EL PROCESO DE LA

NEGOCIACIN.
MATERIA: NEGOCIACIN EMPRESARIAL.

UNIDAD
III
OBJETIVOS DE LA UNIDAD
PROCESO DE NEGOCIACIN

Es una metodologa,
sistematizacin mental
de una serie de
condiciones y causas
que nos llevan de una
etapa inicial a los
trminos finales con el
fin de mejor las
posiciones de tiempo,
alcance y presupuesto.
LAS CINCO ETAPAS DEL
PROCESO DE NEGOCIACION
Consideraciones que hay que tomar para el
proceso de negociacion:
Preparacin para la negociacin
La preparacin de la negociacin es
imprescindible, pero ser mas o menos
completa y minuciosa segn las
circunstancias, y deber incluir una
adecuada preparacin tanto fsica como
psicolgica.
Preparacin para la negociacin
Preparacin para la negociacin

El emplazamiento de
la sala
No es lo mismo celebrar la reunin
en

Oficina Hotel Casa del

negociador
La eleccin del lugar adecuado va de acuerdo a
los objetivos que se pretendan conseguir en la
reunin con mayor o menor lujo segn la

importancia de los objetivos.

Preparacin para la negociacin

El tamao de la sala

Sera de acuerdo al numero de asistentes as

como por las actividades que deben
desarrollarse de tal manera que haya una
proporcin adecuada y un espacio ideal.

La estrechez del
espacio induce
Lo contrario impide la
sentimientos de
comunicacin general
inhabitabilidad y dan
y favorece la creacin
ganas, al menos no
de grupos informales
conscientes, de acabar
Preparacin para la negociacin

La mesa

Cuando se va a disear o a solicitar una mesa

es necesario plantearse cuantas personas se
van a reunir alrededor.
Preparacin para la negociacin

El mobiliario y su
disposicin
La disposicin del mobiliario en el espacio suele ser
un elemento decisivo. Un hecho aparentemente
trivial como es la forma de estar sentados, va a
influir en el tipo de reunin que se realice
Cual es la
disposicin que
mejor permite
negociar?

Coloca a los
interlocutores
No favorece ninguna unos frente a
posicin. otros; tiene
tendencia a
Preparacin para la negociacin
El mobiliario y su
disposicin
Preparacin para la negociacin
El mobiliario y su
disposicin

Las fotos en las paredes pueden desempear un papel

similar, con la posibilidad adems de recordar la historia
de la empresa
Los asientos no deben ser ni demasiado confortables ni
demasiado incmodos

Un clima adecuado y agradable

Debidas y vasos, se demuestra con ello que hay un

deseo de acogida, un ofrecimiento para compartir algo.
Qu recomendaciones crees serian
de utilidad al iniciar una negociacin?
Recomendaciones al negociar

Primero, se encuentran y se saludan

Se inicia la conversacin y, en un minuto ambas se

encuentran sentadas en la mesa de negociacin
comenzando a hablar de negocios. No es lo ms
recomendable

Se sugiere que se dedique un 5% del tiempo total de

la negociacin a romper el hielo.

Si va a durar varios das, entonces salgan a cenar

juntos la noche anterior a la primera reunin de
trabajo.

Crear un clima que facilite la colaboracin y evite la

hostilidad y la postura defensiva que puede echar a perder
la subsiguiente colaboracin.
Qu reglas consideras debe conocer y
llevar a cabo un buen negociador antes
de ir a la mesa de negociacin?
 No ir a la mesa sin tener una estrategia de valor
percibido
No ir a la mesa sin contar con Mejores Alternativas
al Acuerdo de Negociacin

No ir a la mesa sin tener referencias del

oponente

No ir a la mesa sin tener un comodn y un as

bajo la manga

REGLAS
INTERNAS No ir a la mesa sin conocer las reglas del juego
DEL
NEGOCIAD No ir a la mesa sin haber elaborado un mapa de
negociacin donde se tienen todos los
OR actores y sus respectivos intereses.

