Administración Comercial

ADMINISTRACIN
COMERCIAL
INTEGRANTES:
-GARCA VILA CARLOS
PROFESOR(A): SORKIN COLIN CRISTINA
Administracin Comercial
Administracin Comercial estudia y
analiza los problemas organizacionales y
funcionales de la empresa, para ofrecer
alternativas que faciliten la toma de
decisiones.
Asimismo, planifica organiza y controla las
tareas de las actividades especficas de la
empresa u oficina para lograr un elevado
rendimiento, interviene en la reforma,
estudio y aplicacin de sistemas y
procedimientos administrativos.
Cmo comprender el papel crtico que juega
la mercadotecnia en las organizaciones y la
sociedad
Algunos retos especficos a los que se enfrentan las empresas
en la actualidad:
1. La economa globalizada
Muchos de los bienes y servicios que se compran a nivel
mundial son hbridos, por cuanto al diseo, los materiales, la
fabricacin y el ensamble han sido realizados en varios pases.
2. La brecha del ingreso
El poder real de compra ha disminuido sobretodo para los
integrantes menos calificados de la fuerza de trabajo.
La brecha entre las naciones ricas y pobres
Para la brecha del ingreso se proponen 2 soluciones:
- Comercio recproco
- Ofrecer
3. El imperativo ambiental
Las compaas deben aceptar su creciente responsabilidad en cuanto al impacto
que sus actividades tienen en el medio.
Factores esenciales de
mercadotecnia
La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que desean a travs de generar, ofrecer e intercambiar
productos de valor con sus semejantes.
La secuencia es como sigue:
1. Necesidades, deseos y demandas
2. Productos
3. Valor, costo y satisfaccin
4. Intercambio, transacciones y relaciones
5. Mercado
Sistema sencillo de marketing
Estructura de flujos en una
economa de intercambio moderna
La rpida adopcin de la administracin de la mercadotecnia
En el sector empresarial: la mercadotecnia se difundi con ms rapidez

en empresas de productos empacados, de productos duraderos y de
equipo industrial, en ese orden.
En el sector no lucrativo: estas organizaciones tienen problemas de

mercado. Sus administradores luchan por mantenerlas vivas ante el
cambio acelerado en las actitudes del consumidor y la disminucin de
recursos financieros.
En el sector internacional: en antiguas economas socialistas, la

