CONCEPTUALIZACIÓN DE LA EMPRESA V

ANTECEDENTES DE LA EMPRESA

El 5 de la empresa General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de
febrero Arequipa.
de 1941 Ese mismo año emprendió la construcción de la planta industrial

4 de Comenzó la primera fabricación de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166

mayo de cajas por día, totalizando 52,000 cajas durante el primer año de producción
1942

Alcanzaron a ser una de las empresas más grandes de transporte de carga pesada
1967 denominada José Rodríguez Banda S.A., constituyéndose en una pujante empresa que
brindaba servicios de transporte de leche evaporada

fue adquirida por Carnation Company y Leche Gloria S.A. cambió su

1978 denominación social a Gloria S.A
 5 de
José Rodríguez Banda S.A. asumió la dirección de la empresa. Este hecho
agosto
marcó el inicio del Grupo Gloria.
1986

El Grupo adquiere la empresa Farmacéutica del Pacífico S.A. (FARPASA) que fuera fundada por Sydney Ross S.A.
1990 el Grupo adquiere la empresa P. & A. D’Onofrio S.A. ingresa y continúa con el liderazgo en el mercado de helados,
caramelos, chocolates, galletas, panetones. Cambió posteriormente de denominación a D’Onofrio S.A

en una licitación internacional dentro del proceso de privatización de empresas estatales, compró la
febrero empresa Cementos Yura S.A. en la ciudad de Arequipa, única empresa proveedora de cemento para la
de 1994 zona sur del Perú. Posteriormente cambió su denominación social a Yura S.A.

abril de vendió la empresa D’Onofrio S.A. a la trasnacional Nestlé S.A. y el Grupo se

1997 retira de estos mercados.

culminó la construcción de la primera etapa del Complejo Industrial en

1998 Huachipa, Lima, sobre un área de 14,500 m2, con una inversión de US$20
millones.

Cumpliendo 60 años de operación,gloria s.a. logro el certificado ISO 9001, el cual fue
2002 otorgado por tener los estándares de calidad mas altos tanto en las áreas de V
producción, comercialización asi como en gestión empresarial y organizacional
 la Planta de Evaporación de Majes, en Arequipa inició sus operaciones, para cumplir las funciones de
noviembr recolección, evaporación y pre-tratamiento de la leche fresca proveniente de los establos de la cuenca
e de 2002 lechera del sur del país, así como abastecer del producto al Complejo Industrial de Huachipa.

En febrero del mismo año, el Grupo Gloria tomó el control de la administración de Trupal S.A.,
febrero
empresa papelera dedicada a la fabricación de papeles y cartones a partir de bagazo
2006 desmedulado de caña de azúcar.

En los últimos años Gloria viene ampliando constantemente su cartera de productos con el
ACTUAL afán de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales.

V
 DIRECTORIO

GERENTE GENERAL

ASESORIA

GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE

ADMINISTRACIÓN PRODUCCIÓN DISTRIBUCIÓN VENTAS

DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE

ADMINISTRACIÓN MANTENIMIENTO DISTRIBUCIÓN VENTAS A LIMA

DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE VENTAS A

TALENTO HUMANO ING. INDUSTRIAL DEPARTAMENTOS

DEPARTAMENTO DE DEPARTAMENTO DE VENTAS EN EL

FINANZAS PRODUCCIÓN EXTRANJERO

LOGISTICA PRODUCCIÓN

Y
CONTABILIDAD EMBALAJE
 Somos una corporación de capitales peruanos con
un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyección internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros
clientes y consumidores, con servicios y productos
de la más alta calidad y ser siempre su primera
opción.

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que

participamos a través de la producción y comercialización de
bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.
 VALORES I

• Cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de
nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.

• Dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de
nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la
más alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y
consumidores.