No ir a la mesa sin tener objetivos definidos

1. No ir a la mesa sin tener una propuesta clara

No ir a la mesa si no tengo la confianza de hacer un buen
trabajo
Cules y cuantas etapas consideras tiene
el proceso de negociacin?
LAS CINCO ETAPAS DEL
PROCESO DE NEGOCIACION

ETAPAS:
La planeacin

La negociacin

Los acuerdos preliminares y su

evaluacin

La toma de decisiones

La realizacin del contrato

empresarial
Proceso de la negociacin
Proceso de Principios
negociacin bsicos del
comprador eficaz
1
1
Planeaci Ambiente
n tico y
agradable

2
2
Negociaci
Comparti
n
3 r riesgos
Acuerdos
y 3
evaluaci Resultad
n
4 os
Toma de eficaces
decisione
s 4
5 Evaluaci
Contrato n
empresar
ial Negociac
in
1. La Planeacin

El objetivo: es el de tener
informacin y comprende tres
etapas
Planeaci
Planeaci n Planeaci
n n
Estratgi
Logstica Tctica
ca
2. La Negociacin

El objetivo: es generar confianza y

empata, como un proceso para
intercambiar concesiones

Comprende el desarrollo de
las acciones para ejecutar
las estrategias
3. Los acuerdos preliminares y su
evaluacin

El objetivo: es generar y evaluar

alternativas viables.
La cual comprende dos actividades:

El uso del
La evaluacin
convencimiento
de los acuerdos
y la persuasin
4. La toma de decisiones
5. La realizacin del contrato
empresarial
Primera etapa: Planeacin
La Planeacin logstica

El Objetivo es el conocimiento y tener el

mximo de informacin.
El comprador empresarial debe revisar los
siguientes elementos durante esta fase y
verificar que se cumpla.

Se requiere saber lo que se quiere y lo

que quiere

Se requiere definir los recursos

destinados a la negociacin (Que
persona va negociar, donde y cuando
se llevar cabo)

Se requiere tener un conocimiento del

entorno de la negociacin
Primera etapa: Planeacin
La Planeacin logstica
1. La Planeacin Estratgica

El Objetivo es el de analizar y colocarse

en una buena posicin de negociar.
El comprador empresarial debe adoptar un
buena posicin , colocarse en el lugar
adecuado para posteriormente aplicar la
tcnica de negociacin correcta.
1. La Planeacin Tctica
El Objetivo es el de aplicar las habilidades
del comprador empresarial y hacer uso
de las tcnicas de negociacin mas
adecuadas.
El comprador empresarial debe revisar los
siguientes elementos durante esta fase.
Segunda etapa: La Negociacin
El objetivo: es generar confianza y empata con la
otra parte.
El negociador empresarial debe definir su:
Segunda etapa: La Negociacin

Ejemplo de problemas:
Cambios en la redaccin solicitados por el rea jurdica,
durante el proceso e incluso una vez firmado el contrato.
Segunda etapa: La Negociacin
Segunda etapa: La Negociacin

Para influir en la otra parte se recomienda lo

siguiente:
 Segunda etapa: La Negociacin
Si existe cooperacin entre las partes y cada una determina la
importancia de las concesiones para cada parte en el contrato, esto
permitir la bsqueda de alternativas de solucin.
Valor mayor al

Valor mayor al
comprador

vendedor
Segunda etapa: La Negociacin
En esta etapa tambin es
importante lo siguiente:
3. Los acuerdos preliminares y su
evaluacin
3. Los acuerdos preliminares y su
evaluacin

Diferentes alternativas sobre acuerdos preliminares

3. Los acuerdos preliminares y su
evaluacin

Proceso de evaluaciones de los acuerdos

Para poder tomar decisiones en una negociacin, sobre

todo cuando el factor tiempo es relevante, el comprador
empresarial necesita evaluar y comparar los resultados de
las negociaciones en todo momento, necesita medir

Si no medimos, no sabemos y si no sabemos , no

podemos mejorar
 Cuarta etapa: La Toma de Decisiones

El objetivo final de esta etapa es la toma de decisiones y obtener

resultados eficaces para ambas partes.
En los siguientes aspectos de un contrato en forma integral con
todas sus clausulas:
Cuarta etapa: La Toma de Decisiones

Una vez que el comprador

empresarial ha comparado los
resultados contra los objetivos,
viene el momento de la decisin.