mercadotecnia tena una mala reputacin, hoy en da, se convierten a
economas de mercado.
Cmo establecer bases mediante la planeacin
estratgica orientada al mercado
La planeacin estratgica orientada hacia el mercado es el proceso administrativo de
desarrollar y mantener una relacin viable entre los objetivos y recursos de la
organizacin, y las oportunidades cambiantes del mercado. El objetivo de la
planeacin estratgica es moldear y remodelar los negocios y productos de la
empresa de manera que combinen para producir un desarrollo y utilidades
satisfactorios.
Conceptos bsicos que definieron la planeacin estratgica:
Cartera de inversiones: qu negocios deben ser estructurados, sostenidos, suprimidos
en algunas fases, o finiquitados.
Evaluar el potencial para generar utilidades a futuro: considerando la tasa de
crecimiento del mercado, la posicin de la compaa y su concordancia.
Estrategia: desarrollar un plan de juego; determinar qu es lo ms importante a la
luz de su posicin industrial y de sus objetivos, oportunidades y recursos.
Planeacin estratgica
corporativa
Definicin de la misin corporativa, Peter Druker
plantea las siguientes preguntas:
Cul es nuestro negocio?
Quin es el cliente?
Qu tiene valor para el cliente?
Cul ser nuestro negocio?
Cul debe ser nuestro negocio?
La razn de ser de una compaa est compuesta por 5 elementos: historia, preferencias actuales de la
administracin, el entorno de mercado, los recursos, y sus competencias distintivas. El proyecto de misin
debe definir los principales campos de competencia en que operar la compaa:
Campo de accin industrial.
Campo de accin de productos y aplicaciones.
Campo de accin de niveles de competencia.
Campos de accin de segmentos del mercado.
Campo de accin vertical.
Campo geogrfico de accin.
Cmo establecer las unidades estratgicas
de negocios (UEN)
Un negocio debe ser considerado como un proceso para satisfacer al cliente y no como un
proceso de produccin de bienes. Los productos son transitorios pero las necesidades
bsicas y los grupos de clientes perduran.
Segn Abell, un negocio puede definirse en 3 dimensiones: los grupos de clientes a los que
servir, las necesidades del cliente que se cubrirn y la tecnologa que satisfar estas
necesidades. Identificar los negocios con el objeto de manejarlos estratgicamente. Las
Unidades Estratgicas de Negocios tienen tres caractersticas:
1. Es un solo negocio o conjunto de negocios relacionados entre si, que pueden planearse
por separado y que en principio, pueden permanecer aislados del resto de la empresa.
2. Tiene sus propios competidores.
3. Tiene un directivo responsable de la planeacin estratgica y de un desempeo
rentable.
Cmo destinar recursos a cada unidad
estratgica de negocios (UEN)
El enfoque del Boston Consulting Group Plante la matriz de crecimiento-participacin
que se divide en celdas donde:
Interrogantes: son negocios que operan en mercados de alto crecimiento, pero cuya
participacin de mercado es baja. El trmino interrogante se eligi en virtud de que la
empresa tiene que ponderar con detenimiento si contina invirtiendo dinero en este
negocio.
Estrellas: son los lderes en mercados de gran crecimiento. Por lo regular, las estrellas
son rentables si se convierten en las futuras vacas de efectivo de la compaa.
Vacas de efectivo: generan gran cantidad de dinero para la empresa y no tienen que
financiar mucha de su capacidad de expansin porque el ndice de crecimiento del
mercado ha bajado. Como son los lderes disfrutan de economas de escala y mrgenes
de utilidad altos.
Perros: generan pocas utilidades o prdidas. Necesitan ser reestructurados o
eliminados.
Administracin del proceso y planeacin
de la mercadotecnia
Proceso de la mercadotecnia
El objetivo es entregar valor al mercado a cambio de una utilidad. El
concepto tradicional supone que la empresa sabe que fabricar y el mercado
comprar unidades suficientes para generarle utilidades a la compaa; este
concepto tiene mayores posibilidades de xito en economas de escasez.
El mercado se fragmenta en muchos micro mercados con distintas
caractersticas, el competidor inteligente debe definir bien su mercado
meta.
Decidir cmo dividir el presupuesto total de mercadotecnia entre las
herramientas de mercadotecnia que utiliza la empresa para alcanzar sus
objetivos en el mercado meta (mezcla de mercadotecnia).
Qu es el marketing mix?
Es un anlisis de la estrategia interna

desarrollada comnmente por las empresas.
Se analizan cuatros variables bsicas de su
actividad: producto, precio, distribucin y
promocin.
El objetivo de aplicar este anlisis es conocer
la situacin de la empresa y poder
desarrollar una estrategia especfica de
posicionamiento posterior.
Precio
En esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al que la
empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en el mercado,
dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, adems es la nica variable que
genera ingresos.
Producto
Esta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface una
determinada necesidad, como todos aquellos elementos/servicios suplementarios a ese
producto en s. Estos elementos pueden ser: embalaje, atencin al cliente, garanta,
etc.
Distribucin
En esta variable se analizan los canales que atraviesa un producto desde que se crea
hasta que llega a las manos del consumidor. Adems, podemos hablar tambin del
almacenaje, de los puntos de venta, la relacin con los intermediarios, el poder de los
mismos, etc.
Promocin
La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realiza para dar a
conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, por ejemplo: la publicidad, las

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4. Intercambio, transacciones y relaciones

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En el sector internacional: en antiguas economas socialistas, la

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