Gestión de Créditos y Cobranzas

Curso de Especializacin
Gestin de Crditos y
Cobranzas
Expositor: Ing. Economista Javier Ibez Flores
CURSO DE ESPECIALIZACION
Gestin de Crditos y Cobranzas
Bienvenidos al Taller!
Objetivo del Taller

Conocer y aplicar adecuadamente los conceptos
necesarios para gestionar adecuadamente los riesgos
crediticios, as como la identificacin, medicin,
control y mitigacin de dichos riesgos a fin de
desarrollar adecuadamente la labor de otorgamiento y
recuperacin de crditos.
Profesor
Javier Antonio Ibez Flores
Ingeniero economista con especializacin en Banca y Finanzas,
Diplomado en Contabilidad Gerencial y Finanzas Corporativas,
Especializacin en Gestin de Riesgo de Crdito, Especializacin
en Administracin y Gerencia, Diploma en Gestin Financiera,
Maestra en Finanzas.
He desempeado cargos gerenciales en diversas instituciones
financieras en las reas de Operaciones, Negocios, Cobranzas,
Riesgos, Tesorera, Marketing. Jefatura del rea de Investigacin
y Desarrollo en el Instituto de Formacin Bancaria.
Expositor de cursos a nivel de pre y post grado en temas
relacionados con Operaciones Financieras, Gestin y
Administracin Bancaria, Anlisis y Evaluacin del Riesgo
Crediticio, Operaciones Financieras orientadas al Sector de
Microfinanzas, Finanzas, Matemtica Financiera, Tesorera en
Instituciones Financieras, Contabilidad Financiera, Formulacin y
Evaluacin de Proyectos de Inversin, entre otros en el Instituto
de Formacin Bancaria-IFB, Universidad ESAN, UCIC, Aprenda
del Grupo ACP, COFIDE, Cajas Municipales, Cooperativas de
Ahorro y Crdito, SUNAT, entre otras instituciones.
TEMARIO
Modulo I: Gestin de crditos
La Gestin Crediticia
Identificacin y cuantificacin de los riesgos.
Evaluacin y anlisis del riesgo crediticio, metodologas y herramientas
de aplicacin
Poltica de crditos y cobranzas.
Anlisis financiero para la decisin de otorgamiento de crditos.
Las garantas.
Taller 1: Ejemplo de Anlisis de crditos
Mdulo II: El proceso de cobranza
El proceso de cobranza y la diferenciacin de las gestiones.
Las etapas de la cobranza: Preventiva, de gestin, prejudicial y judicial.
Herramientas de gestin de cobranzas.
Matriz de diferenciacin de cobros.
Criterios de Refinanciacin.
Taller 2: Ejemplo de Tcnicas de cobranza
Fundamentos de la Gestin de
riesgos
Balance de una empresa X
Usos
Usosde
delos
los
recursos
recursos
captados
captados
Activo
Activo
Obligaciones
Obligaciones
con
conTerceros
Terceros
Pasivo
Pasivo
Patrimonio
Patrimonio
Fundamentos de la Gestin de
riesgos
Esta es la estructura tpica de un
Balance de una empresa financiera
Usos
Usosde
delos
los
recursos
recursos
captados
captados
Obligaciones
Obligaciones
con
conelelpblico
pblicoyy
terceros
terceros
Activo
Activo
Pasivo
Pasivo
Patrimonio
Patrimonio
Efecto en los estados financieros de la

entidad financiera
BALANCE
Activo
Pasivo
Patrimonio
RESULTADOS
Gastos
+ Utilidad
o
- Prdida
Ingresos
Resultado
En caso el negocio no camine correctamente,

quin asume el riesgo de las prdidas?
Estructura del Balance General

de la Banca Mltiple (%)
Estructura del Balance General

de las Empresas Financieras (%)
Efecto del riesgo en los resultados

ACTIVO
PASIVO
Individuos /
COLOCACIONES
Empresas
Deficitarios
DEPSITO
ENTIDADES
FINANCIERAS
COLOCACION + INTERS
PLAZO DETERMINADO
Empresas
Excedentarios
DEPSITO + INTERS
PLAZO DETERMINADO
A
(+) Intereses cobrados
(+) 200
(-) Intereses pagados
(-)
RESULTADO FINANCIERO BRUTO

(-) Provisiones por incobrables
RESULTADO FINANCIERO NETO
40
160
(-)
Individuos /
50
110

ACTIVO
PASIVO
Individuos /
COLOCACIONES
Empresas
Deficitarios
Individuos /
DEPSITO
ENTIDADES
FINANCIERAS
COLOCACION + INTERS
PLAZO DETERMINADO
Empresas
Excedentarios
DEPSITO + INTERS
PLAZO DETERMINADO
B
(+) 200
(-)

40
160
(-)
95
65

ACTIVO
PASIVO
Individuos /
COLOCACIONES
Empresas
Deficitarios
DEPSITO
ENTIDADES
FINANCIERAS
COLOCACION + INTERS
PLAZO DETERMINADO
Individuos /
Empresas
Excedentarios
DEPSITO + INTERS
PLAZO DETERMINADO
C
(+) 200
(-)
40
160
(-) 200
(-)
40
Regulacin del Sistema Financiero

RECOMENDACIN
INTERNACIONAL
COMIT
BASILEA
Establece recomendaciones.
Propone lmites.
Marca lineamientos para supervisin.
Recoge mejores prcticas internacionales.
Labor de difusin.
Regulacin del Sistema Financiero

LOCAL
REGULACIN
Requisitos de establecimiento.
Lmites legales.
Supervisin directa.
Reportes peridicos
Resoluciones, circulares.
Incorporacin de mejores
prcticas internacionales.
Normatividad relacionada con la gestin de

riesgos
1.
2.
3.
4.
5.
Resolucin SBS 037-2008. Reglamento de la Gestin Integral

de Riesgo.
Resolucin SBS 3780-2011. Gestin de riesgo de crdito
Resolucin SBS 11356-2008. Evaluacin, clasificacin de
crditos y requerimiento de provisiones.
Resolucin SBS-6941-2008. Reglamento para la
administracin del riesgo de sobre endeudamiento de
deudores minoristas.
Circular SBS B-2184-2010 F-524-2010. Informacin mnima
requerida para el otorgamiento, seguimiento, control,
evaluacin y clasificacin de crditos
Concepto de riesgo
La condicin en que existe la
posibilidad de que un evento
ocurra
e
impacte
negativamente
sobre
los
objetivos de la empresa.
Es producto de la incertidumbre
que existe sobre el valor de los
activos
financieros,
ante
movimientos adversos de los
factores que determinan su
precio.
Retorno y Riesgo
Retorno o
Rentabilidad
esperada
A mayor riesgo,
mayor retorno
R(3)
R(2)
R(1)
Riesgo
Fuente: James Lam, Enterprise

Risk Management : from incentives to controls
Pero toda empresa o negocio tambin

debe interesarse en qu pasa con la
liquidez
Liquidez y Riesgo
A mayor riesgo,
menor liquidez
Liquidez
L(1)
L(2)
L(3)
1
Riesgo

Pero toda empresa o negocio tambin

debe interesarse en qu pasa con la
rentabilidad
Manejo de excedentes basado en riesgo,

rentabilidad y liquidez
Cmo se planteara el manejo de riesgo rentabilidad y
liquidez desde el punto de vista de una persona natural:
Riesgo
--
+
++
+++
Rentabilidad
Liquidez
Manejo de excedentes, rentabilidad y

riesgo
Desde el punto de vista de una persona natural:
Riesgo
--
+
++
+++
Guardarlo en casa
Rentabilidad
0.00 %
Liquidez
Muy Alta
Ahorro Vista
1.35 %
Alta
Ahorro Plazo
4.50 %
Media
Inversiones en BVL
Negocio Propio
12.50 %
18.00 %
Baja
Muy baja
Equilibrio entre liquidez y

rentabilidad
Retorno o
Rentabilidad
esperada
Liquidez
Riesgo

Manejo de excedentes basado en riesgo,

rentabilidad y liquidez
Cmo se planteara el manejo de riesgo rentabilidad y
liquidez desde el punto de vista de una empresa:
Riesgo
--
+
++
+++
Rentabilidad
Liquidez
Manejo de excedentes, rentabilidad y

riesgo
Desde el punto de vista de una empresa financiera:
Riesgo
--
+
++
+++
Efectivo en bveda
Dinero en bancos
Rentabilidad
0.00 %
1.35 %
Liquidez
Muy Alta
Alta
Crditos hipotecarios
11.50 %
Media
Crditos a empresas
18.50 %
Baja
Crditos de consumo
24.00 %
Muy baja
La Gestin Integral de Riesgos
Qu es el riesgo?
La condicin en que existe la posibilidad de que un evento 1 ocurra
e impacte negativamente sobre los objetivos de la empresa. (Res
SBS 037-2008 Reglamento Gestin Integral de Riesgos y Res SBS
13278-2009 Reglamento Gestin Integral de Riesgo para COOPAC
)
Lo opuesto se llama suerte!
Rendimiento esperado de un activo financiero.
Zona de Riesgo:
Zona de Suerte:
(1) Evento.- Un suceso o serie de sucesos que pueden ser internos o externos a la
empresa, originados por la misma causa, que ocurren durante el mismo periodo
de tiempo.
GESTIN DE RIESGOS
En qu consiste la gestin de riesgos?
V2 = a+b
Gestin integral de riesgos

