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    Generación de Modelos de Negocio

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    eduardoandreslobos
    El documento describe el método CANVAS de Alex Osterwalder para generar modelos de negocio. El método CANVAS consta de 9 bloques de construcción que describen los elementos fundamentales de cualquier modelo de negocio: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relación con el cliente, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, red de socios y estructura de costos. Juntos, estos 9 bloques permiten describir, diseñar, gestionar y comunicar modelos de negocio de manera simple y estandarizada.

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    Generación de Modelos de Negocio

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    El documento describe el método CANVAS de Alex Osterwalder para generar modelos de negocio. El método CANVAS consta de 9 bloques de construcción que describen los elementos fundamentales de cualquier modelo de negocio: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relación con el cliente, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, red de socios y estructura de costos. Juntos, estos 9 bloques permiten describir, diseñar, gestionar y comunicar modelos de negocio de manera simple y estandarizada.

    Descripción original:

    Canvas, Modelos de Negocio

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    El documento describe el método CANVAS de Alex Osterwalder para generar modelos de negocio. El método CANVAS consta de 9 bloques de construcción que describen los elementos fundamentales de cualquier modelo de negocio: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relación con el cliente, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, red de socios y estructura de costos. Juntos, estos 9 bloques permiten describir, diseñar, gestionar y comunicar modelos de negocio de manera simple y estandarizada.

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    El documento describe el método CANVAS de Alex Osterwalder para generar modelos de negocio. El método CANVAS consta de 9 bloques de construcción que describen los elementos fundamentales de cualquier modelo de negocio: segmentos de clientes, propuestas de valor, canales, relación con el cliente, flujos de ingresos, recursos clave, actividades clave, red de socios y estructura de costos. Juntos, estos 9 bloques permiten describir, diseñar, gestionar y comunicar modelos de negocio de manera simple y estandarizada.

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    de 30

    Business Model Generation

    El mtodo CANVAS de Alex Osterwalder

    Generacin de
    Modelos de Negocio
    Un modelo de
    negocio describe
    los fundamentos
    de cmo una
    organizacin crea,
    desarrolla y
    captura valor.

    Generacin de Modelos de Negocio

    Cmo el negocio crea valor para sus clientes?

    Cmo se genera retorno para la empresa y sus


    inversionistas?

    Cmo el negocio se diferencia de sus competidores?

    Generacin de Modelos de Negocio

    Generacin de Modelos de Negocio

    Generacin de Modelos de Negocio

    9
    Bloques de
    construccin
    7

    Segmentos de Clientes

    Segmentos de Mercados u organizaciones, definidos por sus


    necesidades, modos de uso, disposicin a pagar, acceso, etc.
    Pueden ser masivos, de nicho y/o mltiples.
    8

    Segmentos de Clientes

    Los clientes son la base del modelo de


    negocio.
    Es posible agruparlos en distintos
    segmentos, comportamientos comunes, o
    algn otro atributo?
    Cuales son nuestros segmentos de
    clientes ms importantes?
    Atendemos uno o varios segmentos de
    clientes?
    Nos dirigimos hacia el mercado masivo o
    a algn nicho muy especifico?
    Hay varios segmentos de clientes
    interrelacionados?
    La empresa debe realizar el anlisis sobre cules segmentos

    de clientes servir y cules ignorar. Una vez definido, el modelo


    de negocios debe ser diseado en torno a un
    entendimiento de sus necesidades especficas. Para
    quin estamos creando valor?
    9

    Propuestas de Valor
    (Propuestas nicas de venta)

    Es la mezcla de distintos elementos que atiende las


    necesidades de un segmento. Puede ser por
    funcionamiento, acceso, personalizacin, reduccin de costos,
    etc.
    10

