UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

UPG FCE

Sistema Nacional de Inversin

Pblica
FORMULACION
ESTUDIO DE MERCADO

QU PRETENDEMOS CON ESTE

MDULO?
En este modulo abordaremos lo referente al estudio de mercado y
tcnico.
De manera especfica pretendemos que tenga una idea clara de cmo:
1. Determinar el horizonte de evaluacin dentro del ciclo del proyecto

2.

Identificar, analizar, cuantificar y proyectar la Dd en el mercado

objetivo.

3.

Identificar, analizar, cuantificar y proyectar la oferta en el mercado

objetivo.

4.

Determinar el Balance Oferta - Demanda

5.

Desarrollar los principales aspectos tcnicos; identificando etapas,

Objetivos
actividades
y duracin de la Formulacin
Recoger, organizar y procesar la informacin relacionada con los
proyectos alternativos de la Etapa de Identificacin del Proyecto.
Se deber obtener los siguientes resultados principales:

Definicin de las metas de los proyectos alternativos, en trminos de los bienes o servicios que ofrecer a la poblacin objetivo.

Identificacin y cuantificacin de los costos totales y sus flujos

QU ES EL HORIZONTE DE
EVALUACIN?
Es el periodo que se establece para evaluar los beneficios y los costos
atribuibles a un determinado PIP (incluye la fase de inversin y post
inversin).
Para definir este horizonte de evaluacin se deben considerar los
distintos elementos que definen su extensin:
a) La incertidumbre sobre el tiempo que durar la demanda por el bien
o servicio a proveer.
b) La obsolescencia tecnolgica esperada en el sector que se va a
intervenir.
c) El periodo de vida til de los activos principales.

QU DEBEMOS TENER EN CUENTA

PARA DEFINIR EL HORIZONTE DE
EVALUACIN?
Para cada fase, es necesario, que tengamos identificados los procesos que se
desarrollarn para cada accin que se tenga que ejecutar durante la inversin y
operacin.
Por ejemplo, la construccin de una nueva infraestructura, involucra la elaboracin de los
trminos de referencia para la contratacin de los estudios definitivos y el expediente
tcnico, la seleccin y contratacin de la firma y, finalmente, la elaboracin de stos; de
manera similar hay actividades similares involucradas en el proceso para la ejecucin de
las obras.
Aunque el SNIP tiene establecido que el horizonte de evaluacin no debe ser mayor de
diez aos, la DGPI acepta que se planteen periodos mayores, siempre que se justifiquen
en funcin a los elementos mencionados.

! Cuidado con la
sobreestimacin!
Demanda
proyectada

# de Unidades
SOBREESTIMACION
SOBREESTIMACION
DE
DE
LALA
DEMANDA
DEMANDA

ESTA
SOBRESTIMACION
PUEDE LLEVAR A
SOBREDIMENSIONAR
EL PROYECTO

Demanda real
a posteriori

Aos

ERRORES
EN LA
DEFINICION
DEL
TAMAO
DEL
PROYECTO

RECURSOS
ESCASOS
DEL ESTADO
MAL
UTILIZADOS

Estudios para Formular un

Contribuye a la medicin de costos
y beneficios de la alternativa seleccionada.
Proyecto
PASOS

I. Estudio de
mercado

II. Estudio
tcnico

INSTRUMENTOS

Estimaciones de oferta
y demanda: Poblacin
Objetivo

Tamao.
Localizacin.
Tecnologa o Estrategia.
Organizacin

RESULTADOS

Determinacin de
beneficios.

Anlisis de
componentes.

Implementacin

III. Estudio
econmico

Inversin (fija e
Intangibles) y Capital
de Trabajo.
Costos operativos

Determinacin de
costos y presupuesto.

Importancia del Estudio de Mercado:

Objeto
Importancia: Es la columna vertebral de todo proyecto, y a partir
de ello se realiza los dems estudios tcnicos, costos,
financiamiento y evaluacin econmica de su viabilidad.

Identificado
Identificado un
un problema
problema social,
social, es
es necesario
necesario abundar
abundar en
en su
su

anlisis
anlisis para
para determinar
determinar la
la poblacin
poblacin asociada
asociada aa lo
lo mismo,
mismo, yy
determinar
determinar el
el tipo
tipo yy cantidad
cantidad de
de bienes
bienes oo servicios
servicios requeridos
requeridos para
para
su
su satisfaccin.
satisfaccin. En
En ello
ello consiste
consiste el
el estudio
estudio de
de mercado
mercado en
en
proyectos
proyectossociales.
sociales.

En
Enproyectos
proyectosproductivos
productivosoode
deservicios
serviciosse
setiene
tieneque
queidentificar
identificarlos
los
oferentes
oferentes yy consumidores
consumidores de
de los
los bienes
bienes oo servicios
servicios en
en un
un
determinado
determinadomercado.
mercado.

Delimitar
Delimitarel
elmbito
mbitoyyespacios
espaciosgeogrficos
geogrficosdel
delProyecto
Proyecto

Definir
Definirel
elproducto,
producto,bien
bienooservicio
servicio(principal
(principalyysecundario)
secundario)

Ello
Elloservir
servirpara
paradefinir
definirel
eltamao
tamaode
deintervencin
intervencindel
delproyecto
proyecto

FORMULACION DE PROYECTOS
Anlisis
de
demanda

Anlisis
de
oferta

TEMAS

Balance
oferta demanda

Horizonte
de
evaluacin

Costos
del
proyecto

Programaci
n de
actividades

Planteamient
o tcnico de
las
alternativas
8

A. ESTUDIO DE MERCADO
1. HORIZONTE

DE

EVALUACIN

El horizonte de evaluacin es el perodo de tiempo en el cual se comparan los

ingresos y beneficios que el PIP genera con los costos y gastos que requiera. Se
considera las etapas de inversin y mantenimiento. Asimismo, permite proyectar la
demanda y oferta del bien o servicio que se brindara con el proyecto.