Concepto
Es un proceso efectuado por el directorio, la gerencia y el personal
aplicado en toda la empresa y en la definicin de su estrategia,
diseado para identificar potenciales eventos que pueden afectarla,
gestionarlos de acuerdo a su apetito por el riesgo y proveer una
seguridad razonable en el logro de sus objetivos.
Apetito por el riesgo
El nivel de riesgo que la
dispuesta
empresa
El nivel deest
riesgo
que la a
asumir
enest
su bsqueda
empresa
dispuesta de
a
rentabilidad
y
valor.
asumir en su bsqueda de
rentabilidad y valor.
Tolerancia al riesgo
El nivel de variacin que la
dispuesta
empresa
El nivel deest
variacin
que ala
asumir
enest
casodispuesta
de
empresa
a
desviacin
a
los
objetivos
asumir en caso de
empresariales
trazados.
desviacin a los
objetivos
empresariales trazados.
Componentes de la Gestin de Riesgos

Alineado con
R
ep
or
te
s
Es
tra
t
gi
co
O
pe
ra
ci
on
es
Los objetivos pueden ser vistos en

el contexto de cuatro categoras
m
Cu
im
pl
o
nt
ie
Ambiente Interno
Ocho
componentes
interrelacionados
Evaluacin del Riesgo

Respuesta al Riesgo
Actividades de Control
Informacin y Comunicacin
Monitoreo -Supervisin
Nivel-Entidad
Qu
Identificacin de Eventos
Subsidiaria
Unidad de Negocio
Divisin
Establecer Objetivos
Donde
Considera las actividades
de todos los niveles de la
organizacin
Gestin integral de riesgos - Objetivos

Proceso que consiste en contar con un entorno interno apropiado,
desarrollar una adecuada determinacin de objetivos, implementar una
oportuna identificacin, evaluacin, tratamiento y control de riesgos, as
como elaborar los reportes pertinentes y efectuar un adecuado monitoreo.
Se considera las siguientes categoras de objetivos:
Estrategia: objetivos de alto nivel, vinculados a la misin y visin
empresarial.
Operaciones: objetivos vinculados al uso eficaz y eficiente de los
recursos.
Informacin: objetivos
informacin suministrada.
vinculados a la confiabilidad de la
Cumplimiento: objetivos vinculados al cumplimiento de las leyes y

regulaciones aplicables.
Niveles de la Organizacin
Se considera actividades en todos los niveles de la organizacin :
Subsidiaria
Unidades de Negocio
Divisin
Entidad
Basilea destaca la
importancia de las 8
lneas de negocio
La gestin de riesgos debe considerar como riesgos

individuales se interrelacionan, impactando a uno o
varios niveles de la organizacin
Componentes de la gestin de riesgos

Ambiente Interno. tica, idoneidad, organizacin, otros.
Establecimiento de objetivos - Misin, visin, estrategia.
Identificacin de riesgos.
Evaluacin de riesgos.
Tratamiento
Actividades de Control - Las polticas se estn aplicando
correctamente.
Informacin - Comunicacin y monitoreo.
Toda Empresa Enfrenta diferentes Tipos de

Riesgos
Operativ
os
De
Liquidez
Crediticio
Mercado
En ese sentido
EMPRE
EMPRE
SA
SA
Otros
Existe
una
Relacin
entre
los Riesgos?
Se manejan de
Manera
Independiente?
Riesgo Crediticio
Tipos de riesgos
Riesgo de crdito
Posibilidad de prdidas por la
imposibilidad o falta de voluntad
de los deudores o contrapartes, o
terceros obligados para cumplir
completamente sus obligaciones
contractuales registradas dentro o
fuera del balance general.
Riesgo de crdito
CRDITOS
CRDITOS
DIRECTOS
DIRECTOS
CREDITOS
CREDITOS
Comprende los crditos directos y
los crditos indirectos (o crditos
contingentes).
CRDITOS
CRDITOS
INDIRECTOS
INDIRECTOS
(Crditos
(Crditos
Contingentes)
Contingentes)
Crdito en Cuenta Corriente.

El Sobregiro
El Anticipo o adelanto
Crditos
Directos
El Descuento de ttulos
valores
El Factoring
Prstamos
Capital de Trabajo
Inversin
El Leasing
Prstamos de Consumo
Crditos
Indirectos
Cartas fianzas
Cartas de Crditos
Riesgo de crdito
PARA EFECTOS
DE PROVISIONES
Crditos directos
+ Crditos indirectos
Crditos directos
+ EERC
crditos indirectos
EERC: Exposicin Equivalente a Riesgo

Crediticio
Riesgo de crdito
Crditos indirectos
Crditos indirectos
+ avales, cartas fianza, aceptaciones
+ avales, cartas fianza, aceptaciones
bancarias y cartas de crdito.
bancarias y cartas de crdito.
No incluye crditos castigados.
No incluye crditos castigados.
Exposicin Equivalente de Riesgo Crediticio

de Crditos Indirectos (EERC)
EERC==Crditos
Crditosindirectos
indirectos * *FCC
FCC
EERC
FCC: Factor de Conversin Crediticia
El proceso crediticio
en las instituciones financieras
Requisito fundamental: Independencia entre reas

Requisito fundamental: Independencia entre reas
Importancia del proceso de otorgamiento

crediticio
Prdidas asociadas al riesgo de crdito pueden originarse por
diversos factores: criterios relajados de otorgamiento de crditos,
anlisis inadecuado, confianza excesiva en las garantas del
deudor, deficiente seguimiento, entre otros.
La primera lnea de defensa de una institucin financiera frente a
un incremento del riesgo crediticio es la poltica de otorgamiento
de crditos (similar a cimientos de una construccin).
Las institucin financiera deben contar con polticas de
otorgamiento para todos los tipos de crdito que manejen, sin
perjuicio del tamao o tipo de crdito.
Debe existir un proceso claramente establecido para aprobar
nuevos
crditos,
renovaciones,
reprogramaciones
o
refinanciaciones de crditos.
El proceso de otorgamiento
Componentes de Riesgo de
Crdito
COMPONENTES GIR
Ambiente
Interno
Establecim.
de
Objetivos
Identificacin
de Riesgos
Evaluacin
de Riesgos
Tratamiento
Informacinyycomunicacin
comunicacin
Informacin
Monitoreo
Monitoreo
Actividades
De Control
Establecimiento de objetivos
Estratgicos
Operativos
Informacin
Cumplimiento
Apetito por riesgo:

cunto quiero arriesgas para ganar
ms?
En el logro de mis objtivos
Tolerancia al riesgo
Nivel de desviacin respecto de los
objetivos
Mercado objetivo: Grandes, pequeas o

medianas empresas? sectores?
Tarjetas, compras, hipotecas, MES?
estrato socio-econmico?
Plan estratgico: Agresividad de
colocaciones mantenimiento de polticas,
restricciones crediticias (solo los mejores
riesgos)
Evaluacin del riesgo de crdito

Cunto riesgo hay involucrado en una operacin / grupo de
operaciones?
Riesgo residual = Riesgo inherente + medidas
adoptadas/acciones planificadas
Tcnicas
cualitativas
Probabilida
d / impacto
Escala
experta
Probabilsti
cas
Tcnicas
cuantitativ
as
No
probabilsti
cas
Benchmarki
ng
Respuesta al riesgo
Luego del clculo de las prdidas y de la comparacin con la
tasa asociada se debe evaluar:
Esta operacin se encuentra de acuerdo con el apetito por
riesgo que el banco se encuentra dispuesto a asumir?
Cumple con los criterios mnimos de aceptacin de riesgo?
Se encuentra dentro de los lmites, autonomas y polticas de
la empresa?
4 Posibles respuestas:
Aceptar
Compart
ir
Reducir
Evitar
Respuesta: Reducir el riesgo

Cmo se puede reducir el riesgo tomado en la operacin?
Se emplean bsicamente los mismos parmetros que en el
anlisis:
Puede un tercero garantizar esta operacin?
Puede el cliente otorgar garantas adicionales que mejoren
la capacidad de recuperacin de la empresa financiera si es
que su cliente entra en incumplimiento?
Se puede reducir el monto aprobado o de la lnea aprobada
o lneas parciales?
Se puede re estructurar los plazos y amortizaciones a fin de
que sean aceptables?
Puede ser necesaria una variacin de tasa?
Adicionalmente, se pueden incluir: eventos que exijan el
prepago anticipado de la operacin.
Evaluacin dinmica: Seguimiento

