Universidad del Zulia

Facultad de Ingeniería
Escuela de Ingeniería Industrial
 La función de comercialización
Es parte de un sistema comercial destinado a
suministrar a los consumidores los productos que
satisfaces sus necesidades, a través de un conjunto de
actividades (Ugarte y López 2006).

Negociación

Compras Transporte

Ventas

Almacenamiento

(Colina y Rincón 2008)

 Los elementos que integran la comercialización

Producción
Pone de manifiesto la capacidad de la organización de producir
la cantidad de B y S que requiere su entorno.
Calidad Valoración a cargo del beneficio
Satisfacción de las expectativas de los clientes en cuanto al
requerimiento de productos y la prestación de servicios.
Eficiencia Valoración a cargo del cliente
Es la relación óptima entre producción, calidad, eficiencia,
flexibilidad, satisfacción, competitividad y desarrollo.
Flexibilidad Personal – Grupal - Organizacional
Capacidad de una organización para cambiar recursos de
una u otra actividad, para producir nuevos y diferentes
productos como respuestas a la exigencias de sus clientes.
Satisfacción
Sensación de bienestar que perciben los miembros de la
organización con respectos a sus clientes.
(Colina y Rincón 2008)
 Los elementos que integran la comercialización
Velocidad para comercializar (Gaynor 1999)

Solución estratégicas a corto, mediano y largo plazo,

La toma de decisiones relacionada con lo que se

quiere lograr
Interrelación con el equipo

Fijación de precios, publicidad y promoción

Utilización de los recursos adecuados

Orientación crítica de la ingeniería

Promoción y venta del producto

Desarrollo de un mercado (Colina y Rincón 2008)
 Los elementos que integran la comercialización

Ventaja competitiva
Un abanico de oportunidades para mejorar la posición de la firma
de tecnologías, debido a que proporcionan la capacidad de
promoción y proyección en el mercado (Porter 1992).

Nueva
tecnología
Estándares
Mejoras de y
Nuevos procesos
mercados controles

Oportunidades de Capacidades Oportunidades

adquisición complementarias para influir

(Colina y Rincón 2008)

 Los elementos que integran la comercialización

Ventaja competitiva del producto

tecnológico como un bien comercial

1 El precio 6 El conocimiento

La estabilidad del
2 Valor 7 producto

3 La calidad
8 Las razones sociales

4 Disponibilidad
9 Psicológicas

Ideológicas
5 Servicio al cliente
10
(Colina y Rincón 2008)
 Alianzas estratégicas
Representa la obtención externa de tecnología, como
un vinculo entre empresas situada en un campo
intermedio entre la transacción del mercado y la
coordinación jerárquica.

Vinculo Vinculo

Es un acuerdo entre 2 o más empresas

independientes, donde comparten parte de sus
capacidades y/o recursos sin llegar a fisionarse, como
una nueva forma de competir en el mercado.
(Colina y Rincón 2008)
 Características de la alianza

Aumentar el valor de una actividad

Mejorar sus capacidades aprendiendo de los

socios

Mantener la flexibilidad estratégicas

Aprovechas la complementariedad de
recursos entre las empresas

Tener una visión abierta a la tecnología

www.youtube.com/watch?v=g5sX0cNNMjA (Colina y Rincón 2008)

 Tipos de la alianza

Es un acuerdo de colaboración utilizado por

todo tipo de empresa, es la única alternativa
para prosperar y sobrevivir en el mercado.
Limitadas o ilimitadas

1 Adquisiciones obligatoria de materia prima

Duración

2 Restricción relacionada con el volumen

Volúmenes 3
Restricciones a cualquier tipo de utilización

Territorial (Colina y Rincón 2008)

 Tipos de la alianza
Es un conjunto derecho de propiedad industrial,
intelectual, y/o capacidades especificas
experimentadas y superiores a los competidores;
que puede ser cedidas a un tercero mediante
acuerdos.

