepto 1. Concepto 1.Concepto 1.Concepto
Es una propuesta de Es un estudio sistemático Es un estudio sistemático Es un estudio sistemático

solución a un problema. inicial de solución a un intermedio de solución a un final de solución a un
problema. problema. problema.
Es una propuesta no
sistemática, intuitiva Constituye la primera etapa de Se precisa con mayor detalle la En este estudio es un
basada en datos parciales carácter técnico para información proveniente del exámen detallado de la
fundamentalmente de identificar una adecuada perfil y se incorporan datos mejor alternativa que se ha
mercado. oportunidad de inversión. adicionales que permitan considerado en el nivel de
Permite estimar la viabilidad destacar ciertas alternativas y Pre-Factibilidad.
de la idea del Proyecto y perfeccionar las restantes. Con
Es producto del decidir la asignación de el conjunto de alternativas pre- El estudio de Factibilidad
diagnostico, donde se recursos para la realización de seleccionadas se realizan requiere de estudios o
identifica el problema o los análisis que aseguren o evaluaciones técnicas y investigaciones más
necesidad que se va a desestimen la existencia de económicas , con el propósito minuciosas detalladas que
satisfacer; también pude una alternativa factible y de establecer cuál es la mejor elevan su costo .
ser producto de determinen también las alternativa del proyecto y
aspiraciones de la condiciones para el estudio de destaca las restantes. Por lo general no requiere
comunidad que ha Pre-Factibilidad. Determina también las mayores estudios
identificado una necesidad condiciones para el estudio de posteriores; y se utiliza el
insatisfecha o problema a Factibilidad. estudio de factibilidad para
resolver. poner en ejecución y la
Este estudio es la medida que puesta en marcha del
Una vez identificado el se requiere mayores proyecto.
problema o necesidad investigaciones y precisiones
insatisfecha se generan que elevan su costo en
algunas alternativas relación al estudio del perfil.
básicas de solución que
resolverá el problema.

0. Idea 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
2. Características 2. Características 2. Características
1. Generales: Contiene los bloques 1. Generales: Contiene los bloques 1. Generales: Contiene los
básicos de todo estudio de pre- básicos de todo estudio de pre- bloques básicos de todo estudio
inversión de un proyecto: inversión de un proyectos nivel de de pre-inversión de un proyectos
Bloque de Mercado. mayor profundidad y detalle que el nivel de mayor profundidad y
Bloque de Aspectos Técnicos. perfil: detalle que el estudio de Pre-
Bloque de Aspectos Económico- Bloque de Estudio de Mercado. Factibilidad:
Financiero. Bloque de Estudio Técnico. Bloque de Estudio de Mercado.
Bloque de Aspectos Ambientales. Bloque del Estudio Económico- Bloque de Estudio Técnico.
oEs un estudio que utilizará casi Financiero. Bloque del Estudio Económico-
únicamente fuentes secundarias o Bloque del estudio de Evaluación de Financiero.
de archivo (salvo en el caso de Impacto Ambiental. Bloque del estudio de Evaluación
Microempresa donde se realizará oSe agrega el bloque de Evaluación de Impacto Ambiental.
visitas oculares de confirmación de la Social al nivel de eficiencia. oSe agrega el bloque de
información). oEn el Bloque del Estudio Económico Evaluación Social al nivel de
o Es un estudio que se utilizará cifras Financiero se añade el análisis de eficiencia y equidad.
alternativas por lo general, sensibilidad. oEn el Bloque del Estudio
aproximaciones gruesas (o oEs un estudio que se utilizará Económico Financiero se añade
redondas). principalmente fuentes secundarias además del análisis de
o Se usan datos disponibles y pero también utilizará sensibilidad, el análisis de riesgo.
eventualmente se generan otros a complementariamente fuentes oEs un estudio que se utilizará
partir de estudios preliminares, pero primarias y se realizará trabajos de principalmente fuentes primarias y
en general , no se incurre en campo (confiabilidad 70% aprox.) se realizará trabajos de campo ;
mayores costos. oTambién se relaciona al Proyecto complementariamente se utilizará
oSe requiere en algunos casos dentro de Programas de Inversiones y fuentes secundarias (confiabilidad
analizar la situación “sin proyecto”. Planes de desarrollo. del 90% aprox.)
o Se determina los objetivos del o Se anulan supuestos. Se trabaja
proyecto , se identifican alternativas y con mayor realismo y objetividad.
los posibles Sub-proyectos. oSe destaca la importancia del
oSe ubica el proyecto dentro de los Proyecto, en un Programa de
lineamientos de los Programas y Inversiones y Plan de Desarrollo.
Planes de Desarrollo. Ing. Javier Sicchar V.
0. 1. Perfil o preliminar 2. Pre- Factbilidad 3. Factibilidad
Idea
2. Especificas: 2. Especificas: 2. Especificas:
1. De Mercado: 1.De Mercado: De Mercado:
- En base a la información y -La Oferta: -Tanto la oferta como la demanda van
datos disponibles demostrar la Va ser trabajado principalmente con hacer trabajadas con estudios de
existencia de demanda fuentes secundarias, por lo costoso de campo, tanto a nivel muestral como a
insatisfecha para el proyecto y conseguir información de la nivel censal que por lo general elevan
como vender el producto competencia. los costos del estudio.
(política de comercialización). -La Demanda, va utilizarse por lo -La política de comercialización y
2. De los Aspectos general fuentes primarias a nivel de estrategias de venta se analizan a nivel
Técnicos: muestreo. de detalle
-Analizar la viabilidad técnica -Se afina una política de 2.De l Estudio Técnico:
de distintas alternativas comercialización . -Realiza trabajos de campo de los
tecnológicas propuestas 2. Del Estudio Técnico: estudios de ingeniería (suelos,
descartando aquellas que no alcantarillado , agua, energía, etc.) a
-Realiza trabajo de campo de los
son adecuadas técnicamente nivel de “proyectos de ingeniería”;
para el proyecto. estudios preliminares o ante proyecto
estos estudios son validos para el inicio
de ingeniería: suelos, alcantarillado y
-Utiliza diagrama de bloques de ejecución de obras civiles.
agua, estudios de impacto ambiental,
básicos para explicar el -Los balances técnicos son a nivel de
etc .
proceso productivo, que detalle.
-Utiliza flujogramas con cierto detalle de
permita una cuantificación -Además del flujograma organizacional
básica de las inversiones. procesos productivos, que permiten los
balances técnicos e información más y el organigrama, se requiere un manual
-Utiliza un organigrama básico de procedimientos y manual de
precisa de las inversiones.
para explicar la organización y funciones útiles, para el reclutamiento,
-Requiere de un flujograma institucional
administración del proyecto. selección , connotación de personal y
-Se determina el carácter legal
de la Empresa, su organigrama,
funcionamiento organizativo de la
definición de funciones básicas y cuadro
de la Empresa: EIRL, SC y empresa.
de requerimiento de personal.
S.A. -Se requiere de un expediente legal,
-Requiere mayor información de los
útiles para el proceso de legalización de
aspectos legales.
la empresa y su funcionamiento.

0. 1.Perfil o preliminar 2.Pre-Factibilidad 3.Factibilidad
Idea
3. De los Aspectos 3. Del Estudio Económico Financiero 3. Del Estudio Económico Financiero
Económico Financiero
Las inversiones y los costos se calculan en
Interesa saber Determina el nivel de la rentabilidad del base a cotizaciones.
principalmente si el proyecto.
proyecto es rentable o Utiliza todos los Estados Financiero Básicos,
no. Las inversiones y costos son estimados por Balance , Estado de Ganancia y Pérdida
lo general datos de fuentes secundarias. General, el Estado de Flujo de Caja y el
Por lo general se utiliza el Utiliza principalmente los Estados Estado de Origen y aplicación de Fondos
indicador de la Razón Financieros: Proyectados.
Beneficio-Costo. El Estado de Ganancias y Pérdidas.
 (R-BG>=<1). El Estado de flujo de caja proyectado (o También determina y analiza la rentabilidad
. pro forma) del proyecto desde el punto de vista del
Analiza la rentabilidad del proyecto: proyecto, puro o sin financiamiento o desde el
Desde el punto de vista del proyecto (sin punto de vista del inversionista o con
financiamiento) VAN y TIR. financiamiento.
Desde el punto de vista del inversionista
(con financiamiento) VANF, TIRF, VANF Se realiza el análisis de riesgo del proyecto,
Neto. además del análisis de sensibilidad que
Se incorpora el análisis de sensibilidad de permita tomar una decisión de inversión con
las variables más relevantes: Precio del mayores probabilidades de éxito.
Producto, de los insumos , cantidad de
producción, costos de fabricación,
inversiones, etc.

¿PARA QUE SIRVEN LOS
ESTUDIOS DE PRE-
INVERSÍON?
¡ PARA UNA TOMA DE

DECISIÓN DE
INVERSIÓN CON
MENOS
INCERTIDUMBRE!
Incertidumbre
I1
I2
I3
Perfil Pre- Factibilidad Niveles de

Factibilidad Estudios de
Pre- Inversión
RELACIÓN COSTO-INCERTIDUMBRE

¿PARA QUE SIRVEN EL
ANÀLISIS DEL CICLO DE
VIDA DE UN PROYECTO?
¡ PARA UNA TOMA DE DECISIÓN DE

INVERSIÓN CON NIVELES DE
INCERTIDUMBRE MÍNIMOS!

Incertidumbre
I1
I2
I3
Pre- Inversión Post-Inversión

inversión
RELACIÓN COSTO-INCERTIDUMBRE

Objetivo
Estrategia
Diagnostico de posibilidad
Situación
problema
Evaluación
Ex - ante s1 s2 s3 s4
A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8
Criterios de
Ideas de inversión Selección y
priorización
Ideas seleccionadas y priorizadas
Perfiles
A1 A2 Etcétera
Evaluación
Si No
Se:
recurrente
Rechaza
Reelabora
Ex - ante
Pre - Factibilidad Revisa
Si No Pospone
Factibilidad
Evaluación durante { Ejecución
Evaluación secuencial
Evaluación Ex - post { Pos Operación
en los proyectos
LA EVALUACIÓN DE PROYECTOS
PLANEAMIENTO
ESTRATÉGICO
FINANZAS
EVALUACIÓN DE PROYECTOS
ECONOMÍA E INGENIERÍA

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO
SITUACIÓN DIRECCIONALIDAD
SITUACIÓN
INICIAL DEL PLAN
OBJETIVO
(es) (debe ser)
VIABILIDAD
(puede ser)

PLANEAMIENTO ESTRATEGICO Y PROYECTOS
ACTOR
SITUACIÓN SITUACIÓN
INICIAL OBJETIVO
Efecto de los proyectos Viabilidad de los proyectos
PROYECTOS DE ACCIÓN
P1 , P2 , P3, ..................................,Pn

LA ACCIÓN ESTRTATÉGICA
DEBE SER
ES
Estímulo Norma sobre (juicio de posibilidad)
situacional (Juicio de necesidad) la acción
ACTOR I necesaria PUEDE SER
Cálculo
DEBE estratégico
SER (juicio de
eficacia)
Evaluación de resultados Retroalimentación Prealimentación

(juicio de continuidad o (aprendizaje) (futuro)
cambio de la acción)
Simulación del
cambio
situacional
Situación
Acción y cambio resultante
actual
situación real
(juicio de oportunidad)
Situación
Cambio situacional oportuna
previsto
LAS CUATRO TRINCHERAS DEL PLANEAMIENTO

ESTRATÉGICO

PRIMERA TRINCHERA : CAPACIDAD DE PREDICCIÓN

SEGUNDA TRINCHERA: CAPACIDAD DE PREVISIÓN

TERCERA TRINCHERA: CAPACIDAD DE REACCIÓN VELOZ ANTE
LA SORPRESA
CUARTA TRINCHERA : CAPACIDAD DE APRENDIZAJE DE

LOS ERRORES

RELACIÓN PLAN – PROGRAMA Y
PROYECTOS
Plan Estratégico
Programa A Programa B
Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5

La Planificación Estratégica y la construcción de Programa
de Inversiones y Proyectos
1.-Definido en el Plan Estratégico Institucional, la Visión, Misión y los Objetivos

Estratégicos, apoyados en un diagnóstico situacional, debe pasarse a la
implementación de acciones que permitan el cumplimiento de los mismos.
2.-Vale decir, el Plan Estratégico requiere de acciones concretas que permitan
cumplir sus objetivos y fines. Estas acciones concretas agrupadas en función de
los Objetivos Estratégicos constituyen los Programas de Inversiones del Plan, que
a su vez agrupan un conjunto de Proyectos.
3.-La ejecución de los Programas y Proyectos por responder a los Objetivos
Estratégico recorren el corto, mediano y largo plazo y dependen a su vez de la
restricción presupuestal y la capacidad de financiamiento de la municipalidad.
4.-La restricción presupuestal y el financiamiento de los Proyectos y Programas de
Inversiones, tiene a su vez un instrumento ordenador, en el corto plazo,
constituyéndose así el Plan Operativo Institucional (POI), o llamado también Plan
Operativo Anual de la Institución.
5.-Este proceso de la Planificación Estratégica que permite definir los Objetivos
Estratégicos y en función de los mismos la construcción de los Programas de
Inversiones y Proyectos puede esquematizarse.
EL PROGRAMA DE INVERSIONES

Responde a los grandes postulados del Plan Estratégico e
implementa los objetivos estratégicos, se sirve del Banco de
Proyectos o Inventarios de Proyectos para nutrirse de información
sobre los problemas a atender y articula y potencia un conjunto de
proyectos. En ese sentido, el Programa de Inversiones persigue
objetivos de largo alcance, sin descuidar la criticidad por la que
atraviesan otros sectores poblacionales o de actividad económica el
corto plazo. El qué hacer en la ciudad, una provincia, una región o el
paìs el cómo, con qué y cuándo, estará precisado en los
mecanismos e instrumentos que será necesario obtener y/o construir
para alcanzar los objetivos planteados.

EL BANCO DE PROYECTOS
El Banco de Proyectos o Inventarios de Proyectos representa aquella

fuente de información que permitirá contar, de manera organizada y
sistemática, con una gran diversidad y oportunidad, de proyectos que
son necesarios para la ciudad, región o país los que serán útiles para
la toma de decisiones, en cuanto a la atención de problemas críticos, a
la reducción de riesgos de inversión promoción de inversiones
ventajosas e impactantes, gestión y negociación óptima en relación
con los escasos recursos disponibles y en la consecución de los
objetivos del Plan Estratégico.
La identificación y organización de las diversas oportunidades de
inversión urbana y rural da origen a un ciclo importante de proyectos,
permitiendo su maduración en niveles mayores de estudios de pre-
inversión, y posibilitando su realización a través de los diversos
instrumentos financieros que disponen los diferentes agentes locales
entre ellos la programación presupuestal municipal, como la más
importante.

MATRIZ DE PLANEAMIENTO DE INVERSIONES EN FUNCIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO
OBJETIVOS PROGRAMAS PROYECTOS DE CALENDARIO DE INVERSIONES
ESTRATEGICOS DE INVERSIONES INVERSIÓN 1 2 3 4 5
1.- 1.1. 1.1.1. ---------- ----------- ----------
1.1.2. ----------
1.1.3. ---------- ---------- ---------- ----------- ----------
1.2. 1.2.1. ----------
1.2.2. ---------- ----------
1.2.3. ----------
2.- 2.1. 2.1.1. ---------- -----------
2.1.2. ----------
2.2. 2.2.1. ---------- ----------
2.2.2. ---------- ---------- ----------
POI

Estructura de un Sistema de Administración Local
NECESIDADES COMUNIDAD
Necesidades Ideas
Banco de Proyectos
Análisis Asignación de
Evaluación Técnico – Recursos R
Ex_ ante Económico
e
t
r
o
a
l
i
Ejecución m
e
n
t
a
c
Obras y i
Programas ó
n
Evaluación Ex -Post

CADA UNA DEPENDE DE LAS OTRAS
PROYECTO DE GOBIERNO
YO
TU
G C
GOBERNABILIDAD DEL CAPACIDAD DE

SISTEMA GOBIERNO
GENERACIÓN DE PROYECTOS PARA EL DESARROLLO REGIONAL
DEFINICIÓN DE
OBJETIVOS DE DESARROLLO
DIAGNOSTICO DE DESARROLLO
ANÁLISIS DE ANÁLISIS DE DESARROLLO

RECURSOS NATURALES ECONÓMICO Y SOCIAL
DEFINICIÓN DE ANÁLISIS DE
OCUPACIÓN DEL ESPACIO Y DESARROLLO INVENTARIO DE
LA CAPACIDAD PRODUCTIVA
RELATIVO PROYECTOS
FORMULACIÓN DE IDENTIFICACIÓN DE ÁREAS

ESTRATEGIAS PROGRAMA
SELECCIÓN DE
IDEAS DE
PROYECTOS
FORMULACIÓN DE
PROPUESTAS DE
DESARROLLO
FORMULACIÓN DE FORMULACIÓN DE
PROYECTOS DE INVERSIÓN PROYECTOS DE SERVICIOS
PARA CADA SOCIALES Y APOYO DE
ÁREA PROGRAMA ALCANCE REGIONAL

2. TIPOS DE PROYECTOS
I.- Según el tipo de Evaluación :
1. Proyectos Empresariales o Proyectos

Privados
2. Proyectos de Bienestar o Proyectos
Microsociales
3. Proyectos de Desarrollo Nacional o
Proyectos Macrosociales o Proyectos de
Inversión Pública (PIPs)

TIPOS DE PROYECTOS
PROYECTOS PROYECTOS PROYECTOS

EMPRESARIALES MICROSOCIALES MACROSOCIALES O PIPs
1. Entidad de Toma de 1. Entidad de Toma de 1.Entidad de Toma de
Decisión o Unidad Ejecutora: Decisión o Unidad Ejecutora: Decisiones o Unidad Ejecutora:
* El Inversionista Privado. * Entidades sin fines de lucro * El gobierno Nacional, Regional o Local.
* ONG y(Grupo Beneficiario.)
* Municipalidad ( Grupo Beneficiario.)
* Otros
2. Objetivos: 2. Objetivos: 2. Objetivos:
* Maximización de ganancias monetaria a * Maximización de beneficios a menores costos
menores costos y Maximización de riqueza * Maximización de beneficios concretos a posibles a favor del conjunto de la sociedad;
del inversionista privado. menores costos posibles a favor de un grupo busca mejorar el bienestar de la sociedad.
social determinado como: una comunidad ,
familias del vaso de leche, etc.; busca
mejorar el bienestar del grupo beneficiario.

TIPOS DE PROYECTOS
EMPRESARIALES MICROSOCIALES MACROSOCIALES o PIPs
3. Evaluación: 3. Evaluación: 3. Evaluación:
* Generalmente no esta orientado al
mercado (aunque no excluye
* No está orientado por lo general al
* Orientado al mercado, analiza la proyectos orientados al mercado),
mercado, analiza la rentabilidad
rentabilidad económica – financiera analiza la rentabilidad social o
económica –nacional y social del
del proyecto desde el punto de beneficios concretos al grupo
proyecto desde el punto de vista de
vista del ejecutor inversionista social beneficiario como: personas
la unidad ejecutora : el Gobierno
privado. alfabetizadas, como familias
Nacional, regional o Local.
beneficiadas del vaso de leche,
niños vacunados, etc.).
* Analiza la viabilidad de
* La evaluación económica-nacional
* Analiza la viabilidad del financiamiento del proyecto según
y social debe ser compatible con los
financiamiento del proyecto según fuente financiera concesional por lo
objetivos y metas del Plan de
fuente financiera comercial. general(cooperación técnica
Desarrollo Nacional de un país.
internacional)
* Analiza la viabilidad del
* Analiza la cadena que genera la financiamiento del proyecto según
* Analiza la cadena que genera la inversión además del resultado las fuentes financieras multilaterales
inversión hasta el resultado (producto o servicio)los efectos que e internacionales (CAF, BID, BM,
(producto o servicio). ocasiona el proyecto al grupo social AID, CEE, etc.) compatibles a las
beneficiario. prioridades del Plan de Desarrollo
Nacional del País.
* Analiza la cadena que genera la
inversión más allá del resultado
(producto o servicio) y mide el
aporte neto final o impacto de un
proyecto al bienestar de toda la
colectividad nacional. La evaluación
económica-nacional y social se
ocupa de valorizar l
Cadena de la Inversión: Cadena de la Inversión: Cadena de la Inversión:
* Inversión – Acción – Resultado- * Inversión-Acción-Resultado-Efecto-
* Inversión – Acción – Resultado.
Efecto. Impacto.
* Evaluación Antes, en y Después * Evaluación Antes, En y Después * Evaluación Antes, En y Después
de la ejecución del proyecto. de la ejecución del proyecto. de la Ejecución del Proyecto.

TIPOS DE PROYECTOS
EMPRESARIALES MICROSOCIALES MACROSOCIALES o PIPs
4. Criterios e Indicadores de 4. Criterios e Indicadores de
Evaluación: 4. Criterios e Indicadores de Evaluación: Evaluación:
* El criterio general rector es el de * Criterios: * Criterios:
beneficio-costo, que determinan la
rentabilidad del proyecto.
* Desde el punto de vista del proyecto · De suficiencia: · De eficiencia:
puro (sin financiamiento): VAN, TIR. Análisis de los recursos disponibles, la Que la asignación de recursos conduzca-al-
calidad de los mismos y la posibilidad de máximo nivel de bienestar posible dados
* Desde el punto de vista del financiamiento. los recursos disponibles en un
inversionista (con financiamiento): VANF, determinado momento. Analiza más allá
VANF Neto, TIRF. del mercado sin distorsiones, la presencia
del gobierno (impuestos, subsidios
* Otros: Razón B-C, PR, VAC,
CEA,VEA, etc. (Todos a precio de
mercado o precios mon
* Se excluyen la utilización de los · De Eficacia: · De equidad:

criterios en términos cualitativos de la Análisis y comparación de los objetivos y Enfrenta el objetivo y meta de asignación
eficacia (cumplimiento de objetivos) y en metas planeadas con las ejecutadas y si de recursos de tal manera que se
términos cuantitativos referido a la alcanzaron a resolver el problema establezca una distribución de ingresos y
eficiencia (menores costos) y la planteado. Se emplea como herramienta la riqueza considerada como justa.
suficiencia (análisis del mercado Matriz del Marco Lógico.
proveedor).
· De Eficiencia:
Análisis de los procesos de utilización
óptima de los recursos disponibles a los
menores costos posibles. También se
emplea como herramienta la Matriz del
Marco Lógico en el planeamiento adecuado
de actividades.
* Indicadores: * Indicadores:
A precio de cuenta o precio de sombra .
· Indicadores Específicos: VAN Social; TD Social.

