Clase 6 Influencia Personal

LA INFLUENCIA
PERSONAL
QUE ES UN GRUPO?
 Un grupo puede ser definido
como, dos o mas personas
que interactúan para lograr
sus objetivos individuales o
colectivos.
 Esta definición abarca un tipo
particular de agrupamiento
donde un consumidor
individual observa la
apariencia o las actitudes de
otros, quienes sirven como
modelos de roles en cuanto al
consumo.
GRUPOS DE REFERENCIA
• En el concepto del
Comportamiento del
consumidor el concepto de
grupos de referencia
constituye una idea muy
importante y poderosa. Se
denomina grupo de
referencia a cualquier
persona o grupo que le sirva
como punto de comparación
o referencia a un individuo
INFLUENCIA
 Actitud hacia el grupo. El comportamiento de compra del consumidor
se deja influir por el grupo si el individuo:
 Opina que el grupo representa una fuente de información verosímil
en torno al producto o servicio.
 Valora los puntos de vista y las reacciones de los miembros del
grupo respecto a las decisiones de compra.
 Acepta las recompensas y las sanciones impuestas por el grupo por
comportamiento apropiado o inapropiado
 Naturaleza del grupo. Los de pertenencia influyen en la conducta de
los miembros si son:
 Cohesivos, en el sentido de que los miembros tienen normas y
valores similares.
 Interactivos, al crear mayores oportunidades para influir en los
miembros.
 Distintivos y exclusivos, en el sentido de que la pertenencia dentro
del grupo se considera muy valiosa.
 Naturaleza del producto. Los grupos influyen más en productos:
 Productos distintivos como ropa, cosméticos y muebles.
 Productos con connotación de status.
TIPOS DE GRUPOS
DE PERTENENCIA
 Primarios: Existe un contacto regular (amigos /
familia)
 Secundarios: Contacto es menos evidente (club
de deportes)
 Formales: Roles explícitos y específicos de los
miembros.
 Informales: Roles informales
TIPOS DE GRUPOS DE
REFERENCIA
GRUPO DE CONTACTO:
 Previsor: Grupos altos en la jerarquía
organizacional (deseo basado en las recompensas
(poder, status, prestigio, dinero)). Los anunciantes
apelan al deseo de resaltar la posición del
individuo por elevarse a un grupo más alto (ropa,
cosméticos, etc.)Hay contacto directo y
expectativas de unirse en el futuro.
GRUPO SIN CONTACTO
 Simbólico: Los mercadólogos apelan a las
aspiraciones simbólicas al utilizar a celebridades
para anunciar ciertos productos.
 Grupo de admiración sin posibilidad de
acceso. Compra de marcas y vinculación
simbólica.
DECISIONES,
CONFLICTOS,
NEGOCIACION Y
PODER
a) Los grupos toman decisiones:
El modo como se toman las decisiones , el proceso
decisional, quienes influyen más en la decisión y
que
miembros se ven afectados son aspectos
fundamentales del análisis
b) Conflictos:
Los diferentes intereses de los diversos miembros
generan desacuerdos. Los conflictos pueden ser
situaciones no deseables puesto que:
*Reduce el número de decisiones conjuntas
*Reduce la cohesión interna
C) Cooperación. Los conflictos se resuelven
habitualmente mediante cooperación, empleando un
proceso de negociación que permite:
- Incrementar el intercambio de información.
- Incrementar el nivel de relaciones interpersonales
- Genera reglas de decisión que se van incorporando
al catálogo de normas escritas o tácitas de
cumplimiento recomendado.
- Genera ideas de justicia distributiva, priorización
del interés mayoritario sobre el minoritario y la
acumulación de créditos y débitos entre los
miembros.
PLANTEAMIENTOS
DE PODER E
INFLUENCIA DEL
GRUPO SOBRE SUS
INTEGRANTES
En todos los grupos se genera una percepción
individual de que el grupo está legitimado para
ejercer una cierta autoridad e influir sobre cada uno.
Esta percepción del poder es muy clara en los grupos

primarios y algo menos intensa en los secundarios.
La naturaleza de este poder es fundamentalmente
doble, por un lado los integrantes aceptan que hay
otros miembros que poseen un mayor conocimiento
de los temas o una mayor especialización, es el poder
del experto o del líder. Por otro lado
se encuentra el poder referencial,
cada individuo desea integrarse y
ser miembro del grupo, cuanto mas
intensa sea la identificación en
mayor medida operará el poder de referente.
PRINCIPALES
FUNCIONES DE
GRUPO
A) Socialización de sus miembros : Los grupos
de referencia ejercen una gran influencia en
el aprendizaje de las actitudes y
comportamientos de los individuos a través
del proceso de socialización.
B) Imposición de normas de comportamiento.
C) Colaboración en la formación del

autoconcepto
D) Influencia de los grupos.
Informativa: Los miembros intercambian información.
Influencia orientadora: Los miembros intentan acomodar su

comportamiento para obtener el reconocimiento de los
demás y evitar su rechazo.
Influencia de identificación.
 Nos guiamos por los valores del grupo.
 El individuo compra productos que transmiten los valores y

símbolos compatibles con los del grupo.
- El consumo se acomoda a la aceptación, respeto y admiración de

sus próximos.
La influencia se ve afectada por:
A) El tipo de producto.
B) Características del grupo: Mientras más

cohesionado más influencia entre sus
integrantes. El liderazgo se manifiesta en mayor
medida en grupos de gran cohesión.
C) La naturaleza de la comunicación: Las

investigaciones muestran que las actitudes
fuertemente influenciadas por los grupos pueden
ser cambiadas o modificadas por una discusión
en el seno del grupo. Igualmente las
investigaciones muestran una amplia relación
entre la marca favorita del líder y del resto.
LA FAMILIA
 Cambios en la estructura familiar.
 menor número de matrimonios.
 mayor edad al casarse.
 menor número de componentes de la familia.