Por la historia aprendemos que no
aprendemos nada de la historia
El seguimiento del riesgo no es importante, es vital.
Permite ajustar polticas y evaluar decisiones pasadas
Otorga a la empresa un control preventivo y minimizacin de
prdidas: El problema se agrava mientras ms tardas en darte
cuenta que existe uno.
Cumplir con los lmites nominales es tan importante como
seguir la calidad de la cartera (Ejemplo seguimiento del rating
del sector).
Importante: tener un proceso claro de revisin de polticas y
procedimientos en funcin de los resultados del seguimiento.
(MONITOREO - RESPUESTA)
Informacin, Control y monitoreo

Flujo de informacin en toda la entidad para la toma de
decisiones oportunas.
Sistemas diseados e implementados
Reportes y canales de comunicacin
Control
Polticas y procedimientos
Sistemas y datos
Verificacin de cumplimiento continua
Monitoreo
Evaluar la gestin y modificar
Anlisis para la evaluacin del

riesgo de Crdito
Anlisis de Crditos
Capital : Respaldo Patrimonial.
Capacidad para soportar prdidas.
Condiciones : Entorno
que puede modificar el
desempeo del
negocio/persona.
Character : Honestidad e
Integridad, solvencia moral del
prestatario.
Collateral:
Garantas.
Refuerza debilidad en Capital.
Segunda fuente de repago.
Capacidad Gerencial :
Habilidad y preparacin
para la gestin del
negocio/actividad.
Capacidad de Pago :
Capacidad de generacin de
caja. Identificar y cuantificar la
primera fuente de repago.
Ejercicio: Anlisis de Crdito Personal

Capital :
Condiciones :
Character :
Collateral:
Capacidad de gestin:
Capacidad de Pago :
Anlisis de Crditos Minoristas

En general
Evaluamos VOLUNTAD DE PAGO y

CAPACIDAD DE PAGO
Anlisis de Crditos no Minoristas

Capacidad de Pago:
Antecedentes
Crediticios:
Historial de crditos,
Comportamiento en otros
pagos (servicios,
facturas, etc.)
Antigedad de fuente de
ingresos, estabilidad en el
tiempo, Relacin
cuota/ingreso, deuda
total/ingreso, Nmero de
acreedores, evolucin de su
deuda
Motivadores de
Pago:
Referencias:
Domiciliarias, laborales,
del negocio (proveedores,
clientes)
Destino del crdito,

Garantas, sueos del
cliente, valores,
compromiso con
negocio, familia
Evaluamos VOLUNTAD DE PAGO y

CAPACIDAD DE PAGO

Evaluacin ms compleja: Es ms trascendente
el anlisis financiero y del entorno

Evaluacin ms compleja:
Es ms trascendente el anlisis financiero y del
entorno
Accionistas,
Gerencia
Posicin
Competitiva
Capacidad
Financiera
Estructura y
Garantas
Determinando las polticas

crediticias
OBJETIVOS
PERMITEN CUMPLIR CON LOS
OBJETIVOS GENERALES
FACILITAN LA LABOR OPERATIVA
FACILITAN LA LABOR DE TOMA
DE DECISIONES
QUE COMPRENDEN
ESTABLECE EL PERFIL
CREDITICIO DEL SOLICITANTE
EL PROCESO A SEGUIR EN LA
TOMA DE DECICIONES
ASPECTOS CUALITATIVOS Y
ASPECTOS CUANTITATIVOS
Determinando las polticas

crediticias
QUE SE DEBE CONSIDERAR AL DISEAR POLITICAS CREDITICIAS
OBJETIVOS GENERALES DE LA
EMPRESA (agresivo o conservador)
CONDICIONES GENERALES DEL
MERCADO
REFERENCIA DE LA
COMPETENCIA
ESTRUCTURA OPERATIVA DEL
PROCESO CREDITICIO
SITUACION FINANCIERA DE LA
EMPRESA
ANALISIS DE RIESGO
CREDITICIO
CON RELACION A LAS

CARACTERISTICAS DE LOS CREDITOS
Variables incluidas en polticas

crediticias
MONTOS
Se debe definir los montos mnimos

y mximos que deben considerarse
en el otorgamiento de los crditos.
MONEDA
Se debe definir en qu moneda se
van a otorgar preferentemente los
crditos o bajo qu condiciones se
ofrecern.
PLAZOS
Cul ser el plazo que dispondr un
prestatario para realizar la
devolucin del crdito. Establecer
periodicidad.
GARANTIAS
Se exigirn garantas a los clientes
para acceder a crditos. Qu tipo
de garantas se solicitarn?
CON RELACION A LAS

CARACTERISTICAS DE LOS CREDITOS

crediticias
PERIODOS DE GRACIA
Se debe definir los montos mnimos

y mximos que deben considerarse
en el otorgamiento de los crditos.
DESTINO DEL CREDITO

Se debe definir en qu moneda se
van a otorgar preferentemente los
crditos o bajo qu condiciones se
ofrecern.
FIADORES O AVALES
Se solicitar que los crditos se
aprueben necesariamente con
fiadores o avales que respalden la
operacin.
ALCANCE DEL CREDITO

Siempre se financiar el 100% de las
necesidades del prestatario o solo
se financiar una parte.

crediticias
CON RELACION A LOS REQUISITOS
FORMALES O DOCUMENTARIOS
ESTABLECER DOCUMENTOS
Se debe establecer cules son los

documentos que debe presentar el
prestatario para acceder al crdito.
VALIDEZ DE DOCUMENTOS
Definir cmo se verificar la validez
de los mismos. Qu mecanismos o
controles se dispone para
validarlos?
SUSTITUTO DE DOCUMENTOS
Qu haremos si el cliente no
dispone del documento que le
exigimos y nos presenta una
alternativa?
FIRMA DE CONTRATOS
Establecer cul ser el mecanismo
formal que permitir al cliente
acceder a un crdito con la
institucin.
ESTABLECIMIENTO DE SECTORES O
PERFILES RESTRINGIDOS

crediticias
PERFIL RESTRINGIDO
Por ejemplo puede que debido a

estadsticas se pueda determinar que
un perfil de actividad sea muy riesgoso
RIESGO EN CLIENTES
Por ejemplo puede que debido a
coyuntura de los clientes, se restringe
facilidades a nuestro cliente.
ACTIVIDADES ECONOMICAS
Por ejemplo, en funcin a anlisis de
riesgo crediticio sectorial encontremos
giros de negocios muy riesgosos
COYUNTURA SOCIAL
Se puede definir cmo se acta en
zonas con alto riesgo social o impacto
de fenmenos naturales.
Tipos de polticas crediticias

POLITICAS RIGIDAS
POLITICAS FLEXIBLES
Responden a necesidades de la
organizacin.
Se
aplican
principalmente cuando:
Buscan responder las necesidades

de los clientes. Se aplican
principalmente cuando:
- Los programas de crdito estn

recin constituidos.
Los programas de crdito estn

ya consolidados.
- Los programas de crdito tienen

analistas de crdito no muy
experimentados.
Los programas de crdito tienen

analistas
de
crdito
experimentados
y
con
conocimiento de la plaza.
- Los programas de crdito no

disponen de recursos suficientes,
por lo que buscan masificar el
crdito.
- Los programas de crdito se
amplan a nuevas zonas o en
escenarios no conocidos por la
organizacin.
Los
programas
de
crdito
disponen de recursos suficientes.
Se cuenta con el respaldo o
cobertura de seguros de cartera
que
permiten
ingresar
o
flexibilizar algunas condiciones
crediticias
.
Metodologa crediticia a emplear

CREDITOS
PERSONALES
CREDIT SCORING
ES UNA
HERRAMIENTA QUE PERMITE EN
BASE A UN ANALISIS
ESTADISTICO DE LA
EXPERIENCIA DEL BANCO,
EVALUAR LAS
CARACTERISTICAS
DEMOGRAFICAS O LA HISTORIA
CREDITICIA DE UNA SOLICITUD,
ASIGNANDO UN RIESGO EN EL
PROCESO DE OTORGAMIENTO
DE NUEVOS CREDITOS
Elaborando polticas de crdito - A

REQUISITOS
Edad mnima y mxima
Antigedad en el
trabajo
Nivel mnimo de
ingresos Nmero mximo de
deudas Debe tener casa propia?
Clasificacin en la SBS
Mx. nivel de atraso permitido
Si tiene Cta. Cte. cerrada?
Si tiene letras protestadas?
Si tiene atrasos en
Servicios?
Se requerir de Fiador o Aval?
Se requerir de
garantas?
Se evaluar al
empleador?
A cumplir para un Crdito Personal