Incrementos de ingresos, acceso de Siendo: PC = PM x RPC
Servicios de Salud, mejora de la nutrición; PC: Precio de Cuenta
capacitación como promotores agrícolas, PM:Precio de Mercado
etc. RPC: Razón de Precio de Cuenta (Para
bienes transables internacionalmente y no
transables internacionalmente).
· Indicadores Globales:
Costo-Efectividad
(Todos a precios de mercados o
precios monetarios)

TIPOS DE PROYECTOS
II.- Según el tipo de Servicio o Producto :
1. Proyectos de Asistencia Social

2. Proyectos de Infraestructura Social
3. Proyectos de Infraestructura Económica
4. Proyectos de Desarrollo Productivo

SEGÚN EL TIPO DE SERVICIO O PRODUCTO
PROYECTOS DE PROYECTOS DE PROYECTOS DE PROYECTOS DE
ASISTENCIA SOCIAL INFRAESTRUCTURA INFRAESTRUCTURA DESARROLLO
SOCIAL ECONÓMICA PRODUCTIVO
Ø Atención a madres Ø Equipamiento de Ø Pequeños sistemas Ø Pequeña empresa
gestantes y niños comedores populares. de riego. de transformación
menores de tres años.
Ø Atención pre-escolar y Ø Construcción y Ø Rehabilitación de Ø Crianza de
guarderías infantiles. equipamiento de tierras. animales menores.
puestos de salud.
Ø Paquetes de medicinas. Ø Construcción y Ø Forestación y Ø Microempresas.
equipamiento de reforestación.
centros educativos.
Ø Atención Integral de Ø Construcción de Ø Construcción de Ø Otros.
Salud. losas Deportivas. pozos artesanales.
Ø Campañas Preventivas Ø Construcción de Ø Infraestructura de
de Salud. Centros Comunales. comercialización.
Ø Planificación familiar. Ø Abastecimiento de Ø Infraestructura vial.
agua y alcantarillado.
Ø Apoyo a bibliotecas de Ø Saneamiento Ø Pequeños

los centros escolares. básico ambiental. programas de energía
no convencional rural.
Ø Alfabetización
3. PREPARACIÓN Y FORMULACIÓN DE PROYECTOS
EMPRESARIALES
3. 1 ASPECTOS PREPARATORIOS Y LOS TÉRMINOS DE REFERENCIA O CONTRATOS
•Antes de realizar el estudio (perfil, pre-factibilidadd, factibilidad):
INVERSIONIST
CONSULTOR
A
PROPUESTA •Concepción del proyecto

Bases de términos
de referencia
•Técnica •Aspectos metodológicos
•Items del estudio
•Económico •Cronograma de actividades
Elementos de la Propuesta Término de referencia Presupuesto del

Técnica como base Definitivo o contrato estudio
• Visión global de cómo hacer el estudio.

• Explicación cualitativa de los items más
importantes del índice del estudio.
•Texto legal del contrato

•Dos anexos: propuesta técnica y propuesta económica
CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
PROYECTO: FABRICA DE TELAS

ABRIL MAYO JUNIO JULIO
TAREAS comienzo 18/04/04 25/04/04 02/05/04 09/05/04 16/05/04 06/06/04 20/06/04 10/07/04 17/07/04
1. concepción del proyecto
planeado 18/04/04
ejecutado 25/04/04
2. Aspectos Generales
planeado 25/04/04
ejecutado 02/05/04
3. Entorno Macroeconómico
planeado 02/05/04
ejecutado 09/05/04
4. Área de Influencia
planeado 09/05/04
ejecutado 16/05/04
5. Estudio de mercado
planeado 16/05/04
ejecutado 06/06/04
6. Estudio técnico
planeado 06/06/04
ejecutado 20/06/04
7.Evaluación económico- financiera
planeado 20/06/04
ejecutado 10/07/04
8. Aspecto ambientales
planeado 10/07/04
ejecutado 17/07/04

3.2 FORMULACIÓN:
3.2.1. Aspectos Generales:
1. Objetivos del Proyecto:
• Está vinculado con la satisfacción de necesidades.
• Asumir como soluciona el problema.
1.1 Objetivos Generales
• Constituye el grano de arena que aporta el proyecto junto con otros proyectos a
satisfacer una gran necesidad o contribuir al desarrollo.
• Permiten relacionar al proyecto con los niveles mayores de planeación.
• Por lo general han sido poco trabajados en los proyectos privados
GRANDES NECESIDADES O NECESIDADES MAYORES:

1. Calidad de vida de la población:
• Alimentación
• Salud
• Educación
• Saneamiento y Vivienda
• Calidad ambiental
2. Necesidades económicas y sociales :
• Mejora del ingreso
• Empleo
• Aporte o ahorro de divisa
• Articulación Productiva
3. Necesidades vinculadas a la Innovación Tecnológica, etc Ing. Javier Sicchar V.
1.2 Objetivos Específicos
• Vinculados al giro del negocio (calidad del producto, rentabilidad del proyecto)
• Satisfacer una necesidad específica
2. Objetivos del Estudio
• Demostrar la factibilidad del proyecto relacionado: al entorno macroeconómico, al
mercado, a los aspectos técnicos a la rentabilidad económica.
• Vinculado al consultor, el estudio es nuestra responsabilidad.
2. Justificación del Proyecto

• Responde a la pregunta ¿porqué es importante un proyecto?
• Identificar por lo menos una ventaja competitiva del proyecto.
• Relacionar el proyecto con los objetivos generales
3. Antecedentes del Proyecto

• Una buena formulación de un proyecto está asociada a la mayor experiencia acumulada del
consultor o al mayor número de antecedentes que cuenta la empresa consultora.
3.1 Sistemáticos
• Estudios completos de Perfil, Pre-Factibilidad o Factibilidad, similares al proyecto a realizar.
• Estudios parciales relacionados al mercado, aspectos técnicos.
3.2 No Sistemáticos
• Recoge experiencias a través de entrevistas de hombres de negocios expertos, estudios
sueltos que permiten una mejor formulación del estudio.
4. Alcances
• Determinar el nivel del estudio: Perfil, Pre-Factibilidad, Factibilidad.

• Identificar las zonas o áreas de trabajo de campo.
• Determinar los obstáculos o restricciones que tiene el estudio
relacionado :
Con el mercado (referente a la oferta o a la demanda).
Con relación a los aspectos técnicos del proyecto.
• Identificar aspectos a ser desarrollados a un nivel superior de estudio

(condiciones de perfil a ser desarrollados en pre factibilidad,
condiciones de pre-factibilidad a ser desarrollados en factibilidad.

3.2.2. ENTORNO MARCOECONÓMICO
Variables del Entorno
Nacional e Internacional
Socio
Culturales Tecnológicas
Fortaleza y
Económica Sociales
Debilidades EMPRESA
s
Metas
Oportunidades
y Amenazas
ESTRATEGIA
VARIABLES RELEVANTES EN EL ANÁLISIS DEL ENTORNO
MACROECONÓMICO ACTUAL: TENDENCIAL Y COYUNTURAL
Sector Real:
PBI Global , PBI por sectores, PBI por rama industrial
en los gastos de inversión
en los gastos de consumo

Sector Externo:
•Cambio en las Reservas Internacionales Netas: RIN
•Importaciones, Exportaciones: Balanza Comercial
•Balanza de Servicios
•Balanza en Cuenta Corriente
•Balanza de Capital
•Balanza de Pagos
•Nivel de la Deuda Externa
•Tipo de cambio
•Tasa de devaluación
•Tipo de cambio real
•Tipo de cambio de paridad Ing. Javier Sicchar V.
Sector Monetario:
•Crecimiento de liquidez
•Crecimiento de la emisión primaria
•Crecimiento del crédito interno neto (CIN)
•Destino del crédito (sector privado y sector público)
•Inflación
•Inflación de grupos productos
•Tasa de interés nominal y real
•Precios relativos de los productos
Sector Fiscal:
•Déficit Gobierno Central
•Ingresos del gobierno como fracción del producto social
•Gastos del gobierno como fracción del producto social
•Ingresos y gastos corrientes del gobierno
•Financiamiento del déficit / Fuentes
•Nivel real de las tarifas públicas

3.2.3. Área de Influencia:
1. Definición:
• Es un concepto geo-económico que delimita el
área irradiada por el proyecto desde el
mercado proveedor (insumos) hasta el
mercado consumidor (productos).
• Determina el ámbito donde se va realizar el
estudio de mercado.

2. Criterios para delimitar el Área de Influencia:
A. Los Flujos de productivos y comerciales:
Este factor referido a la cercanía del Proyecto a los flujos productivos y
comerciales.
B. Accesibilidad Vial:
Para que los flujos de transporte puedan vializarse en términos de tráfico,
requiere necesariamente de una infraestructura de transporte (carreteras, puertos,
etc.)
C. Disponibilidad Energética:
Para que el proyecto tenga viabilidad de localización y expansión, es
necesario que exista disponibilidad energética.
PPara proyectos de recursos naturales:
D. Homogeneidad Ecológica:
Que definen un valle, una cuenca, zonas de biomasa, etc.

3. Tipos de Área de Influencia
A. Área de Influencia Directa:
Denominada así al área donde se genera la mayoría de los

flujos del producto.
B. Área de Influencia Indirecta:
Denominada así a aquélla que esta fuera del Área de

Influencia Directa, que genera o recepciona los flujos con una
participación poca significativa o de expansión futura.

4. Descripción del Área de Influencia:
1. Aspectos Demográficos:
1. Población del Área de Influencia:
‑ Urbana / Rural
‑ Sexo
2 . Aspectos Productivos:
1. PBI/ si es posible, actividades económicas
2. Niveles de Inversión
3. Número y tamaño de Empresas
4. Aspectos Sociales : salud, educación, etc.
AREA DE INFLUENCIA

3.2.4. ESTUDIO DE MERCADO
1. OFERTA
2. DEMANDA
3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
4. PRECIOS
5. COMERCIALIZACIÓN
6. PRONÓSTICO DE VENTA
7. COBERTURA DEL PROYECTO

1. LA OFERTA
1. Definición

2. El Producto

3. Tipos de Mercado

4. Estructuras de Mercado

5. Análisis del Mercado Competidor

6. Cuantificación de la Oferta

1. LA OFERTA
DEFINICIÓN
Es la cantidad de bienes o servicios que
un cierto número de oferentes
(productores) están dispuestos a poner
a disposición del mercado a un precio
determinado.

PRODUCTO
1. Definición
2. Componentes o Elementos

3. Tipos

4. Utilidades

5. Clasificación

PRODUCTO
1. DEFINICIÓN:

Es un bien o servicio que resulta de un proceso de

transformación y que proporciona satisfacción de
necesidades y es deseable por los consumidores.
2. COMPONENTES O ELEMENTOS:

1.
Características especiales y atributos físicos.
2.
Calidad y Seguridad
3.
Marca
4.
Imagen de Prestigio.
5.
Garantía.
6.
Empaquetado y Etiquetado.
7. Servicios de Distribución, Instalación y Crédito.

8. Servicio de Post- Venta. Ing. Javier Sicchar V.

3. TIPOS DE PRODUCTOS A CONSIDERAR EN
UN PROYECTO:
1. Principal:
Es aquel que contribuye el eje de las ventas
lacionadas con el Giro del Negocio de huevos de codornices.
2. Complementarios:
Son aquellos que refuerzan la actividad del producto
principal. Se les denomina también Sub- producto o
productos secundarios. Ejm: La venta de codornices.
3. Sustitutos :
Son aquellos que compiten con nuestros productos
principal o complementarios. Ejem: el huevo de gallina,
la carne de gallina.

4. UTILIDADES DEL PRODUCTO
1. Primaria:
Son un conjunto de atributos intrínsecos que
rodean al producto y que satisfacen las necesidades
del consumidor. Ejem: de un reloj su utilidad
primaria es dar información sobre tiempo; de un
automóvil será satisfacer la necesidad de transporte.
2. Inducidas:
Son un conjunto de atributos derivados del
consumo de un producto. Ejem: un reloj
“Longines”, un auto de “marca”, nos brinda una
utilidad de confort, de diseño, de color, de prestigio, etc.

5. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO

5.1. Según sus características intrínsecas.

5.1.1 TANGIBLE O BIEN:
1. Bienes no duraderos o fungibles:
Son bienes. tangibles de consumo rápido y frecuente, los cuales ,se consumen en
uno o pocos usos; por ejemplo, los. cigarrillos, las gaseosas, cervezas y las
galletas. Estos bienes son de alta rotación, por la cual es estrategia a seguir
mantenerlos a un precio atractivo, obteniendo un margen unitario y ganando por
mayores ventas. Asimismo, es necesario que estén disponibles en todos los
puntos de venta posibles y realizar un programa de publicidad muy agresivo, con
el fin de incentivar al individuo o consumir el producto y conseguir su fidelidad al
mismo.
• Bienes Duraderos:
Son bienes tangibles y se pueden utilizar muchas veces; por ejemplo,
‑computadoras, cualquier electrodoméstico o vehículos. Estos bienes tienen una
rotación muy baja por lo cual es necesario un mayor margen. unitario, y se requiere
un sistema de ventas más personalizado y especializado. Ejm. Automóviles,
refrigeradoras, etc.
CLASIFICACIÓN DE PRODUCTOS
5.1.2 INTANGIBLE O SERVICIO:
Son aquellos productos de naturaleza

nmaterial, requieren de una alta credibilidad y
n adecuado control de calidad.
Ejm. La educación universitaria, la
tención médica, etc.

COMPONENTES DE UN PRODUCTO
Servicio Empaquetamianto
Post - Venta Marca y etiquetado
Imagen de PRODUCTO Garantia

prestigio
Calidad Caracteristicas Servicio de

y especiales y Distribución, instalación
Seguridad atributos físicos y credito

5.2 EN FUNCIÓN DEL USO
5.2.1 Productos de Consumo:
Son aquellos que se consumen de una manera directa, y están destinados al
use de los consumidores finales. Se pueden sub-dividir en:
1. Bienes de Conveniencia:
El consumidor conoce perfectamente el producto y no le es difícil adquirirlos, es
decir, lo compra sin mayor esfuerzo a precios bajos. En este tipo de
bienes, por lo general, el cliente no tiene ninguna preferencia en
cuanto a marcas se refiere, adquiriendo la que más se acomode a sus
necesidades. Ejm. clavos, tornillos, globos, etc.
2. Bienes de comparación:

El consumidor compara el precio, la calidad y el estilo de los productos antes de
adquirirlos. Como consecuencia de ello, no es necesario que esta clase de
productos estén en todos los puntos de venta posibles, . sino en algunos
establecimientos claves. Ejm. Autos usados, un individuo tomará su tiempo para
compararla relación entre precio y calidad de los vehículos antes de realizar la
compra.
3. Bienes de especialidad:
El consumidor dedica mucho tiempo a esfuerzo en encontrar la
marca que desea, por la que tiene fuerte preferencia. por tanto,
estos productos se encuentran en pocos distribuidores, los
cuales junto al fabricante deben realizar extensa Campaña
publicitaria del producto. Ejm: Perfume muy fino, un automóvil de
marca, un equipo de, sonido de marca.
4. Productos no buscados:
Son aquellos que el consumidor no desea en determinado
momento ó nuevos productos que el consumidor desconoce.
Ejm. Seguros dé Sepelio o un nicho en el cementerio, hospitales,
etc.

5.2.2 Productos industriales:
Son aquellos que sirven para , producir otros bienes y son destinados
al uso del consumidor intermedio o consumo industrial. Se pueden
subdividir en:
1. Materias Primas:
Son bienes naturales que han sufrido mínimas transformaciones y que forman
parte de otro producto que después de ser procesado. Ejm. El petróleo,
el trigo, etc.
2. Materiales y partes de fabricación.

Son productos que han sufrido cierto grado de procesamiento y son la base del
producto final o contribuyen a conformar el mismo, previo proceso adicional.
Ejm. el petróleo que se convierte en gasolina; lastes de un
automóvil.
3. Instalaciones:
Son productos industriales manufacturados finales que tienen un precio muy
elevado. Su característica principal es que afecta directamente la escala de la
operación de una empresa. Ejm. Un horno industrial, un barco, una
planta de conservas, etc.
4. Equipo Accesorio.
Forma parte directa del proceso de producción. Son productos
industriales complementarios a un bien industrial final y principal.
Posee una vida útil más corta que las instalaciones, pero más
larga que los suministros de operación. Ejm. Una grúa para
transportar los productos terminados al almacén, computadoras,
escritorios, etc.
5. Suministros de Operación:
Se caracterizan por su corta duración y que requiere un bien
industrial final para su funcionamiento, bajo precio y se adquieren con
un mínimo de esfuerzo y tiempo, son los equivalentes a los
bienes de conveniencia de los bienes de consumo. Ejm.
Artículos de escritorio, combustibles, etc.

5.3 En función al Ciclo de Vida:
En analogía a los seres vivientes, los productos; atraviesan cuatro etapas:
1. Lanzamiento: penetración en el mercado.
2. Crecimiento: afianzamiento
3. Madurez,: posicionado, alta aceptación.
4. Declive: programación descendente de ventas
S/.
Tiempo
Lanzamiento Crecimiento Madurez Decadencia

CARACTERÍSTICAS DEL CICLO DE VIDA
DE UN PRODUCTO
Introducción
Elementos que o Crecimiento Madurez Declive
intervienen en el éxito Lanzamiento
de un producto
Crecen
Ventas Escacez Mantienen Descenso
con fuerza
Bajos o
Beneficios Negativos Máximos Descienden
Negativos
Primera Numerosos
Clientes Nuevos Escasos
Mayoria y Ley
Descienden o
Precios Altos Bajan Siguen Bajando
Caida total

5.4. Según su rentabilidad:
1. Básicos:
Son aquellos que tienen un buen nivel de aceptabilidad global en el mercado,
rentabilidad aceptable, sin que se aprecien en su consumo tendencias decrecientes
que hagan pensar en su sustitución. Son productos muy establecidos, al igual que el
de los de la competencia, por lo que su mercado es constante, sin requerir grandes
inversiones, en aplicaciones de las técnicas del Marketing.
2. Dilema:
Son aquellos cuya rentabilidad es baja pero se tiene la esperanza de que su
evolución en el mercado (respecto a su aceptación y consumo) va ser positiva a
corto plazo, siempre y cuando se realicen algunas acciones de promoción sobre
ellos.
3. Estrella:
Son los que tienen alta rentabilidad, pero además, bajos costos de producción y
expectativa creciente de ventas.
4. Declives:
Su rentabilidad baja y se aprecia que el consumo y la aceptación en el mercado es
decreciente. Sin embargo, pueden relanzarse con una adecuada política de
Marketing.
3. TIPOS DE MERCADO
1. Mercado Proveedor:
• Importancia crítica la disponibilidad de insumos.
• Precios
• Calidad y especificaciones Técnicas.
Ejm: Pys. Agroindustriales, mineros, etc.
2. Mercado competidor
• Movimiento de diferentes productores a nivel de producto final.
3. Mercado de la Demanda
• Mercado del consumidor.
4. Mercado Distribuidor
• Cadena de distribución y venta.
5. Mercado Externo
Ejm: Pys. De exportaciones e importaciones Ing. Javier Sicchar V.
4. ESTRUCTURA DEL MERCADO
ESTRUCTURAS DEL MERCADO

LIBRE COMPETENCIA
CARACTERÍSTICAS MONOPOLIO OLIGOPOLIO
COMPETENCIA MONOPOLICA
# de vendedores Muchísimos Uno Muy pocos Pocos
# de compradores Muchísimos Muchísimos Muchísimos Muchísimos
Homogeneo
Producto Homogeneo Homogeneo Diferenciado
Diferenciado
Lo determina Lo determina Lo determina Cp: Monopolio
Precio
el Mcdo. el Monopolio el Oligopolio Lp: Mercado
Barreras de acceso
Ninguno Fuertes Fuertes Pocas
al mercado

5. ANALISIS DEL MERCADO
COMPETIDOR
1. TIPOS DE COMPETENCIA
2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA

COMPETENCIA

1.DIRECTA
2.INDIRECTA
3.GENÉRICA

ANÁLISIS DEL MERCADO COMPETIDOR
1. Competencia directa:
Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios similares del Proyecto y
que satisfacen la misma necesidad, orientados al mismo tipo de cliente(o
segmento de mercado similar) y utilizan similar tecnología. Ejm: Para un proyecto
de Panadería su competencia directa serán las panaderías de una zona o barrio.
2. Competencia Indirecta:
Son aquellas empresas que satisfacen la misma necesidad, orientados a clientes
diferenciados (o segmento de mercado diferente) pues ofrecen productos diferentes
y utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de servicio de buses, su
competencia indirecta serán las empresas que realizan servicio de taxis.
3. Competencia Genérica:
Son aquellas empresas que ofrecen productos o servicios diferentes y que satisfacen
necesidades diferentes, pero orientados al mismo tipo de clientes (o segmento de
mercado similar) buscando canalizarlo en función de su capacidad adquisitiva; y
utilizan distinta tecnología. Ejm: Para un proyecto de una productora de licuadoras ,
su competencia genérica serán las empresas productoras de diferentes
electrodomésticos como batidoras, cuchillos eléctricos, lavadoras, aspiradoras,
lustradoras, etc.
ANALISIS CUALITATIVO DE LA
COMPETENCIA
Estrategia Actual de la Empresa Estrategia de la Competencia

Caracteristicas Fortaleza del Debilidades del
Fortaleza del Debilidades del
a Analizar Fortaleza Debilidad Competidor 2 Competidor 2
Competidor 1 Competidor 1
1. Mercado Meta
2. Producto
3. Precio
4. Promoción

2. FACTORES DIRECTOS QUE EXPLICAN LA
COMPETENCIA
1. El número de empresas competidoras (o listado de empresas competidoras)
señalando la localización de las mismas
2. Los volúmenes de producción históricos, actuales de la empresas
competidoras.
3. La capacidad instalada y utilizada en la competencia.
4. Planes de expansión de la capacidad instalada de la empresas competidoras.
5. Nuevos Proyectos en estudio o en ejecución de las empresas competidoras.
6. El monto de inversión fija tangible y el número de trabajadores de las
empresas en competencia.
7. Las características tecnológicas y organizativas de las empresas
competidoras.
8. Capacidad de financiamiento de la empresas competidoras (o niveles de
crédito bancario alcanzado por las mismas).
9. Precios y costos históricos actuales y proyectados de la competencia.