Si se cumplen los objetivos , el Si no se cumplen los objetivos,

comprador empresarial o la se tiene que renegociar las
empresa en su caso, puede clusulas o aspectos que no
determinar la conclusin de la cumplen, o se regresa a la
negociacin etapa anterior.
QUINTA ETAPA: LA REALIZACION DEL
CONTRATO EMPRESARIAL

El objetivo de esta etapa para el

comprador empresarial, consiste en
llevar los acuerdos a nivel de un contrato
y consolidar en el mismo los aspectos de
satisfaccin y de justicia, para lograr la
firma del mismo.
QUINTA ETAPA: LA REALIZACION DEL
CONTRATO EMPRESARIAL
La firma del contrato
Cuando se ha negociado un contrato, se sugiere
formalizar a travs de un acto ceremonial que
depender mucho de ciertas condiciones:
QUINTA ETAPA: LA REALIZACION DEL
CONTRATO EMPRESARIAL

El comprador es el que normalmente decide

hacer o no la ceremonia, que pueden variar
desde:

Apretn de manos entre las Eventos ms o menos

partes en una oficina coordinados y formales
QUINTA ETAPA: LA REALIZACION DEL
CONTRATO EMPRESARIAL

El comprador es el que normalmente decide

hacer o no la ceremonia, que pueden variar
desde:

Apretn de manos entre las Eventos ms o menos

partes y despus proceder de coordinados y formales con
manera independiente a la representantes legales o altos
firma por los representantes ejecutivos de ambas partes
para que se firme el contrato
QUINTA ETAPA: LA REALIZACION DEL
CONTRATO EMPRESARIAL

La ceremonia de la firma del contrato se debe considerar como

una parte integral del proceso de negociacin y no como algo
que se decida o quiera hacer posterior.

Permite:
Crear compromiso
Ayuda a dar continuidad
A generar la accin de la otra parte
Para comprobar si una negociacin fue eficaz para
cada una de las partes hay que responder a las
siguientes preguntas
CONTINUIDAD A LOS COMPROMISOS

Una vez firmado el contrato, el comprador empresarial

eficaz debe darle continuidad a los compromisos
establecidos y garantizar que las relaciones futuras entre
las partes mejoren o al menos se mantengan estables.
 CONTINUIDAD A LOS COMPROMISOS

Independientemente de los resultados obtenidos en las

negociaciones se recomienda:

Un buen comprador empresarial

Dejar una buena
debe pensar en el futuro. Nadie
impresin
puede decir, de esta agua no
volver a beber Una mala
negociacin debe dar pie a
Dejar las puertas continuar la relacin y que solo la
abiertas
continuidad proporciona a las
partes una nueva oportunidad.
CONTINUIDAD A LOS COMPROMISOS

Al despedirse, un comprador
empresarial eficaz debe:

Dar las gracias

Crear un vnculo

Dejar un buen recuerdo

Saluda de mano al final

Reglas de la negociacin y errores
comunes
Existen diversas reglas durante el proceso de la
negociacin , con la visin de que exista un guin o una
sola forma correcta de conducir una negociacin
exitosa.

