Compromisos Estrategicos y Credibilidad

COMPROMISOS
ESTRATEGICOS Y
CREDIBILIDAD
M.Sc Alicia Guerrero
Decisiones
Tcticas
Corto plazo
Estrategias
Empresariale
s
Compromiso
s
Estratgicos
Largo Plazo
Definicin
Los
compromisos
estratgicos
inversiones costosas de revertir.
Busca
sealizar
competidores
su
objetivo
son
sus
Desde el punto de vista de Teora de Juegos, los

compromisos estratgicos pueden ser
visualizados como un juego de dos etapas:
1.
En la primera etapa una o mas empresas

eligen si realizar o no un determinado
compromiso
2.
En la segunda etapa, las empresas

habiendo
observado
los
compromisos
realizados, compiten ya sea eligiendo
precios cantidades u otras variables.
(a,b)
Pelea
Jugador 2
Sube
Sube
(c,d)
Jugador 1
(e,f)
Pelea
Baja
Jugador 2
Sube
(g,h)
Ejemplo: Debe Alpha mantener su

expansin y as desincentivar la entrada o
disminuir su expansin permitiendo la
entrada de su competidor
1
2
Expandir
No expandir
Entrar
No Entrar
8,-3
14, 0
10, 4
16, 0
Como vemos, la mejor estrategia de Alpha

es disminuir la expansin (estrategia
dominante).
La amenaza de expandirse es una
amenaza no creble para el entrante y por
tanto no afectar su decisin de entrada.
Puede hacer algo Alpha para evitar la

entrada?
Si Alpha logra realizar una accin que haga que
disminuir la expansin sea costoso, entonces
puede sealar al entrante que mantendr su
expansin.
1
2
Entrar
No Entrar
Expandir
No expandir
8,-3
7, 4
14, 0
13, 0
Concluyendo:
Cuando
revertir la expansin no tiene costos

para Alpha, entonces mantener la expansin no
es una amenaza verosmil para el entrante.
Cuando
revertir la expansin es costoso,

disminuir la expansin no le ser conveniente
aun cuando e entrante ingrese a este mercado.
Compromisos Estratgicos que afectan la

Estructura de Mercado
1.
Capacidad de Produccin
1.
2.
Aumento del nmero de locales de un distribuidor

Compra de aviones
Creacin de Activos Especficos
Tecnologa y diseo de fabricacin de carroceras

de Fisher Body.
La carrera Militar
Localizacin de una planta de celulosa
Publicidad Asociada a ciertos productos
3.
Tecnologa y Estructura de Costos Fijos

y Variables
4.
Fusiones y Adquisiciones
Implica modificar cultura organizacional,
polticas comerciales y financieras, alcance
de mercados geogrficos, polticas de
personal e incentivos
3.
Cambios en el grado de diferenciacin

de los productos
Se puede llegar incluso a cambiar el mercado
relevante en el cual se encuentra la
empresa y as el numero de competidores.
4.
Inversin en Publicidad
Cuando es
especifico
orientada
un
producto
Ventajas
1.
2.
Desventajas
Ventaja de Moverse Su
realizacin
Primero.
disminuye la flexibilidad
de las empresas y
aumenta
el
riesgo
Si es correctamente
sealizado
a
la enfrentado por ellas
competencia,
entonces
retornos
mayores
los
sern
Ventaja de moverse primero modelada a travs

del modelo de Lder Seguidor de Stackelberg
El timing del juego es el siguiente:
La firma 1 escoge producir q1>0
La firma 2 observa q1 y entonces escoge una
cantidad q2 0. Es decir, la firma 2 considera
como dada la produccin de la firma 1.
La firma 1 sabe que la firma 2 considera como dado
su nivel de produccin y es aqu donde la firma
1 utiliza estratgicamente esta informacin
para sacar el mayor beneficio: Ventaja de
quien mueve primero
El pago de la firma i
funcin:
est dada por la siguiente
i (qi, qj) = qi [P(Q) c];
P(Q) = a- Q
siendo Q = q1 + q2 y c es el costo marginal

constante de produccin (asumimos costos fijos
de cero).
Resolucin por induccin hacia Atrs
Aplicacin: Juego de la entrada

(0,1000)
Maximiza
Incumbente
No entra
Aplica P limite
(0,500)
Entrante
(400,400)
Maximiza
Entra
Incumbente
Aplica P limite
(-300,250)
Volviendo a Stackelberg
Resolviendo este juego por induccin hacia atrs,
obtenemos primero la funcin de reaccin de la
firma 2 a cualquier cantidad arbitraria escogida por
la firma 1 (lder):
Max 2 (q1, q2) = max q2 ( a q1 q2 c)