CREDITOS PARA MYPES
MICROFINANZAS
EN RESPUESTA A LA REALIDAD DE ESTE TIPO DE
NEGOCIOS SE FUNDAMENTA ESTA METODOLOGIA
QUE CONSISTE EN OBTENER INFORMACION DEL
NEGOCIO DE PRIMERA FUENTE INCLUYENDO VISITA
AL NEGOCIO, CON LA FINALIDAD DE ELABORAR
EEFF QUE PERMITAN DETERMINAR CAPACIDAD DE
PAGO DEL SOLICITANTE
NUEVAS TECNOLOGIAS EN
MICROFINANZAS
HOY YA SE VIENE UTILIZANDO EN NUESTRO MEDIO
METODOLOGIAS QUE COMBINAN LA TECNOLOGIA DE
MICROFINANZAS CON SISTEMAS DE CREDIT
SCORING Y CON RBOLES DE DECISION,
APUNTANDO A UNA SIMPLIFICACION EN EL PROCESO
DE TOMA DE DECISIONES Y A UNA PREVISION EN LA
CALIDAD DE LA CARTERA
Elaborando polticas de crdito - B

REQUISITOS
Edad mnima y mxima
Antigedad en el
RUBRO
Nivel mnimo de
ingresos Nmero mximo de
deudas Debe tener casa propia?
Si tiene Cuentas cerradas?
Si tiene atrasos en
Servicios?
Se requerir de
garantas?
Se evaluar a
la cnyuge?
A cumplir para un crdito MYPE

CREDITOS NO
MINORISTAS
EVALUACION
TRADICIONAL
ENFOCADO EN
UNA EVALUACION DE LOS
ESTADOS FINANCIEROS
PRINCIPALES DEL NEGOCIO:
BALANCE GENERAL, ESTADO DE
RESULTADOS Y FLUJO DE CAJA
RELACIONADOS A RBOLES DE
DECISION, POR MEDIO DEL
CUAL SE PUEDE ESTABLECER SI
UNA EMPRESA CALIFICA O NO
Elaborando polticas de crdito - C

REQUISITOS
Nivel de ventas
Antigedad en el RUBRO
Utilidad anualizada
Nmero mximo de deudas
Niveles patrimoniales
Si tiene Cuentas cerradas?
Si tiene atrasos en
Servicios?
Se requerir de
garantas?
Se evaluar la
actividad econ.
A cumplir para un crdito Comercial
El proceso de
evaluacin del riesgo
crediticio
Marco legal
LEY N 26702
(1996)
Ley General del Sistema Financiero y del

Sistema de Seguros y Orgnica de la
Superintendencia de Banca y Seguros y
sus normas modificatorias.
RESOLUCIN
S.B.S. N 37802011
Reglamento para la gestin del riesgo de

crdito.
RESOLUCIN
S.B.S. N
11356-2008
Reglamento para la Evaluacin y

Clasificacin del Deudor y la Exigencia de
Provisiones.
CIRCULAR B2184-2010
CM-371-2008
Informacin mnima requerida para el

otorgamiento, seguimiento, control,
evaluacin y clasificacin de crditos.
LEY NO. 27287

(2000)
Ley de Ttulos Valores
Tecnologa crediticia
Qu es?
Conjunto de
procedimientos,
polticas,
instrumentos,
principios y
prcticas
realizadas para
otorgar
prstamos.
Qu
considera?
Mecanismos de
seleccin,
evaluacin y
retencin de
clientes.
En qu se
basa?
Analiza los
siguientes
criterios:
Voluntad de Pago
Capacidad de
Pago.
Destino del
crdito
Qu podemos considerar para mitigar el riesgo de crdito?

NO
Ev. Documentaria
Ev. Centrales de Riesgos
Evaluacin
Voluntad de
Pago
Record de Pagos IFI

Ev. Refer. Proveedores
DENEGAR
Tiene
Voluntad
de pago?
Ev. Refer. Personales
SI
Ev. Entorno Familiar
Experiencia
NO
Conocimiento del Negoc.
Metodologa
Evaluacin
Crediticia
Evaluacin
Cualitativa
No
Financiera
Ubicacin / Competencia
Poder de Negociacin
DENEGAR
Negocio
Viable?
Logros alcanzados
Proyeccin de LP
SI
Destino del Crdito
Evaluacin
Capacidad
de Pago
Levantamiento de Informacin
NO
DENEGAR
SI
APROBAR
Elaboracin de EEFF
Evaluacin
Cuantitativa
Financiera
Proy. de gastos familiares

Inventario Activo Fijo
Determinacin de Excedente
Tiene
Capacidad
de pago?
Interpretacin Ratios Financieros

Anlisis de Sensibilidad
Monto
solicitado
Monto
menor
Principios de la Tecnologa Crediticia
Rapidez
Objetividad
en el servicio
Relacin
Facilidad
de en
Beneficio
el acceso
Mutuo
1. Informacin clara,
consistente y entendible.
2. A largo plazo y en funcin:
Crecimiento de las
necesidades del cliente y al
conocimiento que la IFI
tiene del cliente.
3. Fcil acceso.
4. Servicio rpido y oportuno.
Principios de la Tecnologa Crediticia
Capacidad y voluntad de
de cobranza
Seguimiento
pago
Evaluacin
en el campo
Garantas
5. Se centra en la evaluacin
del negocio, los EEFF, los
flujos de Ingresos y Egresos
y situacin familiar.
6. Cobertura complementaria.
7. Evaluacin de primer plano
de la situacin del cliente y
de su negocio.
8. Para el pago de los crditos,
efectuando las gestiones de
recuperacin
(crditos
vencidos).
Evaluacin de riesgo en
operaciones crediticias de micro y
pequea empresa
Principios bsicos para otorgar un crdito
Todo crdito debe pasar por un proceso de evaluacin.
Todo crdito representa un riesgo.

En materia de crditos no se puede pretender ser
infalible.
En una evaluacin resultan muy importantes el criterio y
el sentido comn.
Es imprescindible conocer con exactitud el destino del
crdito.
Proceso crediticio
Promoci
n
Recupera
cin
Seguimie
nto
Recepci
ny
evaluaci
n
Visita de
campo
Propuest
a
crediticia
Desembol
so
Aprobaci
n
Rol del analista de crditos

RESUMEN
Salvaguardar los activos de la empresa.
Identificar los
Motivos del
Crdito
Determinar las
Caractersticas
del Mercado
Objetivo de la tecnologa crediticia
XITO EN LA
DECISIN
Tomar
Decisiones
Profundizar en el
Anlisis Cualitativo
Identificar la Informacin
Cualitativa
Teora de Decisiones
Juicios de valor
Construir
evidencia
Modelo del iceberg

Lo que NO se ve en una evaluacin
Visible
Ms fcil de identificar
OBSERVABLES
Analista
No visible
Ms difcil de
identificar
IMPERCEPTIBLES
Dueo
Promocin del crdito
Definir
mercado
objetivo.
Analizar
participacin
de la
competencia.
Conocer
portafolio
de
productos
crediticios.
Crear la
necesidad
al cliente.
Brindar
informacin
veraz a los
clientes.
Anlisis y evaluacin crediticia cualitativa

Contacto inicial
Verificacin de necesidad
Explicacin clara
Requisitos
Motivar el pago oportuno
Evaluacin
Actividad econmica de la empresa

Establecer el sector y sub
Datos estadsticos para
sector econmico
viabilizar el crdito
Situacin geogrfica del negocio

Establecer grado de desarrollo
o de peligrosidad
Verificar que se cuente con flujo

de clientes
Mercado objetivo
Verificar si efectivamente
Cruzar informacin brindada
necesita el crdito
por el cliente
Competencias cercanas
Evaluar competencias cercanas
Calidad de atencin para ser ms

competitivo
Anlisis de la actividad econmica a financiar
Revisin de la necesidad de financiamiento
Recursos con los que cuenta el cliente

Verificacin del local industrial, comercial, de
servicios, etc.
Verificacin de documentos de formalizacin
Desarrollo de su actividad y gestin empresarial
Anlisis del entorno familiar de la unidad

econmica a financiar
Carga familiar.
Distribucin del patrimonio de la unidad econmica familiar.
Otras actividades de la unidad econmica familiar.
Anlisis de los factores cualitativos