En particular trataremos 12 reglas generales que

deben observarse en toda negociacin y tambin
describiremos los errores mas comunes que se cometen
comnmente. Si conoce esos errores estar mejor
preparado para evitarlos.
Reglas de la negociacin y errores
comunes

1.-No piense que la negociacin es un juego

2.- Est preparado

3.- Conozca los aspectos relevantes de su propia

personalidad y tendencias conductuales as como sus
necesidades, objetivos y poder.
4.- Perciba y evale los aspectos relevantes de la
personalidad, las necesidades, el poder y el
comportamiento de su contraparte.
5.- Practique las reglas para escuchar, hablar y observar de
una manera efectiva.
Cules son las reglas para
escuchar efectivamente?
Reglas de la negociacin y errores
comunes

5.- Practique las reglas para escuchar efectivamente:

1. Hable menos y escuche ms

2. No interrumpa
3. Si no entiende algo dgalo
4. No asuma que sabe lo que la otra persona quiere decir
5. No suponga lo que va a decir.
Cules son las reglas para
hablar efectivamente?
Reglas de la negociacin y errores
comunes

5.- Practique las reglas para hablar efectivamente:

1. No responda una pregunta si no est preparado

2. No responda a una pregunta que no ha sido hecha
3. No tema responder una pregunta con otra
4. No sea ofensivo o grosero
5. No diga cosas para presumir
Reglas de la negociacin y errores
comunes

1.-No piense que la negociacin es un juego

2.- Est preparado

3.- Conozca los aspectos relevantes de su propia

personalidad y tendencias conductuales as como sus
necesidades, objetivos y poder.
4.- Perciba y evale los aspectos relevantes de la
personalidad, las necesidades, el poder y el
comportamiento de su contraparte.
5.- Practique las reglas para escuchar, hablar y observar de
una manera efectiva.
Reglas de la negociacin y errores
comunes

6.- Nunca pierda el control en si mismo

7.- Siempre busque puntos y objetivos en comn

8.- Aprenda cundo seguir adelante y cuando retirarse

que no haya trato es mejor que un mal trato
9.- Mantenga su integridad personal y confe en usted.
(confianza)
10.- Nunca negocie con alguien que no tenga la
autoridad para comprometerse
11.- Confirme el estatus de la negociacin (lo logrado, lo
que se acord y lo que falta por negociar)

12.- Pngalo por escrito cuanto antes

Errores en la negociacin

Los errores mas comunes en el proceso de

la negociacin son por ignorar las reglas
bsicas presentadas anteriormente.
Errores en la negociacin
Asumir lo que la otra parte desea. (objetivos
incompatibles)
Sobrestimar sus debilidades y/o subestimar sus
debilidades de su contraparte
Mantener un plan fijo ante informacin nueva o
adicional.

Establecer objetivos muy pesimistas.

Permitir que la otra parte sepa que esta presionado

por un plazo

Saltar ante la primera oferta de la otra parte.

No decir que no de una manera aceptable.

Responda a las siguientes preguntas

1. La negociacin es un juego?
2. Cul es la parte mas difcil de la negociacin?
3. Saber escuchar es muy importante en una
negociacin?
4. Si su confianza se daara durante la negociacin, qu
hara?
5. Existe alguna forma de superar la presin del tiempo?
6. Por qu es importante no mostrarse tan
entusiasmado ante la primera oferta?
 Ejercicio
Clint es el supervisor de Marylin. Ella es una empleada de medio
tiempo dedicada y conocida por asumir responsabilidades. Clint le
dijo a uno de sus colegas que podra engaar a Marylin para que
completara un proyecto y as el pudiese tomarse un fin de
semana largo. Clint le dijo a Marylin que solo ella tenia las
habilidades y la meticulosidad para completar el proyecto en
forma apropiada y en tiempo y, que adems, le hara un gran
favor si aceptaba el desafo. Marylin accedi; sin embargo, como
no pudo localizarlo durante el fin de semana para obtener
informacin importante para finalizar el proyecto, lo dejo
incompleto. Clint responsabilizo a Marylin por la falla, y ella ahora
siente que su impecable expediente tiene una mancha. Marylin se
esta lamentando por todo esto ya que renuncio a su fin de
 Ejercicio

1.- Cules reglas de negociacin rompi Clint?

2.- Cules rompi Marylin?
3.- En este punto puede Marylin todava
recuperarse de sus errores?
Resuelva la practica anexa.
CASO DE NEGOCIACIN

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