• Prudencia en la administración de los recursos

Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los
recursos de la Corporación para asegurar su solidez y continuidad en
beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las
comunidades en las que actúa.
 I

Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta

alcanzarlos.
• Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las
actividades que desarrollamos.
• Orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y
éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y
valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros
colaboradores.
• Responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual
interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con
dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovación de los
recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que
actuamos.
 V
OPORTUNIDADES AMENAZAS

o Incremento del consumo per cápita de leche. o Potenciales tensiones con los ganaderos
o Los derivados lácteos son quienes generan un o Sensibilidad de ventas a la situación económica y política de los
mayor margen y Países en dónde ingresa, incluyendo Perú.
o es hacia dónde se está dirigiendo el mercado. o Normas legales que prohíben la importación de leche en polvo
o Incremento de la demanda de jugos y o destinada a la producción de leche evaporada o pasteurizada.
MATRIZ néctares. o Mercado abierto, cada vez más competitivo
FODA
FORTALEZAS ESTRATEGIA ESTRATEGIA

o Más de 60 años de presencia o Aprovechar la cobertura a nivel nacional que o Promover nuestros productos mediante una campaña
en el mercado (Marca posee para abastecer la demanda. ( se ha publicitaria agresiva, ya que los productos de la competencia
reconocida en el mercado). incrementado el consumo per cápita a nivel tienen gran aceptación en el mercado.
o Cinco plantas industriales que nacional)
permiten cobertura a nivel o Mayor enfoque y gestión de ventas de
nacional. productos derivados de lácteos, quienes
o Es la única compañía de generan mayor margen de ganancia para la
lácteos que posee la empresa
certificación: ISO 22OOO y o Utilizar la experiencia y nombre de la marca,
también cuenta con el ISO con más de 60 años de experiencia, para
9OO1 incrementar la cartera de productos ofertarlos
al mercado.

DEBILIDADES ESTRATEGIA ESTRATEGIA

o Desconcentrar las ventas en leche o Asociar a los proveedores bajo un contrato legal de
o Concentración de ventas en evaporada y redirigirla a los productos abastecimiento de materia prima(leche fresca)
leche evaporada. derivados lácteos, jugos y néctares.
 20% Los productos con mayor demanda en el INTERROGACION
Los productos
mercado nacional son los productos lácteos INCOGNITA

ESTRELLA
con mayor
que se encuentran en constante crecimiento.
demanda en el
ESTRELLA nuevo
ALTO
mercado nacional
15%
TASA DE CRECIMIENTO DE LA INDUSTRIA

son los productos producto de

lácteos que se Gloria: yogurt
encuentran en licuado con
constante frutas y
crecimiento. cereales.
Y/O DEL MERCADO

10%

La leche
peruana
tradicional, yogurt

PERRO
DEBIL

forma parte yomost es

5% de habito de poco
consumo de conocido y
las familias tiene poca
peruanas demanda

0% VACA
5 1 0.5 0
FUERTE PARTICIPCION RELATIVA EN EL MERCADO DEBIL
 AMENAZAS DE NUEVOS
COMPETIDORES
- Gloria, Laive y Nestlé son las empresas que Y
lideran el mercado de lácteos y derivados a
nivel nacional, poseen una integración vertical
(desde el acopio, producción, comercialización y
distribución)
PODER DE NEGOCIACION DE LOS PODER DE NEGOCIACION DE LOS
- Ingresar a competir directamente con Gloria CLIENTES
PROVEEDORES
involucra poseer una estructura de costos
altamente efectiva y tecnología de punta, ‒ Gloria tiene como principal cliente a
obtener productos con altos estándares de Deprodeca, empresa subsidiaria del
‒ Gloria posee acuerdos de grandes calidad y que puedan ser reconocidos como tal. grupo, quien se encarga de comercializar
volúmenes, lo cual le permite
y distribuir los productos a nivel nacional
obtener el mejor precio de leche e internacional. Por la distribución, Gloria
fresca. Poseer una diversidad paga a Deprodeca el 5% del total
geográfica le permite disminuir el distribuido.
riesgo de desabastecimiento de
materia prima. RIVALIDAD ENTRE LOS ‒ Poseer una alta variedad de productos,
COMPETIDORES EXISTENTES marcas y presentaciones hace que Gloria
‒ Otro factor importante en cuanto a pueda hacer frente a la demanda de los
la negociación con los clientes.
proveedores, es que otros AMENAZAS DE PRODUCTOS
‒ Una debilidad en cuanto a los
principales proveedores de Gloria SUSTITUTOS
compradores es que la mayoría de
son empresas subsidiarias al
productos que comercializa Gloria son
grupo, hecho que le ha permitido la - La leche y el queso son parte de la canasta considerados de primera necesidad, por
integración vertical y obtener básica familiar, por lo que el consumo de lo que el precio de éstos debe ajustarse a
economías de escala (Por ejemplo: estos productos no podría verse afectado. la situación económica y política del país.
Corlasa – Argentina, Pil Andina –
- Gloria posee una alta cartera de productos
Bolivia, Empac S.A.) que le permiten bloquear el ingreso a posibles
sustitutos de su cartera actual (líder en venta
de leche evaporada, leche industrializada y en
yogures)