Algunos criterios para determinar el horizonte de evaluacin:

No mayor a 10 aos, a menos que se justifique
El perodo de tiempo en el cual el proyecto generar beneficios
La vida til del activo principal generado por el proyecto

Ejemplo: Proyecto Pachacamac

2. Componentes del Estudio de

Mercado
Definicin de demanda: es la cantidad de bienes y servicios que el mercado requiere o
solicita para buscar la satisfaccin de una necesidad especfica a un precio determinado.

2.1 Anlisis de la Demanda:

Usuarios que estn dispuestos a pagar un precio (a que Px, margen, etc.)
Demostrar existencia de consumidores (actuales, potenciales, que
segmento de mercado)
Comportamiento de los mercados y su influencia de la poltica econmica
(Impuestos, aranceles, medidas parancelarias, etc.)
Tendencias del consumo (gustos y preferencias)

2.2 Anlisis de la Oferta:

Empresas o instituciones que atienden necesidades de Clientes o

usuarios
Conocer la naturaleza, cantidad, modalidad y ubicacin de los
competidores (existe abastecimiento de materia prima, etc.)
Conocer rea de influencia de los competidores (que proporcin de
mercado se cubrir, Proyectos similares: Curva de la Experiencia)
Tendencias de produccin y nivel tecnolgico

Componentes del Estudio de

Mercado
2.3.
Comercializacin y
Precios:

Transporte (rutas, clases

de transporte, embalajes,
cargas, etc.)

Almacenamiento
(conservacin hasta su
venta) e Intercambio
(centros de acopio,
tiendas)

Poltica de precios y
condiciones de venta
(crdito, descuentos)

2.4. Balance y proyeccin de Oferta y Demanda:

Demanda mayor que la oferta (nichos de mercado, dficit o brecha por cubrir)

Analizar el comportamiento de las importaciones

Establecer las metas de los bienes o servicios del proyecto

Proyecciones del bien o servicio del mercado a cubrir

Estudio de Mercado en el SNIP

En
EnProyectos
ProyectosSociales:
Sociales:

Cuantificar
Cuantificar la
la poblacin
poblacinafectada
afectadaactual...
actual...

Delimitarla
Delimitarlaen
enuna
unareferencia
referenciageogrfica.
geogrfica.

Estimar
Estimarsu
su evolucin
evolucin para
para los
los prximos
prximosaos.
aos.

Definir
Definir los
los bienes
bienesyyservicios
servicios necesarios
necesarios para
para

atenderla
atenderla
En
EnProyectos
ProyectosProductivos:
Productivos:

Identificar
Identificar los
loscompetidores
competidoresoooferentes
oferentes

Cuantificar
Cuantificar el
el tamao
tamao de
de consumidores
consumidores oo clientes.
clientes.

Existencia
Existenciade
demercado
mercadoyysostenibilidad
sostenibilidadeconmica.
econmica.

3.

ANLISIS DE LA DEMANDA

Proyectos Sociales: Conceptos Bsicos

1.1.

Poblacin
Poblacinde
dereferencia
referencia(N):
(N):Es
Eslalapoblacin
poblacintotal
totaldel
delrea
reaooreas
reasgeogrfica
geogrficadonde
dondese
sellevar
llevaren
en
elelrea
de
influencia
y
que
potencialmente
recibir
los
beneficios
del
proyecto.
rea de influencia y que potencialmente recibir los beneficios del proyecto.

2.2.

Poblacin
Poblacin afectada
afectada (A):
(A): Es
Es lala parte
parte de
de lala (N)
(N) que
que requiere
requiere de
de los
los servicios
servicios del
del proyecto
proyecto para
para
satisfacer
la
necesidad
identificada
(=
Poblacin
Carente
o
Poblacin
Demandante).
satisfacer la necesidad identificada (= Poblacin Carente o Poblacin Demandante).

3.3.

Poblacin
PoblacinObjetivo
Objetivo(B):
(B):Es
Esaqulla
aqullaparte
partede
delala(A)
(A)aalalaque
queelelproyecto,
proyecto,una
unavez
vezexaminados
examinadoslos
los
criterios
criteriosyyrestricciones,
restricciones,est
esten
encondiciones
condicionesde
deatender
atenderyybeneficiar
beneficiarefectivamente.
efectivamente.

4.4.

Poblacin
Poblacinya
yaatendida
atendidapor
porotras
otrasentidades
entidadesuuoferta
oferta

Identificando la poblacin afectada Enfoque social

cunta gente afectada por el problema estamos en condiciones reales de atender hoy y de aqu 10
aos
POBLACION AFECTADA

POBLACION DE
REFERENCIA

(POBLACION CARENTE)

(en el mbito de intervencin

del Proyecto)

(70%)

2,497 habitantes

3,567 habitantes

POBLACION NO
AFECTADA

(100%)

1,070 habitantes
(30%)

POBLACION OBJETIVO
(META DEL PROYECTO)
1,998 habitantes
(80%)

POBLACION APLAZADA
499 habitantes
(20%)

ANLISIS DE LA DEMANDA
Considerar el rea de influencia.
Definir los servicios que demandarn los usuarios y que se proveern en la post-inversin (no los productos a
lograrse con el PIP)
Estimar la poblacin demandante (nmero de usuarios actuales y futuros)

