AIDA

Técnicas de Ventas
A.I.D.A.
Presentado Jóvenes productivos
por curso: atención al
YUCRA clientes y ventas
CAIRA, Dany
Dante
Es un modelo clásico que
describe los efectos que
produce secuencialmente
un mensaje publicitario
El modelo de persuasión AIDA trata de
llevar al consumidor a través de etapas -
lentas y pausadas - que tengan como
paso final, una acción del consumidor.
Se trata de que el consumidor, se
convierta en un cliente, compre el
producto o idea.
 Método AIDA (Atención, Interés, Deseo y
Acción) desarrollada por Alexander Hamilton
a fines del siglo XIX y difundida por medio de
sus cursos por correspondencia.
 ZelevNoel Training, señala los pasos básicos
de la venta a través de un acróstico con la
palabra VENTAS:
 Verificación de preparativos, Entrevista
efectiva y vendedora, Necesidades
previamente establecidas, Tarea de
demostración del producto y Satisfacción
total y post venta.
El vendedor un
conjunto de técnicas que permitan presentar su
necesita conocer y
de venta producto mediante un
utilizar.
proceso de suave
fluidez
Obtener la respuesta
deseada de su
mercado objetivo.
ATENCION
Es la polarización de nuestros sentidos sobre un punto, la aplicación de la
mente a un objeto, y también es despertar la curiosidad.
La Atención se capta con cortesía y respeto, con nuestro lenguaje corporal y facial,
con una sonrisa, con demostración de interés por el interlocutor y sus intereses,
haciéndole entender que comprendemos sus temas y que nuestra conversación será
gratificante.
¿CÓMO SE CAPTA LA ATENCIÓN?
La Atención se otorga a aquello que tiene relación con nosotros.
Todo lo que afecte a nuestro YO es objeto de Atención. Lo que
signifique peligro o beneficio. Lo que nos halague o nos ofenda.
Técnicas Básicas
Hacer cumplidos y elogios

Presentar hechos
“Es un honor para mi,
Conozca cómo incrementaron
poder entrevistarme con
sus ventas empresas que
el gerente de una empresa
aplicaron el modelo AIDA.
que es líder en su ramo..."
Dar las gracias Dar la impresión de

"Estoy aquí para
ayudarlo":
Despertar la curiosidad Proporcionar noticias de
último momento
Con este producto mas Remate total 50%
hermosa … descuento
(sólo por esta semana)
Crear y retener el ……….del cliente
Capturada la Atención Crear
Tiempo
INTERES
TECNICAS
Identifique la necesidad y que tiene un problema
Aclarar Guiar al comprador:

Intensificar preguntas(agrada,
Descubrir disgusta, problemas,
etc.)relacionado con lo
que se vende.
El vendedor mediante preguntas debe identificar la
necesidad que posee el cliente y este se de cuenta
del mismo.
DESEO
“ EL DESEO de poseer el producto es consecuencia de una buena
Demostración“
¿Qué el deseo? ¿Cómo se origina el deseo?
A cada deseo le precede una
El deseo es un reflejo involuntario,
emoción que sentimos por
cambiante por cada acción y reacción
algo.
que sufrimos por influencia de nuestro
entorno social.
Mostrar los efectos del

Demostración es exponer, producto con gráficos,
Para
mostrar y convencer el ello folletos, audiovisuales, etc.
producto destacando sus
beneficios.
Crear la sensación de que uno ya tiene el

producto, que ya tiene la solución que le brinda
el producto.
¿Cómo se consigue despertar el Deseo?
“El deseo de comprar existe de forma
natural”.
Buscando que los productos nos

solucionen problemas y nos
faciliten el acceso a la felicidad.
Mencionar que es lo que hace el producto,

como funciona y que servicios adicionales
incluye (garantías, entregas, etc.)
Explicar las ventajas mas importantes

que tiene el producto frente a la
competencia.
ACCION
Habiendo logrado una buena

Atención, interés y Deseo
podemos llegar a la Aceptación
del producto por parte del cliente
y con esto cerrar la compra.
Y la necesidad del cliente quede
satisfecha.
ACEPTACION
Este es un momento en el que
existen dos puntos de vista:
El del cliente: Quien está evaluando

si los beneficios del producto van a
satisfacer su necesidad o deseo, o
van solucionar su problema, y
además, esta comparando las
ventajas y desventajas de tener o no
el producto o servicio.
El del vendedor: Quien, considera

que es el momento oportuno para
ayudar al cliente a decidirse por la
compra y para persuadirlo de que
actúe sin demora.
Algunas técnicas de cierre aconsejan lo siguiente:
Evitar una atmósfera de presión: Es

decir, que no se debe insistir Pedir la orden de compra:
demasiado, porque se terminará Después de presentados
irritando al cliente. los hechos y beneficios,
nada más lógico que pedir
la orden de compra. Por
Establecer razones para comprar: ejemplo, diciendo algo
Pero, basados en hechos y parecido a esto: "Señorita
beneficios que satisfacen pruébeselo, mire como le
necesidades o deseos, o queda, sin compromiso,
solucionan problemas. siéntase cómoda.
Método SPIN
Método SPIN (Situation, Problem, Implication,
Need pay off) desarrollada en 1990 por Rank
Xerox.
 Comunicación verbal: el método SPIN y el arte de
formular preguntas
• El método SPIN parte de la premisa de que el cliente
posee una necesidad implícita, lo que le lleva a una
situación de insatisfacción (problema) que desea
solucionar. Así se establecen diversos tipos de preguntas
que el vendedor deberá formular para ofrecer la solución
adecuada al problema.
• Tipos de preguntas del método SPIN
– ? Preguntas de situación S
– ? Preguntas sobre problemas P
– ? Preguntas sobre implicaciones I
– ? Preguntas sobre necesidad – beneficio N
SITUACIÓN
• Son preguntas
elementales para
conseguir información.
• Son las que deben
hacerse para conseguir
hechos y datos,
relacionadas con la
situación específica del
prospecto.
PROBLEMA
• Estas preguntas se usan
• Para descubrir el dolor
que experimenta el
prospecto.
• Para descubrir la forma
de ayudar al prospecto.
Entendiendo el por qué
necesita adquirir lo que le
ofrecemos está
relacionado con lo que el
prospecto espera
cambiar. Debe
normalmente existir
siempre una relación
directa entre lo que el
cliente desea modificar y
IMPLICACIÓN
• Estas
preguntas
tienen como
finalidad
implicar,
involucrar al
cliente en la
negociación
de ventas.
NECESIDAD
DE
BENEFICIO
• Deben revelar la
forma que el producto
o servicio agrega o da
al prospecto beneficios
reales y actuales.
• Deberán propiciar
que la solución
presentada impulse al
prospecto a comprar.

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Mostrar los efectos del

Crear la sensación de que uno ya tiene el

Buscando que los productos nos

Mencionar que es lo que hace el producto,

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Habiendo logrado una buena

El del cliente: Quien está evaluando

El del vendedor: Quien, considera

Evitar una atmósfera de presión: Es

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