Cap 5 - Tecnicas de Proyección

TECNICAS DE
PROYECCIÓN DE
MERCADO
TECNICAS DE PROYECCIÓN
Cada técnica tiene una aplicación especial:
• Costos de procedimiento.
• Validez.
• Precisión deseada.
• Beneficios del resultado.
Ámbito de proyección
• El método mas adecuado.
• De acuerdo a la forma en que se obtuvieron los datos,
podemos hablar respecto a la validez de estos.
• Fuentes históricas oficiales.
• Garantizar un costo reducido.
• Las estimaciones se deben completar con el juicio de valor
de la persona que utilice uno o mas métodos.
Métodos de proyección
• Una o mas variables para realizar las proyecciones de
mercado.
• Caracterización:
• Cualitativos.
• Causales.
• Series de tiempo.
Método cualitativo
• Opiniones de expertos.
• Es difícil emitir un juicio sobre la eficacia de su método.

Métodos causales
• Identificación de una o mas variables que pueden guardar
una relación con la demanda, renta nacional, producto
disponible, tasa de natalidad etc.
• La forma de la relación de cada variable, al estructura
matemática que los vincula.
• Validación de los métodos de pronósticos, para que exista
una relación entre lo común y los test estadísticos
realizados.
Modelos de series de tiempo
• Información de sucesos ocurridos en el pasado.
• Información histórica de manera confiable y completa.
• Variables como recesión económica, nueva tecnología o un

nuevo producto sustituido en materias primas hace que
pierdan validez. Aunque, se pueden incurrir en unos ajustes.
Métodos cualitativos.
• No hay suficientes datos teóricos por lo tanto los métodos
no pueden explicar de la mejor manera.
• Opiniones de expertos: método Delphi, reunir a expertos
que responderán un cuestionario controlado después de
cada serie de preguntas.
• Luego de cada pregunta se realiza una retroalimentación.
Consenso de panel
• Expertos dialogan.
• Estimula la comunicación.
• El problema es cuando existe un grupo dominante.
• Su participación afecta a los demás.

Encuestas de intenciones de
compra
• Muestra correcta.
• Recopilación de datos.
• Variaciones en el contexto pueden interferir en la

respuesta.
Muestreo no probabilsitico
•
• Donde n es el tamaño de la muestra, σ 2 es la desviación
estándar (que puede calcularse en referencia con otros
estudios o sobre la base de una prueba piloto), Z el valor
crítico de la distribución normal para un nivel de confianza
deseado y el nivel de error máximo permitido, que puede
interpretarse como la mayor diferencia permitida entre la
medida de la muestra y la media de la población.
• Ejemplo:
• Si una empresa fabricante de aceite comestible tradicional
evalúa un proyecto para colocar un nuevo producto en el
mercado, como el aceite combinado de oliva y maíz, puede
estimar el tamaño de la muestra basándose en el
promedio histórico de consumo medio anual.
• Si la media histórica ha sido 12 litros, si la desviación
estándar de la muestra, obtenida mediante una prueba
piloto, es 3 y si el error máximo permitido es 0,3 (lo que
supone que ningún consumidor compraría más de 12,3
litros, ni menos de 11,7 litros), el tamaño de la muestra
para un nivel de confianza de 95% .
Cuestionario
• Nominal:
• Ordinal:
• Intervalos:
• Proporcional:
• Nominal:
• La escala nominal consiste en solicitar al encuestado que
mencione, por ejemplo, la marca que usa de un
determinado producto, el medio de difusión donde vio la
publicidad o el establecimiento comercial donde lo
compró.
• La medición de los resultados se expresa como un
porcentaje sobre el total de la muestra, como: 44% de
encuestados usa aceite marca A, 37% marca B, etcétera.
• La escala ordinal consiste en solicitar al encuestado que
ordene datos de acuerdo con su preferencia personal.
• calificando en una escala que puede ir de 1 (peor) a 5

(mejor) distintas variables como, por ejemplo, tamaño,
envase y sabor.
• La escala de intervalos permite hacer comparaciones
cuando se pregunta acerca de la edad, los ingresos o
cuando el encuestado tiene una visión clara pero no
exactade su respuesta.
• Por ejemplo, si fuma entre 1 y 5 cigarrillos diarios, entre 6

y 10, entre 11 y 20 o más de 20.
• La escala proporcional se aplica cuando se desea explicitar
mediciones como volumen, peso o distancia. Generalmente, se
aplica en la confirmación de respuestas, para lo cual en una
pregunta inicial se le pide señalar si considera un determinado
atributo de un producto al momento de decidir su compra y, varias
preguntas más adelante, se le reitera de manera diferente. Por
ejemplo, si se está midiendo la intencionalidad de cambiar sus
hábitos de compra podría preguntarse si tiene alguna crítica al
producto actual. Si la respuesta es afirmativa, se le pide que la
señale a la manera de una escala nominal. Más adelante, en el
cuestionario se le puede pedir que, en una escala ordinal, asigne
una calificación a una lista de dificultades que se le presenta y cuya
respuesta tiene que coincidir con la entregada anteriormente.
Modelos causales
𝑦 ( 𝑥 )= 𝑎+𝑏𝑥
Criterio de los mínimos
cuadrados
Ejemplo
R cuadrado
• “Al ser el modelo de regresión un método estadístico, es
posible determinar la precisión y confiabilidad de los
resultados de la regresión. El coeficiente de correlación r
mide el grado de asociación lineal entre x y y.
• Sin embargo, es más utilizado el coeficiente de determinación,
r2, que indica qué tan correcto es el estimado de la ecuación
de la regresión. Cuanto más alto sea el r2, más confianza se
podrá tener en el estimado de la línea de regresión.
• Específicamente, representa la proporción de la variación
total en y, que se explica por la variación total en las variables
independientes, pudiendo así asumir un valor entre 0 y 1
Formula del r cuadrado
Modelos de serie de tiempo
Promedio movil
• “Una serie cronológica con fuerte efecto estacional hace
recomendable el uso de un promedio móvil simple de un
número determinado de periodos, que normalmente es de
los cuatro últimos trimestres.”
Ejemplo

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TECNICAS DE

• Es difícil emitir un juicio sobre la eficacia de su método.

• Información histórica de manera confiable y completa.

• Variables como recesión económica, nueva tecnología o un

• El problema es cuando existe un grupo dominante.

• Su participación afecta a los demás.

• Variaciones en el contexto pueden interferir en la

• calificando en una escala que puede ir de 1 (peor) a 5

• Por ejemplo, si fuma entre 1 y 5 cigarrillos diarios, entre 6

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