Poblacin del rea

de influencia

Poblacin
Poblacin total
total
Poblacin
Poblacin de
de
Poblacin
referencia
Poblacin
referencia
Poblaci
Poblaci
demandante
demandante
nn
potencial
potencial
demand
demand
ante
ante
efectiva
efectiva

Poblacin
vinculada al PIP
Poblacin con
necesidades
Poblacin que
busca atencin

Tericamente,
Tericamente,debera
deberaser
serlalatotalidad
totalidaddel
deldficit
dficitoopoblacin
poblacincarente
carenteen
encada
cadauno
unode
delos
loscasos.
casos.
Poblacin
Poblacindemandante
demandanteefectiva
efectiva==Poblacin
Poblacincarente
carente(poblacin
(poblacindemandante
demandantepotencial)
potencial)
Sin
embargo,
por
diversos
tipos
de
limitaciones
(disponibilidad
de
recursos
presupuestales,
Sin embargo, por diversos tipos de limitaciones (disponibilidad de recursos presupuestales,
logsticos,
logsticos,capacidad
capacidadinstitucional,
institucional,etc.)
etc.)ello
ellono
noas.
as.En
Enestos
estoscasos,
casos,es
esusual
usualque
quelalaInstitucin
Institucin
Ejecutora
Ejecutorahaya
hayaestablecido
establecidocomo
comometa
metaatender
atenderun
uncierto
ciertoporcentaje
porcentajede
delalapoblacin
poblacincarente.
carente.
Poblacin
14
Poblacindemandante
demandanteefectiva
efectiva == %
%definido
definido xx Poblacin
Poblacincarente
carente

Area de influencia
Marca los lmites dentro de los

cuales una alternativa de proyecto

puede constituir una solucin al
problema detectado.
Puede ser igual al rea de estudio
o un subconjunto de ella.
Cada alternativa de proyecto
puede tener un rea de influencia
diferente.

Area de influencia
Para

su delimitacin se debe
considerar:
Ubicacin
de
la
poblacin
afectada
Localizacin de la alternativa de
proyecto
Condiciones de accesibilidad
Nivel
socio-econmico de la
poblacin
Aspectos
administrativos
e

Identificando la demanda potencial

(Enfoque de mercado o privado)
cunta gente tiene capacidad econmica y est dispuesta a pagar por nuestro bien
o producto

DEMANDA
POTENCIAL

POBLACION
DEL AREA DE
MERCADO
5,000 demandantes
(100%)

(CON LA
NECESIDAD O
INTERESADOS)

3,500 demandantes
(70%)
(en Atractivos y SS
Tursticos)

DEMANDA EFECTIVA
(CON CAPACIDAD Y CON
DISPOSICION A PAGAR)
2,800 demandantes
(80%)
(en Turismo Internacional
y Nacional)
POBLACION SIN
DISPOSICION A PAGAR

700 demandantes
POBLACION SIN LA
NECESIDAD, NO
INTERESADOS
1,500 demandantes
(30%)

(20%)

Relacin entre Conceptos

(ejemplos)
Poblacin de
Poblacin

PROYECTO

CARENCIA
DE AGUA
POTABLE

Referencia (N)
Poblacin
total del
Municipio

CONTAMIN. Total de viviendas

POR AGUAS En el caso urbano
SERVIDAS
del Municipio
ANALFABETISMO

Nmeros de
Habitantes
Mayores de
6 aos

Poblacin
Objetivo (B)

Afectada (A)
Poblacin carente
Del servicio (25%
Del total de la
Poblacin)

70% de la poblacin
afectada.

# de viviendas sin
Cono occidental de la
Red de desage
(35% de las viviendas)ciudad 40% de las
viviendas sin desage
Nmero de habitantes
analfabetos
Mayores de 6
aos edad.

Total de analfabetos
de 6 a 20 aos.
50% de analfabetos
mayores de 20 aos.

Informacin para estimacin de la Poblacin Objetivo y Carente

Directorio de Centro Poblados. Diagnsticos realizados por los Ministerios
Censo Nacional de Poblacin y Vivienda de 1993, 2005 y 2007.
Com. Campesinas y Nativas del Per (1972). CC Tituladas por el PETT( 2005)
El estudio de mercado debe ser sistemtica, objetivo y no tendencioso. Debe servir como base para la
toma de decisiones.

Criterios y caracterizacin de la
poblacin Objetivo
Criterios

Grado y nivel del problema (o pobreza).

Grupos con vulnerabilidad
Valor del impacto del proyecto
Afectados por la violencia poltica
Articulacin al mercado
Concentracin geogrfica, potencialidad de recursos y activos, etc.
La caracterizacin nos servir de base para determinar los principales bienes y servicios, de la oferta existente a
fin de establecer la demanda objetivo; as como otras variables que permitan la evaluacin de las alternativas

Por atributos varios (indicadores):

Edad (jvenes o adultos), Nivel de Ingresos

Nivel de Activos (tangibles e intangibles)
Nivel educativo, Idioma (quechua)
Sexo
Por impacto o gravedad del problema
REAS DE RIESGO
(Donde se ubica la
Por dimensin geogrfica
Por su nivel productivo / tecnolgico Poblacin)
Por la disponibilidad y calidad de los RRNN
Por acceso de los servicios pblicos
Por disponibilidad de servicios financieros y no financieros
Por dimensin temporal

ANLISIS DE LA DEMANDA: POBLACIN DEMANDANTE

TIPO DE PIP

POBLACIN DE
REFERENCIA

POBLACIN
DEMANDANTE POTENCIAL

POBLACIN
DEMANDANTE EFECTIVA

Educacin

Poblacin del rea de influencia Poblacin en edad escolar (de

por grupos de edades
acuerdo con el nivel educativo).