Es un método
de hacer
negocio

Duración a
largo plazo
(Colina y Rincón 2008)
 Tipos de la alianza

Licencia Franquicia
Se emplea el termino de regalías Canon de gestión
o royalties
Únicamente a un aspecto en Es general al negocio
particular del negocio
Periodos de 16 a 20 años Periodos de 5 a 10 años
Transfiere su licencia a una filial El franquiciado es elegido muy
o a una empresa independiente selectivamente
La concesión de licencia no va a El franquiciador retiene la mayor
ningún fondo de comercio parte de su fondo de comercio
y el franquiciado se lleva una
parte
Gozan de un amplio margen de Hay una estructura estándar de
negociación en cuanto a las canos
regalías (Perkins, 1987)
 Tipos de la alianza

Es un tipo de relaciones de colaboración con los proveedores

se origina en el ^Just in time^

1 Intensificación de las relaciones a largo plazo

2 Reducción del número de subcontratista o

proveedores directos.
Colaboración y diseño en la mejora y calidad
3 de los componentes
Recepción de las mercancías de forma
4
frecuente y en pequeños lotes

5 Reducción de costo
(Colina y Rincón 2008)
 Tipos de la alianza

Es un acuerdo contractual que obliga a una de las partes a

responsabilizarse de las instalaciones y puesta en funcionamiento
de una fabrica.

(Colina y Rincón 2008)

 Tipos de la alianza

Sociedad creada por 2 o más empresas con personalidad jurídica

independiente, desarrolla una actividad económica supeditada a las
estrategias competitivas de las empresas.

Personalidad jurídica propia, es un negocio

1 separado de los socios

2 Cada socio aporta diferentes recursos,

compartiendo los costos y beneficios.

Los socios persiguen mejorar sus ventajas

3 competitiva a largo plazo

(Colina y Rincón 2008)

 Factores que interfieren en el proceso de comercialización
tecnológica

Falta de información Circunstancia que da lugar a transferencia no

aceptada de tecnología

La cantidad de tecnología que se ofrece depende de la

Tamaño de la oferta
organización y su capacidad de atención

LaVariable
alternativa muy cara La tecnología en algunos casos extremadamente costosa y
con resultados inciertos

Margen
Ligada al proceso
Bienes de capital por lo que se dificulta la separación entre
sus respectivos mercados

(Colina y Rincón 2008)

 Factores que interfieren en el proceso de comercialización
tecnológica
Producto comercial
• Su proceso de producción se encuentra sujeto a indivisibilidades.
• Su proceso u obtención esta sometido a un elevado riesgo e
incertidumbre.
• Se trata de un bien cuyo beneficios no son del todo apropiados por
parte de quien lo produce.
LaVariable
oferta de tecnología
• Grado de desarrollo de las actividades de I+D en la propia empresa.
• Expansión de la empresa multinacionales.
• Proveedores de bienes de capital, TIC.
• Legislación de la propiedad industrial.

Margen de tecnología
La demanda
• Tipo de sector que se este considerando su dinamismo y características
estructurales.
• Estructura de mercado local y presencia de monopolio.
• Configuración de las propiedad de las empresas.
• Capacidad tecnológica empresarial y disponibilidad de información.
• Estructura dinámica del sistema de ciencia – tecnología - industria
(Colina y Rincón 2008)
 Factores de la mezcla comercial

Nuevas Responde a
exigencias una necesidad

Fases de evaluación económica

Fases de desarrollo del producto

(Colina y Rincón 2008)

 Factores de la mezcla comercial

Los productos deben de estar en constante cambio para

mantenerse en el mercado

Se apoya en la Aprovechar
Posición de liderazgo.
Introduce mejora. tecnología de espacios que nadie
terceros. atiende.
Importantes en I+D.
Innovación de Escasa atención
producto. En un papel de para la
Capacidad financiera.
subordinada. competencia.

Ofensiva Defensiva Dependiente Oportunista

(Colina y Rincón 2008)

 Factores de la mezcla comercial

Puesta en
Nuevo producto I+D Lanzamiento
producción

Estado de la Básica Proyecto

técnica
Aceptación
Aplicada
Maquinaria
Exigencia del
Desarrollo
mercado
Calidad
Asimilación
Comportami Penetración
ento del Capacidad
producto Prototipo

(Colina y Rincón 2008)

 Factores de la mezcla comercial

Se asume en diversas modalidades

El momento de presentación es intangible

(Colina y Rincón 2008)

 Factores de la mezcla comercial

En función En función
En función En función de
En función de la de las
del costo o la demanda,
del objetivo o situación decisiones
la utilidad oferta y
estrategias del gubernament
deseada elasticidad
mercado ales

Honorarios por asistencia técnica

(Colina y Rincón 2008)

 Factores de la mezcla comercial

(Colina y Rincón 2008)