    Propuestas de Valor
    (Propuestas nicas de venta)
    Cul es nuestra oferta distintiva?
    Habla del problema que solucionamos
    para el cliente y de cmo le damos
    respuesta.
    Es la razn, es el por qu los clientes
    prefieren una empresa por sobre otra.
    Es un conjunto de beneficios que una
    organizacin ofrece a sus consumidores.
    Nuestra Estrategia Competitiva, Precio,
    Velocidad de Servicio, Customisacin,
    Diseo, Marca, Reduccin de Costos,
    Accesibilidad, Experiencia del
    Consumidor,
    La propuesta
    de valor describe el set de productos y/o
    etc.

    servicios que crean valor para nuestro segmento especfico


    de clientes. Algunas pueden ser innovadoras, una idea nueva o
    disruptiva, otras pueden ser similares a las existentes, pero
    con nuevos atributos diferenciadores.
    11

    Canales de distribucin y comunicacin

    Es la forma en que la empresa se comunica y entrega los


    productos o servicios a los clientes. Puede ser de manera
    directa, indirecta o una mezcla de ambos.
    12

    Canales de distribucin y comunicacin

    Cmo quiere el cliente que lleguemos a


    l?
    La propuesta de valor llega a los clientes
    a travs de canales de comunicacin,
    distribucin y venta.
    Los canales describen cmo una
    compaa se comunica y llega a su
    segmento de clientes.
    cmo vamos a entregar nuestra
    propuesta de valor a cada segmento de
    clientes?
    Etapas: Reconocimiento, Evaluacin del
    cliente,
    Son puntos
    de contacto
    que
    juegan un rol importante en la
    Compra,
    Entrega del
    producto,
    experiencia
    del cliente. Pueden ser propios, subcontratados,
    Post
    venta.

    directos, indirectos, fuerza de ventas, web, tiendas propias,


    distribuidores, concesionarios, publicidad.
    13

    Relacin con el cliente

    Describe como sern las relaciones entre la empresa y


    los clientes, desde el nivel de asistencia personal a atencin
    automatizada. Pueden ser individuales o como comunidades.
    14

    Relacin con el cliente

    Cmo quiere el cliente que nos


    relacionemos con l?
    Se establecen y mantienen de forma
    independiente en los diferentes
    segmentos de mercado.
    Aspecto crtico en el xito de un modelo
    de negocio, complejo de hacer tangible.
    Qu relacin mantendremos con
    nuestros clientes?
    Qu va a inspirar nuestra marca en
    ellos?
    Qu tipo de vnculo creamos con el
    cliente?

    Las relaciones pueden ser desde personalizadas a


    automatizadas. Las relaciones pueden ser motivadas por
    adquirir nuevos clientes, retener clientes o incrementar ventas.
    15

    Flujos de ingreso

    Por qu propuesta de valor los clientes estn dispuestos a


    pagar? Fuentes de ingresos como ventas, arriendos,
    suscripciones, licencias, honorarios, publicidad, etc.
    16

    Flujos de ingreso

    Representa la caja que una empresa


    genera cuando los clientes de distintos
    segmentos adquieren la propuesta de
    valor.
    Usualmente se opta por la venta directa,
    sin embargo, es posible utilizar otras
    estrategias o modelos de negocios
    innovadores (suscripciones u otras)
    Venta de bienes o servicios, Feede uso,
    Suscripciones, Arriendo, Prstamos,
    Rentas, Licencias, Comisiones, otros.

    Aqu nacen los distintos flujos de ingresos, los que pueden


    tener diferentes mecanismos de precios.

    17

    Recursos clave

    Permiten la creacin de la oferta de valor, pueden ser fsicos,


    intelectuales, humanos o financieros.

    18

    Recursos clave

    Describen los elementos ms importantes


    que se requieren para que el modelo de
    negocios funcione en forma optima.
    Son los activos necesarios (estratgicos)
    que permiten crear y ofrecer la propuesta
    de valor a nuestros clientes.
    Que recursos necesitamos para generar
    la propuesta de valor, hacerla llegar al
    cliente, relacionarnos con el cliente y
    generar ingresos?