Poblacin en edad escolar que

acude a la IE para matricularse.

Salud

Poblacin del rea de influencia Grupo de poblacin que tiene

por grupos de edades y/o sexo, necesidad de los servicios de
relacionados con los servicios de salud
salud analizados

Grupo de poblacin que acude

al establecimiento de salud.

Riego

Familias que tienen terrenos aptos Familias que se dedican a la

para la actividad agrcola en el actividad agrcola y tienen dficit
rea de influencia
hdrico

Familias que solicitan el

servicio a la organizacin de
usuarios.

Carreteras

Poblacin total del rea de Poblacin con necesidad de

influencia
trasladarse (viaje)

Poblacin que busca

trasladarse

Agua Potable

Poblacin total del rea de

influencia.

Poblacin que solicita el

servicio

Sistema de
transportes

Poblacin total del rea de Poblacin con necesidad de

influencia
trasladarse (viaje)

Poblacin que busca

trasladarse

Electrificacin
Rural

Poblacin total de la localidad

Abonados que solicita

conectarse al sistema elctrico.

Poblacin total del rea de

influencia que no recibe el
servicio

Abonados domsticos (N de
hogares), Abonados comerciales,
Abonados de Uso General,
Abonados de Pequea Industria

20

ANLISIS DE LA
DEMANDA
El conocer la demanda por el bien o servicio permitir
encontrar el tamao ptimo del proyecto.
Este anlisis consiste en identificar y proyectar los
servicios demandados a lo largo del horizonte de
evaluacin.
A partir de:
Se calcula:
la poblacin
demandante

La cantidad
demandada del
servicio que se desea
brindar

Consiste bsicamente en :
i. La determinacin de los servicios que el proyecto busca
ofrecer.
ii. La proyeccin (estimacin) de la poblacin objetivo.

i. DETERMINACIN DE LOS SERVICIOS

Los bienes o servicios pblicos que se ofrecern surgen directamente de las
Alternativas de Solucin. Por ejemplo:
Py. Saneamiento ---) Ss. Dotacin de agua y Capacitacin para uso adecuado del
agua.
Py. Salud ---) Promocin, consultas de IRA y EDA, parto, CRED (segn el nivel del
establecimiento de salud).
Py. Educacin ---) Ss. Educativos para tres primeros aos de nivel primaria, para
educacin especial, etc.

As como las unidades en que stos sern medidos.

Educacin
Salud
Acueducto, alcantarillado
Electricidad
Transporte
Limpieza Pblica
Mercado
Matadero

Alumnos/ao
Atenciones/ao
M3/ao, litros/seg.
Kilovatios - hora
Pasajeros/da o ao
Toneladas/da o ao
Toneladas/da o ao
Cabezas/da, Ton/ao

II. ESTIMACION DE LA POBLACION

OBJETIVO: ALGUNOS METODOS
1. INFORMACIN DISPONIBLE:
Censos o registros
Estudios recientes
Certificacin del INEI
2. PROYECCIONES INTER CENSALES
Pob1993 (1+tasa anual)

199
3

Pt = P0 (1 + r)t

Pob1994 (1+tasa anual)

199
4
Pob1993 (1+tasa anual)2

199
5

Pob2002 (1+tasa anual)

.....
...

Pob1993 (1+tasa
anual)9

P0 : Poblacin ao base (inicial)

Pt : Poblacin del ao a estimar (final)
r : tasa de crecimiento poblacional
t : nmero de aos entre ao base y ao final

200
2

200
3

Estimacin de la
Poblacin
Algunos
mtodos de estimacin:
Datos

censales
Proyecciones
Redatam
Estudios
recientes
Estudio
especfico
Censo
Siempre es recomendable
cruzar la inforMuestreo
macin para verificar suconfiabilidad

Proyeccin de la
Poblacin

Ejemplo: Clculo de la tasa de crecimiento poblacional

Poblacin 1980: 3.500 hab.
Poblacin 1990: 4.900 hab.
Nmero de aos: 10

TC = 100 * (

10

4.900 - 1) = 3,42 %
3.500

Proyeccin de la
Poblacin
Ejemplo: Proyeccin de la poblacin
Poblacin 1990: 4.900 hab.
Tasa de crecimiento: 3,42 % anual
Poblacin en el ao 1 del proyecto? (2001)
Poblacin en el ao 10 del proyecto? (2010)

2001

P 2010

= 4.900 * ( 1 + 3,42/100)
= 4.900 * ( 1 + 3,42/100)

11

= 7.093

20
= 9.600

Estimacin con una tasa de crecimiento asumida

Ejemplo 1
Poblacin actual del municipio (momento cero) = 52,600 habitantes.
Tasa de crecimiento anual: 2.8%
Factor de crecimiento anual = 1 + 0.028 = 1.028
Poblacin esperada para cada ao = la del ao anterior por
el factor
Poblacin Ao 0

52,600

Poblacin Ao 1

52,600 x 1.028 =

54,073

Poblacin Ao 2

54,073 x 1.028 =

55,587

Poblacin Ao 3

55,587 x 1.028 =

57,143

Poblacin Ao 4

57,143 x 1.028 =

58,743

Poblacin Ao 5

58,743 x 1.028 =

60,388

Ejemplo 2: Proyeccin de demanda a partir de

poblacin INTER CENSAL
A la poblacin urbana del Municipio de Accos

actualmente (ao 0) es de 35,200 habitantes.

La capacidad instalada tiene un promedio diario de
5,000 metros cbicos/da y ya es insuficiente para
atenderla poblacin..
Se requiere estimar la demanda insatisfecha para
los prximos 20 aos, tomando un estndar de
consumo per cpita de 250 litros/da.
La tasa de crecimiento aproximada de la poblacin
es del 3% anual.
Con la informacin disponible construimos
el siguiente cuadro.