5. CUANTIFICACIÓN DE LA OFERTA
5.1 Métodos
5.2 Cálculo de la Oferta Proyectada

METODOS
1. SUBJETIVOS
• Delphi
• Panel
• Encuestas pilotos
• Grupos foco

2. CAUSALES
• Regresión
• Series de tiempo
• Multivariado
• Muestreo

MODELOS ECONOMETRICOS
1. Modelo Lineal Simple
Yt  b 0  b 1  X t  e t
2. Modelo Exponencial
Yt  b 0 ( X t ) b1 e t  LnYt  ln b 0  b 1 ln X 1  ln e t

et
3. Modelo Reciproco
1 1
Yt    b 0  b 1X t  e t
b0  b 1 ln( X t )  e t Yt
4. Modelo Semilogariítmico
Yt  b 0  b 1 ln(X t )  e t  Yt  b 0  ln X t  e t
5. Modelo Semilogaritmico
Y  b ( X )  ln Yt  ln b 0  b1 ln X t  e t
t 0 t
b1
6. Modelo Autorregresivo Tasa : Pn  Po (1  g) n
Yt  b 0  b 1 Yt 1  e t  Yt  b 0  b 1 Yt 1  e t 
 P
g%    n

1
n


  1  100
  Po  
 

2. LA DEMANDA
1. Definición
2. Tipos de Demanda
3. Análisis de la Demanda
4. Cuantificación de la Demanda

1. DEFINICIÓN DE LA DEMANDA
Es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere
o solicita para buscar la satisafacción de una necesidad
específica a un precio determinado.
2. TIPOS DE DEMANDA
1. Mercado Consumidor:
Referida a la demanda de bienes y servicios por el
consumidor
2. Mercado Industrial o Institucional

Referida a la demanda de bienes y servicios por el
consumidor institucional o industrial.
3. ANÁLISIS DE LA DEMANDA
3.1 ANÁLISIS DEL MERCADO CONSUMIDOR FINAL
3.2 ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR INTERMEDIO O

INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL

3. 1 ANALISIS DEL MERCADO COMSUMIDOR
1. Necesidades y Motivacion
2. El Consumidor o Cliente y sus Condiciones
3. Proceso de Compra
4. La Segmentacion del Mercado
NECESIDADES Y MOTIVACIÓN
a.Definición y relación de conceptos entre necesidades y motivación
NECESIDAD MOTIVACIÓN
•Carencia de algo. •Impulso de satisfacer

•Anhelo de una población una necesidad hacia mi
proyecto
•Problema no resuelto
ASPECTOS OBJETIVOS ASPECTOS SUBJETIVOS
Investigación de Mercados Publicidad

NECESIDADES Y MOTIVACIÓN
CADENA NECESIDAD – DESEOS -

SATISFACCIÓN
Dan Que Tensiones

Necesidades Deseos
lugar a ocasionan
Que dan Acciones Que dan como Satisfacción

Lugar a resultado

DIFERENCIA ENTRE MOTIVACIÓN Y SATISFACCIÓN
MOTIVACIÓN RESULTADOS
SATISFACCIÓN

b.Clasificación de Necesidades:
• Según Maslow
• Según Herzberg

Necesida de
autorrealización
NECESIDADES SEGÚN
MASLOW
Necesidad de estima
Necesidad de afiliación o aceptación
Necesidad de seguridad o estabilidad
Necesidades fisiológicas

Jerarquia de necesidades de Teoria de dos factores de
Herzberg
Maslow
•Trabajo desafiante
Motivadores
Autorrealización •Logros
•Desarrollo en el trabajo
•Responsabilidad
•Progreso
Estima o posición
social •Reconocimiento
Factores de mantenimiento
Afiliación o •Posición social
aceptación
•Relaciones interpersonales
•Calidad de la supervisión
Seguridad •Política y administración de
o estabilidad la compañía
•Condiciones de trabajo
Necesidades
•Seguridad de empleo
fisiológicas •Sueldos
COMPORACIÓN DE LAS TEORIAS DE LA MOTIVACIÓN DE MASLOW Y HERZBERG

TEORIA DE LA EQUIDAD
Descontento
Recompensa Menor producción
Abandono de la
poco equitativa
organización
Equilibrio o
desequilibrio de Recompensa Continuación del mismo
las recompensas equitativa nivel de producción
Recompensa más Trabajo más intenso

que equitativa Recompensa adecuada

c.Tipos de motivación
Motivos Moviles
Son conscientes, racionales Puede ser inconscientes.
Son estáticos se mueve sólo Son dinámicos, se mueven en
en la consciencia el circuito:consciente,
inconsciente, consciente
Para el consumidor industrial Para el consumidor final

o institucional

UNA PRESENTACIÓN DE LAS INTERRELACIONES ENTRE EL ID,
EL EGO Y EL SUPER EGO
PLACER ID EGO
Sistema 1 Sistema 3
SUPER
EGO
Sistema 2

Aprendizaje
MODELO DEL PROCESO
DE MOTIVACIÓN
Meta o
Necesidades, anhelo
Impulso Comportamiento Necesidad
y deseos no Tensión
de
satisfechos
satisfacción
Procesos
Cognositivos
Reducción de
Tensión

d.Una canasta de móviles para captar la motivación del
consumidor final
• MODA
La decisión de compra se realiza sobre el deseo de
satisfacer una curiosidad, lo nueo, lo estacional.
ejem: usar minifalda en invierno
• INTERES
La decisión de compra se realiza por el deseo de algún
beneficio económico.
ejem: producto barato, interés por ganar, aprovechar una
prmoción, etc.

• COMODIDAD
La decisión de compra se realiza por el deseo del confort,el bienestar,
la facilidad al acceso o manejo de un producto.
• AFECTO
La decisión de compra se realiza por el deseo de amistad, del amor, del
capricho.
ejem: un regalo a la madre, a la pareja, a una amistad enferma, etc.
• SEGURIDAD
Expresada en el instinto de conservación del consumidor en las
garantias que exige. Ejem: decisión de compra por la calidad de los
productos.
• Orgullo
La decisión de compra se realiza por el deseo del amor propio, de la
vanidad, de la envidia.
Ejm: comprar ropa elegante
e.Instrumentos que permiten captar la motivación del
consumidor final
•Observaciones
Investigación •Entrevistas
exploratoria •Grupos focos
•Encuestas pilotos
Investigación •Encuestas óptimas

concluyente •Censos

EL CONSUMIDOR Y SUS CONDICIONES
CONSUMIDOR
PERSONA FISICA O JURIDICA, INDIVIDUAL O COLECTIVA CON

LAS SIGUIENTE CONDICIONES
CAPACIDAD DE CAPACIDAD DE PODER DE

COMPRA PAGO DECISIÓN
•Reconocida o no por él •Presente •Absoluto

•Futuro •Compartido
•Aplazada •Influido
• El consumidor ó cliente y sus condiciones
•Consumidor potencial 80%
CONSUMIDOR
•Cliente 20%
a.Capacidad de Compra: NECESIDAD

Se analiza tres situaciones
• Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigación de mercados y la publicidad
• Cuando el cliente ha identificado sus necesidades y no sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigación de mercados y debe trabajar la publicidad
• Cuando el cliente no ha identificado sus necesidades y no sabe como
satisfacerlas.
Ha trabajado la investigación de mercados (descubrir la necesidad) y
posteriormente la publicidad.
b.Capacidad de PAGO: INGRESO
• Presente: Compras al contado. La variable es el ingreso

disponible.
• Futuro: La compra en dos momentos:
•El compromiso de compra o separación.
•La cancelación de la compra
La variable es el ingreso esperado.
• Aplazado: Comprar a plazos, pagos parciales, la variable
es el ingreso esperado.

c.El poder de Decisión: DECISIÓN DE COMPRA
• Absoluta:
Cuando la decisión de compra está concentrada en el jefe
(a) de familia.
• Compartida:
Cuando la decisión de compra está coordinada además del
jefe de familia con algunos mienbros de la familia que
aporten a la economía global.
• Influida:
Cuando en la decisión de compra participan además del
núcleo familiar las amistades y la publicidad.

PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
1. ETAPAS
1. Toma de conciencia de la necesidad
2. Actividad pre-compra. Se define como mentales de cliente que le
acercan a la compra. Percepción-Conociminto-Inclinación-
Preferencia-Convicción-Decisión de Compra.
3. Decisión de compra, en la que decide producto, marca, lugar,
cantidad, tiempo, precio, forma de pago, etc.
4. Comportamiento en el uso. El cliente reacciona positiva o
negativamente teniendo en cuenta las satisfacciones de utilidad y
simbólicas que el producto aporta.
5. Sentimientos post-compra. Sentimientos que despierta el
comportamiento del producto producidos por las expectativas en el
período de precisión o bien por conocimiento de un elemento,
descubrir que podría haber comprado el producto más barato.

2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE
COMPRA
Como proceso o personajes complementarios al comprar que

intervienen en el proceso de compra.
1. Los que influencian, aquellos que a través de su opinión o
información afectan al proceso de compra de forma positiva o
negativa. Como ejemplo tenemos: a la familia, los amigos, los hijos,
la publicidad.
2. Los que deciden, aquellos que toman la determinación de realizar la
compra, participando en una cuota del pago de la mercancía
comprada. Como ejemplo tenemos :la pareja de esposos; los padres
y los hijos mayores que trabajan.
3. Los que compran, aquellos que efectúan materialmente el acto de
la compra. Como ejemplo tenemos:al padre, la madre, a los hijos
mayores que realizan la compra.

2. PAPELES O ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA
4. Los que usan, aquellos que consumen o utilizan. Como ejemplo

tenemos: los hijos, lamdre, un familiar, un amigo, al que se le
entregas el objeto de compra.
Está disposición de los distintos “papeles” en el proceso de
compra que el vendedor tenga que plantarse dos cuestiones
importantes respecto asus clientes:
• ¿Cómo diseñar el proceso de compra que sigue sus clientes y

determinar quienes participan en el mismo?
• ¿Cómo determinar sobre cuáles participantes actúa y de que forma

efectiva influenciarlo.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
BAL
O
GL
A DO
ERC
M
Identificación del
Segmento de mercado meta del
mercado
proyecto

CRITERIOS PARA DIVIDIR O SEGMENTAR
EL MERCADO
1. Ser homogéneos en su interior.

2. Ser heterogéneos entre sí.
3. Tamaño: bastante amplio para ser
rentable.
4. Operacionales: Se identifiquen las
variables de segmentación.

SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
BASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS
Segmentación geográfica
Región Continental, Sub continental, Región Andina y a nivel de
país
Tamaño Metrópoli Ciudades Mayores, Ciudades Intermedias,
Ciudades Menores , Poblados.
Población por área Geográfica Urbana, rural, suburbanas fuera del área rural.
Clima Templado (costa), seco (sierra) y tropical (selva).

Segmentación demográfica

Edad Menores de 0-1año, 1-5 años, de 6 a 11, de 12 a 17, de 18
a 34, de 35 a 49, de 50 a 64, de 65 a 74, mayor de 75 años
Sexo Masculino, Femenino
Estado civil Soltero, casado, divorciado, unión libre, viudo
Ocupación Profesional, trabajadores manuales, oficinistas.
Soltero, recién casados (nido vacio I) , casados con hijos
menores dependientes (nido lleno I) , casados con hijos
Ciclo de la Vida Familiar mayores dependientes (nido lleno II), casados con hijos
independientes (nido vacío II ), ancianos solos

BASES DE SEGMENTACIÓN VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS
Segmentación sociocultural

Estrato Alto: A, estrato Medio: B, estrato Pobre: C
Por estratos socioeconómicos Estrato Muy Pobre: D
(INEI: 23 variables) Estrato en sobrevivencia:E
Lima Metropolitana
Estrato Alto A: US$ 3319 (4.3%)
Por Ingreso Estrato Medio B: US$ 874 (15.3%)
Estrato Pobre C: US$ 384 (32.4%)
Estrato Muy Pobre D: US$ 229 (36.1%)
Estrato en sobre vivencia E: US$ 157 (11.9%)
Promedio General: US$ 481
Educación Primaria completa, incompleta, secundaria completa,
secundaria incompleta, graduado universidad, postgrado.
Cultura Europea, China, Andina , Amazónica.
Religión Católica, protestante, judía, otras.
Clase social Capitalista, obrera, sectores medios,campesinado

Grupo social Militares, religiosos, masones, médicos, ingenieros,
abogados, etc.
Costumbres sociales Fiestas patronales, fiestas familiares.

BASES DE VARIABLES DE SEGMENTACIÓN SELECCIONADAS
SEGMENTACIÓN
Segmentación psicológica/
psicográfica

Tipo de personalidad Extrovertida, introvertida, agresivos, sociables.
Estilo de vida Liberal, orientado a la salud; conservador; moderno.
Segmentación relacionada
con el uso

Intensidad de uso Usuarios muy frecuentes, usuarios medianos, usuarios
ligeros, no usuarios.
Lealtad a la marca Fuerte, alguna, ninguna.

DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE LA POBLACIÓN URBANA PERUANA
Hogares Personas
% (miles) % (miles)
2,0% (70,8)
A 1,4% (282,8)
12,4% (434,5) 9,6% (1.722,5)
B
28,7% (1.026,7)
C 29,7% (4.572,4)
36,2% (1.289,7)
D 36,9% (5.822,4)
20,7% (738) 22,4% (3.519,5)
E
100% (3.559,8) Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003 100% (15.919,6)
PERFIL DE LOS HOGARES URBANOS POR NSE
A B C D E
Número de mienbros 3,9 4,2 4,4 4,6 4,7
Ingresos y Gastos
Ingreso promedio mensual (US$) 3293 794 314 176 123
Gasto mensual en alimentos (US$) 436 187 134 105 86
Gasto en alimentos respecto al ingreso 13% 24% 43% 60% 70%
Vivienda
Ladrillo o Ladrillo o Ladrillo o Ladrillo o
bloque bloque bloque bloque
de cemento de cemento de cemento de cemento Ladrillo 31%
Material de las paredes 100% 94% 89% 74% Madera 30%
Planchas de
Concreto Concreto Concreto Concreto calamina
Material del techo armado 96% armado 94% armado 78% armado 50% 43%
Parquet o Parquet o
Material de los pisos madera 76% madera 43% Cemento 59% Cemento 64% Tierra 66%
Ambiente de la vivienda 9,2 7,3 5,2 4,0 3,0
Baños dentro de la vivienda 4,2 2,2 1,3 0,9 0,3
Focos dentro de lavivienda 32,5 14,8 7,0 4,3 2,6
Interior 68% Interior 40%
Jardìn Exterior 62% Exterior 41% No tiene 53% No tiene 65% No tiene 65%
Artefactos y servicios
Número de artefactos del hogar 33 16 10 7 4
Tienen refrigeradora 100% 98% 79% 44% 9%
Tiene lavadotra 96% 72% 24% 2% 0%
Tiene computadora 85% 54% 15% 2% 1%
Teléfono fijo 100% 84% 49% 24% 4%
Teléfono celular 86% 50% 26% 12% 5%
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003

GASTO CORRIENTE PROMEDIO: NIVELES SOCIECONÓMICOS
POBLACIÓN URBANA NACIONAL
US$ TOTAL A B C D E
123 436 187 134 105 86

Alimentación
34 278 107 31 16 8
Educación
42 192 86 41 31 21
Transporte
14 102 41 14 7 2
Teléfono
18
Limpieza del hogar y aseo personal
96 32 18 13 9
15 66 28 16 11 6
Luz Electrica
8 30 14 8 6 5
Agua
253 1200 494 263 189 137

Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003 Ing. Javier Sicchar V.
DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES
CIUDADES
Gran Lima Arequipa
34.5%
35.0% 40.0% 35.5%
32.5%
30.0% 26.6%
30.0%
25.0%
19.9% 19%
20.0% 18.2%
20.0%
15.0% 14.0%
10.0% 10.0%
5.0%
0.0% 0.0%
A-B C D E A-B C D E
Trujillo Cusco
33.6%
35.0% 50.0% 45.4%
29.6%
30.0%
40.0%
25.0% 21.4% 31.2%
20.0% 30.0%
15.4%
15.0% 20.0% 15.4%
10.0% 8.0%
10.0%
5.0%
0.0% 0.0%
A-B C D E A-B C D E

DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES EN LAS PRINCIPALES
CIUDADES
Huancayo
50.0%
42.2%
40.0% 36.7%
30.0%
20.0%
9.3% 11.8%
10.0%
0.0%
A-B C D E

DISTRIBUCIÓN SOCIECONÓMICA DE HOGARES (199-2003)
40.00% 35.60% 36.20%

35.00%
30.40% 28.70%
30.00%
25.00%
20.70%
20.00% 17.30%
1999
14.20%
15.00%
12.40% 2003
10.00%
5.00% 2.50% 2.00%
0.00%
A B C D E
DISTRIBUCIÓN DEL INGRESO POR NSE
19.20% 26.60% 26.20% 18.60% 7.40%

Ingresos A
B
C
D
2%12.40% 28.60% 36.20% 20.70% E
Hogares
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Fuente: Apoyo Opinión y Mercado S.A-Niveles Socioeconómicos Perú 2003 Ing. Javier Sicchar V.
DEMANDA DEL MERCADO INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
1. DEFINICIÓN: Es aquel donde intervienen aquellos (individuos u organizaciones) que compran
para producir otros bienes o servicios o para revender.
2. TIPOS O CLASIFICACIÓN:
1. Productores de Bienes y 1. Fabricantes

Servicios 2. Empresas agrícolas, compañías mineras, empresas
constructoras, compañias pesqueras.
3. Instituciones financieras: compañ´´ias de seguros, Bancos, etc.
4. Otros prestadores de servicios como: transportistas, empresas de
servicio público (agua, luz, teléfono), hoteles, servicios
profesionales: ingenieros abogados, médicos, etc.
2. Intermediario 1. Mayorista
2. Minorista o detallista.
3. Unidades 1. Del gobierno Central: FONCODES, PRONAA, INFES, PRONAPS,

Gubernamentales etc.
2. De los Gobiernos Regionales
3. De los Gobiernos Municipales.
4. Organizaciones no 1. Organizaciones internacionales como: La Cruz Roja

gubernamentales sin Internacional, la Iglesia.
fines de lucro 2. Organizaciones Nacionales: ONGs, Clubes sociales, iglesia, etc.

3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O
INSTITUCIONAL
1. Especificidad del Mercado:

1. Enorme volumen de venta-compra y numerosísima más transacciones
en relación al mercado consumidor.
2. Menor número de compradores en relación al número de consumidores
finales.
3. Concentrados geográficamente.
4. Buscan el ahorro/pequeñas diferencias es importante por el volumen
de compra.

3. CARACTERISTICAS DEL MERCADO INDUSTRIAL O
INSTITUCIONAL
2. Naturaleza de la Unidad Compradora:
1. Son más profesionales : agentes capacitados, debidamente
informados.
2. Especificidad de los Procesos de Decisión

• son más tiempo en la toma de decisión.
• La compra será más formal y detallada.
• Habrá una etapa para la negación.
• Se piensa hacia el futuro: posibilidad de compra.
3. Otras Características de la Demanda

1. Es derivada hacia el consumidor final
2. Es generalmente inelástica (en el corto plazo) no se ven afectado
por el precio de sus insumos. Ejm. ponchos, casacas.
3. Los cambios son más rápidos que en la demanda de
consumidores. Ing. Javier Sicchar V.
4. EL PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL O INSTITUCIONAL
4.1 SITUACIONES DE COMPRA
Las personas que realizan la compra institucional (o compra industrial) se

enfrenta a trs situaciones de compra:
1. La Recompra Directa: Es aquella que sucede cuando el comprador ordena
sin ninguna modificación.Ejm: las compras de rutina de una empresa. No
requiere análisis.
2. La Recompra Modificada: El comprador busca modificar algunas
especificaciones de tiempo, condiciones o proovedor . Ejm: compras de la
empresa que requiere algunas modificaciones. Requiere el mínimo de análisis.
3. La compra Nueva: Es la más dificil que implica mayor número de personas
en la decisión un mayor riesgo y se despliega un gran esfuerzo por conseguir
información. La decisión de compra toma el mayor nivel gerencial. Ejem:
compraas de la empresa que realiza por primera vez. Requiere un máximo
nivel de análisis.

