3 Acercamiento

Descargar como pptx, pdf o txt
Descargar como pptx, pdf o txt
Está en la página 1de 14

ETAPA 2

ACERCAMIENTO
El nico objetivo que se persigue en la
etapa de acercamiento es conseguir una cita
con el prospecto y nada ms.

FASES O ETAPAS DEL


ACERCAMIENTO.
La fase de acercamiento se divide en tres
pasos:
1.PREPARACIN
2.CONSEGUIR LA CITA
3.AGRADECIMIENTO.

PRIMER PASO.- PREPARACIN


Una vez que se tiene una lista de prospectos calificados como clientes
potenciales, es muy importante recabar la mayor cantidad de informacin
posible acerca de ellos, tanta como sea posible.
La informacin necesaria va a variar dependiendo de las caractersticas
establecidas en el perfil de cliente que se estableci en la etapa de prospeccin
y las cualidades de nuestro producto o servicio.
Por ejemplo: en el caso de un seguro de vida para garantizar la educacin
universitaria de un hijo, la informacin requerida sera la siguiente:
Estado civil
Edades de los hijos
Nivel de ingresos
Profesin
Escuela donde estudian sus hijos
Etc.
Entre ms informacin recabemos del cliente potencial, mas herramientas
tendremos para la venta.

SEGUNDO PASO:
CITA

CONCERTAR LA

a) RECOMENDACIONES ANTES
UNA LLAMADA TELEFNICA.
b) LLAMADAS CON REFERIDOS.
c) LLAMADAS EN FRIO.
d) LLAMADAS
A
NUESTRO
NATURAL.

DE

HACER

MERCADO

A) RECOMENDACIONES
LLAMADA TELEFNICA

ANTES

DE

HACER

UNA

Cuando se contacta telefnicamente al prospecto, debemos dar la


suficiente informacin como para que el prospecto se interese, pero
no para que se pueda tomar una decisin de compra en ese
momento.
Recuerda, el nico objetivo es sacar la cita, nunca debes caer en
la tentacin de vender tu producto o servicio por telfono.
Es importante tener diseado un guion para llamadas en frio, con
referidos y con nuestro mercado natural.
Adems es importante tambin estar preparados para las posibles
objeciones que utilizan los clientes para evitar las citas.
Conocer los distintos cierres para conseguir la cita.

Cmo hacer una llamada exitosa?


Es muy comn que a la persona que queramos llamar dentro de una empresa
sea muy difcil contactarla personalmente, para eso hay que pasar una barrera
para llegar a l, y que en ocasiones es clave para tener acceso a nuestro
objetivo, nos referimos a las secretarias.
Es muy importante recordar que del otro lado de la lnea telefnica se
encuentra una persona que puede estar ocupada, enojada o contenta, y lo ms
importante: al igual que usted puede percibir su estado de nimo.
Adems, esta persona puede ayudarle o bloquearle el acceso al tomador de
decisin, por lo cual le he aqu algunos puntos bsicos para lidiar con esta
situacin:
Siempre sonra. Una sonrisa honesta le puede abrir un milln de puertas; y
lo ms curioso: la sonrisa es perceptible a travs del telfono.
Si deseamos captar la atencin de la persona en el otro extremo, es
importante que le trasmita emociones positivas. De sta manera lograr que
sea agradable el hablar con usted.
Tome nota del nombre. A todas las personas nos gusta escuchar nuestro
nombre, ya que llama nuestra atencin y nos hace sentirnos atendidos.

Anote inmediatamente el nombre, porque si en ese momento no se


encuentra la persona con la que desea hablar, esta persona le ser de
utilidad la prxima ocasin que marque.
Logre una secuencia de si!, si!, si! Esta es una tcnica muy poderosa
debido a que se logra un clima de concordancia entre usted y la otra
persona. La tcnica de Repeticin del S, es contagiosa sin ser obvia, y es
una manera efectiva de construir un puente de comunicacin slido.
Un ejemplo para lograr una secuencia es el siguiente:
- Estoy hablando a la compaa nombre de la empresa? S
- Tu empresa se dedica a actividad verdad? S
- Me dijiste que tu nombre es nombre del interlocutor?... - S
- Un favor (nombre del interlocutor me podras ayudar? (en esta
ltima pregunta estamos logrando el la otra persona trabaje con
nosotros) S
- Quin es la persona que se encarga de compras o toma la decisin
sobre? - Me podras comunicar con el?
Y adivine que le va a responder S