MUNICIPIO DE ACCOS PROYECTO: AMPLIACION

DEL ACUEDUCTO
PROYECCIONES DE POBLACION, DEMANDA Y DEFICIT
POBLACION
AO

Pt = P0 (1 + r)t

0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20

URBANA
(1)
35200
36256
37344
38464
39618
40806
42031
43292
44590
45928
47306
48725
50187
51692
53243
54840
56486
58180
59926
61723
63575

DEMANDA
M3/DIA
(2)
8800
9064
9336
9616
9904
10202
10508
10823
11148
11482
11826
12181
12547
12923
13311
13710
14121
14545
14981
15431
15894

OFERTA
M3/DIA
(3)
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000
5000

DEFICIT
M3/DIA
(4)
3800
4064
4336
4616
4904
5202
5508
5823
6148
6482
6826
7181
7547
7923
8311
8710
9121
9545
9981
10431
10894

AJUSTE Y PROYECCIN DE UNA SERIE

HISTORICA
Definir una tendencia
Ajustar sobre dicha
tendencia
Mtodo comn:
Ajuste lineal
(logartmico o semi
logartmico, etc.)
-Cuantitativamente
-Grficamente

CONSUMO

Valores proyectados
Registro histrico
de Consumo +

+
+
+
+
+
+

+
+
+ +
+
+
+

Funcin de ajuste Interpreta la tendencia

AOS

Esta proyeccin se ajusta con prospectiva de mercados, MMM,

tendencias, TLC, cambio climtico, etc.

Estudio especfico:
Censo o Muestreo
Definicin del rea de estudio
Recopilacin de cartografa
Actualizacin de cartografa
Sectorizacin
Enumeracin (conteo de viviendas)
Diseo y seleccin de la muestra
Encuesta (o Censo)
Revisin y procesamiento de los datos

Anlisis de la
demanda
Corresponde al volmen de servicio
o cantidad de producto requerido en
el rea de estudio.
Se puede estimar con base en :
La poblacin afectada y su nivel
de consumo
D=P*C
Registros histricos
Estudios especficos

Proyeccin de la
demanda
Demanda sin proyecto y con proyecto
Demanda del proyecto.
Estimar el aumento de la poblacin.
Determinar el aumento del consumo

per cpita:
Elasticidad ingreso de la demanda
Elasticidad cruzada
Elasticidad precio

Tipos de dficit (demanda potencial)

1. Dficit de cobertura.
. Por falta de infraestructura.
. Por mal estado de la infraestructura y/o equipamiento.
2. Dficit en calidad.
. Deficiente administracin.
. Falta de capacitacin del personal de servicio.
. Falta de participacin de la comunidad.
Base: comparacin de lo que ofrece el sistema actual
(infraestructura, equipamiento, personal docente, administrativo y
auxiliar, calidad del servicio) y lo que se esta demandando o
demandara la poblacin, tomando como referencia estndares
sectoriales para cada componente de la oferta.

34

5/15/16

Anlisis de la Demanda (proyectos

productivos o tursticos)
1. Usuarios que estn dispuestos a pagar un precio
2. Demostrar la existencia de consumidores (actuales y
potenciales
3. Analizar el comportamiento, tendencias y segmentos del
mercado.
4. Influencia de la poltica econmica (aranceles, impuestos, tipo
de cambio, subsidios, etc.)
5. Como se abordara los problemas de comercializacin.
6. Mecanismos de promocin y ventas del producto o servicio.
7. Formacin de precios, tarifas y mrgenes de ganancia.

Importancia del Anlisis de la Demanda:

1.
2.
3.
4.

Posibilita la cuantificacin los beneficios

Nos ayuda a determinar los servicios requeridos
Apreciacin de los servicios demandados sin proyecto
Apreciacin de los servicios demandados con proyecto

Mercados potenciales
(Millones de consumidores)

El otro reto las Agro

exportaciones

Con TLC

Fuente: Promar S.A.

MERCADO DE LA PALTA
PALTA
AO Precio Nacional Produccin

Exportaciones
Peso Neto (tn)

Precio
Internacional
($/kg)

Produccin
Mundial Tn

Exportaciones
Mundial Tn

(s/ /kg)

Nacional (tn)

Valor FOB
Milles US$

1994

0,68

53.112

2097344,00

191584,00

1995

0,80

53.145

2173115,00

227124,00

1996

64.408

5,50

3,60

1,53

2283903,00

268526,00

1997

1,02
1,01

72.786

4,40

2,90

1,52

2215867,00

227074,00

1998

1,10

68.125

2,70

2,20

1,23

2319800,00

314541,00

1999

1,07

79.102

846,30

479,90

1,76

2462524,00

277781,00

2000

1,00

84.319

2.480

2.209

1,12

2678300,00

356525,00

2001

0,96

93.424

3.478

2.500

1,39

2828669,00

308549,00

2002

0,83

94.396

4.926

4.829

1,02

2972497,00

419601,00

2003

0,77
0,87

99.846

15.722

11.520

1,36

108.286

19.023

14.598

1,30

3189621,00
3078111,00

399715,00
-

2004

Principales productos agrcolas de Exportacin

Las hierbas aromticas crece al

21%, y el 92% es organo.

