Administracion de La Cartera

Finanzas Empresariales
Semana 3
Administración de la cartera
Profa: Ana B. Aguilar Morales

TEMARIO
5. POLITICAS DE CRÉDITO Y PROCEDIMIENTOS DE LAS
CUENTAS Y DOCUMENTOS POR COBRAR
5.1 El crédito a clientes como estrategia para

incrementar las ventas
5.2 Políticas de crédito en las empresas
5.3 Normas para otorgar crédito a los clientes
5.4 costos relacionados con las cuentas por cobrar
5.5 Financiamiento de las cuentas por cobrar
5.6 Efectos de la inversión en cuentas por cobrar sobre
los flujos de efectivo y utilidades en las empresas
5.7 Políticas y técnicas de cobranza
Introducción
La estrategia que utiliza una empresa al otorgar crédito a
sus clientes para aumentar las ventas debe constar de dos
aspectos fundamentales para que sea exitosa: la evaluación
del perfil del cliente sujeto a crédito y el cobro en tiempo y
forma del crédito para evitar alterar el ciclo de conversión
del efectivo.
Es importante que tomes en cuenta que la administración
financiera de la cartera se refiere a la forma en que una
empresa asigna crédito a sus clientes. generando cuentas
por cobrar que deberán transformarse en efectivo en un
corto plazo para permitir un correcto ciclo operativo a la
empresa.
Introducción
Nos vamos específicamente al segundo componente del
ciclo de conversión del efectivo:
Período promedio de cobro
Objetivo de la admón. de las cxc.- es cobrarlas, lo más

rápido posible, sin perder clientes (ventas) por estrategias
de cobranzas muy agresivas.
Rotación de las cuentas por cobrar: es el número de veces
al año en que las cuentas por cobrar de la empresa se
convierten en efectivo. Su fórmula para calcularla es
dividiendo 365 entre el período promedio de cobro.
cartera
Para lograr un buen control de la cartera, debemos conocer los siguientes
temas:
a) Estándares de crédito y selección para su otorgamiento.
b) Términos de crédito
c) Supervisión del crédito
1.- ESTÁNDARES Y SELECCIÓN PARA SU
OTORGAMIENTO
La selección para otorgamiento de crédito: Consiste en la aplicación

de técnicas, con la finalidad de determinar qué clientes merecen
recibir crédito. Este proceso implica evaluar la capacidad crediticia
del cliente y compararla con los estándares de crédito de la empresa.
Estándares: son los requisitos mínimos de la empresa para

otorgar crédito a un cliente.
Las 5 C
 Es una técnica común para determinación del crédito . Es un marco de

referencia para el análisis detallado del crédito.
Las 5 C del crédito
 Características del solicitante: Se refiere al historial del solicitante
para cumplir con obligaciones pasadas
 Capacidad: es la capacidad del solicitante para reembolsar el crédito
solicitado, determinada por medio de un análisis de estados
financieros centrado en los flujos de efectivo disponibles para
enfrentar las obligaciones de deuda.
 Capital: la deuda del solicitante en relación con su capital patrimonial
 Colateral: el monto de activos que el solicitante tiene disponible para
garantizar el crédito.
 Condiciones: son las condiciones económicas existentes generales y
específicas de la industria y cualquier condición peculiar en torno a
una transacción específica.
No es determinante la decisión. La aplicación de este esquema asegura que

los clientes de crédito de la empresa, pagarán sin ejercer presión dentro de
los términos y plazos establecidos.
Calificación del crédito
 Es un método de selección para el otorgamiento de crédito que se usa
comúnmente en las solicitudes de crédito de alto volúmen y escaso monto
en dinero. Este método aplica ponderaciones obtenidas estadísticamente
a los puntajes de las características financieras y crediticias clave de un
solicitante de crédito.
 Ejemplo mas común:
 Tarjetas de crédito y departamentales. Su finalidad es tomar decisiones de
crédito bien informadas con rapidez y de manera económica,
reconociendo que el error en una mala decisión, es pequeño. Pero si la
deuda se torna incobrable, se deberá de:
 Modificación de los estándares de crédito:
 Variable efecto utilidades
 Volumen de ventas > aumento positivo
 Inversión en cxc > aumento negativo
 Gtos, x ctas.incob. >aumento negativo
2.- TÉRMINOS DE CREDITO.-
 Son las condiciones de venta para clientes a quienes la empresa otorga un crédito. Es el tiempo
que se otorga al cliente para el pago de la factura
 Estos términos o condiciones cubren 3 aspectos:
 DESCUENTOS POR PAGO DE CONTADO: son deducciones porcentuales del precio de compra;
disponible para el cliente del crédito que paga su cuenta en un tiempo especificado. . Ej. 30
netos 60 netos, etc.
 Aspectos:
 DESCUENTO POR PAGO DE CONTADO:- es una forma de acelerar los pagos sin ejercer presión
sobre los clientes. Ej. 2/10, 30 netos. Incentivo para que los clientes pagan más rápido
 PERIODO Del DESCUENTO POR PAGO DE CONTADO.-es el número de días después del inicio del
período de crédito durante los cuales está disponible el descuento por pago de contado.
 PERIODO DE CREDITO: Es el # de días después del inicio de la vigencia del crédito hasta el
cumplimiento de pago total de la cuenta. Entre mayor sea el plazo de crédito, es menor la
posibilidad de poder cumplir con los plazos de pago de cuentas por pagar.
3. Supervisión del crédito
 es la revisión continua de las cuentas por cobrar de una empresa, para
determinar si los clientes están pagando de acuerdo con los términos de
crédito establecidos. Es el aspecto final que una empresa debe considerar
en su admón. de las cuentas x cobrar.
 Técnicas utilizadas:
a) Período promedio de cobro: CxC / ventas diarias promedio
b) Determinación de la antigüedad de las cuentas por cobrar (1er. Paso

para analizar problemas con las CxC)
cartera
 Calendario de vencimientos: Técnica de supervisión de crédito que
clasifica las cuentas x cobrar en grupos, según la fecha en que se
generaron. Su objetivo es permitir a la Cía. Detectar los problemas, de
pago.
 TECNICAS COMUNES DE COBRO
 Cartas (mails)
 Llamadas telefónicas
 Visitas personales
 Agencias de cobro
 Acción legal
conclusión
 Para tener finanzas sanas, se deben construir sobre las

bases de un adecuado manejo de los recursos. por tal
motivo es importante una buena administración de las
cxc (créditos), que garantice ser cobradas y para ello
debe ser correctamente analizadas.
bibliografía
 Bibliografía:
 Gitman, Lawrence J. (2012). Principios de
administración financiera. Ed. McGraw Hill. Pag. 558 a
567.

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5.1 El crédito a clientes como estrategia para

Período promedio de cobro

Objetivo de la admón. de las cxc.- es cobrarlas, lo más

La selección para otorgamiento de crédito: Consiste en la aplicación

Estándares: son los requisitos mínimos de la empresa para

 Es una técnica común para determinación del crédito . Es un marco de

No es determinante la decisión. La aplicación de este esquema asegura que

 Estos términos o condiciones cubren 3 aspectos:

b) Determinación de la antigüedad de las cuentas por cobrar (1er. Paso

 Para tener finanzas sanas, se deben construir sobre las

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