Decisiones familiares colectivas.
El proceso típico de toma de decisiones por parte de las

familiar se produce siguiendo una serie de etapas:
- Reconocimiento de necesidad o problema.
- Búsqueda y suministro de información.
- Aparición y planteamiento de preferencias individuales.
- Proceso de decisión conjunta.
- Evaluación de alternativas.
- Conflictos.
- Negociación.
- Decisión colectiva.
Los niños
Estudios recientes muestran que los niños actúan de

consejeros de las decisiones familiares de compra de
productos como vehículos, ordenadores, vacaciones.
Los niños y las cosas que los padres les compran se

utilizan como símbolos de potencia económica. Los
padres compran cosas caras a sus hijos para que las
vean los amigos y los vecinos.
Los padres se proyectan en los hijos. Los padres

confunden su ansiedad por la aceptación del niño por
el grupo de compañeros con la ansiedad del niño.
Los padres se ven como totalmente responsables del
éxito o fracaso de los hijos. Es lo que se denomina
“el grandioso sentimiento del yo”.
Los nuevos planteamientos culturales se manifiestan

en la publicidad, en la que se muestra una mayor
participación de los maridos en la limpieza o en el
cuidado de los niños. Los anuncios que se basan en
una relación emotiva y simpática de los niños con el
producto pueden estar enfocándose a la vez hacia
los padres para atraer su atención.
LA COMUNICACION
PERSONAL, DIFUSION E
INFLUENCIA PERSONAL.
Funciones características del líder:
- Adelantarse a los propósitos del grupo
- Dirigirles.
- Desplegar mayor actividad y establecer las

normas del grupo.
- Transmitir seguridad.
- Su actuación no debe percibirse como

guiada por intereses personales.
La difusión de innovaciones
La difusión de las innovaciones depende

fundamentalmente del entorno, del propio
producto y del proceso de adopción del
consumidor.
El entorno puede facilitar o impedir la difusión

de las innovaciones. La legislación, los
competidores, el ciclo económico y otros
factores del entorno determinan la velocidad de
adaptación de las innovaciones.
Proceso de adopción del consumidor.
El proceso de adopción por parte del consumidor
suele requerir una serie de etapas:
- Conocimiento.
- Interés.
- Evaluación.
- Prueba
- Aceptación.
IMPLICACIONES PARA EL
MARKETING DE LAS
INFLUENCIAS PERSONALES
El estudio de los grupos de consumidores es
imprescindible para numerosas tomas de decisión en
el marketing. La utilización efectiva en el marketing
del análisis de los grupos sigue una serie de etapas:
1. Identificación de grupos referenciales significativos.
2. Identificación de los lideres de los citados grupos.
3. Contactación con los líderes.
4. Conseguir la aceptación o el compromiso de los líderes para mi

producto o marca.
5. Comunicación al mercado de la adopción de la marca por parte

de los líderes.
6. Difusión del producto mediante imitación del resto del mercado.

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LA INFLUENCIA

Esta percepción del poder es muy clara en los grupos

B) Imposición de normas de comportamiento.

C) Colaboración en la formación del

Informativa: Los miembros intercambian información.

Influencia orientadora: Los miembros intentan acomodar su

 Nos guiamos por los valores del grupo.

 El individuo compra productos que transmiten los valores y

- El consumo se acomoda a la aceptación, respeto y admiración de

B) Características del grupo: Mientras más

C) La naturaleza de la comunicación: Las

 menor número de matrimonios.

 mayor edad al casarse.

 menor número de componentes de la familia.

El proceso típico de toma de decisiones por parte de las

- Reconocimiento de necesidad o problema.

- Búsqueda y suministro de información.

- Aparición y planteamiento de preferencias individuales.

- Proceso de decisión conjunta.

Estudios recientes muestran que los niños actúan de

Los niños y las cosas que los padres les compran se

Los padres se proyectan en los hijos. Los padres

Los nuevos planteamientos culturales se manifiestan

- Adelantarse a los propósitos del grupo

- Desplegar mayor actividad y establecer las

- Su actuación no debe percibirse como

La difusión de las innovaciones depende

El entorno puede facilitar o impedir la difusión

1. Identificación de grupos referenciales significativos.

2. Identificación de los lideres de los citados grupos.

3. Contactación con los líderes.

4. Conseguir la aceptación o el compromiso de los líderes para mi

5. Comunicación al mercado de la adopción de la marca por parte

6. Difusión del producto mediante imitación del resto del mercado.

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