Evolucin Turismo Mundial

Crecimiento del Turismo Mundial

T.C: 8%Anual
En
2000
16%
En
2000
4%

En 2000 58%

Per alcanzar rcord de 3.1 millones de turistas el 2013

El Per alcanzar 3.1 millones de visitas de turistas extranjeros
en el 2013, lo que representar un crecimiento de 10%
respecto al 2012 y alrededor de US$ 3,800 millones, superior
en 15% en relacin al ao 2012, segn Scotiabank.
Europa con recesin y EEUU con un lento crecimiento, la
expansin est concentrada en los mayores turistas de Asia y
del turismo de AL que muestran una expansin econmica por
encima del promedio mundial. A ello se suma al crecimiento de
la economa peruana, lo que viene atrayendo ms empresas
extranjeras que hacen negocios en el pas.
La menor percepcin de riesgo geopoltico respecto de otras
regiones del mundo como Medio Oriente, que compite con el Per
en el segmento de turismo cultural, estara originando un mayor
arribo de turistas vacacionales al pas. Tambin el turismo de
avistamiento de aves (bird watching), el turismo gastronmico
con la feria internacional Mistura, el turismo de aguas
termales y el turismo mdico.
La realizacin de eventos y convenciones, bsicamente en Lima.
El 2012 el Per recibi 2.8 millones de turistas
internacionales, lo que represent un crecimiento de 10%
respecto al 2011, segn MINCETUR . La TC de turistas en Per
super en casi tres veces el 4% al turismo mundial en el 2012.

42

Anlisis del flujo turstico: demanda con y sin proyecto

TURISTA
S

TURISTA
S

DEMANDA
CON
PROYECTO

BRECHA
DEMANDA
HISTORICA
DEMANDA
PROYECTADA
SIN
PROYECTO

T+ T+
1
2

T+
T+
3 AO n0
S

.
.

1
0

AO
S

4. ANLISIS DE LA OFERTA
La oferta corresponde al volumen de servicio provisto al momento en que se esta
desarrollando el estudio. Asimismo, los servicios del Estado no se realizan en competencia.
Por ende la oferta provista por el Estado corresponde al nivel actual de oferta total.

1. CARACTERSTICAS GENERALES DE LA OFERTA

Identificar y analizar el comportamiento y evolucin de todos los agentes
oferentes del bien o servicio (si los hubiere) en el rea de influencia del
proyecto. Por ejemplo en Educacin, el anlisis de oferta depender si
existe o no un establecimiento educacional.
2. ESTIMACION DE LA OFERTA ACTUAL
Identificados los oferentes, se debe estimar la capacidad actual de
produccin del bien o servicio que el proyecto producir. Cuando la
oferta es inexistente, la demanda potencial es igual a la
demanda actual
3. PROYECCIN DE LA OFERTA
Estimar la capacidad de produccin a futuro para los aos comprendidos en el
horizonte del proyecto.
Estimar los probables planes de expansin de los actuales oferentes.
Identificar proyectos en curso de potenciales oferentes.
4. BALANCE OFERTA - DEMANDA

A partir de los dos pasos anteriores se estimar el dficit actual y proyectado (balance oferta demanda), restando de la oferta la demanda: DEMANDA
INSATISFECHA

5/15/16

Determinacin de la Oferta
Corresponde al volumen de servicio provisto en el
rea de estudio
Debemos distinguir:
Oferta actual
Oferta disponible
Para estimar la oferta disponible es necesario
considerar:
La capacidad de la infraestructura existente
El equipamiento disponible y su estado
El personal y su nivel de calificacin
El cumplimiento de normas de calidad de
servicio
Hay que determinar la evolucin esperada de la
situacin actual

Determinacin de la
Oferta:
Infraestructura
La capacidad de la infraestructura
El nmerode:
de unidades
depende
Las dimensiones o capacidad de cada unidad
El estado de conservacin
Normas de calidad de servicio o de seguridad

20
km/h

Determinacin de la
Oferta:
Equipamiento

La capacidad del equipamiento

depende de:
El nmero de unidades por tipo
de equipo
La capacidad de cada unidad
La disponibilidad efectiva
Normas de calidad de servicio o
de seguridad

Determinacin de la
Oferta:
Personal

Es necesario conocer:
La cantidad de personal segn
especialidad
El nmero de horas de trabajo de
cada uno
El rendimiento esperado en cada
tarea
Normas de calidad de servicio o de
seguridad

Determinacin de la Oferta
Disponible

Oferta disponible = Min {Oferta de infraestructura,

Oferta de Equipamiento,
Oferta de Personal}
Este anlisis permite: Detectar cuellos de botella
Identificar ineficiencias
Optimizar la situacin actual
Identificar
alternativas
de
proyecto

El Mapa de Oferta-Demanda
facilita identificar vacos de atencin
Poblacin
demandante

Centros de
atencin

Sobreoferta
Poblacin
cubierta

Poblacin
desatendida
Superposicin de mapas
SIG

rea de
cobertura

Posible nueva ubicacin

ZONIFICACION ECOLOGICA ECONOMICA

NECESIDADES
INSATISFECHAS

POTENCIALIDADES,
CAPITALES y
RECURSOS

ZONAS VULNERABLES , RIESGOS,

CONFLICTOS AMBIENTALES,
PROTECCION

ALTERNATIVAS

DE USO

Agricola
Pecuario
Forestal
Minero
Industrial
Turismo
Otros

Mapa de Riqueza
Instrumento que recoge las riquezas locales, al interior de los distritos,
provincias y regiones para ponerlas en valor y convertirlas en fuentes de
ahorro, inversin y desarrollo productivo.

Deteccin y
valoracin de las
riquezas naturales
y culturales de su
entorno.
Situacin de las
capacidades
emprendedoras,
productivas y de
gestin.
Desarrollo de la
inversin privada y
pblica

Identificacin y seleccin actividades

competitivas
Riquezas

Fuentes hidro energticas

Biomasa de bosques, ros y lagos de la regin.