4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
1. Reconocimiento del problema o necesidad. Ejm: un productor de papas

necesita papas amarillas para su producción.
2. Determinación de las necesidades del producto. Ejm. Se realiza la
descripción gemneral del producto.
3. Descripción de especificacions del producto. Ejm: Ingenieros
4especialistas hacen la lista de los requerimientos técnicos del
producto(especificaciones)
• Cantidad, calor, peso, tamaño, duración, etc.
4. Investigación de proveedores: ejm: obtener información y conocimiento
de los diferentes proveedores en este caso de papa amarilla, que existen
en el mercado y realizar un estudio de cada uno de ellos: nombre,
localización, etc.

4.2 ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA
5. Obtener propuesta de proveedores. Ejm: Se solicitany posterormente

se reciben las propuestas de cada uno de ellos.
6. Selecció del proveedor o grupo de provedores. Ejm: Se estudia, se
analiza y se consulta cada una de las opciones para luego, por
acuerdo, selccionar el proveedor o grupo de proveedores (si es
conveniente).
7. Selección d4e una rutina de pedidos. Ejm. Se establece la frecuencia
de pedidos, la cantidad y las condiciones.
8. Evaluación de funcionamiento del producto. Ejm: Incluye los
sntimientos y resultados despúes de la compra.Esto es un aspecto
muy importante porqur esta retroalimentación dependerá la existencia
de recompra.

CUANTIFICACIÓN DE LA DEMANDA
1. MÉTODOS
2. CALCULO DE LA DEMANDA
PROYECTADA

1. METODOS
1. SUBJETIVOS
• Delphi
• Panel
• Encuestas pilotos
• Grupos foco

ENCUESTA PILOTO
• Encuestas Preliminares, Piloto o Pretest, sistema que consiste en la
realización de una pequeña encuesta, cuyo porcentaje que debe ser
aplicado al tamaño poblacional.
• Tamaño de la Muestra Piloto (np):
•Se determina como un porcentaje de la población y debe ser un
número grande pero manejable preferible un número entre 30 y 40.
•Sus unidades se determinan en forma aleatoria:
np : tamaño de la muestra piloto. (% N)
N : tamaño de la población.
% : porcentaje entre <0,5%)
• Varianza Resultante de la Encuesta Piloto, se considera que puede ser
un buen sustituto al de la población.
• El empleo de varianza, obtenida de censos o investigaciones similares,
realizadas con anterioridad.
• Otras veces es el resultado de conjeturas sobre la población.
ENCUESTA PILOTO
np _
(X pi  X p )2
S2 p  i 1
np  1
np: Tamaño de la muestra piloto

Se puede asumir:
Xp: Valores de la muestra piloto
S p  S (varianza de la muestra óptima)
2 2
Xp: Media de la muestra piloto
S2p:Varianza de la muestra piloto
Determinación de p y q pilotos:
En la ejecución de la encuesta piloto (en número de 30 a 40) se
determina el pp(probabilidad a favor) y qp (probabilidad en contra)
Se sabe que: pp + qp = 1
pp  p (p de la muestra óptima)
qp  q (q de la muestra óptima)
ENCUESTA PILOTO
•Error de la encuesta piloto:
Es mucho más práctico determinar el error como de la encuesta plito
como porcentaje, en la mayoría de los casos no mayor del 5%, aplicada
a la media aritmética obtenida de la aplicación de la misma encuesta
piloto o preliminar:
ep= d = (%) () ;  : media aritmética piloto.
Ejemplo: ep= (0.05) (1000) = + 50; ep : error muestral piloto.
ep  e (del tamaño óptimo)
•Nivel de Confianza:
El porcentaje del error podría considerarse en algunos casos como
complemento del nivel de confianza, así que una confianza de 95%
daría supuestamente un error de 5%, peor no siempre será el
complemento, ya que este porcentaje podrá aumentarse o disminuirse
dependiendo del grado de precisión con que se desea hacer la estimación.

ENCUESTA PILOTO
En la encuesta piloto se utiliza:
• No sólo para estimar la varianza y las características de aquellas
variables que tiene que ver con el objetivo de la investigación.
• Sino que facilitan su conocimiento, familiarizan al entrevistador al
aplicar el formulario, determinar las fallas del mismo.
• Además, se puede conocer la reacción del entrevistado.
• El tiempo necesario de la entrevista y,
• Permite el cálculo del error necesario para fijar el tamaño óptimo
de la muestra.
• De igual modo, la encuesta preliminar o piloto, permite hasta cierto
punto, probar gran parte de los mecanismos técnicos de
muestreo.
• Localizar unidades.
• Comprobar si la medición es práctica.
• Establecer los costos.
ENCUESTA PILOTO
La encuesta piloto también sirve para identificar errores no muestrales.

Pero hay otro tipo error que no tiene nada que ver con el muestreo y
que no se puede medir estos errores denominados ajenos al
muestreo, no muestrales o sistemáticos, y que en la aplicación de la
encuesta piloto contribuye a identificar y minimizarlos se consideran como
errores no muestrales:
•El resultado de instrumentos de medición incorrectos.
•Cuestionarios mal definidos.
•Errores que comete el entrevistador al efectuar las preguntas o al
interpretar las respuestas.
•Preguntas vagas o ambiguas.
•En otros casos, son consecuencias de la influencia negativa del
entrevistador.
•Del mal diseño del formulario.

GRUPOS FOCOS
1. Establecer objetivos
• Definición del problema gerencial. ¿Qué quiere lograr la gerencia?
• Definición de los objetivos de investigación de mercado. ¿qué
información se necesita para satisfacer las necesidades de la gerencia
2. Determinar el diseño de investigación
• Segmentos del mercado objetivo. ¿Qué áreas necesitan explorarse?
• Tamaño de los grupos. ¿Cuántas personas se necesitan para el grupo
foco?. Se recomienda entre 5 a 10 personas.
• Número de grupos. ¿Se necesita más de una sesión?
• Duración de las sesiones y selección del momento oportuno. ¿Cuánto
tiempo debería durar las sesiones?; ¿A qué hora debería llevarse a
cabo?
• Lugar de las sesiones de grupo. ¿Dondé debería realizarse las
sesiones?. Si se llevan a cabo en otra ciudad , Estado o país, ¿dónde
deberían realizarse?
GRUPOS FOCOS
3. Desarrollar un perfil de selección para escoger los miembros del
grupo foco, es decir una manera para definir el tipo de personas
que se necesitan.
• Características demográficas. Considerar el sexo, la edad, etc.
• Experiencia del el producto o servicio. ¿La sesión va a tratar con
profesionales o con personas experimentadas en esta área?
4. Establecer el presupuesto
• Costos esperados: costo del moderador, costo de las instalaciones,
costo de los participantes imprevistos, alquiler de equipos, gastos en
viajes. Si la sesión se va realizar fuera de lugar, entonces, todos los
items son factores del presupuesto.
• Nivel de incentivo para los participantes. ¿Qué motivara a las
personas para que participen en un grupo foco?
• Costo del análisis de los resultados del grupo foco. Una vez realizada
la sesión, ¿cuánto tiempo se necesitara para revisar los datos?,
¿cuánto costará?.
5. Encontrar y alquilar un lugar para el grupo foco . El entorno puede afectar
las respuestas de los participantes y es posible que el cliente quiera
observar las sesiones. Lo siguientes son criterios importantes.
• Atmósfera relajada y cómoda.
• Disponibilidad de tipo de video y audio según se requiera.
• Medios para observación del cliente, a través de espejos o equipo electrónico.
• Accesibilidad de los miembros del grupo foco
6. Evaluar y seleccionar los miembros del grupo foco. Ahora que ya se ha

definido el grupo de personas que se necesitan , elimine las opciones
inadecuadas del pool de candidatos para el grupo foco.
• Descarte a cualquier persona que trabaje en el área de investigación de
mercados de un competidor, etc.
• Considere la homogeneidad de los miembros del grupo
• Trabaje con el servicio de reclutamiento de campo para garantizar la selección
de los participantes apropiados.
• Revise los cuestionarios de selección ya completos, para asegurarse de que se
reclutaron las personas apropiadas.
7. Seleccionar un moderador. Como un moderador es muy importante en un
grupo foco hay muchos factores a considerar.
• Experiencia previa, familiaridad con el producto y/o la industria
• Costo
• Disponibilidad
• Sexo del moderador.
• Uso de uno o más moderadores, alternando,
• Elaborar una guía o agenda del moderador, que se utilizará para ayudar al
modelador en el logro de las metas de la investigación de mercados.
• Objetivos de la investigación
• Temas a cubrir
• Tiempo asignado
9. Reunirse con el moderador, a fin de entrenarlo para la sesión
• Revisar la guía de discusión y los objetivos de la investigación.
• Educar al moderador sobre el negocio y los productos del cliente.
10. Realizar las sesiones de los grupos foco.
11. Analizar los resultados. Compilar todos los datos en información
significativa.
12. Redactar y presentar un informe a la gerencia, explicando los hallazgos y
sus consecuencias Ing. Javier Sicchar V.
2. CAUSALES
• Regresión
• Series de tiempo
• Multivariado
• Muestreo

TIPOS DE INVESTIGACIÓN
Reconocer y definir el problema

de decisión
Investigación Exploración
(grupos focos, entrevistas)
Identificar cursos de acción
Evaluar Cursos de
Investigación Concluyente acción
(Censo, muestreo optimo,prueba del
producto utilizando un diseño muestral)
Seleccionar un Curso de
acción
Investigación de Monitoria del Implementar

Desempeño
RETROALIMENTACIÓN
PASOS DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN
1. ESTABLECER LA NECESIDAD DE INFORMACIÓN
2. ESPECIFICAR LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN Y LAS NECESIDADES DE INFORMACIÓN
3. DETERMINAR EL DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN Y LAS FUENTES DE DATOS.
4. DESARROLLAR EL PROCEDIMIENTO DE RECOLECCIÓN DE DATOS.
5. DISEÑAR LA MUESTRA
6. RECOLECTAR LOS DATOS
7. PROCESAR LOS DATOS
8. ANALIZAR LOS DATOS
9. PRESENTAR LOS RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

1. Necesidad de información
•Requerida por la institución: inv. De mercadeo
•Necesidades generales de información
2. Objetivos de la investigación y necesidad de información

•Necesidad específica de información en función al Py.
3. Diseño de Investigación
•Diseñar el Py. De investigación identificando las fuenrtes apropiadas de datos para el estudio
4. Procedimiento de recolección de Datos

•Establecer un vínculo eficaz entre las necesidades de información y los preguntas que se
formularon o las observaciones que se garaban.
5. Diseño de la Muestra
¿Con quién o que debe inclusirse en la muestra?
•Definir población.
•Método para seleccionar la muestra: Probabilistico y no probalistico
6. Recopilación de datos
Amplia proporción del presupuesto y el error total en los resultafos de investigación
•Selección, capacitación y control de entrevistadores
7. Procesamiento de datos
•Codificación y Edición
8. Análisis de Datos
•Debe ser consistentee con los requerimientos de información e identificación en el paso 2
•Utiliza software apropiados
9. Presentación de Resultados
•Informe Escrito.
•Sustención oral.

NECESIDADES DE INFORMACIÓN ENLACE
DE DATOS
PROYECTO DE GRUPO DE
CUESTIONARIO
INVESTIGACIÓN ENCUESTADOS
NECESIDADES PREGUNTAS
DE INFORMACIÓN FORMULADAS DATOS

DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
•Es el plan básico que guía fases de recolección del analisis de datos del
proyecto de investigación.
•Es la estructura que especifica el tipo de información que se va a

recolectar, las fuentes de datos y el procedimiento de recolección de datos.
•Un buen diseño garantizara que la información reunida sea considerada

con los objetivos del estudio y que los datos se recolecten por medio de
procedimientos exactos y económicos.
•No existe un diseño standart o idealizado que guién al investigador.

EL METODO DE
MUESTREO

Definir la población:
1. Elementos
PASOS EN LA PASO 1 2. Unidades
3. Alcances
SELECCIÓN DE 4. Tiempo
UNA MUESTRA PASO 2 Identificar el marco muestral
PASO 3 Determinar el tamaño

de la muestra
PASO 4 Seleccionar un procedimiento

de muestreo
PASO 5 Seleccionar la muestra

MARCO MUESTRAL
Para la selección de las unidades se requiere de un listado que en algunos casos
debe preparase, en otras sólo se actualiza.
Este listado debe corresponder al total de unidades o elementos que integran la
población a investigar que, a su vez, constituye el Marco de Referencia o Marco
Muestral, denominado también Población Objetivo. Por ejemplo, la nómina de pago
ya sea para un grupo de trabajadores de una fábrica o de empleados en una empresa,
podría ser el marco; otro ejemplo podría ser el listado de matrículas de los estudiantes
de una universidad.
Sin embargo, el marco no siempre estará representado por un listado, podría ser
también un mapa o fotografías aéreas. En el marco no deben aparecer unidades
falsas; ejemplo: en el listado de matrículas no deben figurar aquellos estudiantes
que se han retirado por diferentes acusas pero que se alcanzaron a matricular.
En el muestreo por etapas múltiples, debe existir un marco para cada etapa. El
marco en cada etapa, debe ser lo suficientemente detallado en cuanto a la
identificación de sus unidades de tal manera que si una de ellas es incluida en la
muestra, pueda ser ubicada e investigada rápidamente, sin que ello implique que se
especifique la información que debe suministrar cada unidad.
Rara vez los marcos perfectos y lo común es que sean inexactos, inadecuadamente
descritos, desactualizados o con unidades duplicadas, por tal motivo, deben ser
revisados y actualizados de manera que permitan una fiabilidad razonable, por
cuanto la muestrea se basa en ellos.
LA VARIANZA
Del grado de la variabilidad de la varianza, depende en gran parte del
tamaño de la muestra.
•Por ejemplo, el médico que realiza un análisis de sangre, el panadero que se
come un pan, el cocinero que paladea una cuchara de sopa; cada uno de ellos
ha hecho uso de una muestra, obsérvese que con un centimetro de sangre, un
pan o una cucharada de sopa se puede determinar el comportamiento de
la totalidad (sangre del paciente, total de panes producido en una hornada,
total de sopa para el almuerzo) y se debe al grado de homogeneidad que
muestra que se tome de estas poblaciones dará un resultado igual,
representativo del total.
•Si todas las características presentan un alto grado de homogeneidad,
sería muy sencilla la investigación por muestreo, pero esa situación no se da
en la mayoría de las poblaciones que se investigan; por lo tanto el tamaño
de la muestra deberá aumentar de acuerdo al grado de variabilidad, de tal
forma que queden representados en ella lo valores extremos que toma la
variable.
•En el cálculo del tamaño de la muestra, lo ideal sería que la varianza
correspondería a la población investigada, pero en la mayoría de los casos
esto no es posible, de ahí que exista la necesidad de estimarla.
ERROR DE MUESTREO (e = d)
Es la parte de la diferencia entre el valor poblacional (parámetro) y la
estimación de la misma (estimación puntual o estadigrafo), obteniendo
por medio de una muestra aleatoria, y se debe al hecho de haber sido
elevada una de las tantas muestras posibles de una población dada.
•La totalidad de estos errores, genera la distribución de muestreo de la
estadística empleada para estimar el valor poblacional
•En muchos casos, el error será determinado por el investigador; por
ejemplo, si para un sector de la economía se quiere estimar el promedio
de salarios y se sabe por observaciones aisladas, que el ingreso promedio
para ese sector es aproximadamente, de S/.1,000 el error respecto al
parámetro podría ser: S/.1,000 + d = S/. 1,000 + e.
•De acuerdo a la finalidad de la investigación podría considerarse, para este
caso, que un error de + 1000 o cualquier otro valor es más suficiente, dado el
grado de variabilidad que supuestamente tengan los salarios en dicho sector.
•Sin embargo, este procedimiento requiere, además de cierta experiencia
un conocimiento previo sobre la característica de la población que estudia.

LA CONFIANZA
Se ha mencionado que el grado de precisión depende, de alguna manera,

del tamaño de la muestra, y este a su vez, dependerá de factores como:
•El error,
•La varianza; y
•La confianza.
Esta última ( la confianza) es fijada por el investigador quien, por lo
general, trabaja con Z= 2, valor correspondiente a u nivel de confianza de
95.5%; pero es posible que sean otros los valores de Z, tales como Z =
2.57 (confianza del 99%) y Z = 1.64 (90% de confiabilidad).
Lo más práctico es trabajar con Z = 2 ó Z = 1.96, pero de todas maneas la
decisión sigue dependiendo de la finalidad y del grado de precisión
que desee.

TIPOS DE ERROR
Error de fijación
del tamaño
de la muestra.
Errores de Error en la
diseño de definición de
la composición
la muestra. de la muestra.
Errores de
muestreo
Errores de la
selección de Error en la
Error total definición del
la muestra
método de
muestreo.
Errores de
no muestreo

FUENTES DE ERROR EN EL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL
Fuentes de error
Errores del Errores del Errores del

investigador entrevistador entrevistado
• Error por sutitución

• Error de pregunta.
de información. (EM)
(E no M) • Error de no respuesta.
• Error de medida (EM)
• Error de registro. (E no M)
• Error en la definición
(E no M) • Error de incapacidad.
de la población. (EM)
• Error de invención. (E no M)
• Error de diseño de
(E no M) • Error de resistencia.
la muestra. (EM)
• Error de selección de (E no M)
• Error de análisis
la muestra. (EM) • ...
de datos. (E no M)
• ...
• ...

FASES DEL PROCESO DE INVESTIGACIÓN COMERCIAL
1
FORMULACIÓN DEL PROBLEMA A INVESTIGAR
2
DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
3
OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE CALIDAD
4 ANÁLISIS INFORMACIÓN E INTERPRETACIÓN RESULTADOS
5 INFORME PRINCIPALES RESULTADOS Y CONCLUSIONES

FASES DEL PROCESO DE TIPOS DE ERRORES SUCEPTIBLES DE
P INVESTIGACIÓN COMERCIAL PRODUCIRSE EN CADA FASE
R
O
C •ERROR EN LA DEFINICIÓN DE LA POBLACIÓN.
E 1 FORMULACIÓN DEL PROBLEMA A
T •ERROR EN LA DEFINICIÓN DE LOS OBJETIVOS.
INVESTIGAR •ERROR EN EL ESTABLECIMIENTO DE HIPÓTESIS.
I S •....
P O
O
D
S • ERROR POR SUSTITUCIÓN DE INFORMACIÓN.
E • ERROR DE MEDIDA
• ERROR DE DISEÑO DE LA MUESTRA
I 2 • ERROR DEL MÉTODO DE OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN
D DISEÑO DE LA INVESTIGACIÓN
N • ERROR DE INSTRUMENTO DE OBTENCIÓN DE
E
V INFORMACIÓN
• ....
E
E S
R T • ERROR DE NO RESPUESTA.
I • ERROR DE SELECCIÓN DE LA MUESTRA.
R • ERROR DE REGISTRO.
O G 3 OBTENCIÓN DE INFORMACIÓN Y • ERROR DE INVENCIÓN.
R A CONTROL DE CALIDAD • ERROR DE INCAPACIDAD.
C • ERROR DE RESISTENCIA.
E • ERROR DE ELABORACIÓN LIBRO DE CÓDIGOS.
S I • ERROR DE CODIFICCACIÓN.
Ó • ERROR DE GRABACIÓN.
N • ....
E
N C
• ERROR DE PONDERACIÓN
O ANÁLISIS INFORMACIÓN E
E 4 • ERROR DE ANÁLISIS DE LOS DATOS.
M INTERPRETACIÓN RESULTADOS • INTERPRETACIÓN INCORRECTA DE LOS RESULTADOS
L E • ...
R
C
I • ERROR EN LA TRANSCRIPCIÓN DE LOS DATOS.
5 INFORME PRINCIPALES
A RESULTADOS Y CONCLUSIONES
• MALA COMUNICACIÓN DE LOS RESULTADOS.
• ....
L

TAMAÑO DE LA MUESTRA
•Una de las decisiones más importantes que se debe formar en una investigación por muestreo, consiste
en la determinación: del tamaño óptimo, simbolizado por “n”.
•Se dice que una muestra debe ser pequeña, con el fin de que el costo de la investigación sea lo
suficiente bajo, y bastante grande para que el error del muestreo sea admisible.
•Algunos creen que el tamaño de la muestra crece indefinidamente a medida que aumenta el tamaño
poblacional , simbolizado por “N”, pero eso no es cierto, ya que existe un punto en el cual el tamaño de la
muestra permanece constante, así el tamaño poblacional aumente.
•Tamaño de la Muestra cuando
la poblacional sea infinita: Z 2S 2 Z 2 pq
n  
e2 e2
•Tamaño de la Muestra cuando n0 Z 2 pqN

n  
la población sea finita: n0 Ne 2  Z 2 pq
1
N
N : tamaño poblacional
n: tamaño muestral para una población finita
n0: tamaño muestral para poblaciones infinitas o primera aproximación, cuando es finita grande.
e: error de muestreo
S2: varianza poblacional
Z: niveles de confianza o riesgo, obtenido de tablas.
p: probabilidad a favor
q: probabilidad en contra
•Tamaño de una muestra por estratos:
nNi
n 
Ni
N
ni: número indice muestral de cada estrato
n: Tamaño de la muestra
Ni: número de elemento en cada estrato
N: Tamaño poblacional

PASOS EN EL DISEÑO DE CUESTIONARIOS
1. Revisar las considraciones preliminares
2. Decidir sobre el contenido de las preguntas
3. Decidir sobre el formato de respuestas
4. Decidir sobre la redacción de las preguntas
5. Decidir sobre la secuencia de las preguntas
6. Decidir sobre las características físicas
7. Preprueba, revisión y elaboración del borrador final

COMO ELABORAR UN BUEN CUESTIONARIO
1. Enliste los objetivos específicos de la investigación. No invierta en la obtención de datos
irrelevante
2. Escriba cuestionarios cortos. No abuse de la paciencia de los encuestados; puede ocurrir en
descuidos y obtener respuestas intrascendentes.
3. Formule las preguntas con claridad; para que no haya posibilidad de malos entendidos. Evite las
generalidades y las ambiguedades.
4. Escriba primero un borrador y púlalo después.
5. Utilice un enunciado inicial breve. Incluya el nombre del entrevistador, el nombre de la empresa y
el proposito del cuestionario.
6. Haga sentirse cómodo al encuestado comenzando el cuestionario con una o dos preguntas
inofensivas y fáciles de contestar.
7. Estructure las preguntas de modo que influya lógicamente. Incluya primero las generales y luego
las mas detalladas.
8. No incluya preguntas que sugieran respuesta o que puedan considerarse tendenciosas. Puede
desvirtuar los resultados .
9. Incluya pocas preguntas que comprueben en forma cruzada las respuestas anteriores. Sí se
garantiza la validez fácilmente.
10. Coloque al final del cuestionario las preguntas demográficas (edad, ingreso, escolaridad ) y otras de
índole personal.
11. Pruebe previamente el cuestionario, con una prueba piloto de 20 a 30 personas para asegurarse
que interpretan atentamente las preguntas y que abarca toda la información buscada.
PREGUNTAS PARA LA ENCUESTA
¿Qué marcas del producto “X” (gaseosa, mantequillas, etc)?
¿Por qué?
¿Quiénes consumen el producto “X” en su casa?
¿Cómo consumen el producto “X” en su casa?
¿Cada cuanto tiempo compra el producto “X” ?
¿Cuántas compra cada vez?
¿Cómo reconoce la calidad de el producto “X” ?
¿Qué tipo de envase le gusta más?
¿Cuánto gasta en promedio al comprar el producto “X” ?