Qu hacer cuando tenemos comunicacin directa con el


prospecto?
Deje mensajes que generen inters!
Aqu unas recomendaciones para lograrlo:
Crear inters y curiosidad en su prospecto es algo que debemos aprender a hacer.
Recuerde que tal vez esta sea la nica oportunidad que tenga para que el tomador
de decisiones escuche sobre usted.
Para lograr diferenciarse debe pensar en brindar informacin provocativa,
con declaraciones brillantes. Es por esto que debemos preguntarnos: Qu le
interesa al tomador de decisiones?
Por dar slo algunos ejemplos:
Cualquier cosa que les ayude a lograr sus objetivos o cumplir sus metas.
Informacin valiosa: de la competencia, de clientes, de nuevos mercados, de
avances tecnolgicos, tendencias, etc.
Nuevas ideas: los tomadores de decisiones estn tan atareados operando da a
da el negocio, que muchas veces no tienen tiempo de probar ideas frescas que

Investigue a la compaa. Muy pocos vendedores se dan a la tarea de


investigar el prospecto a profundidad antes de llamar. Est comprobado que
estudiar al cliente antes de llamar lo pondr en una posicin de ventaja.
Comparta ideas intrigantes. La curiosidad es una de las armas ms poderosas
que tiene en su favor. Utilcela creando oraciones interesantes:
He seguido de cerca el crecimiento de su compaa, y tengo algunas ideas
muy puntuales de cmo puede mejorar....
Brinde un poco de informacin valiosa. S usted tiene acceso a estadsticas o
informacin privilegiada comparta un poco:
Recientemente hicimos un estudio de cmo las necesidades de los clientes
varan de acuerdo a la estacin del ao y me gustara mostrarle puntos claves
de este estudio ya que para su compaa resultarn muy interesantes.
Cierre con seguridad. Termine su llamada con la confianza de que usted tiene
algo de valor para el prospecto:
Deberamos reunirnos. Los ahorros que le menciono pueden ayudar a lograr
parte de sus objetivos podemos agendar una cita la prxima semana?, mi
nmero es... Me encantara mostrarle como obtuve estos resultados. Mi
nmero es

b)Guion para contactar a un Referido.


1.
2.
3.
4.

Saludar.
Presentarse y presentar a la compaa.
Crear empata con el prospecto.
Explicar que se le esta llamando por que una persona en comn nos
pas el nmero, Preguntar si le coment que si lo llamara?
5. Recordar de nuevo el nombre de la persona que nos pas el nmero e
indicar que el sugiri que le llamara y dar una razn de por que esa
persona consider que era importante contactarle.
6. Intentar el cierre
7. Utilizar siempre el cierre doble alternativa.

EJEMPLO:
1. Buenos das Sr._______________.
2. Mi nombre es_______________.
3. Es ste un buen momento para hablar con usted?
4. El motivo de mi llamada es que tenemos una amiga en comn, (Nombre
de quin te refiere) _________________. Le mencion que lo llamara?
(S). Bueno ella no solo es una amiga sino tambin mi cliente. Yo soy
Asesor de Seguros Monterrey New York Life aqu en la Ciudad de Mxico.
5. (Nombre de quin te refiere)_______________ me sugiri que le llamara y
yo le promet hacerlo. Tuvimos una reunin recientemente donde
compart una serie de ideas en cmo lograr metas financieras y cuando
le pregunt si conoca a alguien que podra estar interesado en sto,
mencion su nombre.
6. Lo que me gustara lograr en este momento es ver si podemos
reunirnos 20 minutos, compartir unas ideas y de esa manera si decide
implementarlas en el futuro, se va a sentir cmodo llamndome.
7. Basado en esto, me puede regalar 20 minutos ste _________ o prefiere

c) GUION PARA LLAMADAS EN FRIO.


Es el mismo que se utiliz para la prospeccin en
frio, ya que se hace la prospeccin y el acercamiento
en el mismo momento.

d) GUION TELEFNICO CON EL MERCADO


NATURAL
1. Saludar
2. Si el prospecto no conoce el nmero o no nos ubica, recordar a
esta persona nuestro nombre.
3. Decir el motivo de la llamada
4. Decir beneficios, caractersticas y expresar el porque de lo que
vamos a platicar le ser de utilidad.
5. Intentar el cierre de la cita.
6. Usar siempre el cierre doble alternativa.

EJEMPLO:
1. Buenos das, soy (Tu nombre).
2. Soy Ramn Vizcarra, Cmo has estado? (ponte al da pero
brevemente)
3. La razn por la que te llamo es para ver si nos reunirnos
brevemente y contarte sobre mi nueva carrera.
4. Hace poco que me un a Seguros Monterrey New York Life y en poco
tiempo he aprendido bastante en lo que se refiere a conceptos
financieros. Lo ms interesante que he aprendido es un proceso
que se llama Anlisis de Necesidades Financieras. Este proceso te
ayuda a ver dnde ests hoy, qu tipo de porvenir econmico te
gustara obtener y lo ms importante es que te da ideas de cmo
disear un plan para lograrlo.
5. Me gustara compartir contigo los aspectos ms importantes de
este proceso. Tendras 20 minutos que me pudieras regalar?
6. este ____________ o prefieres el prximo _____________?

También podría gustarte