Riquezas

productivas:

Agrcolas
Ictiolgicas
Tursticas

Riquezas

naturales no renovables:

Minera metlica y no metlica.

Petrleo Gas

Riquezas

naturales renovables:

Pecuarias
Agro industriales

culturales:

Arqueolgicas Histricas
Costumbristas
Gastronmicas

MARCO CONCEPTUAL
ORDENAMIENTO TERRITORIAL
TERRITORIO

ORDENAMIENTO

OFERTA

VISION DE
DESARROLLO

Criterios:
Econmicos
Ambientales
Sociales
Institucionales
Geopolticos

DEMANDA

Compatibilizacin:

ORDENAMIENTO
TERRITORIAL
Orienta y norma:
El Uso Sostenible
La Ocupacin Ordenada

ZEE
(Potencialidades y
Limitaciones)
Entorno Escenarios

5. BALANCE OFERTA - DEMANDA

En este punto, es necesario:
i. Identificar la demanda efectiva no atendida
ii. Determinar las metas globales y parciales
iii. Determinar el plan de produccin de servicios
iv. Requerimientos para ofrecer los servicios del
proyecto

PROYECCIN DE LA OFERTA: DEFICIT AGUA POTABLE

DEMANDA - OFERTA - DEFICIT

1200
1000
800

DEMANDA

600

DEFICIT

400

OFERTA
200

10

11

12

AOS

Proyeccin de demanda
escolar
AO

CANTIDAD
DEMANDADA
2001
2002
2003
2004
2005
2006
2007

1840
1888
1937
1988
2040
2093
2148

CANTIDAD
OFRECIDA

DEFICIT

1440
960
960
960
960
960
960

400
928
977
1028
1080
1133
1188

Poblacin estimada de 1000 familia, con 5000 personas (36.8% estudiantes)

Existencia de 5 colegios en malas condiciones para estudiar
Tasa de crecimiento 2.61% anual

ii. DETERMINACIN DE METAS

El proyecto debera tener como meta global cubrir su demanda

potencial;

En muchos casos se considera como meta global atender un cierto

porcentaje de la demanda no atendida.

Tambin deben plantearse metas parciales (% de avance en los

periodos previos a la consolidacin), de acuerdo a programacin.

iii. PLAN DE PRODUCCIN DE SERVICIOS

Se estima el volumen de cada servicios que el proyecto

ofrecer a partir de su consolidacin, que ser el producto

de:
La demanda efectiva de servicios no atendida en el ao de
consolidacin;
El porcentaje de la demanda efectiva no atendida que el
proyecto cubrir.

B. Estudio Tcnico

Estudio tcnico:
Importancia
Aspectos principales:
Localizacin
Tamao
Organizacin
Plan de ejecucin del proyectos

Importancia y eleccin de
alternativas tcnicas
Se realiza despus del estudio de mercado, luego de estimar la demanda del
proyecto y se busca determinar la ALTERNATIVA OPTIMA.
En el proceso de determinacin de las caractersticas tcnicas del proyecto, con la
finalidad de satisfacer la demanda asociada al problema central, se van
configurando distintas alternativas. Ello es base para el calculo de costos.

Alternativa A: Es la alternativa recomendada.

Alternativa B: Es la segunda alternativa
Alternativa C: Es la situacin actual optimizada.
Es la alternativa que permite resolver significativamente el
problema (o menguarlo) solamente con mejoras mnimas, sin
tener que incurrir en costos de inversin. Para ello se pueden
tomara las siguientes medidas:

2. Estudio tcnico: aspectos principales

2.1 Determinacin del tamao
Definicin: capacidad de produccin del proyecto o nivel de utilizacin (objetivo: dimensionar).

Tamao: Factores Incidentes ms

El tamao
se expresan en unidades. Educacin (alumnos/ao, riego/Lts por segundo)
importantes
Variables o factores condicionantes que inciden en el tamao:
a) Poblacin afectada y demanda insatisfecha, b) Financiamiento.
c)
Economas de escala y tecnologa, d) Normas regulatorias, e) Disponibilidad
de insumos, f) Localizacin, g) Estacionalidades, etc.

Mrgenes de variacin del tamao

El tamao del proyecto no es inalterable. A veces, por el tipo de proceso tcnico,
se pueden ir agregando unidades a las lneas de produccin, amplindose
paulatinamente la capacidad productora del proyecto. Por otra parte, tambin se
puede instalar una capacidad superior a la necesaria, si se prev, que el
comportamiento del mercado o la disponibilidad de insumos posibilitar la
posterior utilizacin rentable de esa mayor capacidad instalada.
En el tamao tambin hay casos especiales. Por ejemplo las comisaras tipo A, B,
C (en funcin de la poblacin), infraestructura de riego: balance hdrico.

Tamao y Punto de Equilibrio

Cf = Costo fijo,
Cv = Costo variable
Cvu = Costo variable unitario = Cv/X
Cv = CvuX
Ct = Costo Total
X = # de unidades producidas y vendidas
Ct =Cf + Cv
Y = Ingresos, P = Precio, Y = PX

Algunas formulas:
Punto de Equilibrio (Unidades) = Cf / P

Cv

X
Punto de Equilibrio (Soles) = Cf / 1 - Cv

Tamao y Punto de Equilibrio

$

Y, C
rea de utilidad
Punto de Equilibrio
U=0

U>0
Ct = Cf + Cv

rea de prdida
U<0
Cf

Y = PX
CV = CvuX
Xe

KX = # unidades

Ejemplo de Punto de Equilibrio

Costo fijo anual = $5,000,000
Costo materia prima/unidad = 200
Costo recurso humano directo/unidad =

100
K = Capacidad instalada = 20,000
unidades/ao
Y = Ingresos
P = Precio = $700

Cul es Punto de equilibrio ?

