2.

1 Análisis del mercado

2.2 Competencia
2.3 Plan de marketing

Análisis de
Mercado
 2.1.1. Definición del producto y
productos

secundarios.

2.1.2. z
Política de precios.
2.1 Análisis de
z
2.1.3. Perfil de mercado (demanda).

2.1.4. Perspectivas de mercado.

mercado
2.1.5. Posibilidad de desarrollo.

2.1.6. Planeación estratégica.

 z

Investigación de mercado

 La investigación de mercado es un método para conocer el

estado del mercado y/o la opinión pública frente a una situación
determinada. Usualmente es utilizado por empresas para saber
de antemano cómo serán recibidos nuevos productos o servicios
o para saber cuál es la opinión de un producto o servicio ya
existente.
z
2.1.1. Definición del producto y
productos secundarios.

 En la mercadotecnia un producto es una opción elegible, viable

y repetible que la oferta pone en disposición de la demanda,
para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de
su uso o consumo. El producto es uno de los factores más
importantes y básicos en la mercadotecnia.
z
Los productos pueden presentar muy
diversas combinaciones valiosas para
generar demanda, que pueden enfocarse
hacia:

 Bienes o productos físicos, o sea, todos los tangibles.

 Servicios: intangibles, son inseparables y se producen y
consumen al mismo tiempo, son variables.
 Personas: se aplica a los profesionales de distintas áreas.
z
2.1.2. Política de precios.

 El precio es una variable de la mercadotecnia (marketing), que

viene a sintetizar en un gran número de casos la política
comercial de la empresa.
 Para el cliente potencial, el valor del producto se manifiesta en
objetivos y subjetivos, tiene una escala muy particular a la hora
de computar los diferentes atributos de los que está compuesto,
de ahí la denominación caro o barato que se da.
 z

Factores que  Se desea obtener beneficios por parte de la empresa esto es lo

influyen en la que da a entender los factores que influyen en la fijación de
precios, cuyos ingresos vienen determinados por la cantidad de
fijación de ventas realizadas, aunque no guarde una relación directa con
los beneficios que obtiene.
precios
z

Áreas Internas Áreas Externas

 Coste.  Mercados.
 Cantidad.  Tipos de clientes.
 Precios.  Zonas geográficas.
 Beneficios fijados.  Canales de distribución.
 Medios de producción.  Promoción.
z

2.1.3 Perfil de mercado

(demanda)
 Es un resumen de las características de un mercado, que incluye la
información de los compradores y competidores tradicionales, así como
información general sobre la economía y patrones del comercio al por menor
en un sector.
 z
z
Un perfil de Estar basado en sectores: enfocado
en un solo producto en un grupo de
mercado productos homogéneos.
debe:
Tener una cobertura geográfica
limitada: enfocado en un mercado o
grupo de mercados que comparten
características similares.

Ser conciso: presentando un

análisis de las principales
características del mercado y
marketing.
 z

 En la perspectiva orientada al mercado, el grado de

2.1.4 novedad de un producto se juzga en función de la
cantidad de exposición al nuevo producto que hayan
Perspectivas recibido los consumidores.

del mercado
z

1. Se considera que un producto es nuevo si sólo ha sido

comprado por un porcentaje (fijo) relativamente pequeño del
mercado potencial.
Ó
2. Se considera que un producto es nuevo si ha sido
permanecido en el mercado durante un periodo (especifico)
relativamente corto.
z

2.1.5 Posibilidad de desarrollo

 El concepto de crecimiento de la empresa se refiere a
modificaciones e incrementos de tamaño que originan que ésta
sea diferente de su estado anterior. Es decir, se han producido
aumentos en cantidades y dimensión, así como cambios en sus
características internas (cambios en su estructura económica y
organizativa).
 z
z
Dimensiones
principales
1. Grado de integración
vertical o ámbito vertical:
Actividades del sistema
de valor desarrolladas
por la empresa.

2. Grado de expansión 3. Cartera de negocios o

geográfica o ámbito ámbito de producto:
geográfico: Ubicación Variedad de productos
geográfica de las comercializados, así
actividades del sistema como mercados en los
de valor que realice. que se ofertan.
 z

 La planeación (o planificación) estratégica es el

proceso a través del cual se declara la visión, la
2.1.6 misión y los valores de una empresa, se analiza
Planeación su situación externa e interna, se establecen sus
objetivos a largo plazo, y se formulan las
estratégica. estrategias que permitan alcanzar dichos
objetivos.
 1. Declaración de
z visión, misión y
valores.
z
Factores de 8. Control y
evaluación de 2. Análisis externo.
planeación estrategias.

7. Implementación de
3. Análisis interno.
estrategias.

4. Establecimiento de
6. Diseño de planes
objetivos a largo
estratégicos.
plazo.

5. Formulación,
evaluación y
selección de
estrategias.
z
Conclusiones:

01 02 03 04
El estudio de Nos permite Nos permite Podemos encontrar
Mercado es un identificar las analizar el pasado y ventajas y
método que nos características del tener mejoras en el desventajas y
ayuda a los clientes producto o servicio. futuro. mejorar en ello.
y sus potenciales.
 z

 2.2.1. Análisis de los competidores.

 2.2.2. Volumen de ventas

2.2
z  2.2.3. Participación en el mercado.
Competencia  2.2.4. Pronóstico de ventas.