El anlisis cualitativo debe culminar con la elaboracin de un FODA,
que permita desarrollar conclusiones respecto a la viabilidad
crediticia del cliente.
FORTALEZAS
- Fortalecerlas -
DEBILIDADES
- Superarlas -
OPORTUNIDADES
- Aprovecharlas -
AMENAZAS
- Minimizar impacto -
FORTALEZAS
Elementos positivos
Recursos valiosos
Valor agregado
Ejemplos:
Habilidades y
Experiencia
Redes de contacto
Redes de apoyo
Ser conocidos
Clientela leal
Objetivos claros
DEBILIDADES
Factores negativos
Barreras u obstculos
Perdida valor
Ejemplos:
Poca experiencia
Pocas redes de contacto
Poca capacidad de
produccin
Falta recursos
Sobreendeudamiento
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
Elementos aprovechables
del entorno
Sociales, econmicos,
polticos y tecnolgicos
Ejemplos:
Mercado creciente
Amplio mercado
Oportunidad
financiamiento
Apoyo organizaciones
Nuevas tecnologas
Barreras en el ambiente
Peligro para el logro de
los objetivos
Sociales, econmicos,
polticos y tecnolgicos
Ejemplos:
Mercado colapsado
Impuestos especiales
Mucha competencia
Clientes y/o proveedores
con mucho poder
Evaluacin cuantitativa
Aspectos a evaluar:
Su entorno econmico
La capacidad de hacer frente a sus obligaciones frente a
variaciones cambiarias
Las garantas
Calidad de la direccin de la empresa
Clasificaciones asignadas por las dems empresas del
sistema financiero
Evaluacin cuantitativa
Esta evaluacin debe realizarse en el lugar donde se desarrolla la
actividad empresarial del cliente, una de las razones es que ha
medida que se obtiene la informacin se puede ir validando
directamente.
Revisin de estados
financieros Anlisis
de balances y
estados de
resultados
Ratios financieros
comparados
establecer los ratios
y compararlos entre
perodos
Medicin de la
capacidad de pago
establecerlo a travs
del flujo de caja
Para qu requieren financiamiento las

empresas?
Las empresas que se encuentran dentro del mercado
objetivo de las entidades financieras, puede disponer de
un prstamo o una lnea de crdito que podr ser
utilizada dentro de los plazos y montos establecidos por
sus polticas. stas demandan financiamiento por cuatro
conceptos:
Caja
Capital de Trabajo (corto plazo)
Inversin (activo fijo: mediano o largo plazo)
Garantas sobre participacin y/o cumplimientos de
servicios contratados
Financiamiento de caja
Est destinado a cubrir los
desfases de caja de muy corto
plazo.
Mayormente no debe exceder los
15 das.
Mayormente el monto mximo de
sta lnea de crdito no debe
exceder entre el 10% y el 15% de
las ventas promedio mensuales o
entre el 10% y el 15% de su
estructura crediticia.
Financiamiento de capital de trabajo

Son los recursos requeridos por la
empresa desde la compra de
materia prima hasta el cobro por
sus ventas y/o servicios prestados.
Estas
necesidades
de
financiamiento dependen del sector
en el cual se desarrolla el cliente.
Este
tipo
de
financiamiento
representa la mayora de los
crditos del sistema financiero,
siendo stos los que permiten
ganar dinero o perder dinero a las
instituciones financieras.

Comercializacin de productos
Rentabilidad
Liquidez
Riesgos
Cobranza
Ventas
Efectivo
Compra
Mercadera

Manufactura y comercializacin productos
Rentabilidad
Liquidez
Riesgos
Cobranza
Ventas
Efectivo
Compra
Materia
Prima
Productos
Proceso y
Terminados
Inventarios
Financiamiento de activos fijos

El financiamiento de necesidades de inversin para
todas las empresas dentro del mercado objetivo de las
entidades financieras.
Financiamiento de activos fijos

Este tipo de financiamiento puede ser
utilizado para:
Reducir u optimizar los costos sin
aumentar la produccin.
Incrementar la produccin y por
ende las ventas.
Incrementar la productividad a
travs de la reduccin de costos e
incremento de la produccin.
Sustituir maquinaria, equipamiento o
vehculos depreciados.
Garantas sobre participacin y/o

cumplimiento de servicios contratados
Son aquellas operaciones orientadas a afianzar a los
clientes en el cumplimiento de sus obligaciones
contractuales.
No se deben considerar fianzas de cumplimiento de
pago o de adelanto en efectivo debido a que stas son
financiamiento de capital de trabajo.
Independientemente a las garantas que se otorguen,
stas podran contar con el aval del principal
accionista.
Elaboracin de los principales estados

financieros
Obtenida la informacin se debe
ordenar y elaborar posteriormente
los estados financieros, balance
general y estado de ganancias y
prdidas, sobre los cuales se
podr realizar el anlisis financiero
correspondiente
al
anlisis
cuantitativo.
101
Elaboracin de los principales estados

financieros
La
estructura
econmica
y
financiera de una
empresa se muestra
en
el
siguiente
grfico, donde las
columnas
del
balance general se
han
denominado
inversiones
y
financiamiento.
Estado de ganancias y prdidas

Este estado financiero es dinmico, registra los ingresos, costos y
gastos de un periodo determinado de tiempo, mostrando la utilidad
o prdida en el mismo. Este resultado, se registra en el patrimonio
del balance general. En contraste con ste ltimo, el estado de
ganancias y prdidas inicia con saldo cero el periodo de tiempo
establecido.
Las cuentas de resultados son las que se clasifican segn su
naturaleza econmica y que nacen de la explotacin del negocio.
Se clasifican en cuentas que representan gastos prdidas y
cuentas que representan ingresos ganancias.
Estado de ganancias y prdidas

Ventas Netas
400.00
Costos de Ventas
270.00
Utilidad Bruta
130.00
Gastos Administrativos
30.00
Gastos de Ventas
25.00
Utilidad Operativa
75.00
Gastos Financieros
30.00
Utilidad antes de Impuestos
45.00
Impuesto a la Renta
10.00
Utilidad Neta
35.00
Anlisis de la canasta familiar
Alimentacin.
Alquiler.
Servicios.
Educacin.
Transporte.
Salud.
Otros.
Anlisis e interpretacin de indicadores del

negocio
Son los coeficientes que nos indican la relacin y la razn de los
elementos caractersticos en la gestin o explotacin del negocio.
Estos indicadores mostrados convenientemente, nos ayudan a
establecer proporciones entre los diversos rubros de un balance o
en balances sucesivos.
Y para que puedan ser interpretados se muestran en coeficientes
y/o porcentajes.
El anlisis de indicadores tiene sus limitaciones por

que no consideran:
Estacionalidad.
Periodos de crisis o bonanza.
Tecnologa.
Tamao de la empresa.
Antigedad de la empresa.
Subsectores o actividad de cada sector.
Componentes de cada rubro de los estados financieros.
Se refiere al pasado.
El flujo de caja
El flujo de caja es una herramienta de uso obligatorio en las
evaluaciones crediticias; y luego de elaborado se debe contemplar
en un escenario pesimista, es decir debe ser sensibilizado (Circular
N B 2184 2010 del 07.01.2010)
Es el mejor instrumento para medir la capacidad de
pago del cliente.
Se debe considerar el ingreso y egreso de dinero en
momentos en los cuales ste se realiza.
Debe ser proyectado por un plazo no menor al plazo
total del crdito.
En el flujo proyectado se debe incluir el prstamo
otorgado e incluir las cuotas a pagar.
El flujo de caja
Una vez elaborado el cronograma de pagos del cliente, se debe
incorporar al flujo de caja, teniendo en cuenta lo siguiente:
Crdito para capital de trabajo, se debe contemplar su devolucin
en corto plazo.
Crdito para adquisiciones de bienes de menor cuanta y/o
repuestos, accesorios, la devolucin se debe contemplar a
mediano plazo.
Crdito para inversiones en activos fijos, equipos, maquinarias,
entre otros, se debe contemplar su retorno a largo plazo.
Flujo de Caja
El Ciclo del Efectivo
Qu es un Flujo
de Caja?
Cobro
Es la presentacin de un
cuadro, con cifras, para
diversos perodos hacia
Clientes
el futuro, y para diversos
tems o factores, de
cuando va a entrar o salir
el DINERO.
Efectivo
Compra
Materia
prima
Ventas
Es la acumulacin neta
de activos lquidos en
un periodo determinado y
constituye un indicador
importante de la liquidez
de una empresa.
Mano
de obra
Fabricacin
Productos
terminados
Se dice que El flujo de caja es la

herramienta clave para analizar
una propuesta de negocio
Formato de flujo de caja proyectado
Flujo de Caja
Flujos de caja operacionales:
Efectivo recibido o expendido como resultado de
las actividades econmicas de la empresa.
Los flujos
de liquidez
se pueden
clasificar
en:
Flujos de caja de inversin:

Efectivo recibido o expendido considerando los
gastos en inversin de capital que
beneficiarn el negocio a futuro, tales como
compra de maquinaria nueva, inversiones o
adquisiciones.
Flujos de caja de financiamiento:
Efectivo recibido o expendido como resultado de
actividades financieras, tales como recepcin
o pago de prstamos, emisiones o recompra
de acciones y/o pago de dividendos.
Elaboracin de un Flujo de Caja

Se trata de una matriz con columnas y filas:
En las columnas se
disponen los perodos,
por lo general, meses.
En las filas los ingresos y las

salidas de dinero.
Ingresos
Es todo el dinero que ingresa a la
empresa producto de su actividad
productiva o de servicios, o producto
de la venta de activos.
Salidas
Es todo el dinero que sale de la
empresa y que son necesarios para
llevar a cabo su actividad productiva.
Incluye los costes variables y fijos.
Modelo para elaborar Flujo de Caja

INGRESOS = N UNIDADES x PRECIO DE VENTA x TIPO DE CAMBIO
Poltica de Ventas
Contado
Caja
Crdito
Incobrables
Por cobrar
EGRESOS = N UNIDADES x PRECIO DE COSTO x TIPO DE CAMBIO

EGRESOS =
Poltica de compras
Contado
Caja
x INGRESOS
Costo de insumos
Crdito
Por Pagar
Sensibilizacin del flujo de caja