R2 (q1) = (a q1 c)/2
Dado que la firma 1 puede resolver el problema de

la firma 2 tanto como la firma 2 puede resolverlos,
la firma 1 debera anticipar que la eleccin de q1
ser prevista por la firma 2 en el primer
escenario la firma 1 resuelve:
Max 1 (q1, R2 (q1)) = max q1 ( a q1 R2 (q1) c)
= max q1 (a q1 c)/2
CPO:
.q1* = (a-c)/2 y as
R2 (q1*) = (a-c)/4
Q= q1 + q2 Q = 3 (a-c)/4
De esta manera observamos que en el
equilibrio de Stackelberg, el lder se
encuentra mucho mejor .
De esta manera demostramos, que cuando

se tiene ms informacin, se puede
empeorar la situacin de los otros
jugadores.
El lder obtiene los mejores resultados ya
que
l
es
quien
manipula
estratgicamente
la
conducta
del
seguidor
Pero recordemos que la ventaja que obtiene

el primero en moverse no es gratuita ya
que est amarrada a la irreversabilidad de
algunas de sus inversiones lo que puede
generales costos.
Riesgos de los compromisos

Estratgicos
1.
Otros
participantes
no
perciban
el
compromiso: Este debe comunicarse a travs por
ejemplo de intenciones por parte de los ejecutivos.
2.
Rivales Parean los compromisos
3.
Cambios en la estructura de mercado que

perjudiquen a quien realiza el compromiso.
Ejemplo de ello es la diferenciacin de productos que
puede permitir la entrada de nuevos competidores y
afectar la rentabilidad futura de la empresa.
EFECTOS DIRECTOS
Utilidades Despus de la
Inversin Utilidades antes
de la inversin
Efectos de los
Compromisos
Estratgicos
EFECTOS INDIRECTOS
Efecto de las reacciones de
los competidores sobre las
utilidades de la empresa que
realiza el compromiso
Ejercicio
o
Supongamos inicialmente un mercado conformado

por dos empresas y una de ellas decide hacer una
inversin irreversible en tecnologa que cambia la
estructura de costos de la empresa:
Disminuyen los costos variables y aumentan los

costos fijos:
Inicialmente ambas empresas tienen la misma

estructura de costos fijos y variables:
CT = 500 + 10 qi
Ejercicio
o
La curva de demanda del mercado viene

dada por:
P = 200 Q
Q = q1 + q2
Calcule el efecto directo y estratgico de la

inversin hecha por la empresa 1.
Ejercicio
Solucin
o Primero debemos calcular el equilibrio inicial para
posteriormente evaluar el cambio en las
utilidades una vez hecha la inversin.
o
Entonces ambas empresa buscan maximizar sus

utilidades y obtengo as sus funciones de reaccin
Empresa 1
Max (200 q1- q2 -10)q1 500
Empresa 2
Max (200 q1- q2 -10)q2 - 500
Ejercicio
Funciones de reaccin:
q1 (q2) = (190 q2)/2
q2 (q1) = (190 q1)/2
Resolviendo esto de forma simultanea tenemos:
P = 74
q1 = q2 = 63
1 = 2 = 3532
Ejercicio
Veamos ahora qu ocurre cuando la
empresa
1
realiza
el
compromiso
estratgico
reduciendo
sus
costos
variables de $10 a $1 y aumentando sus
costos fijos de $500 a $1000
Empresa 1
Max (200 q1- q2 -1)q1 1000
Empresa 2
Max (200 q1- q2 -10)q2 - 500
Ejercicio
Funciones de reaccin despus de la inversin:
q1 (q2) = (199 q2)/2
q2 (q1) = (190 q1)/2
Resolviendo esto de forma simultanea tenemos:
P = 71
q1 = 69 y q2 = 60
1 = 3830 y 2 = 3160
Ejercicio
Para
calcular el
efecto
directo del
compromiso
debemos calcular las
utilidades de la empresa que lo realiza
suponiendo que la otra empresa no
modifica su produccin:
q1 (q2) = (199 q2)/2
q1 (q2) = (199 63)/2
q1 = 68
1 = 3624
Ejercicio
Calculando entonces cada uno de los efectos tenemos
Efecto Total: 3830 -3532 = 298
Efecto Directo: 3624 -3532 = 92
Efecto Estratgico: 3830 - 3624 = 206
Para este ejemplo tanto los efectos directos como
estratgicos son positivos pero ambos efectos
pueden tomar diferentes direcciones dependiendo
de en qu tipo de bienes se este llevando la
competencia
Compromisos estratgicos e impacto en

la competencia
Los compromisos estratgicos pueden ser divididos
como aquellos que una vez realizados:
1.
Aumentan la agresividad de la empresa que los