2. CALCULO DE LA DEMANDA PROYECTADA

MODELOS DE DEMANDA
1. Modelo econométrico sobre el maíz
1. 1 Modelo complejo
Dt = a+bYd+cP+dp+u
Dt : demanda de maiz
Yd : ingreso disponible de las familias
P : población del mercado
P :el precio del maíz
a, b,c, d : parámetros
1.2 Modelo simple
Dt =a+byd+u
2. Modelo econométrico sobre hoteles
DH=a+bP+cA+dF+u
DH : demanda de servicio hotelero
P : población del estrato alto
A : arribos de turistas
F : festividades y eventos

3. BALANCE DE OFERTA Y DEMANDA
AÑOS OFERTA PROYECTADA DEMANDA PROYECTADA BALANCE

(unid. Físicas) (unid. Físicas)
2001 100,00 120,00 (20,00)
2002 115,00 135.00 (20,00)
2003
.
.
.
.
2008
En el balance pueden ocurrir tres situaciones:

O = D : Mercado Saturado Demanda Insatisfecha
O > D : Mercado Sobresaturado

O < D : Con demanda Insatisfecha
SITUACIONES DE BALANCE OFERTA Y DEMANDA
1. Cuando existe demanda insatisfecha

• En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto. Puede introducirse al
mismo, y puede expandirse, el riesgo es mínimo, y las posibilidades de
financiamiento son buenas.
• En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado, mi proyecto, debe buscar
zonas o nichos de mercado, que no interesen al monopolio, para su
desarrollo. El riesgo es moderado, es posible el financiamiento, pero se
requerirá, una convincente estrategia de ventas y mayores garantías
patrimoniales. Ejm: Kola Real

2. Cuando no existe demanda insatisfecha
• En el libre competencia.
Como no existe barreras en el mercado, mi proyecto, podría introducirse en
él pero como este está saturado es necesario desplazar competidores vía :

precios, calidad de producto, diferenciación.
El riesgo es alto, las posibilidad de financiamiento debería estar sustentado
en una rigurosa y detallada estrategia de ventas y apoyado en mayores

garantías patrimoniales .Ejm: Proyectos de sustitución de importaciones.
• En Monopolio
Como existe barreras para entrar al mercado y el mercado está saturado, la
posibilidad de introducción de un proyecto en dicho mercado son mínimas.
El riesgo es altísimo, y las posibilidades de financiamiento, por terceros son
nulas.

4. PRECIOS
1. ACOTACIÓN DE PRECIOS
2. POLÍTICAS DE PRECIOS
1. ORIENTADO HACIA LA COMPETENCIA
2. ORIENTADO HACIA LA DEMANDA
3. ORIENTADO HACIA LOS COSTOS
3. ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD DEL MERCADO
(ELASTICIDADES)

Elasticidad

1. Elasticidad Precio:

exPx = Δ %QX = (Δ QX/QX) = Δ P X . Px >1 elástica
Δ %PX (Δ PX/PX) Δ QX QX
=1 unitaria
<1 inelástica
2. Elasticidad Ingreso:

eIx = Δ %QX >< = 0 >0 bienes normales (<0,1} necesario, >1 superiores)
=0 bienes neutros
Δ %IX
<0 bienes inferiores

3. Elasticidad Cruzada:
exy = Δ %QX >< = 0 >0 bienes sustituto
=0 bienes libres
Δ %PX <0 bienes complementarios

4. Elasticidad por Estratos:

eMxPx = eAxPx . QAX + eBxPx . QBX
QMX QMX

1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN
2. ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN
3. TACTICAS DE COMERCIALIZACIÓN
4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN
DE LAS 4Ps

1. FACTORES DE COMERCIALIZACIÓN
(Costos e inversión)
1. Canales de Comercialización
Definir cual es la cadena de comercialización de mi proyecto: Identificación.
P C Cadena “O”
P m C
P M m C
P GM M m C
2. Almacenamiento
• Propios Inversión
• Alquilados Costo Ing. Javier Sicchar V.
3. Transporte
• Pago de flete o compra el servicio .
• Costo de unidades móviles: propio luego inversión y costo a la vez.
4. Acondicionamiento y Presentación del producto o servicio
División de grandes unidades de producción a pequeñas unidades de
comercialización
• Infraestructura propia Inversión
• Alquiler Costo
5. Promoción y Publicidad
La promoción se asume como parte de la inversión. La publicidad
implica costos.
6. Asistencia Técnica
7. Sistema de Crédito

2. ESTRATEGIAS DE COMERCIALIZACIÓN
1. Campo de Batalla
Mente del consumidor
2. Cuadro Estratégico
Identificar mi proyecto en cual de estas se encuentra.
Lider Defensiva Estratégica

Competidores mayores Ofensiva Estratégica
Competidor Intermedio Estrategia por Flancos
Competidor Menor Estrategia de Guerra
de Guerrillas

3. Grandes Estrategias
1. DEFENSIVA ESTRATÉGICA
PRINCIPIOS
• El líder es el único que puede jugar a la defensiva
• El líder debe tener el coraje de “atacarse a si mismo”
• Ante ataques enérgicos de la competencia el líder debe
bloquearlos uno a uno.
2. OFENSIVA ESTRATÉGICA
PRINCIPIOS
• La primera condición a tener en cuenta es la fuerza y posición
del líder.
• Es necesario encontrar un punto débil en una parte fuerte del
líder.
• El ataque debe lanzarse en un frente lo más reducido posible.
3. ESTRATÉGIA POR FLANCOS
PRINCIPIOS
• Realizar los movimientos de flanqueos (ataques) en
un área no disputada.
• La sorpresa táctica es parte importante del plan.
• La persecución es tan crítica como el ataque mismo.
4. ESTRATÉGIA DE GUERRA DE GUERRILLAS
PRINCIPIOS
• Hallar un segmento del mercado lo suficientemente
pequeño y defenderlo.
• No importa lo próspero que se encuentre, no hay que actuar
JAMAS como líder.
• Estar preparado a la retirada ante la noticia de último
ataque del líder.
3. TÁCTICAS DE COMERCIALIZACIÓN
El posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o una empresa en la

mente del consumidor, vale decir, es la imagen que tiene el consumidor en
su mente de ese producto o empresa.
• TÁCTICAS DE PRECIOS P P
P1
M M
PRECIO P2
m m
P3
C C
DEL TIRON DEL EMPUJON
• TÁCTICA POR PROMOCIÓN DE PRECIOS

Volumén de Compra Por estación
Por fiesta Por compra de más de un producto, etc.
4. POLÍTICAS DE COMERCIALIZACIÓN DE LOS 4PS
PRODUCTO PRECIO PROMOCIÓN PLAZA
1. Orientada al Producto
Produce Vende
2. Orientado al Mercado
Empresas orientadas al mercado tienen como objetivos grupos de
personas (segmentos).
3. Orientado al Cliente
Tiene dos objetivos:
El segmento ó clientes individuales que permite desarrollar una
base de datos de clientes. Ing. Javier Sicchar V.
6. PRONOSTICO DE VENTAS
1. Por información estadística de la demanda insatisfecha y la cuota de mercado.
2. Por información de la encuesta:
• Información de probabilidad de compra
3. Opinión de expertos.
4. Método Prueba de Mercado
5. Método de Serie de Tiempo
• Componente Tendencia.
• Componente ciclo.
• Componente temporada
• Componente sucesos erráticos
6. Por información del tamañi de empresa
• Gran empresa : 100 000 unidades Mi Py : 80 000 unidades
• Mediana Empresa :20 000 unidades Mi Py : 15 000 unidades
• Pequeña Empresa : 5 00 unidades Mi Py : 4 000 unidades
• Microempresa : 4000 unidades Mi Py : 800 unidades
7. COBERTURA DEL PROYECTO
PV
C o Py   100
DI
Co Py : Cobertura del Proyecto

Pv : Pronostico de venta promedio anual
DI: demanda insatisfecha promedio anual

ESTUDIO TÉCNICO
1. LOCALIZACIÓN
2. TAMAÑO
3. TECNOLOGÍA O INGENIERÍA DEL
PROYECTO
4. ORGANIZACIÓN
5. ASPECTOS LEGALES

APORTES DEL ESTUDIO DE MERCADO AL
ESTUDIO TÉCNICO
1.- La información de existencia de demanda insatisfecha, la política de
comercialización y el pronóstico de venta contribuyen a determinar el
tamaño óptimo de planta.
2.- La cercanía del mercado consumidor o proveedor será un factor

importante para la localización del Py.
3.- La definición del producto y las especificaciones de los insumos

requeridos son informaciones que constituirán pautas para determinar la
tecnología a utilizar.
4.- La información sobre los aspectos organizativos de los

departamentos de comercialización e investigación de mercado y del
mercado proveedor son información valiosa para estructurar la
organización general del Py.

LOCALIZACIÓN
1. DEFINICIÓN
2. FACTORES DE LOCALIZACIÓN
3. TIPOS DE LOCALIZACIÓN
4. MÉTODOS DE LOCALIZACIÓN

LOCALIZACIÓN
Nos permite elegir el lugar adecuado y óptimo,

desechando otros lugares, en la medida que la
identificación del sitio específico nos permite los
mayores beneficios o menores costos unitarios
generados (se puede utilizar el criterio del VAC o
VAN de localización).

LOCALIZACIÓN
FACTORES:
1.- Cercanía a los flujos productivos y comerciales o cercanía al
mercado consumidor o Institucional; por dos razones:
a) Por la posibilidad de venta
b) Por los costos de transporte (flete) de los productos
2.- Cercanía a las fuentes de materias primas e insumos:
a) Por la disponibilidad de insumos y materias primas
b) Por los costos de transporte (flete) de los insumos
3.- Disponibilidad y costos de mano de obra calificada y no
calificada.

4.- Factores de urbanización:
a.-Distancia y acceso a la infraestructura productiva como:
-Disponibilidad de energía
-Disponibilidad de abastecimiento de agua y red de alcantarillado.
-Comunicación: puertos, aeropuertos, carreteras, líneas férreas, teléfono, fax,
internet.
b.-Disponibilidad y acceso a industrias y servicios auxiliares:
-Industria
-Correo (canales de Distribución)
-Banco
-Servicios Administrativos Públicos : Poder Judicial, Fiscalía, Sedes de
Ministerios, etc.
-Vivienda
-Recreación
5.- Disponibilidad y costos de terrenos
6.- Terrenos adecuado y topografía de suelos
7.-Factores Ambientales: clima, posibilidad de desprenderse de desechos.
8.-Impuestos y disposiciones legales (incentivos tributarios)
9.-Políticas de Planeamiento Nacional y Regional
TIPOS DE LOCALIZACIÓN
1. MICROLOCALIZACIÓN
2. MACROLOCALIZACIÓN

MACROLOCALIZACIÓN
Es la zona amplia geopolítica (zona, distrito, provincia,
departamento, región, país ) donde se va ubicar el
proyecto.
MICROLOCALIZACIÓN
Permite la selección de áreas y terrenos en donde se
instalará y operará el proyecto. Se entra en detalles
relacionados con la investigación y comparación de los
componentes del costo y otros factores en detalle de la
localización, incluye un estudio de costos para cada
alternativa locacional con el fin de llegar a una selección
casi definitiva u óptima del lugar donde se localizará el
proyecto.
METODOS
1. DE LOS FACTORES PONDERADOS
2. DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS (VAC)

MACROLOCALIZACIÓN
MÉTODO DE LOS FACTORES PONDERADOS
Pasos:
1.- IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO A EJECUTAR.
2.- IDENTIFICACIÓN LOS LUGARES PROBABLES DONDE SE LOCALIZARÁ
EL PROYECTO.
3.- DEFINICIÓN DE FACTORES DE LOCALIZACIÓN.
I.- Factores Geográficos:
1.- Distancia a la carretera
2.- Distancia al río
3.- Distancia a las líneas férreas
4.- Distancia al puerto
5.- Distancia al aeropuerto
6.- Disponibilidad de agua
7.- Disponibilidad de energía
8.- Disponibilidad de área de terreno
II.- Factores Económicos:
1.- Costo del Transporte

2.- Costo del Terreno
3.- Costo del Salario
III.- Factores por Servicios Públicos Diversos:
1.- Facilidades Habitacionales

2.- Costo del Teléfono
3.- Costo de la energía eléctrica
4.-Costo de abastecimiento de agua potable y del servicio de alcantarillado
5.-Servicios de Salud (disponibilidad y costo)
IV- El Factor Comunidad
1.-Actitud de la comunidad
2.-Fortalecimiento (o debilitamiento) de actividades económicas de la comunidad.
V – factores de Desarrollo y Políticas Fiscales
1.-Prioridad como zona deprimida.

2.-Incentivos fiscales.
3.-Facilidad de crédito-inversión
4.- PONDERACIÓN DE FACTORES
1.-Factores Geográficos : Ponderación :0.15
2.-Factores Económicos : Ponderación :0.40
3.-Factores por Servicios Públicos : Ponderación :0.15
4.-Factores Comunidad : Ponderación :0.10
5.-Factores de Desarrollo y Políticas Fiscales: Ponderación :0.20
5.- CONSTRUCCIÓN DE TABLA DE ESCALA DE CALIFICACIÓN
CALIFICACIÓN POR FACTORES ESCALA DE NOTAS

1. Optimo 4
2. Adecuado 2y3
3. No adecuado 1
4. Inadecuado 0
5. Muy Inadecuado -1
6.- CONSTRUCCIÓN DEL CUADRO GENERAL DE FACTORES Y OPCIONES DE LOCALIZACIÓN.

7.- CALIFICACIÓN Y PONDERACIÓN DE FACTORES.
8.- SUMA TOTAL DE FACTORES PONDERADOS Y DETERMINACIÓN DE LA MEJOR
LOCALIZACIÓN A LA LOCALIDAD QUE ALCANCE EL MAYOR PUNTAJE PONDERADO.

LOCALIZACIÓN PROYECTO DE PALTA PARA LA EXPORTACIÓN POR EL
METODO DE LOS FACTORES PONDERADOS
FACTORES DE LOCALIZACION LOCALIDADES

FACTORES GEOGRAFICOS CASMA CAÑETE HUARMEY
1 Disponibilidad de materia prima 2 4 2
2 Distancia a la carretera 1 3 2
3 Disponibilidad de energía 2 3 2
Sub total 5 10 6
Ponderado 0.2 1 2 1.2
FACTORES ECONOMICOS
1 Costo de transporte 1 4 2
2 Costo de materia prima 2 3 2
3 Costo del salario 2 1 2
Sub total 5 8 6
Ponderado 0.4 2 3.2 2.4

FACTORES DE LOCALIZACION LOCALIDADES
CASMA CAÑETE HUARMEY
FACTORES DE SERVICIO PUBLICO
1 Costo de servicio de energía 3 3 3
eléctrica
2 Agua y alcantarillado 3 4 3
3 Costo de servicio de salud 4 3 4
Sub total 10 10 10
Ponderado 0.1 0.1 0.1 0.1
FACTORES DE COMUNIDAD
1 Actitud de la comunidad 4 4 4
2 Fortalecimiento de actividades 4 3 4
económicas de la comunidad
Sub total 8 7 8
Ponderado 0.1 0.8 07 0.8
FACTORES DE DESARROLLO Y POLÍTICAS
1 Prioridad como zona deprimida 4 3 4
2 Facilidad de crédito – inversión 2 4 2
Sub total 6 7 6
Ponderado 0.2 1.2 1.4 1.2
TOTAL GENERAL 5.1 7.4 5.7
METODO DEL VALOR ACTUAL DE COSTOS(VAC)
Ejemplo: Proyecto de elaboración de pectina (producto de la cáscara de limón)
CTPFP-L
PIURA CHICLAYO LIMA

*
Mercado Proveedor Mercado Consumidor
CTI = Costo de
CTIP-CH CTPFCH-L transporte de
insumos
CTPF = Costo de
PIURA CHICLAYO LIMA transporte de
*
productos
Mercado Proveedor finales
Mercado Proveedor Mercado ConsumiIdor
CTIP-L
CHICLAYO LIMA
PIURA
*
Mercado Proveedor Mercado ConsumiIdor
CTPFPL1 CTPFP L2 CTPFPLn
VAC PIURA  IO    .... 
(1  COK) (1  COK) 2
(1  COK )n
CTIP  CH1  CTPFCHL1 CTIP  CH2  CTPFCHL 2 CTIP  CHn  CTPFCHLn

VAC CHICLAYO  IO    ...
(1  COK) (1  COK) 2 (1  COK) n
CTIP L1 CTIPL2 CTIPLn

VAC LIMA  IO    ...
(1  COK) (1  COK) 2
(1  COK)n
VACPIURA < VACCHICLAYO < VACLIMA

Se escoge la localización de menor VAC : Piura

TAMAÑO
1. Definición.
2. Factores para la determinación del tamaño de
un proyecto.
3. Relaciones.

DEFINICIÓN DE TAMAÑO
Mide la capacidad productiva durante un

periodo considerando normal de un
proyecto específico y logrado al menor costo
unitario. Se expresa en unidades de
producción al año por periodo de tiempo.

FACTORES
1.- Mercado (M) y Tecnología Disponible (TD)
M > TD se ejecuta
TD se ejecuta si hay expectativa de crecimiento

M =
no se ejecuta si hay expectativa de contracción.
T
M
< D No se ejecuta
2. Disponibilidad y costos de insumos y RR.HH.

FACTORES
3. La Localización del proyecto:
1. Cuando más lejos están los insumos o materias primas, mayores serán los costos y se producen
deseconomías de escala. Es necesario entonces:
I) Instalar una gran planta para atender toda un área extendida de varias zonas o localidades
proveedores de insumos o materias primas.
II) Varias plantas para atender c/u de las zonas o localidades proveedoras de insumos o
materias primas.
2. Cuando más lejos están los consumidores mayores, serán los costos y se producen
deseconomía de escala. Es necesario entonces:
I) Instalar un gran centro de venta para atender c/u de las áreas extendidas de la población.
II) Instalar varios centros de venta para atender c/u de las demandas locales.
4. el pronostico de venta y la política de comercialización, afina y precisa la situación del mercado
disponible y por tanto el tamaño óptimo.
5. La tecnología disponible
6. La capacidad de financiamiento

TAMAÑO
RELACIONES:
1.INVERSIÓN – TAMAÑO:
Ejemplo:

 Tt  De la industria de Azufre:
I I   0.64
t 0  To   60000 
It : inversión necesaria para un tamaño de planta T t
I  US$18000000 
t  30000 
Io : inversión necesaria para un tamaño To de planta
(referencia)
I  US$28049925
To: Tamaño de planta utilizado como base de referencia t
Tt: Tamaño de planta u encontrar
α : factor de escala de la función productiva
2. TAMAÑO –VAN:
VAN Máx
VAN
qóptimo q
TECNOLOGÍA O INGENIERÍA
DEL PROYECTO
1.- Estudios de Ingeniería
2.- Proceso Productivo

I.- Nomenclatura
II.- Diagramas y Flujogramas
III.- Balance Técnico
3.- Distribución de Planta

ESTUDIOS DE INGENIERIA
Trabajados a nivel de Pre-Factibilidad y Factibilidad:

1. Tipos
• Estudios de suelo
• Etudios de Construcción (obras civiles)
• Estudios de Energía
• Estudios de Agua y Alcantarillado
• Estudios de Hidráulica, Hidrología, Batimetría.
• Estudios de Estructura Metálica
• Estructura de Diseño Arquitectónico
• Estructura de Impacto Ambiental (EIA)

2. Características de los Estudios de Ingeniería
• Memoria Descriptiva:
Es la explicación en lenguaje especializado del estudio de
ingeniería realizado.
• Planos:
Es la descripción gráfica del estudio de ingeniería a escala.
• Resumen:
De los estudios de ingeniería en el texto principal del proyecto. Se
recomienda que el resumen sea realizado por el jefe del proyecto
con visto bueno del especialista

NOMENCLATURA INTERNACIONAL
: OPERACIÓN
: TRANSPORTE
: ALMACENAMIENTO
: DEMORA
: INSPECCIÓN
: OPERACIÓN COMBINADA
OPERACIÓN CON INSPECCIÓN
DIAGRAMAS
Diagramas de Bloques
+ =
Situación Inicial Situación de Transformación Situación Final
INSUMOS •MAQUINARIAS Y EQUIPOS •PRODUCTOS

•RR.HH •SUBPRODUCTOS
•RESIDUOS

Recepción y Control de la Uva
FLUJO DEL
PROCESO DE Almacenaje de la Uva
PRODUCCIÓN
DEL PISCO Retiro del Escobajo
Retiro del Escobajo
Se utilizan a nivel de Transporte a Toneles para Fermentación Alcohólicas

pre-factibilidad(trabajado
por especialistas) Destilación (Pisco)
Alambique (Alcohol)
Filtrado
Transporte a almacén y guardado en Toneles (Pisco)
Embotellamiento, Etiquetado y Empacado en cajas
Almacenamiento de Productos Terminados

BALANCE DE MAQUINARIAS
Costo Unit. Costo Total Vida Útil Vida Econ. V.R. Contab V:R. Econ
Maquinarias y Equipos Cantidad US$ US$ Años Años US$ (5 años) US$
Para la Vendimia
Estrujadora 1 2000 2000 10 8 1000 1200
Cubas deFermentación (8m3) 4 700 2800 30 25 2333 2500
Instrumento de Medida
Mostímetro con termómetro 1 60 60 5 4
Alcoholímetro 1 40 40 5 4
Para la Destilación
Alambique (350/batch) 1 4800 4800 30 25 4000 4500
Almacenaje en Barriles 0
Toneles de Madera (350l) 20 150 3000 30 25 25000 2700
Embotellado
Llenador de botellas 1 150 150 5 4
Enroscadora 1 350 350 5 4
Mueble expositor de botellas 2 200 400 10 7 200 250
Carretillas 2 60 120 6 5 20 30
Balanza 1 250 250 5 4
Recipientes 15 20 300 8 5 50 60
Total Maquinarias y Equipos 14270

BALANCE DE MAQUINARIA Y EQUIPOS
Valor de Valor de
Costo Costo Vida
Desecho Desecho
Máquinas Cantidad Unitario Total Útil
(vida util) (del Py)
US$ US$ US$
US$ US$
Tornos 10 500 5000 6 50 70
Soldadores 5 800 4000 5 80 100
Prensas 3 2000 6000 10 100 100
Pulidores 1 3500 3500 11 300 400
Sierras 8 400 3200 3 200 300
Inversión Inicial
21700
de Maquinas

Balance de Materiales
Volumen de Producción de X unid.