Una vez elaborado el flujo de caja se debe sensibilizar, es decir
poner en un escenario pesimista, considerar que en algn momento
pueda ocurrir una baja en el ingreso de efectivo, ya sea por factores
internos o externos que pueden ser socio econmicos, polticos,
naturales, entre otros.
El objeto de la sensibilizacin consiste tambin en aislar, los
factores crticos o variables ms importantes, cuya desviacin
puede tener una mayor repercusin en las finanzas de la empresa,
y que posteriormente puede afectar la voluntad y capacidad de pago
del deudor.
Modelo para elaborar Flujo de Caja

1
INGRESOS = N UNIDADES x PRECIO DE VENTA x TIPO DE CAMBIO
Contado
Caja
Poltica de Ventas
Crdito
4 Incobrables
Por cobrar
EGRESOS =
%
5
Poltica de compras 6
Contado
Caja
Crdito
Por Pagar
x INGRESOS
Costo de insumos
Garantas
Funcin de la garanta
Acreedores
Prestacin
Deudores
Contrato que respalda la

operacin
Conceptos
Real
Academia:
cosa
que
asegura y protege contra algn
riesgo o necesidad.
Acto o contrato accesorio que
respalda el cumplimiento de una
obligacin principal.
Seguridades otorgadas por el
deudor (o un tercero) a favor del
acreedor de modo que ste
pueda recuperar su crdito en
caso de incumplimiento.
Intervinientes - derechos y deberes

Derechos del acreedor
Inspeccin de los bienes.
Solicitar la venta de los bienes
(inclusive anticipada).
Derecho de persecucin, preferencia y
de participar en el remate como postor.
Deberes del acreedor
Permitir que el hipotecante ejerza su
derecho de disposicin sobre el
inmueble.
Liberar el inmueble en caso de
cumplimiento
de
la
obligacin
garantizada.
Derechos del deudor

Usar y disfrutar del bien.
Derecho de disposicin sobre el
inmueble y constituir otros gravmenes.
Si es un tercero, tiene derecho de
subrogacin.
Deberes del deudor
Deber de cuidar el bien.
Deber de permitir la inspeccin del bien.
Defender el derecho de propiedad y de
posesin.
Informar al acreedor cualquier situacin
relacionada con el inmueble.
Tratamiento legal de las garantas

en el mbito financiero
PREFERIDAS
Hipotecaria, mobiliaria, warrant
DE RAPIDA
REALIZACION
Instrumentos de deuda emitidos por el

Gobierno Central
AUTOLIQUIDABLES
NO PREFERIDAS
Depsitos a plazo
Avales y fiadores solidarios
* Resolucin SBS N11356 2008
Exigencias de provisiones
1. Provisin genrica
Las provisiones genricas son aquellas
que
se
constituyen,
de
manera
preventiva, sobre los crditos directos y
la exposicin equivalente a riesgo
crediticio de los crditos indirectos de
deudores clasificados en categora
Normal.
2. Provisin especfica
Las provisiones especficas son aquellas
que se constituyen sobre los crditos
directos y la exposicin equivalente a
riesgo crediticio de los crditos indirectos
de deudores a los que se ha clasificado
en una categora de mayor riesgo que la
categora Normal.
1. Tratamiento general
Las tasas mnimas de provisiones genricas que las empresas
deben constituir sobre los crditos directos y la exposicin
equivalente a riesgo crediticio de los crditos indirectos, clasificados
en categora Normal son las siguientes:
124
Rgimen General de Provisiones

Procclicas
Las empresas debern constituir provisiones procclicas
por los crditos con categora Normal a los crditos
directos y a la exposicin equivalente a riesgo crediticio
de los crditos indirectos de deudores con calificacin
Normal, cuando la regla procclica se encuentre
activada.
Rgimen General de Provisiones

Procclicas 1/
Tipos de crdito
Componente
Fijo
Componente
procclico 2/
Total
Crditos corporativos
0.70%
0.40%
1.10%
Crditos a grandes empresas
0.70%
0.45%
1.15%
Crditos a medianas empresas
1.00%
0.30%
1.30%
Crditos a pequeas empresas
1.00%
0.50%
1.50%
Crditos a MES
1.00%
0.50%
1.50%
Crdito hipotecarios para vivienda
0.70%
0.40%
1.10%
Crditos de consumo revolvente
1.00%
1.50%
2.50%
Crditos de consumo no revolvente
1.00%
1.00%
2.00%
1/ Son tasas mnimas

2/ Aplicable cuando se active mediante circular SBS
Asimismo, las tasas mnimas de provisiones especficas que las
empresas deben constituir sobre los crditos directos y la
exposicin equivalente a riesgo crediticio de los crditos indirectos,
de deudores clasificados en una categora de mayor riesgo que la
Normal son las siguientes:
Categora de
riesgo
CPP
Tabla 1
Sin
garantas
preferidas
Tabla 2
Con
garantas
preferidas
Tabla 3
Garantas
preferidas de
rpida
realizacin
Garantas
preferidas
autoliquidables
Fondo Mi
Vivienda
5.00
2.50
1.25
1.00
0.00
Deficiente
25.00
12.50
6.25
1.00
0.00
Dudoso
60.00
30.00
15.00
1.00
0.00
Prdida
100.00
60.00
30.00
1.00
0.00
Para qu tipos
de crdito?
Todos
Todos
menos
consumo
Todos
menos
consumo
Todos
Slo
hipotecario
Gerenciamiento o administracin
de la cartera crediticia
Recuperacin de cartera
Mantener actualizada la
informacin del cliente.
SEGUIMIENTO
Visitas inopinadas a los

clientes.
Mantener comunicacin
constante con los clientes.
Cobranza preventiva.
Cobranza
administrativa.
PROCESOS DE
COBRANZA
Cobranza pre judicial.

Cobranza judicial.
Deteccin oportuna de problemas de pago

Los problemas de pago mas comunes son:
Debilidad de la fuente de pago.
Estructura de costos mal desarrollada.
Mercado econmico cambiante.
Produccin afectada por factores externos.
Variacin sustancial en el destino del crdito.
Posibilidades que un crdito ingrese en mora

FACTORES
INCONTROLABLES
(20%)
FACTORES
CONTROLABLES
(80%)
Desastres
naturales:
Terremotos,
inundaciones,
incendios, otros.
Debilidades en la
evaluacin y
anlisis de la
solicitud
Polticas
gubernamentales,
nuevos impuestos,
entre otros.
Ineficiente control
de la cartera;
crditos a
familiares o
allegados
Medidas para reducir riesgos

Determinar las causas que han originado la morosidad.
Identificar permanentemente los riesgos a que est expuesta la
cartera.
Establecer un seguimiento claro, preciso y oportuno
Adecuar permanentemente la metodologa de evaluacin
crediticia.
Generar la negociacin directa entre prestatarios y la institucin.
Fomentar permanente relacin acreedor-deudor para
fidelizacin.
Diversificar cartera por montos, plazos, sectores, reas
geogrficas
Incorporar nuevas modalidades y/o tipos de garantas como un
elemento de persuasin para cumplimiento oportuno del pago
Factores determinantes en la recuperacin

de la cartera morosa
SITUACION DE LA
DEUDA
Monto
Vencimiento
Garantas Reales
Avales
SITUACION CON
TERCEROS
Deuda tributaria
Crditos
preferentes
Rango de
preferencia de la
deuda
SITUACION DEL
DEUDOR
Operatividad
Resultados
Estado legal de la
empresa
SITUACION DEL
SECTOR
ECONOMICO
Proceso para la cobranza morosa

