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    Diferecnias y Semejanzas Entre Las Técnicas de Negociación

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    Edgar J Gómez R
    Este documento presenta una lista de participantes de una sesión de negociación y extractos de varias fuentes sobre conceptos y modelos de negociación. Define negociación como un proceso de comunicación para lograr acuerdos mutuos. Describe diferencias entre negociaciones competitivas y colaborativas, así como estilos de negociación en diferentes culturas.

    Copyright:

    Attribution Non-Commercial (BY-NC)
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    Diferecnias y Semejanzas Entre Las Técnicas de Negociación

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    Edgar J Gómez R
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    Este documento presenta una lista de participantes de una sesión de negociación y extractos de varias fuentes sobre conceptos y modelos de negociación. Define negociación como un proceso de comunicación para lograr acuerdos mutuos. Describe diferencias entre negociaciones competitivas y colaborativas, así como estilos de negociación en diferentes culturas.

    Descripción original:

    Técnicas de negociación

    Título original

    Diferecnias y semejanzas entre las técnicas de negociación

    Derechos de autor

    © Attribution Non-Commercial (BY-NC)

    Formatos disponibles

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    Este documento presenta una lista de participantes de una sesión de negociación y extractos de varias fuentes sobre conceptos y modelos de negociación. Define negociación como un proceso de comunicación para lograr acuerdos mutuos. Describe diferencias entre negociaciones competitivas y colaborativas, así como estilos de negociación en diferentes culturas.

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    Edgar J Gómez R
    Este documento presenta una lista de participantes de una sesión de negociación y extractos de varias fuentes sobre conceptos y modelos de negociación. Define negociación como un proceso de comunicación para lograr acuerdos mutuos. Describe diferencias entre negociaciones competitivas y colaborativas, así como estilos de negociación en diferentes culturas.

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    Participantes:

    Yajaira Rojas Ramón Lunar


    Zita Pereira José Vásquez
    Edgar Gómez

    Facilitador: Dr. Mauricio Villabona


    Diferencias entre algunas técnicas
    de negociación
    Ury, W (2000)´ Negociar es un
    método político en el cual las
    distintas partes deben participar y (Colosi y Berkely , 1981)
    darle forma al acuerdo "Las negociaciones se
    conjuntamenteµ (p.187). pueden definir
    prácticamente como el
    proceso que les ofrece
    a los contendientes la
    ] ué es Negociación? oportunidad de
    intercambiar promesas
    y contraer compromisos
    formales, tratando de
    resolver sus
    FISHER, R (1993) ´ Negociar es diferencias". co
    un proceso de comunicación con
    el cual se busca respaldar el
    propósito de obtener una decisión
    conjuntaµ. p.27
    MODELOS NEGOCIACION

    O4n juego de suma cero


    (lo que gana uno pierde el
    otro).

    OTácticas emocionales:
    O actitudes exasperadas, gritos,
    golpes en la mesa, actuación como
    "víctima" del poder o de la mala
    intención- no real de la
    contraparte.

    OPosiciones iniciales
    extremas:
    pedidos irracionales e
    intransigentes
    MODELOS NEGOCIACION

    OIgnorancia de
    OIgnorancia de fechas
    fechas límites:
    límites:
    actuación como
    actuación como si
    si el
    el tiempo
    tiempo nono
    existiera oo se
    existiera se agotara,
    agotara, sin
    sin que
    que
    existan límites
    existan límites aa este
    este respecto.
    respecto.

    OAutoridad limitada: los


    negociadores carecen de autoridad
    -o esta es muy limitada- para
    hacer concesiones.
    MODELOS NEGOCIACION
    * Un juego ganar-ganar o satisfacción
    mutua

    * áenera confianza mutua

    * Establece compromiso de la contraparte: sentir


    que están en el mismo barco y que es
    responsabilidad mutua llegar a buen puerto

    * Controla al adversario: tener bajo control al


    oponente, para tomar rápido conocimiento
    cuando éste decide modificar su estrategia
    cooperativa por otra competitiva posterior.

    étodo de Harvard
    Elementos del
    étodo
    Mejor alternativa a un acuerdo negociado
    (
    N)

    Intereses/Posiciones Opciones Criterios/Legitimidad

    Relación entre las partes Comunicación Compromiso

    Autores: Roger Fisher, Willian 4ry y Bruce Patton.


    Libro: Getting to Yes. Negotiating Agreement Without Giving In
    Principios
    étodo de Harvard
    Separate the
    antener separadas a las personas de los
    people from the problemas (las personas son tratadas con
    respeto, los problemas con dureza).
    problem

    Concentrarse en los intereses o


    Focus in interests, necesidades explícitas y no en las
    not positions posiciones generalmente dogmáticas de las
    partes.

    áenerate a variety
    antener separadas a las personas de los
    of possibilities before problemas (las personas son tratadas con
    deciding what to do respeto, los problemas con dureza).

    Insist that the result Realizar evaluaciones basadas en criterios


    be based on some objetivos y ojalá normalizados, evitando las
    objective standard descalificaciones a priori de alguna
    propuesta.
    iIFERENCI S ENTRE
    NEáOCI CIONES CO
    PETITIV S
    Y COL BOR TIV S
    SE
    EJ NZ S ENTRE NEáOCI CIONES
    CO
    PETITIV S Y COL BOR TIV S
    * Existe un problema que genera el conflicto
    : 
          
    
      
     
     
     
       
      
    
    
      
     
     
    
     
     
    

       


     
    
     
     
    
    

    * Necesidad de una negociación en ambas


    * Intervienen dos partes en la contienda
    * Interés en resolver el conflicto
    * mbos desean lograr beneficios
    * El tiempo debe ser el más breve posible
    * mbos convienen en cumplir/ejecutar los
    acuerdos
    * ie no obtener un acuerdo se recurre a medios
    alternativos de resolución como la mediación
    ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
    EN DIFERENTES C4LT4RAS
    Ô  
        
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    ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
    EN DIFERENTES C4LT4RAS

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