- Consumo de productos a base de soya

(Gloria también posee estos productos con su
marca “Soy vida”)
 RIVALIDAD COMPETITIVA
Y

OTROS
NESTLE S.A 1%
8% GLORIA S.A
P&D ANDINA S.A
3% 79%
LAIVE S.A
9%

GLORIA S.A
LAIVE S.A
NESTLE S.A
P&D ANDINA S.A
OTROS

Mercado Lácteo Peruano.

Fuente: Perú Láctea, 2013.
 CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA GLORIA S.A Y
ACTIVIDADADES DE SOPORTES
 INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA I
• GLORIA S.A cuenta con cinco plantas industriales de producción
ubicados en:
 2 en Arequipa
ACTIVIDADADES DE SOPORTE

 Huachipa – Lima
 Trujillo
 cajamarca

• GLORIA S.A utiliza una estructura geográfica nacional para llevar a cabo
una estrategia multidoméstica.La multidoméstica es un tipo de
estrategia en la que las decisiones de la empresa están
descentralizadas, de esta forma, se pueden hacer frente a las diferencias
culturales.
• Cuentan con 23 centros de acopio de leche
 GESTION DE RECURSOS HUMANOS I

Según la compañía, sus empleados son un recurso muy importante y son los
responsables últimos de la empresa.
• GLORIA S.A tiene un compromiso continuado hacia la formación y la creación de
ACTIVIDADADES DE SOPORTE

un lugar de trabajo libre de discriminación y fatiga. De esta forma sus empleados

pueden proporcionar al producto la calidad deseada. La compañía proporciona el
entrenamiento y herramientas necesarias para hacer frente a un mercado
cambiante y para satisfacer mejor las necesidades de los clientes.
• GLORIA S.A, sus sueldos entregados a sus trabajadores son a partir del sueldo
mínimo, además de ellos algunos por sus eficiente trabajo lograr algunos
reconocimientos por el logro que haya realizado y la entregada de vacaciones
pagadas. El sueldo máximo que ha llegado a pagar gloria a administrativos a sido el
valor de 3580.00 en el año 2009
• Capacitados en la elaboración, envasado, etiquetado de sus productos .
 GESTIÓN DE RECURSOS HUMANOS I

Proceso de selección de personal

- Presentación de hoja de vida, teniendo ene cuenta la descripción del
cargo y el perfil del mismo
- El proceso de selección se inicia a través de un outsourcing quien lo
ACTIVIDADADES DE SOPORTE

contratara para entrevista y pruebas

- Entrevista en el área de selección y desarrollo
- Evaluación del idioma ingles y evaluación técnica si el cargo lo requiere
- Entrevista con el jefe inmediato del cargo, quien evalúa las competencia
del candidato para el cargo
- Entrevista con el vicepresidente del are, dependiendo del impacto del
cargo
- Selección de la persona que ocupara la vacante
- Se contacta a la persona seleccionada para iniciar el proceso de ingreso y
citación a oferta laboral
- A los participantes no seleccionados se les comunicara vía e-mail
 I
DESARROLLO DE TECNOLOGIA

 GLORIA S.A para poder diferenciarse de sus rivales de fuertes

ACTIVIDADADES DE SOPORTE

competidores establece como eje fundamental del desarrollo

tecnológico, sistemas avanzados programados que benefician de
productividad, presenta una red de distribución.
 Utiliza maquinas de ultima generación, que logran que sus diseños y
características sean únicos, tales como en presentación y calidad.
 Presenta una nueva plata en Huachipa que es considerada la mas
moderna a nivel mundial en la fabrica de leches.
 Tiene una nueva línea de maquinarias para la elaboración de
enlatados, envasados y etiquetados.
 COMPRAS I