REPROGRAMACIN
REFINANCIACIN
DACIN EN PAGO
CONCILIACIN EXTRA
JUDICIAL
SENTENCIA JUDICIAL
QUIEBRA
CASTIGO
Seguimiento y Recuperacin
Seguimiento y recuperacin
Identificacin de crditos problema
El primer paso y posiblemente el mas importante es percibir la
real dimensin del problema.
Lo ideal es hacerlo cuando el problema es incipiente, para poder
tomar con frialdad una de las decisiones mas difciles en la
banca: Me quedo o me voy?, decisin difcil porque como en
toda relacin de negocios lo que se busca es que esta relacin
perdure en el tiempo para obtener la mayor ganancia posible.
Una vez detectado el problema, el funcionario a cargo del
manejo de la relacin puede adoptar alguna de estas actitudes:
1. Evaluar el problema profesionalmente con el cliente y
determinar que el riesgo continua siendo aceptable.
2. Ignorar el problema porque se va a solucionar solo y seguir
operando como si nada.
3. Negociar un refuerzo en la calidad del crdito mediante
garantas.
4. Exigir el repago aunque sea liquidando garantas con el riesgo
de perder el cliente para siempre.
Cuales son nuestros objetivos?
Sea cual fuera la decisin el principal objetivo es mejorar la
calidad del crdito: lo usual es hacerlo mediante cambios en la
estructura de pagos, toma de garantas o una combinacin de
ambos.
Otro objetivo importante es recuperar la deuda vencida. En todos
los casos se trata de reducir el riesgo ya sea reduciendo la
deuda o mejorando su calidad.
Si la decisin es seguir operando ser tambin un objetivo el
mantener la relacin con el cliente para poder hacer negocios en
el futuro.
Que factores debemos de tomar en cuenta?
El desarrollo de una estrategia debe hacerse en acuerdo con la
empresa, si se plantean soluciones que solo involucran al banco
probablemente sean resistidas por la empresa.
Pensar y permanecer en el corto plazo a no ser que se obtengan
garantas de primera.
Los acuerdos deben ser revisados peridicamente
probablemente necesitaran ser modificados.
Para realizar una evaluacin preliminar debemos:
Se debe identificar el total de crditos directos e indirectos.
Evaluar la situacin legal, regulatoria y poltica.
Revisar la documentacin que sustenta el prstamo, las
garantas, avales, seguros sobre las garantas.
Analizar los riesgos y oportunidades de litigar.
Conocer lo que desean los dems acreedores.
Cmo desarrollar nuestra estrategia?
Considerar su viabilidad.
Evaluar posibilidad de repago y garantas.
Hacer anlisis ante una posible liquidacin.
Considerar y comparar las opciones.
En funcin de la decisin tomada (permanecer o salir) desarrollar
un plan de pasos a cumplir y de tiempos para cumplirlos.
Identificacin de crditos
Viabilidad del negocio
SI
SI
NO
NO
Garantas adecuadas
SI
NO
SI
NO
Conclusin
Falsa Alarma
Refinanciar
Liquidar
Prdida
Herramientas para recuperacin
Luego de identificar un crdito con problemas existen tres
posibilidades de cobranza:
1. Curso normal: Ya sea porque no se lleg a un acuerdo de
reprogramacin de la deuda o porque el cliente consigue
recursos para cancelar sus obligaciones.
2. Cobranza extra judicial: En este caso se puede dar una
refinanciacin por acuerdo entre ambas partes o una
reestructuracin a travs de un proceso concursal.
Normalmente esta gestin se realiza en reas especializadas
del Banco que trabajan en contacto con las reas judiciales.
Crditos Refinanciados
Son crditos directos, en los cuales se producen variaciones de
plazo y/o importe del contrato pactado inicialmente a causa de
dificultades de pago del deudor.
Generalmente son plazos superiores a un ao:
Posibles causas:
Disminucin en la capacidad de pago.
Problemas de cobranza sobre sus ventas a crdito.
Prdidas no esperadas por mercadera obsoleta.
Prdidas no esperadas por mercadera robada.
No obtuvo los resultados esperados de una determinada
campaa.
Administracin de la Cartera
Crediticia MYPE
Definicin de la Morosidad
Es la situacin en la cual existe un retraso en el cumplimiento de
una obligacin crediticia, motivo por el cual ocasiona perjuicio a
la institucin financiera.
Al no cumplirse lo pactado en el contrato, se procede a realizar
todo tipo de acciones que sern plasmados en las estrategias
diseadas por cada institucin financiera, para el logro de
recuperar la deuda atrasada.
Factores que dan origen a la morosidad

Factores Internos
Errores en la Organizacin
Errores en la fase de
Evaluacin
Errores en la fase de
Recuperacin

Errores en la Organizacin
Se puede afirmar que una de las principales causas de la
morosidad tiene origen en las caractersticas y calidad de la
organizacin de la entidad financiera, llamado tambin riesgo
operativo.
Enumeraremos algunas de las caractersticas organizacionales
ms frecuentes que pueden estar ocultando las verdaderas
causas de la mora:
Inexistencia y/o poca claridad de los objetivos, polticas y/o
normas crediticias.
Tentacin de incrementar la cartera en el corto plazo para
obtener mejores resultados econmicos y financieros
inmediatos.
Deficiencias organizacionales, especialmente en la definicin
de las funciones y responsabilidades.

Falta de disciplina para hacer cumplir las normas, en algunos
casos a pesar de existir normas bien precisas.
Falta de sistemas de control. La ausencia de control impide
identificar oportunamente errores flagrantes voluntarios o
involuntarios.
Desconocimiento de las caractersticas y necesidades del
mercado de la microempresa.
Falta de una tecnologa crediticia adecuada a las caractersticas
de la pequea y microempresa.
Falta de programas de capacitacin y entrenamiento de su
personal.

Errores en la fase de Evaluacin
Se afirma que la mala evaluacin de los crditos suele ser otro
factor muy importante en la mora de las instituciones
Financieras, dentro de los errores mas comunes tenemos a
continuacin:
Crditos evaluados y aprobados basados solo en la calidad de
la garanta.
Crditos aprobados por factores de amistad o parentesco. En
cuyos casos se descuida la medicin de la capacidad de pago.
Crditos aprobados en funcin al optimismo del empresario,
basados en las expectativas positivas de buenos negocios
futuros.

Crditos otorgados para especulacin.
Poca habilidad para recopilar y analizar la informacin
cuantitativa y econmica financiera de la microempresa.
Poca habilidad para identificar los pasivos de la empresa.
Poca habilidad o experiencia para evaluar los aspectos
cualitativos del microempresario como la solvencia moral y
capacidad de gestin.
Aprobar el crdito solo considerando aspectos cualitativos sin
medir la capacidad de pago del microempresario.
Reducidos niveles de valores ticos en el personal de
evaluacin.
Timidez en el trato del evaluador, con empresarios de carcter
dominante.

Errores en la fase de Recuperacin
Etapa del proceso crediticio que origina la mora es la fase de
Recuperacin del crdito, un mal sistema aplicado puede originar el
incremento de este valor.
Dentro de los errores frecuentes cometidos mencionaremos los
siguientes:
Falta de informacin oportuna sobre los crditos que han entrado
en la situacin de morosidad.
Falta de control y/o deficiente aplicacin de las acciones de
cobranza.
Poca habilidad persuasiva para recuperar los crditos e inducir a
los clientes a honrar sus pagos de manera puntual.

Falta de disciplina y control para el cumplimiento de las normas
de seguimiento y recuperacin de los crditos.
Amistad o familiaridad con los clientes morosos.
Poca responsabilidad, negligencia o dejadez para realizar el
seguimiento y cobro de la mora.
Timidez del cobrador para realizar sus funciones.
Colusin entre los clientes morosos y el personal de cobranza
para impedir que se apliquen las polticas institucionales.
Factores Externos
Voluntarios.
Involuntarios.
Voluntarios
Presentacin de documentacin adulterada o falsa.
Negocios montados o prestados.
Ofrecimiento de dadivas o recompensas al personal del banco.
Mala voluntad y moral de pago del deudor.
Priorizacin de pagos (sobreendeudamiento).
Involuntarios
Problemas de salud del deudor o de su grupo familiar.
Siniestros (robo, incendio, etc.).
Atrasos por disminucin de ingresos imprevistos.
Olvido por tener varias deudas.
Fenmenos naturales (terremoto, inundaciones, etc.).
Implicancias de la morosidad
Mayor constitucin de reservas; el increment de provisiones
implica que la entidad financiera se vea afectada en su nivel de
liquidez, posibilidad de colocaciones y posterior rentabilidad.
Genera desfase en las recuperaciones; afectando el flujo de caja
para futuras colocaciones y cumplimiento de las obligaciones
contradas.
Reduccin del margen financiero; (Ingresos Egresos), lo que
podra llevar a situacin de insolvencia.
Implicancias de la morosidad
Perdida de credibilidad y confianza; peligroso efecto resonancia
entre accionistas, inversionistas por la mala calidad de la cartera.
Altos costos; ocasionados por los procedimientos y trmites que
incurren las instituciones para lograr recuperar los prstamos
otorgados.
Perdidas de clientes pasivos; los ahorristas convencidos de la
poca capacidad de manejo en gestin de deudas, ven con temor
la estabilidad de dicha institucin financiera y por lo cual optan
por retirar sus fondos.
Estrategias de recuperaciones
Plan de Recuperacin
Objetivos y Metas:
Mejorar la recuperacin de los crditos que tienen cuotas en
mora o que estn vencidos, orientando los mayores esfuerzos de
la recuperacin hacia los montos ms significativos de crdito.
Lograr un fortalecimiento y agilizacin de la labor de cobranza
tanto extrajudicial como judicial.
Metas de recuperacin:
La mora en ms de 30 das se reducir a x% en el siguiente mes.
Los ejecutivos de negocios con ndices de mora por encima del
promedio institucional se dedicaran exclusivamente al cobro.
Qu es una poltica de cobranza?