Costo (US$)
Material Unidad de Medida Cantidad
Unitario Total
Harina Quintal métrico 3000 10 000 30 000
Azúcar TM 225 110 000 24 750
Grasas (hidrog.) Kilos 3000 300 900 000
Leche Litros 150 000 100 15 000 000
Agentes laudantes kilos 300 400 120 000
Sal Kilos 2000 50 100 000

Envases Unidades 2 75000 5 13 750

DISTRIBUCIÓN DE PLANTA O LAY OUT
Principios Básicos para la Distribución de Planta

1.- Integración Total: consiste en integrar en lo posible a todos los factores
que afectan la distribución, para obtener una visión de todo el conjunto y la
importancia relativa de cada factor.
2.- Mínima Distancia de Recorrido: al tener una visión de todo el conjunto, se
debe tratar de reducir en lo posible el manejo de materiales, trazando la
mayor ruta y meno flujo: tanto par a los materia prima con para los productos.
3.-Utilización del Espacio cúbico: aunque el espacio es de 3 dimensiones,
pocas veces se piensa en el espacio vertical. Esta opción es muy útil cuando
se tiene espacios reducidos y su utilización debe ser máxima.
4.- Seguridad y Bienestar del trabajado: Este debe ser uno de los objetivos
principales de toda distribución.
5.- Flexibilidad: se debe obtener una distribución que pueda ajustarse
fácilmente a los cambios que exija el medio, para poder cambiar el tipo de
proceso de la manera más económica, si fuera necesario
DISTRIBUCIÓN DE PRINCIPALES ESPACIOS Y ÁREAS
1 .- Espacio requerido por cada maquinaria y equipo
2 .-Espacio requerido para estantería y área de almacenamiento
3 .- Espacio requerido para el movimiento de materiales 4 productos.
4 .- Espacio requerido para el mantenimiento y reparación
5 .-Espacio requerido por trabajadores y empleados (Aseo)
6 .- Espacio requerido por fines de seguridad y para uso sociales
7.- Espacio requerido exteriores (cometidas, tanques de depósitos, estacionamientos,
calles, jardines, etc.)
8 .- Espacios para oficinas
9 .- Áreas de Ventilación
Otros:
1.- Mayor capacidad de carga del suelo y menores vibraciones se emplean equipo y
materiales pesados.
2.-Mejor luz y ventilación
3.- Mayor espacio de piso disponible
Disposición de los Pisos Industriales :
1)U; 2)H ; 3)L; 4)T; 5)F; 6)E;
7)Z: 8) ; 9) 10) Irregular

ORGANIZACIÓN
1. Flujo Organizacional
2. Organigrama
3. Definición de Funciones Básicas
4. Cuadro de Requerimiento de Recursos
Básicos

FLUJOGRAMA ORGANIZACIONAL DEL PROYECTO :
“INDUSTRALIZACIÓN DEL PISCO
Compra de Insumos (Uva, otros)
Almacenaje de Materiales
Materiales para iniciar la Producción
Almacenamiento de producto Terminado (Pisco)
Embotellado, Empaquetado y Control de Calidad
Venta y distribución de los Pedidos
Pago en Caja
Despacho + Control
Revisión y Arqueo de Caja (diario)

ORGANIZACIÓN
Pasos Básicos para Organizar
1.- Definir tareas

2.- Agrupar – Tareas: PUESTO DE
Funciones TRABAJO
3.-Definir Responsabilidades
4.- Definir relaciones de

supervisión entre-puestos. ORGANIGRAMA
5.-Definir relaciones de FUNCIONAL
dependencia entre puestos

PUESTOS DE TRABAJO
Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los siguientes procesos:
1.- Definir Tareas: Entendiendo como tareas las distintas actividades que
constituyen paso lógicos y necesarios en la realización de un trabajo.
2.- Definir Funciones: Entendimiento como función la agrupación de tareas
realizadas para atender las responsabilidades de un puesto.
3.- Definir Responsabilidades: Las que están constituidas por la obligación de
cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones en un puesto de trabajo.
En este proceso el que nos permite definir los puestos de trabajo.
Adicionalmente deberemos estimar el número de plazas por cada puesto y la
habilidades requeridas para cada uno-ellos.
Asimismo, es conveniente precisar el régimen laboral y por ende los

beneficios sociales-a-que-tienen derecho los trabajadores de la
empresa, siendo la premisa fijar niveles remunerativos que permitan
contratar personal capacitado y a la vez que permitan tener un gasto de
personal razonable acorde con el tamaño de la empresa.

EL ORGANIGRAMA FUNCIONAL
El organigrama es una herramienta gráfica que nos permite visualizar las relaciones de
supervisión y dependencia que existen entre los puestos de trabajo dentro de una
organización. Señala las diferentes de mando y autoridad en la empresa. Existen
diferentes criterios para su elaboración en la presente guía se desarrollará el criterio
funcional.
Áreas Funcionales: Un área funcional es la agrupación-de-funciones y
responsabilidades que requieren, para ser atendidas, de conocimientos y habilidades
afines. En todo empresa, independiente del tamaño que pasea, existen cuatro
funciones básicas que se deben realizar la función de administrar, de producir, de
vender y, por último, de dirigir y coordinar con una meta, una visión y una estrategia
determinada, las otras tres funciones. A medida que la empresa se desarrolla, estas
áreas incrementarán la complejidad de sus-funciones, lo que originaría que puedan
subdividirse en otras áreas funcionales.
Organigrama Funcional Básica
El siguiente gráfico es un ejemplo como una empresa podría comenzar sus
actividades. En el se muestra que las funciones y responsabilidades de producción ,
venta y actividades de soporte (función de administración) son asumidas cada una,
por un responsable. La función de liderar y coordinar estos esfuerzos (función de
Gerencia General) inicialmente podría ser asumida por algunas de las tres personas
asignadas para atender . Las otras funciones y responsabilidades.
EL ORGANIGRAMA FUNCIONAL
GERENCIA GENERAL
Gerencia de Gerencia de Gerencia de

Producción Administración Comercialización

ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA: “INDUSTRIA
DEL PISCO”
GERENTE GENERAL
CONTABILIDAD
(Subcontrato)
JEFE DE JEFE DE VENTAS Y

PRODUCCIÓN MARKETING
LOGÍSTICA
VENDEDORES
EMPLEADOS SECRETARIA
OPERARIOS

FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA
Gerencia General:
Se encarga de la fijación de la estrategia de negocios más adecuada
integrando las actividades de dirección, control y liderazgo. Toma
decisiones acerca de la calidad, cantidad, precio y fuentes de
financiamiento a corto plazo. Así como coordina la elaboración económica
y financiera vía la subcontratación de este servicio, dado el nivel de
capacidad de planta.
Jefe de Producción y Logística.
Esta encargado de la toma de decisiones técnicas acerca de la
producción: cantidad y calidad de las compras de insumos, el eficiente
almacenamiento de materia prima y productos terminados, así como la
coordinación del transporte hacia Lima.
Jefe de Ventas y Marketing:
Esta encargado de la comercialización del producto final, considerando
la información del mercado y las expectativas del consumidor. Traza la
estrategia de Marketing mezclando óptimamente las variables : Precio,
Producto, Plaza y Promoción.

FUNCIONES DE LOS EMPLEADOS EN LA EMPRESA
Vendedores:
Se encargan de promocionar el producto en los diferentes puntos de consumo del
mercado objetivo. Toman los pedidos de los clientes y verifican el despacho del
mismo y el cumplimiento oportuno de las estrategias.
Empleados (oficina):
Se encarga del trabajo administrativo de las oficinas centrales : recopilan , ordenan
y presentan información, canalizándola adecuadamente.
Secretarias (oficina) :
Se encarga del trámite documentario, elaboración de cartas brindando servicios a
todas las áreas.
Operarios:
Se encargan del procesamiento del Pisco: desde la recepción de la materia prima,
apilado y carga del alambique, así como su adecuado almacenamiento y manejo
de insumos.
Vigilancia
Vela por la seguridad de los Bienes Activos de la Empresa.

CUADRO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL DE LA EMPRESA
“INDUSTRIA DEL PISCO”
Salario/Sueldo Salario/Sueldo
Mensual Anual Bonificación Total
PERSONAL Cantidad (US$) (US$) 2*(Sueldo/Salario) Anual
Gerente General 1 400 4800 800 5600
Jefe de Ventas 1 280 3360 560 3920
Jefe de Producción y
Logística 1 280 3360 560 3920
Secretaria 1 250 3000 500 3500
Operarios (*) 4 180 8640 1440 10080
Vendedores 3 250 9000 1500 10500
Empleados 2 280 6720 1120 7840
Vigilante 1 200 2400 400 2800
TOTAL 14 2120 41280 6880 48160
(*) VARIA SEGUN MES DEL AÑO

ASPECTO LEGALES
1. Determinación del carácter legal de la

empresa
2. Flujograma Legal

ASPECTOS LEGALES
Aspectos centrales que debe contener una minuta:
1. Fecha de elaboración de la minuta.

2. Los nombres de los socios señalando su estado civil, documento de identidad,
nacionalidad y domicilio.
3. El tipo de sociedad que se construye y su denominación comercial.
4. El objeto de la sociedad.
5. El tiempo de duración de la sociedad.
6. El domicilio de la sociedad.
7. El capital social suscrito y pagado por cada uno de los socios.
8. El tipo de certificado que representa al Capital Social (acciones o particiones).
9. La responsabilidad de los accionistas.
10. Los órganos de administración de la sociedad, sus atribuciones, titulares de los cargos
y condiciones de reunión y ejercicio de facultades.
11. La forma de repartición de utilidades.
12. El fuero de asuntos contenciosos.
Resumen: Toda constitución empresarial jurídica requiere una Minuta de constitución
inscrita en los registros públicos concordaba con la Ley General de Sociedades.
AUTORIZACIONES REQUERIDAS PARA LA
OPERACIÓN DE UNA INDUSTRIA
1. Licencia Municipal de Funcionamiento.
2. Evaluación de Impacto Ambiental (EIA) presentado al
Ministerio que corresponda según el rubro de la empresa.
3. Registro de Producto Industrial (RPIN) otorgado por el
MITINCI.
4. Autorización Sanitaria de la planta industrial otorgado por
la Dirección General de Salud Ambiental (DIGESA) del
MINSA.
5. Registro Sanitario otorgado por la Dirección General y
Drogas (DIGEMID) del MINSA.
6. Registro Único de Contribuyentes (RUC) otorgado por la
SUNAT.
CLASIFICACIÓN LEGAL DE EMPRESAS *
CARACTERISTICAS EIRL SRL S.A.C. S.A.A.
Razón Social Empresa Individual Sociedad de Sociedad Sociedad

de Responsabilidad Responsabiliad Anónima Anónima Abierta
Limitada Limitada cerrada
N° de Socios 1 De 2 a 20 De 2 a 20 o Más de 750
socios socios o
Accionistas accionistas
Denominación de Titular Solo Accionista Accionista
Socios Participacionista
Devisión del Capital Aportes del Participaciones A tavés de A tavés de

propietario Sociales acciones no acciones que
iguales . No figuran en el figuran en el
tiene acciones registro público registro público
del Mercado de del Mercado de
valores valores
Organos de Gobierno Titular- Gerencia Junta General Junta General Junta General
Gerencia Directorio Directorio
Gerencia Gerencia

PERSONA JURÍDICA: EIRL, SRL,
SAA, SAC
TRAMITAR NIC Y
AUTORIZACIÓN DE
COMPROBANTE DE PAGO
(SUNAT)
FASE A
PERMISOS ESPECIALES DE SECTORES
COMPETENTES
ELABORACIÓN DE MINUTAS DE
CONSTITUCIÓN(MTPS)
AUTORIZACIÓN
DE LIBRO DE PLANILLAS
ELABORACIÓN DE
ESCRITURA PUBLICA LICENCIA MUNICIPAL DE
(NOTARIA) FUNCIONAMIENTO
INSCRIPCION EN EL
REGISTRO MERCANTIL TRAMITE DE REGISTRO
TESTIMONIO (SUNARP) (ESSALUD/SUNAT)
PAGAR ARANCEL 100%
LEGALIZACIÓN DE LIBROS
DE ACTAS Y DE
CONTABILIDAD (NOTARIA)
TRAMITE OPCIONAL
REGISTRO DE MARCAS Y
PATENTES (INDECOPI)

EVALUACIÓN ECONÓMICO-FINANCIERO
1. Inversiones
2. Financiamiento
3. Ingresos y Gastos
4. Estados Financieros
5. Evaluación: VAN ,TIR
6. Análisis de sensabilidad

INVERSIONES

EFINICIÓN
1.TIPOS DE INVERSIONES
2.MÉTODOS PARA CALCULAR LA
INVERSIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO

DEFINICIÓN DE INVERSIÓN
•Es el desembolso de dinero y gastos en recursos en la etapa
pre-operativa hasta poner un marcha un proyecto para
alcanzar un determinado nivel de producción y venta.
(Empresa Nueva)
•Es el incremento de desembolso en dinero y gastos en
recursos para generar un nuevo incremento en el nivel de
producción y venta. (Empresa ya operando).
•Es el desembolso de dinero y gastos en recursos que implican
sacrificio presente para conseguir beneficio presente para
conseguir beneficios futuros (definición general)

TIPOS DE INVERSIÓN
1.INVERSIONES FIJAS TANGIBLES: 2.INVERSIONES FIJAS INTANGIBLES
a. Terrenos O DIFERIDAS:
b. Maquinarias y Equipo principal a. Gastos por constitución de la
c. Equipo Auxiliar o complementaria Empresa
d. Equipo de Transporte y Manejo de b. Patentes y Marcas
Carga c. Capacitación de Personal pre
e. Equipo de Laboratorio operativo.
f. Equipo de Mantenimiento y Seguridad d. Instalación y Montaje
g. Mobiliario de Oficina y Equipo de e. Asesoria y supervisión pre operativo
Comunicación f. Puesta en marcha
h. Instalaciones Complementarias g. Promoción y Difusión
i. Obra civil h. Intereses Pre- Operativos
j. Equipo Anticontaminante i. Estudios y Diseños Definitivos
k. Imprevistos. j. Seguros
(2%-5%)

3.CAPITAL DE TRABAJO:
a. Inventario en materia prima
b. Inventario en Productos en Proceso
c. Inventario en Productos Terminados
d. Efectivo
MÉTODOS PARA CALCULAR LA INVERSIÓN
DE CAPITAL DE TRABAJO
1. MÉTODO DEL CICLO PRODUCTIVO

2. MÉTODO DEL DEFICIT ACUMULADO
MÁXIMO

1. MÉTODO DEL CICLO PRODUCTIVO
INVERSIÓN
CONCEPTO N°DE DÍAS COSTO/Día
POR RUBRO
Materias Primas 30 días 1,150.8 34,524.0
Mano de Obra 15 días 570.2 8,553.0
Combustibles 15 días 10.0 150.0
Mantenimiento 15 días 90.0 1,350.0
Agua 30 días 3.0 90.0
E. Eléctrica 30 días 20.6 618.0
Otros gastos 15 días 475.3 7,129.5
TOTAL 52,414.5

EL CICLO DEL CAPITAL DE TRABAJO
REDUCE
CREDITO CREDITO
DE PROVEEDORES AUMENTA A CLIENTES
INVENTARIO DE INVENTARIO DE
INVENTARIO DE
MATERIAS PRIMAS
PRODUCTOS EN PROCESO PRODUCTOS TERMINADOS
PLAN DE COSTOS Y GASTO DE

GASTOS DE PRODUCCIÓN DISTRIBUCIÓN
PRODUCCIÓN DE MATERIAS
PRIMAS
EFECTIVO COMPRAS PRODUCCIÓN TERMINADOS VENTAS EFECTIVO

2. MÉTODO DEL DEFICIT ACUMULADO MÁXIMO
CONCEPTO 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
INGRESOS - - - 40 50 110 200 200 200 200 200 200
EGRESOS 60 60 60 150 150 150 60 60 60 60 60 60
(60) (60) (60) (110) (100) (40) 140 140 140 140 140 140
SALDO
SALDO (60) (120) (180) (290) (390) (240) (150) (10) 130 270 410
ACUMULADO
DÉFICIT ACUMULADO MÁXIMO = INVERSION EN CAPITAL DE TRABAJO

FINANCIAMIENTO
1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO

2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO

3. CUADRO INVERSIÓN-FINANCIAMIENTO

4. CÁLCULO DEL SERVICIO DE LA DEUDA

5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA

1. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
1.1. Comercial ( tasa de interés de mercado )
1.2. Concesional (tasa de interés concesional)

i concesional < i mercado

4. CÁLCULO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA (SD)
SD = Amortización del Principal + Interés

SD = Préstamo * FRCin (n = 3años ; i =0.1)
n
 i 
FRC   
i n
 1  (1/ 1  i) 
FRCin =
SD = us$ 10 000* 0.402148036 = us$ 4021.15

5. CUADRO DEL PAGO DEL SERVICIO DE LA
DEUDA
I II III =I+ II IV V =III-IV VI = IV - II

Interés Capital + Servicio de Saldo Final Amortización
AÑO Saldo Inicial (0.1) Interés la Deuda del Periodo del Principal
us$ us$ us$ us$ us$ us$
1 10 000 1000 11000 4021.15 6978.85 3021.15
2 6978.85 697.89 7676.74 4021.15 3655.59 3323.26
3 3655.59 365.56 4021.15 4021.15 0 3655.59
2063.45 12063.45 10000

2. CONDICIONES DEL FINANCIAMIENTO
•Garantias patrimoniales
•Flujo económico financiero de la empresa
A estas dos (las anteriores) se les llama la dupla
de ORO
•Aval
•Tasa de interes ( i )
•Plazo ( # de periodos )
•Relación ( inversión total , aporte propio )
3. CUADRO INVERSIÓN – FINANCIAMIENTO
APORTE
PROPIO
FINANCIAMIENTO TOTAL
CONCEPTO
US$ % US$ % US$ %
INVERSIÓN FIJA TANGIBLE 6000 8000 14000
INVERSIÓN FIJA INTANGIBLE 1000 1000
INVERSIÓN EN CAPITAL DE
2000 2000
TRABAJO
TOTAL 7000 10000 17000
prestamo
INGRESOS Y EGRESOS
INGRESOS:
VENTAS NETAS DEL GIRO DEL NEGOCIO
VALOR RESIDUAL DE ACTIVOS
EGRESOS:
COSTOS DE FABRICACIÓN
1. COSTOS DIRECTOS
2. COSTOS INDIRECTOS
COSTOS OPERATIVOS:
1. GASTOS ADMINISTRATIVOS
2. GASTOS DE VENTAS
COSTOS CONTABLES NO DESEMBOLSABLES:
1. DEPRECIACIÓN
2. AMORTIZACIÓN DE INTANGIBLES
GASTOS FINANCIEROS
IMPUESTOS