GLORIA S.A para su abastecimiento de sus insumos y

ACTIVIDADADES DE SOPOTE

materia prima de calidad donde se ve reflejada en sus

productos finales.
Se abastece con normalidad de ganaderías de todas partes
del país, aparte de que tiene su propia línea de establos y ser
una compañía de gran producción realiza viajes, para buscar
y comprar materia prima.
 Y

LOGISTICA INTERNA

GLORIA S.A cuenta con un adecuado manejo de sus insumos y materias

ACTIVIDADADES PRIMARIAS
primas al inferior de sus plantas( almacenes adecuados, temperaturas
establecidas para la preservación de sus productos)
Su recepción no es directa ya que hay trabajadores que realizan viajes largos
en busca de sus proveedores.
Cuenta con transporte adecuado y de gran capacidad para la transferencia del
producto final( almacén – tienda)
 OPERACIONES Y

Al contar con maquinas de ultima generación para la fabricación “Gloria”

aplica también el método tradicional del envasado de su producto

ACTIVIDADADES PRIMARIAS
 Y
LOGISTICA EXTERNA
Presenta sistema de picking y packing de sus productos
Presenta sus propios medios de transporte y distribución para

ACTIVIDADADES PRIMARIAS
supermercados, tiendas, etc

PICKING: Es un sistema de almacenamiento según la preparación del pedido.

Comprende la recolección y agrupación de una serie de productos diversos
para cumplir con un pedido. El pedido solicitado está listo para ser recogido

PACKING: Puede resumirse como empaque, embalaje y envase.

Los productos están listos para ser “presentados”, ser comercializado.
 V

MARKETING Y VENTAS

GLORIA S.A es una empresa que utiliza estrategias para posicionamiento

y fidelización de sus clientes como:

ACTIVIDADADES PRIMARIAS
• Publicidad en televisiva y radial
• Realizan su spot publicitario donde da a conocer los beneficios de
tomar leche (calcio)
• Está dirigido para el público en general
• Presenta variedad de productos
• Además desarrolla campañas novedosas en beneficio de la población.
 V

SERVICIOS POST-VENTAS

Al ser una compañía que se encuentra

ACTIVIDADADES PRIMARIAS
posicionado a nivel nacional, el servicio de
Post-venta con normalidad se ve cuando
abastece a supermercados, tales como:
(plaza vea, tottus , etc.) cuando en unos
productos encuentran anomalías del
mismo, la empresa presenta un
compromiso con sus clientes.
 ANALISIS
DE
MARKETING MIX
LECHES EVAPORADA
LECHE EVAPORADA GLORIA ENTERA
Es la leche evaporada de mayor preferencia y está enriquecida con
vitaminas A, C y D.
Esta tradicional leche con etiqueta azul está dirigida a toda la familia.

PRESENTACIÓN: envase de 410 g y 170 g.

LECHE EVAPORADA GLORIA LIGHT

Es una leche semidescremada que mantiene intactos todos los nutrientes
propios de la leche, tiene menos grasa que la leche entera y está enriquecida
con vitaminas A, C y D. Es apropiada para aquellas personas que requieran
una alimentación baja en grasas y calorías.

PRESENTACIÓN: envase de 410 g y 170 g.

LECHE EVAPORADA GLORIA CALCIO MAS HIERRO
Es una leche evaporada entera enriquecida con calcio, hierro y
vitaminas del complejo B.
Es una súper leche que combina dos elementos fundamentales para
un mejor desarrollo físico e intelectual de los niños en edad escolar.

PRESENTACIÓN: envase de 410 g.

LECHE EVAPORADA GLORIA SUPER LIGHT

Es una leche descremada que brinda 88% menos grasa que la leche entera, manteniendo
intactos todos los otros nutrientes propios de la leche. Además está enriquecida con
vitaminas A, C, D y E (vitamina antioxidante). Dirigida a personas que requieren limitar al
máximo su consumo de grasas o calorías.

PRESENTACIÓN: envase de 410 g.