Es el arte de dar reglamentos
para obtener un fin
determinado. En este caso, es
el medio de determinar la
manera de gestionar el pago
del dinero prestado.
161
Caractersticas
Debern ser sealados por la poltica general de la empresa.
La regulacin de estas polticas estar dada por la rigidez o
flexibilidad de la situacin econmica que se viva en el pas y
que afecta a la empresa.
Toda accin de cobranza debe estar enmarcada dentro los
lineamientos permitidos y autorizados por la institucin.
Se enmarcan dentro de polticas, normas y reglamentos de
crdito.
Se desarrollaran dentro del marco legal, tico y las prcticas
normales de cobranza.
Factores determinantes de Poltica de

Cobranza
De Orden Externo
Incremento del costo de las operaciones de cobranza por
clientes que cambian de domicilio.
Incidencia del clima poltico.
Implicancia de orden legal y tributario sobre las posibilidades de
extender o restringir el crdito por el exceso de tiempo y gastos
que origina la cobranza judicial.
El cambio en las actividades en los negocios que varan
constantemente.
De Orden Interno
Los crditos mal concedidos, son los que originan una cobranza
forzada y negligente por cuentas no cobradas a tiempo.
La insuficiencia del capital de trabajo, lo que obliga a que en
pocas Inflacionarias este se vea reducido, eliminando el crdito
por las dificultades de la cobranza.
Poca efectividad en la cobranza, lo que imposibilita que la
empresa no tenga liquidez y repercuten en la obtencin del
efectivo y del aspecto financiero de la empresa.
Tipos de Polticas
Restrictivas
Caracterizadas por la concesin de crditos en perodos
sumamente cortos, normas de crdito estrictas y una poltica de
cobranza agresiva.
Contribuye a reducir al mnimo las prdidas en cuentas de cobro
dudoso.
Pueden traer como consecuencia la reduccin de las ventas y
los mrgenes de utilidad.
Liberales
Tienden a ser generosas, otorgan crditos considerando la
competencia, no presionan enrgicamente en el proceso de
cobro y son menos exigentes en condiciones y establecimientos
de perodos para el pago de las cuentas.
Trae como consecuencia un aumento de las cuentas y efectos
por cobrar as como tambin en las prdidas en cuentas
incobrables.
Este tipo de poltica no estimula aumentos compensadores en
las ventas y utilidades.
Polticas racionales
Estas polticas son aquellas que deben aplicarse de tal manera
que se logre producir un flujo normal de crdito y de cobranzas.
Se implementan con el propsito de que se cumpla el objetivo de
la administracin de cuentas por cobrar y de la gerencia
financiera en general.
Este objetivo consiste en maximizar el rendimiento sobre la
inversin de la empresa
Las polticas de cobranza facilitan

La delegacin de autoridad.
Motivan y estimulan al personal al darle facultad de decisin en
actividades determinadas.
Minimizan consultas innecesarias a los superiores.
Proporcionan uniformidad en las decisiones.
Facilitan la induccin del nuevo personal.
Proceso de Recuperaciones
Conjunto de procedimientos que realizar el personal para el
seguimiento a clientes con problemas de pago.
Punto de partida
Visita al domicilio o negocio.
Llamada telefnica.
Estrategias de recuperaciones
Guiones de gestin
La utilizacin de los guiones de gestin es una parte medular en
la operacin, ya que nos permite asegurar que cada accin se
mantenga dentro de los parmetros de calidad, apego a la
estrategia y consistencia operativa.
Es necesario contar con scripts de cobranza que permitan
reacciones flexibles y dinmicos ante diversas situaciones.
La elaboracin de los guiones se basan el la experiencia y
conocimientos de los gestores.
Horario de gestin
La importancia de variar el horario de gestin al deudor, radica es
tratar de adecuarlo a la contabilidad de l.
El historial de gestin permite determinar cual es el mejor horario
de visita al deudor.
Minimiza la falta de contactabilidad.
Cobertura
Esta estrechamente relacionada con el nmero de visitas que el
gestor realiza diariamente.
Variables:
Zona urbana o marginal.
Concentracin. Distancia entre un punto de gestin y otro.
Poltica de asignacin y productividad establecida por la
empresa.
Rango de mora.
Con moto o sin moto.
Das de
=
Cobertura
Cuentas asignadas
Estndar establecido
Seguimiento y Negociacin
de las Cobranzas
Seguimiento del rea de Recuperaciones

Nos permite establecer compromisos y retos para satisfacer las
necesidades de la institucin.
Adems detectar y/o poder prevenir desviaciones que puedan
impedir el logro de los objetivos, manteniendo en control la
operacin.
Es tambin autoevaluarse y mejorar servicios en la operacin
diaria, si perder el cumplimento de los objetivos.
Clasificacin de la Cartera
La cartera de cuentas por

cobrar vigentes.
La cartera de cuentas por

cobrar vencidas.

La cartera de cuentas por cobrar vigentes.
Compuesta por todos los crditos otorgados y que se encuentran
al da en sus pagos.
Los ndices deben medir la eficiencia y rapidez con la cual se
mueven las cuentas.
Esto genera informacin bsica para generar polticas que
ayuden a controlar la liquidez y rentabilidad.

La cartera de cuentas por cobrar vencidas
Se considera todos los crditos otorgados que se encuentran
parcial o totalmente con atrasos en sus obligaciones.
Estas deudas se clasifican de acuerdo al tiempo que llevan
vencidas, montos comprometidos y actitud de los deudores por
lo cual el rea en mencin los distribuye de la siguiente manera.

La cartera de cuentas por cobrar vencidas.
Cliente que desea pagar...pero no puede.
Cliente que puede pagar...pero no quiere.
Cliente que no quiere pagar...y no puede.

Parmetros de Control
Al personal que trabaja en el rea de recuperaciones, se le puede
medir su productividad diaria, en base a ciertos parmetros de los
siguientes rubros y aplicando la formula correspondiente:
Cumplimiento.
Efectividad.
Logro.

Cumplimiento
Es evaluado teniendo en consideracin el total mnimo de cuentas
asignado a cada gestor, se podr utilizar formato de visitas que
deben realizarse al 100 al da.
Cumplimiento de Visitas
= Visitas realizadas x100

Visitas programadas

Efectividad
Se toma en cuenta las cuentas totales por cobrar por unperiodo de
tiempo determinado y de ellas cuantas han sido cobradas.
Efectividad de cuentas
por cobrar
= Cuentas cobradas x100

Cuentas programadas

Logro
Se toma en cuenta la suma total de pagos requerida
versus la cantidad de dinero ingresada por pagos.
Logro de cobro
=
Dinero cobrado x100
Dinero planeado
por cobrar

Indicadores de Gestin
Son aquellos que se asocian a los resultados y operacin de los
procesos clave de la institucin.
Estos indicadores se determinan con base en los factores y
componentes crticos de xito, esto es, el desarrollo de acciones
concretas y resultados finales de procesos que garanticen el
logro de los objetivos.

Rotacin
No es el monto de la cartera lo que determina su importancia, es su
rotacin; a menor numero de das de rotacin, o sea a mayor
rotacin, mayor eficiencia.
Rotacin de cuentas = Saldo de crditos otorgados
Por cobrar
(Cuentas In. +Cuentas Fin.)/2
Cuentas In..Cuentas Iniciales del periodo.
Cuentas FinCuentas Finales del periodo.

Antigedad
Un numero menor de das indica la efectividad de la institucin en
cobrar sus deudas en caso contrario existe una demora en la
recuperacin
Periodo de cuentas =
360
Por cobrar
Rotacin por cuentas por cobrar

Indicadores de Resultado
Son los que reflejan resultados de decisiones pasadas y por lo
general son sujetos de anlisis para determinar la efectividad de
las acciones realizadas para la recuperacin total de las deudas.
Afecta directamente la gestin de los gestores de cobranzas y
los analistas de crditos.

Indicadores de Resultado
ndice de Morosidad
Se determina por la porcin de cuotas atrasadas en relacin al
saldo de cartera de colocaciones:
ndice de Mora =
Cuotas morosas atrasadas x100

Saldo de Cartera de Colocaciones
Seguimiento del Cliente

Segmentacin
Es la forma de agrupar a un grupo de clientes de acuerdo a ciertas
caractersticas comunes:
Por monto mayor o menor.
Por antigedad de cartera.
Por tipo de producto (micro y/o pequea empresa).
Por vencimiento.
Por tipo de garanta.
Otros criterios.
Planificacin de Estrategias
Fijar objetivos y metas.
Disear el plan de cobros
Fijar estndares de desempeo.
Medir estndares de productividad.
Tomar medidas correctivas.

Informe de Gestin
Se refiere a la informacin necesaria para determinar la
verdadera eficiencia del trabajo realizado.
Medir el nivel de efectividad de los gestores.
Llevar el control de la cantidad de clientes por gestor y del monto
del saldo de la deuda de c/u.
Racionalizar la carga de trabajo y evaluar la eficiencia de los
gestores.
Monitorear los costos de recupero de los clientes.

Anlisis de Resultados
Control de la cartera
Reportes de la situacin de la cartera.
Es el anlisis de los diferentes tipos de reporte de la gestin de la
cartera, en donde se puede observar los resultados de la buena
y/o mala performance de la recuperacin de las deudas.
Muchas Gracias!
Expositor: Ing. Economista Javier Ibez Flores

[email protected]

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