PUNTO DE EQUILIBRIO
CONCEPTO FIJOS VARIABLES
M ATERIA PRIM A 661,801
M ANO DE OBRA DIRECTA 73,260
SUPERVISIÓN 26,804
COM BUSTIBLES 101,078
OTROS INSUM OS 94,025
SUELDOS Y SALARIOS 73,892
DEPRECIACIONES 45,700
ENERGÍA ELECTRICA EN PLANTA 19,404
FLETES 5,361
SEGUROS 80,382
SUSCRIPCIONES 17,670
M OVILIDAD OBREROS 338
ALQUILER 2,867
TELÉFONO EM PRESA 3,453
PAPELERÍA Y ÚTILES 1,881
COM ISIÓM A VENDEDORES 18,514
GASTOS ADM . DIVERSOS 17,764
GASTOS FINANCIEROS 39,687
IM PUESTOS 4,231
TOTAL 314,669 973,443
Costos totales:1'288,117 Unidades Vendidas: 950Tn
Ventas totales: 1'420,614 Ing. Javier Sicchar V.
Punto de Equilibrio en Unidades Monetarias:
CF 314669
1- CV 1- 973448
PEUM = ventas = 1420614 = 999680.6
PE UM= S/. 999,680.60
Punto de Equilibrio en Unidades Físicas:

PEUM N° de Unidades 999680.6 950 TM
ventas X 1420614 x
PEUF= =
PE UF = 668.51 TM
Punto de Equilibrio en Porcentaje:

PEUM 100 = 999680.6 100 = 70.37%
ventas X 1420614 x
PE%= IA =
PE %= 70.37%
Punto de Equilibrio Financiero:

CFvivos 268969
1- CV = 1- 973448
PEF= ventas 1420614 = 854495.04
CFv iv os =CF - CFExtinguibles = 314669 - 45700 = 268969

EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO VALOR DE LAS
VENTAS
UM
1400 COSTOS FIJOS 1420

VENTAS TOTALES
COSTOS TOTALES P.E= 999.68
1200 1288
1000 0000
800 000
600 000
400 000
314
200
UM
VOLUMEN DE VENTAS (Miles de Soles)

EL PUNTO DE EQUILIBRIO EN CANTIDADES
VENDIDAS
UM
1400 COSTOS FIJOS 1420

VENTAS TOTALES
1200 COSTOS TOTALES P.E= 999.68

1288
1000
0000
MILES DE SOLES
800
000
600
000
400
200 000
314
Peu = 668.5 tons
Ton
CANTIDADES VENDIDAS

EL PUNTO DE EQUILIBRIO COMO PORCENTAJE DE
VENTA
1400 COSTOS FIJOS

VENTAS TOTALES 1420
1200 COSTOS TOTALES

1288
MPU =
1000 29.6% 0000
70.37%
MILES DE SOLES
800 000
600 000
400 000
200 314
IA = 70.37%
0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 %
100 CANTIDADES VENDIDAS
ESTADOS FINANCIEROS
ESTADO DE GANANCIA Y PÉRDIDA
SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”
Del 1° de enero ...al 31 Dic. De los años ....
AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Costo de Fabricación -25000 -25000 -25000 -25000
UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000
Gastos Administrativos -10000 -10000 -10000 -10000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
UTILIDAD OPERATIVA 30000 30000 30000 30000
Depreciación -1400 -1400 -1400 -1400
Amortización de Intangibilidad -250 -250 -250 -250
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 28350 28350 28350 28350
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8505 -8505 -8505 -8505
UTILIDAD NETA 19845 19845 19845 19845
VRMd.i 9520
CÁLCULO DEL VALOR RESIDUAL DE
MERCADO DESPUÉS DE IMPUESTO (VRMd.i)

VRC = Valor de Adquisición – Depreciación Acumulada

Depreciación Anual : 14000*0.1=1400

Depreciación Acumulada : 1400*4=5600

VAC = us$ 14000 – (5600) = 8400

VRMa.i = us$ 10 000
(-)VRC = (8400)
---------------------------------------------
U.A.IUR = 1600
Impuesto a la Renta = (480)
---------------------------------------------
U.D.IVR = 1120
+ VRC = (8400)
-----------------------------------------------
VRMd.i = 9520

FLUJO DE CAJA SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”
AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
URM 9520
INVERSIÓN
Inv. Fija Tang. -14000
Inv. Fija Intang. -1000
Inv. en Capital de Trabajo -2000 2000
Recup. de Inv. en Cap. de trabajo
FCE -17000 21495 21495 21495 33015
COK= 20%
VAN = 44200.41
TIR = 124.80 Ing. Javier Sicchar V.
CON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”
AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
Depreciación -1400 -1400 -1400 -1400
Amortización -250 -250 -250 -250
UTILIDAD antes de impuestos e intereses (UAI) 28350 28350 28350 28350
Intereses o Gastos Financieros -1000 -697.89 -365.56 0
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 27350 27652.11 27984.44 28350
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8205 -8295.633 -8395.332 -8505
UTILIDAD NETA 19145 19356.477 19589.108 19845
VRMd.i 9520

FLUJO DE CAJA CON FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “X
AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
Interés -1000 -697.89 -365.56 0
Impuesto a la Renta (0.3 UAI) -8205 -8295.633 -8395.332 -8505
VRM 9520
INVERSIÓN
Inv. Fija Tangible -14000
Inv. Fija Intangible -1000
Inv. en Capital de Trabajo -2000
Recup. de Inv. en Cap. de trabajo 2000
Prestamo 10000
Amortización del Principal -3021.15 -3323.26 -3655.54 0
FCE -7000 17773.85 17683.217 17583.568 33015
COK1=14%
VANF = 53613.89
TIRF = 255.39% Ing. Javier Sicchar V.
SIN FINANCIAMIENTO DEL PROYECTO “XX”
AÑOS
CONCEPTO 0 1 2 3 4
Ventas Netas 70000 70000 70000 70000
UTILIDAD BRUTA 45000 45000 45000 45000
Gastos de Ventas -5000 -5000 -5000 -5000
Depreciación -1400 -1400 -1400 -1400
Amortización de Intangibilidad -250 -250 -250 -250
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS (UAI) 28350 28350 28350 28350
UTILIDAD NETA 19845 19845 19845 19845
VRM 9520

EVALUACIÓN ECONÓMICA- FINANCIERA
EVALUACIÓN ECONÓMICA
1. CRITERIO DEL VAN
2. CRITERIO DE LA TIR
EVALUACIÓN FINANCIERA
1. CRITERIO DEL VANF
1. METODO LATINOAMERICANO O TRADICIONAL
2. CRITERIOS COMPLEMENTARIOS
i. PERIODO DE RECUPERO.
ii.RAZÓN BENEFICIO- COSTO
3. CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA ALERTNATIVAS

CRITERIOS DEL VAN
1. Concepto Clave:
COK = Costo que se deja de invertir por la
mejor inversión alternativa de
similar riesgo.
COK = Tasa de la inversión alternativa de
mínimo riesgo + prima al riesgo

COSTO DE OPORTUNIDAD DE CAPITAL
1. Es la tasa de descuento relevante para la evaluación privada de
los proyectos.
Es la tasa de rendimiento resultante de una alternativa
espéculativa de igual riesgo.
• No hay que sorprenderse que se trate de una alternativa
“especulativa”, ya que un inversionista podría adquirir
activos financieros en los mercados finanacieros en lugar de
comprar activos físicos para ser empleados en un
determinado proyecto de inversión.
• Para que toda comparación sea válida, la alternativa ha de
ser de idéntico riesgo. Si los riesgos del proyecto fueran
distintos de los de la alternativa, no habría garantía de que
un inversionista este obteniendo una ganancia por invertir en
el proyecto.
• Debe trabajarse teóricamente el COK, con el valor
esperado por período o retornos esperados por período.
2. En teoría el COK no tiene por qué mantenerse invariable
durante
todos los periodos de vida de un proyecto de inversión.
•Las condiciones existente en la alternativa especulativa de
igual riego pueden cambier, por lo que el retorno de la
alternativa de igual riego puede también ser diferente en cada
período. ¿Quién puede saber con exactitud cuál será el costo
de oportunidad de capital COK en un determinado período
futuro?
•Normalmente se decide emplear un mismo costo de
oportunidad de capital (COK) durante todos los años de vida de
un proyecto. El evaluador, no obstante, ha de ser flexible al
respecto, y considerar eventualmente diferentes tasas si
las circunstancias y las posibilidades así lo indican.
•Además, debe tomarse en cuenta, que el uso múltiple de tasa
de descuento esta justificado cuando los componentes de un
proyecto tienen distintos riesgos.

ESTRUCTURA DE LA INVERSIÓN ESPECULATIVA EN LOS
MERCADOS INTERNOS E INTERNACIONALES
VALORES ESPECULATIVOS
Minerales
El costo de oportunidad del capital
Bonos de alto riesgo
Inversiones al crédito
Compras a futuro
Antigüedades y pinturas
Productos agrarios
VALORES DE APRECIACIÓN DEL CAPITAL
Acciones comunes
Fondos mutuos de acciones
Bonos de empresas de menor calidad
Bienes raíces
VALORES DE PRESERVACIÓN DEL, CAPITAL
Bonos hipotecarios
Bonos de empresas sólidas
Fondos mutuos de bonos gubernalmentales de países sólidos
Fondos mutuos de bonos hipotecarios
Bonos gubernamentales de países sólidos
Bienes raíces en ciertas zonas
VALORES DE “PARQUEO”
Certificados de depósitos
Cuentas a plazo fijo
Libretas de ahorro Ing. Javier Sicchar V.
COK = Rf + B (Rm-Rf) Rf : tasa libre de riesgo
Prima de riesgo Rm: tasa de mercado
INVERSIÓN RIESGO
BETA: mide el riesgo sistemático de un activo individual o
de una cartera.
Riesgo Total = Riesgo del Mercado + Riesgo no relacionado al mercado
Riesgo Total = Riesgo Sistemático + Riesgo no Sistemático

Riesgo Total = Riesgo no Diversificable + Riesgo Diversificable

2. Calculo del VAN
FCE 1 FCE 2 FCE n
VAN  I0    ... 
1  COK (1  COK) 2
(1  COK) n
Del ejemplo:
21495 21495 21495 33015

VAN  17000   2
 3
 4
 44200.41
(1.2) (1.2) (1.2) (1.2)

3. Regla de Decisión:
1. VAN > 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad mayor
que el de la mejor inversión alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto el proyecto se puede realizar y
se decide ejecutar la inversión.
2. VAN = 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad similar
que el de la mejor inversión alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto la decisión es indiferente
respecto a:
- Si ejecuto la inversión en mi proyecto ; o
- Si ejecuto la inversión en la mejor inversión
alternativa de similar riesgo.

3.VAN < 0 Mi proyecto tiene un nivel de rentabilidad menor que el de la
mejor inversión alternativa de similar riesgo. Por lo tanto el

proyecto no se puede realizar y se decide no ejecutar la inversión.
Significa también que con mi proyecto estoy perdiendo
económicamente frente a la mejor inversión alternativa de similar
riesgo (pierdo económicamente pero no necesariamente
EL CRITERIO DE LA TASA INTERNA DE RETORNO (TIR)
1.CÁLCULO DE LA TIR
- La TIR, se calcula haciendo el VAN = 0

Entonces : FN1 FN 2 FN n
VAN   I 0    
(1  TIR) (1  TIR) 2
(1  TIR) n
-Del ejemplo : VAN  17000  21495  21495  33015  0

(1  TIR) 2
(1  TIR)
3
(1  TIR)
TIR = 124.8
-Donde la TIR es una incognita matemática.
-Donde la TIR, es una variable dependiente de la Inversión
y los Flujos Netos.
TIR = f ( Inversión , Flujos Netos )
-La TIR no depende del COK
2.

CONCEPTO DE LA TIR
•La TIR : es la tasa con que se recupera la inversión.
es un indicador que expresa porcentualmente el
rendimiento intrínseco del proyecto (ajeno a otras
actividades)
-La TIR : no es un rendimiento sobre la inversión inicial, sino
sobre la parte de la inversión amortizada al comienzo de
cada período (sobre sueldos).

•La TIR: es sin embargo, un valor crítico del COK, pues , en

su comparación de la TIR con éste se determina la
rentabilidad del proyecto.

3. REGLA DE DECISIÓN

1.TIR > COK El proyecto tiene un rendimiento mayor al de

la mejor inversión alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto se ejecuta la inversión.

2.TIR = COK El proyecto tiene un rendimiento similar al de
la mejor inversión alternativa de similar riesgo.
Por lo tanto es indiferente realizar la inversión
en el proyecto o realizar la inversión en la
mejor inversión alternativa de similar riesgo.

3.TIR < COK El proyecto tiene un rendimiento menor al de
la mejor inversión alternativa de similar
riesgo. Por lo tanto no se ejecuta la inversión.

4. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA UTILIZACIÓN

DE LA TIR
4.1 Ventajas de la utilización dela TIR

1. El cálculo de la TIR es independiente del COK y no

exige ningún valor especifico del mismo.

2. La TIR es una incógnita y para los casos que no
hay claridad sobre el valor del COK, el cálculo de la TIR
facilita el análisis, ya que únicamente es necesario
determinar si la tasa relevante (el COK) podría ser
mayor o menor que el valor de la TIR; vale decir, no es
necesario identificar un valor preciso del COK, sino se
identifica un rango probable de esta tasa.

4.2 Desventajas de la utilización de la TIR
TIR
1. Una limitación en el uso de la TIR, es que la TIR depende de las forma del
flujo de fondos del proyecto. Hay casos de flujos donde existe:

•Una sola solución de la TIR, para flujos convencionales (flujos netos –anuales
son negativos en los primeros años y manteniéndose positivos durante el
resto del proyecto)

•Múltiples soluciones de la TIR o varias TIRs, para flujos no convencionales
(flujos netos negativos en los primeros años, luego positivos, seguidamente
negativos, luego positivos y así sucesivamente ).
•No hay ninguna solución de la TIR, también para flujos no convencionales
( ecuación cuadrática sin ninguna raíz real). Pueden ser flujos, puramente
positivos, o puramente negativos; o también cuando haya más de un cambio
de signo de los flujos netos anuales (se cambian de negativos a positivos y
nuevamente se hacen negativos durante el resto del proyecto; o empiezan
positivos se cambian a negativos y nuevamente se hacen positivos durante el
resto del proyecto).

2. Otra desventaja de la TIR es que, por ser una

tasa, no indica la magnitud de las inversiones y

los beneficios .
Se podría obtener una TIR muy alta sobre un
proyecto pequeño cuya ejecución impediría
por escasez de capital,realizar otro proyecto,
cuya inversión es mayor.
Este segundo proyecto podría tener una menor
TIR, pero que genere un VAN mucho mayor.

VAN
COK= 20%
VAN = 44200.41
44200.41
TIR = 124.80
8406.63
3871.56
0
20 80 100 125 150 200
COK
-2,741.94
21495 21495 21495

VAN  17000    ... 
1  TIR (1  TIR) 2
(1  TIR ) n
- 6,242.96
TIR = f (flujos)
VAN = f (flujos, COK)

TIR = COK VAN = 0
TIR> COK VAN > 0 Proyecto es rentable

TIR< COK VAN< 0 Ing. Javier Sicchar V.
EVALUACIÓN FINANCIERA
1.Criterio del VANF
a. Métodos para el cálculo del VANF
1. Método Tradicional o Latinoamericano
FCF1 FCF2 FCFn
VANF  I0 '   ... 
1  COK (1  COK' )
' 2
(1  COK' )n
COK'  COKponderado
aportepropio préstamo
COK'   (COK)   (préstamo)
inversióntotal inversióntotal
7000 10000
COK'   (0.2)   (0.1)  0.14
17000 170000
Del ejemplo:
17773 .86 17683 .22 17583 .57 333015

VANF  7000   2
 3
 4
 53613 .89
(1.14) (1.14 ) (1.14) (1.14 )
2. Regla de decisión
1. VANF > VAN > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py se
incrementa gracias al apalancamiento financiero
positivo (ingresos préstamos > costos
préstamo). Por lo tanto se recomienda ejecutar
el proyecto con financiamiento.
2. VANF <VAN ;VANF > 0 Nos indica que el nivel de rentabilidad del Py ha
bajado por el financiamiento. El préstamo del
dinero es caro, existe apalancamiento financiero
negativo, pero sin embargo el proyecto por
financiamiento sigue siendo rentable Por lo
tanto se recomienda ejecutar el proyecto sin

financiamiento. Pero en la práctica, de
encontrarse una empresa en la imposibilidad de
ejecutar la inversión con sus recursos propios,
como es el caso de la mayoría de la micro y
pequeña empresa, entonces se recomienda
buscar otra fuente de financiamiento, y si no
hubiere otra fuente de financiamiento podría
ejecutarse la inversión.

3. VANF > VAN; VAN < 0,VANF>0 El proyecto sólo es rentable
gracias al financiamiento al existir
apalancamiento financiero
positivo crédito barato, por lo
tanto se recomienda ejecutar la
inversión sólo cuando el proyecto
es financiado.
4. VANF <VAN< 0 Nos indica que el proyecto o es

rentable ni con recursos propios
ni con financiamiento.Por lo tanto
se recomienda no realizar la
inversión.

3. Criterios de la TIRF
Cálculo de la TIRF
Sólo se halla haciendo el VANF=0
FCF1 FCF2 FCFn

VANF  0   I 0 '   ... 
1  TIRF (1  TIRF ) 2
(1  TIRF ) n
17773.86 17683.22 17583.57 333015

VANF  0  7000      56.2%
(1  TIRF ) (1  TIRF ) (1  TIRF ) (1  TIRF )
2 3 4
TIRF = f (I’o , FCF)

Concepto de la TIRF
Es la tasa con que recupero mi
inversión con financiamiento
sobre los saldos de dicha
inversión

Regla de decisión
1. TIRF > TIR > COK Nos indica que la tasa con que recupero mi inversión con
fianciamiento tiene un rendimiento mayor que la tasa con
que recupero la inversión del proyecto puro . Por lotanto se
AF (+) rentable
recomienda reaizar la inversión con fianaciamiento
Rentable : Rendimiento
2. TIRF <TIR ; TIRF>COK Nos indica que el rendimiento de la inversión cn
financiamiento ha disminuido con la existencia de
apalancamiento financiero negativo AF(-). Por lo tanto se
recomienda realizarla inversión con recursos propios, y si no
AF (-) Rentable:
fuera posible (caso generalde la microempresa), se
Buen recomendará buscar otra fuente de financiamiento y si no
Rendimiento
hubiere, aún se podráejecutar la inversión.
3. TIRF > TIR ; TIR < COK Nos indica la tasa con que recupero mi inversión con
fianciamiento, al existir apalancamiento financiero positivo
AF (+) No es Rentable: AF (+), incrementa su rendimiento, en relación al proyecto
puro, sin embargo con que recupero mi inversión sin
Bajo
Rendimeinto fianciamiento, no es entable (bajo rendimiento). Por lo tanto
TIRF > COK se recomienda ejecutar la inversión sólo con financiamiento.
Es Rentable: Alto Rendimiento
4. TIRF < TIR < COK Nos indica que el proyecto no esrentable (bajo rendimiento)
ni con recursos propios, ni con financiamiento. Por lo tanto
se recomienda no ejecutar la inversión.
CRITERIOS COMPLEMENTARIOS
i.Periodo de Recupero:
i.1 En caso de flujos iguales del proyecto .
Io
n
FFi
i.2 En caso de flujos desiguales del proyecto:
Años Inversión Inicial Flujos Actualizados Flujos Acumulados
0 10 000 - -
1 - 2 000 2 000
2 - 3 200 5 200
3 - 4800 10 000
En el año que los flujos acumulados sean igual a la inversión inicial;

en ese periodo se da el periodo de recupero. En este caso
Flujos Acumulados (FFAc)= Inversión Inicial (Io)
Año 3 : (FFAc) 10 000 = 10 000 (Io)
n = 3 años Ing. Javier Sicchar V.
ii. Razón Beneficio- Costo
( A nivel de perfil)
Y1 Y2 Yn
1 COK  (1 COK )2
 ...... (1 COK )n
R  BC  C1 C2 Cn
Io  1 COK  (1 COK ) 2  ..... (1 COK )n
Regla de Decisión: No me indica el nivel de rentabilidad.