LECHE EVAPORADA GLORIA DESLACTOSADA

Es una leche evaporada, semidescremada y de fácil digestión. Este producto mantiene
todos sus nutrientes esenciales como el calcio, proteínas y vitaminas A, C y D y su delicioso
sabor. Ha sido especialmente diseñado para personas que presentan intolerancia a la
lactosa o con dificultad para digerirla.

PRESENTACIÓN: envase de 410 g.

LECHE EVAPORADA GLORIA NIÑOS CON DHA
Esta elaborada con leche parcialmente descremada, aporta DHA,
Zinc, 10 vitaminas y minerales, los cuales ayudan a potenciar el
desarrollo mental de tus hijos, además de su óptimo crecimiento.

PRESENTACIÓN: envase de 410 g y 170 g.

PROMOCION
 GLORIA S.A

 Uno ciertamente percibe el nombre gloria casi inmediatamente y eso se debe a

la gran campaña de publicidad y promoción que Gloria fomenta cada año

 Gloria ha logrado posicionarse bien en la mente de consumidor, ya que sus

productos son de muy buena calidad

 En este momento Gloria cuenta con dos promociones: promoción Rio para los
niños y promoción millonaria para los adultos

 La marca Gloria usa diferentes medios para publicitarse, ya sean medios

publicitarios, promoción de ventas, marketing directo
 La marca Gloria siempre está logrando comerciales
mediante los distintos medios de comunicación. Ya sea
comerciales televisivos, escritos en periódicos, revistas,
MEDIOS PUBLICITARIOS carteles pegados en las panaderías o bodegas, etc.

Fundamentalmente Gloria se concentra en promover sus

PROMOCION DE VENTAS ventas mediante promociones para los niños, concursos
para los adultos, etc.

Gloria cuenta con su propia página de Facebook y pagina

MARKETING DIRECTO web los cuales le permiten tener contacto directo con los
consumidores finales que siempre pueden dar su opinión
por este medio.
PRODUCTO
Es la leche evaporada de mayor preferencia y
está enriquecida con vitaminas A, C y D.
Esta tradicional leche con etiqueta azul está
dirigida a toda la familia.
Es una leche semidescremada que mantiene
intactos todos los nutrientes propios de la leche,
tiene menos grasa que la leche entera y está
enriquecida con vitaminas A, C y D. Es apropiada
para aquellas personas que requieran una
alimentación baja en grasas y calorías.
 PRESENTACIÓN

Es una leche evaporada entera Es una leche descremada que brinda

enriquecida con calcio, hierro y 88% menos grasa que la leche entera,
vitaminas del complejo B. manteniendo intactos todos los otros
Para un mejor desarrollo físico e nutrientes propios de la leche. Dirigida
intelectual de los niños en edad a personas que requieren limitar al
escolar. máximo su consumo de grasas o
calorías.
Esta elaborada con leche
parcialmente descremada,
aporta DHA, Zinc, 10
vitaminas y minerales, los
cuales ayudan a potenciar el
desarrollo mental de tus
hijos, además de su óptimo
crecimiento.
Es una leche evaporada, semidescremada y de
fácil digestión. Este producto mantiene todos sus
nutrientes esenciales como el calcio, proteínas y
vitaminas A, C y D y su delicioso sabor. Ha sido
especialmente diseñado para personas que
presentan intolerancia a la lactosa o con
dificultad para digerirla.
PLAZA
 Los productos gloria lo podemos encontrar
en miles de establecimiento como bodegas,
supermercados entre los principales
tenemos:
 Wong
El grupo Gloria cuenta con su propio centro  Metro
de distribución, pero también existen otras  Vivanda
 Plza vea
distribuidoras formales distribuidas en todo  Minka
el país.  makro

• DEPRODECA S.A.C PIURA-TUMBES

• MEGAMARCAS S.A.C PIURA
• MEGAMARCAS S.A.C TUMBES
• YURI S.A LIMA ESTE
• AURENLAC
• INEMSA LIMA SUR
• COLAMOLINA S.A
PRECIO
 FORMULACION DE
RECOMENDACIONES
SEGÚN EL MARKETING
MIX
sugerencia