PE (Q) = CF/ P - CV
X

PE (Q) = 12,500 unidades

5, 000, 000 =
700 6,000,000
20,0000

5, 000, 000
400

2.2 Determinacin de la localizacin

Objetivo: Seleccionar la ubicacin mas conveniente para el proyecto (mbito).
Localizacin ptima
La localizacin optima es la que contribuye a que se logre la mayor rentabilidad del K
(criterio privado) en obtener el costo unitario mnimo (criterio social
Proceso de Localizacin: Macrolocalizacin (Produccin de una o varias reas de
mayor conveniencia, en funcin de criterios relacionados con la naturaleza del
proyecto : Regin, zona rural o urbana) y Microlocalizacin (localizacin puntual, una
vez escogida la alternativa optima, o cuando se aprueba el financiamiento y se proceda
al diseo definitivo, topografa y estudios de suelos, compra o arrendamiento, etc.).
Condicionantes o factores incidentes en la localizacin :
a). Localizacin de la materia prima, b).Anlisis de la disponibilidad de insumos,
c). Ubicacin de la poblacin usuaria, d). Anlisis de vas de transporte y de
comercio, e). Infraestructura y servicio publico, f). Condiciones ambientales y de
salubridad, g). Tecnologa y estudios de suelos, h). Planes reguladores
municipales y de orden urbano, i) Precio de la tierra, j) Preservacin patrimonio
cultural, k) Intereses y presiones polticos sociales, l) competitividad regional, etc.

Ya se dispone del lote del terreno y cumple con los requisitos de localizacin?
Estrategias de localizacin:
1) Anlisis de competitividad regional, 2) Involucrar actores, 3 ) Ponderar
factores, 4) Apoyarse en mapas y 5) Tendencias naturales?

2.3 Tecnologa y proceso de produccin

Es decir es un conjunto sistemtico de conocimientos tcnicos y actividades

que permiten transformar los INSUMOS en PRODUCTOS o SERVICIOS
(Ejem. agua de fuente en agua potable, paciente enfermo en persona curada,
res en pie en carne en mercado, etc.). Es la perspectiva tcnica de solucionar
el problema.
En etapa de PERFIL modo tecnologa bsica: Conceptualizacin del sistema
de produccin, sin entrar a definicin de detalle.
Orientado a buscar una funcin de produccin optima.

El estudio tcnico se preocupa principalmente de dos aspectos:

1. Instalacin fsica 2. Sistema productivo del proyecto.

2.4 Administracin y organizacin del

proyecto
La organizacin para la ejecucin comprende varios aspectos, los cuales
son influidos por la naturaleza del proyecto, las condiciones del entorno y
el contexto institucional.
Se debe hacer una revisin completa de las caractersticas del
proyecto para su implementacin. Desarrollar indicadores y un SM&M.
La buena ejecucin depende de personas o de estructura organizativa?.

FASE DE INVERSIN
En los proyectos tursticos se debe distinguir las siguientes etapas:
Diseo y expediente tcnico del proyecto.- En esta etapa se elaboran los estudios de
ingeniera de detalle del proyecto (expediente tcnico y estudio definitivo). Al respecto, se
debe considerar las siguientes acciones:

Elaboracin de trminos de referencia para la contratacin de la empresa

consultora que se encargue de la elaboracin del expediente tcnico (ET)
y/o estudio definitivo(s).

Proceso de seleccin y contratacin de la empresa(s) consultora(s) que

se encargue de la elaboracin del ET y/o estudio definitivo(s) (de acuerdo
a los tiempos planteados en el Reglamento de Contrataciones y
Adquisiciones del Estado.

Elaboracin del expediente tcnico(s) y/o estudio definitivo(s).

Aprobacin del expediente tcnico(s) y/o estudio definitivo(s) por las

instancias correspondientes (en el caso del Sector Turismo pueden ser
SERNANP, Ministerio de Cultura, Plan COPESCO Nacional, etc.).

Ejecucin.- Corresponde a la etapa donde se realiza el desarrollo de los componentes

relacionados con la obra fsica, trabajos de inversin y/o conservacin tecnolgica y la
implementacin de las actividades programadas, tales como, implementacin del
programa de difusin y sensibilizacin, capacitacin a autoridades relacionadas a la
prestacin del servicio turstico.

2.5 Plan de Implementacin o de

Ejecucin

Plan de actividades y de presupuesto

Al culminar los diferentes estudios tcnicos de las alternativas, se estar en capacidad de
elaborar un CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES, identificando metas y costos.

1. Horizonte de ejecucin del Proyecto y la unidad de tiempo

.

Horizonte en que se distribuyen los costos netos asumidos por la UE.

subperodos de tiempo y que puede variar de acuerdo con la etapa del proyecto. Por
ejemplo:

Bimestres o trimestres durante la construccin

Mensual durante la produccin de controladores biolgicos

2.

Definicin de
actividades

los

condicionantes

duracin

Hacer un listado de las principales actividades que demanden presupuesto

Desagregarlas en tareas manejables, cuantificables y realistas
Determinar la secuencia y las dependencias de las actividades y tareas
Definir los supuestos que deben darse para empezar con cada actividad
Estimar el inicio, la duracin y culminacin de cada actividad y tarea.

de

las

Las condiciones iniciales necesarias para el inicio de cada etapa y la

secuencia de sus actividades por cada componente en funcin a la
poblacin objetivo. Analizar condiciones externas e internas

Cronograma de actividades del proyecto