1.R-BC > 1 El proyecto es rentable, se debe pasar a nivel
de prefactibilidad. Si es una microempresa
podría ejecutarse la inversión.
2.R-BC = 1 Los ingresos son similares a los costos. Es
indiferente, pasar a un nivel de estudio
superior (pre-factibilidad) o desechar la
inversión.
3.R-BC < 1 El proyecto no es rentable, se desecha
realizar la inversión.
OTROS CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA
ALTERNATIVAS
Mutuamente Excluyentes:
Benéficio DIFERENTES IGUALES

Horizonte
del Proyecto
IGUALES VAN VAC

Se elige el Mayor VAN Se elige el Menor VAC
DIFERENTES VEA CEA
Se elige el Mayor VEA Se elige el Menor CEA

Criterios
1. Del Valor Actual Neto:
Y1  C 1 Y2  C 2 Yn  C n VR
VAN A  I 0      
(1  COK) (1  COK) 2 (1  COK) n (1  COK) n
Y1 'C 1 ' Y2 'C 2 ' Yn 'C n ' VR'
VAN B  I0 '      
(1  COK) (1  COK) 2 (1  COK) n (1  COK) n
Regla de Decisión: Si VAN A > VAN B Se escoge la alternativa mayor: VANA
2.Valor Actual de Costos:

C1 C2 Cn VR
VAC A   I 0      
(1  COK ) (1  COK ) 2 (1  COK ) n (1  COK ) n
C1 ' C2 ' Cn ' VR '
VAC A   I 0 '     
(1  COK ) (1  COK ) 2 (1  COK ) n (1  COK ) n
Regla de Decisión: Si VAC A < VAC B Se escoge la alternativa menor: VACA

3.Valor Equivalente Anual:
Y1  C1 Y2  C 2 Yn  Cn VR
VEA A  I0      
(1  COK) (1  COK) 2 (1  COK)n (1  COK)n
Y1 'C1 ' Y' 2 C 2 ' Y' m C m ' VR'
VEA B  I0 '     
(1  COK) (1  COK) 2 (1  COK) m (1  COK) m
Donde : nm
Cálculo :
VEA A  ( VAN A )nCOK  FRCnCOK
VEA B  ( VAN B ) m
COK  FRC m
COK
Regla de Decisión:
Si VEA A > VEA B Se escoge la alternativa mayor: VEAA

4. Costo Equivalente Anual:
C1 C2 Cn VR
CEA A  I0    
(1  COK) (1  COK) 2
(1  COK) n
(1  COK)n
C1 ' C2 ' Cm ' VR'
VAC A  I0 '     
(1  COK) (1  COK) 2 (1  COK) m (1  COK) m
Donde: nm
Cálculo: CEA A  ( VAC ) n
A COK  FRC n
COK
CEA B  ( VAC ) m
B COK  FRC m
COK
Regla de Decisión:
Si CEA A < CEA B Se escoge la alternativa menor: CEAA

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
¿Qué ocurre con el proyecto ante el cambio de las variables relevantes?
MÉTODOS
1.Del Punto Crítico:
Pasos:
1. Identificar las variables relevantes del proyecto:
- Precio del Producto : Pp
- Cantidad de Ventas : Qventas (mercado del proyecto)
- Precio de la materia prima : PMP o precio del insumo principal : Pi
- Tasa de interés
- Sueldos y salarios
- Costos de Inversión
- Inflación
- Tipo de Cambio, etc. Ing. Javier Sicchar V.
1. Determinar la variable relevante de análisis
Ej : Pp : Precio del Producto
2. Encontrar el punto critico de la variable relevante
Pp crítico VAN =0
Si : PxQ actualizando – Costos
: Pp crítico VAN=0 = PpcQact - Cact

C act I 0  C act
Ppc  Qact

Qact
I 0  C act
Qact 
Pact
4. Encontrando la variación porcentual:
Pp  Ppc
%Pp   100
Pp

ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
Ejemplo :
Proyecto “Industrialización del Pisco” tiene la siguiente
información:

Beneficios : Año 1 – 10 : us $ 100 000
Costos : Año 0 : 200 000 (inversión )

Año 1-10 : 60 000
Pp= 10

COK = 12%

SOLUCIÓN:
PASOS
1. Identificar la variable relevante del proyecto: Pp y su punto
crítico.
C act
Pp 
Q act
2. Hallar la cantidad actualizada ( Qact)

n 10
B act  100000  FAS COK 12%  565022 .30
Bact 565022.3
Pero :Bact = Pp* Q Qact    5650223
Pp 10

3. Hallar los costos actualizados :
n 10
Cact = 200 000 + 60 000  FAS COK 12%  539013.38
4. Si se sabe que cuando

Ppcrítico = VAN =0
Ppcrítico = C act 539013

  9.53968
Qact 56502.23
Pcrítico = 9.54

5. Hallando la variación porcentual de la variable
relevante:
10  9.54
% Pp   100%  4.6%
10
6. Por lo tanto : el Py. Es muy sensible a variación

del Pp, pues una variación mayor de 4.6 % el py deja de
ser rentable
( VAN <0)

2. Por aproximación sucesivas:
1.Determinar la variable relevante:
-Pp
-Qventas
-PMP
-I
-SyS
-Inversión : Io
-Tasa de inflación
-T.C , etc.
2. Mover la variable relevante : ( hacia arriba o hacia abajo)
3%, 4.6%, etc
Pp VAN > 0 (Si : Pp : 3% )
Pp VAN = 0 (Si : Pp : 4.6% )

ORDENAMIENTO DE PROYECTOS
Puede existir cuatro relaciones:

i) De independecia.
ii) De complementariedad.
iii) De sustituibilidad parcial.
iv) De Sustituibilidadperfecta (exclusión mutua)

Proyectos Independientes
El Proyecto A es independiente del proyecto B si los dos se pueden
ejecutar simultáneamente, sin que la ejecución del proyecto A no
afecte ni la ejecución ni la rentabilidad del proyecto.
•Proyectos independientes no dependen de los mismos cursos
financieros limitados.
•Ni utilizan un mismo activo o insumo de oferta limitada.
•Tampoco atiende una sola demanda; no satisface una misma
necesidad.
Dado que un proyecto que es independiente de los demás no afecta la
rentabilidad de otros proyectos, los valores presentes netos de
proyectos se puede sumar para calcular la ganancia de realizar un
conjunto de proyecto. Formalmente, si Ay B son independientes se
tiene:
VAN (A+B) = VANA+ VANB

Proyectos Complementarios
Los proyectos podría presentar complementariedad porque:

•Comparten (sin agotar) un activo o una inversión (como por
ejempo, una vía de acceso)
•Genera una externalidad positiva paras otro (el huerto de
manzano montado al lado de un cultivo de agricultura)
•Un proyecto genera mayor o mejor demanda para los
productos de otro(por ejemplo, la construcción de
apartamentos para personas jóvenes profesionales y la
construcción de un gimnasio o un centro recreativo.
VAN (A+B) > VAN A +VAN B

Proyectos Sustitutos (parciales)
Los proyectos A y B son sustitutos en la medida en que la ejecución

de A reduzca la rentabilidad de B
Puede ocurrir por ejemplo, porque:
•Dos proyectos generan un mismo producto o servicio y tienen que
compartir un mismo mercado; como por ejemplo: la construcción de
las salas de cine en una determinada ciudad. Para proyectos
sustitutos e cumple:
VAN (A+B) < VAN A + VAN B

Proyectos Sustitutos Perfectos (o totales) o
Alternativas Mutuamente Excluyentes (AMES):
El proyecto A es un sustituto perfecto de B, o es mutuamente

excluyente o alternativa mutuamente excluyentes (AMES), si el hecho
de realizar A elimina la posibilidad de jecutar B, o viceversa. O
alternativamente, A y B son mutuamente excluyentes, si al realizar A,
el VAN de B, se vuelve cero, o viceversa:
VAN A > 0 VAN B=0
VAN B > B VAN A=0

Dos proyectos pueden ser AMES por las siguientes razones:
i) Existe escasez de capital, que implica que sólo hay recursos
suficientes para financiar uno de los dos proyectos.
ii) Los dos proyectos comparten un activo plenamente usado por el
proyecto. Ejemplo: el proyecto A usa terreno dado para construir
un centro comercial y el B utilizaría el mismo terreno para
construir una fábrica.
iii) Los dos proyectos satisfacen la misma mecesidad.Ejemplo:
dos soluciones alternativas para el servicio de disposici´pn de
basura.
iv) Los dos proyectos utilizan un insumo de oferta limitada donde
la cantidad isponible de oferta no alcanzaría a cubrir la demanda
por ambos proyectos.
Si todos los proyectos fueseb independientes y si no hubiera escacez
de fondos al ser invertidos, el ordenamiento de los mismos sería
una aplicación sencilla: escoger todos aquellos que se muestren
rentables, según los criterios del VAN y la TIR.
FORMULACIÓN DE PROYECTOS DE INVERSIÓN
PÚBLICA
Contenidos Mínimos
I. ASPECTOS GENERALES
1.1 Nombre del Proyecto
Colocar la denominación del proyecto el cual debe permitir identificar el tipo de
proyecto y su ubicación, la misma que deberá mantenerse durante todo el ciclo del
proyecto.

1.2 Unidad Formuladora y Ejecutora
Colocar el nombre de la Unidad Formuladora, y el nombre del funcionario responsable
de la
misma.
Proponer la Unidad Ejecutora del proyecto, sustentando la competencia y capacidades
de la entidad propuesta.

1.3 Participación de las entidades involucradas y de los beneficiarios
Consignar las opiniones y acuerdos de entidades involucradas y de los beneficiarios
del proyecto respecto a la identificación y compromisos de ejecución del proyecto.

1.4 Marco de referencia
Describir los hechos importantes relacionados con el origen del proyecto y la manera
en que se enmarca en los lineamientos de política sectorial-funcional y en el contexto
regional y local. Ing. Javier Sicchar V.
II. IDENTIFICACIÓN
2.1 Diagnóstico de la situación actual
Presentar un breve diagnóstico que detalle las condiciones actuales de
prestación del servicio público que el proyecto pretende afectar, dentro del
marco de referencia.

2.2 Definición del problema y sus causas
Especificar con precisión el problema central identificado. Determinar las
principales causas que lo generan, así como sus características cuantitativas
y cualitativas. Incluir el arbol de causas-problemas-efectos.

2.3 Objetivo del proyecto
Describir el objetivo central o propósito del proyecto asi como los objetivos
especifico, los cuales deben reflejar los cambios que se espera lograr con la
intervención. incluir el arbol de medios-objetivos-fines.

2.4 Alternativas de Solución
Plantear y describir las alternativas de solución al problema, en función al
análisis de causas realizado. Las alternativas deben ser técnicamente
posibles, pertinentes y comparables entre sí.

Asimismo, se deberán señalar los intentos de soluciones anteriores.
III. FORMULACIÓN Y EVALUACION

3.1 Análisis de la Demanda
Estimar la demanda actual e identificar las principales determinantes que
inciden en ella.

Proyectar la demanda a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto,
describiendo los supuestos utilizados.

3.2 Análisis de la oferta
Estimar la oferta actual e identificar las principales restricciones que la afectan.

Proyectar la oferta a lo largo del horizonte de evaluación del proyecto,
considerando la optimización de la capacidad actual sin inversión (situación sin
proyecto), describiendo los supuestos utilizados.

3.3 Balance Oferta Demanda
Determinar la demanda actual y proyectada no atendida (déficit o brecha),
establecer las metas de servicio que se propone, detallando las características
de la población beneficiaria.

3.4 Costos
Estimar los costos de las diferentes alternativas del proyecto a lo largo del
horizonte de evaluación del proyecto, considerando la inversión y la
operación y mantenimiento.
Estimar los costos de operación y mantenimiento de la situación “sin
proyecto”, definida como la situación actual optimizada. describir los
supuestos y parámetros utilizados.
Determinar los costos incrementales de las diferentes alternativas, definida
como la diferencia entre la situación “con proyecto” y la situación “sin
proyecto”.

3.5 Beneficios
Estimar los beneficios que se generarían por cada una de las diferentes
alternativas del proyecto (“con proyecto”).
Estimar los beneficios que se generarían por las acciones o intervenciones
de la situación actual optimizada (“sin proyecto”).
Determinar los beneficios incrementales definida como la diferencia entre la
situación “con proyecto” y la situación “sin proyecto”.

3.6 Evaluación social
Detallar los resultados de la evaluación social de las alternativas planteadas,
aplicando uno de los siguientes métodos.
A. Metodología costo/beneficio
Aplicar esta metodología a los proyectos en los cuales los beneficios se
pueden
cuantificar monetariamente y, por lo tanto, se pueden comparar directamente
con los costos. Los beneficios y costos que se comparan son los
“incrementales”.

Se deberá utilizar los indicadores de Valor Actual Neto (VAN) y Tasa Interna
de Retorno (TIR)
B. Metodología costo/efectividad
Aplicar esta metodología de evaluación sólo en el caso que no sea posible
efectuar una cuantificación adecuada de los beneficios en términos monetarios.

Esta metodología consiste en comparar las intervenciones que producen similares
beneficios esperados con el objeto de seleccionar la de menor costo dentro de los
límites de una línea de corte.

3.7 Análisis de Sensibilidad
Determinar los factores que pueden afectar los flujos de beneficios y
costos. Analizar la rentabilidad de las alternativas ante posibles
variaciones de los factores que afectan los flujos de beneficios y costos.

3.8 Sostenibilidad
Señalar las instituciones y los recursos que asegurarán la operación y
mantenimiento del proyecto.

3.9 Impacto ambiental
Mencionar los probables impactos positivos y negativos del proyecto en
el ambiente y el planteamiento general de acciones de mitigación.

3.10 Selección de alternativas
Ordenar las alternativas de acuerdo con los resultados de la evaluación
social, del análisis de sensibilidad y de sostenibilidad, explicitando los
criterios y razones de tal ordenamiento.

3.11 Matriz del marco lógico para la alternativa seleccionada
Se presentará la matriz definitiva del marco lógico de la alternativa
seleccionada. Ing. Javier Sicchar V.
IV. CONCLUSION
Mencionar las alternativas priorizadas y recomendar la siguiente
acción a realizar con relación al ciclo del proyecto.

V. ANEXOS
Incluir como anexos cualquier información que precise algunos de
los puntos considerados en este perfil.

SISTEMA NACIONAL DE
INVERSIÓN PÚBLICA

NORMAS DEL SISTEMA NACIONAL DE
INVERSIÓN PÚBLICA

LEY 27293
LEY DEL SISTEMA NACIONAL DE INVERSIÓN PÚBLICA

DECRETO SUPREM0 086-2000-EF
REGLAMENT0 DE LA LEY DEL SISTEMA NACIONAL DE
INVERSIÓN PÚBLICA

RESOLUCIÓN MINISTERIAL 182-200-EF-10
DIRECTIVA N°002‑2000‑EF/68.01
DIRECTIVA GENERAL DEL SISTEMA NACIONAL
DE INVERSIÓN PÚBLICA

SITUACIÓN ANTES DE LA LEY

Falta de normas uniformes:

◆Numerosos proyectos no sostenibles con nula
rentabilidad.

◆Se desconocen los beneficios de muchos proyectos,
particularmente de aquellos que se ejecutan con
recursos ordinarios.


SITUACIÓN ANTES DE LA LEY

Carencia de definición de funciones:

◆Diferentes unidades ejecutoras hacen los mismos
tipos de proyectos sin integración.

◆Existen problemas de coordinación intra e intersectorial.

◆Los proyectos se deciden caso por caso, se tiende a
sobreconcertar, préstamos en ciertos sectores.


RESULTADOS ESPERADOS

•Fortalecer la capacidad de planeación del

sector Público.

•Establecer la aplicación del Ciclo de

Proyectos de Inversión Pública.

•Optimizar el uso de los recursos públicos

destinados a la inversión.


CARACTERÍSTICAS DEL SISTEMA
•Sistema Único.

•Establece criterios, normas técnicas y

procedimientos.

•Se basa en principios de economía, priorización
y eficiencia.

•Tiene aplicación progresiva.

•Establece claramente atribuciones y
responsabilidades. Ing. Javier Sicchar V.
SISTEMA NACIONAL DE INVERSIÓN
PÚBLICA

Objetivos Generales:

Mejorar la eficiencia en la asignación de recursos a la
Inversión Pública.

Maximizar el impacto de los Proyectos de Inversión
Pública sobre el crecimiento económico y el bienestar
general de los ciudadanos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS
•
Incentivar la evaluación de alternativas durante la pre inversión, para
◆
buscar la sostenibilidad de los proyectos.

•
◆Realizar evaluaciones económico financieras homogéneas y
compatibles con criterios de priorización técnica.

•
Permitir explicitar los costos y ,beneficios (o costo efectividad) de
◆
todos los proyectos con metodologías homogéneas.

•
◆Mejorar la coordinación intra e intersectorial a través de sistemas de
información compartidos.

•
◆Definir adecuadas políticas de concertación de préstamos sobre la base
de una programación sectorial multianual.
Instrumentos Principales

•Fases de los Proyectos de Inversión.

•Banco de Proyectos.

•Viabilidad

•Programa Multianual de Inversión Pública.

•Sistema de Seguimiento y Monitoreo.
FASES DE LOS PROYECTOS DE INVERSIÓN.

◆ Pre inversión:
Estudios a nivel de perfil, prefactibilidad y
factibilidad.

Inversión:
◆
Elaboración del Expediente Técnico

ejecución
del proyecto.

Post inversión:
◆
Control y Evaluación Expost.

Banco de Proyectos

•Está conformado por todos los PIP que se encuentran en la

fase de preinversión.

•Permite disminuir cruces y duplicidades.

•Es la herramienta fundamental de la programación

multianual.

•Permite conocer en tiempo real, la información relacionada

a todos los PIP registrados.

•Los proyectos se registran a través de Bancos Sectoriales

que se consolidan en la ODI.

•Los procedimientos para el registro y la declaración de

viabilidad los define la ODl a través de Directivas.

VIABILIDAD DE LOS PROYECTOS

•Para que un Proyecto de inversión Pública sea calificado

como viable debe contar con un análisis costo‑beneficio o
con un análisis costo efectividad.

•En general, los Proyectos de Inversión Pública deben ser

viables y sostenibles económica, ambiental a
institucionalmente.

•En el caso que corresponda un análisis costo-beneficio,

el valor presente del proyecto debe ser positivo y la tasa
de retorno mayor a la tasa de descuento.

•En el caso que corresponda un análisis costo-efectividad

el indicador económico debe encontrarse debajo de los
niveles establecidos para cada tipo de proyecto por la
ODI.
CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN PÚBLICA
FASE DE PRE INVERSIÓN
DECLARACIÓN
DE VIABILIDAD
REGISTRADO
EN EL BANCO DE
PROYECTOS
O
APROBADO
AD
OB
R
AP
APROBADO AUTORIZADO AUTORIZADO
PIP
VIABLES EN EXPEDIENTE
PRE- EVALUACIÓN
PERFIL FACTIBILIDAD EL BANCO DE TECNICO EJECUCIÓN
EX-POST
FACTIBILIDAD DETALLADO
PROYECTOS
RECHAZADO RECHAZADO RECHAZADO

FASE DE INVERSIÓN FASE DE POST
INVERSIÓN
PROGRAMA MULTIANUAL DE INVERSIÓN
PÚBLICA

•Conjunto de PIP a ser evaluados o

ejecutados en un período no menor de tres
años.

•Deben estar de acuerdo a las políticas y

prioridades del Sector, expresadas en el Plan
Estratégico Sectorial de carácter Multianual.

•Los PIP cuya ejecución se programe para el

primer año del período requieren tener la
declaración de viabilidad por parte de la ODI.
SISTEMA DE SEGUIMIENTO Y MONITOREO

•Integra los sistemas sectoriales de seguimiento y

monitoreo existentes.

•Permite un seguimiento mensual de los indicadores

de avance físicos.

•Incentiva la identificación de problemas de forma

oportuna.

•Se realizará a costos bajísimos a través de un

sistema intranet con diferentes niveles de acceso.

Evaluación Ex Post

PIP cuya viabilidad haya sido declarada por la ODI .
La evaluación ex post la puede realizar la propia UE sin contratar a una
agencia independiente.
Los términos de referencia de /a evaluación ex post requieren el visto bueno
de la OPI y de la ODI.
Los PIP cuya viabilidad haya sido aprobada por la ODI en un conglomerado,
se someterán a una evaluación ex post selectiva llevado a cabo por una
agencia independiente.
Los PIP, cuya viabilidad haya sido determinada por delegación expresa de
facultades.
Evaluación ex post selectiva, llevado a cabo por una agencia independiente.
Los términos de referencia de la evaluación ex post requieren el visto bueno de
la OPI y de la ODI.
En todos los casos, el estudio de evaluación ex post de un PIP no podrá
considerarse terminado, hasta la conformidad, por parte de la ODI, de la
evaluación efectuada.

VAN
COK= 20%
VAN = 44200.41
44200.41
TIR = 124.80
8406.63
3871.56
0
20 80 100 125 150 200 COK
-2,741.94
-6,242.96
TIR < COK VAN < 0

COK = 124.8 TIR = 150 VAN = -2741.94 < 0
VAN < 0 El proyecto no es rentable

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ASIGNATURA:

FORMULACIÓN DE PROYECTOS PRIVADOS

ING: SICCHAR VALDEZ, JAVIER ENRIQUE

Ing. Javier Sicchar V.

NECESIDAD SOLUCIÓN TÉCNICA

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

ES UN PLAN BASADO EN UN CONJUNTO DE ESTUDIOS

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Decidir entre Confrontar Confrontar los

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

suficiente para la toma de decisión de ejecutar el proyecto o abandonarlo

Ing. Javier Sicchar V.

1. Concepto 1. Concepto 1.Concepto 1.Concepto

Es una propuesta de Es un estudio sistemático Es un estudio sistemático Es un estudio sistemático

Ing. Javier Sicchar V.

2. Características 2. Características 2. Características

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

¡ PARA UNA TOMA DE

Perfil Pre- Factibilidad Niveles de

Ing. Javier Sicchar V.

¡ PARA UNA TOMA DE DECISIÓN DE

Ing. Javier Sicchar V.

Pre- Inversión Post-Inversión

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

Efecto de los proyectos Viabilidad de los proyectos

Ing. Javier Sicchar V.

Evaluación de resultados Retroalimentación Prealimentación

PRIMERA TRINCHERA : CAPACIDAD DE PREDICCIÓN

CUARTA TRINCHERA : CAPACIDAD DE APRENDIZAJE DE

Ing. Javier Sicchar V.

Proyecto 1 Proyecto 2 Proyecto 3 Proyecto 4 Proyecto 5

Ing. Javier Sicchar V.

1.-Definido en el Plan Estratégico Institucional, la Visión, Misión y los Objetivos

Ing. Javier Sicchar V.

El Banco de Proyectos o Inventarios de Proyectos representa aquella

Ing. Javier Sicchar V.

OBJETIVOS PROGRAMAS PROYECTOS DE CALENDARIO DE INVERSIONES

ESTRATEGICOS DE INVERSIONES INVERSIÓN 1 2 3 4 5

1.- 1.1. 1.1.1. ---------- ----------- ----------

1.1.3. ---------- ---------- ---------- ----------- ----------

1.2. 1.2.1. ----------

1.2.2. ---------- ----------

2.- 2.1. 2.1.1. ---------- -----------

2.2. 2.2.1. ---------- ----------

2.2.2. ---------- ---------- ----------

Ing. Javier Sicchar V.

Ing. Javier Sicchar V.

GOBERNABILIDAD DEL CAPACIDAD DE

ANÁLISIS DE ANÁLISIS DE DESARROLLO

FORMULACIÓN DE IDENTIFICACIÓN DE ÁREAS

I.- Según el tipo de Evaluación :