realiza
2.
Disminuyen la agresividad de la empresa que los

realiza
Esto ayuda a inferir la respuesta de los

competidores ante el compromiso realizado
Ejemplo compromisos que aumenta la

agresividad
Q1 = 100 2p1 + p2
Q2 = 100 2p2 + p1
CTi= 800 + 10 qi
A partir de aqu se tienen las siguientes funciones
de reaccin:
P1 = (120 + p2)/4 y P2 = (120 + p1)/4
P1 = P2 = 40
Q1 = q2 = 60
Beneficios = 1000
Empresa
1 realiza compromiso en innovacin de

productos que disminuye sus costos variables a
$5 y aumenta sus costos fijos a $900.
Nuevas
funciones de reaccin:
P1=(110+p2)/4
P2=(120+p1)/4
Resolviendo:
P1 = 37,3 y P2 = 39, 3
Beneficio 1 = 1190, beneficio 2 = 920.
Aumentan la
Agresividad
Innovacin de productos
que den como
resultados disminucin
de los precios en
productos homogneos
Aumento de la
capacidad de
produccin
Disminuyen la
Agresividad
Diferenciacin de los
Productos: Da como
resultados alzas en los
precios
Disminucin de la
produccin
Para determinar si la competencia

reaccionar agresivamente o no ante una
inversin estratgica y consecuentemente
determinar la conveniencia de la misma,
es importante establecer las variables
sobre las cuales se realizar la
competencia final.
Competencia en
Sustitutos
Estratgicos
Competencia entre
Complementos
Estratgicos
Cuando un aumento de la
variable de decisin de la
empresa provoca una
disminucin de la variable de
decisin de la competencia.
Cuando un aumento de la
variable de decisin de la
empresa provoca un aumento
de la variable de decisin de
la competencia.
Q1
P1
Q2
P2
Compromiso
hace a la
empresa que lo
realiza
Tipo de
competencia es
entre
Sustitutos
Estratgicos
Complemento
s
Ms Agresiva
Menos
Agresiva
Efecto
Estratgico
Positivo
Compromiso
provoca
que
la
competencia actu
menos
agresivamente
Ejemplo con efecto estratgico

negativo
P = 200 Q
Q = q 1 + q2
Compromiso estratgico de la empresa 1:
Disminuye los costos fijos de 500 a 100 y
aumenta los variables de $10 a $15.
Q1 = 60
Q2 = 65
P = 75 1=$3500
2=$3725.
Efecto total del compromiso: -32
Efecto directo: 88
Efecto estratgico: -120
Debido
a su efecto estratgico negativo,

difcilmente se darn compromisos que
tengan como objetivo disminuir la
agresividad
cuando
las
empresas
compiten en cantidades y venden
productos homogneos.
Excepciones:
Carteles.

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COMPROMISOS

Desde el punto de vista de Teora de Juegos, los

En la primera etapa una o mas empresas

En la segunda etapa, las empresas

Ejemplo: Debe Alpha mantener su

Como vemos, la mejor estrategia de Alpha

Puede hacer algo Alpha para evitar la

revertir la expansin no tiene costos

revertir la expansin es costoso,

Compromisos Estratgicos que afectan la

Aumento del nmero de locales de un distribuidor

Creacin de Activos Especficos

Tecnologa y diseo de fabricacin de carroceras

Tecnologa y Estructura de Costos Fijos

Cambios en el grado de diferenciacin

Ventaja de moverse primero modelada a travs

est dada por la siguiente

i (qi, qj) = qi [P(Q) c];

siendo Q = q1 + q2 y c es el costo marginal

Aplicacin: Juego de la entrada

Max 2 (q1, q2) = max q2 ( a q1 q2 c)

Dado que la firma 1 puede resolver el problema de

De esta manera demostramos, que cuando

Pero recordemos que la ventaja que obtiene

Riesgos de los compromisos

Rivales Parean los compromisos

Cambios en la estructura de mercado que

Supongamos inicialmente un mercado conformado

Disminuyen los costos variables y aumentan los

Inicialmente ambas empresas tienen la misma

La curva de demanda del mercado viene

Calcule el efecto directo y estratgico de la

Entonces ambas empresa buscan maximizar sus

Max (200 q1- q2 -10)q1 500

Max (200 q1- q2 -10)q2 - 500

Max (200 q1- q2 -1)q1 1000

Max (200 q1- q2 -10)q2 - 500

Compromisos estratgicos e impacto en

Aumentan la agresividad de la empresa que los

Disminuyen la agresividad de la empresa que los

Esto ayuda a inferir la respuesta de los

Ejemplo compromisos que aumenta la

1 realiza compromiso en innovacin de

Para determinar si la competencia

Ejemplo con efecto estratgico

a su efecto estratgico negativo,

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