Sesion 19 - 20 Internet y Las Aplicaciones de Tecnología de La Información (Ti) en Ventas y Administración de Ventas

Asignatura: Técnicas de Ventas DOCENTE:
Semestre Académico 2019 - II ING. SIDNEY AARON SANTANA CARBAJAL

SESION
19-20
INTERNET Y LAS APLICACIONES
DE TECNOLOGÍA DE LA
INFORMACIÓN (TI) EN VENTAS Y
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
OBJETIVOS DE LA SESIÓN
• Objetivos
Identificar y valorar la importancia de la

tecnología y el internet en la naturaleza
cambiante de las ventas, de manera clara
y precisa.
Aplicar el uso de tecnologías para

apoyar y mejorar la administración de las
actividades de ventas, de manera
correcta.
LA NATURALEZA CAMBIANTE DE LA FUERZA DE VENTAS
La tecnología de la información
(TI), Internet, el comercio
electrónico (e-commerce) y las
tecnologías móviles e
inalámbricas (wireless) tienen un
efecto importante en la
productividad y en la
administración de la fuerza de
ventas.
LA NATURALEZA CAMBIANTE DE LA FUERZA DE VENTAS
COMERCIO ELECTRÓNICO Y ADQUISICIONES ELECTRÓNICAS
• La palabra ecommerce es una

abreviatura de comercio electrónico
que, básicamente, designa el comercio
que se realiza online.
• Este tipo de negocio ha ganado fuerza

en los últimos años, cuando los
consumidores se dieron cuenta de que
Internet es un entorno seguro para la
compra.
• Es importante resaltar que todo

ecommerce es una tienda online, pero
no toda tienda online es un
ecommerce.
COMERCIO ELECTRÓNICO Y ADQUISICIONES ELECTRÓNICAS
• A diferencia del ecommerce, el marketplace funciona como un escaparate
virtual de diferentes empresas, dado que los productos disponibles no
pertenecen a la misma tienda, sino que sólo se muestran en la misma
plataforma.
• El marketplace efectúa la intermediación del pago, pero no se hace cargo de

la garantía o entrega del producto.
• Para muchos emprendedores este modelo funciona bien, ya que no necesita

comprar un dominio y tener otros gastos que forman parte de la creación de
un ecommerce. Lo único que hay que hacer es subir los productos en la
plataforma elegida y promocionarlos.
TIPOS DE ECOMMERCE
B2B (BUSINESS TO BUSINESS)
• La sigla B2B, del inglés Business

to Business, se aplica a
empresas que crean comercios
electrónicos para venderles
productos a otras empresas.
Normalmente, se utiliza para
vender materias primas como
una tienda de piezas para
automóviles, por ejemplo.
TIPOS DE ECOMMERCE
B2C (BUSINESS TO CONSUMER)
• El B2C es el modelo adoptado

por empresas que efectúan
ventas destinadas al
consumidor final, lo cual
representa la mayoría de los
comercios electrónicos. El
ecommerce de Nike o de Vans
son ejemplos de ecommerce
B2C.
TIPOS DE ECOMMERCE
C2B (CONSUMER TO BUSINESS)
• El C2B es una inversión del

modelo de negocio tradicional,
en el cual el consumidor pone
su servicio a disposición de
empresas. Un ejemplo es la
página web de freelancers
Workana.
TIPOS DE ECOMMERCE
C2C (CONSUMER TO
CONSUMER)
Y, finalmente, el C2C que

comprende las relaciones
realizadas entre consumidores,
común en foros y mercados como
Mercado Libre y Ebay.
VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE UN ECOMMERCE
USO DE LA TECNOLOGÍA PARA APOYAR LAS ACTIVIDADES DE VENTAS
• Las aplicaciones de TI que suelen involucrar laptops con frecuencia son clasificadas
bajo el amplio título de automatización de la fuerza de ventas.
• La tecnología quizás aumente el profesionalismo global del personal de ventas
cuando este recorre su ciclo de ventas con los clientes potenciales. Algunos
beneficios que proporcionan este tipo de aplicaciones de software en la laptop
incluyen:
Liberar a las personas de rutinarias tareas administrativas de oficina, permitiéndoles pasar
más tiempo con los clientes.
Proporcionar mejor servicio a los clientes porque el representante de ventas tiene acceso
inmediato a la información, como niveles de inventario y cotizaciones.
Capturar información que permite a la administración medir y supervisar el desempeño de
ventas.
Ayudar a crear y administrar las oportunidades de ventas de manera que una mayor
proporción se traduzca en ventas.
• CRM son las siglas de Customer Relationship Management. Es un término que se usa en el ámbito
del marketing y ventas. Traducido al castellano significa gestión de relaciones con clientes.
• Por un lado, CRM es la estrategia de marketing y ventas que se encarga de las relaciones con los
clientes.
• Por otro lado, CRM es el software que las empresas utilizan para gestionar a esos clientes y
controlar las actividades de la empresa en torno a ellos.
¿Qué es software CRM?

• Software CRM es el programa en el que toda la información y conversaciones que tengas con
clientes (ya sean emails, llamadas, reuniones y documentación) las guardas en las fichas de cada
cliente. Esta fichas son accesibles por todo el mundo de tu empresa, pudiendo poner permisos de
visibilidad. Además, a estas conversaciones les pones notas así como les
asignas actividades para ti u otro compañero, para que así no se quede nada sin hacer.
• Esta información es la que surge en el día a día en la relación con los clientes, así que por
eso CRM significa gestión de relaciones con clientes, siendo CRM software el programa
informático con el que llevas esta gestión de manera efectiva.
Cómo funciona un CRM

• Un CRM se divide en varios módulos:
• Oportunidades de ventas
• Emails
• Actividades
• Contactos
• Casos
• Informes
USO DE LA TECNOLOGÍA PARA MEJORAR LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Gracias

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Identificar y valorar la importancia de la

Aplicar el uso de tecnologías para

• La palabra ecommerce es una

• Este tipo de negocio ha ganado fuerza

• Es importante resaltar que todo

• El marketplace efectúa la intermediación del pago, pero no se hace cargo de

• Para muchos emprendedores este modelo funciona bien, ya que no necesita

B2B (BUSINESS TO BUSINESS)

• La sigla B2B, del inglés Business

B2C (BUSINESS TO CONSUMER)

• El B2C es el modelo adoptado

C2B (CONSUMER TO BUSINESS)

• El C2B es una inversión del

Y, finalmente, el C2C que

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