 2.2.5. Oportunidades de mercado.

z
¿Que es la Competencia?

 Se denomina competencia a un conjunto de compañías que

coinciden en un mismo nicho del mercado u ofrecen productos
similares. Existen diferentes niveles de competencia de acuerdo
a la interacción comercial de las empresas en el mercado y
dependiendo de si la competencia se origina entre marcas,
productos o necesidades. Por lo general, la competencia
original una mayor oferta y deriva en la repartición del mercado
 z

Cuando hablamos de competencia, podemos establecer dos grados según afecten a

nuestra área de negocio:
 Competencia directa: son aquellas empresas que operan en el mismo mercado. Es
decir, que venden el mismo producto o servicio y se dirigen a los mismos clientes
(segmento de mercado).
 Competencia indirecta: son empresas que operan en tu mismo mercado, se dirigen a
los mismos clientes, pero ofrecen un servicio o producto sustituto o alternativo.
 z
2.2.1. Análisis de los competidores.

 Es el análisis de las capacidades, recursos, estrategias,

ventajas competitivas, fortalezas, debilidades y demás
características de los actuales y potenciales competidores de
una empresa, que se realiza con el fin de poder, en base a
dicho análisis, tomar decisiones o formular estrategias que
permitan competir con ellos de la mejor manera posible.
 z

 Realizar el análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante las
nuevas acciones o estrategias de nuestros competidores, sino también aprovechar sus
falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar
como referencia sus productos o las estrategias que mejores resultados les estén
dando.
z
Beneficios

Tomar como
Prevención ante los Aprovechar sus
referencia sus
nuevos movimientos falencias o
productos o las
o acciones realizados debilidades, bloquear
estrategias que les
por nuestros o hacer frente a sus
estén dando buenos
competidores. virtudes o fortalezas.
resultados.
z
Preguntas para poder llevar acabo el
análisis
Quiénes son nuestros competidores

Cuántos son

Cuáles son sus precios

Qué medios publicitarios utilizan

Cuáles son sus fortalezas y debilidades

Cuáles son sus mercados

Cuál es su volumen de ventas

Cuál es su participación en el mercado

Cuáles son sus recursos

z
2.2.2. Volumen de ventas

 El volumen de ventas es la cantidad total de bienes, productos o

ideas vendidas dentro de un marco temporal dado, usualmente
12 meses. Dicha cantidad suele ser expresada en términos
monetarios pero también podría figurar en total de unidades de
inventario o productos vendidos.
 Por ejemplo, si tienes una ventas anuales totales de $20.000,
dividirías eso entre 12 para calcular el volumen de ventas
mensual, que sería $1.666,66; $20.000 dividido entre 52 te da
$384,62, como volumen por semana y dicha cantidad dividida
entre 7 te da un volumen de $54,95 por día.
 z
Características

Los ingresos se
contabilizan cuando se
Otro dato importante es
realizan con
que el volumen de El volumen de
Es importante resaltar independencia del flujo
negocio aumenta con negocios es relevante
que el volumen de monetario, es decir, sin
el transcurso de la para mostrar solvencia
negocio no es igual a tener en cuenta cuándo
actividad y no por la frente a futuros clientes
los pagos recibidos. se realiza el pago
aportación dineraria de o acreedores.
(siguiendo las
los socios.
direcciones del
principio de devengo).
z

El volumen de negocio o de ventas se calcula

Cálculo multiplicando el número de unidades vendidas por el
precio establecido de venta por unidad.
 z
2.2.3. Participación en el mercado.
 La participación de mercado es un índice de
competitividad, que nos indica que tan bien nos
estamos desempeñando en el mercado con relación
a nuestros competidores. Este índice nos permite
evaluar si el mercado está creciendo o declinando,
identificar tendencias en la selección de clientes por
parte de los competidores y ejecutar, además,
acciones estratégicas o tácticas.
z
El cálculo dependerá de la disponibilidad y
confiabilidad de sus fuentes de información.
Teniendo en cuenta:

a) Las ventas reportadas por la industria no siempre corresponden

a las ventas de un producto en particular.
z
b) Con frecuencia, la clasificación de las
ventas de una empresa por línea de
negocios no es de dominio público. Las
grandes empresas pueden a veces reportar
sus ventas por segmento pero de manera
muy amplia.
z
c) Para los mercados más grandes, cuando
no hay información publicada sobre su
mercado y dependiendo de los recursos de
su empresa, lo más confiable es recurrir a
firmas de auditoría de información según la
industria a la que pertenezca.
Realizar el pronóstico de ventas nos permite elaborar el presupuesto de ventas y, a partir de éste, elaborar los
demás presupuestos, tales como el de producción, el de compra de insumos o mercadería, el de requerimiento
de personal, el de flujo de efectivo, etc.