    Pueden ser fsicos, financieros, intelectuales o humanos.


    Pueden ser propios, arrendados o adquiridos, de socios. Son
    necesarios para alcanzar los mercados, mantener las
    relaciones con los clientes y generar ingresos.
    19

    Actividades clave

    Es la clave para que la oferta de valor funcione. Las


    actividades se dividen en produccin, soluciones al cliente y
    administracin de redes y plataformas.
    20

    Actividades clave

    Describen las acciones (estratgicas) ms


    importantes que se requieren para que el
    modelo de negocios funcione en forma
    optima.
    Son las actividades necesarias que
    permiten crear y ofrecer la propuesta de
    valor a nuestros clientes, hacerla llegar al
    cliente, relacionarnos con l, alcanzar
    mercados y generar ingresos.
    Que acciones crticas debemos realizar
    para operar de manera exitosa?

    Actividades de produccin, diseo, armado de productos,


    entrenamiento y capacitacin, resolucin de problemas,
    operacin.
    21

    Red de Partners
    (socios estratgicos)

    Alianzas necesarias para que el modelo funcione en forma


    optima.
    22

    Red de Partners
    (socios estratgicos)
    Las empresas generan alianzas con
    terceros, crean partnerships para
    optimizar sus modelos de negocios,
    reducir riesgos o adquirir recursos.
    Motivaciones para crear alianzas:
    Optimizacin y economas de escala,
    reduccin de riesgos e incertidumbres,
    adquisicin de recursos y actividades
    particulares, compartir recursos, otras.
    Que alianzas crticas debemos concretar
    para que el modelo sea exitoso?

    Se pueden generar alianzas estratgicas entre no


    competidores, con competidores, jointventures para nuevos
    negocios, alianzas con proveedores, con socios, otras.
    23

    Estructura de costos

    La estructura de costos describe los costos que debemos


    incurrir para operar el modelo de negocios.
    24

    Estructura de costos

    Describe los costos ms relevantes que


    se deben solventar para operar bajo un
    modelo de negocios determinado.
    Crear y entregar valor, mantener
    relaciones con los clientes y generar
    ingresos, lleva implcito un costo.
    Pueden seguir economas de escala o de
    enfoque.
    Costos fijos: RRHH, arriendos, materias
    primas, otros. Costos variables:
    economas de escala, economas por
    amplio scope.
    Cules son los costos ms relevantes del
    modelo?
    Los costos se producen por la utilizacin de recursos, por

    las diferentes actividades, por el mantenimiento de las


    relaciones. Pueden ser fijos o variables .
    25

    2
    Actividades

    7 clave

    mediante la realizacin
    de una serie de
    actividades
    fundamentales

    Propuesta de
    valor
    Trata de resolver
    problemas de los
    clientes y satisfacer las
    necesidades del cliente
    con propuestas de valor

    Relacin con el
    cliente
    se establecen y mantienen
    con cada segmento de
    clientes

    1 Segmentos
    de clientes

    Red de
    8 partners

    Uno o varios
    segmentos de
    clientes

    Algunas actividades
    se externalizan y
    algunos recursos se
    adquieren fuera de
    la empresa

    9 Estructura de
    costos

    Los elementos del modelo de


    negocio dan como resultado
    la estructura de costos.

    clave
    6Recursos
    son los medios necesarios
    para ofrecer y entregar
    los elementos descriptos
    anteriormente

    3 Canales

    Las propuestas de valor se


    entregan a los clientes a
    travs de la comunicacin,
    la distribucin y los canales
    de venta

    5 Flujos de ingreso

    Los ingresos son el


    resultado de propuestas
    de valor ofrecidas con
    xito a los clientes.

    26

    Lienzo Canvas para describir el modelo de negocio

    27

    Uso del Lienzo Canvas

    Cmo?

    Qu?

    Quin?

    Cunto?

    28

    Ejemplo: Santa Claus

    29

    Ejemplo: Administracin de Comunidades

    30

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