En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos vamos a producir, cuánto
necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión,
etc., y, de ese modo, lograr una gestión más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y
controlar actividades y recursos.

Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al restarle los futuros
egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad del proyecto; razón por la cual el pronóstico
de ventas suele ser uno de los aspectos más importantes de un plan de negocios.

z
 z
 Tendencias del mercado: consiste en tomar como referencia a
estadísticas o índices del sector o del mercado.

 Ventas potenciales del sector o mercado: consiste en hallar

primero las ventas potenciales del sector o mercado.

 Ventas de la competencia: Este método consiste en calcular las

Métodos para ventas de la competencia

realizar el  Encuestas: consiste en obtener información a través de

encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la
pronóstico de intención de compra.

ventas  Pruebas de mercado: consiste en realizar una prueba piloto en

donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con
el fin de evaluar la respuesta del consumidor.

 Juicios personales: consiste en pronosticar nuestras ventas

basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen
juicio.
z
Cómo hacer el pronóstico de ventas

Para hacer el pronóstico de las ventas, no se necesitan elaboradas

técnicas estadísticas ni complejas fórmulas matemáticas, hacer el
pronóstico de ventas, es más que todo, una cuestión de
experiencia, creatividad, sentido común y conjeturas razonables.
 Capacidad del negocio: aspectos limitativos del negocio
 Temporadas: épocas o estaciones que se presenten durante el
año.
 Aspiraciones de ventas: tener en cuenta nuestras aspiraciones
de ventas.
 2.2.5 OPORTUNIDAD DE MERCADO

z
Una oportunidad de mercado es una situación favorable para una empresa. Se presenta por
el movimiento natural del mercado y de la conducta del consumidor. Las oportunidades de
mercado son generalmente originadas por él mismo, es decir, se dan de manera natural,
pero en ocasiones pueden ser generadas por una empresa o sector determinado.
z

La oportunidad de mercado tiene las siguientes

características:
1. Se presenta en el mercado, no en la empresa.
2. Responde al movimiento de éste y en algunas
ocasiones es provocada. Será aprovechada por alguna
empresa, siempre y cuando sea rentable.
3. Es detectable a través de las herramientas de
mercadotecnia y de la observación y percepción del
ejecutivo del área.
No todas las oportunidades de mercado son
aprovechables; algunas de ellas, a pesar de representar
una oportunidad de negocio, no resultan rentables para la
empresa. Para saber si una es relevante para la
organización.
 z
z
Situaciones
1. Ofrecer algo que
que originan escasea
oportunidades
de mercado:

2. Ofrecer en forma
3. Ofrecer un novedosa o
producto o servicio superior un
totalmente nuevos. producto o servicio
que ya existe.
 2.3.1. Distribución.
2.3.2. Relaciones de
negocios.
2.3.3. Infraestructura

z
disponible.
2.3.4. Ubicación de la
z
2.3 Plan de
empresa y costos
asociados.
marketing
2.3.5. Fuerza de ventas.
2.3.6. Promoción y
publicidad.
z
2.3.1 Distribución

Es un conjunto de personas y organizaciones que, actuando como

intermediarios, facilitan el flujo de bienes y servicios desde los
productores a los consumidores.
Es decir, es la forma de hacer llegar el producto desde el productor
al cliente final.
z
2.3.2 Relaciones de negocios

Es aquél tipo de relación empresarial, profesional o comercial

vinculada a la actividad profesional de las entidades y personas
sujetas a la presente Directiva. Y que, en el momento en el que se
establece el contacto, pretenda tener una cierta duración.
z
2.3.3 Infraestructura disponible

Se determina el espacio físico disponible, el espacio con el que

contamos para trabajar.
 ¿El lugar de tu negocio es el adecuado?
 O esta ubicado en medio de la nada.
z
2.3.4. Ubicación de la empresa y costos
asociados.
 Un factor decisivo para el éxito de tu negocio.
 La localización geográfica de la empresa en una determinada
localidad, municipal, zona o región.
 Tener en cuenta la superficie, su distribución en planta, su coste
y en forma de adquisición (alquiler, compra), la reglamentación
que puede afectarle.
 Zona, suministro de agua, luz y teléfono.
 Acceso a las materias primas y compradores, cercanía de los
proveedores ya que facilita y reduce los gastos de
aprovisionamiento derivados del transporte.
z
2.3.5. Fuerza de ventas.
z
2.3.6. Promoción y publicidad.

 Publicidad
Es una forma de comunicación comercial que intenta incrementar
el consumo de un producto o servicio a través de los medios de
comunicación y de técnicas de propaganda.
 Promoción
Es una herramienta o variable de la comunicación comercial,
consiste en incentivos de corto plazo, a los consumidores, a los
miembros del canal de distribución o a los equipos de ventas, que
buscan incrementar la compra o la venta de un producto o servicio.